2. ДЕЩО ПРО МЕНЕ
• Незалежний консультант зі стратегічного маркетингу
• Викладачка бізнес-шкіл (Україна, Казахстан,
Узбекистан)
• Засновниця Bader Baer Consulting
• Керуючий партнер у Suzirya Kazakhstan
• Ex-маркетинг-директорка Prostor, Цитрус, "Дом
Комфорт" (Казахстан), Техномарт (Узбекистан),
Євангеліст маркетингу на основі даних
МІЙ ПРОДУКТ: МАРКЕТИНГОВА
СТРАТЕГІЯ, СПРЯМОВАНА НА
ЗБІЛЬШЕННЯ ПРИБУТКУ КОМПАНІЇ
3. ПРО ЩО СЬОГОДНІ ПОГОВОРИМО
МАРКЕТИНГ МНИМИЙ (УДАВАНИЙ) ТА СПРАВЖНІЙ
ЗА ЩО ВІДПОВІДАЄ МАРКЕТИНГ У БІЗНЕСІ
КЛЮЧОВІ ЗАВДАННЯ МАРКЕТИНГ-ДИРЕКТОРА
МАРКЕТИНГ НА ОСНОВІ ДАНИХ
3 РІВНІ АНАЛІТИЧНОЇ КУЛЬТУРИ В КОМПАНІЇ
ЗАВДАННЯ ДЛЯ САМОПЕРЕВІРКИ: ОЦІНІТЬ РІВЕНЬ ЗРІЛОСТІ ВАШОЇ ФУНКЦІЇ
МАРКЕТИНГУ
5. МАРКЕТИНГ – ЦЕ НЕ КРЕАТИВ
МАРКЕТИНГ – ЦЕ ПРИБУТОК
МАРКЕТИНГ – ЦЕ НЕ БОРОТЬБА
ПРОДУКЦІЇ,
ЦЕ БОРОТЬБА СПРИЙНЯТТЯ
6. МАРКЕТИНГ, КОТРИЙ ПРАЦЮЄ
• Ефективний маркетинг завжди базується на даних.
• Керує усім маркетинговим міксом (6 Р), кінцевий
результат — збільшення прибутку
• Застосовує сценарне планування, дає відповідь на
питання щодо того, які інвестиції будуть найбільш
ефективними для отримання прибутку
•Працює з базами даних
•Є доказовим
•Рішення базується на розрахунках бізнес-кейсів
•Використовує цикл PDCA
7. РОЛЬ МАРКЕТИНГУ В КОМПАНІЇ
2 КЛЮЧОВИХ ЗАВДАННЯ:
1. Залучати нових клієнтів
2. Обслуговувати існуючих клієнтів, стимулюючи їх
виступати амбасадорами компанії й залучати нових
клієнтів зі свого кругу.
8. ЗОНА ВІДПОВІДАЛЬНОСТІ СМО
ПРИБУТОК КОМПАНІЇ – КЛЮЧОВА ЗОНА
ВІДПОВІДАЛЬНОСТІ СМО.
УСІ ЗУСИЛЛЯ МАРКЕТИНГОВОЇ ФУНКЦІЇ СПРЯМОВАНІ
НА МАКСИМІЗАЦІЮ ПРИБУТКУ КОМПАНІЇ
9. МАРКЕТИНГ НА ОСНОВІ ДАНИХ
МАРКЕТИНГ НА ОСНОВІ ДАНИХ ДОПОМАГАЄ ДАТИ
ВІДПОВІДІ НА 4 ЗАПИТАННЯ:
1. Добре чи погано йдуть справи?
2. У чому, де саме справи йдуть добре, а в чому - погано?
3. Чому справи йдуть погано чи добре?
4. Як буде далі?
10. КОЛИ СЛІД ПЕРЕХОДИТИ ДО
МАРКЕТИНГУ НА ОСНОВІ ДАНИХ
Життєвий цикл компанії по Адизесу
DDM
11. 3 РІВНІ АНАЛІТИЧНОЇ КУЛЬТУРИ
ПЕРШИЙ РІВЕНЬ «Нічого не підраховуємо»
Види обліку: бухгалтерський та управлінський облік.
Доступні показники: виторг, чистий прибуток, кількість лідів та конверсія.
Рівень автоматизації процесів: відсутній чи обмежується базовими
налаштуваннями CRM-системи.
Якість прийняття управлінських рішень: низька, заснована на інтуїції чи
випадкових «інсайтах», отриманих на тренінгах та із книг різного ступеню
паршивості.
12. 3 РІВНІ АНАЛІТИЧНОЇ КУЛЬТУРИ
ДРУГИЙ РІВЕНЬ «Рахуємо найголовніші цифри»
Види обліку: бухгалтерський, управлінський та комерційний обліки
Доступні показники: параметри, що впливають на прибуток компанії
Рівень автоматизації процесів: достатній для збору даних за
фінансовими показниками та ефективністю базових процесів продажу.
Якість прийняття управлінських рішень: достатня для управління
малим та середнім бізнесом. З’являються способи оцінки ефективності
реалізованих рішень.
13. 3 РІВНІ АНАЛІТИЧНОЇ КУЛЬТУРИ
ТРЕТІЙ РІВЕНЬ «Ми знаємо причини явищ»
Види обліку: бухгалтерський, управлінський, комерційний обліки, а також
з’являються дашборди, які візуалізують потоки даних.
Доступні показники: параметри, які впливають на прибутки компанії,
використовуються похідні коефіцієнти (наприклад, кореляційні, регресійні тощо) для
управління складними залежностями між бізнес-функціями.
Рівень автоматизації процесів: високий, дані збираються за всіма ключовими
процесами
Якість прийняття управлінських рішень: висока, що охоплює усі бізнес-процеси,
хоча компанія і стикається з деякими обмеженнями при спробі прогнозування.
16. 4 ВАЖЕЛІ ВПЛИВУ НА ВИТОРГ
1. Збільшення кількості лідів.
2. Збільшення конверсії.
3. Підвищення середнього чеку транзакції.
4. Збільшення кількості транзакцій (нові клієнти +
покращення транзакційної поведінки клієнтів,
учасників програми лояльності).
18. ЯКІСТЬ ДАНИХ ДЛЯ ПРИЙНЯТТЯ
РІШЕНЬ
Чим вищим є рівень цифровізації даних, тим краще.
Чим із більшою кількістю інтервальних даних, а не
порядкових чи номінальних, ми маємо справу, тим
простіше налаштовувати маркетинг на основі
даних.
Баланс між тим, що є friendly для користувача, й тим,
що є friendly для маркетолога.
19. 5 КРОКІВ ДЛЯ ПЕРЕХОДУ ДО
МАРКЕТИНГУ НА ОСНОВІ ДАНИХ
КРОК 1. КУЛЬТУРА ЗБОРУ ДАНИХ: важливо почати фіксацію
інформації по укладених угодах в електронній системі
КРОК 2. ЗБІР ДАНИХ
1. Дані про потенційних та реальних клієнтів.
2. Дані про конверсію в «пісочному годиннику».
3. Дані по чеках.
4. Дані по повторним покупкам контрагентів.
КРОК 3. АНАЛІЗ ЗІБРАНИХ ДАНИХ
20. 5 КРОКІВ ДЛЯ ПЕРЕХОДУ ДО
МАРКЕТИНГУ НА ОСНОВІ ДАНИХ
КРОК 4. ВИЯВЛЕННЯ СТІЙКИХ ЗАЛЕЖНОСТЕЙ
RFM-аналіз (Recency / Frequency / Monetary) дозволяє
сегментувати клієнтів за лояльністю
КРОК 5. ПІДЧИНИТИ ІНСТРУМЕНТАРІЙ МАРКЕТИНГУ
АНАЛІЗОВІ
CRM-система оцінює кожного клієнта по RFM, керує
персоналізованими точками контакту з клієнтом та нараховує бали
й бонуси.
21. ПРИНЦИПИ УПРАВЛІННЯ ДАНИМИ
СИСТЕМИ ЗБОРУ
ДАНИХ:
Сайт
Соцмережі
Пошуковики
Усі діджитал-канали
маркетингу
CRM-система
Email-система
OMS – система
Кол-центр
Каса магазину
БАЗА ДАНИХ –
Агрегована система
збору даних та
чисельні показники
клієнтських даних
СТРУКТУРУВАННЯ
ВЕРИФІКАЦІЯ
АНАЛІЗ
даних
НАЛАШТУВАННЯ МАРКЕТИНГУ НА ОСНОВІ ОТРИМАНИХ ДАНИХ
Управління персоналізованою товарною видачею
Управління банерами на сайті
Управління воронкою конверсії
Управління PUSH-повідомленнями
Управління Email –маркетингом
