Hans Molenaar - Van Digital marketing naar digital business. Digital Future of B2B 2016 - High Tech Campus Eindhoven

1. DIGITAL MARKETING BINNEN B2B
1

2. HANS MOLENAAR

3. 2

7. TOEPASSEN VAN KENNIS

9. – Korte praktijkgerichte opleidingen: goed te volgen naast een baan
– Action Learning: leren door kennis in de praktijk toe te passen
– Focus op digital marketing, online communicatie, customer
management
– Zowel gericht op B2C als B2B vraagstukken
BEECKESTIJN BUSINESS SCHOOL

10. 5

11. #1

12. 6

13. Wat is de ‘Return on Investment’ voor u persoonlijk ?
- Kennis en Kunde direct toepasbaar in job
-Netwerk uitgebreid
-Alumni programma
-CV (Register)
Wat is de ‘Return on Investment’ voor uw organisatie ?
-Een strategie en plan
-Personeel met laatste kennis en kunde
-Netwerk uitgebreid
DE ROI OP UW OPLEIDING?
7

15. • State of Digital binnen B2B
• Supply Chain
• Sales Funnel
• Customer Experience in B2B
• Digital Business
AGENDA
8

17. Wat maakt B2B marketing zo anders ?
9

18. Meerdere beslissers
Grotere bedragen
Kleinere aantallen
klanten Langer
koopproces
Samenwerking Sales

19. 10

20. • IKEA
• TOMTOM
• Philips
• Heineken
• ABNAMRO
B2C ?
11

22. 12

23. B2ALL
13

25. STATE OF MARKETING IN B2B

26. 14

27. WAT DENKEN JULLIE IS
BELANGRIJKSTE DOELSTELLING
DIGITAL MARKETEERS B2B ?

28. 15

29. g£ Most Important B2B Digital Marketing Objectives
based 0n a gl0bal survey of 199 B2B marketer,
0/
o of wh0m t0me fmm t0mpanies with at least 50 empl0yees
Nay 2015
Increaseleadsf0rsalesteam !
Intrease tustomer
engagement
Increasesales revenue
Reath new customer
segments
50°/«
Re sto

30. "I¥hat are tht most important objectives of a digital
marketing strategy in the year ahead?"
NarkQlngCharb.com |DAa &urca.Ascand2 / Narkatlng Na&uInbound

31. WELK DIGITAL MARKETING
INSTRUMENT GENEREERT
MEESTE OMZET ?
17

33. Primary Revenue Driver, B2B vs. B2C Narketers
Oased on a survey 0f more than 600 digital marketer in the US
February2015
•B2B B2C
S0tl6l ITlébl6 Display N0t sure
chchannel
makesthebiggest
positive impact on revenue?“

34. Data &urcs: Webmarketlng123

35. WELKE DIGITAL MARKETING
INSTRUMENTEN VINDEN B2B
MARKETEERS LASTIG ?

36. 19

37. 20

38. TRADITIONELE B2B

39. 21

40. BUYER JOURNEY
22

42. Bron: Baseone UK (2015)

43. MCKINSEY

44. 24

45. Attention
Desire
Action
RAIDAR MODEL
Interes
Researc Referr

46. 25

47. Wat is de belangrijkste marketing
uitdaging binnen B2B?
26

49. 27

50. “B2B Buyer nowadays is well
informed,
over-loaded with information and
tired of being sold to”
VERANDEREND KOOPGEDRAG

51. Bron: HBR
28

52. “On average, 60 per cent of the
buying process is completed
before a B2B buyer wants to
engage directly with a potential
supplier”

53. Bron: HBR
29

54. TH SALPLEX SA
ALREADY CONPLETE
AR S
ADEQUATELY EXPERIENC
OF
TH
BUY
I OFBUYEΠOFCUSTOMER
ROCESS TH SALESŒOPLE LOYALTY ATTR I BUTED
TAT

55. BEFORE PROSPECTS PREPARED FORARE WILLING TO INITIAL MEETINGS'
BueWITH
SA ES
Bro

56. 31

58. 32

59. Onze klant koopt niet online …………
B2B UITDAGING
33

61. Home Verwarming Gas Loodgieter Drukkerijen Koeling Contact
!
AI sinds 1963 het veÜrouwde adres voor bedrijven en paÜiculieren.
Aangesloten bij Uneto-
VNl
›'!l
NEFIT '
Bel (020)6650507 of mail infoCn heeo›nkerk-rliemen nl

62. Home
Projecten
Contact
MLMOTRO
Home
Y ij verzorgen voor huis en bedrijf:
Elektrische installatie ›v aaronder ook data, TV, internet en telefoon
Keukens en
badkamers
Beveiligingssystemen
Verlichting
LED- verlichting

63. Airco’s
Loodgiet ers›verk
Ventilatie

64. WELKOM 0P DE
V00RPAGlNA
VCA
IE
KESSEL

65. ercedes•Benz beg
met verkoop

66. Welcome to LEO, your special online shop for Electromechanical Components!
cturer
choose
tors andAccessories
:onnec tors
›rs D-Sub and Acc essories
›rs for PCBs
›nnectors
›nlacts and Accessor›es
Qty itonnectors
sector
s
This online shop is brought to you b'' Lacon Euroconnectors
›male headers
You can find here materiaIs for Cable Harnesses and industrial Cable assemblies
By professionals for professionals Components a›'aiIable in small quantities , at good prices
Ited termeals and termoal
The online shop is constantly Deing e› panded
v awe connectors After you have created yourself a custome r I You v.'ill receive information about nev. offers and special deals
neclo
»unicat›ons and Data
‹ y Connectors
Components
I Ffiers i
fans
tlemeni
s

67. c omponents
lat.’Hygrostat
and wires

69. 39

70. DE ONLINE MISMATCH
40

72. 41

73. We hebben zoveel te vertellen …………
B2B UITDAGING
42

75. STEL IK BEN KLM EN OP ZOEK NAAR
VOORSPELLENDE SOFTWARE ?
4

77. De voordelen van oı ze budgetteringsoplossiłJgeıJ :
30 jaar ervarıng.
500 klanten ın Europa.
Experts ın budgeting
plannıng & reporting.
Exclusive CorPeuM partner.
NR1 IBM Cognos /
Infor partner Benelux.
e

78. IBM Software Business Analytic s SPSS
SPSS-software
Software en oplossingen voor predictive analytics
Producten Oplossingen Informatiebronnen voor klanten
Waarom SPSS-software?
Met IBM SPSS Predictive Analytics-software
voorspelt u wat er gaat gebeuren, zodat u
slimmere beslissingen neemt, problemenoplost
en resultaten verbetert.
Eenselectie van IBMSPSS-software
IBM SPSS Data Collection
IBM SPS S productportfolio
Ontdek hoe analyse u helpt waardevolle
voorspellende inzichten uit allerlei soorten data te
halen
!
Wij staan klaar om u te helpen
Koop online of verneem meer. W
Mail een expert
Uof bel ons op 0031 (0)20 513 6193
Priority Code: 101KR4RW
!
IBMConnect 2015
Capture: Breng het gedrag. de voorkeuren en de meningen van mensen nauwkeurig in beeld
voor een doelgerichte aanpak.
IBM SPSS Statistics
Predict: Doorgrond gegevens. signaleer trends en maak nauwkeurige prognoses om uw
resultaten te verbeteren.
IeM SPSS Modeler
Predict: Ontdek patronen en trends in uw gegevens (ook teksten en big data) en speel effectief in op
ontwikkelingen
IBM SPSS Direct Marketing
Easily identify the right customers and improve campaign results
Seize the Moment
9 June. DeFabrique. Utrecht. The Netherlands
!
AlleSPSS-software
! !
›• IBM Analytical Decision Management > IBM SPSS Statistics
! ! !
b IBM SPSS DataCollection ›• IBM SPSS Modeler
Register

79. ›• Predictive Maintenance SPSS DirectMarketingWebinar

80. Industrial Internet Platform S‹›:....Ans Portners News Ond EventsCoreers About
seethe benefisof
predictive
maintanon¢e.View
the Infogr0phic.
Predictivity
solutions drive
profitability.
Download the
Executive 8rief.
ARC Advisory
covers Predictivity
solutions. See the
report.
No Unplonned Downtime Optimized Profitobility
Heolthcot
e
TechnologyTronsformotion IndustrySolutions
Oil &
Gos
ARC

82. Read case study
see the benefits of
predictive mointenonce.
View infogrophic
Industry Priorities Anolytic
Perspective
GE PredictivityTfd forAviation
Predictivity solutions
drive profitability.
DownloodExecutiveBrief
Solutions
ARCAdvisory
covers Predictivity
solutions. See
report
Downloods
Todayscommercialairlinesseeksolutionstoarivemoreefficientandpredictable
operations.Ina world where fuel and lobor costs continue to rise.weather events
increasingly drive network disruptions.andmaintenancecomplexity isgrowing
exponentially.Airlinesseekingcompetitive advantoges must:
• Drive increoseo profitability through flight economics. asset utilization. ond
customer engagement.
• Torness valuefromthe increasing omounts of data originating insideand
outsidethe enterDrise.
• anolytics that deliver insights tothe right individuals for betted DuSiness outCOfTieS.

83. Airline industry
mointenonce cost for
deloys & concellotions
Portion of on oirline's
totol expenses spent on
fuel
e
' '

84. h5
‹a 6Kperdeoy
The Power o I CE Predi cti viI
TO
N Unplanned «iowntime
Nev•« dato and analyt c solut-one are mak g possible predict we asset
management ttnot can drci meet icolly reel‹ace the bottom I” ‹a ecJorrioge cc›‹›sed by ‹›np
onnecl clog.•z‹at ir›ae. Predictnity offers early nsights ” nto potent ci eq‹ ” pmetat fa Ir›re so
proactice nno ntenc ‹acecar be app I eel
Avi tion
Air turnbacks ore
costly
Decrease in vv
orkforce
productivity
Added
maintenonce
cOsts
VV perdoy
$2SK — $IOOK
Loss

85. Products&solutons Industries Support & Training CustomerStories Pamers Co«nu»ity Abovt SAs
Ibi›e IPr‹dixIs1Sd‹éxis 7 Ahsi‹el/i›a 7 S4SF‹zsxstSe‹w‹

88. !
Faster moreaccuratemarketforecasts Betteroperationalplanningandcustomer service Andtheabilitytorespondproactivelytochangingdemandsignals Wilh
/ . 0lJ CdFI:
' Make better, data-driven decisions about allocation and capital by exponentially improving the accuracy of your forecasts.
'Assessopportunitiesquicklysoyoucanallocateresourcesappropriately.
• the quality and measurability of sales and marketing plans
• morewith lessbyextending theplanning horizon from theendof the current year toa rolling monthly forecast

89. B2B supply chain
B2B UITDAGING
52

91. TRADITIONEEL

92. 53

94. OMNICHANNEL

95. 54

97. UITDAGING GROOTHANDEL

99. OPLOSSING WEBSHOPS MAKEN
VOOR KLANTEN

102. • Webshops voor leveranciers
• Marktplaats voor overtollige voorraden
DAARNAAST
57

105. 58

106. B2B UITDAGING
59

108. ÊİjĆ9ßÅ¢00 Ê9¢F0ĆØ9Èİ9Ài P00 Zİj¢ ÅŹÅ /II0IĆ9¢99II0¢¢0
ŹßÉß
F0ÍğêJlj0FÊet99Sł 199Å9ZİğÎ
'l-)()t **tlll()lllúllt
) t7›{
tl?Í(-)(-()S
ll(()t,ÍËV?ü*()()))l)?* l (-()llll)ll)llİ( ‹1tİ?,
(-)() *)út

110. R£AßThI
h£

112. 62

113. EWNCEMT
RAAL
Even checken Wat zoujij doen‘7 Bloyc GoudenTips
uzxzep o o epenpz•o ern
cces uanyouzu beörï .indeze
fzoezï"fzfezvzzee om oon.
vezecbiAeade vezgëlg3özzgpeites. 2ïiezzwa zoafiktao aaöbozea zït ïo zïja
DIAM '3Zetïs seo govdea öjdvooz oodezzzemeze.’

115. HOME COLLEG SS LSZEN OVER CONTACT Q!
ON DE RN Elvl ERSCOLLEG E BAKER TILLY BE R K
Mis nietsI Abo nneer j e nu o p de nieuwsbr ief va n het Onde rne me rscoIIege.
COLLEGE

117. DON’T MARKET YOURPRODUCTS/
SERVICES BUT MARKET YOUR
CONTENT !

118. 6

119. ')Ükkl *.)üZİt7 /*]ll lÏl?[(.l?(ll'›[()lÏ1Ël )t)l)ll)Fÿ )()()l *11( ]‹4l1V()t)l‹1llll '›()F)Fl)!

120. gital Traınıng
Nieuwsòri
ef
“j B2B Marketing Trendrapport

122. Digital Marketing gaat verder dan leads !
68

124. GEHELE CUSTOMER EXPERIENCE
69

126. DIGITAL MARKETING BINNEN B2B IS
ZOEKEN NAAR TOEGEVOEGDE
WAARDE IN DE GEHELE CUSTOMER
JOURNEY.
7

128. 4tlas £op‹o using iTunes apps to customers oh the
ground
This isdesqneJfor (xilh
NoRa+ngs

129. HOE KAN EEN FABRIKANT VAN MEDISCHE
APPARATUUR ONLINE WAARDE
TOEVOEGEN
EN STERKE KLANTENBINDING CREËREN ?

130. 72

132. 73

135. 74

137. 75

138. Vorige week
76

140. xil in n0gsteeds marktieider lijninket leveren
vsn
diensten/pr0durten inde .....systems markt in
Nederland.
Mssr....Afgel0pen mnd 80% van edeaisveri0ren.

141. Ermoetdusietsgeüeuren!!!

142. JA MAAR WIJ ZIJN KLEIN …..
78

144. Installatietechniek
ICT!KantoorAutomatÌsering
lndus!JëleAu!
omatseńng
Telecommunicatie Vast
DuuzameTechneken
Beve gng
" DatacommunicatÌe* Geluid "TechnischeDienstverlening "GebouwBeheer
" kłobieletelefonie kremermobiel.nl "Cameraoplossingen.nl

145. Kremer

146. Twitter E-mail
nieuws
Links
LinkIn
corporate
site
kremer.nl
SEO
YouTube
microsite
kremermobiel.
nl
microsite
cameraoplossingen.
nl
ONLINE MEDIAMIX

147. Facebook

148. “WE AIN’T SEEN NOTHING YET …..”
81

150. Bron: Gartner
VAN WEB NAAR …..
82

152. 2009
1,6 mrd personal devices
0,9 mrd apparaten
verbonden met internet
2020
7,3 mrd personal devices
30 mrd apparaten
verbonden met internet

153. 84

154. Honeywell J"‹› file SANSU flG
termec /195t
$60
0M
RFI
$3B
Smaa
$200M
Smaa
$475
M
NeaT
$60
M
BLEHome Home Track
ing
Bea
con

155. 86

156. *00gl8Ü0M8
ENTER T0UREE4I Z
!

159. 88

160. 89

161. Bosch łoTL" ‹›uJ
Connec
te‹ł
tot»•etteć tontıecle
ú
Connette tonnett
edmoc ùty ı ndost
«y
ooze ú eae‹gv cıh
Nloi
IaaGaa5

162. PitŁ tŁeır integrated ‹0ntf0l łyîtem, kex0 «ifelełs-enabled
C0fÓ£fSDUtfUûûØff W0fÅ i ûûR!W0fÅØÓ€ûVif0ûMØûlî
c0nmunicating vitŁ ŁigŁef-levelsyłtent via a òr0«łer-òased
0peratin$łyłten.TheyzrtaIł0svıtaòlef0rïafeş-‹riti‹alClassA

164. 92

165. 6f¥êSt 0 İlê
JATURtS
DOCATEYOUR

166. VAN TRACTOR TOT FARM MANAGEMENT
94

168. JA MAAR WIJ ZIJN KLEIN …..

169. 95

171. 96

172. 97

173. 98

175. 99

176. 100

178. Wat betekent dit voor organisaties?
101

180. TRADITIONELE ORGANISATIE

181. 102

182. Bron: M.
Porter
DATA GEDREVEN ORGANISATIE

183. 103

184. INTERESSANTE (GRATIS) CLINICS

185. Zie: www.beeckestijn.org/kennis
104

186. https://www.beeckestijn.org/kennis/downloads/
whitepaper-de-bouwstenen-van-een-digitale-marketing-
en-social-media-strateg
INTERESSANTE WHITEPAPER
105

188. 106
OPLEIDINGEN
Post-HBO opleidingen PostDoctorale opleidingen
✓ Campagne Management ✓ CRM 2.0 Strategie & Leiderschap
✓ Contact Center Management ✓ Customer Experience &
Multichannel Management
✓ Content Marketing & Cross Media ✓ Customer Insight & Marketing Intelligence
✓ Customer Experience &
Relationship Management
✓ Digital Marketing Strategie & Leiderschap
✓ Customer Service Management ✓ Online Communicatie Strategie &
Leiderschap
✓ Digital & Online Marketing ✓ Customer Centric Strategie en Leiderschap
✓ NIMA Customer Insight Management
✓ NIMA eMarketing
✓ Omnichannel Retail Marketing
✓ Online Corporate Communicatie
✓ Online Marketingcommunicatie
✓ Sales & Accountmanagement 2.0 En
verder…
✓ Social Media

189. KORTE (SPECIALISTISCHE)
OPLEIDINGEN

191. ✓ Campagne Management
✓ Community Management
✓ Content Marketing
✓ Customer Relationship Management (CRM 2.0)
✓ Digital & Webanalytics
✓ E-mailmarketing
✓ Mobile Marketing
✓ Online Corporate Communicatie
✓ Online Marketingcommunicatie
✓ Social Media
✓ Usability, Experience & Conversie
✓ Zoekmachinemarketing

192.
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
✓
107

193. Don’t think Ad but Add !
Hans Molenaar
hmolenaar@beeckestijn.org
HARTELIJK DANK !
108

195. 109