Quali competenze non possono mancare a un venditore di successo? Per raggiungere gli obiettivi desiderati, il venditore deve essere “camaleontico”, ovvero in grado di mutare il proprio stile comportamentale e comunicativo a seconda delle diverse fasi del processo di vendita, e sapersi adattare al cliente. Partendo dalla propria esperienza di Executive Coach e Master Trainer, Filippo Frisina ricorre al metodo TTI Success Insights® per dimostrare come lo sviluppo di autoconsapevolezza e intelligenza emotiva rappresenti un reale vantaggio competitivo in fase di negoziazione.

1. Il venditore camaleontico con il
metodo TTI Success Insights®
Filippo Frisina
01 Luglio 2021
TTI Success Insights® Italia – Tutti i diritti riservati

2. IL VENDITORE CAMALEONTICO
Partendo dalla teoria dei tipi-colore proposta da TTI Success Insights®,
ciascun venditore possiede il proprio stile comportamentale e i propri
colori predominanti.
Per fare la differenza un buon venditore deve essere in grado di
“far proprie” caratteristiche tipiche di tipi-colore diversi dal proprio.
Come un camaleonte, che assume sfumature di colore differenti sotto
l’influenza di variati condizioni esterne, anche il venditore deve mutare il
proprio colore dominante a seconda della fase di vendita in cui si trova.

3. 20
20
20
ESTROVERSIONE
Eloquente
Coinvolto
Capace di entusiasmo
Appassionato
Fortemente espressivo
Orientato all’azione
Estensione
Orientato all’esterno
INTROVERSIONE
Calmo
Osservatore
Avveduto
Riservato
Attento
Riflessivo
Profondità
Orientato alla propria
interiorità

4. 20
20
20
Formale
Avveduto
Corretto
Impersonale
Obiettivo
Combattivo
Informale
Accurato
Compassionevole
Personalmente coinvolto
Impegnato
Socievole PERCEZIONE
RELAZIONI UMANE-PERSONE-CHI
PENSIERO
OBIETTIVI-COMPITI-COSE

5. Il modello DISC
20
20
20
PERCEZIONE
RELAZIONI UMANE-PERSONE-CHI
PENSIERO
OBIETTIVI-COMPITI-COSE
ESTROVERSIONE
INTROVERSIONE

6. esigente
carattere forte
determinato
orientato agli
obiettivi
COSA
socievole
entusiasta
aperto
convincente
eloquente
CHI
preciso
attento
giudizioso
curioso
scrupoloso
PERCHE‘
fiducioso
comprensivo
collaborativo
paziente
affidabile
tranquillo
COME
ROSSO
GIALLO
VERDE
BLU
20
20
20
I colori e lo stile comportamentale prevalente

7. LA PIRAMIDE DELLA VENDITA
Questo concetto si rifà alla
Piramide della Vendita

8. LA PIRAMIDE DELLA VENDITA
1.Fiducia – Verde
Il passo numero uno consiste nel creare un primo contatto con il potenziale cliente e instaurare un rapporto di fiducia.
L’obiettivo del venditore è quello di dimostrare un sincero interesse verso il potenziale cliente e ottenere un’accoglienza
favorevole, gettando le basi per una relazione di reciproco rispetto e fiducia.
2.Analisi del fabbisogno – Blu
Il secondo tassello consiste nell’analizzare il bisogno reale della controparte: un approccio preciso, metodico e
scrupoloso volto a indagare e scoprire cosa il potenziale cliente ha intenzione di comprare, quando e quali condizioni.
3.Presentazione – Giallo
Il terzo stadio del colloquio di vendita consiste nel presentare il proprio servizio o prodotto in maniera coinvolgente. Il
venditore deve mostrarsi sicuro di sé e convincente, adottare modalità creative, anticipare possibili obiezioni, monitorare lo
stato di interesse dell’interlocutore, queste sono strategie essenziali per avvicinarsi a una chiusura efficace della vendita.
4.Chiusura – Rosso
L’ultima fase è rappresentata dalla chiusura positiva dell’incontro: parlare a voce alta e con sicurezza, essere decisi,
diretti e orientati all’obiettivo rappresenta la chiave vincente per siglare l’affare e chiudere la trattativa.

9. LA PIRAMIDE DELLA VENDITA
La regola dell’80/20
80%
20%

10. “Se dai a qualcuno quello che vuole non metterà mai in
discussione lo sforzo che gli chiedi per soddisfarlo”
(Zig Ziglar)

11. La gente ama comprare. È contenta di comprare
qualcosa che li aiuti a perseguire il loro obiettivo. Odia
quando c’è qualcuno che tenta di appioppare
qualcosa perché deve pagarsi le sue bollette.
Venditore interessante vs Venditore interessato

12. • Mostrare un interesse sincero. Qual è l’argomento preferito
delle persone?
• Fare domande aperte. A cosa servono e quali sono?
• Non affrontare mai argomenti troppo personali. Sesso,
Politica, Religione e, per noi italiani.........?
• Mettere via il cellulare
• Cerca occasioni per parlare. I punti di contatto
Cosa sono le Small talk? Ecco le regole d’oro!

13. L’obiettivo della fase di indagine è:
ü Piena comprensione di: necessità/problemi/sogni/desideri che il cliente sente
ü Un cliente che si è reso conto di avere necessità/problemi/sogni/desideri da
soddisfare
ü Se non identifichiamo le necessità del cliente prima di fare la nostra offerta o
parlare del nostro prodotto, faremo un’offerta non corrispondente alle sue
necessità che demotiverà il cliente.
L’analisi del fabbisogno

14. TTI Success Insights® Italia – Tutti i diritti riservati
«Si può capire se un uomo è intelligente
dalle sue risposte. Si può dire se un uomo
è saggio dalle sue domande.»
Naguib Mahfouz
(premio Nobel del 1988)

15. Facciamo capire al cliente che lui non ha una
soluzione o la soluzione che lui ha in realtà non è ok.
Qual è il risultato della stimolazione o contrasto?
La stimolazione o contrasto

16. “La logica fa pensare, le emozioni fanno agire”
(Zig Ziglar)

17. Presentazione Soluzione
Caratteristiche Vantaggi Benefici
Oggettive
(uguali per tutti)
Oggettivi
(uguali per tutti)
Benefici
Più soggettivi (non tutti ricavano lo
stesso beneficio dal medesimo
prodotto)

18. Presentazione Soluzione
Caratteristiche Vantaggi Benefici
I CLIENTI COMPRANO I BENEFICI
Oggettive
(uguali per tutti)
Oggettivi
(uguali per tutti)
Benefici
Più soggettivi (non tutti ricavano lo
stesso beneficio dal medesimo
prodotto)

19. Nella fase della proposta devono venire alla luce
tutte le obiezioni del Cliente. Se il Cliente non fa le
obiezioni in questa fase, possiamo essere certi che le
farà al momento della chiusura o, ancor peggio,
dopo aver acquistato. Non bisogna aver paura delle
obiezioni del Cliente, esse sono un’opportunità
perché ci permettono di chiarire tutti i suoi dubbi o
di affrontare serenamente i veri motivi che spingono
il Cliente a non comprare.
La gestione delle obiezioni

20. LA PIRAMIDE DELLA VENDITA

21. esigente
carattere forte
determinato
orientato agli
obiettivi
COSA
socievole
entusiasta
aperto
convincente
eloquente
CHI
preciso
attento
giudizioso
curioso
scrupoloso
PERCHE‘
fiducioso
comprensivo
collaborativo
paziente
affidabile
tranquillo
COME
ROSSO
GIALLO
VERDE
BLU
20
20
20
I Colori e lo stile comportamentale prevalente

22. Gli otto tipi dei modelli Insights® avanzati

23. Gli otto tipi dei modelli Insights® avanzati

27. TTI Success Insights® Italia – Tutti i diritti riservati
LA RUOTA DEL QUOZIENTE EMOTIVO
E LE SUE DIMENSIONI
Autoconsapevolezza: È la capacità di riconoscere il momento
in cui si scatena un’emozione e capire di che emozione si tratta.
Autoregolazione: È la capacità di regolare e manifestare le
emozioni in modo positivo.
Motivazione: È la capacità di sapersi motivare indipendentemente
dal contesto.
Abilità relazionali: È la capacità di entrare in relazione con gli altri in
modo positivo.
Empatia: È la capacità di riconoscere le emozioni altrui.

28. TTI Success Insights® Italia – Tutti i diritti riservati
TTI SUCCESS INSIGHTS®
Ø Selezione e ricollocamento
Ø Riorganizzazione e sviluppo
Ø Teamwork e comunicazione
ØSales & performance
Ø Career coaching

29. TTI Success Insights® Italia – Tutti i diritti riservati
COME INTEGRARE LE TUE PREFERENZE
COMPORTAMENTALI CON IL TUO EQ?
TRIMETRIX EQ
VERSIONE SALES

30. TTI Success Insights® Italia – Tutti i diritti riservati
TRIMETRIX EQ
KNOW-HOW
SKILLS MOTIVATION
x x
PERFORMANCE=

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