Resumen del libro "Cambia el Chip" (Switch) de los hermanos Dan y Chip Health comentado por David Cuadrado en base a sus propias aportaciones

1. CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
Cambia el Chip
Chip Heath y Dan Heath
“Como afrontar cambios que parecen
imposibles”

2. CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
2
¿Como podemos crear cambios en
nuestro comportamiento para que nos
ayuden a mejorar?
A través de 3 conceptos clave:
• Dirigir el jinete
• Motivar al elefante
• Allanar el camino
¿Pero qué significa esto?

3. CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
3
Dirigir el jinete:
El jinete representa nuestro cerebro
racional.
• Planifica
• Reflexiona
• Piensa en el largo plazo
• Actúa a través de la comprensión
• Tiene capacidad de autocontrol
• Puede girar en círculos
Motivar al elefante:
El elefante representa nuestro cerebro
emocional.
• Actúa
• Tiene mucha energía
• Piensa con inmediatez
• Actúa a través de la motivación
• Actúa por impulso
• Va directo hacia su objetivo
Allanar el camino:
El camino representa el entorno.
• Nos puede ayudar o estorbar a
la hora de alcanzar nuestro
objetivo

4. CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
4
Solemos creer la farsa que el jinete (cerebro
racional) es el que gobierna, pero si el elefante
(cerebro emocional) se desboca…
El jinete nada podrá hacer.
Por lo tanto, es de vital importancia que el jinete y el
elefante trabajen al unísono para que se produzca el
cambio. Sus fortalezas y debilidades se
complementan mutuamente, formando un equipo
poderoso.
Además, no podemos pasar por alto la importancia
de allanar el camino, de modificar el entorno a
nuestro favor para favorecer la consecución de
nuestros objetivos.

5. COMO DIRIGIR AL JINETE
PUNTO 1: IDENTIFICAR LAS
EXCEPCIONES
CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
5
Muchas veces nuestro cerebro racional se queda estancado sin tomar
acción por culpa de querer analizarlo todo y tomar la mejor decisión, pero
la mayoría de las veces es imposible analizar una situación en su totalidad,
ya sea por falta de tiempo y/o información.
Delante de este problema una muy buena solución es trabajar a través de
las excepciones, tomar como referencia esas veces en donde ya se ha
solucionado el problema.
Busca esta excepción, y una vez la tengas pregúntate, ¿Por qué en este caso
se ha solucionado? ¿Qué es aquello marca la diferencia? ¿Cuándo y dónde
se solucionó?
Evitar la parálisis por análisis
Centrarse en las excepciones (aquello que si funciona) y trazar un plan
según estas

6. COMO DIRIGIR AL JINETE
PUNTO 2: DESCRIBIR LOS MOVIMIENTOS
CRÍTICOS
CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
6
Al jinete le gusta trabajar en piloto automático, momentos de cambio le generan
incertidumbre y nuevas opciones, lo que provoca parálisis de la decisión. Tener
varias opciones para elegir es cansado y nos debilita, además puede llevarnos a una
parálisis por análisis.
Además, cuando el camino es incierto el elefante elige la senda que ya conoce, la
incertidumbre le pone nervioso.
Para paliar la ambigüedad y la certidumbre hay que redactar las ideas movimientos
críticos de la forma más clara posible y sin posibilidad a interpretaciones
Evitar la parálisis de la decisión
Redactar los objetivos (movimientos críticos) de la forma más clara posible y sin
opción a interpretaciones.

7. COMO DIRIGIR AL JINETE
PUNTO 3: APUNTAR AL DESTINO
CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
7
El jinete gasta energía en el análisis y en decidir cómo llegar al
destino. Para evitar esto debemos de “identificar las
excepciones” y “describir los movimientos críticos”.
Pero antes que todo debemos tener muy claro cuál es el objetivo
que queremos lograr, hacia donde nos dirigimos (objetivo
SMART).
Para llegar al destino, debemos de tener una idea clara de cómo
llegar a él y un plan de acción con los movimientos críticos bien
definidos.
Crea una postal al destino
Crea una imagen real, de un futuro a corto plazo que muestre que lograr el
objetivo es posible

8. COMO MOTIVAR AL ELEFANTE
PUNTO 1: IDENTIFICAR EL SENTIMIENTO
CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
8
Es de vital importancia apelar a los sentimientos para motivar al elefante.
Para hacer eso el modelo de “Analizar – Pensar – Cambiar” no nos sirve, pues no apela al cerebro emocional (elefante), solo al
racional (jinete).
El modelo a utilizar es el de “Ver – Sentir – Cambiar”.
Cuando la gente no cambia no es un problema comprensión, del jinete, sino un problema de motivación, del elefante.
Emociones Motivan al elefante
Emociones positivas Ayudan en cambios que implican creatividad, innovación y flexibilidad.
Emociones negativas Ayudan en cambios rápidos y concretos.

9. COMO MOTIVAR AL ELEFANTE
PUNTO 2: REDUCIR LA DIMENSIÓN DEL
CAMBIO
CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
9
Es más duro empezar de 0 que cuando ya tienes parte del camino recorrido, aunque el camino
sea el mismo.
• Ejemplo:
Se hizo un experimento basado en un programa de fidelización de una lavandería automática.
En este se observó que cuando se entregaba a los clientes una tarjeta de lealtad que ya tenía
dos sellos de los diez necesarios para obtener un premio gratuito, en comparación con una
tarjeta de lealtad de 8 sellos en blanco, los clientes eran más propensos a completar la tarea
(en este caso, conseguir los sellos restantes).
A pesar de que el esfuerzo real necesario para completar la tarea era el mismo en ambos casos
(ocho sellos), aquellos que ya tenían dos sellos eran más propensos a continuar y lograr el
objetivo completo.
“The Endowed Pregress Effect: How Artificial Advancement Increases Effort”

10. COMO MOTIVAR AL ELEFANTE
PUNTO 2: REDUCIR LA DIMENSIÓN DEL
CAMBIO
CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
10
El ejemplo anterior nos muestra lo importantes que son los primeros pequeños pasos,
debemos buscar esa sensación de que ya estamos en el camino de la consecución del
objetivo.
Esta sensación es fundamental puesto que el elefante se desmotiva con facilidad y la
esperanza es su combustible.
No se trata de poner el listón muy alto al principio, sino al contrario, bajarlo para que los
objetivos sean fáciles de cumplir.
Las pequeñas victorias reducen la importancia del cambio, reducen las demandas de las
acciones a hacer y augmentan la percepción de las capacidades.
Quick win
Divide la misión en trazos más
pequeños que sean más fáciles de
conseguir y refuerza los logros, por
pequeños que sean.

11. COMO MOTIVAR AL ELEFANTE
PUNTO 3: HACER QUE SE SIENTAN
ORGULLOSOS
CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
11
Cuando elegimos solemos optar por una de estas opciones:
• Modelo de las consecuencias Racional, analítico, basado en pros y contras y centrado en nuestro beneficio.
• Modelo de la identidad Emocional, ¿Quién soy?, ¿Cómo me relaciono con las opciones posibles?
Las identidades pueden ser innatas e inmutables (etnia), adquiridas (estudios) o
aspiracionales (querer ser como un referente)
Todo aquello que sea del modelo de consecuencias y vaya en contra del modelo de identidad, está condenado al fracaso.
Es fundamental conseguir que el cambio sea un tema de identidad
Identidad > Consecuencias

12. ¿Como hacemos que el cambio sea un tema
de identidad?
CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
12
Cambiar la mentalidad fija
Por la de crecimiento.
La técnica “foot in the door” puede ayudar a facilitar esa
identidad. ¿Como?
En El Mundo empresarial se rechaza, de forma implícita, la
mentalidad de crecimiento (“hay que contratar gente que ya
sepa” o “planifica y luego ejecuta”) como si el aprendizaje o la
práctica no sirvieran de nada.
Tenemos que fomentar la mentalidad de crecimiento en la
gestión del cambio, no intentar ejecutar perfectamente desde el
principio (mentalidad fija) sino centrarse en el proceso de
aprendizaje (mentalidad de crecimiento).
Indagación apreciativa
La indagación apreciativa puede ser una buena forma de
centrarte en lo que funciona, especialmente cuando se
trata de analizar qué que hace la gente que se
identifique con su trabajo, resultados, y forma de actuar.
Si quisiéramos ser como X… ¿qué tendríamos que
hacer?

13. COMO ALLANAR EL CAMINO
PUNTO 1: MODIFICAR EL ENTORNO
CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
13
El error fundamental de atribución es poner la
responsabilidad en las personas en vez de en la
situación o las circunstancias.
Ejemplos:
Los de Recursos Humanos hablan de:
• Personas creyentes al cambio
• Personas resistentes al cambio
• Personas obstaculizadoras del cambio
¡En vez de cambiar las circunstancias del mismo!
Las situaciones son más fáciles de controlar que el carácter.
Si vemos que un coche nos adelanta bruscamente atribuiremos la
culpa a la persona, “es mal conductor”, en vez de a la situación
“tienen prisa porque llegan tarde a una cita.
Otro ejemplo, cuando vemos que alguien come muchas
palomitas en el cine diremos que “tiene gula” no que “el cubo de
palomitas es demasiado grande”.

14. COMO ALLANAR EL CAMINO
PUNTO 1: MODIFICAR EL ENTORNO
CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
14
Ejemplos de cómo allanar el camino:
Lo que parece ser un problema de la gente acostumbra a ser un problema de la situación. ¡Cámbiala!
• La metáfora del buen samaritano: Si el camino está claro (jinete) y la motivación también (elefante) y aun así no hay cambio,
haga fácil el proceso (allane el camino).
• Los open space (para equipos de trabajo), los momentos pomodoro o sprint (en AGILE y proyectos), o los chalecos informativos
(para señalar algo importante)
La matriz de Haddon ayuda a pensar qué acciones pre evento post tenemos
que hacer para minimizar los errores y/o facilitar los cambios

15. COMO ALLANAR EL CAMINO
PUNTO 2: CREAR HÁBITOS
CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
15
Generar listas sencillas de tareas aúna los efectos de allanar el entorno y generar hábitos. El poder de las humildes
listas de tareas. Las listas evitan cometer el error fundamental de atribución: lo que ocurre es por culpa de fulano que
no quiere hacerlo
Somos notablemente sensibles al entorno, la cultura y los hábitos en los que nos movemos. Lo que es un normal en un
sitio es imposible hacerlo en otro. Para cambiar hay que cambiar los hábitos, y eso es el entorno.
El entorno refuerza o debilita nuestros hábitos. Los hábitos son comportamientos automáticos que se producen sin que el
jinete tenga que hacerse cargo.
Pero el entorno no es todo, otros factores como el desencadenante de los hábitos (la decisión de decidir cuándo
dónde y cómo) ayudan a generar hábitos. Los desencadenantes de la acción intentan controlar el entorno para
protegerte de los estímulos negativos (iré al gimnasio antes de ir a correr).
Lo difícil para un líder no es crear hábitos, sino saber qué hábitos fomentar.
• El hábito tiene que favorecer la misión
• Tiene que ser relativamente fácil de adoptar

16. COMO ALLANAR EL CAMINO
PUNTO 3: APROVECHAR LA FUERZA DEL
GRUPO
CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
16
Cuando el entorno es desconocido, activamos las antenas
sociales para ver qué hacen los demás.
Cuando estamos solos y hay un estímulo (por ejemplo,
una alarma) actuamos de prisa porque solo tenemos que
prestar atención al estímulo.
Cuando, en cambio, estamos en grupo tendremos a
actuar de forma más lenta y peor porque prestamos
atención al estímulo y a lo que hacen los demás.
Y, si nadie actúa de inmediato, nosotros tampoco.
Solemos hacer lo que vemos que los demás hacen.

17. COMO ALLANAR EL CAMINO
PUNTO 3: APROVECHAR LA FUERZA DEL
GRUPO
CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
17
Tenemos una tendencia a ver lo que hacen
los demás cuando estamos en entornos
ambiguos y una situación de cambio lo es
por definición.
Cuando un porcentaje importante del grupo
sigue la norma, anúncielo porque
contagiará. En cambio, si solo un porcentaje
bajo la cumple, y lo anuncia, contagiará no
cumplirla.
Generar un cambio
Es imprescindible que las minorías activas, proclives
al cambio, sean capaces de encontrar espacios y
tiempos de trabajo para “conspirar”, reclutar, adoptar
y preparar la acción de transformación. Esos espacios
tienen que ser un territorio “libre” donde pueda
producirse la decisión abierta sin autocensura. La
generación de una nueva identidad, un lenguaje y
unas reglas culturales propias es imprescindible para
el éxito de la transformación cultural.

18. CAMBIA
EL
CHIP
|
CONSULTORÍA
VIVENCIAL
18
COMO ALLANAR EL CAMINO
PUNTO 4: SEGUIR ADELANTE CON EL
CAMBIO
Un camino comienza con un paso, y un mal plan también si no hay
continuidad. Y, la respuesta está en él refuerzo positivo continuo, no en el
castigo.
El cambio no es un momento, es un proceso. Además, genera el efecto bola
de nieve o sesgo de exposición: cuanto más estés presente delante de un
cambio o evento , más te gustará, y acabará aceptándolo (como paso con la
torre Eiffel)
La disonancia cognitiva nos ayuda a ello porque no nos gusta pensar de una
forma y actuar de otra. Cuando el cambio funciona, jinete, elefante y
camino están alineados y hay un esfuerzo por mantenerlo.

19. Esta presentación está elaborada en base al
libro “Switch: Cambia el Chip” de Chip & Dan
Heath
La ha elaborado David Cuadrado, con sus
aportaciones especiales. David es socio
director de Viventia, consultoría especializada
en formación y desarrollo vivencial y
experiencial.
Puedes saber más de él en:
davidcuadrado.com
www.viventia.es
#cuadraguru
David Cuadrado Salido
david@viventia.es