1. Analisi e Flessibilità per massimizzare on line il
revenue della struttura e della destinazione
WHR Destination: “Sorrento” – 8 Maggio 2013
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revenue della struttura e della destinazione
Emilio Zappalà - Market Manager Southern Italy Resorts

2. Agenda
• Analisi dei trend turistici generali e della destinazione Sorrento
• Analisi della domanda della destinazione Sorrento ed opportunità
concrete offerte da Expedia per massimizzare il revenue della
strutturastruttura
• Expedia Traveler Preference: overview e primi risultati

3. Trend arrivi turistici nel mondo: sono più di 1 miliardo!
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Source: UNWTO

4. In Italia gli indicatori invece non sono incoraggianti!
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5. Ma l’online continuerà a crescere…anche in Italia!
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6. Trend Expedia per Sorrento: Tariffa Media Mensile(€)
Costo struttura
ricettiva
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Attenzione alla
competitività della
destinazione!
Costi tipici della
vacanza

7. Da dove arrivano I clienti su Expedia?
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8. Quali sono le caratteristiche del consumatore on-line nella ricerca?
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Usano soprattutto i motori di ricerca e le OTA come se fossero motori di ricerca.
Gli inglesi si affidano molto anche ai Traveler review websites!

9. Quali sono le caratteristiche del consumatore on-line nella ricerca?
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Per la scelta della destinazione usano in media 3-4 siti diversi!
I tedeschi amano saltare da un sito all’altro...

10. Quali sono le caratteristiche del consumatore on-line nell’acquisto?
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Prenotano soprattutto tramite le OTA ed il sito diretto della struttura.
Diminuiscono sempre più le chiamate, i walk in e le prenotazioni dalle agenzie tradizionali.

11. Il Billboard Effect: Il valore della visibilità su una OTA
Per ogni prenotazione che un hotel riceve da Expedia, da 3 a 9
prenotazioni dirette all’hotel sono influenzate dalla visibilità su
Expedia
Molti clienti visitano le OTA prima di finalizzare la prenotazione con voi!
Dei clienti che hanno prenotato
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Source: Chris K. Anderson, Cornell University, School of Hotel Administration 2010, using Comscore data
Dei clienti che hanno prenotato
direttamente, solo il 10% ha visitato
unicamente il brand.com
Dei clienti che hanno prenotato
direttamente, il 62% ha visitato Expedia
ed almeno un’altra OTA (il 22% ha
visitato solo Expedia)
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13. Una Torta sempre più grande e variegata…
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Sta all’hotel assicurarsi una fetta più grossa adeguando la propria offerta!

14. Un’offerta poco flessibile e dinamica riduce di molto le opportunità di vendita…
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15. Può aiutarmi Expedia ad analizzare la domanda e ad
ottimizzare la mia offerta sulla base di tali dati?
Piu’ di 100 siti turistici brandizzati in 70 Paesi diversi!
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As of December 2011
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16. Expedia, Inc. lavora con molti partner turistici differenti!
300+Airlines 40+ Cruise and Car
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300+Airlines 40+ Cruise and Car
145,000+
Hotels
1,000+
Destination Services
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17. Analisi dei paesi di provenienza della domanda: la Torta!
• 2/3 delle prenotazioni provengono
da UK/US
• IT-DE-FR crescono a due cifre
• “Crolla” la Spagna
• Il Brasile “emerge” sempre di più
35%
10%
5%
5%
3%
3%
2%
2% 2%1%1% Room Nights Share per paese
Sorrento 2012 Cosa emerge da questi dati?
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Che informazioni ci mancano su
questi clienti?
• Che caratteristiche hanno i clienti
di questi paesi?
• Quando prenotano Sorrento?
• Quando soggiornano a Sorrento?
31%
10%
United Kingdom (yoy 12%) USA (yoy 10%) Italy (yoy 10%)
Canada (yoy 10%) France (yoy 11%) Germany (yoy 16%)
Australia (yoy 5%) Sweden (yoy 7%) Spain (yoy -21%)
Ireland (yoy 4%) Norway (yoy -4%) Brazil (yoy 19%)

18. Analisi dei paesi di provenienza della domanda: Caratteristiche dei clienti
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19. Analisi dei paesi di provenienza della domanda: Caratteristiche dei clienti
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20. Analisi dei paesi di provenienza della domanda: Book to Stay
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Opportunità concrete
• Conoscendo il momento di prenotazione dei
paesi di origine è più semplice ottimizzare
l’occupazione ed il ricavo medio
• Si evitano strategie tariffarie errate che offrono
prezzi troppo scontati ai clienti lastminute e
viceversa prezzi troppo elevati ai clienti che
prenotano con largo anticipo
• Possibilita’ di influenzare lo share per paese
tramite promozioni targhettizzate

21. La stagionalità non è solo mensile...ma anche settimanale!
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Opportunità concrete
• Ottimizzazione dell’occupazione della struttura
• Possibilità di inserire promozioni specifiche che migliorano il posizionamento complessivo facendomi
vendere di più anche gli altri giorni/date

22. L’occupazione media non basta...guarda anche le tipologie di camere!
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Opportunità concrete
• Aumento dell’ADR medio (se vendo più tipologie superiori)
• Ottimizzazione dell’occupazione della struttura
•Possibilità di inserire promozioni specifiche che migliorano il posizionamento complessivo facendomi vendere
di più anche le altre tipologie
• Miglioramento della brand reputation in virtù dell’ottimo rapporto qualità/prezzo

23. Prendi al volo i Viaggiatori Expedia con il Package!
Scontistica
Condivisa
Vendita
Opaca
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Clientela
Addizionale
Opaca
Soggiorno medio ed
anticipo di prenotazione2x 1%Tasso di cancellazione
Source: 2011 Expedia Inc.’s booking data

24. I numeri del Package a Sorrento
Opportunità concrete
• Rendere la propria offerta ancora più
dinamica sfruttando l’opacità del canale
• Accedere ad un importante bacino di clienti
addizionali
• Aumentare il proprio LOS e BW vendendo in
maniera quasi non rimborsabile
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25. Raggiungi il cliente fino all’ultimo minuto col Mobile!
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26. Caratteristiche d’acquisto del cliente “Mobile”
• Il 40% prenota il Venerdì ed il Sabato
• Hanno una maggiore capacità di
• Prenotazioni Last-second
• Breve permanenza media
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• Hanno una maggiore capacità di
acquisto: il 64% degli utenti intervistati è
disposto a spendere fra i 200 ed i 500$
Opportunità concrete
• Possibilità di promo specifiche solo mobile
• Vendere su un canale “semi-opaco”
• Commercializzare l’invenduto
• Acquisire esperienza sul canale del
prossimo futuro

27. Trend e caratteristiche di ricerca del cliente “Mobile”
Nel 2014 diventeranno negli USA
il 18% del totale del mercato
online e l’8% del totale del
settore viaggi
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Come per gli altri clienti online
scelgono i motori di ricerca e le
OTA per acquisire info turistiche

28. Riepilogo strumenti/opportunità attraverso Expedia
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* La dimensione degli strumenti è
direttamente correlata al potenziale attuale

29. Il revenue non è solo camere e tariffe...Le foto
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Source: September 2011 Expedia’s booking data
Raddoppiare le tue
foto +4.5% di
conversion
& +$3.50 di ADR

30. Strumenti per monetizzare la segmentazione: Le descrizioni
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Source: September 2011 Expedia’s booking data
Descrizione
parziale vs
descrizione
completa +4.5%
di conversion
& +$3.50 di ADR

31. Strumenti per monetizzare la segmentazione: Le Reviews
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Source: September 2011 Expedia’s booking data
Raddoppiare il
numero delle tue
reviews +3% di
conversion
& +$2 di ADR
.

32. Expedia
Traveler
PreferencePreference

33. Ancora più scelta per il cliente Expedia...

34. Vantaggi e primi risultati
Incremento della conversion in
virtù della scelta data al cliente
Unico contratto Expedia-Venere-
Hotels.com
Unica extranet da dove gestire
strategie di vendita, foto,
descrizioni e procedure contabili
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+ 5% Length of
stay
+5% room nights
sold vs strutture
non ETP
Incremento
nelle vendite di
tipologie
“superiori”

35. Ricapitolando...
• Il Turismo continuerà a crescere, specialmente quello online...anche in Italia!
• Il comportamento d’acquisto del cliente è sempre più complesso e variegato...sta
all’hotel assicurarsi una fetta più grossa di domanda adeguando in maniera
flessibile la propria offerta!
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• Expedia può fornire alla struttura ed alla destinazione sia informazioni utili per
capire la domanda sia strumenti ad hoc per sfruttare le opportunità di vendita
inespresse ad essa correlate
• Con Expedia Traveler Preference il cliente ha ancora più scelta e la struttura
sempre più vendite.

36. Grazie per l’attenzione!
Emilio Zappalà - Market Manager Southern Italy Resorts
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Emilio Zappalà - Market Manager Southern Italy Resorts
Email: ezappala@expedia.com