Presentació usada durant l'acció formativa "Com ser un venedor efectiu" el passat 07.06.18, impartida per l'empresa Koymark i organitzada per ParetsEmpreses i el Consell Industrial de Parets del Vallès.

1. Com ser un venedor efectiu

2. Objectiu del curs
Pensar
Pensar
Koymark Consultoría Comercial y MarketingKoymark Consultoria Estratègica de Vendes
Pensar
Obrir la vostra ment
2

3. Mies van der Rohe
Koymark Consultoría Comercial y MarketingKoymark Consultoria Estratègica de Vendes 3
Menys
és més

4. Qui voleu que surti en el 5
inicial de la segona part?
Koymark Consultoría Comercial y MarketingKoymark Consultoria Estratègica de Vendes 4

5. Diferència entre un venedor i un venedor efectiu
Koymark Consultoría Comercial y MarketingKoymark Consultoria Estratègica de Vendes 5
1.000
petits detalls
Desenvolupem alguns d’aquests detalls ...

6. Vendre ho sap fer qualsevol?
El venedor
neix?
El venedor
es fa?
Formació
Dedicació
Koymark Consultoría Comercial y MarketingKoymark Consultoria Estratègica de Vendes 6
Vendre ho pot fer qualsevol
Dedicació
Treball
Entrenament
Altres ...
Amb

7. La taula de 3
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 7
La taula de 3
potes

8. 3 Aspectes importants per vendre (1)
1. Aplicar
la lògica i
el sentit comúel sentit comú
El sentit comú no és gens comú
Voltaire , Filòsof i escriptor francès (1694-1778)
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 8

9. 3 Aspectes importants per vendre (2)
2. Organització
Un comercial desorganitzat és un desastre,
i un molt mal comercial
Un Director Comercial o Gerent desorganitzat
és la ruïna de la seva empresa
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 9

10. 3 Aspectes importants per vendre (3)
3. Acció !!!
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes
Sense acció,
NO hi ha reacció
10

11. La venda
com a tal
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 11
com a tal
(amb lògica i sentit comú)

12. Qui intervé en el procés de la venda?
2 empreses
Comprador i Venedor
Si, però NO
En realitat es tracta de 2 Persones
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 12

13. Tipus de Venda
Relacional
es repeteix amb
freqüència
Transaccional:
és esporàdica
Venda consultiva
Directa
Dirigida a l’usuari final
Indirecta
Dirigida al Distribuïdor
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 13
Venda consultiva

14. Tipus de Venda Real
P 2 PP 2 P
Perquè venda només n’hi ha una
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 14

15. Què fa el venedor?
Satisfer
necessitats
Solucionar
problemes
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes
Crear
necessitats
15
Despertar
necessitats

16. Qualitats que ha de tenir tot Venedor
Sociabilitat,
amabilitat i
diplomàcia
Voluntat, tenacitat i
constància
Entusiasme,
optimisme i
Persuasió i
convicció
Fermesa (temple) i
autocontrol
Retentiva, memòria i
Honestedat,
sinceritat i
honradesa
optimisme i
il·lusió
Activitat, laboriositat i
esforç Imaginació,
creativitat i visió
Retentiva, memòria i
reflexos
Lògica i sentit comú
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 16

17. Qualitats imprescindibles del Venedor
Generar confiança
Lògica i sentit comú
Capacitat empàtica
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 17
Empatia + Escolta activa + Feedback (retorn)

18. Llavors, què és el venedor realment?
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 18
https://www.youtube.com/watch?v=bFv5xRo_vh0 Rana Gustavo y Koko-3.15

19. Errors típics de molts venedors
No fer una bona entrada
No ser capaços de relaxar l’ambient
No establir una conversa bidireccional
No mostrar interès per l’empresa visitada
No tenir la capacitat de fer una escolta activa
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes
No tenir la capacitat de fer una escolta activa
No captar les seves necessitats ni fer-les pròpies
No desenvolupar una correcta capacitat empàtica
No generar confiança en un mateix i la seva empresa
No realitzar un discurs modulat que transmeti
Iniciar la resposta a les objeccions amb la paraula NO
19

20. Per què cometem aquests errors?
Perquè anem a
vendre
En lloc d’anar ...
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes
En lloc d’anar ...
... A detectar les seves
necessitats
20
https://www.youtube.com/watch?v=wwqPDOGdQtc El lobo de Wall Street-2.27

21. Organització
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 21
Organització
(no exempta de lògica i sentit comú)

22. Què és l’Organització comercial?
1.- Què he de fer 2.- Què he fet
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 22
3.- Què he de tornar a fer

23. Planificació
Si planifiques la teva jornada
Seràs capaç de fer el 80% del previst
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 23
En cas contrari
No aprofitaràs ni la meitat del temps
Al llarg del dia hi ha molts temps morts que,
si estem organitzats, els podem aprofitar

24. Com organitzar-se
1º.- Definir Objectius d’un període
llarg: 1 mes, per exemple
2º.- Definir Objectius d’un període més
curt: setmana, per exemple
3º.- Definir Objectius de cada dia3º.- Definir Objectius de cada dia
Tot escrit, en una llista
La llista sempre present
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 24
Organitzem el nostre temps!

25. Les interrupcions
1.- Cada interrupció dura:
El temps propi de la interrupció
El temps que triguem en reprendre el
que fèiem o en començar una altra cosa
2.- Cada final de tasca, tret que ho tinguem anotat
Implicarà un temps d’indecisió per decidir la següent tasca
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 25

26. El significat de no tenir temps
La frase “no he tingut temps” només indica
Falta d’organització
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 26

27. Acció
(amb lògica i sentit comú)
Trucada, Visita,
Pressupost, Oferta /
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes
Pressupost, Oferta /
promoció
27
https://www.youtube.com/watch?v=Laa0Neg29L4 Coches y cafetería-9.50

28. Pressupostos i ofertes
Què és un pressupost?
Relació de productes o serveis oferits a un “prospecte”,
valorats econòmicament
Requereix obtenir
informació
prèviament
Aspectes específics de
les necessitats del
nostre prospecte en el
Ha d’estar
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 28
prèviament
nostre prospecte en el
redactat del document
Molt recomanable
“El preu a l’últim full”
Ha d’estar
clarament
personalitzat

29. Pressupostos i ofertes
Què és una oferta/promoció?
És un pressupost acotat en el temps
Ha de tenir data de caducitat
La data ha d’estar justificada
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 29
El tancament en aquest període ha
d’implicar un avantatge pel client
És un accelerador de tancament

30. Ofertes acotades en el temps
Hem d’intentar buscar un boc (“chivo”) expiatori
Hem d’intentar complir els terminis
i no mantenir l’oferta un cop passada la data
Si venem productes Si venem serveis
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 30
Si venem productes
El proveïdor
Si venem serveis
La nostra càrrega de
feina

31. L’entrega de l’oferta
Sempre en persona
Això ens permetrà
Conèixer
Per poc que es pugui
Veure reaccions Una primera
valoració
Conèixer
timings
Saber qui
decideix
Saber qui pot
influir
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 31

32. I després d’entregar l’oferta
El treball comercial,
acaba en entregar l’oferta?
Si no hi ha tancament en l’entrega
És vital fer un bon seguiment
Per descomptat que NO
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 32

33. Com fer el seguiment
Trucada telefònica
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 33
Correu electrònic

34. El “timing” en el seguiment
Requereix subtilesa i habilitat
Es pacta o anuncia en l’entrega de
l’oferta
Hem d’intentar anticipar-nos a la presa de decisió
Possible
modificació de
l’oferta
Possible
modificació de
condicions
No quedar-nos en
fora de joc
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 34

35. Errors imperdonables en el seguiment
T’igualo l’oferta
Et milloro l’oferta
El pitjor dels errors en el seguiment
NO fer seguiment
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 35

36. Tècniques de venda,
tractament d’objeccions
i tècniques de
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 36
i tècniques de
tancament

37. Tècnica de Venda: A.I.D.A. (1)
Atenció
InterèsI
Desig
Acció
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 37

38. Tècnica de Venda: A.I.D.A. (2)
L’Atenció es capta amb
• Diàleg bidireccional
• Interès per l’interlocutor i les seves necessitats• Interès per l’interlocutor i les seves necessitats
• Llenguatge corporal i facial
• Un somriure
• Capacitat Empàtica
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 38

39. Tècnica de Venda: A.I.D.A. (3)
L’Interès es capta
• Donant respostes• Donant respostes
• Aportant exemples de clients que han adquirit la solució
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 39

40. Tècnica de Venda: A.I.D.A. (4)
El Desig requereix
• Demostrar i convèncer sobre el producte / servei• Demostrar i convèncer sobre el producte / servei
• Destacar els beneficis que proporciona
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 40

41. Técnica de Venda: A.I.D.A. (5)
L’Acció és el TANCAMENTL’Acció és el TANCAMENT
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 41

42. Les objeccions
Objecció Oportunitat
=
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes
Objecció Oportunitat
=
Si no hi ha objeccions, no hi ha venda
42

43. Les objeccions son ...
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 43
Fini tes

44. Relació de les objeccions
Què passa si fem una
llista de les objeccions?
Què passa si escrivim totes les possibles
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 44
Què passa si escrivim totes les possibles
resposta/s a cada objecció?
Què passa si treballem amb l’equip de
vendes i les noves incorporacions cada
objecció?

45. Tècniques per tractar les objeccions
Algunes tècniques per tractar les objeccions són
Sí, ..... però
El venedor dóna la raó al client, però després li argumenta un altra cosa
És cert que el nostre producte té un preu més elevat, però estaràs d’acord amb mi,
que el nostre és l’únic producte del mercat fet a mà amb aquest preu
El client es relaxa quan el venedor li dóna la raó i adopta una actitud positiva
Resposta directa
El prospecte fa una pregunta que exigeix una resposta immediata i directa
Per què he de comprar el teu producte si estic satisfet amb un altra marca?
Perquè jo t’ofereixo més prestacions a un preu igual (o inferior)
Requereix un to informatiu no de discussió
45Koymark Consultoria Estratègica de Vendes

46. Tècniques per tractar les objeccions
Algunes tècniques per tractar les objeccions són
Preguntes com a reacció a l’objecció
Moltes vegades un simple: per què? resulta molt eficaç davant una objecció i
obliga a reflexionar al comprador
Això pot ajudar al venedor a descobrir els interessos del comprador quan
l’obliga a justificar l’objecciól’obliga a justificar l’objecció
La paràfrasis
Consisteix a repetir l’objecció amb les teves paraules
Permet clarificar l’objecció i és possible que, si no té massa sentit, el
comprador la modifiqui
46Koymark Consultoria Estratègica de Vendes

47. Tècniques per tractar les objeccions
Algunes de les tècniques per tractar les objeccions són
Canvi positiu o boomerang
Consisteix a transformar l’objecció en la raó per tancar la compra
L’or de 24 quirats és molt valuós però els preus estan pujant molt en aquest moment
Precisament perquè els preus estan pujant molt no pots desaprofitar aquesta
ocasió, perquè continuaran pujantocasió, perquè continuaran pujant
Es una tècnica molt eficaç amb objeccions de preu i despeses
En molt casos és aconsellable fer servir diverses tècniques combinades
47Koymark Consultoria Estratègica de Vendes

48. Llistat d’objeccions
1.- Ja estem servits
Per això t’he trucat, perquè sé que utilitzeu aquest producte
No tinc cap dubte que esteu servits / que sou usuaris d’aquests productes
Això sí (ara bé), estaràs d'acord amb mi que, encara que esteu servits,
48
no tens l’absoluta seguretat
• d’estar comprant el millor producte
• ni amb el millor preu
• ni amb les millors condicions.
Només vull presentar-te, sense cap compromís per part teva,
el meu producte
i en què podem millorar el que tens actualment
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes

49. Llistat d’objeccions
2.- Tinc una oferta més baixa
Totalment cert, pel que em dius
Això si, estaràs d’acord amb mi, que més baix, no sempre vol dir més econòmic.
Si vas a un concessionari SEAT, sempre et donaran un preu més baix que si vas a
un concessionari MERCEDES. (Compraries un “Mercedes” al preu d’un “Seat”)
49
un concessionari MERCEDES. (Compraries un “Mercedes” al preu d’un “Seat”)
Permet-me valorar conjuntament tots els aspectes i components de l’oferta
I potser pots veure que la meva acaba sent més econòmica perquè t’ofereix moltes
més prestacions i millores
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes

50. Llistat d’objeccions
3.- ............. Analitzeu els vostres productes i serveis
Feu una llista de les objeccions que us podeu trobar
Feu una llista de les objeccions que us heu trobat
• I feu una llista de les possibles i millors respostes en cada cas
50Koymark Consultoria Estratègica de Vendes
• I feu una llista de les possibles i millors respostes en cada cas
• I entreneu situacions reals
I quan s’incorpori un nou comercial, abans que surti a
vendre, treballeu la llista amb ell

51. El tancament perquè si
Què penseu de la següent definició?:
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes
“Un bon comercial
tanca on, com i quan vol una venda”
51

52. El tancament
“El comercial ha de ser capaç de
propiciar el moment del tancament,
adreçant al client cap al mateix,adreçant al client cap al mateix,
detectant-lo quan arriba
i no deixar-lo escapar en aquest moment”
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 52

53. Alguns tipus de tancament (1/4)
Directe
Preguntes directes per oficialitzar el tancament
Si diu “NO”, preguntar el motius i treballar-ho
Implícit
Actuar com si el client donés l’OKActuar com si el client donés l’OK
Preguntar, per exemple: fem l’alta al seu nom? / el vol rebre en una setmana?
Si no diu res, complimentar dades i que signi el contracte
Balança
Per clients indecisos
Construïm amb el client dues columnes amb avantatges i inconvenients
Als avantatges escrivim el punts forts, els inconvenients els hi fem escriure a ell
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 53

54. Alguns tipus de tancament (2/4)
Cost d’oportunitat
Es fonamenta en l’oportunitat de la promoció i la seva data de finalització
L’oferta finalitza a final de mes
Alternativa
Fer una pregunta amb dues possibles respostes i que la resposta signifiqui l’OK
Així, quin model prefereixes?
L’oferta finalitza a final de mes
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 54
Situació similar
Tancament emocional per clients racionals però insegurs
Comentar anècdotes sobre beneficis o pèrdues en casos similars

55. Alguns tipus de tancament (3/4)
Pensar-ho detingudament
El client no és capaç de dir NO, i diu que ho pensarà
Eliminació
Quan el client rebutja el producte sense un motiu concret
Hem de descobrir la veritable objecció
Fem preguntes directes: és pel preu? / és el color?
El client no és capaç de dir NO, i diu que ho pensarà
Les preguntes són directes: digue’m què vols pensar i t’ajudo; quins dubtes tens?
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 55
Venda perduda
La fem servir quan donem la venda per perduda
El prospecte no vol comprar i li preguntem on ha estat el problema
Al preguntar obtindrem la veritable objecció
Podem arribar al tancament

56. Alguns tipus de tancament (4/4)
Diguem que vols i t’ho aconsegueixo
És la manera final de determinar si és un client potencial o no
Demana’m què vols i, si és a les meves mans, està fet.
El client ens demana un preu concret o un preu més baix
És un preu al qual estem autoritzats a arribar
Però potser el que vol és aconseguir un preu per negociar amb un altre
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 56
Li diem:
Aquest preu està per sota del que jo estic autoritzat
Si el demano, no me’l donen
Però mira, assumiré el risc
Si signes ara mateix, jo te’l dono
Ja m’espavilaré quan arribi al despatx, és el meu problema
Però has de signar ara la comanda

57. Teatre de Vendes – Role play (1)
• Escenificació
• Verbalització
Hi ha empreses i negocis que
l’haurien de practicar sempre
• Correcció
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 57

58. Teatre de Vendes – Role play (3)
Hem
d’entrenar
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes 58

59. Fórmula de l’èxit
E = 3 D
E = èxit
D 1 = Desig (ganes de …)
D 2 = Determinació (perseverança)
D 3 = Disciplina (organització)
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes
https://www.youtube.com/watch?v=O5se30O9wv4 Camí de l’èxit, motivació
59

60. A quin jugador voleu
fitxar pel vostre equip?
Koymark Consultoría Comercial y MarketingKoymark Consultoria Estratègica de Vendes 60
+ Impactes = + Vendes

61. Koymark
Consultoria Estratègica de Vendes
Moltes gràcies
www.consultoriakoymark.com
info@consultoriakoymark.com
93-290.67.67
600.64.08.20
Koymark Consultoria Estratègica de Vendes
Moltes gràcies
61