Hotel Linkage Summit 2017 All Presentations

Hotel Linkage Summit 2017 ® | Istanbul

Erhan KAYA – Hotel Linkage
Convert Smartly

SEGMENTLER NASIL ETKİLENDİ ?

MÜŞTERİ GETİRME MALİYETLERİ ARTTI

BÜYÜK OYUNCULAR DEVREDE

NET REVPAR KAVRAMI
NET REV PAR =
GUEST PAID REVENUE – ACQUISITION COST
AVAILABLE ROOMS

DIREKT SATIŞIN ANA ELEMENTLERİ
BULUNABİLİRLİK
MÜŞTERİYİ
TANIMAK
SATILABİLİRLİK SÜREKLİLİK

BULUNABİLİRLİK,
(DOĞRU REKLAM, UZMAN PARTNER,BİLGİ)
A B C D E
ISLAMİ
OTELLER 50.000
ISLAMİ OTELLER
KONYA 170 ?
TESETTUR
OTELLER 9.900
TESETTUR
OTELLER KONYA 130 ?
MUHAFAZAKAR
OTELLER 22.200
MUHAFAZAKAR
OTELLER KONYA 120 ?
5 YILDIZLI
OTELLER 3.600
5 YILDIZLI OTELLER
KONYA 300 ?

MÜŞTERİNİZİ ANALİZ EDİN

KENDI WEB SITENİZİN REKLAMINI YAPIN

MÜŞTERİLERİNİZİ ÜYELERİNİZE ÇEVİRİN

REKABETÇİ FİYAT VE
DIREK REZERVASYONANALİZİ

TEŞEKKÜRLER
ERHAN KAYA
ERHAN.KAYA@HOTELLINKAGE.COM

Hubert Drabik – Yield Planet
How Can Revenue Management Systems
Assist Revenue Management Decisions

Revenue
Management
System
HOTEL
Fast paced
Business
Machine
learning
Big Data
Management
Business
Intelligence

0 10 20 30 40 50
Technology
Systems and Integration
Analysis
Channles
Training
Consumer Behavior
Marketing
Total Hotel RM (methodology)
Source: Trends on revenue management based on survey study from Cornell University School of Hotel Administration, Ithaca, New York, USA. Survey based on 487 experts in Hotel Revenue
Management.
If given an unlimited amount of money for Revenue
Management, where would you spend it?
0 5 10 15 20 25 30
Strategy Driven
Increased Technology
Increased Competition
Forecasting / Analysis
Consumer Behavior
Channels
Greater Importance
Greater Automation
Integrated Approach
Total Hotel RM (mothodology)
Centralized Operations
% of Respondents % of Respondents
What will Revenue Management in hotelier
Industry looks like in 5 years?

0% 20% 40% 60% 80% 100%
Benelux
Poland
Pacific
Midle East & Africa
Eastern Europe
Russia +
Nordics
UK & Ireland
France
Iberia
LATAM
DACH
US & CA
Italy
SE Europe
Asia
Using CHM no CHM
Provided by booking.com
Channel Manager market
penetration
is only approximately
+/- 40%
What about RMS ?
+/- 10%
What is the reason ?

Hubert Drabik – Yield Planet
Thank You

ANTALYA
3
1
En popüler destinasyonlardan biri…

HERŞEY
DAHİL
KRALLIĞI
3
2
Hemen hemen bütün oteller
HD

GÜNEŞ
DENİZ
KUM
33
Kazanan Üçlü!

YENİ
OTELLER
35
Çoğunlukla 5 Yıldız

TUR
OPERATÖRÜ
ODAKLI
36
Alman ve Rus Tur
Operatörleri Çok Güçlü

CHARTER
UÇUŞLAR
37
Ulaşımın Nerede İse
Tamamı Charter İle…

AĞIRLIKLI ZİYARETÇİLER
RUSLAR VEALMANLAR
Geniş Pazar Payı
38

SEYAHATLERİN
EN GÜÇLÜ
ÇEKİM NOKTASI:
LEZZETLİ
YEMEK
39
Nerede İse Her Şeyin Dijitalleşmeye
Başladığı Bir Devirde, Lezzetli Yemek Hala
Farkını Koruyor

YEMEK
4
Ø LEZZETLİ YEMEĞİN, BİR
MEKANIN KENDİNİ
İFADE ETMESİNDE VE
KALICI OLMASINDA
SINIRSIZ VE BENZERSİZ
GÜCÜ VAR.
Ø BİR BÖLGENİN YEREL
MUTFAĞI; O BÖLGENİN
TARİHİ, İNSANLARININ
RUHU VE GÜNLÜK
HAYATININ RİTMİ İLE
DİREK BİR İLİŞKİ
SAĞLIYOR.

YOL SAVAŞÇILARI
41
İş gezginleri yol savaşçıları olarak adlandırılıyor

İŞ GEZGİNLERİNİN
MAYIN TARLALARI
4
Ø GECİKEN UÇAKLAR
Ø KÖTÜ İNTERNET
BAĞLANTISI
Ø SAĞLIKSIZ YEMEK
Ø ENERJİ TÜKETİCİ JETLAG

KENDİNİ İYİ HİSSET
4
3
Ø COFFEE HOUSE TARZI
LOBİLER
Ø SABAH EGZERSİZLERİ
Ø GÜÇLÜ WIFI BAĞLANTISI
Ø CONCIERGE
APLİKASYONLARI
Ø SAĞLIKLI YEMEK
Ø ODALARDA
IŞIKLANDIRMA

ŞEHİRDE
KENDİNİ BİR
RESORT’TA
HİSSETTİREN
OTELLER
44
A veya B kutusunda yaşamıyoruz,
kutular arasındaki akışa
kapılıp gidiyoruz.

HEPİMİZ YOL
GÖSTERİCİMİZİ
ARIYORUZ VE
DENEYİMSEL SEYAHAT
BİZİ ONUN KUTSAL
MEKANINA GÖTÜRMEK
İÇİN SEÇİLEN BİR YOL
HALİNE GELMEYE
BAŞLADI
45
Oteller artık konuklarını yerel deneyimlerle
buluşturarak kendi community’lerini yaratan
özel buluşma noktaları haline gelmeye başlıyor.

İNSANLAR NE
İSTİYORLAR
4
6
Ø OLMAZSA OLMAZ, BASİT
AMA KUSURSUZ HİZMET!
Ø SOSYAL MEDYANIN DA
ETKİSİYLE;
Ø KİŞİLEŞTİRİLMİŞ
DENEYİM, YENİ
DENEYİMLER,
Ø YEREL HALKA ÖZGÜ
TASARIMLAR,
Ø YEREL YEMEKLER,
Ø YEREL İNSANLAR
VE AKTİVİTELER…

LÜKS GEZGİNLER
& SOSYAL MEDYA
4
7
Ø ÖZELLIKLE TATİLLERİNİ
PLANLAMA AŞAMASINDA SOSYAL
MEDYA ÇOK ÖNEMLI.
Ø HEM TAVSİYE ALMA,
BİLGİLENDİRME AÇISINDAN, HEM
DE PLANLAMAYI KOLAYLAŞTIRMASI
AÇISINDAN BAŞVURU NOKTASI.
Ø MARKANIN SAHİPLENDİĞİ
KAVRAMI BURAYA DA YANSITMASI,
BURADA DA HİKAYESİNİ
ANLATMASI ÖNEMLİ.
Ø MARKANIN KENDİSİ İÇİN DE
BÜYÜK BİR VAHA,
KİŞİSELLEŞTİRİLMİŞ DENEYİM
YARATABILMEK İÇİN YEGANE
BİLGİ KAYNAĞI.

AĞIRLAMADA
BÜYÜK KARMAŞA
4
8
Ø EN SON “PAYLAŞIM”
EKONOMİSİ İLE AIRBNB
GELİŞİYOR VE TATİL İÇİN EV
KİRALAMA SİSTEMİNİ ELE
GEÇİRİYOR.
Ø ŞEHİRDE KİRALIK EV DEVRİMİ
Ø OTEL SEKTÖRÜ İLE
ÇATIŞMA HALİNDE VE
PAY ÇALIYOR.
Ø ONLINE BOOKING İLE PAZAR
PAYI ÇATIŞMASI HALİNDE.

DİREK
BOOKING
SAVAŞLARI
YÜKSELİŞTE
4
9
Otel Websiteleri ve Mobil
Artık Çok Önemli

AKILLI SEYAHAT
ACENTALARI
ARTIK
CONCIERGE'LER
GİBİ
DÜŞÜNÜYOR
5
0
Misafirler Seyahat Acentalarını
Arıyor, E-mail Atıyor, Mesaj
Yazıyor

SMART TRAVEL
AGENTS
5
1
Ø GEZGİNLER ARTIK
GEZİLERİNİ IPAD’DEN
PLANLIYOR, YEREL
ATRAKSIYONLARI
TELEFONLARINDAN GOOGLE
İLE ARIYOR, VE GEZİLERİ İÇİN
TRIP ADVISOR’DAN TAVSİYELER
ALIYOR.
Ø SEYAHAT ACENTALARI
CONCIERGE, DANIŞMAN,
HATTA DERT ORTAĞI OLUYOR.
Ø GEZGİNLER
DANIŞMANLARINA MESAJ
ATIYOR, ARIYOR.

5
2
OTELLER
DEN BEKLENEN
ARTIK
MİSAFİRLERİ İLE
DAHA
FARKLI İLETİŞİM
KURMALARI
Ne İstediklerini
Anlamak Zorundayız

MİSAFİR İLE
HİÇ
KESİLMEYEN
İLETİŞİM
5
3
Konaklaması Öncesinde,
Sırasında ve Sonrasında…

VİDEO:
ETKİLİ VE
KALICI
İLETİŞİMİN
YENİ DİLİ
54
Oteller Video Aracılığı İle
Hikayeler Anlatmayı Öğreniyor

DÜNYANIN
YENİ DİLİ:
MESAJ
55
Sosyal Medyanın Yeni Tanımı;
Mesajlaşma

SEYAHATİN
GELECEĞİNİN
MEGA TRENDLERİ
5
6
Ø GEZGİNİN 360
DERECE BAKIŞI
Ø GEZGİNİN BU 360
DERECE BAKIŞININ
İÇİNE GİREREK
SEYAHAT
DENEYİMLERİNİ
GELİŞTİRİYOR VE
KİŞİSELLEŞTİRİYORUZ.

• RESEARCH
• SEAMLESS BOOKING
• RELEVANT PROMOTIONS
• MOBILE WELCOME
Pre
Stay
• CHECK IN
• IN-ROOM
• ANCILLARY OFFERINGS
• CHECK OUT
Stay
• THANK YOU
• RATE HOTEL
Post
Stay
GUEST PROFILE
Name: Jane Traveler
Purpose of Travel: Working/Vacation
Jane will have meetings for the first two days and extend her
stay through the weekend.
Personal Preferences: Jane prefers a king-sized bed, enjoys
physical activity, and viewing modern art.
HOTEL ABC
57

DEĞİŞİM ZAMANI
Sadece İyi ve Başarılı İnsanlar DeğişimeHazırdır!
58

DEĞİŞİM
59
Hazır Mısınız?

60
DEĞİŞİMİ DİJİTALLEŞEREK YÖNET

İNNOVATİF DİJİTALLEŞME
ZAMANI GELDİ
61
Cesaret!

%80
ONLINE OLARAK SİZİN
İÇİNÇALIŞMAYA DEVAM
EDEN GÖRÜNMEYEN
DÜNYA
STRATEJİK
ANAYASA
DİJİTAL
STRATEJİ
%20
ONLINE OLARAK
DENEYİMLEDİĞİNİZ
GÖRÜNEN DÜNYA
DİJİTAL MARKALAŞMA
62

%20 %80
SOSYAL
AĞLAR
VİRAL
VİDEOLAR
BLOGLAR
REKLAMLAR
HABERLER
MOBİL
UYGULAMALAR
EMAIL
PAZARLAMA
DİJİTAL
SADAKAT
LINK
GELİŞTİRME
SOSYAL
İTİBAR
ARAMA
MOTORU
SADAKAT
PROGRAMLARI
ANALİZ
İÇERİK
OPTİMİZASYONU
DÖNÜŞÜM
OPTİMİZASYONU
SEO
DİJİTAL MARKALAŞMA DÜNYASI
63

HOW RATE SHOPPER TECHNOLOGY CAN HELP
HOTELIERS TO UNDERSTAND MARKET
DYNAMICS AND COMPETITION
Leema Rosali– Axis Rooms

Consumers looking for the best
combination of experience & price1

2
Filtering & comparing hotels
has never been this easy!

3
Know your competition BAR
every single day

4
Benchmark against your competition for
an apples to apples comparison

5 Learn from your competition

6 Get insights from prices & sold outs

7 Build the ideal competition set

8
Build awareness about your hotel’s visibility
on a city & micromarket level

9
Compare OTA prices on brand website
to encourage direct bookings

10
Track how the market is moving
with a dynamic competition set

Thank you!

Ullrich Kastner– myhotelshop GmbH
How To Use Metasearch Engines To
Enhance Direct Bookings

Hotel Linkage Summit 2017 ® | Istanbul77
CEO & founder myhotelshop
7 years in various positions
in hospitality.
5 years as Head of e-
commerce Starwood, Hilton
& Accor.
3 years at Tripadvisor,
Unister (ab-in-den-
urlaub.de) & Trivago.
5 years CEO myhotelshop

Why direct sales?

Profitability

Growth

Company value

Stock Starwood

Stock Priceline

All sell hotel rooms

Price
Availability
Technology
Content
Payment

Customer journey
Planning
Booking
Experienc-
ing
Sharing

METASEARCHES

13
The rise of
Metasearch
A
superstar?

Or a passing
comet?

What is
metasearch?

Search
On page

Choose
XML

Book
CPC

DIFFERENT MODELS
EXPLAINED

• CPC bidding model
• Usually high CPC‘s around 2
EUR
• Business listing
• Ranking by CPC only
• Instant Booking
• Reviews important

Measure success

27

1700 Hotels live
80% with lower costs than
OTA‘s
Meta generate up to 70%
of total website business
Average ROI 12,3%

Özkan Hacıoğlu – Neredekal.com
www.neredekal.com
Booking direct, what's the route?
Online or phones.

Can you see the panda?

THANK YOU
OZKANHACIOGLU@NEREDEKAL.COM

Sascha Hausmann – Founder & CEO Busy Rooms
Latest Trends In Travel Technologies

FOREWORD
- We will review movements in travel
- We use start-ups to show trends
- All are ones we have had contact with in
the last year
- NOTE: Don‘t take notes – the presentation
will be available to you

WATCH THE TRENDS…
„Product decision“Supplier Customer
Getting better
Hard to use
„Usability“

FIRST SHOCKER
New market places:
The enabler (Blablacar, AirbnB, Ampido,
Wingly)
bringing together the resource owners
(government, corporate, private) and the
consumers.
àAsset owning morphing to asset sharing
THEY RUIN OUR CUSTOMERS !

WEBSITES – PEP IT UP – „WIDGETNIZE IT“
Help consumers get confidence in your site:

INSPIRATION – HELP CONSUMERS TO FIND
www.wayonara.com - Build a trip through the
photos shared by other travelers
www.tripl.de – personalized travel
recommendation through information about me
and friends on facebook
www.caseytravel.com - Turn your blog posts into
bookable trips and get paid
www.the-spa-spy.com - reviews of spas
BOUGHT BY TRIVAGO

FROM PRODUCT TO EXPERIENCE – see the
competition – Vacation Rental…
WEBSITES – NO MORE PRODUCT?!?
SEEN ROOMS YET?
FINALLY THE HOUSE!
NO ROOMS !
EXPERIENCE FIRST!

ALTERNATIVE BOOKING FORMS
Book a room by sending a message
www.textemma.com – send an SMS for booking
www.comtravo.com – SME bookings by SMS / chat

ALTERNATIVE DISTRIBUTION
New „devils“ on the block…
www.bidroom.com – no commission / best rates for guests
www.waynabox.com -book a surprise vacation for €150/pp
www.stayforlong.com– long stay bookings
www.bethefirst.com - pre-opening bookings
www.tripmule.com - match tour opertors and consumers
www.bidtotrip.com - bid on a hotel room

SPECIALTY / NICHE OTA
Not enough… even more….
www.diviac.com - Divers vacations
www.travelcircus.com – packaged weekend getaways
www.grandvoyage.com - Long haul bookings
www.halalbooking.com - religion specific
www.happybello.com - holidays with your dogs
www.motourismo.com - motorcycle tours
www.muchbetteradventures.com - book adventures including local guides
www.wearefixers.co.uk - Booking for millennials
www.beach-inspector.de - find your best beach

GUEST ENGAGEMENT
Group of hardware / software solutions to provide
consumer experience „inhouse“
www.handy.travel
www.suitepad.de
www.gastfreund.de
www.hotelbuddy.de
www.hellohereapp.com
www.roomatic.net

GROUP TRAVEL
Often tried, so far not successful, round 2 of group
booking….
www.tripbakery.com - online booking of groups
www.groupseasy.com - leisure group booking

ADDITIONAL BUSINESS – TO RE-ITERATE
q You are 100% occupied? Think twice...
q Are you making the most of your property? Let‘s
check…

LOYALTY / PAYMENT / CURRENCY
Some of our customers expect us to accept payment
differently….
www.urwex.com - Platform for exchanging reward miles
www.currencyalliance.com - comcoin currency for loyalty
points
www.flymble.com - book now, pay over time
www.hotelbonanza.com - Member bookings – get a discount –
lower commission
www.hotelcard.com - Membership website – pay membership
for discount

ALTERNATIVE ACCOMMODATION – 2ND ROUND
Now the next competition is on the rise:
www.zizooboats.com – Rent a boat – sleep or just use
www.getacamp.com – Camping booking made easy
www.vacatia.com - Vacation rental to time share, all in one
www.Glampinghub.com – Book luxurious camping places
www.edgeretreats.com - Luxuries villas booked online
www.flycruisestay.com - Cruise and hotels

NASTY – GET YOUR PRICING RIGHT
Not all just cost commission….
www.betterhotel.com - book, search, cancel,
rebook – better room same price or lower
www.dreamcheaper.com - better price
www.roomsninja.com - better price
… these cost REVENUE!

THANKS

Juanjo Rodríguez – The Hotels Network
Conversion
An integrated approach to
increase your direct bookings

The Booking Formula
Get traffic
Convert traffic
into bookingsX
Nº
Users
%
ConversionX

Conversion Users CPC Cost Sales CPA
2% 1,000 $1 $1,000 20 $50
3% 1,000 $1 $1,000 30 $33
Improving conversion makes traffic acquisition much more efficient
and profitable.
Improve conversion before investing in traffic
Same ad campaign 33% cheaper!

Conversion varies significantly depending on the device. In mobile and
tablet there’s a huge potential to improve.
Differences in conversion ratios

Conversion is constrained by traffic volume. There seems to be a
maximum limit, around 3.5%, for hotels with a lot of traffic. However, for
everyone else, best-in-class hotels are much better than the average.
Percentage of conversion
between users who search in
the booking engine and those
who actually book.
Each dot is a hotel.
3.5%

142
Comparison
& Context
Real-time
Personalization+
Predictive
Analytics+
Get more direct bookings
by improving conversion on your website

This
hotel
Reviews
Price
Comparison
At the
best price
Personalization
For
You
In practice: improving the booking funnel
Urgency
and
scarcity
Now

Personalize the website for
each client:
Welcome
145

Give clients context about
your hotel:
Reviews
147

Show that you offer the best
deal:
Price Comparison vs. OTA
149

151
•Comparison vs. OTAs
shows clients they
are getting the best
available price
•Each hotel can show
upgrades/perks for
its direct bookings
Price Monitor

Create a sense of urgency,
and personalize in real time:
Smart Notes & Messages
152

155
Personalize by…
Market/Country
Mobile/Desktop
Booking Search Dates
Release: Early Bird/Last Minute
Registered vs New Users

If the client is not convinced,
use:
Retention Messages
156

158
If the client is not convinced,
help him:
Save his search

160
With an A/B test, we can measure the increase in conversion and
bookings.
Test to learn

161
Conversion before traffic
Investing in improving conversion is quickly profitable and
makes traffic acquisition cheaper
Clients want to compare
You need to help them compare within the website
and offer context to their searches
Price, Reviews, Personalization, Urgency
And if the client is not ready to book yet, help him remember
your hotel and come back in the future
Key Ideas

Dr.Tekiner KAYA – Fresco Cave Suites/Cappadocia
What Do Small Hotels Do To
Increase Online Sales
Through Todays Technology ?

Küçük Otel…
Küçük Oteller à Farklı misafir profili, farklı bütçeler, farklı konumlandırmalar,
Küçük Oteller à Arkadaş tavsiyesi, blog yazıları Tripadvisor,
OTA vs. (informediaries)
Marka bağlılığı, sadakat programları
Küçük Oteller à Hikayeler ve edinilen tecrübe
Eşsiz, kopyalanamayan, yıllar sonra
hatırlayaca bir anı bırakan
Tesisin fiziksel özellikleri
1

ÖLÇMEK …
Annie Dukeà Ne kadar zeki olursanız olun, pazardan
daha zeki olamazsınız…
Basit düşünmek…
Use Automation to
Support, Not
Replace
2

ÖRNEK: RATE SHOPPING…
1 2 3
2
Fiyatı ne belirler ?

SOSYAL MEDYA ve KALİTE GARDİYANLARI
5 duyuya hitap edebilen stratejiler geliştirilmeli àTat, hareketli
görsel, müzik-ses, deneyimleme…
Sosyal medya paylaşımları. Paylaşım sayısı / gün à
Online Pazarlama Stratejileri à Zaman yatırımı
Sultan Cave Hotel / Cappadocia Örneği
Like ???
Does liking lead to loving? The impact of joining a brand’s social
network on marketing outcomes. Leslie K. John, Oliver Emrich,
Sunil Gupta and Michael Norton. Journal of marketing research.
(2016)
1- Birinin bir markayı like etmesi, onu almayı düşündüğünü gösterir mi?
2- İnsanların “like” ları arkadaşlarının fikrini etkiliyor mu?
3

SULTAN CAVE HOTEL / CAPPADOCIA ÖRNEĞİ…
3

SULTAN CAVE HOTEL/CAPPADOCIA ÖRNEĞİ…
Teras, Balon, İnsan, Kahvaltı…à 80/100
Sosyal medyadaki sıradan paylaşımlar à
Güven vermiyor.
Bir misafirinizin önerisini yerine getirmek;
Veya onun fotoğrafını çekerek sosyal
medyaya koymak daha çarpıcı, akılda kalıcı
ve etkili…
3

TRIPADVISOR, BOOKING, EXPEDIA…à KALİTE
GARANTÖRLERİ / GARDİYANLARI
(Raguseo vd., 2017)
à Tripadvisor yorumlarına yazılan cevapların,
yeni müşteri kazanmaya bir faydasının olmadığı
ortaya konmuş.
à İşletme sahipleri artık yeni yetkinlikler
tanımlamalıà web trafiklerini analiz etmeliler;
Değeri iyi konumlandırmalılar (segmentasyon) ve
Dinamik fiyatlandırma…
3

MARKETING TECHNOLOGY
İlişki pazarlaması à Bütünsel pazarlama stratejisinde altı dolu stratejiler oluşturur
Teknoloji, otomasyon EVETà FAKAT, …
4

ONLINE BAŞARI…
29 %
19 %
< OTA Bağlılığı >
Direct Booking
35 %
54 %
<Direct Booking >
-10.000 TL
/Yıl
4

ONLINE BAŞARI…
TrustCommitment Attitude
Uzun dönem ilişkide başarıyı getiren
3 temel değişken
Online Trust (Agag ve Masry, 2016)4

Zeynep Adıgüzel
Mövenpick Hotel İstanbul
Difference between
having and not having hotel
Revenue Management

GELİR YÖNETİMİNİN ÖNEMİ
25%
Doğru gelir yönetimiyle, otelinizin
finansal sonuçlarına minimum % 25
katkı sağlayabileceğinizi biliyor
musunuz?

Peki nereden başlayacağız?
1. Talebi anlamak ve yakalamak
2. Optimum gelir elde etmek için fiyat belirlemek
3. Tüm tarihler için en değerli işi almak
4. İptal ve No-Show’lardan doğacak kayıp gelirden
kaçınmak
5. En karlı iş taleplerini kabul etmek

Başarmanın yolu ??
Eğitim (SEB)
Personel
Teknoloji

Thank You

Volkan KUŞ – Ramada Resorts and Hotels
Occupancy - Adr -Revpar

ÖN HAZIRLIKLAR - SWOT ANALİZİ
Neden SWOT Analizi ?
• İşletmenizi iyi tanımanıza, güçlü yanlarını iyi kullanarak, zayıf
taraflarını iyileştirmenize fırsatlardan yararlanmanıza, tehlike ve
tehditlere karşı önlem alarak lehinize çevirmenizi sağlayacaktır.
• Sunulan hizmeti, istenilen kolaylıkta satışa ve karlılığa uygun hale
getirmek için objektif değerleme yapılmalıdır. Hizmetin hangi noktada
olduğunu ve hangi noktaların hedeflenebileceğinin yol haritasını
çizebilmemize yardımcı olacaktır. Bizlere verimli satış yapılabilmenin
ön hazırlığı olacaklardır.

ÖN HAZIRLIKLAR - ODA FİYATI BELİRLEME
Oda Fiyatı Neye Göre Belirlenir ?
• Yatırım maliyetine göre ,
• Gelir / Gider Tahmini ile
• Odaların niteliklerine göre ,
• Hubbart Yöntemi / Arzu Edilen Karlılık ve Tahmini Oda Satışları ile
en uygun fiyatı bulmak
Başarı : Otelin günlük oda başı maliyetleri ile satıştaki karlılık
balansını, kaliteli hizmet ve misafir memnuniyeti sağlayarak
yapabilmektir.

ÖN HAZIRLIKLAR GETİRİ YÖNETİMLERİ
İyi Bir Analiz ile Revenue Management
•Otelin geçmiş yıllarındaki BAR, ADR, REV, REVPAR, OCC.
•Otelin gelecek doluluk oranları , Pickup
•Otelin Satış raporları karşılaştırma
•Otelimizin digital ortamlarda trend ve market in eğilimleri
•Otelin geçmiş yıllardaki hedef ,revize ve gerçekleşen satış tahminleri

ÖN HAZIRLIKLAR GETİRİ YÖNETİMLERİ
İyi Bir Takip ile Yield Management
• Rakiplerin fiyatlarını, doluluğunu , piyasa analizlerini
• Bölgesel işleri( siyasi, kültürel, projeler ve çeşitli değişkenleri
• Otelinizin ve rakiplerinizin aldığı yorumları ve puanları
• Piyasa koşulları talep yönetimi aksiyonları

OCCUPANY
Occupany Doluluk Oranı : Satışa sunulan odaların, satılan odalara oranıdır.
İstenilen, Psikolojik Rahatlama mı ? ( Yüksek Doluluk Oranı) yoksa
Yüksek Karlılık mı ? ( Revpar )
Oda satışı depolanamayan bir hizmet olduğundan , doğru müşteriye,
doğru ürünü, doğru zamanda , doğru kanaldan, doğru fiyatla satış
yapabilmek karlılığı sağlayan en önemli unsurlardır.
Doluluk oranını biraz daha alt başlıklarla incelenmesinde fayda olacaktır.
Avarage Daily Rate (ADR ) , Revenue Per Available Room (Revpar )

ADR
Avarage Daily Rate :Ortalama Günlük Oda Fiyatıdır.
Günlük oda gelirinin, günlük satılan oda sayısına bölünmesi ile ortaya
çıkan ortalama oda başına düşen fiyattır.
• Odalarımızın hepsini dilimlenmiş bir pasta olarak düşünelim.
Önceden satılan dilimlerin uygun fiyatlarla garantili olarak A
Şirketine, B Kamu Kuruluşuna, C Seyahat Acentasına , D Mice
Acentasına , düşük oranda online acentalara satıldığını ve
pastamızdan hala geriye o gün için %30 nun kaldığını görelim.
Compset karşılaştırmasında diğer pastanelerde de az pasta
olduğunu öğrenince yüksek fiyatla satışa yönelerek ortalama satış
fiyat rakamını yükseltiriz.

REVPAR
Revenue Per Available Room — Müsait Oda Başına Düşen Gelir.
Revpar : Hesaplanmak istenen periyot içerisindeki Toplam Oda
Gelirlerinin, Satışa Sunulan Toplam Oda sayısına bölünümü ile çıkan
rakamdır. ( Tadilat ve satışa sunulamayan odalar sayılmamalıdır)
Örneğin ; 1000 Odalı bir işletmenin %75 Occ, 80$ ADR, 5.400.000 $
Toplam Oda Geliri ile 90 günlük performansına bakalım.
1.Yöntem : 5.400.000 Toplam Oda Geliri /90.000 Toplam Oda = 60 $
2. Yöntem : 80$ ADR / 90000 Toplam Oda x 0.75 Doluluk : 60$

OCCUPANCY – ADR – REVPAR KIYASLAMALAR
Revpar analizi, otelin satış verimliliğini gösterir.

WYNDHAM HOTEL GROUP REVPAR STAR 2016
Wyndham Hotel Group bünyesinde faaliyet gösteren
Ramada Tekirdağ Oteli, 2016 yılı için global ölçekte
786 Otel içerisinden yapılan değerlendirme sonucunda
Revpar Star Central & Eastern Europe Ödülü’ne layık görüldü.

Theodoros Katsimpras-BookOnlineNow
What A Good Booking Engine Should Contain
To Impact Increase In Direct Bookings

o The website is easy to use
o Habits
o Trust of brand
o They think OTA’S have the best
price
REASONS TRAVELERS BOOKED WITH OTA’S

SEAMLESS WEBSITE INTEGRATION
The Booking Engine should feel like it
was made to work effortlessly as part of
your website.

ENGAGE YOUR GUESTS/VISITORS
MAKE YOUR GUEST
o WHY BOOK DIRECT WIDGET
o SECRET DEALS & NICHE MARKET TARGETING
o EXIT INTENT BANNERS
o TIME LIMITED OFFER
o LIGHT BOX POPUP WINDOWS
o RATE COMPARISON BANNERS
ü Book Direct ü Come Back Direct

K.I.S.S.
KEEP IT SIMPLE & SMART
Make guests feel that they make the best
choice
INTELLIGENT + DYNAMIC PRICING & OFFERS

VALUE-BASED REWARDS: GIVE YOUR GUESTS AN
EXPERIENCE
Build a strong long-lasting relationship
and brand loyalty with your clients

MOBILE SAVVY
With more than 25% of online travel’s
money coming through mobile , your
booking engine being responsive isn’t a
choice –it’s a must

ADVANCED ANALYTICS & REPORTING
Looking at forward demand is as key to good
revenue management

Gather geographical intelligence. Use Google
Analytics and your booking engine statistics to
your advantage
ANALYTICS & GEO PRICING
Track your demographics carefully and look
at individual markets. Each hotel covers
different markets, and yours might be quite
different!

MULTIPLE BOOKING SOURCES

SEARCH –ASK -ACT
o Is your IBE mobile friendly?
o Is your booking engine flexible enough for your hotel’s needs?
o How do you promote a Book Direct message?
o Do you offer other services to drive bookings, such a digital marketing and design?
o Does your IBE have expert team to understanding of what drives conversions?
o Is your IBE constantly innovating and preparing for future developments? How can you
tell?
o Does your IBE helps your hotel build guest relationships?

Hotel Linkage Summit 2017 All Presentations

Recommended

Recommended

More Related Content

Featured

Featured (20)

Hotel Linkage Summit 2017 All Presentations