3. VENTAJAS Y PELIGROS DE LA ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS
CLAVE PARA LOS VENDEDORES
1 Relaciones de trabajo cercanas con el
cliente.
2 Mejor seguimiento sobre ventas y
servicios.
3 Penetración más profunda de la unidad de
toma de decisiones (UTD).
4 Ventas mas altas.
4. VENTAJAS Y PELIGROS PARA LOS CLIENTES CON LA
ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE.
a) Servicio mejorado.
b) Comunicación y coordinación mejoradas
c) Mejores términos.
d) Se evitan los costos de cambios.
5. CRITERIOS PARA SELECCIONAR CUENTAS CLAVE
En el pasado, el criterio principal para designar a
un cliente en particular como “cuenta clave” se
basaba en la gran cantidad de producción
vendida al mismo.
7. ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS GLOBALES
1 Las cuentas clave globales
también suelen ser de clientes
multinacionales con la
expectativa de recibir el
suministro y el servicio en
cualquier parte del mundo de
manera coordinada y constante.
2 Los clientes multinacionales
compran cada vez más en forma
centralizada y coordinada, y buscan
proveedores que brinden un servicio
uniforme y constante en todos los
países.
3 Esta complejidad hace que el
trabajo del gerente de cuentas
globales sea muy demandante.
La investigación ha
demostrado que existe una
variedad de competencias y de
roles necesarios para realizar el
trabajo.
8. DESARROLLO DE RELACIONES CON LAS CUENTAS CLAVE
Existen ciertas maneras en las cuales los proveedores
desarrollan relaciones con las cuentas clave. Ahora se
describirán cinco formas de forjar relaciones fuertes con el
cliente.
1 Confianza personal.
2 Apoyo Técnico, Niveles de servicios.
3 Apoyo de recursos,
reducción de riesgos.
9. SISTEMA DE PLANEACIÓN E INFORMACIÓN DE LA CUENTA
CLAVE
1 Congruencia, Supervisión del
cambio.
2 Asignación de recursos, Ventaja
competitiva.
