Whale Rider 2013

1. Экономика open-source
Андрей Аксенов
Sphinx Technologies Inc

2. Про словарь
• Вы ведь уже знаете, что...
• Есть FOSS, FS, OSS
• Открытый (open) != бесплатный (free) !=
платный != хороший != плохой != панацея !=
отстой != TCO меньше != TCO больше != …
• Ведь знаете, да? ;)

3. Про доклад
Уж ты бы лучше помолчала бы!
Накрылась премия в квартал.
Кто мне писал на службу жалобы?
Не ты? Да я же их читал!
К тому же эту майку, Зин,
Тебе напяль – позор один.
Тебе шитья пойдет аршин.
ГДЕ ДЕНЬГИ, ЗИН?!

4. Три вещи, ТРИ, зубная щетка где?
1. Какие бывают бизнес-модели?
2. Какие с ними могут быть проблемы?
3. Когда ходить и когда не ходить в дебри
около-open-source бизнеса?

5. Чтоб купить что-нибудь ненужное...
• Что именно у нас есть?
• Что именно продаем?
–
–
–
–
Продукт
Услуги
Технология
Люди

6. Варианты моделей
•
Бесплатный продукт, продаем услуги
– MySQL, MongoDB, nginx (?)…
•
Бесплатный продукт, продаем лицензии
– MySQL, QT, xpdf, xdelta, TightVNC…
•
Бесплатный базовый продукт, продаем
расширения, enterprise-подписки, и т.п.
– RedHat, Alfresco, Sugar, Vertica (!), nginx…

7. Варианты моделей
• Бесплатный продукт, продаем компанию
– XenSource, KSplice…
• «Никакого» продукта, продаем услуги
– RedHat, SkySQL…

8. Еще варианты
• Бесплатный продукт, ничего не продаем,
живем на гранты, зарплаты, рекламу, и т.п.
– Linux, Python, Perl, Firefox…
• Бесплатный продукт, ничего не продаем,
т.к. продавать не нужно
– Cassandra, FlashCache, Tengine, Chrome…

9. NB: 1000-й пробы не бывает
• Если есть продукт, вряд ли будет 1000
–
–
–
–
Говорят, бывает 999!
Обычно, кажется (кажется), сплавы
MySQL = услуги + лицензии + расширения
Sphinx = услуги + лицензии
• Если нет, очевидно, только услуги

10. NB: услуги vs. сервисы
• «Услуги» == люди
– Консультации, поддержка, разработка
• «Сервисы» == машины
– Автоматизированный отъем бабла!!!
• Радикально разное соотношение
число_техспецов / число_клиентов

11. OpenSource-сервисы?
• Бывают построенные на ОpenSource
– Схоластически, каждый первый вебсайт
– GitHub, RDS, Google Cloud SQL…
• OpenSource сами сервисы?
– В целом - сомнительно
– Знаю 1 (один) пример, и тот посмертно

12. Итого по моделям
• Делать продукт(ы), продавать Всё Подряд
• Знать продукт(ы), продавать услуги
• Строить технологию на продажу
– Не уверен, что это осознанный путь

13. I enjoy геморрой
• Продавать услуги… нетривиально
–
–
–
–
–
Надо изначально спозиционироваться
Надо разогнать воронку продаж
Надо масштабироваться людьми
Лучше бы сразу диверсифицировать стек
Потолок теоретически Accenture!!!

14. Luxury-сегмент бесплатных товаров
• Продавать бесплатный продукт… тоже
• Сложно тупо сосчитать пользователей
– Вот и поисследовали рынок!!!
• Малый процент конверсии, 0.1% … 1%
– Значит, нужен ДИКО популярный продукт
– А... дальше что?

15. $$$ extensions, add-ons, etc?
•
СЛОЖНО добавить в существующее
–
–
–
–
•
Репутационные риски, vocal minorities
См. MySQL/Sun/Oracle Tools… и реакцию
См. Nginx Plus
Плюс InnoBackup vs. XtraBackup, опасно!
Нужен non-core added value, что сложно
– Причем такой, которого нет у врагов!

16. Support? Catch 22
• Плохое качество => нет пользователей =>
поддержка не нужна: некого!!!
• Хорошее качество => есть пользователи =>
поддержка не нужна: все работает и так!!!
• Натурально боль для продаж

17. Services? You mean, for MONEY?!
• Услуги к продукту?
–
–
–
–
–
Малая конверсия
Масштабирование людьми
Объективно нет привязки к тебе как к вендору
Субъективно бывает и ЗА и ПРОТИВ вендора
Плюс интересная аудитория…

18. Кому продать бесплатное?
• Теория про структуру аудитории
–
–
–
–
Клиент для OpenSource-продукта - это кто?
Малая компания?
Средняя компания?
Большая компания?

19. Кому-таки продается бесплатное
• Теория про аудиторию
–
–
–
–
–
Клиент для OpenSource-продукта - это кто?
Малая компания (нет потребности или страх)
Средняя компания (потребности победили)
Большая компания (якобы нет потребности)
ОППА, застряли на плато

20. Fork me tender
•
Отдельная продуктовая хохма с форками…
– Google Linux
– Facebook MySQL
– Solr vs ElasticSearch
•
…и с облаками
– RDS
– Google Cloud SQL

21. Итого: как это бывает?
• Бизнесы около Open Source бывают про
– cвой продукт и его услуги, лицензии
– cвои услуги вокруг чужого продукта
– cвои сервисы вокруг чужого продукта
• Продукты обычно бесплатные
• Поэтому строить бизнес непросто

22. Итого: когда это осмысленно?
•
Когда надо строить такое?
– Если случайно получился популярный продукт
– Если есть матерая экспертиза по чужому
– Если рынок коммодитизирован
•
Когда не надо?
– Если вы делаете новый продукт «с нуля»
– И рынок еще не коммодитизирован намертво

23. Итого: что делать-то???
•
Что делать с внутренними проектами?
–
–
–
–
•
Можно выложить, можно не выкладывать
Бонусы к репутации, тестам, и т.п.
Поддерживать-таки никто не заставляет
Будет ручеек feedback, будет ноль денег!!!
Что делать с новыми?
– Зорко озираться
– Инвестиции как современная наука

24. Вопросы!
shodan@sphinxsearch.com
skype:shodanium