2. Definición de las
cuotas de venta:
Las cuotas de venta son metas
cuantitativas a corto plazo, y
deberán reflejar los potenciales
de venta, si se emplean para
modificar su rendimiento.
3. EL
PROPÓSITO
DE LAS
CUOTAS DE
VENTA
1. Proporcionar metas e incentivos
2. Evaluar el desempeño
3. Controlar las actividades de los
vendedores
4. Descubrir fortalezas y debilidades en
la estructura de ventas
5. Mejorar la eficacia del plan de
compensación
6. Control de los gastos de ventas
7. Intensificar los concursos de ventas
4. TIPOS DE CUOTAS
DE VENTA
1. Cuotas por volumen de venta
2. Volumen de ventas en pesos
3. Volumen de ventas en unidades.
4. Volumen de ventas en puntos.
5. 1. Cuotas de
volumen de
ventas
Son las más comunes y se
basan en:
Volumen de ventas en pesos
Volumen de ventas en cantidades
Volumen de ventas de nuevos
productos
Volumen de ventas de productos
rechazados
Volumen de ventas de productos
de movimiento lento
6. BASES PARA
ESTABLECER
CUOTAS DE
VOLUMEN DE
VENTAS
1. Experiencia pasada de ventas
2. Potenciales de ventas territoriales
3. Cálculos de mercado total
4. Cuotas que establecen los vendedores
8. 3. Cuotas de
actividad
CLASES COMUNES DE CUOTAS DE
ACTIVIDAD
Número de prospectos que se visitaron
Número de demostraciones que se hicieron
Número de exhibiciones que se armaron
Número de visitas de servicio que se hicieron
Número de nuevas cuentas que se establecieron
Número de sesiones de capacitación impartidas
a distribuidores
9. Recomendaciones para
determinar cuotas de venta
Establecimiento de cuotas realistas
Creación de cuotas entendibles
Incluir al vendedor en el
establecimiento de cuotas
Mantener actualizada a la fuerza de
ventas
Mantener el control
