Persuasión y conversión en tiempos difíciles

Persuabilidad y conversión en
tiempos revueltos
© multiplica | biko 2011

Primero las presentaciones:
1. El individuo


Oriol Ibars

oriol@multiplica.com
Twitter : @oriol


Primero las presentaciones:
2. La empresa*
(*no temáis no hay blablabla)


¿Qué somos?

Somos especialistas en post-click. Nos obsesiona la conversión.

Pensamos y creamos Con resultados
1 webs que persuaden 2 comprobados
Aseguramos la consecución de tus Lo medimos todo gracias a Metriplica,
objetivos creando y mejorando la nuestra división de analítica web partner
persuabilidad de tu presencia online de oficial de soluciones como Google
forma contrastada gracias a la Analytics o Google Website Optimizer y
metodología, talento y capacidades de nuestras técnicas de optimización en
nuestro gran equipo. continuo.

3. Empezando por el
principio:
La persuabilidad

Actualmente muchas webs no persuaden...

El ratio de conversión a ventas
de las 200 tiendas de ecommerce
más importantes en Estados Unidos
es menor del 5%

(y en España, las cifras no oficiales no hablan de menos del
1%)


¿Qué estamos haciendo mal?
No sabemos escribir para la web
No trabajamos bien las llamadas a la acción
Pensamos en nosotros y no en nuestros usuarios
Ponemos poca presión en la venta
Los buscadores no nos dan los resultados
esperados
Nos posicionamos de forma poco seductora
Incorporamos procesos de compra demasiado
largos
No comprendemos la importancia de las landing
pages
Tenemos niveles de medición muy bajos

Tenemos que cambiar el foco de
nuestros proyectos para situarlo
en los ratios de conversión


La solución:

La persuabilidad


La solución:

La persuabilidad
Capacidad de una presencia online
de llevar al usuario a la acción
y convertirlo en cliente


usabilidad
Nos permite crear exquisitas
experiencias de usuario para que
podamos encontrar aquello que
estamos buscando... Pero... ¿con ello
hay suficiente?

El foco está en el usuario


persuasión
NO! Necesitamos de un poco de
persuasión. No sólo facilitamos al
usuario el acceso a los contenidos sino
que lo “guiamos” hacía nuestros
objetivos

El foco está en los ratios de conversión


Índice de conversión
El porcentaje de visitantes que toma una acción deseada


¿Qué tiene en cuenta la persuabilidad?

Psicología de consumidor Propuesta de
valor

¿Que
Persuabilidad
Medición

Experiencia de usuario Estrategia de
marketing


Un trato que no podrá rechazar
Persuabilidad, algo que venimos haciendo los humanos desde tiempos
pasados.
Algunos con mucho éxito

La solución:

La persuabilidad
como la capacidad (`persuasiva’)
de una presencia online de llevar a
la acción al usuario y convertirlo en
suscriptor, lead o cliente.


La persuabilidad como arte para convertir

1%


4. 20 ideas para convertir
mejor (sobretodo para
ecommerce) y 3 “extra ball”


Todo, para
acercarnos
a esto


sólo 7 segundos, 20 ideas
para seducirlos antes de que
se los lleve la competencia
* Marketing Experiments Research y promedio estadístico aceptado en el sector


Buscando el equilibrio perfecto entre
01 posicionamiento y experiencia de compra
Debemos congeniar especialmente en home pages y landings posicionamiento de
marca, búsqueda y navegabilidad y visualización de ofertas o nuevas colecciones.
Victoriassecret.com consiguen un equilibro perfecto en este sentido.

Pero dejándonos bien claro cuál es el
02
valor que nos ofrecen y por qué elegir
ésta por sobre las demás opciones
Con un posicionamiento contundente como Manpacks.

Con una propuesta de valor claramente
03
para mi. Sin dudas.

http://www.brewshop.co.nz/

A través de una experiencia de compra
04 exquisita que permita al usuario sentirse
como en la tienda… o incluso mejor
www.yoyo.com ha encontrado el justo equilibrio entre experiencia atractiva y eficaz

Segmentando lo antes posible para conseguir
05 nuestro usuario se identifique
www.goarmy.com un clásico ejemplo de segmentación, eres oficial o tropa?


Webs con una experiencia de compra
06
mucho más visual, interactiva y rica


Preocupándonos de cómo buscan los
07
usuarios: por
categoría, colección, estilo, precio, talla
…

Pensando siempre en las necesidades
08
reales de nuestros usuarios
www.target.com nos ofrece el giftfinder que nos permite encontrar producto por
destinatario u ocasión: dar las gracias, pedir perdón o primer piso.


… Las necesidades de TODOS, hay un
09
nicho para cada uno, aunque no lo
sepamos
http://www.frattoys.com/ artículos solo para fiestas universitarias

Incluso fórmulas de navegación y filtrado
10 mucho más creativas.
www.etsy.com nos invita a filtrar productos por la tonalidad del color.


Productos en contextos más reales y
11 cercanos, buscan la familiaridad lejos de
una perspectiva abstracta y solemne
http://www.thinkgeek.com/ donde es posible ver la “batamanta” y otros objetos
imprescindibles para la vida diaria en contexto real

Incluso integrando plenamente el
12
contenido audiovisual al servicio de la
venta: de la recomendación a la compra
http://www.verticoutdoor.com/ lo tiene claro, y pone a Francesc a vender, uno de los que
más sabe

Con contenidos y textos que realmente
13
ayudan en la proceso de venta
¿Ventajas o características? La información de producto debe estar enfocada en las
ventajas antes que en las características. La información no es un texto que rellena
blancos en el diseño. Es nuestra oportunidad para vender el producto. Barrabes.com lo
© multiplica | biko 2011 tiene claro.

Poniéndoselo fácil a los usuarios. La
14
máxima de “No me hagas pensar” todo
en un solo pack
http://www.myprotein.com/ propone un objetivo para tu cuerpo a un solo clic

Entendiendo los frenos que tienes los
15
usuarios y los intentan educar
El mayor freno de los usuarios de tiendas online es: ¿y si no me queda bien? ¿Podré
devolverlo? Con políticas transparentes, como hace www.zappos.com que además nos
explica en un vídeo las posibilidades de la devolución gratuita.

Y atendiendo al freno psicológico que
16
representa el coste de transporte
El coste de transporte bloquea a muchos usuarios de materializar la compra y cada vez
son más tiendas que se plantean el envío gratuito como manera de penetrar mercado
como Play.com.

Si además de envío gratis tenemos unos
17 precios que parecen de otro planeta…
http://www.dealextreme.com/ increíblemente barato y sin gastos de envío, con lo que
cualquiera de los que estáis aquí me cobra por los gastos de envío en dealextreme me
compro 4 o 5 gadgets

Pensando en lo que todos estamos
18
buscando: rebajas y precios especiales
online
http://www.sexysexylingerie.co.uk/ dedica su home a destacar las rebajas de hasta el
60%

Los mismos usuarios se convertirán en un
19 vehículo para descubrir nuevos productos
Kaboodle se convierte en una plataforma donde son los mismos usuarios los que
prescriben al resto los productos que más les gustan.


Serán los mismos usuarios quiénes
20
pregunten a los que ya han comprado
La tienda de joyas Emitations nos invita a descubrir qué productos han comprado
previamente nuestra red de amigos en Facebook. Los ratios de conversión en aquellos
que consultan las compras de sus amigos se multiplica por 5.


Pero cuidado!
Todo esto no funciona
si no tenemos…
(aunque me llamen el abuelo)


Propuesta de valor única, con producto
01
bien diferenciado, casi exclusivo o muy
bien segmentada para mi target

Con un precio casi sin competencia, almenos
02 a primera vista.
El “yo no compito en precio” es bonito pero
cada vez va a servir menos

Testeando los productos, sus
03 agrupaciones, las promociones y los precios
haciendo caso de los experimentos

Gracias y
Y que cenéis bien;-)


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