Condições e estratégias para que clientes com perfil de compra de primeiro imóvel saiam do aluguel. Para isso estratégias que sejam eficientes facilitam a compra do seu imóvel.

1. FACULDADES SENAC - UNIDADE PALHOÇA / S.C.
CURSO: PÓS-GRADUAÇÃO EM MARKETING DIGITAL
DISCIPLINA: SALES
PROFESSOR: ERICK PEREIRA
ACADÊMICO: HUMBERTO ANTÔNIO WALTRICK MORAES
SPIN SELLING E FUNIL DE VENDAS
Palhoça, 5 de abril de 2019

2. Empresa: Domum Negócios Imobiliários
Produto: Residencial Garden, Localizado em São José (diversas opções de bairros)
Perfil de Clientes: Classes B e C, pessoas que trabalham seja por meio de carteira
assinada ou autônomos - economicamente ativos.
Situação: esse perfil de cliente precisa sair do aluguel, uma questão de necessidade
primária.
Problema: condições de pagamento para a aquisição de um imóvel quase sempre não
são favoráveis, o que dificulta a aquisição de um imóvel. Diante de suas diversas
despesas mensais fixas, imprevistos como problema de saúde com o cônjuge ou
demais familiares, aliada a uma serie de financiamentos que em muitos casos são
necessários para ter produtos básicos em casa como: eletrodomésticos ou mesmo
automóvel para utilizar no dia a dia do seu trabalho.
Implicação: o cliente precisa de auxílio em todos os sentidos, nessa etapa a função do
corretor de imóveis é fundamental. Cabe ao corretor compreender e ter empatia pelo
cliente, analisar minuciosamente a sua atual situação, ser participativo, atencioso, tirar
todas as dúvidas, esclarecer tudo com transparência e ser comprometido. Diante de
tantos autores que afirmam que na fase da implicação “devemos cutucar a ferida do
cliente” ou mesmo afirmar a eles que “o problema é muito pior do que imagina” -
nesse segmento que atuo, discordo totalmente. Essa é a fase de fortalecimento de
soluções, compreensão e engajamento com o cliente onde o corretor deve
transformar o cenário de dificuldade atual em oportunidade, ainda mais quando o
perfil de clientes que atendemos pertencem as Classes B e C. O corretor precisa
identificar se a documentação do cliente está em dia, caso não, indicar órgãos como
cartório, Detran, IGP ou Receita Federal bem como seus endereços para que o cliente
busque soluções. Com tudo acima solucionado, cabe ao corretor analisar se o cliente
está com pendência financeira e indicar o endereço onde precisa resolver (geralmente
comércios). Nessa fase também cabe ao corretor também entender se o momento
certo de compra desse cliente é agora ou para daqui a alguns meses, pois existem
critérios rígidos de aprovação da Caixa Econômica Federal.

3. Solução: para chegar nessa fase, antes o corretor precisa ter solucionado toda a
situação da etapa de implicação. Clientes compram com corretores que tenham o
perfil:
• dominam o produto,
• transmitem segurança,
• são engajados,
• são simpáticos,
• são motivados,
• tomam as suas dores,
• compreendem a sua real e atual situação,
• são persuasivos,
• criam materiais diferenciados para maior atração e captação.
Para tudo isso ouvir o cliente é fundamental: saem na frente corretores que
conseguem adequar a realidade financeira do cliente, de acordo com seus desejos e
anseios por imóveis que atendam as suas necessidades. Melhor se o corretor puder
surpreender com valores agregados a esse imóvel. Diante do imóvel adequado para o
cliente, cabe ao corretor criar cenários onde o cliente possa identificar as vantagens de
adquirir tal imóvel, além disso, reforçar detalhes de qualidade de acabamento,
localização, posição Solar, entre outras dezenas de vantagens que o cliente terá.
Quanto ao funil de vendas as captações de clientes geralmente vêm de anúncios por redes
sociais como: Intagram, Facebook, Blog e Whatsapp, através de lisas de transmissão, site da
Imobiliária ou indicação. Nessa fase a expectativa do cliente é por interesse em imóveis que
quase sempre ficam fora da sua realidade de compra, criam expectativas muitas vezes
exagerada, mas é compreensível, pois quem tem que entender de condições e apresentar
soluções à eles somos nós corretores. Quando essa expectativa é bem trabalhada pelo
corretor, as chances de conversão em vendas serão bem maiores. Essa é a etapa mais difícil e
importante de todo o funil: quando o cliente responde pelo interesse e o corretor sabe
conduzir até o atendimento presencial e por fim concretizar a venda. Depois dessa fase o pós-
venda é fundamental e o mais indicado e sempre importante que o corretor deixe seus
contatos sempre à disposição. Ligar meses depois para saber como está a satisfação é uma
estratégia primordial. Diante de tamanha concorrência o pós-venda não é mais diferencial,
mas sim, obrigação para ovendedor que pretende manter-se nesse mercado.