Face à la forte volatilité des prix des matières premières, la mise sous contrôle des marges est plus que jamais une préoccupation majeure des acteurs du secteur agroalimentaire. Cette maîtrise et la professionnalisation des acteurs de la chaîne peut permettre aux groupes coopératifs agricoles et industriels d’accroître les marges et de mieux valoriser les productions à travers l’ensemble de la filière. - Comment améliorer significativement et préserver durablement la marge ? - Quelles sont les meilleures pratiques à mettre en œuvre ? - Quels moyens déployer et pour quel retour sur investissement ? - Comment professionnaliser et impliquer l’ensemble des parties prenantes (collaborateurs, fournisseurs et clients) ? Weave, cabinet de conseil en stratégie opérationnelle, a développé une expertise reconnue dans l’agro-industrie et la maîtrise des risques liés à la volatilité des prix des matières premières

1. « Maîtriser l’impact
de la volatilité des prix
de matières premières
sur la marge »

3. Maîtriser l’impact de la volatilité des prix de
matières premières sur la marge
Face à la forte volatilité des prix des matières premières, la mise sous contrôle des marges
est plus que jamais une préoccupation majeure des acteurs du secteur agroalimentaire.
Cette maîtrise et la professionnalisation des acteurs de la chaîne peut permettre aux
groupes coopératifs agricoles et industriels d’accroître les marges et de mieux valoriser les
productions à travers l’ensemble de la filière.
« • Comment améliorer significativement et préserver durablement la
marge ?
• Quelles sont les meilleures pratiques à mettre en œuvre ?
• Quels moyens déployer et pour quel retour sur investissement ?
• Comment professionnaliser et impliquer l’ensemble des parties
prenantes, collaborateurs, fournisseurs et clients »
Weave, cabinet de conseil en stratégie opérationnelle, a développé une expertise
reconnue dans l’agro-industrie et la maîtrise des risques liés à la volatilité des prix
des matières premières.

4. Le marché des matières premières est désormais
sous haute tension…
Evolutions Impacts
1. Volatilité importante des cours de
matières premières
> Difficulté à anticiper et prédire
les évolutions de prix
> Opacité des performances
Les cours de matières premières varient du commerciales réelles
simple au triple à l’image du pic historique en
2007-2008. Ces fluctuations sont constatés à > Besoin de gouvernance pour
court et moyen termes. maîtriser les risques
d’exposition
2. Volatilité importante des parités
monétaires à l’international
> Besoin de couverture
systématique avec suivi et
rapprochement de positions
La récente faiblesse de l’euro par rapport au > Besoin de flux d’information
dollar favorise les exportations ce qui peut informant en temps réel des
fortement entamer les marges en cas de évolutions de cours
retournement du marché des changes.
> Justification des opérations
demandées par les CAC
Source : BCE

5. … rapprochant des acteurs aux intérêts divergeant
Evolutions Impacts
3. Attente d’intéressement aux
fluctuations de prix exprimée par les
> Négociations tarifaires de plus
en plus complexes
acteurs amont de la filière à concilier > Difficulté à fidéliser des acteurs
avec un besoin de stabilité des prix amont et sécuriser les
demandé par les industriels approvisionnements
Les contrats à prime permettent de sécuriser le
flux physique tout en laissant libre choix de
couverture aux contreparties.
4. Développement de nouveaux outils et
pratiques de couverture issus du
> Formation des traders et
acheteurs de matières premières
à l’ingénierie financière
secteur financier
> Développement de nouvelles
Les outils de couverture offres accéléré par l’introduction
traditionnels, matérialisés par des contrats ou de ces outils
options physiques de reventes, reposent sur
des supports peu liquides, susceptibles de > Creusement des écarts entre les
générer un fort risque de marge en cas groupes maîtrisant ces pratiques
d’indisponibilité. et entreprises de tailles moyennes
s’interrogeant sur l’utilité d’investir

6. La définition d’une stratégie de gestion du risque
est indispensable
La stratégie de gestion du risque répond à un besoin de limiter les conséquences
négatives des fluctuations des cours sur l’activité de l’entreprise :
> Diminution de l’exposition
> Amélioration des capacités d’anticipation
> Création d’un avantage concurrentiel
Cette stratégie de gestion du risque sera nécessairement :
 clairement établie et partagée tout en restant « flexible » dans un cadre donné
 adaptée aux capacités de l’entreprise, à ses besoins en terme de couverture et
à son appétence au risque
 déclinée par matière en fonction de paramètres structurels, conjoncturels et
circonstanciels du marché
En avril 2010, le cours du colza a violemment chuté (plus de
8%) suite à l'incendie d'une usine de trituration en Allemagne,
qui consommait quotidiennement 1 500t de colza. 150 000t se
sont ainsi retrouvées en 3 mois sur le marché. Toute entreprise
dont la position était longue de 50 000t à cette période a vu
son stock de matières premières se dévaloriser rapidement de
plus d’un million d’euros.

7. La gestion du risque s’appuie
sur différentes stratégies d’achat…
La stratégie vise à éviter l’achat d’urgence non anticipé pour une orientation
pouvant être soit opportuniste, soit totalement sécurisée par les contrats à
terme :

8. … au services de différents objectifs
‫ ־‬Fixer les prix d'achats de matières premières de manière
synchrone avec ses ventes, en faisant appel au marché à terme
si besoin.
Ex: Je couvre ma production de farine en achetant dès maintenant le
tonnage de blé nécessaire sur le marché à terme.
‫־‬ Permet de se protéger contre le risque de variation de prix (marge
sécurisée) et d’indisponibilité de marchandise.
Réaliser l’opération de couverture au plus vite pour éviter de s’exposer
‫ ־‬Consiste à prendre une option de rachat de sa marchandise sur
le marché à terme à un prix fixé (inférieur au cours de revente)
pour générer un gain supplémentaire en cas de variation
favorable des cours.
Ex: pour couvrir un contrat d’achat de 100t, je vends à terme à 190€/t et
j’achète une option de rachat (call) sur 100t pour 10€/t avec un seuil de
déclenchement à 190€/t. Si le marché à terme monte à 205€/t, j’exerce
cette option pour racheter ma position à terme à 190€/t et la revendre à
205€/t. Cette opération génère un gain de 15–10=5€/t.
‫־‬ Permet d’augmenter la marge en risquant le seul coût de l’option
S’organiser pour suivre régulièrement les cours et détecter les opportunités
‫־‬ Arbitrer consiste à tirer profit d’écarts jugés anormaux entre deux
cotations en vue de réaliser un gain
Ex: Le Blé Euronext Échéance Mars se retrouve surévalué de 3 points par
rapport au Blé Euronext Mai. Je me positionne à l’achat sur Mars, à la
vente du Mai et je déboucle mes positions dès que le marché compense
cet écart.
‫־‬ Spéculer consiste à prendre une position à l’achat ou à la vente
sur le marché physique ou à terme sans aucune couverture, en
pariant sur les variations du marché
Ex: J’achète 400t de colza maintenant sur le Marché à terme pour revente
dans 3 mois, en pariant sur la hausse des cours.
‫־‬ Expose fortement la marge aux fluctuations de prix
Respecter les limites de position définie (stop-loss)

9. Nos savoir faire dans le domaine de la maîtrise du
risque de prix et la gestion de position
2
Définir la stratégie
1 d’achat et le mode
Réaliser un diagnostic de gouvernance
flash des achats
de Matières premières
« Savoir évaluer la
pertinence des risques
« Analyser la sensibilité pris pour ne pas exposer
des contrats d’achats son entreprise
aux évolutions des prix dangereusement »
de marché »
3
Détailler la politique
achats, « Mettre en place une
l’organisation organisation efficiente
et les indicateurs évitant tout conflit interne »

10. 1. Réaliser un diagnostic flash
des achats de Matières premières
Notre savoir faire
• Quel est le niveau de sensibilité • Apprécier l’exposition au risque sur l’ensemble des
de mes contrats d’achat aux grandes familles d’achats
évolutions des prix du marché?
• Analyser le fonctionnement entre les différentes
• Quels sont les éléments parties prenantes
concourant à la fixation des prix
d’achat ? • Analyser la performance sur les achats de Matières
Premières des exercices précédents
• Quels sont les familles d’achats
exposées aux mêmes risques ? • En déduire une analyse force/faiblesse et la faire
partager par les membres du comité de direction
Illustration
Identifier les principaux segments
d’achats de matières premières,
comprendre les principes de fixation
de prix et expliciter les opérations à
risque en proposant des solutions
alternatives.

11. 2. Définir la stratégie achats MP
et le mode Gouvernance
Notre savoir faire
• Comment sécuriser la marge ? • Définir le niveau de risque souhaité par la Direction
Générale
• Quel risque accepte-on pour
optimiser cette marge ? • Définir le lien entre la stratégie achats et la vision
budgétaire propre à un industriel
• Quels sont les rituels de
management à mettre en place • Définir les principes de gouvernance sur les achats
et comment les animer ? MP
• Qui doit contrôler qui ? • Rôles et responsabilités
• Instances de pilotage
• Principe des outils de contrôles de gestion du
risque
Illustration
Expliciter à l’aide de diagrammes les
schémas de sécurisation de marge liant
les stratégies d’achats et de ventes.

12. 3. Détailler la politique achats, les principes
d’organisation et les principaux indicateurs
Notre savoir faire
• Comment organiser le reporting
vers les différents organes de • Description du fonctionnement et de l’organisation
direction de l’entreprise ?
• Formalisation des rôles et procédures
• Comment produire une
synthèse du reporting de risque • Formalisation des instances
facilement accessible aux
• Formalisation des indicateurs et tableaux de bord
dirigeants ?
• Quels scénarios d’anticipation • Description des macro processus et procédures
de risques mettre en place ? majeures
Illustration
Définir les processus régissant la
la fixation de prix, la couverture,
le contrôle et la production du
reporting synthétique sur le niveau
d’exposition financière du groupe.

13. Vos INTERLOCUTEURS
Christophe Lopez
Associé
christophe.lopez@weave.eu
+33 (0)6 12 65 60 73
chaîne TV page weave
@weaveconseil blog.weave.eu
Weave – 20 rue Auguste Vacquerie – 75116 Paris – 01 58 44 58 44