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Erfolgreich Neukunden im
Internet gewinnen

Tel: +49 89 2155 4431-0 | E-Mail: info@webgeist.de | Web: www.webgeist.deWebgeist 2
Themenüberblick
1) Digitales Kaufverhalten
2) So verkauft eine Webseite
3) Marketing befeuern mit Pareto
4) Hypothesen mit Big Data prüfen
5) So funktioniert Google
6) Die Neukundenformel
7) So funktioniert Online Positionierung

Themenüberblick

Digitalisierung ist bereits Alltag
Jeder hat schon etwas mit EC-Karte
gekauft oder etwas gegoogelt.

Die Digitalisierung ist bereits Alltag
100 Leute pro Monat googeln sogar:
„Was wollte ich gerade googeln?“

Digitale Kunden haben eines gemeinsam
Niemand hat Zeit.

Intuitive Verständlichkeit
EC-Karte auf das
Lesegerät legen,
anstatt falsch rum
hineinstecken.

Kundenservice
Termin-Service
vom Arzt
oder der
Fahrrad-Werkstatt.

Zeitersparnis
Im Urlaub beim
Online Supermarkt
per App bestellen.

Gut informiert
Live Pizza Tracker:
Die Pizza Lieferung
ist jetzt im Ofen.

Ständige Verfügbarkeit
Fitness
Studio ist
rund um
die Uhr
verfügbar.

Mehr Umsatz durch Einfachheit
Digitale Hilfsmittel geben ein
gutes Gefühl beim Kauf
durch Einfachheit.

Hauptunterschied B2B- zum B2C-Geschäft
• Bei Business-to-Business kaufen
Entscheider bei Ansprechpartnern ein.
• Bei Business-to-Consumer kaufen
Konsumenten bei anonymen Firmen ein.

Erkenntnis
B2B-Unternehmen müssen auf
ihrer Webseite persönlicher
auftreten, um erfolgreich zu sein.

Themenüberblick

Der Erfolgsfaktor ist beim
Webseitenaufbau
von der Firmensicht in die Kundensicht
zu wechseln.

Doch viele Webseiten …
… haben den Kunden aus den
Augen verloren.

Webseiten Quiz
Was verkaufen diese Firmen?

Aha!
Umweltdienstleistungen
für Gewerbe, Kommunen
und Industrie.

Aha!
Investor für Industrie-
und Verwaltungs-
gebäude.

Aha!
Elektrofachmarkt für
High-End-Entertainment,
Medientechnik und
Kommunikationslösungen.

Aha!
Ausstellungshaus
für exklusive
Gebäudeausstattung.

Aha!
Konzeptentwicklung
für einzigartige
Immobilienprojekte.

Der Flaschenhals der Neukundengewinnung
Jeder potenzielle Kunde schaut immer als Erstes die
Unternehmenswebseite an, egal woher er kommt:
• Geschäftliches Netzwerk
• Persönliche Empfehlung
• Google Besucher
• Soziale Medien
• Werbung
• Vertrieb

Werbung ist nur so gut, wie die Webseite
Versteht die Zielgruppe die Unternehmenswebseite nicht,
ist Werbung und Vertrieb ineffektiv.
Unverständliche Webseite
Online
Werbung
Print
Werbung
Akquise
?
?
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??

Das Marketing hat ein Loch
80 Prozent der Besucher
verlassen die Webseite und
kommen nie wieder.

Du verlierst Geld
80 Prozent der Marketing
Maßnahmen verpuffen.

Potenziale ausschöpfen
Sowohl bei Dienstleistern, wie auch
Händlern, konnten wir schon bis zu
300% Umsatzsteigerung erreichen.

Themenüberblick

Das Pareto Prinzip (80-20-Regel)
Nach Pareto
bringen 20 Prozent
des Einsatzes
80 Prozent
der Ergebnisse.
80% Ergebnis
80% Einsatz
20% Ergebnis
20% Einsatz

20 Prozent
der Steuerzahler
bezahlen
80 Prozent
der Steuern.
80% Steuern
80% Zahler
20% Steuern
20% Zahler

20 Prozent
der Mitarbeiter
verursachen
80 Prozent
der Krankheitstage.
80% Krank
80% Mitarbeiter
20% Krank
20% Mitarbeiter

20 Prozent der
Essgewohnheiten
verursachen
80 Prozent
des Gewichts.
80% Gewicht
80% Essen
20% Gewicht
20% Essen

20 Prozent
der Kunden
erwirtschaften
80 Prozent
des Umsatzes!
80% Umsatz
80% Kunden
20% Umsatz
20% Kunden

20 Prozent
der Kunden
verursachen
80 Prozent
des Stresses!
80% Stress
80% Kunden
20% Stress
20% Kunden

Eine ABC-Analyse zeigt den Kundenwert

Weniger von den Nörglern!
C-Kunden wollen immer einen Rabatt,
eine Extrawurst und zahlen Ihre
Rechnungen nicht.

Mehr von den Cashcows!
Der Schlüssel zum Erfolg ist es sich im
Marketing auf die A-Kunden zu
konzentrieren.

B-Kunden anders ansprechen!
Wenn B-Kunden den Nutzen besser
verstehen, werden sie möglicherweise
auch zu A-Kunden.

So gewinnst Du mehr A-Kunden
• Klare Zielgruppe
• Nutzen herausstellen
• Uninteressante Aspekte entfernen

Themenüberblick

Angenommen alle diese A-Kunden
interessieren sich für „Design Thinking“.
Lohnt es sich für die
Unternehmensberatung Maier, sich in diese
Richtung zu spezialisieren?

Was ist Design Thinking?
„Design Thinking“ ist ein Kreativprozess, der
Menschen aus unterschiedlichen Disziplinen
zusammenbringt.
Sie sollen neue Ideen finden, um
Innovationsprobleme zu lösen.

Der Trend ist sehr positiv
Der Begriff
„Design Thinking“
hat einen
Trend nach oben.

Ein Interesse am Thema ist vorhanden
13.000 Leute pro Monat googeln:
„Design Thinking“

Die Suchintention ist aufschlussreich
Es handelt sich bei „Design Thinking“ allerdings um einen reinen
Informationsbegriff.

Die Suchintention ist aufschlussreich
Es handelt sich bei „Design Thinking“ allerdings um einen reinen
Informationsbegriff.
Ich, als Suchender, möchte mich erstmal informieren
Ich bin noch nicht bereit Geld für Expertenwissen zu investieren.

Interesse an kommerziellen Angeboten
90 Leute pro Monat googeln:
„Design Thinking Coach“

Interesse an kommerziellen Angeboten
„Design Thinking Workshop“

KEIN Interesse
„-Berater/-Trainer/-Moderator“

Suchintention – Design Thinking Coach
Es handelt sich bei „Design Thinking Coach“ um einen
Transaktionsbegriff, aber Achtung!
Es suchen nicht Firmen nach einem Coach!

Suchintention – Design Thinking Coach
Es handelt sich bei „Design Thinking Coach“ um einen
Transaktionsbegriff, aber Achtung!
Es suchen nicht Firmen nach einem Coach!
Ich, als Suchender, möchte eine Ausbildung als Coach machen.

Suchintention – Design Thinking Workshop
Es handelt sich bei „Design Thinking Workshop“ hauptsächlich um einen
regionalen Transaktionsbegriff.

Suchintention – Design Thinking Workshop
Es handelt sich bei „Design Thinking Workshop“ hauptsächlich um einen
regionalen Transaktionsbegriff.
Ich, als Suchender bin bereit Geld für Expertenwissen zu
investieren, solange es in meiner Nähe ist.

Fazit der Hypothese
Ja, es gibt einen Markt!
Den Begriff „Design Thinking Workshop“ sollte die
Unternehmensberatung Maier auf der Webseite
verwenden.

Fazit der Hypothese
Ja, es gibt einen Markt!
Den Begriff „Design Thinking Workshop“ sollte die
Unternehmensberatung Maier auf der Webseite
verwenden.
Nicht die Begriffe Coach, Berater, Trainer oder Moderator.

Themenüberblick

Warum Google?
Google dominiert den Suchmaschinenmarkt in Deutschland mit rund 95%
Marktanteil. Es lohnt nur bei Google gut gefunden zu werden.
95 %
Marktanteile in Deutschland
Google
Bing
Yahoo
T-Online

Die Google Suchergebnis Seite
Suchbegriff bei Google
Werbung
Organisch

Neukunden müssen nicht überzeugt werden
Heiße Leads
Ein Suchender in Google gibt einen Begriff in Kundensprache ein und ist
genau in diesem Moment interessiert an einer Lösung.
Kalte Leads
Bei der Akquise, bei TV-, Print- und Online-Werbung müssen Menschen
aufmerksam gemacht und dann mühsam, mithilfe der ganzen Trickkiste,
von ihrem Glück überzeugt werden.

Wie verhält sich der Suchende?
Kehrt der Nutzer
nicht zur Suche
zurück, war die
Webseite relevant.
Geklickt
und nicht
mehr zur
Suche
zurück-
gekehrt
Geklickt,
aber
wieder zur
Suche
zurück-
gekehrt

Google ist ein Wirtschaftsunternehmen
Relevante Inhalte

Relevante Inhalte =
Mehr Google Nutzer

Relevante Inhalte =
Mehr Google Nutzer =
Mehr Umsatz durch Werbung

Relevante Inhalte =
Mehr Google Nutzer =
Mehr Umsatz durch Werbung =
Gelddruckmaschine

Top Relevanz
Doch wie erhält man eine top Relevanz
und damit top Positionen bei Google?

Spezialisierung auf ein Kundenproblem
Kunden googeln oft nach Problemen
oder Bedürfnissen, da sie die Lösung
noch gar nicht wissen.

Kundenproblem Beispiel
„Mitarbeiter meldet sich
immer wieder krank“

„Ökologische Mode“

„Zahnarzt mit Narkose“

1.300 Leute pro Monat googeln:
„Betriebsausflug Ideen“

„Pferd buckelt beim
angaloppieren“

„Schreibtisch organisieren“

„zuverlässige Autos“

Als Problemlöser gefunden werden
Du möchtest gefunden werden?
Dann schreibe das Kundenproblem
und die Lösung dazu auf Deine
Webseite!

Themenüberblick

Die Neukundenformel
Klickrate in
Google
Absprungrate
Konversionsrate

• Wie viele klicken auf das Suchergebnis?
• Wie viele kehren zurück?
• Wie viele kaufen?

Beispiel: Neukunden gewinnen mit Google
Die Unternehmensberatung Maier hat nun herausgefunden,
dass ihre Zielgruppe gerade in einer Umbruchphase
feststeckt.
Ein „Design Thinking Workshop“ wäre die
Rettung in der Not für die Kunden.

Workshop Angebot
Die Unternehmensberatung Maier
bietet nun einen Workshop an.
/design-thinking-workshop.html

1.3) Rechenbeispiel: Design Thinking Workshop
Automatisch Neukunden durch Google.
Workshop Verkauf Aktuell
Suchanfragen 700
Klickrate 2%
Besucher 14
Absprungrate 80%
Verbleibende Besucher 3
Konversionsrate 1%
Anzahl an Teilnehmern 1 Teilnehmer
alle 3 Jahre

1.3) Rechenbeispiel: Optimierte Kennzahlen
Mit einer einzelnen Unterseite 72 Teilnehmer pro Jahr!
Workshop Verkauf Vorher Optimiert
Suchanfragen 700 700
Klickrate 2% 15%
Besucher 14 105
Absprungrate 80% 25%
Verbleibende Besucher 3 79
Konversionsrate 1% 8%
Anzahl an Teilnehmern 1 Teilnehmer
alle 3 Jahre
6 Teilnehmer
pro Monat

Die Neukundenformel
• Führe den Besucher mit den richtigen Worten und
Bildern gezielt durch die Webseite.

Die Neukundenformel
• Führe den Besucher mit den richtigen Worten und
Bildern gezielt durch die Webseite.
• Messe Angebote einzeln für maximalen Erfolg.

Themenüberblick

Online Positionierung
Online Positionierung gestaltet die
Webseite nach den Bedürfnissen der
Zielgruppe.

Schritt 1) Umsatzstarke A-Kunden
ABC-Kundenanalyse

Schritt 2) Kaufauslöser der Entscheider
Buyer Persona

Schritt 3) Angebot positionieren
Positionierung mit Big Data

Schritt 4) Nutzen in Kundensprache
Zielgruppenansprache neu formulieren

Schritt 5) Webseite nur für den Entscheider
Webseitenaufbau aus Kundensicht

Schritt 6) Bei Google gefunden werden
Suchmaschinenoptimierung durch Relevanz

Schritt 7) Erfolgskontrolle der Maßnahmen
Monatliche Erfolgsmessung

Wie Du startest
• ABC-Kundenanalyse Vorlage

Wie Du startest
• Bedürfnisse der A-Kunden

Wie Du startest
• Positionieren als Problemlöser

Wie Du startest
• Positionieren als Problemlöser
• Umsatz nachhaltig steigern! ☺

Wir wünschen viel Erfolg!
Webgeist Online Positionierung
Inhaber: Richard Sirch
Holzstraße 28
80469 München
Telefon: +49 89 2155 4431-0
E-Mail: info@webgeist.de
Web: www.webgeist.de
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