Perfil del vendedor 5.0, Coaching y Mentoría en las Ventas Consultivas - Habilidades y Procesos de Coaching - Acciones de Coaching en las Ventas Consultivas - Millenials y Hallazgos de Coaching en Ventas

2. C o a c h i n g y M e n t o r í a e n V e n t a s C o n s u l t i v a s2 C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 3
CONTENIDO
TU BICICLETA
ACCIONES DE
COACHING
Tu Bicicleta eres tú! Y debes cuidar de tu CHA (Conoci-
mientos, habilidades y actitudes) es tu responsabilidad.
Página 4
Lo que debe hacer y saber
un Coach en el Proceso de
Ventas Consultivas
Página 19
HABILIDADES Y
PROCESO DE
COACHING
¿Cuáles son las habilidades de
Coaching que debe desarrollar un
Gerente de Ventas y qué proceso
debe cumplir?
Página 12
Millenials y
Hallazgos
Gran parte de la población serán millenial en el 2,025 y no
lo estamos haciendo bien.
Página 24
COACHING Y MENTORÍA
EN VENTAS CONSULTIVAS
¿Cuál es la diferencia entre Coaching y Mentoría en las
Ventas Consultivas?
Página 8

3. C o a c h i n g y M e n t o r í a e n V e n t a s C o n s u l t i v a s4 C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 5
Tu
Bicicleta
Tu bicicleta eres... ¡tú!
Autoresponsabilidad 100%
del CHA que ella representa.
L
a bicicleta ha sido un in-
vento que ha sobrevivido
y evolucionado a través
del tiempo. Su principio
no ha cambiado en lo absoluto,
dos ruedas que son impulsadas a
pedal.
Según la Unión Ciclística Inter-
nacional UCI), “2,000 millones
de personas en todo el mundo
utilizan la bicicleta como método
de transporte, diversión,
actividad física o simplemente
para cuidar el planeta”. Recuerdas,
te tomó de 3 a 4 semanas aprender
a mantenerte en equilibrio, algu-
nos investigadores dicen que se
debe al efecto giroscópico, otros
opinan que andar en bicicleta está
en la mente. Muy parecido cuando
uno aprende a caminar. El cere-
bro aprende hacer una pequeña
corrección cada vez que pierdes el
equilibrio.
Por lo tanto, si por ejemplo, te
estás cayendo hacia la derecha,
saltas un poco hacia la izquierda
cuando das el próximo paso. Ba-
sado en esta consideración Steve
Brown dice, “para andar en tu
bici, tu cerebro tiene que aprender
a tambalearse. Así que quita las
ruedas de entrenamiento y cuan-
to más te tambalees, más rápido
aprenderás”
Lo cierto fue, que en esas semanas
de aprendizaje caíste varias veces,
te limpiaste el pantalón, curaste
las rodillas y volviste andar en tu
bicicleta.
La motivación y el placer por
experimentar una velocidad
diferente, era superior al dolor. Lo
más interesante de la bicicleta, es
que es una destreza aprendida, es
decir, se aprende para toda la vida,
si tienes 20 años que no tocas una
bicicleta, en tan solo 10 segundos
logras el equilibrio deseado. Con-
siderando los puntos anteriores
deseamos hacerte este
planteamiento: “Tu bicicleta se
parece a ti”.
Representa a lo que en Recursos
Humanos le llaman Competencias
Laborales, que entre varias defi-
niciones me gusta: “Son patrones
recurrentes de conductas que hace
una persona exitosa en una posi-
ción”. Basado en sus conocimien-
(representa tus habilidades o des-
trezas) y la corona o plato con los
pedales representa tu potencia que
sería tu actitud y mentalidad de
crecimiento (acepta los retos, per-
severa ante los obstáculos, mejora
continua, aprende de las críticas,
encuentra inspiración en el éxito
de los demás, mayores niveles de
éxito y de realización personal).
Trazando un paralelismo con tu
tos, habilidades y actitudes.
El CHA: conocimientos, habilida-
des y actitudes que caracteriza a
una persona y lo expresa a través
de sus comportamientos o con-
ductas (lo que dice y lo que hace).
Así tu bicicleta representa tu
CHA. ¿Veamos cómo estructurar
esto? La rueda trasera te brinda la
tracción en la vida (representa tus
conocimientos y experiencias), la
rueda delantera te da la dirección
bicicleta, el vendedor consultivo
cuenta con la rueda trasera que
representa sus conocimientos y
experiencias con los que afronta
cada contacto con el mundo que
lo rodea. Te invitamos a revisar
cada uno de estos componentes
clave para tu éxito como vendedor
consultivo.
Continua en página siguiente >>

4. C o a c h i n g y M e n t o r í a e n V e n t a s C o n s u l t i v a s6 C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 7
Rueda Trasera: Tu tracción perso-
nal.
La rueda trasera le permite
responder por ejemplo qué se sabe
de sus clientes, de sus productos,
su organización, de la industria a
la cual sirve y de los competidores
para poder actuar en consecuen-
cia. Ella es la que determina
cuánto sabemos de nuestra espe-
cialidad.
Rueda Delantera: Tu dirección
Personal.
La llanta o rueda delantera de
tu bicicleta, marca la dirección a
tomar en la vida, tanto personal
como profesional. Además, está
íntimamente ligada a la comu-
nicación inter e intrapersonal.
Además de la influencia personal,
asignatura vital para los procesos
de ventas, negociación y liderazgo,
todos sin excepción, están basados
en la influencia.
La rueda delantera, representa tus
habilidades, que son un conjun-
to de destrezas necesarias para
desempeñar adecuadamente tus
funciones.
Estas habilidades o destrezas te
brindan dirección personal, por
ejemplo:Excelente nivel de comu-
nicación intrapersonal e interper-
sonal, además de desarrollados
niveles de inteligencia emocional
(autoconocimiento, autocontrol,
motivación, empatía y habilidades
sociales), Aplicación efectiva de
técnicas de negociación, influencia
y técnicas de ventas consultivas
Liderazgo y trabajo en equipo.
Corona o Plato: Tu potencia Per-
sonal.
La corona de la bicicleta es la que
marca la potencia y el vigor con
el que se hacen las cosas porque
representa la actitud, la mentali-
dad de crecimiento (mindset) y
los hábitos. Los ritmos no siempre
son los mismos y está bien que
así suceda, pero para regularlo, es
indispensable conocer sus ventajas
y desventajas de acelerar y desace-
lerar en cada momento.
Actitud y Mentalidad
Las actitudes son los conjuntos
de respuestas que manifiesta al
estar con otras personas, situa-
ciones y lugares. Estas actitudes
le brindan al vendedor consultivo
su potencia, tal como está repre-
sentada en la bicicleta. Entre las
actitudes que enumeramos como
las clave en la venta consultiva son
las siguientes:
Alto nivel de entusiasmo, pa-
ciencia y dinamismo, sinceridad,
responsabilidad y coraje, claros y
fuertes valores familiares, fuertes
creencias impulsadoras
Alto nivel de resiliencia
En cuanto a la mentalidad, se hace
imperativo hablar de la Dra. Carol
D´weck, quién desarrolla la teoría
de la mentalidad de crecimien-
to. Indica que la mentalidad de
crecimiento puede aprenderse y
enseñarse. “El talento, las habilida-
des, las capacidades en cualquier
campo pueden desarrollarse a
través del esfuerzo”
<< De la página anterior
¿Qué mantenimiento necesita tu bicicleta para vender en la era digital?

5. C o a c h i n g y M e n t o r í a e n V e n t a s C o n s u l t i v a s8 C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 98 9
C
oaching y Mentoría
son dos procesos de
acompañamiento que
potencian el aprendizaje
y la productividad de la fuerza de
ventas, de una manera diferente.
Los equipos comerciales
requieren que sus gerentes de
ventas y supervisores tengan los
conocimientos, habilidades y
actitudes para poder aplicar los
procesos de coaching y mentoría
con el objetivo de que expresen su
máximo potencial.
Coaching: consiste en acompañar,
instruir o entrenar a una perso-
na o a un grupo de ellas, con el
propósito de lograr objetivos o
desarrollar habilidades especí-
ficas. La palabra Coaching es
un anglisismo que
procede el verbo
inglés to Coach
(entrenar).
Proceso que
Procesos de acompañamiento que
potencian el aprendizaje y la productividad
en las Ventas Consultivas
Coaching y
Mentoría
ayuda a las personas y a los equi-
pos a mejorar sus posibilidades y
facilitarles el modo de funcionar
eficazmente.
Mentoría: Es una relación educa-
tiva de acompañamiento y guía,
que se desarrolla entre una per-
sona con más experiencia y otra
que desea adquirirla. Mentor era
un amigo de Ulises, protagon-
ista de la Odisea. Justo antes
de partir hacia Troya le pidió a
Mentor, que preparara a su
hijo Telémaco, quien lo
suplantaría
como rey
de Itaca.
Los principales beneficios de los
procesos de Mentoría y Coaching
son los siguientes:
1. Autoconocimiento y
confianza: saber quienes so-
mos y quienes queremos ser.
2. Visión y Estrategias: lograr
una visión más global, holísti-
ca, sistémica y estratégi-
ca.
3. Enfoque y trans-
formarse en agente de
cambio: plantear mejores pre-
guntas y facilitar el proceso
de cambios (generación,
transformación y ad-
aptación).
4. Desempeño y
productividad: me-
jorar el desempeño
y la efectividad en
sus actividades de
ventas.
Las principales diferencias entre
Mentoría y Coaching son las
siguientes:
Metodología
Coaching: No aconseja, ni re-
comienda. Ayuda al Coachee a
encontrar sus propias respuestas.
Mentoría: El mentor da con-
sejos y recomiendaciones al
mentee, desde la perspectiva de su
experiencia previa.
Duración
Coaching: de 3 meses a 1 año
según necesidades, generalmente
de corto plazo.
Mentoría: Meses de largos perio-
dos de tiempo y generalmente de
largo plazo.
Enfoque
Coaching: En el presente, está
centrado en una necesidad de la
actualidad.
Mentoría: En el futuro, y su objeti-
vo es mejorar la situación actual y
a largo plazo.
Sesiones
Coaching: Estructuradas y for-
males.
Mentoría: Planificadas y más
informales.
Propósito
Coaching: Enfoque en resolver
situaciones inmediatas y maxi-
mizar oportunidades que surjan.
Mentoría: Desarrollo de la carrera
profesional del mentee.
Preguntas
Coaching: El coach hace las pre-
guntas y el coachee responde.
Mentoría: El mentee hace las pre-
guntas y el mentor contesta.
Mentoría y Coaching: Son procesos de acompañamiento que se requieren para un gerente de ventas
efectivo

6. C o a c h i n g y M e n t o r í a e n V e n t a s C o n s u l t i v a s10 C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 11C o a c h i n g y M e n t o r í a e n V e n t a s C o n s u l t i v a s10 C o a c h i n g y M e n t o r í a 11
Procesos en las
Ventas Consultivas
1. Proceso de
Preventa
2. Proceso de
Ventas
3. Proceso de
PostVenta
4. Proceso de
Compras
5. Procesos de
Coaching -
Mentoría

7. C o a c h i n g y M e n t o r í a e n V e n t a s C o n s u l t i v a s12 C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 13
N
uestro objetivo es el de
compartir con ustedes
las habilidades y el
proceso de Coaching
en ventas consultivas. Para mejo-
rar su memorización les brinda-
mos dos acrónimos nemotécnicos
OPERA y PODA.
Investigaciones recientes mues-
tran como “la capacitación me-
jora el desempeño en un 20%.
En cambio si estos eventos de
formación son acompañados por
Coaching, el beneficio se amplía a
un 88%” (*Metrix Global survey).
Además el gurú de ventas consul-
tivas Neil Rackhan, al respecto,
expresó lo siguiente: “El 87% de
los conocimientos que se brindan
a los vendedores en las sesiones
de capacitación se olvidarán en 30
días, a menos que exista un pode-
roso proceso de Coaching”
Revisemos los acrónimos que
¿Qué habilidades requiere un Coach de ventas
consultivas y qué proceso debería seguir?
Habilidades y
Proceso de Coaching
mentalmente nos darán estructura
y recordación de las habilidades de
Coaching (OPERA) y el proceso
de Coaching (PODA).
Habilidades de Coaching
OPERA:
O: observar conductas lo que dice
y lo que hace el vendedor y sobre
todo lo que hace sentir a su cliente
o prospecto, durante la visita o la
llamada de ventas.
P: preguntar y escuchar activa-
mente, debe dominar los tipos de
preguntas y los modelos de pre-
guntas de alto nivel como SPIN,
GAIN entre otros.
E: escuchar es captar el 100% del
mensaje y la emoción que con-
tiene. Enfoque en las necesidades
e intereses de la otra persona.
Primero entender al otro, para
luego ser entendido. Utilizando
las técnicas verbales y no verbales
para optimizar la escucha.
R: retroalimentar, es compartir
con alguien información del pa-
sado que se dialoga en el presente
para mejorar el futuro. Existen
dos tipos de retroalimentación, la
de refuerzo (para una conducta
positiva) y la constructiva (para
redirigir conductas negativas).
A: acordar es establecer acuerdos
en común, en lo que se va hacer o
en cómo se va hacer. Construcción
de un Plan de Acción por dos o
más personas, estableciendo el
método de seguimiento y sosteni-
bilidad.
Proceso de Coaching en Ventas
Consultivas
El mundo de las ventas es muy
parecido al mundo de los depor-
tistas de alto desempeño, como los
que participan en las olimpiadas,
cada día se enfrentan a nuevos
desafíos que les exigen mejorar su
rendimiento, con claros indicado-
res de su gestión y por supuesto
la tradicional figura de un Coach
experimentado.
Detrás de las medallas sin lugar a
dudas, existe un atleta comprome-
tido y un coach dedicado, ¿existe
igualmente esta figura de Coach
en el mundo de las ventas? Lasti-
mosamente debo contestar no.
No es ni una práctica popular ni
frecuente y en donde se ha imple-
mentado, se efectúa de manera no
sistemática, inconsistente y sin un
claro y definido proceso.
Revisemos la descripción de cada
fase del proceso PODA.
Fase 1. Presentar: Es la presen-
tación el proceso de Coaching.
Que consiste en explicar cómo
va a ocurrir este proceso, que en
realidad, es una extensión de capa-
citación de ventas, busca el desa-
rrollo de competencias laborales
específicas en la mejora continua
del desempeño de ventas.
Fase 2. Observar: Es la
observación sin interrupción algu-
na, al vendedor durante su inter-
vención, cuando está cara a cara
con los clientes, es la simple pero
poderosa observación y análisis
objetivo de: qué dice y qué hace el
vendedor.
Fase 3. Dialogar: A través del diá-
logo franco basados en preguntas
de “RPA”, (revisión post-acción)
1. ¿Qué hizo bien?
2. ¿Qué debió haber hecho dife-
rente?
3. ¿Qué va a cambiar?
Utilizando posteriormente un mo-
delo de Coaching que les permita
enfocarse en un tema específico,
plantear el impacto, diseñar el
plan y brindar seguimiento y apo-
yo. Basado en la retroalimentación
el coach de ventas y el vendedor
que inician así, el diseño del plan
de acción para la próxima fase.
Fase 4. Acordar: Es construir un
plan de acción con alto grado de
compromiso. Basado en las forta-
lezas del vendedor y la selección de
un área de oportunidad. Desa-
rrollando un Plan de Acción, por
escrito con fechas de revisión y
seguimiento posteriores.
Al igual que la PODA agrícola, el
PODA o proceso de Coaching en
ventas, va dirigido a la mejoría del
desempeño, calidad y productivi-
dad en ventas.
Coaching es un estilo de liderazgo
tal como lo establece K. Blan-
chard, en Liderazgo Situacional
II, este estilo es alto en dirección y
alto en apoyo que requiere destre-
zas básicas, simples y no por eso
fáciles como son: escuchar, pre-
guntar, observar, retroalimentar y
acordar.
Los objetivos que persigue un
coach en ventas sin lugar a dudas
serían tres:
1. Retroalimentar el buen desem-
peño
2. Retroalimentar las técnicas y
conocimientos que son fortalezas
y otras áreas que requieren de una
mejoría
3. Aplicar, dirigir e incentivar la
auto retroalimentación, ya que,
el vendedor es un ser que con-
vive mucho tiempo “solo” y tal
como un atleta de alto desempeño
requiere competir agresivamente
contra el mismo, cada día, prime-
ramente y después con sus compe-
tidores.
Modelo OPERA
Habilidades del Coach
O: Observar
P: Preguntar
E: Escuchar
R: Retroalimentar
A: Acordar

8. C o a c h i n g y M e n t o r í a e n V e n t a s C o n s u l t i v a s14 C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 15
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9. 16 C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 17
Según Harvard
Business Review,
“las compañías que
siguen un proceso
de ventas, pueden
incrementar sus
ventas en un 18%”,
de allí, la importan-
cia de mapearlo,
adecuarlo, aplicarlo
y optimizarlo.
L
a globalización, la tec-
nología y lo acelerado de
los cambios componen
un nuevo entorno (VU-
CA+Pandemia), altamente com-
petitivo. No caben viejas técnicas
de ventas y conceptos aislados…
es el momento de integrar y
tener una mirada holística de los
procesos de ventas. Como una
mejor y evolucionada figura para
plasmar la complementariedad,
de estos tres procesos recomen-
damos el símbolo del infinito.
Donde el Primer círculo repre-
senta el proceso de Pre-Venta, el
punto de encuentro es el proceso
de ventas y el segundo círculo se-
ría el proceso de post-venta. Un
gerente de ventas en realidad es
un gerente de procesos y debería
ser un especialista en estas dos
disciplinas (Coaching y Mento-
ring), que contribuyen al alcance
de los objetivos de ventas.
¿Qué acciones deberían hacer
los encargados de dar Coaching
y Mentoría, en el campo o en
terreno a las fuerzas de ventas?
1. Proceso de Pre-Venta: Asegu-
rar la aplicación de cada fase del
proceso (Planificar, Prospectar,
Prepararse, Practicar) y hacer un
hábito, de la planeación previa a
la visita de ventas.
2. Proceso de Ventas: Optimizar
el tránsito en el Proceso ADAS
(Aperturar, Descubrir, Argu-
mentar, Solucionar) y observar
atentamente, lo que dice y hace
el vendedor, cuando está cara a
cara con su cliente/prospecto.
3. Proceso de Post-Venta: Apo-
yar la reflexión y el aprendizaje
continuo del vendedor (auto-
evaluación, auto-análisis,
comentarios POST), retroali-
mentar y construir, además de
acordar un plan individual de
desarrollo PID.
Para estas funciones debe te-
ner muy claro los procesos de
Ventas, Compras (en la mente
del comprador), Coaching y el
proceso de administración del
desempeño. Además de desa-
rrollar sus habilidades críticas
como Coach (Observar, Pregun-
tar, Escuchar, Retroalimentar y
Acordar).
Lo que todo Coach-Mentor de Ventas
Consultivas debe saber y hacer
Acciones de
Coaching y
Mentoría

10. C o a c h i n g y M e n t o r í a e n V e n t a s C o n s u l t i v a s18 C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 19
E
l Proceso de Pre-Ventas son las
actividades que realizas antes de
visitar a tus clientes.
Qué debe hacer un Coach-Men-
tor? ¿Qué debe observar? ¿Qué fases
componen este proceso?
El objetivo del proceso de Pre-Venta es
Revisar sus notas (CRM), estatus del
cliente, estableciendo objetivos, planes,
estrategias y preparación. Además de
la práctica y de la visualización. Una
descripción corta de este proceso sería:
tiempo invertido antes de la visita de
ventas, preparándose para efectuar una
visita de ventas exitosa.
El mantra, que hemos diseñado para este
proceso es: Preparación, planificación y
práctica.
Son 5 fases que componen el proceso de
Pre-Venta:
Fase 1.Planeación: es la construcción de
objetivos (SMART) y estrategias, tácticas
conformando un Plan de Acción.
Fase 2. Preparación: Asegurar 2 horas/
semana, mínimo de estudio (productos,
competidores, industria a la cual sirve y
la cultura de su organización)
Fase 3. Prospección: KPI´s tales como
% de penetración en cuentas K y No. de
clientes nuevos.
Fase 4. Práctica: un KPI´s sería 1 a 2 role
plays/semana y un auto-video presentan-
do un producto estratégico/semana.
Fase 5: Planeación previa a la visita
que consiste en 9 preguntas, que son las
preguntas que hace un Coach de ventas
antes de entrar a la visita de ventas. Es la
calistenia mental de un medallista en las
olimpiadas previo a competir.
El Coach-Mentor debe observar durante
este proceso, el nivel de autoconfianza,
En el Proceso de Pre-Venta
Acciones de
Coaching y Mentoría
Continua siguiente página >>
compromiso, voluntad de mejo-
ramiento continuo, pensamiento
estratégico y crítico, además de su
creatividad en función de estrate-
gias y tácticas.
Si el proceso de Pre-Venta no
se hace disciplinadamente y se
cumplen con los KPI´s de fase, el
proceso siguiente que es el pro-
ceso de ventas se debilitará. Esta
es una diferencia entre vendedo-
res de alto desempeño y de bajo
desempeño, lo que hagan en este
proceso o dejen de hacer.
Las ventas son un deporte extre-
mo… si no hay preparación, prác-
tica, planeación y visualización no
habrá éxito.
C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 19
mo… si no hay preparación, prác-
tica, planeación y visualización no

11. C o a c h i n g y M e n t o r í a e n V e n t a s C o n s u l t i v a s20 C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 21
Acciones de
Coaching y Mentoría
Durante el Proceso de Ventas
I
mprovisar podría llegar a
funcionar con un cliente…
pero no con todos, de allí, la
importancia de los procesos
de ventas consultivas.
En este breve artículo describire-
mos lo que debe saber y hacer un
Coach de ventas consultivas, du-
rante el proceso de ventas (cuando
el vendedor está cara a cara con su
cliente o prospecto y en tiempos
Covid-19, a través de un medio
tecnológico de comunicación).
El proceso de ventas cuyo Mantra
es: Vender, diferenciar y generar
valor agregado al cliente.
Consta de 4 fases, compuestos
por el acrónimo ADAS, “nombre
caprichoso de mujer que se escribe
como le da su gana, sin H y con
S” definición del dilecto amigo E.
Pizarro.
Revisemos cada una de estas partes
anatómicas de este importante
proceso, con el objetivo de enten-
der como funcionan las técnicas de
ventas que lo componen.
A: Aperturar: el vendedor logra
captar la atención y el rapport
(sintonía psicológica y emocional)
con el cliente/prospecto. Son los
primeros segundos de la visita de
ventas o la llamada vía plataforma
virtual. Requerirá de una exce-
lente preparación para captar la
atención de su cliente o prospecto.
D: Descubrir: debe identificar
las necesidades, prioridades y
preocupaciones del cliente, las ha-
bilidades de escuchar y preguntar
son esenciales. Además es clave
realizar el resumen de necesidades
para estar seguro que debe avan-
zar en el proceso.
A: Argumentar: es traducir las
características y ventajas, de sus
productos y servicios, en benefi-
cios racionales y valor (beneficios
emocionales), en esta fase debe
hacer un excelente manejo de
objeciones.
S: Solucionar para concluir el
proceso debe utilizar del menú de
cierres, aprendidos y practicados
en el proceso de preventa.
La lectura e interpretación de las
señales de compra, es de vital re-
levancia, durante todo el proceso
por parte del vendedor. Cada una
de estas fases están compuesta por
las técnicas de ventas consultivas.
Una observación vital del Coach
debe ser la alineación de cada fase
del proceso de ventas… con el
proceso de compras, que ocurre
en la mente y se hacen evidentes
con conductas del cliente.
El Coach-Mentor debe observar
durante este proceso, el nivel de
convicción, autoconfianza y el
enfoque en el cliente por parte
del vendedor consultivo. El cómo
expresó el incremento de ganan-
cias o la reducción de costos del
cliente.

12. C o a c h i n g y M e n t o r í a e n V e n t a s C o n s u l t i v a s22 C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 23
En el Proceso
de PostVenta
Acciones de Coaching
y Mentoría
H
oy más que nunca
es esencial darle la
impotancia a lo que
el Coach-Mentor
debe saber y hacer durante el
proceso de post-venta, ya que esto
determinará la construcción de
confianza, deleite y retención del
cliente.
El proceso de postventa es cuando
el vendedor ha terminado una vi-
sita o llamada de ventas. Es el aná-
lisis y la reflexión de la experiencia
del vendedor y del cliente. Además
provee de insumos importantí-
simos para planificar de manera
más específica en el proceso que
continua, que es el de Preventa.
En nuestra experiencia como
Coach en campo, un peque-
ño porcentaje de vendedores le
brinda la importancia que tiene
este proceso para su éxito, como
vendedor consultivo. Igualmente
hemos observado grandes oportu-
nidades de mejoría en los gerentes
y supervisores de venta, en sus
visitas al terreno, carecen de los
conocimientos y habilidades de
cómo llevar a cabo el análisis de la
postventa.
El proceso de Postventa cuyo
Mantra es: Construir confianza,
deleitar y retener a su cliente.
El objetivo de este proceso es:
Evaluar y autoanalizar la visita y
registrar información en la base de
datos del cliente. Además de plani-
ficar los puntos clave de la próxi-
ma visita. Una descripción breve
sería: Es el autoanálisis, autoeva-
luación, registrar la información y
sobre todo hacer la reflexión con
las preguntas revisión postacción
(RPA).
Las fases que componen este
clave proceso son las siguientes:
1. Autoanálisis (Pedido, Avance,
Continuo y No pedido)
2. Autoevaluación (3 preguntas
RPA: ¿Qué hizo bien? ¿Qué debió
hacer diferente? Y ¿Qué va a cam-
biar en su próxima visita?
3. Registro de información/co-
mentarios (Comentario POST en
su CRM)
4. Planificación de la próxima
visita (borrado que une con la fase
1 del proceso de Preventa).
El Coach-Mentor debe observar
durante este proceso, apertura a
la retroalimentación, el compro-
miso del vendedor con su Plan
Individual de Desarrollo, voluntad
para mejorar, respuestas al RPA,
enfoque en el cliente, habilidades
de construcción de confianza y la
mentalidad de crecimiento.
CAPTION
HERE: Hillac-
cu llist, omni
ut ma der-
cias diam
eturlore vol-
apitatiossi
corrum essit
imolorum
restiandi
dolup

13. C o a c h i n g y M e n t o r í a e n V e n t a s C o n s u l t i v a s24 C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 25C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 25
A
lgunos importantes estudios
concluyen que el Coaching y la
Mentoría en los equipos de ventas
mejora el 20% del desempeño.
El no aplicar estos procesos en las fuerzas de
ventas es como utilizar gasolina de bajo octa-
naje en un auto de carreras. Ambos procesos
optimizan el desempeño del equipo comer-
cial.
El gerente de ventas debe dedicar por lo
menos el 50% de su tiempo a dar Coaching y
Mentoría de su equipo según Sales Star, “ el
97% no lo hace y peor aún sólo el 7% posee y
aplica las habilidades necesarias para hacerlo
pertinentemente”
Si en el 2025 el 75% de la población serán
Millenials, con sus particulares características
vs las otras generaciones.
¿Cómo hacerlo correctamente? ¿Te gustaría
saber cómo son estos procesos y qué habilida-
des debes desarrollar?
“Los millenials representarán el 75% de la
población mundial en el 2025” Según Mindtickle
Acciones de
Coaching y
Mentoring en
Ventas Consultivas
24 25

14. C o a c h i n g y M e n t o r í a e n V e n t a s C o n s u l t i v a s26 C o a c h i n g y M e n t o r í a | 2 0 2 0 27
Como final de esta edición, nos gustaría tener en mente estos importantes hallaz-
gos de estudios de Coaching en Ventas. Existe una gran oportunidad de mejora ,
sobretodo en la era digital donde, la virtualidad sobrepasa lo presencial.
¿Qué estás haciendo para prepararte como un líder Coach Digital de Ventas
Humanamente Efectivo?