Kỹ năng đàm phán thương mại - Giáo trình Horus BG - Boardgame TP Vinh - Boardgame Nghệ an https://horusbg.wordpress.com

1. 28/09/2019
1
KỸ NĂNG
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
TS. Nguyễn Thị Mai Anh
Viện Kinh tế và Quản lý - ĐHBKHN
2019
MỤC TIÊU CỦA KHÓA HỌC
 Giới thiệu chung về đàm phán
 Hiểu các nguyên tắc khi tiến hành đàm phám
 Biết cách chuẩn bị cho đàm phán thƣơng mại
 Biết cách thực hiện một đàm phán thƣơng mại
hiệu quả
 Có đƣợc những kỹ năng cần thiết khi tiến hành
đàm phán

2. 28/09/2019
2
Khái niệm đàm phán
Đặc điểm của đàm phán
Các hình thức đàm phán
GIỚI THIỆU CHUNG
VỀ ĐÀM PHÁN
THẰNG BỜM
Thằng Bờm CÓ cái quạt mo
Phú Ông XIN ĐỔI ba bò chín trâu
Bờm rằng, Bờm chẳng lấy trâu
Phúc Ông XIN ĐỔI ao sâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè
Phú Ông XIN ĐỔI một bè gỗ lim
Bờm rằng bờm chẳng lấy Lim
Phú Ông XIN ĐỔI con chim đồi mồi
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi
Phú Ông XIN ĐỔI nắm xôi Bờm cƣời!

3. 28/09/2019
3
YOU DON’T GET WHAT YOU
DESERVE, YOU GET WHAT YOU
NEGOTIATE
BẠN SẼ NHẬN ĐƢỢC NHỮNG GÌ BẠN
THƢƠNG LƢỢNG ĐƢỢC, KHÔNG PHẢI
NHỮNG GÌ BẠN XỨNG ĐÁNG ĐƢỢC NHẬN
 Trong quá trình làm việc, anh/chị có hay phải
đàm phán với những ngƣời khác (đối tác)?
 Khi nào thì cần đàm phán?
 Những khó khăn khi đàm phán?
 Làm thế nào để đàm phán thành công?
CÂU HỎI

4. 28/09/2019
4
ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?
Đàm phán là quá trình giải
quyết các vấn đề có liên quan
giữa hai hay nhiều bên để cùng
đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với
nhau
ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?

5. 28/09/2019
5
ĐÀM PHÁN
 Đàm phán là phƣơng tiện cơ bản để đạt đƣợc
cái mà ta mong muốn từ ngƣời khác.
 Đó là quá trình giao tiếp đƣợc thiết kế nhằm
đạt tới những thỏa thuận trong khi giữa ta và
đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ với
nhau và có những quyền lợi đối kháng nhau.
 Nói cách khác, đàm phán là một phƣơng cách
để con ngƣời thoả thuận và trao đổi những sự
khác biệt
ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI
 Đàm phám (thƣơng mại) là quá trình mặc cả và
thuyết phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin
vì mục tiêu lợi nhuận kinh tế giữa các bên có
quan hệ mua bán với nhau nhằm đạt đƣợc cam
kết bằng văn bản dƣới hình thức hợp đồng dựa
trên cơ sở bình đẳng và tự nguyện giữa các bên

6. 28/09/2019
6
LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁN
 Không dùng bạo lực để giải quyết vấn đề có lợi
cho mình ở mức độ lớn nhất
 Các bên tham gia đàm phán có thể cải thiện tình
hình tốt hơn nếu không đàm phán
 Có cơ hội đƣa ra yêu cầu của mình
 Đạt đƣợc sự hợp tác và thỏa thuận
 Có đƣợc những lợi ích nhƣ đã thỏa thuận
 Thiết lập và cải thiện mối quan hệ
 Đàm phán mang lại cơ hội để thỏa thuận, đáp
ứng tốt hơn nguyện vọng của bạn và của mọi
ngƣời
LỢI ÍCH CỦA ĐÀM PHÁN

7. 28/09/2019
7
ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI
 Đàm phán đóng vai trò quan trọng trong kinh
doanh
 Lấy lợi ích kinh tế làm mục đích cơ bản
 Giá thƣờng là “trung tâm” của đàm phán
 Đàm phát tốt đem lại những hợp đồng có giá trị,
phát triển các mối quan hệ, sử dụng tốt các nguồn
lực, đóng góp cho sự phát triển của công ty
 Tất cả chúng ta đều đã từng trải qua các cuộc
đàm phán với đối tác nhƣ bạn bè, gia đình,
ngƣời thân và đồng nghiệp…
 Đàm phán diễn ra bất cứ nơi đâu trong cuộc
sống (chợ, cơ quan, trƣờng học, tuyển dụng,
mua sắm…)
 Đàm phán là một kỹ năng cần rèn luyện cả đời
TẦM QUAN TRỌNG CỦA ĐÀM PHÁN

8. 28/09/2019
8
 Là một hoạt động tự nguyện
 Ít nhất một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin
là sẽ đạt đƣợc
 Mục đích của đàm phán là sự thống nhất
 Thống nhất giữa hợp tác và xung đột
 Thỏa mãn lợi ích của từng bên có giới hạn
 Kết quả mỹ mãn là cải thiện đƣợc tình hình hiện tại
của cả các bên
 Tiến trình bị ảnh hƣởng bởi những ngƣời đàm phán
của các bên
 Luôn điều chỉnh nhu cầu để đạt đƣợc sự thống nhất
ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN
ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN
 Đàm phán là KHOA HỌC
 Đàm phán là NGHỆ THUẬT

9. 28/09/2019
9
ĐÀM PHÁN LÀ KHOA HỌC
 Phân tích, giải quyết vấn đề (cần tƣ duy)
 Nghiên cứu các qui luật, qui tắc, xử lý thông tin,
đƣa ra những sách lƣợc
 Liên quan đến nhiều ngành khoa học nhƣ: tâm lý,
giao tiếp, kinh tế học, kế toán, marketing, nhân
sự…
ĐÀM PHÁN LÀ NGHỆ THUẬT
 Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, kỹ năng
giao tiếp, lắng nghe, đặt câu hỏi, trả lời…
 Nội dung nhƣ nhau nhƣng ngƣời đàm phán khác
nhau sẽ mang lại những kết quả khác nhau

10. 28/09/2019
10
PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
 Vấn đề rất quan trọng – cần thỏa hiệp
 Mục đích là hợp nhất những quan điểm khác nhau
 Mong muốn duy trì hoặc xây dựng mối quan hệ
 Cùng nhau tìm ra và thừa nhận lợi ích của nhau
 Không có nghĩa là cả hai bên đều đạt đƣợc tất cả
những gì mong muốn
 Các bên đều thu đƣợc lợi ích đƣợc cho là công bằng
và hợp lý
 Lấy sự hợp tác lâu dài làm mục đích
 Bền vững nhất
HỢP TÁC: WIN - WIN

11. 28/09/2019
11
CẠNH TRANH: WIN - LOSE
 Xem đàm phán nhƣ một cuộc chiến
 Một bên đạt lợi ích – một bên không
 Tiềm ẩn nguy cơ trục trặc khi thực hiện thỏa
thuận (một bên buồn, thất vọng và sẽ tìm cách trả
đũa)
 Hành động nhanh chóng, dứt khoát
 Giải quyết vấn đề sống còn
 Biết mình đúng
 Dùng trong các trƣờng hợp cấp bách
CHẤP NHẬN: LOSE - WIN
 Gìn giữ mối quan hệ quan trọng hơn là lợi ích đạt
đƣợc
 Nhận thấy mình sai
 Mong muốn đƣợc xem là ngƣời biết điều
 Mong muốn tạo đƣợc tín nhiệm cho những vấn
đề sau
 Sự hòa thuận và ổn định quan trọng hơn

12. 28/09/2019
12
 Vấn đề không quan trọng
 Có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải quyết
 Không có cơ hội đạt đƣợc mục đích khác
 Cần bình tĩnh để lấy lại tiến độ
 Cần thời gian để thu thập thông tin
 Không đạt đƣợc sự thỏa thuận không có nghĩa
là thất bại mà là cả 2 bên lùi lại một bƣớc để cân
nhắc tiếp tục thỏa thuận hoặc rút lui trong danh
dự
NÉ TRÁNH: LOSE - LOSE
NHƢỢNG BỘ
 Vấn đề quan trọng nhƣng không thể giải quyết
đƣợc
 Mối quan hệ là quan trọng nhƣng không thể hòa
giải
 Các bên có sức mạnh ngang nhau, cùng muốn
đạt đƣợc những mục đích duy nhất
 Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời
gian
 Cần đạt đƣợc cách giải quyết tạm thời với vấn đề
phức tạp

13. 28/09/2019
13
MỤC TIÊU CỦA ĐÀM PHÁN
Đàm phán không phải là trận đánh.
Mục tiêu của đàm phán không phải là tiêu diệt
hoặc đƣa đối phƣơng vào chỗ chết
HENRY FORD
 Đến với nhau chỉ là sự khởi đầu.
Làm việc cùng nhau là sự tiến bộ.
Giữ đƣợc nhau mới là THÀNH CÔNG.

14. 28/09/2019
14
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
 Đàm phán kiểu mềm
 Đàm phán kiểu cứng
 Tránh xung đột, dễ dàng nhƣợng bộ
 Coi trọng quan hệ, xem nhẹ hiệu quả kinh tế
 Đối tác cùng kiểu – thuận lợi
 Đối tác “cứng” – bất lợi
 Sử dụng khi đã có sẵn mối quan hệ tốt đẹp
ĐÀM PHÁN MỀM

15. 28/09/2019
15
 Lập trƣờng cứng rắn, bảo vệ lập trƣờng bằng
mọi cách
 Đối tác kiểu mềm – tốt; đối tác cùng kiểu – bất lợi
 Thắng chỉ là bên ngoài; mất quan hệ - thất bại
 Không phải là tối ƣu
ĐÀM PHÁN CỨNG
MA TRẬN CHIẾN LƢỢC
GIẢI QUYẾT MÂU THUẪN

16. 28/09/2019
16
CHIẾN LƢỢC GIẢI QUYẾT MÂU
THUẪN
 HỢP TÁC: Cùng tìm ra các giải pháp liên kết,
thỏa mãn tất cả các bên
 CẠNH TRANH: Theo đuổi mục đích bằng mọi giá
một cách dứt khoát và không hợp tác bằng mọi
giá
 NHƢỢNG BỘ: Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt
đƣợc mức chấp nhận đƣợc
 CHẤP NHẬN: Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác
 NÉ TRÁNH: Dứt khoát và không hợp tác, không
bày tỏ mong muốn, trì hoãn giải quyết
ĐÀM PHÁN MANG TÍNH CẠNH TRANH
 Điều kiện
 Các bên cố gắng phân chia nguồn lực khan hiếm hoặc
hạn chế
 Mục đích
 Làm bất cứ điều gì cần thiết để có đƣợc kết quả lớn
nhất có thể
 Chiến lƣợc
 Tối đa hóa lợi ích bằng cách đẩy điểm thỏa thuận gần
sát với mục tiêu tối thiểu của đối phƣơng
 Chiến thuật
 Giục giã, tạo áp lực về thời gian
 Đàm phán cứng hoặc sức mạnh
 Thái độ thúc bách, chèn ép

17. 28/09/2019
17
LƢU Ý ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH
 Căng thẳng, với thái độ thù địch, không tin tƣởng
nhau – đàm phán khó khăn, lâu dài
 Nếu có đạt đƣợc 1 thỏa thuận nào đó rồi cũng dẫn
đến tình trạng xấu
Chiến thuật
 Im lặng làm giảm khả năng tiết lộ thông tin
 Giao tiếp đƣợc thực hiện bởi 1 ngƣời phát ngôn
 Đƣa ra rất nhiều TT làm cho đối phƣơng khó nhận
biết đâu là TT quan trọng
 Lên các KH hành động phá rối
 Hình thành liên minh với ngƣời ngoài cuộc
CHẤP NHẬN THUA KHI
 Bất lợi về tƣơng quan lực lƣợng
 Cứu vãn tình thế vì một mục đích khác lớn hơn
 Đánh lạc hƣớng để che đậy ý đồ giành thắng lợi
khác
 Hạn chế tối đa tổn thất khi đang bị thua cuộc

18. 28/09/2019
18
ĐÀM PHÁN MANG TÍNH HỢP TÁC
 Điều kiện
 Các bên đều cố gắng thƣơng lƣợng với thắng lợi chung
cho các bên
 Mục đích
 Cố gắng tìm giải pháp cùng có lợi
 Chiến lƣợc
 Các bên đều hài lòng với kết quả thƣơng lƣợng và sẵn
sàng thực hiện cam kết
 Chiến thuật
 Thảo luận, tìm hiểu lẫn nhau và đƣa ra GP thay thế
NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN
 Tập trung vào vấn đề, không tập trung con ngƣời
 Tập trung vào lợi ích, xem nhẹ lập trƣờng
 Có các phƣơng án lựa chọn thay thế
 Chỉ tập trung vào những gì có thể cải thiện đƣợc
 Khuyến khích các ý kiến trái chiều
 Biểu lộ cảm xúc nhƣng không lạm dụng
 Xác định cụ thể trách nhiệm đối với từng phần hay toàn
bộ của vấn đề cho các cá nhân cụ thể
 Lắng nghe trƣớc khi đƣa ra phán xét
 Bày tỏ sự tôn trọng đối với ý kiến của ngƣời khác
 Giải quyết xung đột đồng thời tập trung xây dựng quan
hệ

19. 28/09/2019
19
NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN
1. Cuộc đàm thoại giữa ngƣời với ngƣời
 Ngƣời tham gia đàm phán rất khác nhau, đa dạng
 Hành xử trên cơ sở triết lý sống mẫu mực, lịch sự
 Lắng nghe, thấu hiểu
2. Trân trọng ngƣời đối thoại
 Không chỉ lễ nghi bề ngoài
 Thực sự quan tâm đến những đòi hỏi của nhau
 Thái độ tích cực
3. Biết chính xác mình muốn gì
 Nhất quán trong nội bộ tổ chức, đoàn đàm phán
NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN
4. Gây đƣợc lòng tin với các bên
 Thật lòng, khách quan
 Tin tƣởng quan trọng hơn pháp chế
5. Kiểm soát đƣợc lời nói, và cử chỉ
 Kiểm soát lời nói, và hành động của cả đoàn
6. Hiểu đƣợc nhau: kỹ thuật truyền thông
 Đảm bảo đói tác hiểu đúng ý của mình
7. Trao đổi sản phẩm và giá trị trên nguyên tắc
win-win

20. 28/09/2019
20
NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN
8. Thƣơng tuyết là tìm phƣơng án cộng tác
9. Đối tác là bình đẳng trong thƣơng thuyết
10. Đàm phán là một cuộc vui
 Dù thất bại vẫn biến nó thành một cuộc vui dƣới
khía cạnh khác
 Có khuynh hƣớng tránh đàm phán
 Khi đàm phán, bạn hay nhƣờng đối phƣơng
 Có thấy thoải mái khi tranh cãi các vấn đề
 Với bạn đàm phán là một cuộc thi mà trong đó
có ngƣời thắng và ngƣời thua
 Bạn thấy mừng khi đối phƣơng không đòi hỏi
mình nhiều
BẠN LÀ NGƢỜI GIỎI ĐÀM PHÁN

21. 28/09/2019
21
NGƢỜI ĐÀM PHÁN GIỎI
1. Biết rà soát tiềm ẩn
 Nhận diện nhu cầu tiềm ẩn của đối tác
2. Biết thu hút đối tác
 Kỹ năng marketing, để phân tích và NC đối tác
3. Biết mua bán nhanh chóng, thời gian là bạn của những
ngƣời này
 Nên nhanh chóng
 Đàm phán quá lâu – nên rút lui
4. Biết mua thấp, bán cao
 Đi thăm đối tác bán đƣợc với giá cao
5. Biết cách tạo ra áp lực – thậm chí cả sợ hãi trong đối
thoại
 Tài liệu nhạy cảm (an toàn, cháy nổ, trật đƣờng ray, phá
sản…)
CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

22. 28/09/2019
22
QUI TRÌNH ĐÀM PHÁN KINH DOANH
Chuẩn bị cho đàm phán
Xác định mục tiêu
Khởi đầu đàm phán
Tranh luận và
trao đổi thông tin
Kết thúc đàm phán
Theo dõi, khắc phục các
vấn đề phát sinh
Đánh giá, rút kinh nghiệm
Trƣớc
đàm
phán
Trong
Đàm
phán
Sau
đàm
phán
Xây dựng chiến lƣợc
đàm phán
CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
KIẾN THỨC CẦN CÓ
Đối tác Vấn đề
Thị
trƣờng
Đối thủ
cạnh
tranh
HẸN GẶP
Thời gian Địa điểm
CHUẨN BỊ TIẾP XÚC
Nội dung
Phƣơng tiện trình bày
Các công cụ hỗ trợ
Thành viên tham gia
Luyện tập
Trang phục
Ngôn ngữ

23. 28/09/2019
23
ABRAHAM LINCOL
NẾU TÔI CÓ 9h
ĐỂ ĐỐN 1 CÁI CÂY,
TÔI SẼ DÙNG 6h
ĐỂ MÀI SẮC LƯỠI BÚA
CỦA TÔI"
 Doanh nghiệp (lĩnh vực kinh doanh, ban lãnh đạo, sản
phẩm chính, KH chính, kết quả KD, khả năng tài
chính, nhân sự…)
 Thực lực, đẳng cấp, uy tín của đối tác
 Sự thiết thực và tính khẩn trƣơng của việc đàm phán.
 Nhu cầu và ý định của đối tác (mục tiêu ngắn và dài
hạn)
 Tầm quan trọng của các yếu tố đối với đối tác (thời
gian, lợi nhuận, giá…)
THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC

24. 28/09/2019
24
 Những vấn đề mà đối tác đang gặp phải
 Những KH chính, nhà cung cấp chính
 Dự kiến chiến lƣợc đàm phán của đối tác
 Dự đoán những điểm mà đối tác có thể sử dụng làm
sức mạnh đàm phán
 Sự hiểu biết của đối tác về công ty mình
 Kiểm định lại các thông tin về đối tác qua nhiều kênh.
 Càng nhiều TT thì cơ hội thành công càng lớn
THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC
 Số lƣợng thành viên tham gia
 Lực lƣợng đàm phán của phía đối tác (địa vị, tính
cách, kinh nghiệm đàm phán của mỗi ngƣời...).
 Quan hệ trong nhóm đàm phán ai là ngƣời giữ vai trò
quyết định? Thành phần của đoàn
 Trƣởng đoàn
 Các chuyên gia
 Phát ngôn viên
 Ngƣời hỗ trợ…
THÔNG TIN VỀ ĐOÀN ĐÀM PHÁN

25. 28/09/2019
25
 Mục tiêu mà đối tác muốn đạt đƣợc
 Mối quan tâm ẩn sau yêu sách
 Trao đổi thông tin cần thiết với đối tác
 Lập luận, lý lẽ mà đối tác có thể sử dụng
 Những tác động có thể đối với kết quả đàm
phán
ĐÁNH GIÁ ĐỐI TÁC
THÔNG TIN VỀ VẤN ĐỀ ĐÀM PHÁN
 Vần đề cần đàm phán có thể là:
 Gói thầu
 Sản phẩm, dịch vụ, thanh toán
 Giải quyết sự cố liên quan đến khách hàng, chính
quyền địa phƣơng, luật pháp…
 Liên quan đến an toàn
 ….
 TUYỆT ĐỐI KHÔNG ĐƢỢC CHỦ QUAN

26. 28/09/2019
26
THÔNG TIN VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
 Chào hàng của đối thủ cạnh tranh (SP, giá, dịch
vụ sau bán hàng…)
 Điểm mạnh và yếu của đối thủ cạnh tranh
 Các KH của đối thủ cạnh tranh
THÔNG TIN VỀ THỊ TRƢỜNG
 Thông tin chung về đất nƣớc, ngành, chu kỳ của
ngành, tính đặc thù,
 Những thay đổi trong thời gian gần đây về nhu cầu,
về môi trƣờng kinh doanh
 Cơ sở hạ tầng, chính sách ngoại thƣơng
 Môi trƣờng luật pháp
 Hệ thống ngân hàng, tín dụng
 Điều kiện vận tải, giá cƣớc
 Cần thêm những kiến thức xã hội khác nữa….
 Để trở thành ngƣời bạn lâu dài, đáng tin cậy và hữu
ích với đối tác – cần có thêm các kiến thức về mặt xã
hội

27. 28/09/2019
27
NGUỒN THU THẬP THÔNG TIN
 Nguồn thông tin chính thức của công ty
 Nhân viên tham gia đàm phán trƣớc đây
 Trang web của DN của đối tác
 Những ngƣời quen đang làm việc tại DN của đối tác
 Sàn chứng khoán (đối với DN đã niêm yết)
 Khách hàng của đối tác
 Các bài báo, tạp chí, phƣơng tiện truyền thông
 Phỏng vấn của các chuyên gia
 Trang web của đối thủ cạnh tranh
 Đóng vai trò là ngƣời mua để hiểu thêm về chào hàng
của đối thủ cạnh tranh
GHI NHỚ
THÔNG TIN LÀ SỨC MẠNH
TRONG ĐÀM PHÁN
Jean - Hiltrop và Sheila Udall

28. 28/09/2019
28
HẸN GẶP
 Liên hệ qua điện thoại - Công cụ phổ biến nhất
 Mục tiêu cuộc gặp
 Xác định rõ ngƣời cần gặp
 Thống nhất về thời gian và địa điểm
 Ghi nhớ: mục tiêu của gọi điện thoại là hẹn gặp –
tuyệt đối không cố thực hiện đàm phán qua điện
thoại
 Có thể liên hệ qua hình thức khác:
 Email, thƣ, fax
 Chú ý trình bày, diễn đạt câu văn
ĐIỂM LƢU Ý KHI GỌI ĐIỆN THOẠI
Cần làm Không nên làm
Chuẩn bị kỹ về nội dung và mục tiêu cuộc gọi.
Cần học thuộc lòng và thực tập nói trƣớc khi
gọi (với nhân viên mới)
Gọi điện vào những thời điểm tế nhị
(nghỉ trƣa, quá khuya, quá sớm)
Luôn có giấy bút để ghi lại những nội dung
trao đổi với đối tác
Ghi thông tin vào tờ giấy nháp và sau đó
không biết ghi ở đâu
Chọn một nơi yên tĩnh để gọi. Nhƣ vậy sẽ
nghe rõ và đầy đủ nội dung đối tác trao đổi
Đừng cố nài ép. Nếu đối tác cƣơng uyết
từ chối thì nên cảm ơn và hẹn những dịp
khác khi đối tác tiện
Thái độ lịch sự, nhiệt tình. Cần chào hỏi, giới
thiệu rõ ràng. Gọi tên đối tác khi có thể
Thiếu lễ độ, xƣng hô cộc lốc, cƣời lớn
Cần tập để có kỹ năng lắng nghe tốt Nói dài dòng và lạc đề
Hẹn thời gian và địa điểm thật cụ thể, nhắc lại
thời gian và địa điểm ít nhất một lần.
Hẹn không cụ thể nhƣ: sáng mai, tại nhà
máy
Cảm ơn đối tác. Chỉ cúp máy sau khi đối tác
cúp máy
Cúp máy trƣớc đối tác hoặc khi đối tác
chƣa dứt câu

29. 28/09/2019
29
 Địa điểm
 Chuẩn bị địa điểm yên tĩnh, thoải mái
 Kiểm tra trƣớc để đảm bảo đến đƣợc địa điểm
đúng giờ
 Tại nƣớc chủ nhà; tại nƣớc đối tác; tại nƣớc thứ 3
 Xác nhận địa điểm chính xác, cụ thể với đối tác,
tránh chung chung: tại DN, tại nhà máy…
 Tìm hiểu trƣớc địa điểm và đƣờng đến địa điểm
 Kiểm tra thời tiết, mang theo các vật dụng, quần áo
cần thiết
ĐỊA ĐIỂM ĐÀM PHÁN
THỜI GIAN ĐÀM PHÁN
 Thời gian
 Đủ thời gian để chuẩn bị
 Xác nhận thời gian thật cụ thể
 Tránh chung chung nhƣ ngày mai, tuần
sau…
 Tính theo giờ của quốc gia nào?
 Nhắc lại để đảm bảo xác nhận thời gian cho
chính xác
 Nên có phƣơng án dự phòng
 Dự kiến thời gian đàm phán
 Cần đến trƣớc để đảm bảo không bị jetlag

30. 28/09/2019
30
 Ngôn ngữ
 Tiếng mẹ đẻ
 Ngoại ngữ
 Phiên dịch, kinh nghiệm của phiên dịch
 Nên chuẩn bị dự phòng và kiểm tra chéo
NGÔN NGỮ ĐÀM PHÁN
CHUẨN BỊ CHO TIẾP XÚC
 Nội dung
 Phƣơng tiện trình bày
 Công cụ hỗ trợ
 Thành viên tham gia
 Tập dƣợt
 Trang phục

31. 28/09/2019
31
CHUẨN BỊ TIẾP XÚC
 Nội dung:
 Rất quan trọng – cần chuẩn bị kỹ
 Tập trung vào những điểm đối tác quan tâm (lợi ích
độc đáo mang lại cho đối tác)
 Nên sử dụng biểu đồ, hình ảnh
 Liệt kê các câu hỏi hoặc phản đối có thể có từ phía
đối tác – tìm cách trả lời thấu đáo
 Nếu dùng slide thì lƣu ý thiết kế slide (ít chữ, kết
hợp hình ảnh, âm thanh…)
 Lƣu ý thời gian cho phép để thiết kế nội dung phù
hợp
CHUẨN BỊ TIẾP XÚC
 Phƣơng tiện trình bày:
 Sử dụng phƣơng tiện nghe nhìn để hỗ trợ: Máy tính,
máy chiếu
 Không quá phụ thuộc vào máy móc (nhỡ mất điện)
 Cần có tài liệu cho đối tác
 Công cụ hỗ trợ:
 Giấy ủy quyền đàm phán và ký kết
 Các công việc hậu cần, kỹ thuật
 Catalogs, Brochures, name card, hình ảnh
 Giấy giới thiệu, Giấy chứng nhận, báo cáo
 Sổ tay, bút ghi chép, máy tính (calculator)
 Sản phẩm mẫu, hƣớng dẫn vận hành
 Bản thảo hợp đồng

32. 28/09/2019
32
THÀNH VIÊN THAM GIA ĐÀM PHÁN
 Cân nhắc kỹ các thành viên tham gia vào đoàn đàm phán
 Trƣởng đoàn
 Hiểu biết vấn đề đàm phán
 KN đàm phán (đặc biệt là đàm phán quốc tế)
 Tổ chức công việc và qui tụ các thành viên
 Bản lĩnh, giỏi ngoại ngữ
 Chuyên gia kỹ thuật
 Nắm sâu lĩnh vực phụ trách
 Phát ngôn viên
 Hiểu vấn đề
 Có kinh nghiệm tiếp xúc báo giới
 Ngƣời hỗ trợ
 Thông thạo địa phƣơng
 Nhanh nhẹn, giỏi ngoại ngữ
TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ ĐÀM PHÁN
 Lựa chon 1 đội ngũ đàm phán thích hợp (các
thành viên trong đoàn đàm phán không chỉ cần
phù hợp với yêu cầu về những phẩm chất nhất
định mà còn cần phải bổ sung cho nhau về các
mặt).
 Thông thƣờng tổ đàm phán đƣợc tổ chức theo 3
chức năng:
 chức năng thƣơng lƣợng
 chức năng phân tích
 chức năng quan sát.
 Chọn ê-kíp, phân chia công việc,chiến lƣợc và
chiến thuật khi nào,với ai

33. 28/09/2019
33
XÂY DỰNG QUI CHẾ NỘI BỘ
CHO NHÓM ĐÀM PHÁN
 Phân công, phân nhiệm rõ ràng
 Xác định rõ kỷ luật nội bộ, kể cả kỷ luật giao
tiếp, phát ngôn
 Quy chế bảo mật và bảo vệ nội bộ
 Cơ chế báo cáo, thỉnh thị, chỉ đạo
 Chú trọng làm rõ mối quan hệ với ngƣời chỉ
đạo trực tiếp
 Kênh liên lạc
 …
CHUẨN BỊ TIẾP XÚC
 Luyện tập:
 Đối với nhân viên mới – cần viết ra giấy để học
thuộc
 Nhân viên có kinh nghiệm vẫn cần luyện tập
 Chú ý tốc độ nói, thời gian nói
 Tập nói to, không chỉ nghĩ trong đầu
 Trang phục:
 Sạch sẽ, lịch sự
 Không mặc trang phục quá sặc sỡ. Nƣớc hoa
không quá mạnh

34. 28/09/2019
34
 Sắp xếp nội dung đàm phán một cách logic.
 Tập dƣợt, diễn tập, dự kiến các tình huống
 Cách mở đầu, đặt câu hỏi
 Dự kiến câu hỏi của đối tác và thử cách trả lời
 Chuẩn bị thông tin để trả lời
 Phân vai:
 Ngƣời kiểm tra cơ sở lập luận
 Ngƣời đặt và trả lời câu hỏi
 Ngƣời làm giảm căng thẳng…
 Tham khảo các chuyên gia, những ngƣời có kinh
nghiệm thẩm định lại.
 Chuẩn bị các phƣơng án lựa chọn thay thế BATNA
TẬP ĐÀM PHÁN THỬ
GHI NHỚ
KHÔNG CHUẨN BỊ LÀ
CHUẨN BỊ CHO THẤT BẠI

35. 28/09/2019
35
• Xác định mục tiêu SMART
S – Specific Cụ thể
M – Measurable Đo lƣờng đƣợc
A – Achievable Có khả năng đạt đƣợc
R – Realistic Thực tế
T – Time bound Thời gian
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU - SMART
 Mục tiêu chính – cái cần hƣớng tới
 Mục tiêu tối thiểu
 Mục tiêu tối đa
 Có thể đánh đổi gì để đạt đƣợc mục tiêu
 Nhận diện giới hạn của đàm phán
 Giới hạn cuối cùng
 Giải pháp tốt nhất khi không đạt đƣợc thỏa thuận
 GP thay thế tốt nhất của mình và của đối tác
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN

36. 28/09/2019
36
XÁC ĐỊNH BATNA
 BATNA: Best alternative to negotiated agreement – Giải
pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đƣợc thƣơng
lƣợng
 Đây là hành động đƣợc ƣu tiên nhất khi không đạt
đƣợc thỏa thuận
 Biết đƣợc BATNA của mình - biết những gì sẽ làm hay
điều gì sẽ xảy ra nếu không đạt đƣợc sự nhất trí trong
đàm phán
 Cần xác định rõ BATNA nếu thỏa thuận không đƣợc
hoàn toàn nhƣ ý muốn.
 Xác định BATNA của đối tác bằng cách tìm kiếm các
thông tin liên quan, đặt mình vào vị trí đối tác,tham khảo
ý kiến của những ngƣời hiểu biết về đối tác,...
XÁC DỊNH ZOPA
 ZOPA - Zone of possible agreement - phạm vi
có thể nhất trí
 ZOPA - khu vực mà tại đó có thể phát sinh
thỏa thuận mà đƣợc cả 2 bên đồng thuận.
 Có nghĩa là tại "vùng" mà tại đây tập hợp
những thỏa thuận phù hợp với cả 2 bên

37. 28/09/2019
37
BIÊN ĐỘ THƢƠNG LƢỢNG
BIÊN ĐỘ THƢƠNG LƢỢNG

38. 28/09/2019
38
 Sử dụng yếu tố nào để thuyết phục đối tác
 Dự đoán những rủi ro, bất lợi
 Cân nhắc cách phản ứng đối với đối tác
• Giận dữ/ công kích
• Đối tác từ chối
• Số ngƣời tham gia của 2 bên không đồng đều
• Đòi hỏi quá đáng
• Sức ép về thời gian
• Bị đối tác dồn vào thế bí…
 Làm gì nếu thời gian đàm phán hết mà chƣa thỏa
thuận xong
CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
GHI NHỚ
KHÔNG CHUẨN BỊ LÀ
CHUẨN BỊ CHO THẤT BẠI

39. 28/09/2019
39