Anuncios y Promoción en Publicidad

1. PUBLICIDAD II
MSc Julio Membreño
Octubre 2021
MSc Julio Membreño
Octubre 2021

2. UNIDAD III:
Desarrollo de una Campaña Publicitaria
OBJETIVO:
Determinar los elementos a integrar en una Campaña Publicitaria
TEMAS:
-Publicidad y Promoción
--Exhibiciones
-Ventas Personales
-Incentivos en el Punto de Venta

3. PUBLICIDAD Y
PROMOCIÓN DE
VENTAS:
Cuando se planea e
implementa estratégicamente,
la promoción de ventas y
la publicidad deberían
interactuar de manera
complementaria.
En años recientes, la inversión
total en todas las formas de
promoción de ventas ha
dejado significativamente
atrás a los gastos en
publicidad.

4. Particularmente, las
promociones dirigidas al
canal comercial se han
vuelto extremadamente
importantes conforme los
fabricantes compiten por la
distribución detallista de sus
productos.
El reto principal al que se
enfrentan muchos planes de
promoción de ventas es lograr
la motivación de ventas de
corto plazo sin disminuir el
valor de marca.

5. DEFINICIÓN DE
PROMOCIÓN DE VENTAS:
(1) Actividades de ventas que
complementan tanto a la venta
personal como al marketing,
coordinan a ambos y ayudan a
hacerlos efectivos. Por ejemplo,
los displays son promociones de
ventas.
(2) Más ampliamente, la
combinación de venta
personal, publicidad y de
todas las actividades de
ventas complementarias.

6. VENTAJAS
1. La promoción de ventas brinda un medio para
animar la respuesta de ventas del consumidor.
2. La promoción de ventas es extremadamente
flexible, con una serie de técnicas para llegar a
los consumidores de prácticamente todas las
categorías demográficas y de estilo de vida.
Prácticamente todas las categorías de productos
pueden beneficiarse con alguna forma de
promoción de ventas.
3. Las funciones de promoción a niveles tanto de
consumidor como comerciales sirven para
alentar altos niveles de distribución y una buena
voluntad con el canal de distribución.

7. DESVENTAJAS
1. Si no se ejecuta apropiadamente, la
promoción de ventas puede dañar el valor de
marca, al reemplazar la imagen de un
producto con la competencia de precios.
2. Se debe tener cuidado al coordinar los
diversos mensajes publicitarios y de
promoción de ventas. En las comunicaciones
de marketing integradas la compañía debe
hablar con una sola “voz”.
3. Promociones tales como los cupones se
han vuelto tan comunes que ya no brindan
una diferenciación competitiva para la marca
y, de hecho, podrían volverse una expectativa
del consumidor en lugar de un impulso
temporal de las ventas.

8. Está claro que las distinciones entre
diversos elementos de las
comunicaciones de marketing se
están volviendo menos claros y
menos importantes, tanto para los
vendedores como para sus clientes.
Las empresas cada vez exigen
mayor responsabilidad por la
inversión en promoción. Si se llega
a un cliente a través de medios
tradicionales, de e-commerce, o de
venta uno a uno, es menos
importante que la contribución a las
ganancias que hagan estos
elementos.

9. La experiencia ha demostrado que la
promoción se usa principalmente para
lograr resultados en dos categorías
principales. Para nuestros propósitos
aquí, clasificaremos estas categorías
estratégicas como transaccional y de
relación.
TRANSACCIONAL
Este es el territorio que la mayoría de la
gente asocia todavía con el mundo de
las promociones. En el pasado
reciente, una promoción eficaz
era solamente aquella que
impulsaba las ventas o el tráfico
de clientes. Por eso esta industria fue
conocida por mucho tiempo como
“promoción de ventas”.

10. Las compañías que desean crear una
excelente promoción que venda más
producto o que traiga más clientes a la
puerta en este momento, tendrán la mejor
oportunidad de éxito al seleccionar una
táctica de uno de los dos siguientes
subgrupos de tácticas promocionales:
(1) Brindarán una oportunidad al
consumidor para obtener su
producto/servicio por menos dinero, o bien
(2) Brindarán al consumidor la oportunidad
de recibir más de lo que está pagando. La
primera se conoce como descuentos y la
segunda como valor agregado.

11. Artículos de gancho, cupones de descuento de
dinero y reduccionesde precios, todas ellas
son maneras eficaces de ejecutar una
promoción de descuentos. Estas prácticas se
convierten en excelentes cuando su
implementación está bien marcada y es
sencilla, y empata con los umbrales de
motivación apropiados del cliente.
Las tácticas promocionales de valor agregado
incluyen, entre muchas otras, el regalo con
compra, dos por uno, más porcentaje gratis,
entrega gratis y juguetes en las cajas de
cereales. Y debido a que, incluso obtener la
oportunidad de recibir algo gratis es un valor
agregado, los concursos y certámenes entran
también en esta categoría.

12. Un ejemplo excelente de una promoción
transaccional de valor agregado es la de
Little Caesars, “Pizza Pizza”. La idea de
recibir dos pizzas por el precio de una
no necesariamente era innovadora.
Sin embargo, la simplicidad de la oferta
y la irreverencia y diversión franca del
mensaje se distinguió entre el desorden
y llegó a los consumidores.
El resultado fue un crecimiento enorme
del negocio, una marca Little Caesars
revigorizada, y una nueva manera de
hacer negocios en la industria de la
pizza.

13. La Cajita Feliz de McDonald’s es otro
ejemplo de excelencia en promocional
de valor agregado, en el cual la
promoción se convirtió en el producto.
Introdujo (y a lo largo del tiempo,
perfeccionó) el concepto de gratificación
inmediata, que cambió la forma en que
los restaurantes de servicio rápido
enfocan el marketing para las familias.
La Cajita Feliz, junto con el juguete
gratis dentro de las cajas de cereal, se ha
convertido en uno de los ejemplos más
resistentes e icónicos de la promoción
de valor agregado.

14. RELACIONAL
Ha habido un aumento en su uso en
promociones excelentes durante la última
década.
Las promociones de refuerzo de
relaciones se están volviendo más
populares debido a que la comunicación
tradicional (de un solo sentido) ha llegado
al punto de sobresaturación, y solamente
los mensajes realizados de manera única
pueden lograr avances para tener impacto
en el consumidor.
Internet ha sido el arma más común para
ametrallar los mensajes a los consumidores
en todo tipo de formas creativas.

15. El spam por correo electrónico, los
juegos publicitarios, las ventanas pop-
up, los banners, los v’nculos, la
infiltración en salones de chat, la
optimización de buscadores y,
literalmente, cientos de otras
variaciones se han añadido al
bombardeo de mensajes que existe en
las vidas de los consumidores.
Aun así, a pesar del volumen (o más
probablemente debido a él) las
conexiones emocionales entre los
clientes y las marcas se cultivan muy
rara vez a través de este nuevo medio.

16. Existen cuatro etapas de conexión dentro de las
estrategias promocionales de creación de relaciones.
Cada etapa es importante en algún momento del
ciclo de vida de la marca, y es importante pensar la
conexión en términos humanos.
Las presentaciones son la primera etapa en la
creación de una relación. Sucede cuando una
promoción se utiliza para desarrollar conciencia de
un producto, servicio o distribuidor/ detallista.
Las primeras impresiones son muy importantes
para establecer relaciones compañía-consumidor
porque Usted no tendrá una segunda oportunidad.
Nuestras presentaciones promocionales deben estar
llenas de la personalidad de la marca, producto o
servicio.

17. Compartir es la siguiente etapa del marketing de
relaciones y es la etapa más conductiva a la
activación promocional. El conocimiento del
producto y el posicionamiento de marca (o
reposicionamiento) pueden compartirse de una
manera altamente memorable a través de tácticas
promocionales de experiencia, tales como
muestras, demostraciones, infiltración de estilo de
vida, marketing móvil interactivo y eventos.
William Glasser, un notable investigador educativo,
publicó la teoría de que, aunque aprendemos
solamente el 10% de lo que leemos, el 20% de lo que
escuchamos y el 30% de lo que vemos,
aprendemos completamente el 80% de lo
que experimentamos.

18. La tercera etapa de la creación de relaciones es
la amistad. Amistad es lo que la marca
debería tener con sus clientes. La amistad es
difícil de construir y más
difícil de mantener, pero las tácticas
promocionales pueden trabajar eficazmente
para obtener amigos y mantenerlos.
Solamente no se olvide de incluir a sus clientes
existentes en su mercado objetivo para las
promociones. Las compañías que utilizan las
promociones de forma transaccional, a veces
olvidan incluir a sus clientes existentes en sus
promociones al buscar nuevo crecimiento del
negocio. Debemos recompensar a los clientes
existentes por ser amigos leales y darles una
atención especial.

19. AMOR
Lamejor razón para alimentar una relación
es que puede llevarnos al amor. Es la meta más
importante en cualquier relación. Únicamente
puede resultar realmente, cuando la totalidad de
las cuatro “P’s” de marketing se integran en una
unidad sin esfuerzo.
El amor sí puede alentarse a través de la
promoción. En el mundo del marketing de
promociones, podemos tomar algunos pasos para
crear amor entre nuestros mejores clientes al
ofrecerles experiencias extraordinarias e
inolvidables en momentos inesperados. Cuando
una aerolínea cancela inesperadamente un vuelo y
recompensa a sus clientes con el pago del hotel y
gastos de alimentación, está creando amor.

20. En resumen, el cambio notable en años
recientes en la promoción de ventas es
el concepto de que la promoción, como
la publicidad, debe contribuir a la
imagen y al valor de la marca.
Los vendedores astutos rechazan la idea
de que la promoción de ventas
solamente tiene la intención de un
arreglo rápido o de una venta inmediata
a cualquier costo.
Actualmente, la promoción y la
publicidad tienen una relación
complementaria, que trabaja para
desarrollar una relación sin obstáculos
con los consumidores.

21. La publicidad y la promoción deben
trabajar coordinadas pues es crucial
que la promoción se utilice de una
forma que realce, en lugar de que
erosione, el valor de marca.
Además de la promoción de ventas para
consumidores, las compañías
normalmente utilizan alguna
combinación de promociones
comerciales y de detallistas para
realizar sus objetivos generales de
marketing.
De hecho, el segmento más grande de
la comunicación de marketing incluye
las promociones comerciales.

22. En una gran medida, el aumento en las
promociones comerciales refleja el
crecimiento de las grandes cadenas
detallistas, que requieren que los
fabricantes nacionales compitan por el
espacio de anaquel y desvíen fondos de
las promociones y de la publicidad que
animan la lealtad del consumidor.
La consecuencia de este énfasis en la
promoción comercial es una erosión del
valor de marca en algunas categorías de
productos, y un énfasis en el precio
como el factor principal en las compras
del consumidor.

23. Finalmente, apenas estamos
comenzando a ver el impacto
de Internet en la promoción
de ventas.
La convergencia tecnológica
ha creado nuevas formas de
llegar y cultivar los
prospectos.
También ha creado
preocupaciones acerca de la
practicidad del marketing por
permiso, y de cómo manejar
las crecientes tendencias
hacia los programas optout de
los consumidores.

24. Quizás no podamos predecir los
vericuetos de los nuevos y
viejos medios, pero conforme
veamos el crecimiento de los
cupones en línea, los concursos
y juegos a los que se accede a
través de la computadora, y las
versiones electrónicas de las
páginas amarillas, es verdad
que la publicidad y la
promoción nunca serán las
mismas.

25. ¡GRACIAS!
¡GRACIAS!