Quelques principes et techniques de base pour assurer une vente par la valeur, non par le produit/service.

1. VENTE
La Différence
par la Valeur
Jérémie LORRAIN - 2019

2. Nouvelles attentes consommateurs
Marché de
l’Expérience
(personnalisation)
Marché de
services
(options d’achat)
Marché de
biens
(utilité du produit)
Marché de
matières
premières
Exemples : IKEA, Nature & Découvertes, Disneyland, Barbershops
LOCALINTRODUCTION
Value Selling

3. LOCALLE PROCESSUS DE VENTE
Avoir +
de clients
Avoir des
clients qui paient
+ souvent
Avoir des clients
qui paient +
3 méthodes pour développer les ventes (CA)
Prospects Compléments Services
Value Selling

4. LOCALLE PROCESSUS DE VENTE
Accueil
Découverte
besoins
Présentation
bénéfices
Argumentation
personnalisée
Conclusion
1.
2.
3.4.
5.
Value Selling

5. LOCALLE PROCESSUS DE VENTE
« Bonjour Madame/Monsieur, je peux vous renseigner ?
Vous avez déjà été client ?
Ça fait longtemps que vous cherchez ?
Vous avez déjà utilisé ? Quel produit/service ? Pendant combien de temps ?
Vous habitez dans le secteur? Vous travaillez dans le quartier ?
Vous nous avez connu comment ? »
Conclure : « OK très bien, maintenant je vous propose une petite visite ! »
1/ L’accueil client
Les clients entrent en contact avec des appréhensions : va-t-on être sympathique avec eux? Vont-ils
attendre? Vont-ils trouver ce qu’ils cherchent ? Il est possible de les rassurer dès la porte/page franchie.
Value Selling

6. Soigner son apparence
Le personnel de vente doit être à l’image du lieu de vente. Il ne s’agit pas de « bien s’habiller », mais d’être
en phase avec les prestations et la clientèle.
Être attentionné
Accueillir un client, c’est le saluer, lui sourire et se montrer disponible. Si l’on s’occupe déjà d’une personne,
celle-ci pourra comprendre qu’on la laisse seule avec des articles quelques instants; Mettez votre client à
l’aise : proposez-lui de le débarrasser de paquets qui l’encombrent, invitez son accompagnant à s’asseoir.
Éviter le tout ou rien
Donner de l’importance à un client, ce n’est pas se jeter sur lui le plus vite possible : il pourrait se sentir
harcelé ! A l’inverse, il ne faut pas l’ignorer.
LA bonne approche : se dire « je dois accueillir chaque client comme si c’était mon prochain meilleur client »
LOCALLE PROCESSUS DE VENTE
1/ L’accueil client
Value Selling

7. Multiplier les questions pour connaître le prospect, isoler ses besoins et appuyer dessus pendant votre argumentaire.
Il s’agit de dresser un état de la situation et de collecter un maximum d’informations concernant son interlocuteur.
2/ La découverte active
LOCALLE PROCESSUS DE VENTE
Value Selling
Connaitre les produits
Un vendeur est d’abord un conseiller qui doit parfaitement connaitre sa marque et ses produits. Sinon il
risque de perdre toute crédibilité aux yeux de la clientèle, qui ne sera alors pas incitée à suivre ses conseils.
Adopter une attitude positive
Pour vendre, il faut en avoir envie ! Pour que la lassitude ne gagne pas l’équipe, nous la stimulerons en
organisant des petits défis ou en proposant une formation qui peut redonner de l’intérêt.

8. LOCALLE PROCESSUS DE VENTE
Être en phase
Les clients sont plus réceptifs face à un vendeur qui leur ressemble, car si c’est le cas c’est forcément quelqu’un de
bien ! Sans singer son client, il est donc intéressant d’adopter son rythme d’élocution, sa hauteur de ton, son
phrasé. On parle de « mimer » le langage corporel de son interlocuteur.
Même chose pour l’attitude générale. Enfin, il faut respecter l’espace que le client considère autour de lui comme
intime. Cette « bulle » est propre à chaque personne et dépend de son sexe, de son âge de sa culture, etc.
Value Selling
2/ La découverte active

9. 3/ La présentation
Exemple salle de sport :
«Je vais vous montrer tout ce qu’on fait ! On est équipés d’appareils haut de gamme. Nos coachs sont là
pour vous encadrer, établir un programme d’entraînement et vous montrer les bons mouvements. Sans
oublier nos cours collectifs dont voici le planning ».
LOCALLE PROCESSUS DE VENTE
Il convient maintenant de détecter les critères de sélection et freins à l’achat du prospect.
L’empathie
Créer du lien avec le prospect et lui faire comprendre qu’il est privilégié peut débloquer bien des situations.
Montrez-vous sympathique et prouvez lui que vous pouvez tout résoudre : « Bon parce que c’est vous, …»
Value Selling

10. Questions ouvertes
Par des questions ouvertes, le vendeur doit cerner le contexte d’achat. Le client achète-t-il par nécessité ou
par plaisir ? Pour quel usage ? Est-ce pour offrir ?
Ensuite, il faut découvrir les motivations profondes qui détermineront son choix.
Offrir le choix
L’humain aime avoir le choix. Même si le vendeur a parfaitement cerné ses attentes, la présentation d’une
seule option ne peut suffire.À l’inverse, il ne faut pas le noyer avec une offre trop importante.
Mettre en valeur
En vente à domicile, les articles sont présentés un à un, comme dans un show. En boutique, les produits
sont apportés simultanément, mais il faut prendre le temps de tous les décrire. Le vendeur doit inciter le
client à voir les prestations, les toucher, les visiter...
LOCALLE PROCESSUS DE VENTE
Value Selling
3/ La présentation

11. La Méthode SONCAS
Elle s’appuie sur 6 motivations d’achat principales.Adaptez votre discours à l’un de ces leviers pour déclencher l’achat.
Sécurité
Orgueil
Argent
Nouveauté
Confort
Sympathie
Ex : vidéosurveillance
Ex : matériel / cours Ex:qualité/prix
Ex:géoouphysique
Ex:ego/fierté
Ex:convivialité
Value Selling
LOCALLE PROCESSUS DE VENTE

12. 4/ L’argumentation
LOCALLE PROCESSUS DE VENTE
Ici on expose les avantages clés/bénéfices pour la perception de valeur par le client, plus que le produit lui-même.
Toujours présenter le prix fort en premier lieu et procéder de manière dégressive si le prospect bloque.
Se référer à des témoignages clients est aussi une bonne technique - la preuve sociale est notre meilleur atout.
«Vous m’avez dit tout à l’heure que ...»
« OK, donc si j’arrive à régler ce problème qui vous gêne, vous prenez directement l’abonnement, c’est ça ? »
L’état d’urgence
Qu’il y ait une offre promotionnelle ou non, placer le prospect dans une situation d’urgence va favoriser l’achat
d’impulsion : « Si vous voulez ce tarif, c’est maintenant ! Demain, je ne peux rien vous garantir »
Value Selling

13. Argumenter
Il ne s’agit pas de « faire l’article » mais de s’appuyer sur les motivations du client pour lui démontrer que le
produit correspond exactement à ses attentes. D’abord, présenter l’AVANTAGE du produit/service (par
exemple : ce vêtement est très chaud). Ensuite pour dépasser cette affirmation de vendeur, il faut
administrer une PREUVE (exemple : il est en tissu serré). Enfin, il faut expliquer au client quel est son
BÉNÉFICE (exemple : vous n’aurez pas froid)
Répondre aux objections
Une règle : ne jamais attaquer de front l’objection d’un client, au risque de la renforcer ! Il faut accepter son
opinion (ce qui ne signifie pas qu’on soit d’accord) en reformulant et le lui dire pour qu’il sache que son
avis est pris en compte. Par exemple, si le client tique sur le prix, le vendeur peut répondre : « Si je vous
suis bien, vous demandez si c’est un bon rapport qualité prix? » avant d’avancer de nouveaux arguments.
LE DISCOURS COMMERCIAL
Value Selling
LOCALLE PROCESSUS DE VENTE

14. Les objections fréquentes
Objections Arguments
« Je vais réfléchir » urgence / séance d’essai
« J’ai pas le temps » horaires larges / santé
« C’est trop cher! » coût par jour / comparatif
« Je ne m’y tiendrai pas » coaching / communauté
« J’aime pas trop ça » essai / sans engagement
Value Selling
=> Apprendre à anticiper les objections à l’avance
LOCALLE PROCESSUS DE VENTE

15. Conclure la vente
Attention à ne pas précipiter la fin de la vente, par exemple en encaissant trop vite le client. Il faut le laisser
aller à son rythme. Pour l’inviter à faire son choix, pourquoi ne pas lui proposer autre chose en plus ou à la
place du produit initial ?
Fidéliser
Dès que le client s’est décidé, le commercial commence à travailler à sa fidélisation. Lors de l’encaissement,
il faut poursuivre la discussion, rester aimable. Soigner ses phrases, donner le produit en main propre,
raccompagner le client : ces attentions vont construire la dernière image que le client va garder de la
boutique.
Ex : Foot Locker - vente additionnelle
5/ La conclusion
LOCALLE PROCESSUS DE VENTE
Value Selling

16. - Ne pas dénigrer la concurrence, mais justifier nos propres avantages
- L’achat est émotionnel, pensez à une bonne première impression
- Projeter le client pour le faire rêver
- Proposer du choix, mais pas trop (2 idéalement)
- Identifier le décideur dans un groupe de prospects
- Parler d’expériences clients existants pour convaincre
- Apprenez à vous taire
LES ASTUCES DE VENDEURS
LOCALLE PROCESSUS DE VENTE
Value Selling
(90%)

17. LOCALCONCLUSION
Accueil
Découverte
besoins
Présentation
bénéfices
Argumentation
personnalisée
Conclusion
1.
2.
3.4.
5.
Value Selling

18. Value Selling
Entrepreneur bien-être
Enthousiaste branding