Il lavoro della dott.ssa Cirelli analizza le attività promozionali tramite leaflets svolte da Colgate Palmolive con specifico riferimento all’insegna Acqua & Sapone.

1. MUMM – V Edizione Vera Cirelli Final Project Work Il canale INDIRECT AN ANALYSIS OF THE LEAFLETS COLGATE PALMOLIVE Roma 25/02/2008 Tutor universitario: Prof.ssa Maria Vernuccio Tutor aziendale: Dott.ssa Laura Michetti

5. Customer Mktg INDIRECT CHANNEL 3 RETAIL ENVIRONMENT WHOLESALERS WITH SALES FORCE CASH & CARRY DRUGSTORE o CASA TOILETTE MOM & POPS + INDIPENDENT MINI MARKET DIRECT TRADE INDIRECT TRADE

7. Acquirente “ tipo” Profilo socio-demografico Comportamento d’acquisto tipicamente SUD Di prodotti Casa Toilette Source: Gfk – Sept ‘07

10. IL DATABASE Foglio Excel composto da13 colonne per registrare i dati dei volantini dei 3 clienti per un totale di 1.468 inserzioni promo registrate utilizzato, grazie ai filtri, come una tabella pivot al fine di incrociare i dati ed estrarre informazioni ed issues

11. Tematiche volantini Synergo e Gottardo RE=convenienza Barbarossa traffico nel pdv Source: elaborazioni da Database Volantini 4 Tematiche  30% Festività - 51% Convenienza - 13% Stagionalità - 6% Altre ( su 1.468 promo totali) Presenziare nei volantini che “pesano” di più

12. Categories Weight Peso delle 4 categorie (totale volantini e aziende produttrici) = 58 volantini & 1.468 promo Peso delle 4 categorie (solo Colgate) = 48 volantini & 187 promo Categoria con più promo: PCP (seguita da FC) Colgate disallineata  perde in queste categorie non allocando bene le promo Source: elaborazioni da Database Volantini

13. Categories Weight Focus on customers Confronto inserzioni promo: Totale Companies e Colgate per i 3 clienti 4 CATEGORIE: ORAL CARE PERSONAL CARE HARD SURFACE CARE FABRIC CARE Source: elaborazioni da Database Volantini Gap a livello di categorie PCP / FC PCP PCP / FC - OC / HSC OC OC / HSC + Barbarossa Gottardo Synergo CP Performance

18. Self Selling Attività promozionale con acquisto multiplo di prodotti e un gift in omaggio 158 per il 2007 (a totale gruppo ed aziende produttrici) cioè l’ 11% delle promo a database 1° Player = Procter (56 S.S.) 2° Lever (31 S.S.) 3° Colgate (26 S.S.) Source: elaborazioni da Database Volantini

19. Self Selling Focus on Customers Confronto: Tot. Companies e Colgate per cliente Assenti in FC e HSC Source: elaborazioni da Database Volantini Discreta suddivisione perdita di spazio promo ed efficacia nelle S.S. di Synergo e Gottardo

20. Post Analisi ROI = R - C SoM WD Come un conto economico, sottraendo i costi (sconti, gift, grafiche) ai ricavi (casse vendute in sell-in o sell-out), al fine di individuare utile o perdita Estraendo i dati dalle banche dati IRI ed individuando performance positive/negative rispetto ai periodi precedenti ed alla concorrenza Self Selling SOFLAN “Levapelucchi” Implementata  Barbarossa: volantino n. 17 Gottardo: volantino n. 18 SoM in crescita ad ottobre con picco a novembre WD già alta ma cresce di qualche punto Post Evaluation: utile consistente per entrambi clienti

21. LEARNING ACTION Conclusioni Individuate tematiche dei volantini con più peso Efficacia Self Selling (11% sul totale) Positività ROI-SoM-WD Forte Awareness del cliente Efficacia Database dei volantini del cliente A&S Si conoscono i trend dei clienti nelle sottocategorie Gap a livello di categorie Presenziare correttamente nei volantini Realizzare più attività (evitando le “assenze”) Maggiori partecipazione nelle promozioni a volantino Decisioni strategiche più mirate Implementazione Database per gli altri clienti drugs Allocare correttamente le promo a livello di sottocategorie Colmarli per ottenere performance positive

22. Thanks Merci Gracias GRAZIE! Q & A Buon 2008/09!