Kaupallistamisen Tila 2019 ja 2020

Kaupallistamisen tila 2020
Julkistustilaisuus
9.6.2020
©
P
r
o
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y
,
2
0
2
0
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

©
Proof
Advisory,
2020
—
Part
Of
Salomaa
Proof Advisory on B2B-yrityksiä
palveleva kaupallistamisen kumppani
2

Taustaa
©
P
r
o
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y
,
2
0
2
0
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

Globaali ja samalla Suomen talouselämä on kohdannut ennennäkemättömän
kriisin koronaviruksen aiheuttaman pandemian myötä. Suuret talouskriisit
tuhoavat aina vanhaa ja samalla luovat uutta.
Aukeaa uusia mahdollisuuksia ja pinnan alla kyteneet muutosvoimat
vahvistuvat. Taloushistorian tunnettu tosiasia on, että suurimmat
markkinaosuuksien nopeat muutokset ovat tapahtuneet nykyisen kriisin
suuruusluokkaa vastaavissa tilanteissa.
Muutoksessa onnistuminen vaatii samalla sekä valtavasti kylmäpäistä rohkeutta
että kaupallista osaamista. Suomi elää jatkossakin kasvusta ja vientikaupasta.
Kaupallisuus ja sen osaaminen on elinehtomme. Kaupallistamisen taidot ovat
yrityksien ja hyvinvointimme kannalta kriittisiä.
Tämä tutkimus tuo esiin tekijöitä, joilla kaupallistaminen onnistuu. Samalla
haluamme tarjota tuoreita näkökulmia koronan jälkeisen ajan liiketoimintaan.
Taustaa: Suomi tarvitsee juuri nyt kaupallista osaamista

Taustaa: Yleinen taloustilanne on erittäin haastava
Luottamuksen palauttaminen vaatii paljon. Talous toimii hyvin vain luottamuksen vallitessa.

Taustaa: Suomen ulkomaankauppa romahti 2008
ja on vasta viime vuosina jossain määrin elpynyt
Menetetty
viennin arvo, jos
vienti oli
kasvanut kuin
1995-2008, on
noin ~30-40
Mrd€
M e n e t e t t y ja t k u m o

2020 on taantuman vuosi kaikkialla ja kaikilla toimialoilla
2020 tulee olemaan pettymysten vuosi. 2021 sen sijaan näyttää lupaavalta.

Kyse on sekä uudistumisesta että uusiin kaupallisiin
mahdollisuuksiin tarttumisesta
Edelman: Luova tuho johtaa uusiin innovaatioihin.
Source: Boston Consulting Group, 2020
BCG: Uusi kilpailulogiikka, strateginen malli
ja diversiteetin kasvattaminen
Bain & Company: Kiihdytyskaista ja uudet työkalut täyteen tehoon
Source: Accenture, 2020
Accenture: Kyse ei ole bisneksen avaamisesta uudelleen, vaan uudesta alusta ja mahdollisuuksista
Source: McKinsey, 2020
Source: McKinsey, 2020
McKinsey: On aika pohtia perusteellisesti minne mennään strategisesti
sekä johtaa muutosta ketterästi ja uusia menetelmiä hyödyntäen.
2020-luku kiihdyttää muutosta ja pakottaa kiteyttämään kilpailukyvyn kovan ytimen
ja yrityksen tarkoituksen olla olemassa.

INNOVAATIO
Kaupallisen
menestyksen
saavuttanut
uudistus, uusi
tuote/palvelu
KEKSINTÖ /
IDEA:
Ajatus ja malli siitä,
mikä voidaan tehdä
paremmin,
tehokkaammin tai
uudella tavalla
KAUPALLISTAMINEN
Ajatus ja malli siitä
miten keksinnöstä / ideasta
voidaan tehdä bisnestä
+ =
Kaupallistaminen käsitteenä
Esim. uusi patentti
Esim. jakelukumppanuus,
vientikauppa, markkinaoperaatio
Esim. €-määräinen
liikevaihdon kasvu

Suomi (kotimarkkinat)
Tutkimuksen viitekehys
KOTIMARKKINA-
ASEMA JA
KULTTUURI
VOIMAVARAT
JA OSAAMINEN
KUMPPANIT
JA VERKOSTOT
OPERAATIOT
KAUPALLISTAMISEN
OSAAMINEN JA SEN
HAASTEET
KANSAINVÄLISTYMISEN
OSAAMINEN
JA SEN HAASTEET
TYÖNTÖTEKIJÄT
VETOVOIMATEKIJÄT
Kansainväliset
markkinat

Kaupallistamisen tila 2020
Mikä on muuttunut?
©
P
r
o
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y
,
2
0
2
0
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

1. Missä mennään kaupallistamisen ja sen osaamisen suhteen
Suomessa verrattuna vuoteen 2019?
2. Miten kansainvälistyminen liittyy tähän ja mitä siitä
ajatellaan? Mitkä ovat syyt kansainvälistymisen taustalla?
3. Mitä meidän pitäisi tehdä kaupallistamisen osaamisen
kasvattamiseksi?
4. Miten kevään poikkeusaika on vaikuttanut yritysten
tilanteeseen:
• Millaisia uusia mahdollisuuksia ja taistelutahtoa se on
nostanut esiin?
• Millaisia uusia oppeja se on tuonut?
Kaupallistamisen tila 2020 – avainkysymykset

Kaupallistamisen tila 2020 – toteutus ja tavoite
Tavoite
Tutkimuksessa tarkastellaan
kaupallistamista ja
kansainvälistymistä yritysjohdon
näkökulmasta.
Tavoite on lisätä ymmärrystä
kansainvälistymisen ja
kaupallistamisen haasteista.
Toteutus kahdessa vaiheessa
Laadulliset syvähaastattelut:
• 5 ylimpään johtoon kuuluvaa
henkilöä, joilla laajaa kokemusta
yritysten kaupallistamisesta ja
kansainvälistymisestä.
B2B-päättäjäpaneeli:
• Vastaajina 234 suomalaisten
yritysten avainhenkilöä.
Tutkimus toteutettiin yhteistyössä
Helsingin Seudun Kauppakamarin
kanssa huhti-toukokuussa 2020.

Vastaajat edustivat ylintä johtoa -
Kasvuhakuisuus korostui vastaajajoukossa
Asema
• 55 % ylin johto
• 36 % asiantuntija / toimihenkilö
Henkilöstömäärä
• 52 % enintään 50 henkilöä työllistäviä
yrityksiä
• 34 % yli 250 työntekijää
Yrityksen profiili
• 32 % vahvasti kasvuhakuinen
• 40 % maltillisesti kasvuhakuinen
• 17 % pyrkii säilyttämään nykyaseman
• 6 % ei kasvutavoitteita
n=234

35 % toimii toistaiseksi kotimaan markkinoilla,
ei suunnitelmia tällä hetkellä kansainvälistyä (2019: 30%).
Tutkimukseen vastanneet kokeneita kansainvälisten
markkinoiden tuntijoita
(2019: 45%)
toimii
kansainvälisillä
markkinoilla
48 %
(2019: 17%)
on
suunnitelmissa
kansainvälistyä
14 %
(2019: 6%)
toimi aiemmin
kansainvälisillä
markkinoilla,
muttei toimi enää
3 %

10%
18%
16%
20%
16%
29%
35%
36%
32%
31%
59%
53%
52%
51%
45%
33%
31%
31%
27%
22%
Oikeiden kumppaneiden löytäminen
Erottuminen markkinoilla
Myynti- ja palvelukanavien rakentaminen
Parhaiden henkilöstöresurssien löytäminen
Markkinointi
Ansaintamallin rakentaminen ja kehittäminen
Oikeiden kohdeasiakkaiden tunnistaminen
Kohdeasiakkaiden tarpeiden tunteminen
Tuotteiden ja palveluiden paketoiminen
Omien kyvykkyyksien ja osaamisen ylläpito
Kaupallistamisen haasteet ovat
samoja asioita kuin v. 2019
tutkimuksessa, mutta niiden
järjestys on hieman muuttunut.
Haasteellisimmaksi koetaan
edelleen kyky löytää oikeat
kumppanuudet.
Vaikeuksia on myös määritellä
oma kilpailuetu, jolla
erottaudutaan. Lisäksi
kaupallistamisen esteinä koetaan
myynti- ja palvelukanavamallien
rakentaminen ja osaavien
henkilöstöresurssien
puuttuminen.
Omaan kyvykkyyteen ja
osaamiseen sen sijaan luotetaan
v. 2019 tutkimuksen tapaan.
Haastavaa
Helppoa
Erittäin/melko haastavaa
5+4
Erittäin/melko helppoa
1+2
Kaupallistamista estää edelleen eniten kyky löytää
oikeita kumppanuuksia

©
Proof
Advisory,
2020
—
Part
Of
Salomaa
Millaisia haasteita kaupallistamisessa on havaittu?
Pitää olla osaavaa henkilöstöä ja yhteistyökumppaneita. Kv-osaamista kotimaassa ja osaavat
asiantuntijat jokaisessa kohdemaassa. Kv-osaamista hallituksessa.
OSAAMINEN
Hyvän verkoston luominen ja oikeiden yhteistyökumppanien löytäminen on tärkeää, mutta
haastavaa varsinkin alussa. Yhteistyö mahdollisimman moneen suuntaan auttaa.
VERKOSTOT,
KUMPPANUUDET
Tahtotila ja asenne pitää olla, mutta ne eivät yksin riitä. Kulttuurin, tekojen, organisaation ja
strategian pitää tukea kansainvälistymistä. Monet aliarvioivat työmäärän. Ei pidä pelätä, mutta
realisti pitää olla.
TAHTOTILA JA
ASENNE
10 x haastavampaa kuin kotimaan markkina. Kaikkea muuta kuin helppoa..
TUNNETTUUS
Yleensä ei tunneta – tunnettuuteen pitää panostaa. Ei kannata mennä säästöliekillä.
Toinen ydinhaaste on tunnettuus. Ostaisinko pieneltä, joka tarjoaa vielä kohtuullisen kallista
tuotetta? Markkina on täynnä toimijoita.
EROTTUMINEN Kumppaneille pitää perustella tuotteen/palvelun lisäarvo. Asiakkaalle pitää perustella
hyödyt.

Kansainvälistymisen
perustelu

46
45
37
34
29
15
10
9
7
7
4
7
41
46
44
30
36
16
7
7
14
7
4
6
Kotimaan markkina liian pieni
Lisämyynnin tavoittelu
Kasvumahdollisuuden havaitseminen
Mahdollisuus kehittää uudenlaista liiketoimintaa
Ainutlaatuinen tuote/palvelu
Saturoituneet kotimaan markkinat
Kutistuva kotimaan markkina
Tuotantokustannuksien pienentäminen
Halusimme hajauttaa riskiä
Yrityskauppa tai yritysyhteistyö
Verotukselliset syyt
Muu syy
Tärkeimmät motiivit kansainvälistymisen taustalla liittyvät kasvuun -
verotukselliset syyt pienimmässä roolissa
46
45
37
34
29
15
10
9
7
7
4
7
41
46
44
30
36
16
7
7
14
7
4
6
Kasvumahdollisuuden havaitseminen
Muu syy
%
Muu syy:
Yksittäisiä mainintoja, esim.:
• Yritys toimii pelkästään kv-markkinassa
• Tuotteelle/palvelulle enemmän kysyntää globaaleilla markkinoilla
= 2020
= 2019

Erittäin ja melko
haastavaa
5+4
Erittäin ja melko
helppoa
1+2
Kohdemarkkinan lainsäädännön, viranomaisvaatimusten, määräyksien jne. tunteminen
Organisoituminen uusille markkinoille
Verkostoituminen ja yhteistyö
Tiedon hankkiminen kohdemarkkinoista
Oikeiden kohdemarkkinoiden tunnistaminen
Liiketoimintamallin mukauttaminen uuteen kohdemarkkinaan
Riittävien taloudellisten resurssien tunnistaminen
Kansainvälistymisen rahoitus
Kansainvälistymistä tukevan neuvonnan ja asiantuntijapalveluiden saaminen
Vienti- ja tuontikieltojen tunteminen
24%
19%
19%
27%
25%
25%
21%
28%
30%
37%
43%
41%
41%
40%
35%
35%
32%
29%
28%
25%
Haastavaa
Helppoa
Suurin tarve on edelleen luotettavan tiedon saanti kohdemarkkinoista.
Verkostoituminen ja yhteistyö koetaan aiempaa haasteellisemmaksi ja tärkeäksi.
Tämä aihe nousi esiin myös syvähaastatteluissa.

Löysimme kolme toisistaan poikkeavaa ryhmää: haasteet erottavat
38 %
Kokeneet
kaupantekijät
22 %
Pienet ja
pippuriset
40 %
Konseptin
kirkastajat
• Pitkä kokemus kv-markkinoilla
toimisesta: 59 % toiminut yli 10
vuotta kv-bisneksessä
• Noin puolet liikevaihdosta kv-
liiketoiminnasta
• Henkilöstömäärältään
keskimääräistä isompia yrityksiä
• 47 % vahvasti kasvuhakuisia
• Kaupallistamisen ja
kansainvälistymisen haasteet ovat
melko hyvin hallussa.
• 39 % liikevaihdosta kv-
markkinoilta
• Haasteita erityisesti
kaupallistamisessa, mutta myös
kansainvälistymisessä, esim.
oikeiden kumppanien
löytämisessä ja kilpailuedun
kirkastamisessa. Myös
markkinoinnin merkitys korostuu.
• Keskimääräistä pienempiä
yrityksiä (48 % max 10 henkilöä
työllistäviä)
• Kokemusta kv-markkinoista
kuitenkin löytyy, 53 % toiminut yli
10 vuotta kv-bisneksissä
• 33 %% vahvasti kasvuhakuisia
• Näkevät kansainvälistymisessä
mahdollisuuksia myös uuden
liiketoiminnan kehittämiselle,
vaikkakin haasteita sekä
kaupallistamisessa että
kansainvälistymisessä löytyy.

Kokeneet kaupantekijät (38 %)
o Myynti- ja palvelukanavien
rakentaminen (30 %)
o Oikeiden kumppaneiden
löytäminen (28 %)
o Parhaiden henkilöstöresurssien
löytäminen, erottuminen
markkinoilla (molemmat 28 %)
Kansainvälistymisessä
hyvin menestyneet
yritykset kohtaavat
kaupallistamisessa hyvin
normaaleja liiketoimintaan
liittyviä haasteita.
Kokenut yritys tuntee
asiakkaidensa tarpeet ja
markkinat, osaa verkottua
ja osaa muuttaa
liiketoimintamalliaan
kohdemarkkinoille
sopivaksi.
o Oikeiden kohdeasiakkaiden ja
heidän tarpeidensa tunnistaminen
(molemmat 60 %)
o Tuotteiden ja palveluiden
paketoiminen (46 %)
o Ansaintamallin kehittäminen (44 %)
o Tiedon hankkiminen kohdemarkkinoista
(53 %)
o Oikeiden kohdemarkkinoiden
tunnistaminen, verkostoituminen
ja yhteistyö (molemmat 47 %)
o Kansainvälistymistä tukevan neuvonnan ja
asiantuntijapalveluiden saaminen (46 %)
H
A
A
S
T
A
V
A
A
H
E
L
P
P
O
A
KAUPALLISTAMINEN KANSAINVÄLISTYMINEN
Haastavimmat ja helpoimmat asiat
Kansainvälinen kokemus luo kaupallista varmuutta.

Kokemusta kertyy, mutta virheitä tulee ja niistä opitaan
löytäminen (77 %)
o Erottuminen markkinoilla (65 %)
rakentaminen (63 %)
o Markkinointi (62 %)
o Organisoituminen uusille
markkinoille ja
verkostoituminen ja yhteistyö
(58 %)
tunnistaminen, tiedon
hankkiminen
kohdemarkkinoista ja
kohdemarkkinan lainsäädännön
jne. tunteminen (kaikki 42 %)
H
A
A
S
T
A
V
A
A
H
E
L
P
P
O
A
Konseptin kirkastajat (40 %)
paketoiminen (35 %)
o Omien kyvykkyyksien ja
osaamisen ylläpito (32 %)
o Vienti- ja tuontikieltojen
tunteminen (50 %)
o Kansainvälistymisen rahoitus (40
%)
Kohdemarkkinatuntemuks
essa, markkinaan
organisoitumisessa sekä
verkostoitumisen tavoissa
kaivataan lisää osaamista.
Eniten haasteita koetaan
kumppanien löytämisessä,
kilpailuedun
kirkastamisessa, myynti- ja
palvelukanavien
rakentamisessa sekä
markkinoinnissa.
Omiin kyvykkyyksiin ja
osaamisen tasoon
luotetaan. Myös
tuotteiden ja palveluiden
paketointi ostettavaksi
ratkaisuksi onnistuu ja
rahoitusta osataan hakea.

H
A
A
S
T
A
V
A
A
H
E
L
P
P
O
A
löytäminen (88 %)
löytäminen (82 %)
o Erottuminen markkinoilla (79 %)
rakentaminen (70 %)
tunnistaminen ja tiedon
hankkiminen kohdemarkkinoista
(molemmat 79 %)
o Kohdemarkkinan lainsäädännön,
jne. tunteminen ja
liiketoimintamallin mukauttaminen
uuteen kohdemarkkinaan
(molemmat 76 %)
o Riittävien taloudellisten resurssien
tunnistaminen (73 %)
Pienet ja pippuriset (22 %)
Tekemistä riittää,ihan perusasioissakin
Haasteita on paljon,
esimerkiksi oikeiden
kumppaneiden ja
rekrytointien tunnistamisessa
ja löytämisessä. Kilpailuedun
rakentaminen ja myynti- ja
palvelukanavien rakentaminen
koetaan myös vaikeiksi.
Ryhmään kuuluvilla korostuu
kansainvälistymisen
perusteena mahdollisuus
kehittää aivan uudenlaista
liiketoimintaa (48 %)
Toimialoista korostuu
informaatio ja viestintä.

menestystekijät

26
15
27
29
31
25
39
35
50
43
Hyvien
yhteistyö-
kumppaneiden
ja verkostojen
löytäminen
Rohkeuden
lisääminen
Eri kulttuuri-
taustaisten
ihmisten
palkkaaminen
suomalaisiin
yrityksiin
Insinöörien
lisäksi
markkinointi-
ihmisiä mukaan
johtoryhmiin
Suomalais-
yrityksien
verkottumisen
lisääminen
= 2020 = 2019
% % %
% %
Rohkeuden lisääminen sekä verkostojen ja verkottumisen tärkeys korostuvat.
Lisäksi kaivataan kulttuurivaikutteiden lisäämistä ja hyväksymistä omaan kulttuuriin.
Menetystekijät kansainvälistymisessä: TOP 5 syytä

50
39
31
27
26
20
18
16
14
14
13
6
5
4
43
35
25
29
15
18
19
15
20
15
12
9
11
6
Hyvin yhteistyökumppaneiden / verkostojen löytäminen
Rohkeuden lisääminen
Eri kulttuuritaustaisten ihmisten palkkaaminen suomalaisiin yrityksiin
Insinöörien lisäksi markkinointi-ihmisiä mukaan johtoryhmiin
Suomalaisyrityksien verkottumisen lisääminen
Totuttujen käytäntöjen kyseenalaistaminen
Fokusoituminen
Yrityksen työkielen vaihtaminen englanniksi ja henkilöstön kielikouluttaminen
Positioituminen kohdemarkkinaan etukenossa
Luottaminen uusiin yhteistyökumppaneihin/yhteistyöverkostoon
Ammatillisen koulutuksen ”vetovoimaisuuden” parantaminen
Julkisen sektorin tuen lisääminen yrityksille
Lasten/nuorten kasvatukseen ja koulutukseen panostaminen
Muuta
50
39
31
27
26
20
18
16
14
14
13
6
5
4
43
35
25
29
15
18
19
15
20
15
12
9
11
6
Fokusoituminen
Yrityksen työkielen vaihtaminen englanniksi ja henkilöstön kielikouluttaminen
Muuta
Kansainvälistymisen menestystekijät muodostuvat hyvistä verkostoista
ja organisatorisista tekijöistä
= 2020
= 2019

ja kaupallistamisen
avuntarpeet
©
P
r
o
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y
,
2
0
2
0
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

Missä vaiheessa kaupallistamista ja kansainvälistymistä
olisitte kaivanneet eniten apua tai tukea? Miksi?
Hyvin monenlaista apua kaivataan eri haasteisiin
Syvähaastatteluissa ja
verkkopaneelivastauksissa
tuli esiin hyvin monenlaisia
avun ja tuen tarpeita,
koska yrityksillä oli erilaisia
lähtökohtia ja erilaisia
polkuja.
Suurin avuntarve liittyy
kuitenkin
Go-To-Market-
kysymyksiin.
Apua tarvitaan myynnin ja markkinoinnin rakentamisessa, koska insinöörilähtöinen
ajattelu, että kun vaan on riittävästi ominaisuuksia, niin kyllä se myy melkein itsensä
- ei toimi.
MYYNTITYÖ
MARKKINOINTI
Kohdemarkkinan asiakkaiden löytäminen ja heidän tarpeidensa ja motiivien
tunnistaminen. Go-to-market suunnitelma ja toimeenpano.
Ensimmäisten vuosien aikana uudessa maassa. Kaivataan konkreettisia neuvoja.
GO-TO-
MARKET
Markkinoita olisi voinut hakea laajemmin. Mm. Espanja ja Ranska. Pitää olla tarkka
kenen kanssa tekee. UK:ssa oli apuna konsulttifirma, joka sai yhden tosi hyvän
avauksen, mutta ei vielä onnistuttu saamaan kauppaa. Saksassa toinen
konsulttiyritys teki kirjoituspöytätyön, joka poikikin jotain. Mutta yleisesti vaatii
aikaa noin 2-5 vuotta.
Kumppanien löytämisessä, markkinoiden mahdollisuuksien ja riskien
kartoittamisessa, myynnin kanavien rakentamisessa, lainsäädännön tuntemisessa
Luotettavien kumppaneiden löytäminen ja juridiset sopimukset.
KUMPPANIT,
MYYNTI-
VERKOSTOT
Olisin satsannut enemmän oikeankaltaisten jälleenmyyjien etsimiseen ja
löytämiseen. Meidän tapauksessa olisi myös auttanut, jos olisi ollut mahdollista
tukea heitä rahallisesti. Oman liiketoiminnan rakentaminen kestää ja tilanne pitää
olla win-win molemmille. Kalvot ja provikkadiili ei oikein auta.

Hyvät neuvot
kaupallistamiselle ja
kansainväliselle
kasvulle?
©
P
r
o
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y
,
2
0
2
0
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

Mikä olisi mielestäsi
kaikkein tärkein
neuvo, vinkki tai
teemaan liittyvä asia
kansainvälistyvälle
yritykselle
tuotteiden ja
palveluiden
kaupallistamiseksi?

©
Proof
Advisory,
2020
—
Part
Of
Salomaa
35
Luotettavat ja ammattitaitoiset kumppanit. Oikeat verkostot ja yhteyshenkilöt. Tee
pohjatyöt kunnolla ja verkostoidu ensin. Yhteistyö ja tiedon jakaminen.
ETSI
PARHAAT
KUMPPANIT
Onnistuu, jos on joko äärimmäisen hyvä tai ainutlaatuinen sekä tarvittu tuote/palvelu.
Tuote maksavan asiakkaan tarpeeseen. Tuote pitää olla kunnossa ja asiakkaat
tiedossa.
VARMISTA,
ETTÄ TUOTE
ON HYVÄ
Rohkeus yrittää ja erehtyä. Rohkeus mennä kunnolla markkinaan ja panostaa
kunnolla. Rohkeasti liikkeelle, mutta ei sinisilmäisesti. Salkku kouraan ja
lentokoneeseen. Usko itseesi ja tuotteeseen. Suomalaisille vähemmän teknisiä
yksityiskohtia ja ujoutta – enemmän uskallusta.
OLE
ROHKEA!
Kv-osaaminen, kulttuuriymmärrys, kielitaito. Asiakastarpeiden syvällinen tunteminen.
Markkinat täytyy tuntea. Riittävät resurssit sekä rahoituksessa että henkilöstössä.
Käyttäkää konsultteja, mutta älkää tulko huijatuiksi. Palkkaa itseäsi viisaampia kv-
kokemusta omaavia työntekijöitä ja hallituksen jäseniä. Markkinointi, myynti.
PANOSTA:
OSAAMINEN
RESURSSIT
Valmistaudutaan kunnolla (tehdään kotiläksyt). Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty.
Tuotteen palvelun ja kokonaiskonseptin on oltava huippukunnossa. Pitää olla
kunnon suunnittelu, kunnon satsaukset ja kunnollista pitkäjänteisyyttä.
TEE LÄKSYT
Se tärkein neuvo….
KULTTUURI-
YMMÄRRYS
Kansainvälistyminen onnistuu, jos on joko äärimmäisen hyvä ja ainutlaatuinen
sekä tarvittu tuote, tai jos on ihmisiä joilla on hyvä ymmärrys siitä mitä
monikulttuurisuus tarkoittaa ja miten siitä voi sekä itse henkilönä että yrityksen
edustajana hyötyä.

Pandemiakysymyksiä
ei voinut tässäkään
tutkimuksessa välttää

©
Proof
Advisory,
2020
—
Part
Of
Salomaa
37
Digi à ketteryys, nopeus, helppous, halpuus.
TEHOKKUUS
Neuvottelut ja työt ja osallistuminen. Toimivat hyvin.
ETÄNÄ
Digitalisoituminen. Radikaalisti!
DIGILOIKKA
Yhteen hiileen puhaltaminen. Tuonut kehitystoimintoihin ’sense of
urgencya’. Lisännyt luovuutta. Kyseenalaistaminen, haastaminen,
innovointi. Löytyy uusia toimintatapoja tehdä työtä. Verkkokauppa.
Helpompi viedä muutoksia läpi. Usko tulevaan vahvistunut ja
odotusarvo digitalisaation hyödynnettävyyden mahdollisuuksista.
Uusien markkinointi- ja myyntitapojen kartoittaminen on jo aloitettu.
Osa uusista tavoista jää varmasti käyttöön normitilaan paluunkin
jälkeen.
Innovaatio ja mielikuvitus. Taivas on rajana.
KEHITTYMINEN,
LUOVUUS,
INNOVOINTI
Onko covid-19-pandemia nostanut esiin uusia
mahdollisuuksia / taistelutahtoa?

©
Proof
Advisory,
2020
—
Part
Of
Salomaa
38
Jos mahdollista, puskureiden rakentaminen poikkeustilanteita varten.
Aina pitää olla varasuunnitelma pöytälaatikossa.
VARAU-
TUMINEN
Aina ei tarvitse matkustaa. Ajankäytön parempi hallinta: nopeat ja
tiheät etäpalaverit. Uudet toimintatavat tehdä työtä. Nyt myös
asiakkaiden ja yhteistyökumppaneiden kanssa etänä. Etätyöskentely
tulee lisääntymään, on osoittautunut toimivaksi monessa tehtävässä.
ETÄNÄ =
UUSI NORMI
Pakon edessä tuli tehtyä. Jää pysyväksi vahvaksi työkaluksi.
Digitalisaatio ja digikanavat yleistyvät ja ne ovat lähtökohtaisesti
globaaleja.
DIGILOIKKA,
DIGITALI-
SAATIO
Elä tätä päivää. Elämää tulee hidastaa. Ei hosuta. Jatkuva
tuotekehitys; myös palveluissa. Halutessaan pystyy todella nopeasti
muuttamaan rutiineja ja sopeutumaan, ei jäädä parempinakaan
aikoina tuleen makaamaan. Keskittyminen olennaiseen. Nopeat
liikkeet ovat arvokkaita.
UUSIA
TAPOJA,
ASENTEITA,
OIVALLUKSIA
Tärkein oppi poikkeusajalta, jota toteutetaan myös jatkossa
Pandemia muuttaa työelämää nopeasti!

Johtopäätökset ja
suositukset

• Suomalaisten yritysten kaupallistamiseen liittyvä osaaminen
kasvaa, kun yritys kansainvälistyy.
• Kansainvälistyvällä yrityksellä on merkittäviä tieto-, tuki-,
rahoitus- ja osaamistarpeita erityisesti go-to-market
vaiheessa. Osaamista on liian vähän ja se on hajallaan.
• Verkostot, yhteistyö ja oikeat kumppanuudet ovat kriittisessä
roolissa kaupallistamisessa ja kansainvälisessä kasvussa.
Niiden rooli korostuu erityisesti kriisitilanteissa.
• Pandemia muutti ja muuttaa työelämää. Etätyö, etäpalaverit
ja digikanavat tulivat käytötön jäädäkseen.
• Kaupallisen menestyksen ydin on silti yhä jatkossakin
kyky tuottaa kilpailukykyisesti ja asiakkaille näkyvästi ja
tunnustetusti lisäarvoa.
Johtopäätökset
2020-luvulla vaaditaan
kaupalliselle
menestykselle:
1) Tarkkaa
mahdollisuusvainua
2) Valppaita
liikemiesvaistoja toimi
heti ja fokusoidusti kun
tilanne aukeaa
3) Riittäviä voimavaroja
toimia nopeasti,
ketterästi ja
systemaattisesti
4) Kumppaneita,
suhdeverkostoja ja
läsnäoloa siellä missä
markkinat ovat.
5) Digitaalista
työelämäjohtamista ja
toimintakykyä

©
P
r
o
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y
,
2
0
2
0
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Kansainväliset
markkinat
KOTIMARKKINA-
ASEMA JA
KULTTUURI
VOIMAVARAT
JA OSAAMINEN
KUMPPANIT
JA VERKOSTOT
OPERAATIOT
KAUPALLISTAMISEN
OSAAMINEN JA SEN
HAASTEET
OSAAMINEN
JA SEN HAASTEET
TY Ö N TÖ TEKIJÄ T
VETO VO IM A TEKIJÄ T
Tutkimuksen viitekehys: tarkennettuna
1. Kaupallistamisessa on tieto-taito- ja osaamisvaje
2. Rajalliset resurssit vaikuttavat kasvukykyyn
3. Tarvitaan kiivaasti lisää ulkoisia vaikutteita sekä
operaatioiden ja yritysjohdon diversiteetin
kasvattamista
1. On osattava johtaa kasvua ja muutosta
2. Kaupallinen osaaminen kasvaa kun yritys kansainvälistyy
3. Myynnin kasvattaminen on tärkein syy kansainvälistymiselle
4. Digivälineet ja -etäbisnesosaaminen tulivat nyt jäädäkseen
1. Verkostot ja kumppanit ovat avainroolissa ja kriittisiä
2. On luotava vahva kansainvälinen asema, se jos joku
auttaa kaupallistamisosaamien kasvussa
3. Go-to-market osaaminen ja prosessit ovat vajavaiset ja
niihin liittyvä osaaminen on pirstaleista ja harvojen hallussa

42
1. ROOLI: Kaupallistaminen on kriittinen kasvun ja
kehittymisen lähde. Paneudu ja investoi siihen.
2. TARPEET JA PÄÄTTÄJÄT: Tunne ja tutki asiakkaiden
tarpeet ja päätöksenteko syvällisesti.
3. IHMISLÄHTÖISYYS: Ohjaa tuote- ja palvelukehitystä
asiakkaiden tarpeista käsin.
4. TUOTTEISTUS JA INNOVOINTI: Rakenna liiketoimintaa ja
kaupallisia uusia malleja asiakaslähtöisesti. Osaa tuotteistaa
innovaatiot kaupallisesti.
5. KUMPPANUUDET: Mene markkinoille osaavien kumppanien
avulla osaksi paikallista ekosysteemiä.
6. PITKÄJÄNTEISYYS: Varaudu pitkään muutosprosessiin ja
opettele jatkuvasti.
7. UUDET VÄLINEET JA KANAVAT: Pandemia toi digivälineet
ja kanavat työn keskiöön. Menestyvää bisnestä ei synny
2020-luvulla ilman niiden hyödyntämisen osaamista.
8. ROHKEUS: Kaupallistamista voi oppia vain, jos sitä tekee.
Kansainvälistyminen opettaa tätä parhaiten.
Suositukset

PROOF Advisory
John Stenbergin Ranta 2
00530 Helsinki
In Google Maps
info@proof.fi
www.proof.fi
+358 9 695 7700
Twitter
Facebook
LinkedIn
Kiitos.

©
Proof
Advisory,
2020
—
Part
Of
Salomaa
Työntötekijöitä (PUSH)
• Pienet kotimarkkinat
• Periferinen sijainti
• Kotimarkkinoiden supistuminen ja/tai
saturaatio
• Laajuusetujen luonti
• Kova kotimarkkinakilpailu
• Tuotekehityskustannusten kattaminen
uusilla asiakkailla
• Ylikapasiteetti kotimarkkinoilla
• Riskinhallinta
45
Vetovoimatekijöitä (PULL)
•Suuremmat kasvumarkkinat tarjolla
•Huippuosaaminen tuotteessa ja/tai
palvelussa
•Nykyasiakkaiden kautta kasvaminen
•Mahdollisuuksiin tarttuminen
•“Nälkä” kasvaa nopeasti
•Henkilöstön ja johdon tahto ja halu
käynnistää ulkomaanoperaatio
• Aikaisempi kv. kokemus ja osaaminen
• Veroedut
Lähteet: Czinkota & al. 1996,, Luostarinen, 1979
Tyypillisimmät suomalaisten klassiset tekijät on merkitty boldattuna.
Tausta: Yleisiä kansainvälistymisen syitä

Asema 2020 2019
Ylin johto 55 % (47 %)
Asiantuntija, toimihenkilö 36 % (35 %)
Työntekijä 5 % (13 %)
Muu 3 % (5 %)
Enintään 50 52 % (52 %)
51- 250 14 % (18 %)
250+ 34 % (30 %)
Kauanko toiminut kansainvälisillä markkinoilla
Enintään 5 vuotta 26 % (38 %)
6-10 vuotta 19 % (14 %)
Yli 10 vuotta 56 % (47 %)
Yrityksen profiili
Vahvasti kasvuhakuinen 32 % (36 %)
Maltillisesti kasvuhakuinen 40 % (40 %)
Pyrkii säilytt. nykyaseman 17 % (15 %)
Ei kasvutavoitteita 6 % (6 %)
Millä mantereella toimii (monivalinta)
Eurooppa 97 % (96 %)
Aasia 51 % (51 %)
Etelä- ja/tai Pohjois-Amerikka 42 % (40 %)
Australia 25 % (20 %)
Afrikka 19 % (19 %)
Kuinka monessa maassa toimintaa
1-5 maassa 44 % (37 %)
6-20 maassa 25 % (38 %)
Yli 20 maassa 30 % (24 %)
Liikevaihto
< 1M€ 29 % (25 %)
1- 5 M€ 19 % (19 %)
6 - 20 M€ 12 % (16 %)
20+ M€ 34 % (26 %)
Kv-toiminnan osuus liikevaihdosta
Alle 10 % 17 % (19 %)
10 - 50 % 33 % (35 %)
51- 90 % 24 % (20 %)
> 90 % 17 % (16 %)
Viennin tai liiketoiminnan muodot ulkomailla (monivalinta)
Suoraa tavaroiden vientiä 43 % (63 %)
Suoraa palveluiden vientiä 45 % (31 %)
Lisensointi- tai franchising toim. 14 % (21 %)
Palkka- tai sopimusvalmistusta 8 % (6 %)
Ulkomainen yhteisyritys/tytäryr.35 % (41 %)
Vastaajien taustatiedot 2019-2020

Vastaajien taustoista tarkemmin
Toimii jo kansainvälisillä markkinoilla
• Henkilöstömäärältään ja liikevaihdoltaan suurempia yrityksiä
• Teollisuus, rakentaminen (23 %)
• 56 % toiminut kv-markkinassa yli 10 vuotta, 5 % alle vuoden
Kuinka monessa maassa toimii / millä mantereella?
• 30 % yli 20 maassa
• 32 % 3-5 maassa
• 97 % Eurooppa, 51% Aasia, 42 % Etelä- ja/tai Pohjois-Amerikka, 25 % Australia ja 19 %
Afrikka
• Vahvasti kasvuhakuisia 43 %
Suunnitelmissa kansainvälistyä
• Henkilöstömäärältään pienempiä yrityksiä, mutta liikevaihdon suuruuden osalta erikokoisia
yrityksiä
• Informaatio ja viestintä (24 %)
• Vahvasti kasvuhakuisia, 45 %
Toimii vain kotimaan markkinoilla, ei toistaiseksi suunnitelmia kansainvälistyä
• Henkilöstömäärältään ja liikevaihdoltaan pienimmät yritykset
• Kaupan ala
• Pyrkivät säilyttämään nykyaseman markkinassa, 22 % ja ei kasvutavoitteita, 14 %

Kotimarkkinafokuksen taustaa
Jos toimii toistaiseksi vain kotimaan markkinassa, miksi?
Yleisimmin mainitut:
o Palvelu tai tuote suunnattu vain kotimaan markkinaan
o Ei riskinottokykyä tai -halua, turvallisuushakuisuus
o Ei taloudellisia resursseja
o Suomen ulkopuolisten markkinoiden tuntemus vähäinen, kielitaidon
puute
Edustamani toimiala voi toimia
vain kotimaassa
”
Liiketoiminnan jalkauttaminen
ulkomaille on liian hidasta ja vaatisi
liikaa rekrytointeja kohdemaissa.
”
Olemme hyviä omalla alallamme,
emme kilpailukykyisiä tai riittävän
suuria toimimaan ulkomailla.
”

10%
18%
16%
20%
16%
29%
35%
36%
32%
31%
59%
53%
52%
51%
45%
33%
31%
31%
27%
22%
Markkinointi
10%
18%
16%
20%
16%
29%
35%
36%
32%
31%
59%
53%
52%
51%
45%
33%
31%
31%
27%
22%
Markkinointi
Haastavaa
Helppoa
Erittäin/melko haastavaa
5+4
1+2
Kaupallistamisen haasteet: Kaupallistamista estää
edelleen eniten kyky löytää oikeita kumppanuuksia
(54%)
(47%)
(49%)
(54%)
(34%)
(29%)
(37%)
(33%)
(37%)
(36%)
(18%)
(18%)
(21%)
(20%)
(26%)
(32%)
(29%)
(31%)
(31%)
(32%)
(Suluissa v. 2019 luvut)

Erittäin/melko
haastavaa
5+4
1+2
24%
19%
19%
27%
25%
25%
21%
28%
30%
37%
43%
41%
41%
40%
35%
35%
32%
29%
28%
25%
Haastavaa
Helppoa
(22%)
(26%)
(24%)
(30%)
(22%)
(24%)
(20%)
(32%)
(35%)
(29%)
(48%)
(36%)
(33%)
(36%)
(41%)
(40%)
(36%)
(31%)
(23%)
(27%)
Kansainvälistymisen haasteet: Suurin tarve on
luotettavan tiedon saanti kohdemarkkinasta
(Suluissa v. 2019 luvut)

P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
Proof Advisory on B2B-yrityksiä  
palveleva kaupallistamisen kumppani
1

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
INNOVAATIO  
Kaupallisen
menestyksen
saavuttanut
uudistus, uusi
tuote/palvelu
KEKSINTÖ / IDEA:
Ajatus ja malli siitä 
mikä voidaan tehdä  
paremmin /
tehokkkaamin /
uudella tavalla
KAUPALLISTAMINEN
Ajatus ja malli siitä 
miten keksinnöstä / ideasta 
voidaan tehdä bisnestä
+ =
Kaupallistaminen käsitteenä
Esim. Uusi patentti
Esim. jakelukumppanuus,
vientikauppa, markkinaoperaatio
Esim. €-määräinen 
liikevaihdon kasvu

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Terveiset esilukijoiltamme
Pekka Rantala
Toimitusjohtaja
ePassi Oy
Elina Björklund
Toimitusjohtaja
Reima Oy
Suomi tarvitsee uusia isoja ja pieniä kaupallisia menestystarinoita. Meillä
on Suomessa huippuosaamista ja erinomaista kykyä kehittää uusia
huipputuotteita. Jostain ihmeen syystä me emme onnistu kuitenkaan
saamaan samaa kehitysvauhtia kaupalliselle kasvulle, kuin teknologioiden
kehittämiselle.
Tutkimuksessa tuotiin vahvasti esiin juuri niitä haasteita mitkä olen itsekin
nähnyt meillä olevan maailmalla. Kasvuyrityksen on aina altistuttuva kv.
vaikutteille, vain siten se saa riittävän kovalla tasolla oppia
kaupallistamisesta ja sen vaatimuksista. Maamme yritysten on kiivaasti
hakeuduttava kisaamaan ulkomaille. Meidän on saatava parhaat aivomme
tämän haasteen ratkomiseen ja kasvettava yhdessä kohti ulkomaisia isoja
markkinoita.
Suomen start-up-piireissä on iso vauhti päällä jo. Itse haluaisin nähdä, että
sama vauhti saadaan päälle myös teollisisssa ikoniyrityksissämme.
Käynnissä on suurin murros vuosikymmeniin ja pahinta olisi jäädä
paikalleen.
Proofin tutkimus on lupaava askel tämän tehtävän selkeyttämiseksi.
Tervehdin sitä suurella ilolla.
Reiman kansainvälisen menestyksen takana on ollut selvitystyömme siitä mitä lapset
tarvitsevat ja mitä heidän vanhempansa ajattelevat, sekä Suomessa että ulkomailla.
Panostamme tämän ymmärryksen sekä digitaalisen toimintamme kehittämiseen ja
lisäämiseen. Tätä kautta opimme kohdeasiakkaastamme ja sitoutamme heitä brändiin,
riippumatta mistä kanavasta ja millä maantieteellisellä alueella he ostavat. Samalla
olemme kyenneet muuttamaan tuotevalikoimaamme markkinoiden tarpeita vastaaviksi,
pyrimme tarjoamaan ratkaisuja tuotteen sijaan ja viestimään niistä kullekin markkinalle
relevantilla tavalla.
Esimerkiksi ranskalaisille ei voi myydä kurahaalareita markettikauppana, vaan ont
tarjottava trendikästä, kestävää ja parasta lasketteluasua. ja kaiken on perustuttava
erottuvuuteen innovaatioden avulla. Uskon, että asiakasymmärryksen ja -kokemuksen
kehittämisestä on tullut suomalaisyrityksille yksi keskeisimmistä työkaluista joita
yksikään kasvua havitteleva yritys ei voi ohittaa
Tässä tutkimuksessa tuotiin, jälleen kerran esiin, yksi avainasioista kv. kasvulle. Kyky
verkottua ja löytää parhaat kumppanit. Meillä on mennyt tähän vuosia ja aina se ei ole
ollut helppoa. Virheitäkin on tietenkin tehty. mutta voin vakuuttaa että juuri tämä asia
on Reiman tapauksessa ollut se mikä luo eron.
Kansainvälisyyys on sitä, että mennään itse markkinalle, pyritään ajattelemaan kuten
paikalliset. toimitaan sikäläisessä bisnesympäristössä ja -kulttuurissa. Pysyen silti
uskollisena globaalille brändille ja tuoden globaalin toimitus-tuotantoketjun tehot
omaan toimintaan. Digitaalisuus kaiken keskiössä.
On iloa lukea tätä terävää kuvausta siitä mitä meidän pitäisi tehdä kasvumme eteen.
Proofin esittämät asiat ovat tärkeitä meille kaikille.

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
3. joulukuuta, 2019
Kaupallistamisen tila
Suomessa 2019
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Tausta
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Suomalaisesta kaupallisesta osaamisen tasosta ja sen
mahdollisesta rajallisuudesta on puhuttu vuosia ellei
vuosikymmeniä. Kuitenkaan aiheesta ei ole yhtä ja
yksiselitteistä selvitystä. Analyysia, joka kertoisi, että missä
mennään, mitä ajatellaan ja mitä pitäisi tehdä. 
Aihe on yhteiskunnallisesti ja kansantaloudellisesti tärkeä.
Maamme elää kasvusta ja viennistä. Kaupallistamisen taidot
ovat yrityksien ja hyvinvointimme kannalta elintärkeitä.

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
TAUSTAA: Suomen ulkomaankauppa romahti 2008  
ja vasta viime vuosina jossain määrin elpynyt
Menetetty viennin
arvo, jos vienti oli
kasvanut kuin
1995-2008 on noin
~30-40 Mrd€
Menetetty jatkumo

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Avainkysymykset
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
1. Missä mennään kaupallistamisen ja sen
osaamisen suhteen Suomessa?
2. Miten kansainvälistyminen liittyy tähän
ja mitä siitä ajatellaan?
3. Mitä meidän pitäisi juuri nyt tehdä
kaupallistamisen osaamisen
kasvattamiseksi maassamme?

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Tutkimuksen viitekehys
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Kansainväliset 
markkinat
KOTIMARKKINA-
ASEMA
VOIMAVARAT
JA OSAAMINEN
KUMPPANIT 
JA VERKOSTOT
OPERAATIOT
KAUPALLISTAMISEN
HAASTEET
HAASTEET
TYÖNTÖTEKIJÄT
VETOVOIMATEKIJÄT
GO-TO-MARKET

P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
Kaupallistamisen ja kansainvälistymisen tila 2019
Tavoite
Tutkimuksessa tarkastellaan
kansainvälistymistä ja
kaupallistamista yrityksen ja
yritysjohdon näkökulmasta.
Tavoite on lisätä ymmärrystä
kansainvälistymisen ja
kaupallistamisen haasteista.
Toteutus
Laadulliset syvähaastattelut:
10 ylimpään johtoon kuuluvaa
henkilöä, joilla vankkaa kokemusta
yritysten kaupallistamisesta ja
kansainvälistymisestä.
Haastattelut toimivat myös  
pohjana päättäjäpaneelin sisällölle.
B2B-päättäjäpaneeli  
(n=155, suomalaista yritystä ja
niiden avainhenkilöitä).
.
Tutkimus toteutettiin yhteistyössä Helsingin Seudun
Kauppakamarin kanssa loka-marraskuussa 2019

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Vastaajien
taustoja
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
Vastaajat edustivat ylintä johtoa.  
Kasvuhakuisuus korostui vastaajajoukossa.
Asema
• 47 % ylin johto
• 35 % asiantuntija ja alempi/ylempi toimihenkilö
• 52 % enintään 50 henkilöä työllistäviä yrityksiä
• 30 % yli 250 työntekijää
Yrityksen profiili
• 36 % vahvasti kasvuhakuinen
• 40 % maltillisesti kasvuhakuinen
• 15 % pyrkii säilyttämään nykyaseman
• 6 % ei kasvutavoitteita
155 vastaajaa

P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
Kyselyyn vastaajat olivat kokeneita
kansainvälisistä markkinoista
45 %
155 vastaajaa
17 % 6 %
toimii
kansainvälisillä
markkinoilla
on
suunnitelmissa
kansainvälistyä
toimi aiemmin
kansainvälisillä
markkinoilla, muttei
toimi enää
30 % toimii toistaiseksi kotimaan markkinoilla  
(mm kaupan alalla), ei suunnitelmia tällä hetkellä
kansainvälistyä.

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Kaupallistamisen
haasteet
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Kaupallistamisen kasvua rajoittaa maassamme
eniten kyvykkyys löytää kumppaneita ja osaajia
Suomalaiset yritysten
kaupallista kasvua rajoittaa
selkeästi vaikeudet löytää
oikeita yhteistyötahoja ja
jakelukanavia/-malleja
tuotteilleen.
Haastavaa
Helppoa
Erittäin/melko
haastavaa
5+4
1+2
Kilpailuetua ei saada
riittävän hyvin näkyviin ja
kiteytettyä
asiakaslupauksiksi ja  
-hyödyiksi.
Omiin kyvykkyyksiiin
luotetaan.
18%
20%
21%
18%
29%
31%
32%
26%
31%
32%
54%
54%
49%
47%
37%
37%
36%
34%
33%
29%
Markkinointi

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Millaisia haasteita meillä on kaupallistamisessa?
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Täytyy pitää huolta siitä, että alussa on tarpeeksi know howta, resursseja, rahaa ja ihmisiä.
Lisäksi pitää olla kärsivällisyyttä. Mitään ei tapahdu yhdessä yössä.
Oleellista on brändäys, oman vahvan brändin luominen. Pitää olla rohkea oma linja, joka
erottuu muista.
TIETO-TAITO
EROTTUMINEN
Me suomalaiset olemme hyviä innovoimaan, mutta turhan vaatimattomia, kun mennään
ulkomaille. Lisää itsevarmuutta tarvitaan ja vahva usko omaan tekemiseen. Myös oman kulman
löytäminen on tärkeää, varsinkin, jos tarjooma ja tarina ovat samaa kuin jo markkinoilla olevilla.
ASENNE
Verkoston rakentaminen on tärkeää, myös verkoston tuomien mahdollisuuksien
tunnistaminen ja hyödyntäminen. Yrityksen taloudellisen tilanteen pitää olla vahva, että
ylipäätään pääsee läpi kv-markkinoille.
Yhteistyön tekeminen tärkeää. Sitä ei Suomessa osata, B2B osaa tämän erityisen huonosti.  
Eri yritykset voisivat yhdessä tehdä asioita.
 
Tärkeintä on se, että tuotteella/palvelulla on kysyntää. Tuotko jotain uutta ja merkittävää, jolla on
oikeasti arvoa. Onko kukaan kiinnostunut? Näihin kysymyksiin pitää pystyä vastaamaan tosi nopeasti.
VERKOSTOT
YHTEISTYÖ
LISÄARVO

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
perustelu
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Suomalaiset yritykset hakevat ulkomailta
lisämyyntiä ja kasvua.
46%
44%
41%
36%
30%
16%
14%
7%
7%
7%
4%
6%
Kasvumahdollisuuden havaitseminen / vähemmän kilpaillun markkinan haltuunotto
Muu syy
Kotimarkkinamme ovat
liian pieniä lisäkasvulle.
Huippuosaamisemme
tuottaa ainutlaatuisia
tuotteita, joille haetaan
laajempia markkinoita
Muu syy:
yksittäisiä mainintoja, esimerkiksi:
kansainvälistyminen oli ainoa
vaihtoehto, asiakkaat laajentaneet
toimintaa ulkomaille
46%
44%
41%
36%
30%
16%
14%
7%
7%
7%
4%
6%
Kasvumahdollisuuden havaitseminen / vähemmän kilpaillun markkinan haltuunotto
Muu syy
Kustannushyötyjen
tuottaminen ja
veroedut ovat
pienemmässä roolissa.

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Miksi haette kasvua ulkomailta?
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Suomi on lähinnä vain testipaikka.  
Jatkossa liiketoiminta on kokonaan kansainvälistä.
KASVU ON MUUALLA
Kansainvälistyminen alkoi heti. Suomen markkina on liian pieni - niche.
Ensin mentiin Saksaan ja nyt aloitellaan myös Itävaltaa ja Sveitsiä.
Suunnitelmissa on myös Aasia.
BORN GLOBAL
Meidät ostettiin – meistä oltiin kiinnostuneita hyvän tuotteen ja maantieteellisen
sijainnin takia. Tällä hetkellä myydään tuotetta 150 maahan ja oma toimisto on noin
20-25 maassa. Lisäksi meillä on noin 20 jälleenmyyjää ympäri maailmaa.
KV.OMISTAJA
Suomesta ei enää löytynyt laajentumismahdollisuuksia. Lisäksi meillä oli
mahdollisuus investoida. Mietimme lähinnä, minne saakka oma osaaminen
riittää – itään vai länteen?
RAHOITUS KUNNOSSA

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Kansainvälistymisen  
haasteet
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Suurin tarve on luotetavan
kohdemarkkina- ja asiakastiedon saanti
22%
22%
24%
30%
20%
26%
24%
32%
29%
35%
48%
41%
40%
36%
36%
36%
33%
31%
27%
23%
Neuvonantajia ja apua
on hyvin saatavilla.
Kuitenkin sen
paikallinen sisältö ja
syvyys on selkeästi
vajavaista.
Haastelistan kärkeen
nousee kohdemaan
vaatimusten ja
määräysten tunteminen.
Bisneksen kannalta
kriittiset fokus-tekijät ja
bisnesmallin
sopeuttaminen
aiheuttavat myös
haasteita.
Haastavaa
Helppoa
22%
22%
24%
30%
20%
26%
24%
32%
29%
35%
48%
41%
40%
36%
36%
36%
33%
31%
27%
23%
Erittäin/melko
haastavaa
5+4
1+2

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Löysimme kolme toisistaan poikkeavaa ryhmää: haasteet erottavat
Kokeneet
kaupantekijät
30 %
Innokkaat
aloittelijat
13 %
57%
Kamppailijat
• Pitkä kokemus kv-markkinoilla
toimisesta
keskimääräistä isompia
yrityksiä
• Kaupallistamisen ja
kansainvälistymisen haasteet
melko hyvin hallussa.
• Lyhyempi kokemus kv-
markkinoilla toimimisesta
keskimääräistä pienempiä
yrityksiä
• 21% vahvasti kasvuhakuisia
• Haasteita erityisesti
kansainvälistymisessä.
• Pidempää ja lyhempää kokemusta kv-
markkinoilla toimimisesta
• Henkilöstömäärältään erikokoisia yrityksiä
• Haasteita erityisesti kaupallistamisessa, mutta
myös kansainvälistymisessä.

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Kokeneet kaupantekijät (30%)
rakentaminen, 29%
löytäminen, 26%
o Oikeiden kumppanien löytäminen, 23%
paketoiminen, 22 %
o Erottuminen markkinoilla, 22%
parissa hyvin menestyneet
ja kokeneet yritykset
kohtaavat
kaupallistamisessaan
hyvinkin normaaleja
bisnesongelmia.
Kokenut yritys osaa sekä
hakea rahoitusta, tuntea
asiakkaidensa tarpeet sekä
muuntaa bisnesmalliaan
kohdemarkkinoille
sopivaksi.
Kv.kokemus luo kaupallista varmuutta
Kolme ryhmää ja erilaisia haasteita
Kolme haastavinta ja kolme helpointa asiaa
o Ansaintamallin rakentaminen ja
kehittäminen, 68 %
o Kohdeasiakkaiden tarpeiden
tunteminen, 65%
o Kansainvälistymisen rahoitus, 77%
o Vienti- ja tuontikieltojen tunteminen, 65%
H 
A 
A 
S 
T 
A 
V 
A 
A 
H 
E 
L 
P 
P 
O 
A 

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Kamppailijat (57%)
Kansainvälistymisensä kanssa
hapuilevat yritykset
kohtaavat haasteita sekä
kaupallistamisssaan, että
paikallistuntemuksessa.
Erityisen haastavaksi koetaan
hyvin kumppanien
löytäminen ja osaajien
palkkaaminen.
Kansainvälistymisensä kanssa
kamppaileva yritys saa
markkinatietoa ja löytää
asiakkaitakin kohtuullisen
hyvin.
Kansainväliset markkinat pakottavat 
kaupallistamisen ydinkysymysten pariin
o Oikeiden kumppanien löytäminen,
72 %
löytäminen, 71 %
o Erottuminen markkinoilla
(kilpailuetu), 63 %
o Kohdemarkkinan
lainsäädännön,
viranomaisvaatimusten,
määräyksien jne. tunteminen,
63 %
o Oikeiden
kohdeasiakkaiden
tunnistaminen, 22 %
o Kansainvälistymistä tukevan
neuvonnan ja asiantuntijapalveluiden
saaminen, 27 %
o Tiedon hankkiminen
kohdemarkkinoista, 23 %
H 
A 
A 
S 
T 
A 
V 
A 
A 
H 
E 
L 
P 
P 
O 
A 

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Innokkaat aloittelijat 13%
o Omien kyvykkyyksien ja
osaamisen ylläpito, 72 %
paketoiminen, 64 %
o Ansaintamallin rakentaminen ja
kehittäminen, 43 %
Kansainvälistymisensä
alkutaipaleella olevat yritykset
etsivät vahvasti sekä
asiakkaita että markkinoita
tuotteilleen. Heidän
avuntarpeensa ovat
moninaisita.
Alkuvaiheen yrityksillä tuntuu
olevan vahva usko omiin
kykyihin ja taitoon paketoida
tuotteensa hyvin kaupallisesti.
Kansainvälistymisen alku vaati vahvaa
kohdemarkkinanäkemystä. Intoa piisaa.
H 
A 
A 
S 
T 
A 
V 
A 
A 
H 
E 
L 
P 
P 
O 
A 
o Oikeiden kohdeasiakkaiden
tunnistaminen, 65 %
tunnistaminen, 65 %
o Kohdemarkkinan lainsäädännön,
viranomaisvaatimusten, määräyksien
jne. tunteminen, 65 %
o Organisoituminen uusille
markkinoille, 65 %

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
menestystekijät
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Menestystekijät kansainvälistymisessä: Neljä tärkeintä syytä
43 % 35 % 29 %
Hyvien
yhteistyö-
kumppaneiden
ja verkostojen
löytäminen
Rohkeuden
lisääminen
Insinöörien
lisäksi
markkinointi-
ihmisiä mukaan
johtoryhmiin
25 %
Eri kulttuuritaus-
taisten ihmisten
palkkaaminen
suomalaisiin
yrityksiin

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Tarvitaan markkinaläsnäoloa ja asiakaslähtöisyyttä
Suomalaiset yritykset
peräänkuuluttavat verkottumista
ja kumppanuuksia.  
Kykyä hakeutua rohkeasti
kohdemarkkinoilla, asiakkaiden
ja prospektien pariin.
On mentävä suoraviivaisesti
markkinoimaan ja myymään.
Keräämään asiakasnäkemystä.
Lisäksi on tuotava vaikutteita
ulkomaisia kotimarkkinoille ja
omaan yrityksiin.
43%
35%
29%
25%
20%
19%
18%
15%
15%
15%
12%
11%
9%
6%
Fokusoituminen
Yrityksen työkielen vaihtaminen suomesta englanniksi ja henkilöstön kielikouluttaminen
Muuta
43%
35%
29%
25%
20%
19%
18%
15%
15%
15%
12%
11%
9%
6%
Fokusoituminen
Yrityksen työkielen vaihtaminen suomesta englanniksi ja henkilöstön kielikouluttaminen
Muuta
Kyse ei ole siis julkisen tuen
määrästä, vaan
asiakaslähtöisestä
kansainvälisestä
kaupallistamisesta.

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
ja kaupallistamisen  
avuntarpeet
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
Yrityksen tarvitsevat hyvin moninaista apua eri haasteisiin
Kohdemarkkinan asiakkaiden löytäminen ja heidän tarpeidensa ja motiivien
tunnistaminen. Go-to-market suunnitelma ja toimeenpano. Näiden osaamista ja
niiden vaatimaa verkostoa ei ole meillä itsellämme.
Eri vaiheet vaativat erilaista apua. Alun kartoitus ja oikean markkinan valinta,
vs. oikean segmentin löytäminen ja puhutteleminen oikealla tavalla, vs. oikean
myyntikanavan tai kumppanin löytäminen, vs. legal ja regulation.
”
Apua tarvitaan myynnin rakentamisessa, koska insinöörilähtöinen ajattelu,
että kun vaan on riittävästi ominaisuuksia, niin kyllä se myy melkein itsensä -
ei toimi.
Yritysostojen jälkeen. Miten saadaan yhtenäinen kulttuuri konserniin?
Toisaalta silloin, kun ollaan alussa eikä tiedetä riittävästi oikein mistään, mutta
varsinaisesti silloin, kun kaupalliset neuvottelut ovat kuumimmillaan. Sillä
hetkellä kavereita ja opportunisteja riittää. Silmä kehittyy onneksi, mutta
erilaisilla markkinoilla on kuljettava omat oppimispolkunsa.
Kumppanien löytämisessä, markkinoiden mahdollisuuksien ja riskien
kartoittamisessa, myynnin kanavien rakentamisessa, lainsäädännön tuntemisessa.
Syvähaastatteluissa ja
verkkopaneelivastauksissa
tuli esiin hyvin monenlaisia
avun ja tuen tarpeita,
koska yrityksillä oli erilaisia
lähtökohtia ja erilaisia
polkuja.
Suurin avuntarve liittyy  
Go-To-Market-kysymyksiin.
”
Q: Missä vaiheessa kaupallistamista ja kansainvälistymistä olisitte kaivanneet eniten apua tai tukea? Miksi?
VAIHEISTUS
GO-TO-
MARKET
MYYNTITYÖ
FOKUS
KULTTUURI
KUMPPANIT

P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
Ajatuksia julkisesta tuesta
Emme saaneet oikeastaan apua, homma lähti eteenpäin vanhojen kontaktien
hyödyntämisestä. Emme saaneet myöskään julkista rahoitusta. Olen sitä
mieltä, että rahoitus on yrityksen omissa käsissä. Ei mielestäni ole velvoitetta,
että yrityksen pitäisi rahoitusta saada.
”
Jakeluverkkojen rakentaminen ja myynnin auttaminen olisivat asioita, joissa
tukea tarvittaisiin. Julkista tukea on, sen kentän ymmärtäminen on ainakin
lievä haaste. Löytyy konsultteja, jotka auttavat ymmärtämään sitä sotkua, mutta
hekin rahastavat. Pitäisi olla niin helppoa, ettei välikäsiä tarvittaisi lainkaan.
Tekes oli alussa mukana. Mielenkiintoista on se, että kun yritimme hakea
jälkeenpäin tukea niin sanottiin, että tuotteemme on jo liian valmis eikä
tarvitse tukea. Eli jos on hyvin toimiva tuote, niin asenne on se, ettei tukea
tarvita. Vaikka liiketoiminnan vauhtiin saamiseen tarvitaan siihenkin tukea.
Yleisesti ottaen en usko julkishallinnon rooliin / viranomaisten kykyyn toimia
yksin rahoittajana. Miten ne siellä (mm. Tekes ja Sitra) norsunluutornissa
pystyvät pelkän hakemuksen perusteella päättelemään, että tämä innovaatio
on parempi kuin tuo toinen. Parempi malli olisi se, että julkista rahoitusta saa,
jos on ensin onnistunut saamaan yksityistä rahoitusta. Eli annettaisiin
markkinoiden päättää.
Erityisesti
syvähaastatteluissa nousi
esiin hyvin kriittinen
suhtautuminen julkisen
rahoituksen
hyödyllisyyteen.
Tämä korostui erityisesti
kv.kokeneimmissa
yrityksissä. Avulla ei saada
riittävää vipuvaikutusta
kaupallisen kasvun
kiihdyttämiseen
”
OMISSA 
KÄSISSÄ
JAKELUTIE
BISNESTUKI
MARKKINA-
TALOUS

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Hyvät neuvot
kaupallistamiselle ja  
kansainväliselle 
kasvulle?
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
Mitä pitäisi
mielestäsi tehdä,
että suomalaiset
yritykset pärjäisivät
entistäkin
paremmin
globaaleilla
markkinoilla?

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
33
Kohdemarkkinan tuntemus ja tuotteen tuotteistus todellisia asiakastarpeita
vastaavaksi, nopeat kokeilut ja strategian päivitykset, tuppautuminen mukaan
sopiviin verkostoihin.
Hakisin muutaman luotettavan ja tunnetun yhteistyökumppanin. Tai sitten
markkinoisin tuotetta pitkän selvitystyön jälkeen sellaiselle kohderyhmälle, jolle
tuote on suunnattu. Siihen kannattaa käyttää esim. markkinointitutkimusta. Tuotetta
pitäisi saada myyntiin esim. messuille ja erilaisiin tapahtumiin, palveluita taasen
pitäisi markkinoida alan tapahtumissa ja verkostoitumalla.
”
Uskalla - ei saa jäädä lumeen (loskaan) makaamaan! Olemme parempia ja
kilpailukykyisempiä kuin uskomme - mutta kaikkiin ja kaikkeen ei pidä uskoa liikaa,
luotamme liikaa markkinoilla ihmisiin, jossa kulttuuriin kuuluu hyödyntää
sinisilmäisyyttä!
Valmistaudutaan kunnolla (tehdään kotiläksyt), ymmärretään kuinka paljon aikaa,
rahaa ja resursseja vaatii. Tutustutaan kohdemarkkinaan. Paikallinen
asiantuntemus on plussaa. Mennään korva edellä. Nöyryys. Kannattaa pitää
silmät ja korvat auki. Opitaan ymmärtämään asiakkaita.
Mikäli kotipesä ei ole kunnossa ja yrityksellä aito kv-vire, niin ei
kansainvälistymisestäkään välttämättä tule yhtään mitään. Tässä auttaa sekä kv-
resursointi, että itsensä likoon laittaminen esimerkiksi fyysinen sijainti jossain
Suomen ulkopuolella.
Mikä olisi mielestäsi
kaikkein tärkein
neuvo, vinkki tai
teemaan liittyvä asia
kansainvälistyvälle
yritykselle
tuotteiden /
palveluiden
kaupallistamiseksi?
”
KUMPPANIT
TARPEET
ROHKEUS
ASENNE
LÄKSYT

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Johtopäätökset ja  
suositukset
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Johtopäätökset
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
35
• Suomalaisten yritysten kaupallistamiseen liittyvä
osaaminen kasvaa kun yritys kansainvälistyy
• Kansainvälistyvällä yrityksellä on merkittävä tieto-, tuki-,
rahoitus- ja osaamistarpeita
• Tärkein motiivi kv.operaatioille on lisämyynti
• Verkostot ja kumppanuudet ovat kriittisessä roolissa
kaupallistamisssa ja kv. kasvussa
• Tärkein menestystekijä kaupallistamisessa on kyky
kuunnella asiakkaan tarpeita
• Yrityksen diversiteetin ja kv. vaikutteiden lisääminen
parantaa yrityksen kaupallistamiskykyä
• Julkinen rahoitus ei ole tae kaupalliselle menestykselle

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Viitekehys täydennettynä
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
36
Kansainväliset 
markkinat
1) Osaamisvaje
2) Rajalliset resurssit
3) Tarvitaan lisää
vaikutteita  
ja diversiteettiä
1)On osattava johtaa kasvua ja muutoste
2)Kaupallistamisen tieto-taitoa on vain rajallisesti
3)Myynnin kasvattvaminen on tärkein syy kaupallistaa
1) Verkostot ja kumppanit ova avainroolissa
2) On luotava vahva kansainvälinen asema, se jos joku 
auttaa kaupallistamisosaamien kehittymisessä
3) 1)Go-to-market osaamisessa on paljon parannettavaa
GO-TO-MARKET

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Suositukset
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
37
1. ROOLI: Kaupallistaminen on kriittiinen kasvun lähde.
Paneudu ja investoi siihen.
2. TARPEET JA PÄÄTTÄJÄT: Tunne ja tutki asiakkaiden tarpeet
ja päätöksenteko syvällisesti.
3. IHMISLÄHTÖISYYS: Ohjaa tuote- ja palvelukehitystä
asiakkaiden tarpeista käsin.
4. KONSEPTOINTI: Rakenna bisnestä ja kaupallisia malleja
asiakaslähtöisesti.
5. KUMPPANUUDET: Mene markkinoille osaavien kumppanien
kanssa osaksi paikallista ekosysteemiä.
6. PITKÄJÄNTEISYYS: Varaudu pitkään muutosprosesiin ja
opettele jatkuvasti.
7. ROHKEUS: Kaupallistamista voi oppia vain jos sitä tekee.
Kansainvälistyminen opettaa sitä parhaiten.

PROOF Advisory
John Stenbergin Ranta 2
00530 Helsinki
In Google Maps
info@proof.fi
+358-9-00000000
Twitter
Facebook
LinkedIn
© Proof Advisory, 2019 — Part Of Salomaa
Kiitos.

©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
©

P
ro
o
f
A
d
v
i
s
o
r
y,
2
0
1
9
—
P
a
r
t
O
f
S
a
l
o
m
a
a
Vetovoimatekijöitä (PULL)
•Suuremmat kasvumarkkinat tarjolla
•Huippuosaaminen tuotteessa ja/tai
palvelussa
•Nykysiakkaiden kautta kasvaminen
•Mahdollisuuksiin tarttuminen
•“Nälkä” kasvaa nopeasti
•Henkilöstön ja johdon tahto ja halu
käynnistää ulkomaanoperaatio
• Aikaisempi kv. kokemus ja osaaminen
• Veroedut
Lähteet: Czinkota & al. 1996,, Luostarinen, 1979
Tyypillisimmät suomalaisten klassiset tekijät on merkitty boldattuna.
Arvioimme tärkeimpiä nykytekijöitä tässä
selvityksessä
Työntötekijöitä (PUSH)
• Pienet kotimarkkinat
• Periferinen sijainti
• Kotimarkkinoiden supistuminen ja/tai
saturaatio
• Laajuusetujen luonti
• Kova kotimarkkinakilpailu
• Tuotekehityskustannusten kattaminen
uusilla asiakkailla
• Ylikapasiteetti kotimarkkinoilla
• Riskinhallinta
Tausta: Yleisiä kansainvälistymisen syitä.

Kaupallistamisen Tila 2019 ja 2020

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Kaupallistamisen Tila 2019 ja 2020

Similar to Kaupallistamisen Tila 2019 ja 2020 (20)

More from Proof Advisory

More from Proof Advisory (11)

Kaupallistamisen Tila 2019 ja 2020