Documento base per capire come avviare un Business ecosystem, Suggerimenti per una approccio ecosistemico. La formazione manageriale convenzionale non ci prepara bene per il successo negli ecosistemi e l'esperienza con i modelli di business tradizionali può essere del tutto fuorviante.

1. Perché questo
documento:
Disegnare un
approccio
sistemico per
affrontare la
crescita delle
aziende
• Questo documento nasce dalla necessità di
creare una base di discussione a supporto di
tanti operatori economici, istituzioni e
consulenti coinvolti nella configurazione di
progetti attinenti e coerenti con le direttive
contenute nel Next Generation Plan
e che fanno riferimento al PNRR.
• Tuttavia questo documento è la base di
discussione per il management delle
aziende alla ricerca di un modello di
business atto a generare una crescita veloce
ma anche ad imprenditori alla ricerca di
new business opportunity
• Nessuna società e organizzazione ha la
massa critica per operare, da soli, nello
scenario globalizzato ed interconnesso. Tutti
hanno necessità di alleati.
• Creare alleanze solide richiede l’avere un
attento sguardo dell’evoluzione delle
organizzazioni che da anni lavorano su
questi argomenti.
• L’argomento di questo papier è proprio,
come pensare le nuove aggregazioni, quali i
criteri per scegliere i partner e nasce dallo
studio di moltissimi documenti,
frequentazione di corsi di aggiornamento,
lunghissime chiacchierate con specialisti in
aggregazione d’imprese, e dalla lettura di
centinaia se non migliaia di documenti che
hanno come approccio una diversa visione
delle crescite delle aziende e delle
organizzazioni.
• Particolare ringraziamento al Dott
Benjamin Gomes-Casseres già docente
presso presso Harvard University,
D.B.A., Princeton University, M.P.A. e
Brandeis University, B.A. e dei suoi
impareggiabili studi e pubblicazioni su
Strategic Partnerships: Ecosystems and
Platform.
Diritti Riservati totali e parziali

2. Questa slide mostra diversi ecosistemi,
Tutti sono interconnessi. Gestirli è una
necessità ed un’opportunità
Strategia di ecosistema

3. Convertire un
ecosistema
naturale e non
presidiato in
un business
ecosystem
L’agricoltura è un motore
economico destrutturato e
solo marginalmente
organizzato per
competere globalmente

4. Ecosistema,
Piattaforme
ed Strategia
Parliamo di ecosistemi e piattaforme
aziendali .
• Queste parole sono molto
popolari ma sono metafore. E così
ognuno la pensa a modo proprio,
ed in n modo diverso.
Cerchiamo di fare chiarezza..
Perché hai bisogno di approfondire?
Hai bisogno di approfondire perché
la tua attività dipende da questo !!! .
• Grandi aziende, Microsoft, Intel, Google,
Amazon, Facebook. Tutti dipendono da
ecosistemi di partner che li circondano. Ed è
questo ecosistema che dà loro il loro
potere. Quindi la tua attività, che tu lo
sappia o no, dipende dai partner.
• DEFINIZIONE
• - Un ecosistema aziendale è un insieme di
aziende che si completano a vicenda e che
hanno relazioni tra loro. Le partnership
strategiche, ad esempio, sarebbero il tipo
di relazioni che avrebbero creato.
• Queste aziende si completano a
vicenda forse in modi diversi. A volte si
scambiano prodott fra di loro si
completano. A volte, insieme, i loro prodotti
devono funzionare bene, per fornire un
servizio ai consumatori. A volte queste
aziende hanno modi diversi di raggiungere
un mercato.
• Intorno ai singoli prodotti e necessario
costruire un ecosistema coinvolgendo
prodotti complementari
• Le aziende monoprodotto hanno scarse
capacità di sopravvivenza

5. Strategia: Ecosistema
e Piattaforme
• Tutti I business sector sono
intercommessi .
• Qualunque modifica o
innovazione nel driving cost di
un qualunque business sector,
entro 6 mesi si propagerà e avrà
un impatto anche in tutti I
business sector collaterali

6. Strategia:
Ecosistema e
Piattaforme per
crescere e
allargare il
proprio ambito
geografico
(Export )ed
operativo (Multi
prodotti)
Creare un ecosistema per crescere: Le tre Leggi che
determinano il successo di un ecosistema
A) 1+1=3 (Value Equation):
La combinazione di partner che lavorano Insieme
devono creare valore. Un valore più elevato da quello
ottenuto da ogni singolo partecipante.
B) 1+1 = 1 (Management Equation)
I partner devono gestire le relazioni esistenti come se
fossero una singola entità. Il Valore creato è
nell’unicità della risposta alle sollecitazioni del
mercato. Il management delle imprese partecipanti ad
un ecosistema deve essere orchestrato come un'unica
entità
C) 1+1= 1,4+1,6=3 or 1,3+1,7=3 (Value sharing Equation)
Dividere equamente il valore che s’è creato o si sta
creando insieme, che non vuol dire necessariamente
50/50 ma sufficientemente incentivanti a rendere
conveniente la permanenza nella compagine o
alleanza

7. Strategia:
Ecosistemi e
piattaforme
Perchè hai bisogno di partners
• Ogni business è articolato in più parti,
Ognuna delle parti ha necessita di un
ecosistema per crescere e svilupparsi,
Crescere aumentando la ampiezza
svilupparsi, per non perdere le opportunità
che si presentano oggi o si presenteranno
domani e che in ogni caso arriveranno. Tutti
le aziende sono sottoposte a queste
sollecitazioni quindi prepararsi non è solo
un opzione, è un obbligo.

8. Strategia:
Ecosistema e
Piattaforme
I cinque steps per il successo di
una partnership.
• Avere chiaro perché hai necessità di
partner
• Scegliere i partner con accuratezza.
• Stabilire i termini dell'accordo
• Gestire la partnership per tutta la sua
durata
• Guadagnare la propria quota (Riservato
all/ai manager dell’alleanza)

9. Strategia:
Ecosistemi e
Piattaforme
Step 1: Avere chiaro perché si ha necessità di partner
Uno dei motivi per cui potresti cercare un partner è perché
un'altra azienda ha accesso a mercati o tecnologie che non hai e
di cui hai bisogno nella tua attività.
• A.) Market for technology swap: Il partner possiede delle
tecnologie che sono necessarie per lo sviluppo delle proprie
attività.
• B.) Supply chain partnership: Il tuo business dipende da
prodotti forniti da un’ altra società o il partner fornisce
elementi critici per alementare la propria catena di fornitura.
• C. ) Horizontal partnership: Condividere risorse per allargare il
proprio mercato ed estendere cosi la portata del tuo mercato.
Ci dobbiamo porre la stessa domanda vista dalla parte del
partner: Perche un partner può o potrebbe essere interessato a
lavorare con noi?
Cosa è possibile offrire che il partner già non abbia?

10. Strategia: Ecosistemi e
Piattaforme
Step 1: Perché è necessario avere più partner
E’ opportuno valutare il numero di partner necessari per due buone ragioni
• La prima ragione è che la tua attività ha diverse parti e Ognuna dei quali potrebbe beneficiare di una
partnership. Potresti aver bisogno di forniture da diverse fonti o potresti voler vendere in mercati diversi. Ogni
business richiede un ecosistema di partner. Non un solo partner.
Prima di coinvolgere un partner è necessario verificare la compatibilità al fine di evitare attriti fra di essi. L’
ecostema di partner devono rinforzarsi, avere accesso a più fonti d’approvvigionamento evitando la dipendenza
da un unico fornitor. Ogni business ha diversi componenti e business collaterali, Ognuna potrebbe beneficiare da
una partnership diversa. Potresti aver bisogno di forniture da diverse fonti o potresti voler vendere in mercati
diversi
• La seconda ragione per cui potresti volere più di un partner è evitare di dipendere troppo da quell'unico
partner. Avere accesso a più fonti d’approvvigionamento evitando la dipendenza da un unico fornitore.
Preferibilmente nessuna alleanza in esclusiva onde evitare potenziali gravi conflitti. Evitare la co-dipendenza
L’odierna competitività non avviene come nella corrida in un mano a mano fra aziende, bensì, un gruppo d’imprese
compete contro un altro gruppo d’imprese. Due ecosystem in competition

11. Strategia: Ecosistemi e Piattaforme
Step 2: Come scegliere i partner: Criteri di compatibilità
• Criterio di compatibilità
Partner 1 Partner 1 Partner 1
Qual è la potenzialità di questo
partner nell’aggiunta di valore
Quanto bene riusciremo a
lavorare insieme
Come divideremo i profitti
1+1=3
1+1=1
1+1=1,4+1,6=3

12. Strategia:
Ecosistema e
Piattaforme
STEP 2: Come scegliere i partner: Perché la chimica non è
sufficiente.
• 1) Non basta la chimica interpersonale per gestire un business
con successo
• 2) E’ opportuno svolgere un adeguata valutazione sul le
capacità operative, gestionale e legale, proprie e dei potenziali
partner e procedere alla stesura di un accordo preliminare che
tenga conto di rimborsi di investimenti in caso di avviamento e
consolidamento del accordo generale.
• 3) E’ importante mettere nel contratto i meccanismi che vi
aiuteranno a prendere decisioni insieme o congiuntamente.
• 4) Chiara divisione di diritti e doveri
• 5) Creare adeguati e buoni canali di comunicazione
• 6) Creare Procedure di scalabilità affidabili, inizialmente, a bassa
complessità.

13. Strategia:
Ecosistemi e
Piattaforme
Step 3: Imposta I Termini Della Partnership
I termini dell'accordo sono i dadi e i bulloni di ogni
partnership
• Mettere insieme questi termini e negoziare
l'accordo è il terzo passaggio del processo di
partnership. Qui è dove concorderai con il tuo
partner
• 1) Chi è il responsabile di cosa.
• 2) Come vengono presse le decisioni
• 3) Cosa guadagna ogni componente dell’alleanza dalle
attività svolte congiuntamente.
Questi tre passi riguardano aspetti non solo
commerciali e non puramente legali. Ne consegue la
necessita di approfondire sulle seguenti direttive nella
prossima diapositiva……

14. Strategia:
Ecosistemi e
Piattaforme
Step 3.1: Imposta i termini della
partnership
In Primo luogo , pensa a CHI farà cosa
nell'accordo.
• a) Cosa ci compriamo gli uni dagli altri.
• b) A quali mercati ci rivolgiamo insieme.
• c) Quali regole ha ciascuno di noi nelle attività
condivise come la ricerca e il marketing.
Domande come queste definiscono il BUSINESS PLAN per
l'impresa e modellano il modo in cui creerai valore comune.
• d) In questi piani è altrettanto importante
mettersi d' accordo su cosa non farete insieme.
• Quali dei nostri prodotti e tecnologie conserveremo per
noi stessi.
• Dove potremo ancora competere, anche se stiamo
collaborando su qualcos'altro.
Queste domande definiscono i confini dell'accordo. I confini i
aiutano a rimanere fuori l'uno dall'altro.
Come si suol dire, i buoni recinti aiutano a diventare buoni vicini

15. Strategia:
Ecosistemi e
Piattaforme
Step 3.2: Imposta i termini della
partnership
In secondo luogo, pensa a come prenderete decisioni
insieme. Ricorda che ogni accordo di partnership sarà in un
certo senso incompleto. Non coprirà tutte le possibili decisioni
future. Quindi, man mano che la tua collaborazione
continua, dovrai prendere nuove decisioni su domande che
inizialmente non avevi previsto.
• 1) Come parlerai di queste nuove decisioni?
• 2) Quali dirigenti o comitati li decideranno?
• 3) Chi avrà voce in capitolo in queste decisioni e,
• 4) soprattutto, chi potrebbe avere l'ultima parola.
Questo tipo di domande disegna sul come regolerai la tua
collaborazione. Devi essere d'accordo su queste regole ma
anche essere flessibile. Continue votazioni non aiuteranno a
fare strada e la partnership non sopravviverà.
È meglio usare queste strutture di governo per discutere,
individuare e risolvere problemi prima che appaiano piuttosto che
per esercitare il potere

16. Strategia:
Ecosistemi e
Piattaforme
Step 3.3: Relazioni d’affari chiare e trasparenti
• 1) dovresti affrontare in anticipo come ciascuno di voi verrà pagato
per le attività congiunte.
• Di solito ci saranno diversi canali attraverso i quali potresti
guadagnare un ritorno sul tuo investimento.
• In una joint venture azionaria, ad esempio, ciascuna parte riceve
una quota dei profitti. È così che vengono pagati per i loro sforzi.
• 2) In un'altra situazione, quando tu o il tuo partner vendete o
acquistate dall'impresa, verrete pagati anche dai prezzi che avete
impostato per queste transazioni. Puoi anche utilizzare le licenze o le
royalty per condividere i ricavi.
Qualunque sia la formula su cui stabilisci, anche
questa probabilmente cambierà nel tempo. Un
partner può crescere più dell'altro o il mercato può
svilupparsi in modo diverso da quanto pensavi.
Queste tendenze probabilmente influenzeranno ciò
che ciascuna parte ottiene dall'accordo. Quindi la
linea di fondo è questa, il modo in cui decidi questi
termini determinerà quanto bene funzionerà la tua
partnership

17. Strategia:
Ecosistemi e
Piattaforme
Step 4: Gestire La Vita Della Partnership
Non basta firmare un accordo di partnership, ora inizia il vero lavoro. Far
vivere e crescere la partnership. Non si tratta solo di vigilare sull’accordo
o sul contratto , è necessario coinvolgere i partner e il management delle
aziende coinvolte.
• Coltiverà le relazioni fra le parti,
• Faciliterai decisioni comuni
• Adeguerai l'accordo ai tempi che cambiano.
Le competenze di cui ha bisogno il manager dell'alleanza e dove si trova
all'interno dell'organizzazione.
I manager di alleanze di successo hanno determinate abilità in comune.
• Hanno bisogno di comunicare bene con un partner e all'interno
della propria azienda.
• Devono difendere la loro parte, ma anche capire il punto di vista del
partner. E’ l’avvocato delle diverse parti
• Sono bravi a calmare le tensioni e risolvere i problemi.
• Infine, devono conoscere l'attività o la tecnologia coinvolta e avere
un track record che i loro colleghi rispettino.
Un ecosistema Non funzionerà da solo. Deve avere un’organizzazione.
l’ecosistema ha bisogno di far lavorare tutti insieme in modo che possano
produrre più valore insieme

18. Strategia:
Ecosistemi e
Piattaforme
Step 4.1: Dove si trova il manager dell’alleanza
nell’organizzazione.
Non esiste una regole precisa, tuttavia il
Manager dell’alleanza non è il gestore
dell’alleanza. Sono due figure separate e con
compiti diversi.
Alcune alleanze coinvolgono l’intero
management, altre delegano ad un team
leader, altre creano appositi team multi-
professionale, altre ancora s’avvalgono di un
manager esterno, in particolare nelle piccole
aggregazioni
Ciò che non è: Il gestore delle Operation «di chi
non decide».
Il Manager dell’alleanza aiuta l’organizzazione
crescere e a consolidare l’alleanza mediando i
conflitti.
E’ una figura chiave per lo sviluppo
dell’alleanza.

19. Strategia:
Ecosistemi e
Piattaforme
Step 5: Guadagnare
la nostra quota per il
valore creato Gdoox Investe in partnership di
ecosistema
NOI AIUTIAMO A CREARE
VALORE

20. Strategia:
Ecosistemi e
Piattaforme
Business Ecosystem: Ecosistemi più
piattaforma
Business Ecosystem è un nuovo tipo di competizione
Non è un azienda contro un'altra azienda, bensì un
gruppo di aziende che competono contro un altro
gruppo di aziende considerate come o più gruppi
Tutti questi elementi che compongono un business
ecosystem hanno decimato la tradizionale modalità di
concorrenza, in cui è una sola azienda competere con
gli altri o raggiungere un mercato da solo
Piattaforma: E’ il tavolo da gioco dove
siedono i diversi giocatori che prendono posto a
seconda quanti lati ha il tavolo.

21. Strategia: Ecosistema
e Piattaforme
Tipi di piattaforma: Quanti lati ha il tavolo da gioco ?
• Unilaterale: L’esempio più conosciuto è Facebook. Sono tanti i
giocatori ma uno Facebook monetizza indirettamente sull’attività
svolta. Il loro modello di business non può essere modificato. Non
crea alcun effetto RETE
• Bilaterale: Amazon, eBay e Alibaba I giocatori sono i
compratori/venditori ma solo I gestori guadagnano: Nessuna crea
l’affetto RETE
• Multilaterale: In Gdoox Compratori e venditori e altri gestori
di paiattaforme lavorano insieme distribuendo valore a tutti, e la
piattaforma è solo un supporto tecnologico. Tuttavia, può operare
operare contemporaneamente anche come bilaterale e non
intermedia il trading . E l’unica soluzione che crea il vantaggio de
RETE.
Gdoox investe in partnership di ecosistema

22. Business
Ecosystem
(Ecosistema +
Piattaforma)
Ci sono quattro aspetti fondamentali per ogni
strategia di ecosistema.
• 1) Che tipo di ecosystem stiamo creando/costruendo un sistema ,
insieme ad altre aziende per lanciare un prodotto o un servizio, quindi
questo sistema deve funzionare bene insieme e i pezzi devono
combaciare bene.
• 2) Userai o non userai una piattaforma tecnologica di supporto?. La
seconda parte di una strategia di ecosistema è utilizzare una
piattaforma di supporto, per mettere tutti alla stessa stregua. Questa
potrebbe essere una piattaforma tecnologica, in cui le aziende
scrivono lo stesso «codice», oppure potrebbe essere una piattaforma
digitale in cui ti iscrivi, accedi e cerchi partner ed è così che fai affari.
• 3) Come creerai valore (How will you create Value) E quello derivato
dal lavorare con una rete di partner E la cosa fondamentale è
che avendo una rete più ampia e diversificata, sarai in grado di
competere meglio con altri ecosistemi
• 4) Chi ottiene cosa: Che tipo di vantaggio otterrai (revenues,
transactions). chi ottiene cosa? Chi ottiene le entrate, chi ottiene il
costo? Chi condivide quale transazione tra loro, internazionalizzazione
etc? Questo è ciò che determinerà ciò che potrà ottenere
dall'ecosistema. E quindi non è solo importante creare valore
insieme, ma ogni azienda deve anche acquisire un valore
sufficiente per renderlo utile per se. Quindi pianificare in tempo ed
essere pronto per i cambiamenti che certamente arriveranno

23. Business
Ecosystem
Cinque domande chiavi in ogni strategia di ecosystem
• 1) Da dove nasce la necessità di avere più partner per iniziare ? Come Multiple
partner aggiungono valore. Quali sono i mercati che vengono serviti? O quali sono
le complementarità in un modo che devono essere impostate in modo che questo
ecosistema sia produttivo
• 2) Chi dovrebbe esserci / partecipare al tuo business ecosystem. La seconda
domanda è: chi dovrebbe esserci nel tuo ecosistema? Quindi, quando hai categorie
di giocatori che desideri, devi ancora decidere esattamente con quale giocatore o
con quale partner ti iscriverai. Ciò significa prendersi cura della due diligence per
capire di cosa si tratta, quali risorse portano e quindi come potresti lavorare con
loro nell'ecosistema.
• 3) Come dovrebbe essere organizzato ed strutturato il tuo business ecosystem. La
terza domanda che devi porti è come organizzerai e strutturerai questo
ecosistema? Non funzionerà da solo. Deve avere un principio organizzativo. A volte
utilizzerai una piattaforma di qualche tipo per mettere tutti allo stesso livello, ma
essenzialmente quell'ecosistema ha bisogno di far lavorare tutti insieme in modo
che possano produrre più valore insieme.
• 4) Come far crescere il tuo business ecosystem. Produrre più valore insieme. La
quarta parte di un ecosistema è la domanda su come farlo crescere. Non è
sufficiente dire: "Ok, ho un ecosistema qui". Non crescerà da solo. Quindi è
necessario accendere la crescita, è necessario trovare partner attraenti per entrare
in gioco presto in modo che altri seguano.
• 5) Chi paga cosa La quinta domanda per ogni strategia di ecosistema è chi viene
pagato e per cosa? Ogni giocatore nell'ecosistema ha bisogno di ottenere un
ritorno per il proprio investimento, altrimenti non starà al gioco. E quindi il tuo
lavoro, come designer o stratega dietro un ecosistema, è stabilire i termini dello
scambio tra i partner.

24. Business
Ecosystem &
Piattaforme
Multilaterali
interconnesse:
Share to Grow
& Collaborate to
Innovate.
Come utilizzare una piattaforma Multilatterale a supporto
di un Business Ecosystem.
• 1) Una piattaforma Multilaterale è uno strumento per creare valore. Ma è anche
uno strumento che segue i tre regole fondamentali per il successo di un business
ecosystem (1+1=3 (Value Equation) Come creare valore condividendo prodotti e
mantenendo l’autonomia di ogni singolo partecipante.
• 2) 1+1=1 (Management Equation) ovvero i prodotti condivisi formano parte
dell’offerta complessiva generata dele alleanza dove i prodotti condivisi
convergono in una piattaforma derivata . Non basta dire «sono già in business
ecosystem , l’offerta deve essere supportata congiuntamente e adeguatamente.
• 3) 1+1=1.3+1.7=3 (Valuee Sharing Equation)La monetizzazione nasce
dell’intermediazione dei prodotti e dove ogni partecipante fa business in proprio ,
con la propria piattaforma ma soprattutto fa business congiuntamente con i
prodotti condivisi. Ogni piattaforma dei singoli partecipanti è un canale digitale a se
stante.
• 4) Verificare la bontà delle alleanze, ovvero i partecipanti possono valutare il ROI
generato da ogni singola alleanza e agire di conseguenza. L’alleanza, funziona?
allora rinnovo l’alleanza, altrimenti posso cercare un altro partner per
raggiungere gli obiettivi di vendita salvo restante che non necessariamente
cancello l’alleanza esistente. I contratti per definizione sono imperfetti.
• 5) Inutile cercare il Contratto Perfetto. L’obiettivo di un contratto deve essere la
creazione di valore, non il controllo del/degli alleati. Ne consegue che in ogni
contratto è necessario definire la modalità con cui un contratto potrà essere
redefinito.

25. Business
Ecosystem &
Piattaforme
Multilaterali.
Alcuni spunti di
meditazione.
Business Ecosystem e Business Transformation
• Necessità di creare aggregazioni di operatori pubblici e privati focalizzati sulla
creazione di Valore. .
• Business Ecosystem vuol dire andare alla conquista di nuove opportunità.
• Strategiaedecosistemiaziendali Per determinare una strategia ecosistemica, le
organizzazioni devono prima passare a una nuova prospettiva e a un nuovo modo
di pensare, condizione indispensabile per avviare la business transformation
• La formazione manageriale convenzionale non ci prepara bene per il successo
negli ecosistemi e l'esperienza con i modelli di business tradizionali può essere del
tutto fuorviante
• «Gli ecosistemi e le piattaforme digitali sfidano i modi tradizionali di pensare alla
strategia. I confini tra i settori si stanno dissolvendo mentre gli ecosistemi
abbracciano settori e gli operatori storici vengono attaccati da attori e piattaforme
tecnologiche che non avevano mai considerato concorrenti prima. Anche i confini
tra le aziende si stanno dissolvendo, poiché il valore creato dall'ecosistema deve
essere condiviso tra più partner e le risorse fisiche sono sempre più separate dalla
cattura del valore. Avere successo in un mondo del genere richiede una nuova
mentalità. Le organizzazioni devono passare dal controllo delle risorse interne
all'orchestrazione delle risorse esterne, dall'erigere barriere competitive al
coinvolgimento di comunità dinamiche e dal controllo gerarchico alla
collaborazione e alla persuasione. (BCG) “

26. Gdoox Italia
Info@gdoox.com
https://www.gdoox.com
Business Ecosystem platform
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Digital Retail Network