Спикер: Владислав Сиднёв руководитель отдела CRO От спикера: На вебинаре мы рассмотрим 5 стадий осведомленности, через которые проходит большинство людей, при выборе товара и принятии решения о покупке. С каждой стадией осведомленности следует работать в отдельности. Ваш сайт должен быть спроектирован таким образом, чтобы каждый сегмент нашел ответы на свои вопросы. Ваша рекламная кампания должна учитывать особенности каждого из 5-ти сегментов в отдельности. Если вы учтете эту информацию, доработаете ваш сайт и перестроите вашу рекламную стратегию и рекламные объявления, то в результате вы сможете получить больше продаж при тех же рекламных расходах и том же трафике. На вебинаре Вы узнаете: - Модель потребительского поведения клиента на сайте; - 5 осведомленности: особенность стадии, действия пользователей, момент перехода на следующую стадию, примеры поисковых запросов; - Изменения на сайте с учетом целевых стадий осведомленности; - Улучшаем рекламную стратегию под каждую их целевых стадий. Данный вебинар будет интересен: - Интернет-маркетологам; - Владельцам бизнеса и руководителям; - Начинающим специалистам. -------------------------------------------- ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ на канал WebPromoExperts! - http://bit.ly/YouTube_WPE -------------------------------------------- - Еженедельный ДАЙДЖЕСТ (e-mail рассылка) - http://bit.ly/e-mail-wpe - FACEBOOK: https://www.facebook.com/webpromoexperts - ВКонтакте: https://vk.com/webpromoexperts -- Академии интернет-маркетинга WebPromoExperts http://bit.ly/site_wpe-academy Блог Академии: http://bit.ly/blog_wpe-academy -- Организатор: Агентство эффективного интернет-маркетинга WebPromo: http://www.web-promo.ua/

1. Вебинар
5 стадий принятия решения о покупке на сайте,
о которых вам никто не расскажет
спикер
Влад Сиднев

2. Как покупатели совершают покупку?

3. Осведомленность Знакомство Рассмотрение Покупка Лояльность
Модель потребительского поведения

4. Awareness Familiarity Consideration Purchase Loyalty
Привлечь тех, кто ищет
продукт
Вызвать желание купить
этот продукт
Побудить к покупке Подписать на рассылку Закрепить в памяти
бренд
Привлечь тех, кому
нужен продукт, но кто не
ищет
Убедить купить у вас Упростить процесс
покупки
Подписать на профили в
социальных сетях
Дать больше ценности,
превзойти ожидания
Вернуть тех, кто не
завершил покупку
Допродажа
Повторная продажа
Получить отзыв
Пример таблицы для сайта

5. 5 стадий осведомленности

6. Стадии осведомленности потребителя
1. Не осведомлен
2. Знание о Проблеме
3. Знание о Решении
4. Знание о Продукте
5. Полная осведомленность

7. Стадия 1
Нет осведомленности о проблеме

8. ДЕЙСТВИЯ
Не предпринимает никаких
действий
МОМЕНТ ПЕРЕХОДА
Узнает о существовании
проблемы

9. Проблема есть, но потребитель о ней не знает.
Мотивация – внутренняя или внешняя.
Внутренняя мотивация всегда опирается на 3 фундаментальных функции
рептильного мозга:
Самосохранение/Безопасность, Размножение/Секс,
Доминирование/Самоутверждение
Внешняя мотивация – самая слабая мотивация, так как при ней
отсутствует эмоциональное желание.
Особенности стадии

10. Проблемы
1. Лишний вес
2. Маленький холодильник
3. Телевизор без YouTube
4. Шумный компьютер
Примеры
Момент осознания
1. Лопнули джинсы; кто-то сказал;
появилась отдышка
2. Продуктов хватает на 1-2 день;
жена возмущается
3. Реклама
4. Жена отругала за игру ночью

11. Стадия 2
Знание о проблеме

12. ДЕЙСТВИЯ
Изучает проблему в поисках
вариантов решения
МОМЕНТ ПЕРЕХОДА
Выбрал подходящее
решение

13. Действия могут не предприниматься, тогда потребитель никогда не уйдет
с этой стадии.
Сложные или дорогие проблемы чаще всего побуждают к действию по
накопительному эффекту.
Чем проще и дешевле проблема, тем легче и быстрее потребитель
начинает действовать.
Способ поиска может быть любой, но нас интересуют поисковые системы:
Google и Youtube
Особенности стадии

14. Проблемы
1. Лишний вес
2. Маленький холодильник
3. Телевизор без YouTube
4. Шумный компьютер
Примеры
Действия при поиске решения

15. Проблемы
1. Лишний вес
2. Маленький холодильник
3. Телевизор без YouTube
4. Шумный компьютер
Примеры
Выбранное решение
1. Тренажерный зал
2. Двухкамерный Side-by-side
холодильник No frost
3. Телевизор со Smart TV
4. Игровой ноутбук

16. Стадия 3
Знание о решении

17. ДЕЙСТВИЯ
Оценивает и сравнивает
продукты, соответствующие
выбранному варианту решения
МОМЕНТ ПЕРЕХОДА
Выбрал подходящий
продукт

18. Процесс может быть растянут, а может занимать и 1 день.
В 90% случаев выбор продукта происходит под влиянием эмоций.
Эмоции опираются на одну из трех функций рептильного мозга.
Под эмоциональное решение подтягиваются логические доводы. Если
покупку трудно объяснить логически, то ее покупка может быть отложена.
Чем больше весомых аргументов, тем проще принять решение о выборе.
Здесь важно учитывать какая именно проблема была стимулом на первом
этапе.
Критерии выбора: характеристики, качество, эксклюзивность, цена и др.
Особенности стадии

19. Примеры
Действия при поиске продуктаВыбранное решение
1. Тренажерный зал
2. Двухкамерный двухдверный
холодильник No frost
3. Телевизор со Smart TV
4. Игровой ноутбук

20. Примеры
Выбранный продукт
1. Зал возле дома
2. Холодильник Samsung
RSA1RHMG1/BWT
3. Телевизор Samsung
UE40MU6103UXUA
4. Ноутбук Asus FX553VE
Выбранное решение
1. Тренажерный зал
2. Двухкамерный Side-by-side
холодильник No frost
3. Телевизор со Smart TV
4. Игровой ноутбук

21. Стадия 4
Знание о продукте

22. ДЕЙСТВИЯ
Поиск наилучшего магазина, где
предлагают выбранный
продукт
МОМЕНТ ПЕРЕХОДА
Выбран подходящий
магазин

23. Критерии выбора места покупки:
1) Собственный опыт
2) Доверие к магазину
3) Отзывы и социальное доказательство
4) Рейтинги
5) Лучшая цена
Особенности стадии

24. Примеры
Действия при выборе продавцаВыбранный продукт
1. Зал возле дома
2. Холодильник Samsung
RSA1RHMG1/BWT
3. Телевизор Samsung
UE40MU6103UXUA
4. Ноутбук Asus FX553VE

25. Примеры
Выбранный продавец
1. Зал возле дома SportLife
2. Comfy
3. Розетка
4. OLX
Выбранный продукт
1. Зал возле дома
2. Холодильник Samsung
RSA1RHMG1/BWT
3. Телевизор Samsung
UE40MU6103UXUA
4. Ноутбук Asus FX553VE

26. Стадия 5
Полная осведомленность
Нет проблемы - нет продажи!

27. Стадия 0
Внушение проблемы

28. Стадия 6
Удовлетворенность от покупки

29. О конкуренции и охватах
на разных стадиях осведомленности

30. 1. Не осведомлен о проблеме
2. Знание о проблеме
3. Знание о решении
4. Знание о продукте
5. Полная осведомленность
Влияние стадий осведомленности на сайт
1. -
2. Блог, статьи.
3. Проработанный раздел, удобные
фильтры и сортировки.
4. Проработанная карточка товара,
удобная корзина.
5. -

31. О влиянии бренда на принятие решения

34. Стратегия рекламы в Google Adwords
① Страница Поиска Google или Поисковая реклама
② Поисковый ремаркетинг
③ Динамические поисковые объявления (DSA)
④ Баннерная реклама в КМС на новую аудиторию
(Youtube, OLX и другие)
④ Баннерный ремаркетинг в КМС (Youtube, OLX и другие)
⑤ Реклама в Gmail или Google Sponsored Promotions
⑥ Видеореклама в Youtube (+партнеры)
⑦ Видеоремаркетинг на Youtube (+партнеры)
⑧ Динамический ремаркетинг
⑨ Реклама Customer Match (Поиск, Youtube, Gmail)

35. Стратегия рекламы в SEO
① Контент-маркетинг. Продвигаем статьи.
② Выводим в ТОП разделы и общие ключевые слова
③ Выводим в ТОП карточки товаров по модельным запросам
④ Крауд-маркетинг

36. Другие стратегии рекламы
① Прайс-агрегаторы
② Реклама в социальных сетях
③ Гостевой блоггинг

37. Стадии осведомленности потребителя
1. Не осведомлен
2. Знание о Проблеме
3. Знание о Решении
4. Знание о Продукте
5. Полная осведомленность

38. Влад Сиднев,
руководитель отдела
CRO & Analytics
v.sidnev@web-promo.ua
www.web-promo.ua
Спасибо за внимание!