Neurociencia Aplicada al Cierre de Ventas. Manejo de Objeciones

1. W W W . C L O S E R D E V E N T A S . C L
N E U R O C I E N C I A
A P L I C A D A A L C I E R R E D E V E N
29
DESARROLLO DE HABILIDADES INTERPERSONALES PARA VENDER Y CERRAR EN LA MITAD DEL TIEMPO
M A N E J O
D E O B J E C I O N E S
T I P O D E O B J E C I Ó N
… L O T E N G O
Q U E H A B L A R
C O N M I S O C I O
s

2. CERRAR, NO ES LO MISMO
QUE VENDER
"Cerrar" y "vender" son dos conceptos que, aunque a menudo se entrelazan, representan
etapas distintas en el proceso de ventas. La diferencia fundamental entre ambos radica en el
enfoque y el impacto que tienen en el resultado final.
Cerrar una venta, implica simplemente completar la transacción, asegurando la firma del
contrato o el intercambio monetario. Es el momento culminante en el que se sella el
acuerdo entre el vendedor y el cliente.
Cerrar una venta, tiene un impacto emocional positivo tanto para el vendedor como
para el cliente, generando una variedad de emociones que van desde la satisfacción
y la alegría hasta la confianza y el alivio. Es importante reconocer y gestionar estas
emociones para construir relaciones sólidas y sostenibles con los clientes.
Por otra parte, “Lo tengo que hablar con mi socio”; es una de las 5 objeciones
más utilizadas como recurso por parte del cliente. He encontrado algunas
respuestas asertivas a esta objeción que puedes adaptar a tu discurso y conseguir
cerrar en menos tiempo y recuerda siempre:
Lo único tangible y medible en el resultado final, se llama cierre de ventas
todo lo demás es una buena presentación comercial.
PEDRO MENESES_Closer de Ventas
P R O G R A M A S F O C A L I Z A D O S D E E N T R E N A M I E N T O C O M E R C I A L Y C I E R R E D E V E N T A S
97% sabe hacer una presentación, pero sólo 3% cierra la venta
PEDRO
MENESES
CLOSER DE VENTAS

3. P R O G R A M A S F O C A L I Z A D O S D E E N T R E N A M I E N T O C O M E R C I A L Y C I E R R E D E V E N T A S
PEDRO
MENESES
CLOSER DE VENTAS
10 maneras asertivas de responder a la objeción ”Lo tengo que hablar con mi socio"
Estrategia Respuesta Asertiva a la objeción
Integrar
Entiendo la importancia de discutirlo con tu socio. ¿Podríamos agendar una reunión para que
también pueda responder a sus preguntas y asegurarme de que ambos estén completamente
informados?
Organizar
Claro, la opinión de tu socio es fundamental. ¿Podríamos organizar una llamada o reunión para
abordar cualquier inquietud que pueda tener y garantizar que ambos estén cómodos con la
decisión?
Consultar
Comprendo que quieras consultar con tu socio. ¿Hay algún aspecto específico que te gustaría
discutir con él para facilitar el proceso de toma de decisiones?
Proporcionar
Totalmente de acuerdo. ¿Sería útil proporcionarte información adicional o aclarar cualquier duda
que puedas compartir con tu socio durante su conversación?
Involucrar
Entiendo la necesidad de involucrar a tu socio en la decisión. ¿Cómo puedo ayudarte a preparar
la información necesaria para que puedas discutirlo con él de manera más efectiva?
Encontrar punto
de coincidencia
Por supuesto, la transparencia es clave. ¿Hay algo en particular que crees que tu socio podría
necesitar saber para sentirse más cómodo con la decisión?
Facilitar la discusión
Aprecio tu enfoque colaborativo. ¿Te gustaría que preparemos una presentación o resumen
que puedas compartir fácilmente con tu socio para facilitar la discusión?
Comprender
Comprendo que necesitas la aprobación de tu socio. ¿Podemos trabajar juntos para anticipar
y abordar cualquier pregunta que pueda surgir durante su conversación?
Entender
Entiendo que la opinión de tu socio es crucial. ¿Qué información específica crees que sería más
relevante para discutir con él? Estoy aquí para proporcionar toda la información necesaria.
Colaborar
Absolutamente, la colaboración es esencial. ¿Podrías darme una idea de cuándo podrías tener
esa conversación con tu socio para que podamos coordinarnos adecuadamente?

4. CONCLUSIONES
Existe una estrategia Única de Respuesta Universal de Objeciones, para resolver
las 5 objeciones de ventas más comunes a las que te puedes enfrentar:
a) No tengo dinero
b) Lo tengo que hablar con mi socio
c) Lo tengo que pensar
d) Ya invertí en otro programa
e) Lo voy a a hacer más adelante
El método de respuesta única universal (Unique Objection Handling Method)
permite responder sólo con una frase, cualquiera de las objeciones anteriores y seguir
manteniendo el control de la conversación, factor clave del cierre de ventas.
El método no ataca la OBJECIÓN, sino la falta de certeza y la razón detrás que aun
tiene el cliente o prospecto con respecto a la propuesta.
Conoce y aplica esta estrategia en tus procesos de gestión comercial para optimizar
y obtener resultados favorables en menos tiempo; sin stress.
P R O G R A M A S F O C A L I Z A D O S D E E N T R E N A M I E N T O C O M E R C I A L Y C I E R R E D E V E N T A S
No se trata de lo que se diga, sino cómo revertir la posición emocional
del cliente, sin afectar la tuya.
PEDRO
MENESES
CLOSER DE VENTAS

5. N E U R O C I E N C I A A P L I C A D A A L C I E R R E D E V E N T A S
ENSEÑO A EQUIPOS COMERCIALES
A CERRAR MÁS VENTAS EN LA MITAD DEL TIEMPO;
SIN STRESS
CON UN SISTEMA DE VENTAS DISEÑADO PARA QUE NUNCA MÁS PIERDAS UNA VENTA,
POR NO HABER DESARROLLADO NUEVAS HABILIDADES COMERCIALES.
P R O G R A M A S F O C A L I Z A D O S D E E N T R E N A M I E N T O C O M E R C I A L Y C I E R R E D E V E N T A S
CONOCE Y APLICA DE INMEDIATO,
LA SECUENCIA ÚNICA DE RESPUESTA UNIVERSAL
DE OBJECIONES
(Unique Objection Handling Method)