> Despre importanta retentie - achizite > Despre funnel-ul de vanzare > Despre RFM Model (recency-frequency-monetary value)

1. Unde pierdem clientii
in e-commerce?

2. Despre ce vorbim
astazi?

3. 1. Achizitie vs Retentie
2. Ignorarea funnel-ului de vanzare
3. Importanta micro-conversiilor
4. RFM Model

4. Achizitie vs Retentie
1

6. “Dupa 24 luni, 50% dintre venituri
vin de la clienti recurenti”

8. Intr-un e-commerce matur...

9. Intr-un e-commerce matur...

10. Concluzii primare?
1. Focusul trebuie sa fie pe crearea de relatii autentice
cu clientii inca de la inceput.
2. Trebuie sa fie cineva responsabil de retentie
3. Diferentierea nu se poate face prin pret, ci prin over-
delivery, constant pe tot value-chain-ul

11. Ignorarea funnel-ului
de vanzare
2

13. Aici obiectivul este ca
vizitatorii sa ...
intre pe pagina de produs
se aboneze la newsletter
adauge produse in cos
nu abandoneze cosul
revina si sa cumpere
spuna tuturor despre noi

14. Aici masuram
CTR catre search, categorie,
produs
Subscription rate
Add to cart rate
Abandonment rate
LTV, RPR, DBT
NPS

15. Bonobos example
Growth from
1,6M USD revenue
to 4M USD in a year.
NPS Bonobos: 78
NPS Apple: 77

16. Focus pe micro
conversii
3

18. Homepage
Conversion Cart page
Search bar Browsing menu
Main offer
(Carousel)
Featured
offers
Product page
Category page
Filtered
pages
Subcategory
pages
Search results
page
HomepageLanding page
= >5 Clicks

19. Conversion Cart page
Search bar
Product page
Filtered
pages
Subcategory
pages
Search results
page
Category
page
Landing page
= >4 Clicks

20. ConversionCart page
Product
page
Landing page = >2 Clicks

21. > Bounce rate - YoY / per channel / per location
> E-mail subscription rate - MoM
> Category view rate - YoY / per channel / per location
> Product view rate - YoY / per channel / per location
> Internal site search rate - YoY / per channel / per location
> Filter users rate - YoY / per channel / per location
> Add to cart rate - YoY / per channel / per location
> Conversion rate - YoY / per channel / per location

22. RFM Model
4

23. Recency - Cat de recent a cumparat clientul?
Frequency - Cu ce frecventa?
Monetary Value - Care este valoarea achizitiilor?

24. Clientii cu recenta cea mai mare sunt cei mai deschisi sa mai cumpere
fata de cei care nu au mai cumparat de multa vreme.
Clientii care cumpara cel mai frecvent sunt mult mai deschisi sa
cumpere din nou fata de cei care cumpara din an in Paste
Clientii care cumpara de valori mari sunt mult mai deschisi sa
cumpere decat cei care cheltuiesc putin

25. Customer Recency Frequency Monetary Value RFM
John Doe 3 4 2 9
Joan Doe 2 3 3 8
Geena Doe 4 1 1 6

27. Ce putem face cu un model RFM?

28. Identificarea celor mai buni/importanti clienti
Program coerent de loializare
Retentie mai mare
Venituri mai mari
Fericire. Fericire?

30. >4500 websites >500M visits / month 8 countries

31. Valentin Radu
valentin@marketizator.com
Multumesc!