Tema del workshop - PIUMALAB Piacenza 2024 https://piumalab.it/maria-letizia-russo/ Grazie all'account Premium di Linkedin, Sales Navigator, i commerciali delle aziende B2B possono generare lead qualificati in totale autonomia. Dotato di un potete motore di ricerca con filtri avanzati e utilizzo di chiavi di ricerca con operatori Booleani (AND, OR, NOT), Sales Navigator per chi non lo conosce è un costoso account premium di Linkedin, in realtà è un ottimo investimento per ogni tipologia di azienda, dalla PMI alla Multinazionale per generare lead qualificati, salvarli e contattarli direttamente da Linkedin. Sales Navigator non è solo motore un motore di ricerca, ma può essere un vero CRM che permette di • Salvare i parametri delle ricerche effettuate • Selezionare aziende e profili e salvarli in liste • Valutare opportunità del proprio mercato e settore • Effettuare analisi dettagliate dei follower della pagina aziendale • Monitorare attività di aziende competitor • Monitorare le interazioni del commerciale con il lead, dall’acquisizione sino a quando è possibile qualificarlo come prospect • Acquistare licenze utili al lavoro in team tra commerciali sul territorio e inside sales Sales Navigator è lo strumento outbound nella Strategia Social Selling su Linkedin. Strumento potente a patto di saperlo utilizzare in modo agile e strutturato, evitando inutili perdite di tempo che possono diminuire l’entusiasmo del commerciale che lo utilizza senza idonea conoscenza e metodo. Nel dettaglio vedremo 1) Linkedin Sales Navigator nelle diverse licenze Core, Advanced, Advanced plus 2) Panoramica dello strumento – Ricerche / Liste / Salvataggi di ricerche e liste / InMail 3) Metodo di utilizzo Account Based Marketing – ABM Target del Workshop Forza vendita di aziende (dalla multinazionali alle PMI) e professionisti

1. /marialetiziarusso
Consulente, Trainer e Coach su Linkedin.
Tutor in progetti di comunicazione e strategia aziendale, coordinatrice di
team aziendali trasversali, per attività di Marketing strategico in ambito
Sales e HR
http://www.marialetiziarusso.com/

2. Linkedin Sales Navigator
Grazie all'account Premium di Linkedin, Sales Navigator, i commerciali delle aziende B2B
possono generare lead qualificati in totale autonomia.
Dotato di un potente motore di ricerca con filtri avanzati mediante utilizzo degli
operatori Booleani (AND, OR, NOT), Sales Navigator è un ottimo investimento per ogni
tipologia di azienda, dalla PMI alla Multinazionale per generare lead qualificati, salvarli e
contattarli direttamente da Linkedin.

3. SALES NAVIGATOR
Sales Navigator è un meraviglioso
strumento che serve
ad accelerare la lead generation e
ad accrescere il tuo Network

4. Il Social Selling NON è vendere sui Social

5. • cercare nuovi lead tra i buyer (e per questo vedremo come utilizzare Sales Navigator)
• interagire con il proprio buyer e agevolare il suo processo di informazione / conoscenza
• generare valore condividendo contenuti interessanti per il buyer, prima di passare alla vendita vera e
propria
• In Sintensi Social Selling è preparare terreno fertile per una eventuale e futura vendita
Il Social Selling È …

6. NETWORKING
Creazione del proprio Network
(OUTBOUND)
con collegamenti in Target
rispetto alla propria Buyer Persona
+
CONTENT
CREATION & CURATION
(INBOUND)
Pubblicazione di contenuti propri o
divulgazione di contenuti altrui
di interesse per la buyer persona
Crescita del proprio Network
(INBOUND)
a seguito della pubblicazione
di contenuti di interesse
GIOCO DI SQUADRA
Tra Sales della stessa azienda
(Condivisione-Consiglia-Commenta)
Tra Sales e Marketing
(Creazione di contenuti)
IL SOCIAL SELLING
IN SINTESI

7. IL SOCIAL SELLING DI SUCCESSO
È UN MIX
DI ATTIVITÀ
INBOUND E OUTBOUND

8. Inbound marketing indica una modalità di marketing centrata
sull’essere trovati da potenziali clienti (outside-in) in contrasto alla
modalità tradizionale, detta anche Outbound marketing (inside-
out) che è imperniata su un messaggio direzionato unicamente
verso il cliente.
Con l'Inbound si passa dall' Interruption al Permission Marketing:
l'audience va conquistata fornendo contenuti interessanti e utili
per il target di riferimento, non interrotta.
[ Wikipidia – Definizione di Inbound ]

9. SALES NAVIGATOR
è un programma vero e proprio, differente da Linkedin,
tanto che si possono mantenere aperte 2 finestre diverse su
Linkedin e Sales Navigator.
Ha una App propria, diversa da quella di Linkedin.
Si accede con Utente e Password dell’account Linkedin.

10. In pratica Sales Navigator utilizza
il DATABASE di Linkedin
permettendo di esaminare
LEAD (profili di persone) e
ACCOUNT (pagine aziendali),
si accede attraverso il proprio profilo Linkedin

11. Sales Navigator Advanced permette
• Utilizzo licenze in team
• Gestione centralizzata account
• Importare dati dal portafoglio clienti
• Smart Link
• Team Link

12. • Sales Navigator permette di rimuovere ogni limite dell’account Linkedin free
• Si possono vedere tutte le persone che hanno visitato il profilo negli ultimi 90 gg
• Si possono effettuare infinite ricerche (l’account Linkedin free ha il limite ipotetico di 100 ricerche/mese
ma il limite si abbassa man mano che effettui ricerche)
• Si possono inviare 50 InMail/mese ossia messaggi privati con oggetto (200 caratteri), testo esteso
(1.900 caratteri) e allegati a persone non nella tua rete di I grado che non si vuole collegare o non hanno
accettato la richiesta di collegamento
• Accesso a Linkedin Learning (licenza Core)
FUNZIONI IN COMUNE CON LINKEDIN PREMIUM
PROFESSIONAL

13. La licenza Sales Navigator Core permette
di accedere alla piattaforma E-learning di Linkedin,
è solo in inglese ma comunque utilissima.

14. Invita i collegamenti a
2 mesi di prova gratuita

15. LE AZIONI CHIAVE DA COMPIERE
Come utilizzare Sales Navigator
per spingere l’acceleratore sul
SOCIAL SELLING?

16. La barra di navigazione di Sales Navigator
Per richiamare ELENCHI / LISTE salvate
Per effettuare RICHERCHE
Per richiamare e controllare
RICERCHE salvate
La HOME delle notifiche con gli
aggiornamenti dei lead e
account salvati
Per configurare la propria
BUYER PERSONA standard

17. ▪ Definire l’OBIETTIVO
▪ identificare la tua BUYER PERSONA
▪ Effettuare Ricerche Avanzate con i filtri e gli operatori AND – OR – NOT
▪ Salvare SEMPRE le ricerche effettuate in cui hai trovato interessanti lead o account
▪ Esaminare periodicamente le ricerche salvate per vedere se ci sono aggiornamenti con nuovi lead o account
▪ Creare ELENCHI / LISTE relativamente ai profili (lead) e pagine (account) più interessanti trovati attraverso le
RICERCHE
AZIONI PRIORITARIE

18. • Dalla barra di navigazione controlla gli Elenchi Lead e Account che hai salvato nelle LISTE per spostare in sotto liste
che creino un avanzamento dei lead nel tuo funnel di vendita
• Inserisci NOTE nei lead e account man mano che interagisci o li esamini
• Monitorare il Feed nella HOME di Sales Navigator, per trovare notizie su cui interagire oppure novità sui
lead/account salvati
• Inviare InMail a contatti che non sono nella tua rete (e che non sei riuscito a portare nella tua rete)
ALTRE AZIONI PRIORITARIE

19. LA HOME di SALES NAVIGATOR
In cui trovi SOLO le attività di Lead e
Account che hai salvato nelle LISTE

20. NOTIFICHE SALES NAVIGATOR

21. PUOI IMPOSTARE IN AUTONOMIA LE NOTIFICHE CHE RICEVERAI
dalla pagina di IMPOSTAZIONI profilo Sales Navigator

22. Cosa si vede nelle IMPOSTAZIONI

23. • Informazioni relative alla fatturazione / abbonamento / nr InMail
• Visibilità del profilo per gli utenti Linkedin quando si naviga da
Sales Navigator
(ad es. puoi settare la modalità nascosta da Sales Navigator e
visibile da Linkedin)

24. Prezzo Attuale
80,65€ / mese – per abbonamento annuale
100,82€ / mese – per abbonamento mensile
Prezzo Attuale
131,76€ / mese – per abbonamento annuale
164,69 € / mese – per abbonamento mensile

25. La politica prezzi di LINKEDIN Premium

26. I COSTI DI SALES NAVIGATOR

27. Le RICERCHE

28. La ricerca avanzata permette di selezionare
lead (Profili) e account (Aziende)

29. La nuova ricerca avanzata di Sales Navigator
• ha 34 filtri LEAD
• la possibilità di includere o escludere i valori nei filtri
• possibilità di fissare con un PIN i filtri di maggiore
interesse
RICERCA AVANZATA – Lead (profili)

30. Tutti i FILTRI Lead (profili)

32. La nuova ricerca avanzata di
Account di Sales Navigator
• ha 16 filtri totali
• la possibilità di includere o
escludere i valori nei filtri
• possibilità di fissare con un PIN i
filtri di maggiore interesse
RICERCA AVANZATA – Account (aziende)
Tutti i FILTRI Account (aziende)

34. Filtri Linkedin a confronto – Persone (lead)

35. Filtri Linkedin a confronto – Aziende (account)

36. AND
OR
NOT
Sempre in maiuscolo
KEYWORD di ricerca tra doppi apici se ha più di 1 parola
RICERCA PAROLE CHIAVE
con gli OPERATORI BOOLEANI

37. ("LINKEDIN TRAINER" AND “SOCIAL SELLING") NOT “SOCIAL MEDIA
MANAGER”
Estrae chi ha nel profilo la dicitura LINKEDIN TRAINER e SOCIAL
SELLING
Esclude chi ha indicato contemporaneamente SOCIAL MEDIA
MANAGER
("LINKEDIN TRAINER" OR "SOCIAL SELLING) AND "SOCIAL MEDIA
MANAGER"
Estrae chi ha nel profile la dicitura LINKEDIN TRAINER oppure SOCIAL
SELLING
e contemporaneamente è un SOCIAL MEDIA MANAGER
("LINKEDIN TRAINER" OR "SOCIAL SELLING) AND
("SOCIAL MEDIA MANAGER" NOT “EXPERT”)
Estrae chi ha nel profile la dicitura LINKEDIN TRAINER
oppure SOCIAL SELLING
e contemporaneamente è un SOCIAL MEDIA
MANAGER
non EXPERT.
Se è un LINKEDIN TRAINER e SOCIAL MEDIA
MANAGENR che si definisce EXPERT NON lo estrae
perché il NOT è combinato con SOCIAL MEDIA
MANAGER
Alcuni ESEMPI di ricerche avanzate
con gli OPERATORI BOOLEANI

38. RICERCA AVANZATA
Come salvarla
1. Sales Navigator assegna un
nome ricavandolo dai filtri
utilizzati
2. Modifica il nome
personalizzandolo in modo
che sia parlante
3. Quando noterai dei profili
nuovi nella ricerca, saprai
che devi esaminare solo i
nuovi profili

39. RICERCA AVANZATA
Come richiamarla

40. RICERCHE SALVATE cosa puoi fare
▪ Richiamarle, in VERDE si vedono solo i nuovi lead / account dall’ultima
apertura della ricerca, dal pulsante VISUALIZZA si richiama la ricerca
per intero
▪ Modificarle (si visualizzano i lead / account richiamando la ricerca e a sx
si effettua la modifica delle opzioni di ricerca) dopo di che si salva la
ricerca cui viene assegnato di default un nuovo nome (che è possibile
rinominare)
▪ Eliminarle
▪ Modificare il nome

41. Le LISTE o ELENCHI
in cui salvare lead e account interessanti trovati
nelle ricerche
ATTENZIONE!
I termini LISTE ed ELENCHI
sono utilizzati come sinonimi

42. Le LISTE o ELENCHI
sono statiche e vengono aggiornate su decisione
dell’utente, salvano i nomi
di lead (profili) e account (aziende)
Le RICERCHE sono dinamiche e
se salvate, si autoaggiornano.
Salvano i criteri di ricerca ed estraggono i nominativi in
linea con i criteri/filtri
ogni volta che vengono richiamate

43. DA UNA RICERCA PUOI SALVARE
SINGOLI PROFILI (LEAD) O AZIENDE
(ACCOUNT)

44. ELENCHI / LISTE

45. Pulsante SALVA oppure SALVA NELL’ELENCO
• Permette di SALVARE LEAD e ACCOUNT + interessanti
per poterli richiamare in ogni momento
• LEAD e ACCOUNT SALVATI si ritrovano infatti negli
ELENCHI (o liste)
• Un nuovo ELENCO di salvataggio può essere creato
anche al momento del salvataggio del Lead/Account

46. In ogni lista lead vedo in alto
il medesimo Spotlight delle ricerche profili

47. Anche negli elenchi lead salvati vedo
▪ Nr totale lead salvati
▪ Chi ha cambiato lavoro negli ultimi 90 gg
▪ Chi ha pubblicato negli ultimi 30 gg
▪ Chi ha esperienze in comune con te
▪ LEAD che seguono la pagina della tua azienda

48. ACCOUNT BASED MARKETING
- ABM -

49. ABM
Da una lista di Account salvata, con un semplice
passaggio, posso effettuare una ricerca avanzata dei
soli lead che lavorano nelle aziende della Lista.
Nel B2B l’ideale è partire dalle aziende target per poi
trovare i lead all’interno di tali aziende.

51. RELATIONSHIP EXPLORER
(aggiornamento recente)
È ora possibile creare una gerarchia nei lead
da contattare della medesima azienda

52. Analizzare i FOLLOWER della PAGINA
aziendale con SALES NAVIGATOR

53. INMAIL

54. INMAIL
Sono Messaggi privati con oggetto (200 chr) testo esteso (1.900 chr)
e allegati a persone oltre il 1° grado che non si vuole collegare o non
hanno accettato la richiesta di collegamento

55. Ogni mese si hanno a disposizione 50 InMail/mese, se si riceve
risposta alla InMail questa viene riaccreditata, le InMail non utilizzate
vengono accreditate nel mese successivo
sino ad un massimo di 150 per ogni Licenza Sales Navigator.
Puoi vedere quante InMail hai disponibili dalle Impostazioni di Sales
Navigator

56. Come si inviano le InMail

57. Nelle INMAIL c’è un oggetto obbligatorio,
quindi è una vera email.
Inoltre oltrepassa le logiche della richiesta di
collegamento, può essere + commerciale, invitando a
provare un prodotto o a visionare una
documentazione inserendo un allegato.
Ma funzionano?

59. GRAZIE!
Chiedimi il collegamento su Linkedin!