Desde Multiplica nos hemos propuesto recopilar y compartir 50 ideas con sus respectivos ejemplos para interiorizar cómo conceptualizar y diseñar un site en el sector asegurador. La revisión y lectura del informe que te ofrecemos te ayudará a revisar si tu sitio cumple con aquellas cosas que son imprescindibles para vender más seguros online.

1. 50 mejores prácticas para
vender más seguros online
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2. Vender más seguros online
Probablemente una de las industrias que
verá como su negocio se ve afectado por
Internet y la llegada de los smartphones –
si es que no se está viendo afectada ya –
es el sector asegurador, el cual está
observando como su audiencia está cada
vez más informada, precisa menos de un
agente o asesor, compara sin problemas
hasta encontrar el mejor precio posible y se
siente cada menos leal a la compañía de
seguros con la que ha estado toda su vida.
Son cada vez más los consumidores de
seguros los que se informan online y toman
decisiones de compra en función de lo que
encuentran en las páginas web de las
compañías que consideran a priori.
que desear en términos de capacidad de
venta y persuasión.
¿Los problemas? Múltiples. Sólo
necesitamos navegar por sites de
compañías de seguros referentes y líderes
en sus categorías y mercados para darnos
cuenta de múltiples elementos que lastran
los ratios de conversión una y otra vez.
Desde una clara falta de propuestas de
captación, a posicionamientos poco
seductores, pasando por el uso de textos
poco acertados, escasa o ninguna presión
en la venta o experiencias de cotización y
contratación con procesos demasiado
largos, excesiva información solicitada o
nulas llamadas a la acción.
Y a pesar que la mayoría de compañías
aseguradoras ha realizado una apuesta
clara por internet, desde la perspectiva de
la persuabilidad las presencias online de la
mayoría de compañías dejan bastante
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3. Vender más seguros online
Y el problema reside en que las compañías
de seguros están más preocupadas en
pensar como ordenar y estructurar
múltiples contenidos que responden a
objetivos distintos (informar, vender,
responder, dar servicio…) o tener un diseño
gráfico que les funcione que no en intentar
entender su presencia online como un
embudo que debería atrapar al usuario y
hacerlo avanzar a cotice o contrate alguno
de sus seguros (ya sea de salud, vida,
hogar o auto).
Para cada paso, hay múltiples
microelementos que contribuyen
claramente a resolver con mayor o menor
éxito cada paso. Por ejemplo, en el proceso
de cotización la petición de campos
sensibles como el DNI, el correo electrónico
o el teléfono y el mejor momento en que
debemos pedirlos condicionará el
porcentaje de usuarios que terminen el
proceso de cotización. O en la página de
resultados la manera cómo mostremos
precios, coberturas y alternativas,
descuentos o incentivos a la contratación
en línea o las mismas posibilidades de
contacto o contratación condicionará las
ventas o pólizas que obtengamos.
Si lo intentamos simplificar al máximo, un
embudo de conversión se compone de 5
simples pasos: landing page o página de
aterrizaje (la misma home page, podría
ser), página donde informamos de nuestras
coberturas, beneficios o diferenciales, el
proceso de cotización, la página de
resultados con la cotización y la invitación a
su contratación y el proceso de
contratación.
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4. Vender más seguros online
Pero, para entender qué cómo crear y diseñar un site claramente más persuasivo, sirvan las 50
ideas y propuestas que desde Multiplica hemos recopilado para ti y que seguro que ayudarán a
clarificar el camino de la persuabilidad y la conversión en el sector asegurador.
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5. Posicionamiento
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Buscando el equilibrio perfecto entre
el posicionamiento y la invitación a cotizar.
Debemos congeniar especialmente en home pages y landings posicionamiento de marca y la
invitación a iniciar un proceso de cotización. eHealthInsurance consigue un equilibro perfecto
en este sentido.
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6. Posicionamiento
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Pero dejándonos bien claro cuál es el valor
que nos ofrecen y por qué elegirnos.
Son demasiadas las compañías de seguros que no consideran necesario expresar claramente
sus diferenciales y no argumentan de manera contundente y clara por qué contratar sus
seguros frente a los de cualquier de sus competidores. Aflac es una excepción en este sentido.
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7. Posicionamiento
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Siendo capaces de articular toda la información
relevante de nuestra marca en nuestro site.
Cigna unifica toda la información sobre la marca en su sitio web reforzando sus valores
y los beneficios que aporta.
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8. Posicionamiento
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Con un tratamiento visual que nos permita
conectar con el lado más emocional del usuario.
Aetna hace un gran uso de imágenes que denotan felicidad, seguridad o tranquilidad
pero con un tono creíble.
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9. Posicionamiento
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Y que trasporte sutilmente al usuario a
cómo se sentirá una vez nos haya contratado.
Un tema no menor es el uso de imágenes que debemos hacer que – sin recurrir a un tipo de
imágenes excesivamente publicitaria – ayude a transportar sutilmente al usuario a cómo se
sentirá una vez haya confiado su tranquilidad con nosotros. United HealthCare hace un gran
uso de imágenes donde los usuarios pueden sentirse claramente identificados.
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10. Posicionamiento
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Pero sin olvidar el lado izquierdo de nuestro
cerebro: razones, muchas razones !
Y una de las mejores razones pasa por claro beneficio económico (ahorro) que supone hacerlo
con nosotros. Humana insiste en el ahorro en prescripción médica que conseguiremos.
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11. Posicionamiento
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Y dejando muy claro el beneficio económico
que supone hacerlo con nosotros.
Crear la percepción de ahorro, descuento y precio en el mindset del usuario desde el primer
momento es clave y son muy pocos las mejores prácticas de las que sacar un aprendizaje. Y
ello es importante no sólo para los que se posicionan en precio. Lo es y más importante en el
resto.
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12. Discurso
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Segmentaremos por tipo de cliente para facilitar
la tarea de encontrar información más pertinente.
La verbalización de un seguro puede tener matices distintos en función del target, segmento o
tipología de cliente. Debemos poner la navegación de nuestro sitio al servicio de encarrilar a
nuestro usuario por aquella ruta que le permita encontrar la información que está y nos permita
contextualizar mejor nuestra comunicación y discurso en función de su tipología o contexto.
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13. Discurso
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O segmentando nuestros mensajes en función
de lo que más le importe a nuestro target.
Aetna ofrece información de interés en función si el usuario está preocupado por el gasto,
los beneficios o vivir saludablemente.
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14. Discurso
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Identificando perfiles de conversión
y ofreciéndoles respuestas.
Liberty Mutual para sus seguros a particulares ofrece diferentes accesos a sus productos
desde los perfiles que pueden llegar a su web y las necesidades que pueden tener
para llevar al usuario al cálculo de una cuota.
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15. Discurso
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Con landing pages dinámicas
e inteligentes.
Crear landings completamente orientadas a la captación y segmentadas en función de los grupos
de campaña de SEM. Ajustar la creatividad y palabras clave para que sean más relevantes a la
búsqueda y provoquen una mayor conversión.
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16. Discurso
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Profundicemos más en nuestros beneficios
y coberturas diferenciales.
Incorporar el argumentario de venta de coberturas o características diferenciales es algo muy
elemental pero que muchos olvidan. Son muchas las compañías que tienen sus páginas de
producto pero en sus cotizadores no insisten en los beneficios principales o coberturas
diferenciales de sus productos.
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17. Discurso
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Dando clara respuesta a las necesidades
de los potenciales clientes.
Naming de secciones sencillos, llanos, que realizan aquéllas preguntas que tienen los usuarios
en la cabeza de la manera que ellos se las plantean (y además, con pocas opciones). Eso es
lo que nos propone Pelayonex que nos habla a nivel de navegación central de ¿Qué seguro
quiero?, ¿Cuánto me costaría?, ¿Cómo te atendemos? o Lo que nadie te cuenta. Bravo !
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18. Discurso
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Donde una cifra vale mucho
más que mil palabras.
¿Qué cifras podemos mostrar que nos diferencien de nuestra competencia?
¿Qué podemos decir de nuestros clientes satisfechos?
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19. Discurso
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Donde nuestros clientes pueden ser
nuestros mejores prescriptores.
Así lo entiende Aflac dando visibilidad a sus clientes que nos cuentan en primera persona
cuán satisfechos con el servicio que les ofrecen.
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20. Discurso
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Las opiniones de otros usuarios
cada vez tendrán mayor relevancia.
Opiniones reales, creíbles y sincronizadas con redes sociales para difundir el contenido.
Los datos agregados de satisfacción son un reason-why muy potente para confiar en la
marca y apalancar la propuesta de valor.
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21. Experiencia de uso
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Orientación a la simplicidad y sencillez
en todo el site: De leer más bien poco.
Highmark lo tiene claro. Encuentra el seguro idóneo en 3 simples pasos.
¿Para qué decir mucho más de entrada?
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22. Experiencia de uso
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Facilitando en todo momento
las elecciones del usuario.
¿Qué marca quieres asegurar? ¿No resulta más sencillo este formato para entenderlo que un
menú desplegable con “n” campos de marcas? Pensemos en donde podríamos utilizar dichas
opciones para facilitar la cumplimentación del formulario.
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23. Experiencia de uso
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Estableciendo un diálogo con nuestros clientes
como si de una conversación se tratara.
Pruhealth nos realiza unas simples preguntas para invitarnos a cotizar
el mejor plan de salud que cubra nuestras necesidades.
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24. Experiencia de uso
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Sin hacerle pensar demasiado.
Destaquemos qué queremos que nos compren.
Dame un número limitado de opciones (5 ya es mucho). Juega conmigo si quieres. Pero, con
un nombre para cada opción y destacándome las diferencias más importantes entre ellas para
poder descartar rápidamente las que no me interesan. Caser se acerca a estas ideas con sus
comparativas.
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25. Experiencia de uso
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Con una home que incite
claramente a la cotización.
¿Por dónde empezar? Si sabemos que un número importante de usuarios viene al site a
conseguir un presupuesto, facilitémosles las cosas orientando toda nuestra home a la
realización de dicha acción. Además si decimos que lo puedes hacer en menos de 2 minutos
haremos aún más push.
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26. Experiencia de uso
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Y que reconozca a nuestro cliente
rápidamente.
Geico unifica su arquitectura y navegación entre parte pública y privada de su site, haciendo la
una y la otra más reconocibles y amigables y reconociendo al usuario – vía cookie – si es cliente
o todavía está por serlo.
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27. Experiencia de uso
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Y buscando acortarte los clicks permitiendo
dar un vistazo rápido antes de decidir.
Progressive nos permite acercarnos a un producto en función de si nos interesa más saber
las coberturas, la disponibilidad o los descuentos.
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28. Experiencia de uso
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Con un buen inicio de proceso de cotización:
atractivo, claro y conciso.
State Farm ofrece a sus usuarios aquella información que necesitan para empezar el proceso
de cotización: bienvenida, tiempo estimado y documentación necesaria para la realización.
Todo acompañado de una atractiva visualización de la información.
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29. Experiencia de uso
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Disasociando el proceso de cotización
del proceso de contratación.
Parece algo obvio pero son muchos los cotizadores que se estructuran en varios pasos que
incluyen ambos mundos, cuando los usuarios que visitan nuestros sites de seguros vienen en
primer término a cotizar. Nadie viene a cotizar y contratar. Vienes y te animas a cotizar porque
quieres saber un precio, una cuota o una tasa. Y si te convence, te lanzas y contratas.
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30. Experiencia de uso
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Insistiendo en lo rápido y fácil
que será el proceso.
Debemos crear la sensación en el usuario que un proceso de cotización o contratación será
rápido e indoloro. De ahí, que sea vital trocear un proceso en pocos pasos y el usuario
entienda el tiempo que podrá demorarle. Como en Estevané consiguen transmitirnos.
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31. Experiencia de uso
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Al cliente se lo pondremos fácil y bonito. Los
formularios largos son aburridos y nadie los
rellena. ¡Qué novedad! ¿Verdad?
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32. Experiencia de uso
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Eliminando cualquier punto de fricción
en el proceso de cotización.
Danos tus datos. Sin coste algo. Ninguna obligación o compromiso asociado.
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33. Experiencia de uso
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Cuando hay que introducir datos, se reducen al
mínimo exigible… y se intenta convertir el
proceso en una experiencia agradable.
Aflac juega en todo su sitio con el humor… y en el formulario de registro le suma sencillez y
claridad al proceso.
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34. Experiencia de uso
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Eliminando cualquier duda a lo largo
de todo el proceso de contratación.
Asumámoslo. Hasta que no haya una manera más ágil, rellenar un formulario para saber la
cuota de un seguro es largo y algunas preguntas pueden parecer fuera de lugar o
innecesarias. Expliquemos porque lo son sin estorbar la experiencia de uso.
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35. Experiencia de uso
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Explicando qué necesitaré en cada momento,
lo que tardaremos y las alternativas que tengo.
“¿Qué voy a necesitar? ¿Está mi información segura? ¿Qué hacer si tengo dudas? ¿Qué me están
pidiendo aquí?”. Geico ofrece – sin interferir en el proceso en sí – contenidos relacionados que
pueden ayudar al usuario a resolver sus dudas e incertidumbres.
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36. Experiencia de uso
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Planteando comparativas
desde nuestro propio site.
Los usuarios se informan y comparan por Internet: entre nuestros servicios, entre la
competencia… ¿en qué somos los mejores nosotros? ¿en qué podríamos compararnos para
diferenciarnos de la competencia? El formato de comparación ofrecido por Genesis facilita la
toma de decisión.
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37. Experiencia de uso
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Con un proceso que invite al cliente a
configurar el seguro que realmente precisa.
En la información de cada una de los productos, debe estar clara la información de contacto –
o aquella acción que les propongamos a los usuarios – para que se pueda rellenar en
contexto, como hace Balumba en sus páginas de productos y resultados.
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38. Experiencia de uso
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Sin miedo a la competencia
(si estamos seguro de ofrecer algo mejor).
Una vez ofrecida la cuota, sacar pecho y mostrar transparencia
y que no tenemos nada que esconder.
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39. Experiencia de uso
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Incluyendo en cada paso elementos
que den confianza a nuestros clientes.
Geico nos muestra qué personas ya confiaron en él en nuestro mismo barrio.
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40. Contenido
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Con ‘copys’ que realmente
ayudan en la proceso de venta.
¿Ventajas o características? La información de producto debe estar enfocada en las ventajas
antes que en las características. La información no es un texto que rellena blancos en el
diseño. Es nuestra oportunidad para vender el producto.
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41. Centro de conocimiento (iv)
Contenido
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Con contenidos que ayuden al cliente
a tomar las mejores decisiones.
No es un centro de aprendizaje, es un centro de ahorro
en la contratación de tu seguro de automóvil.
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42. Contenido
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Resolviendo toda mis dudas:
¿Por qué un seguro privado?
La aseguradora Nib ofrece al usuario un divertido vídeo con los argumentos sobre la
necesidad de contratar un seguro de salud privado. Salvando las distancias que puede haber
entre países… ¿qué podemos decirles a aquellos usuarios que llegan a nuestro site con esta
duda en la cabeza?
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43. Contenido
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Educando al cliente
en todo momento.
Adeslas se preocupa de educarnos explicándonos conceptos
que no todos nuestros clientes tienen porque saberlos.
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44. Contenido
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Explicando a nuestros clientes que podrán
hacer muchas cosas!
Kaiser Permanente ofrece una demostración de su área privada, explicando las funcionalidades
que encontrarán sus clientes en ella.
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45. Contenido
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Con funcionalidades que ayuden al cliente
a entender los riesgos de no asegurarse.
“¿Qué me costaría no asegurarme?. Aflac, ofrece – sin interferir en el proceso en sí – contenidos
relacionados que pueden ayudar al usuario a resolver sus dudas e incertidumbres al respecto.
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46. Venta y urgencia
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Pensando en los usuarios orientados al precio
dando rápido acceso a ofertas y descuentos.
Verti nos ofrece múltiples descuentos y ofertas.
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47. Venta y urgencia
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Poniéndole la máxima presión al usuario
(poniéndole miedo si hace falta).
Aegon nos ofrece un seguro de vida a un determinado precio si lo contratamos antes de una
determinada fecha. Son pocas las compañías que nos presentan claros incentivos a contratar
un seguro hoy mismo. La experiencia demuestra que todos tendemos a posponer cualquier tipo
de decisión y que se precisan elementos que generen presión y urgencia en el usuario.
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48. Urgencia
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Fragmentando precios y haciendo
todo el push que podamos.
Ofertas puntuales, estacionales, irresistibles… Tenemos que estar continuamente dando motivos
para que nuestros usuarios interesados lleguen a formalizar la visita a la clínica. MBF supone un
buen ejemplo de creación de push en sus mensajes de captación, así de cómo presentar su
pricing al hablarnos de 1.37 dólares al día (frente a su equivalente al mes o al año).
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49. Venta y urgencia
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Entendiendo cómo mostrar precios
y en qué momento.
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50. Venta y urgencia
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Orientación al contacto inmediato
para cerrar una transacción.
Orientar la contratación no sólo online sino sobre todo telefónica. En seguros o créditos no
siempre el usuario está preparado para la contratación 100% online y deberemos insistir en
todo momento que puede descolgar el teléfono y llamarnos o mejor, podemos llamarte. Un lead
telefónico convierte entre 10 y 12 veces más que un lead online. Así que ya sabemos.
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51. Venta y urgencia
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¡Contacto! En cualquier momento, en cualquier
lugar. Y entre los canales el teléfono es el rey.
Cerrar una venta es muy difícil, y todas buscan el contacto telefónico directo en cualquiera
de sus formas: click-to-call, lead-to-call, llamada directa, chat ,voip...
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52. Venta y urgencia
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Buscando el contacto
y cierre telefónico.
Los usuarios no siempre están preparados para un cierre online.
Busquemos siempre el contacto telefónico (especialmente desde presencias móviles).
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53. Venta y urgencia
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Con una atención inteligente que se activa
en los momentos clave de contratación.
Nationwide demuestra su inteligencia comercial al lanzar una capa con su servicio de chat
online a aquellos usuarios que pasan unos segundo de inactividad en páginas críticas, como
son las de contratación.
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Teniendo en cuenta la importancia
de los dispositivos móviles.
Facilita el proceso de quoting realizando una foro en el permiso de conducir e identificando y
procesando los datos personales del usuario.
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