1. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Les Alliances comme moteur stratégique
du développement commercial de la valeur
Thierry Ghenassia
Membre du Bureau ADALEC
Client Executive Lemon Operations
thierry.ghenassia@lemon-operations.com
06.72.76.03.96

2. ASSOCIATION NATIONALE
DES DIRECTEURS ALLIANCES
ET CHANNELS
Depuis 2003, plus de 800 responsables et directeurs des alliances ou des partenariats ont
participé aux événements de L’ADALEC.
L’ADALEC s’inscrit donc, en France, comme l’organisme professionnel de référence des métiers
du partenariat.
L’ADALEC organise des événements et produit des outils pour accompagner et promouvoir notre
profession.
Quels sont nos objectifs ?
 Aider les Entreprises et leurs  Mettre en valeur les entreprises
Provider of cloud
Directeurs de Partenariats à infrastructure qui ont signé la charte d’éthique
today
développer leurs savoir-faire de l’Adalec et faire reconnaître
par l'échange de bonnes la profession de Directeur des
pratiques, lors de rencontres Partenariats auprès des
B2B, d’Ateliers d’idées, de instances officielles pour favoriser
Colloques, de soirées VIP, de l’engagement professionnel de
Livres Blancs, ou encore d’Happy leurs collaborateurs.
Hours.
Adhésion en ligne sur le site: www.adalec.com

3. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Les Alliances comme moteur stratégique
du développement commercial de la valeur
Jacques Séréis
Directeur des Partenariats
Jacques.sereis@sfr.com
Canal IT Program canalit@sfr.com

4. Les « Alliances » au cœur du
développement de SFR Business Team
• SBT un opérateur Fixe et Mobile avec des compétences
d’hébergeur
• SBT une vente indirecte organisée autour de 2 canaux les
ESBT et les P2S
• SBT 3 axes de développement annoncés en septembre 2011
Devenir Opérateur de Services (Services Managés, Cloud…)
Le haut débit 4G et THD / FTTH
Répondre à des besoins internationaux par l’Alliance Networks Team
=> Evolution du modèle SFR Business Team de Partenariat /
Alliance pour développer et conquérir les nouvelles valeurs.

5. Iaas, Paas, Saas : une structure d’offres qui
permet à tous de se développer
4 Offres bundlées cloud + telecom
Portefeuille de services sur infrastructures Portefeuille d’applications et services
de réseau dans le cloud
3 Services 2 SaaS et PaaS
Front office
entreprise Relation Client Communications
Relation client aaS
managée aaS
Back office Stockage aaS Security aaS
Sécurité managée
entreprise
Services managés
Enablers Portail Desktop Platform
SaaS aaS aaS
Content Delivery
Network + vidéo
Clouds privatifs /
Infrastructures
privés 1 Infrastructure aaS
Infra SFR et clients

6. Méthodes et moyens pour créer de la valeur
autour du Cloud avec nos Partenaires
• Par profil de partenaires VAR, SSII, Editeur de
logiciel, intégrateur d’application : analyse de leur
attentes, recherche de complémentarité, apport à chacun
d’eux.
• Partage de la valeur par la mise en place d’un catalogue de
service, une offre complète et partagée de la chaine de
valeur : Intégration/ Vie de l’offre,
Audit Vente Activation
Formation
conseil
• Mise en place du Canal IT
• Nouveaux business models, nouveaux services, nouvelle
approche commerciale => programme d’accompagnement
au changement tant un interne qu’en externe.

7. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Les Alliances comme moteur stratégique
du développement commercial de la valeur
Mme Yvette BONNELIE
BDM DataCenter Solutions France&Southern
Yvette_Bonnelie@dell.com
http://partnerdirect.dell.com/sites/channel/fr_fr/Pages/pp_default.aspx

8. La stratégie d’alliances dans notre
programme Cloud
• Partenaires : Vmware , Microsoft , OpenStack , …
• Solutions Complémentaires suite aux rachats :
Quest , Wyse
• Infrastructures ouvertes et développées pour les
offres Cloud
• Renforcer le lien avec nos partenaires
– ( Accompagnement spécifique au Cloud)
Provider of cloud
infrastructure today

9. Le programme Cloud
• Sélection/Recrutement des partenaires
Critères : Compétences, Solutions, Marché
• Développement du catalogue de Services
Cloud Privé , Hybrid , Public
• Développement du Business Plan
• Génération de Leads en commun €€€€
 Cible : 45 partenaires
Provider of cloud
infrastructure today

10. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Les Alliances comme moteur stratégique
du développement commercial de la valeur
Mr Loïc BERTIN
Directeur Alliances & Marketing
loic.bertin@ntt.eu
ENTERPRISE CLOUD
http://vimeo.com/40196257
http://www.eu.ntt.com/en/about-us/global-cloud-vision.html

11. La stratégie d’alliances dans notre
programme Cloud
3 Cloud opportunities
Large Private Cloud Builders HW/SW
Private Address private Cloud Builder
Cloud
Enterprise Services
through dedicated EMEA sales force
Enterprise
Cloud
Cloud Services Aggregation Services
Aggregate Cloud Services offering SW
Mid through a channel market place
Market
Public ISV SaaS Enablement
Cloud Services
Enable & Host HW/SW
Very Small Business ISV/SaaS partners
HOME

12. Les résultats
• Customer • VAR owns • Powered by
New or Existing Customer
purchases from customer and is OpSource who
Public Cloud Provider
VAR/SI Cloud paid on Cloud pays back to the
and value added Distribution and value added partner
products services
• NTT & Arrowsphere enable the Channel !

13. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Les Alliances comme moteur stratégique
du développement commercial de la valeur
Mme Stéphanie Levoye
Responsable Marketing
Marchés Entrepreneurs & TPE
slevoye@cegid.fr
@LEVOYE
Cegid & le Cloud
www.cegid.fr

14. La stratégie d’alliances dans notre
programme Cloud
Les Experts
Cegid leader Comptables :
L’accès au français levier vers les TPE
marché - Edition de logiciels - Les logiciels Cegid
de gestion à forte partie intégrante de
un enjeu clé valeur ajoutée leur proposition de
- Mise à dispo de valeur
services Cloud - Portail en marque
blanche

15. Les résultats
Le collaboratif, une De nouvelles pistes
stratégie gagnante prometteuses
• 1 150 portails expert- • Opérateurs Telecom (ex :
comptables le Cloud Pro d’Orange)
• 25 000 TPE connectées • Distributeurs avec Cegid
YES !
• Banque / Assurance
(Groupama)

16. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Les Alliances comme moteur stratégique
du développement commercial de la valeur
Mr Didier LESTVEN
Directeur Général
dlesteven@globalsp.com
Business Applications Center
www.globalsp.com

17. La stratégie d’alliances dans notre
programme Cloud
• Global SP est un Architecte et un Designer de
solutions Cloud, mais reste un distributeur de ses
solutions.
• La stratégie d’alliances est majeure pour la réussite
de nos programmes Cloud
1. Alliances Techniques-Technologiques
• Le choix des Partenaires Technologiques est primordial:
Hard, Storage, Network, System, Provisionning, Billing…
2. Alliances Solutions
• La proposition de valeur des solutions des éditeurs et leur
intégration dans le programme est un élément majeur
3. Alliances Commerciales et Services
• Une représentation et une diversité des partenaires
distributeurs-Intégrateurs est le dernier maillon du programme

18. Les résultats
• Le Tri-Alliances
• « Centre » des Infrastructure
applications en mode
SaaS
• Intégration et
Automatisation GSP
• Bénéfice client :
– Meilleurs des Apps
Editeurs
– One Stop Shopping Partenaires
– SLA
Clients

19. Les ateliers EXPERTS du business Cloud et Saas – Partner VIP
Les Alliances comme moteur stratégique
du développement commercial de la valeur
Daphné Alécian
Directrice Marketing & Communication
daphne.alecian@ts.fujitsu.com
Le Cloud Fujitsu
http://www.fujitsu.com/fr/cloud/

20. La stratégie d’alliance dans notre
programme Cloud
• Compréhension du Business Model
actuel des partenaires
• Identification des opportunités Cloud
pour chacun des partenaires (Cloud
Provider, Cloud Builder…)
• Elaboration d’une proposition de
valeur
• Mise en place d’une stratégie Cloud
et accompagnement (certification et
support personnalisé)
• Déploiement et plan marketing de
génération d’opportunité
commerciale
Fujitsu est le seul acteur global du marché à avoir une stratégie résolument indirecte

21. Notre proposition
Le Cloud Privé: « DI Block » Le Cloud Public: « Global Cloud »
■ Un Cloud privé « tout-en-un » comprenant les ■ Une standardisation avec 6 Datacenters
composants leaders et appréhendés par le identiques dans le monde, et une architecture
marché : VMware de référence basée sur des standards ouverts
(VCloud), Brocade, Microsoft… en Open Source
■ Gestion du cycle de vie de la solution dans sa ■ Une sécurité (Tier 3+) et une confidentialité
globalité matérielle et logicielle avec des hors pair : Seul acteur global non
mises à jour garantissant une cohérence de américain, non soumis au Patriot Act
l’ensemble de la solution Cloud ■ Une grande disponibilité : SLA 99,95%
■ La meilleure efficacité énergétique du marché
(PUE : 1,45)
Le Cloud Hybride: « Local Extension Cloud »
■ Des serveurs dédiés ou mutualisés, hébergés en
Allemagne et totalement sécurisés
■ Revente de nos services du Cloud public en marque
blanche de nos partenaires aux clients, avec
personnalisation de portail web aux couleurs du partenaire

22. Nos partenaires témoignent…
Pourquoi Fujitsu?
• Le portofolio : qui va du simple device au Data-Center
• Innovation permanente
• Une solution complète et flexible d’externalisation automatique et immédiate des sauvegardes
• La culture « Germano-Japonaise » : gage de Rigueur, Qualité, Robustesse, Innovation et
surtout d’Engagement
• Véritable politique de certification gage de reconnaissance des compétences
• Accompagnement commercial, Avant-Vente, Technique
• Business croisé entre Fujitsu et son canal de distribution : chacun avec ses particularités et
compétences