Ken het onderhandelingsproces zodat je beter bent voorbereid!

1. Onderhandelen
Onderweg naar ja
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 1

2. Positioneel onderhandelen
Klant Koopman
Wat vraag je voor dit koperen bord?
Een mooi stuk antiek, nietwaar? Nou
ja, je mag het hebben voor € 75,00
Nou, dat dacht ik niet. Er zitten
deuken in. Ik geef je € 15,00
Oh nee, hoor. Als je een serieus bod
doet kunnen we misschien verder
praten. € 15,00 vind ik niet serieus.
Oké, ik ga tot € 20,00, maar € 75,00
ga ik echt niet betalen. Wat is voor
jou een realistische prijs?
Je gaat echt tot het gaatje hoor.
€ 60,00 dan en dan wel contant
€ 25,00
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 2

3. Vervolg positioneel
Ik heb er echt veel meer voor
betaald. Ik wil graag dat je een
serieus bod doet
37,50. Hoger ga ik niet
Heb je de inscriptie op het bord
gezien? Over een jaar betaal je twee
keer zoveel dan je er nu voor
betalen wilt.
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 3

4. Positioneel onderhandelen
• Innemen en opgeven verschillende
posities
• Kan soms nuttig zijn
• Vastzitten aan positie
• Kleinere kans op overeenkomst
• Argumenten over posities brengt
relatie in gevaar
• Lastig bij grotere groepen
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 4

5. Het spel hard spelen
• Partijen zijn tegenstanders
• Eis concessies als voorwaarde voor de relatie
• Hard t.o.v. mensen en probleem
• Wantrouwen anderen
• Graven zich in op hun positie
• Dreigen
• Misleiden van de ander over hoever je wilt gaan
• Eisen eenzijdige voordelen als prijs voor de overeenstemming
• Zoeken naar het ene antwoord: het antwoord dat jij accepteert
• Aandringen op jouw positie
• Winnen van een wedstrijd in wilskracht
• Druk uitoefenen
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 5

6. Het spel zacht spelen
• Doel is overeenstemming
• Doen concessies om relatie in stand te houden
• Zijn zacht t.o.v. de mensen en het probleem
• Vertrouwen anderen
• Veranderen gemakkelijk van positie
• Doen aanbiedingen
• Vertellen hoever ze willen gaan
• Accepteren eenzijdige verliezen voor akkoord
• Zoeken naar het ene antwoord. Het antwoord dat de
ander zal accepteren.
• Dringen aan op overeenstemming
• Vermijden een wedstrijd in wilskracht
• Toegeven aan druk
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 6

7. Waar herken jij jezelf in?
• Ben je meer van de harde weg?
• Of geef je misschien juist te gemakkelijk
en te snel op of weg?
• Of hoor je tot de categorie vermijders,
die de onderhandelingen niet eens aan
gaan?
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 7

8. De derde weg
• Mensen: Maak onderscheid tussen
mensen en probleem
• Behoeften: Richt je aandacht op
behoeften en belangen, niet op de
posities
• Kies: Creëer zo veel mogelijk
alternatieven om uit te kiezen
• Criteria: Baseer het resultaat op
objectieve criteria
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 8

9. De derde weg: Principieel
• Verander het spel
• Onderhandel op grond van principes
• Partijen zijn probleemoplossers
• Doel is een verstandig resultaat, efficiënt en vriendschappelijk bereikt
• Scheid de mensen van het probleem
• Opereer onafhankelijk van je vertrouwen
• Concentreer je op belangen en niet op posities
• Onderzoek belangen
• Stel zelf geen grenzen
• Creëer mogelijkheden in wederzijds belang
• Kies uit groot scala aan keuzes
• Dring aan op objectieve criteria
• Bereik het resultaat op onafhankelijke normen
• Argumenteer en sta open voor argumenten.
• Geef toe aan het principe niet aan druk
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 9

10. Scheid mensen van probleem
• Onderhandelaars zijn mensen
• Emoties
• Onvoorspelbaar
• Jij ook
• Desastreus of nuttig
• Gericht op bevredigende uitkomst
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 10

11. Om rekening mee te houden
• Misverstanden  vooroordelen
• Vooroordelen  tegenreacties
• Tegenreacties  vicieuze cirkel
• Punten scoren  negatieve indrukken
bevestigen
• Schuld aan de ander geven
• Resultaat: niemand blij ten koste van
belangen
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 11

12. Twee soorten belangen
• De zaak
• De relatie
• Doel: onderhandelingen zodanig voeren
dat toekomstige relaties en toekomstige
onderhandelingen niet worden
geschaad maar juist bevorderd.
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 12

13. Gevaar!
• Relatie verwarren met het probleem
• Het is een troep in de keuken wordt dan:
• Ik heb er een rotzooi van gemaakt en jij
vindt dat niet leuk.
• OF
• Er staat te weinig geld op de bankrekening
wordt:
• Ik verdien niet genoeg om ons gezin te
onderhouden
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 13

14. Scheid relatie en probleem
• Richt aandacht eerst op menselijke
probleem
• Laat stoom afblazen
• Verbeter de communicatie bij
misverstanden
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 14

15. Drie manieren van kijken
• Zienswijze (hoofd)
• Emotie (hart)
• Communicatie (handen)
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 15

16. Zienswijze (hoofd)
• Ruzie inzake voorwerp of gebeurtenis
• Probleem ontstaat in de betekenis
• De waarheid is slechts één argument
• Verschil zit in de hoofden van mensen
• Ga in de schoenen van de ander staan
• Mensen zien wat ze willen zien
• Hersens zoeken naar gelijke informatie
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 16

17. Meer zienswijze (hoofd)
• Deel je zienswijze met elkaar
• Gedraag je anders in het voordeel van
de andere zienswijze
• Zorg voor commitment, laat de ander
meebepalen bij de weg naar
overeenstemming
• Consistent gedragen
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 17

18. Emoties (hart)
• Snel bereid tot gevecht als veel op het spel
• Voelen zich bedreigd
• Emoties roepen emoties op
• Emotiemanagement
• Emoties kunnen tot impasse leiden
• Signaleer emoties en begrijp ze van jezelf
en de ander
• Schrijf ze op
Geluk, succes en balans voor werkende
18
vrouwen met een gezin

19. Emotiemanagement
• Vraag je af: Waarom ben ik boos,
verdrietig?
• Waarom is de ander boos, verdrietig, etc.?
• Wat is de oorzaak en aanleiding?
• Stel ze aan de orde en erken ze
• Laat stoom afblazen
• Luister zonder erop in te gaan
• Vraag door tot alles is gezegd
• Reageer niet op emotionele uitbarstingen
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 19

20. Communicatie (handen)
• Zonder communicatie geen
onderhandelingen
• Drie problemen/valkuilen
– Partijen praten niet met elkaar
– Ze luisteren of horen niet
– Misverstanden
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 20

21. Niet met elkaar praten
• Opgegeven
• Elkaar laten struikelen
• Anderen in hun kamp krijgen
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 21

22. Niet luisteren/horen
• Te weinig aandacht schenken aan wat
wordt gezegd
• Te veel bezig met wat ze willen zeggen
• Meer luisteren naar de achterban dan
naar de onderhandelingspartner
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 22

23. Misverstanden
• Wat de een zegt wordt door de ander
anders ontvangen
• Bij verschillende talen groter risico
• Ruis op de lijn tussen zenden en
ontvangen
• Filters
• Conditionering
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 23

24. Hoe wel?
• Luister actief en laat blijken dat je het
hoort
• Vat samen en breek zondig in hiervoor
• Geef veel aandacht
• Vraag heel zorgvuldig de bedoeling
weer te geven
• Vraag door, net zolang tot het de ander
duidelijk is dat je hem hebt begrepen
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 24

25. Vervolg hoe wel?
• Spreek zodanig dat je begrepen wordt
• Praat over jezelf niet over de ander
• Oordeel niet
• Deel je ervaringen en gevoel
• Spreek met een doel voor ogen
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 25

26. Relaties, relaties, relaties
• Bouw een goede relatie op
• Zorg dat je de ander persoonlijk kent
• Leer zijn voorkeuren en antipathieën
kennen
• Richt je op het probleem en niet op de
relatie
• Maak het probleem gemeenschappelijk
• Zoek naar gemeenschappelijke zaken
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 26

27. Tips
• Zoek creatief naar alternatieve oplossingen
• Stap in de schoenen van een ander
• Houd rekening met de achterban
• Zoek naar de achterliggende behoefte
• Maak een lijst van belangen
• Wees duidelijk en to the point
• Breng jouw belangen goed onder de
aandacht
• Begrijp voor je begrepen wordt
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 27

28. Fasen in het traject
• Voorbereiding
• Informeren en aftasten
• Openingsbod
• Integreren
• Druk uitoefenen
• Impasse
• Revitaliseren, afronden en evalueren
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 28

29. Lichaamstaal
• Klamme handjes
• Houding
• Je hoofd
• Stemgebruik
• Ogen
• Handpalmen
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 29

30. Communicatiestijlen
• De analyticus
• De motivator
• De leider
• De ondersteuner
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 30

31. Meer weten?
• Emotiemanagement
(Liever Gelukkig met Mindfulness)
• Communicatie
(Liever Communicatiever)
• Betekenis geven
(Liever Assertiever)
Geluk, succes en balans voor werkende vrouwen met een gezin 31