El documento habla sobre los cambios en los modelos de negocio y las relaciones debido a la tecnología, la cual está reduciendo intermediarios y empoderando a los clientes. Señala que contar con un buen producto ya no es suficiente en este entorno cambiante. Luego, presenta algunas métricas sobre el éxito del programa de Heineken para conectar bares mediante el uso de datos de clientes y la colaboración entre diferentes áreas para aportar valor a los clientes.

1. Marta Suquet Guzmán
HEINEKEN
BAR CONECTADO

2. La Reina Roja
Alicia en el País de las
Maravillas

3. ▪ Los modelos de negocio y las relaciones
están pasando por transformaciones
profundas
▪ La tecnología está reduciendo el
número de intermediarios
▪ La tecnología está empoderando a los
clientes
Contar con un buen
producto no es suficiente
Nuestro entorno ha cambiado dramáticamente

4. DATOSCLIENTE

7. ¿Y nosotros?

8. 8
En HEINEKEN apostamos por la
innovación y los Bares son una
GRAN OPORTUNIDAD

9. Nuestras instalaciones de barril nos ofrecen más que cerveza…
La magia está en el valor que eres capaz de entregar con esos datos
Del dato al insight y del insight a valor para el negocio

10. ¿Cómo aportamos valor?
Heineken central
CLIENTE
EQUIPO COMERCIAL
SERVICIO TÉCNICO
Trade
Cliente Hostelero
Servicio Técnico
Comercial

11. Goal Target
¿La tecnología funciona? 100% 100%
¿La propuesta de valor es reconocida por nuestros clientes? 90% 94%
¿Hemos prevenido averías? 30% 60%
Buenos resultados hasta el momento
Clientes satisfechos Calidad óptima

12. “It’s easy for leaders to say they embrace data-driven sales
management, given the sheer volume of data and reports available. It’s
an entirely different proposition to actively embrace the power of data,
leverage the insights from analytics, and prepare for the digital
transformation that all salespeople, managers, and leaders will face
this year and beyond”
Crear una organización data-driven requiere tiempo, recursos,
esfuerzo y colaboración
John Galvin, Chief Research Officer Vistage
Article: The new definition of Data-driven sales

13. Equipos “Agile”
• Equipo cross-funcional
• Propósito (y agenda) común
• Dedicación absoluta (no multitasking)
• Empoderamiento para hacer y deshacer de
manera controlada
• Responsabilidades claras acotadas en periodos
de tiempo cortos (SPRINTS)
• Entregables para el Cliente (prototipos)
• Actividades para conseguir ese entregable
• Seguimiento diario y transparente
• Cliente conectado e involucrado en todo el viaje
• Aprendizaje y error continuo para crear valor
rápido y también fallar rápido y barato
“Correr el doble en mi pais es posible”

14. La teoría de la puerta…

15. En el año 2035, el mundo tendrá un trillón de cosas conectadas
Personalización y conveniencia serán lo normal