O documento discute a importância da inteligência estratégica para tomada de decisões. Apresenta os conceitos e métodos de inteligência, desde os tempos bíblicos até hoje, e como a percepção e o raciocínio são fundamentais no processo de obtenção e interpretação de informações. Também destaca a Escola Superior de Guerra como instituição que estuda estratégias nacionais por meio de equipes multidisciplinares.

1. Milton Roberto de Almeida Administrador Inteligência Estratégica A Arte de produzir Conhecimentos

2. Dominar as técnicas de Inteligência Estratégica é fundamental para os dirigentes que desejam superar seus adversários.

5. Roteiro da palestra A ESG: escola de Altos Estudos Estratégicos ELEMENTOS DE INTELIGÊNCIA ESTRATÉGICA ATIVIDADE DE INTELIGÊNCIA EM NÍVEL ESTRATÉGICO 1 - Atividade de Inteligência Estratégica 1.1 - Considerações Iniciais Raciocínio humano: fator crítico de sobrevivência 1.2 – Conceituação Fundamentos de Inteligência Estratégica Diferenças entre Inteligência, Espionagem e Pesquisa de Mercado Ciclos de Inteligência: fases do processo de obtenção e transformação de informações em conhecimentos História das atividades de Inteligência: dos tempos bíblicos até hoje. Evolução dos conceitos e métodos de Inteligência

6. 1.3 - Conhecimento Estratégico Conhecimento: o mais importante recurso da atualidade Superioridade decisória: sua necessidade para superar competidores Inteligência: moderna atividade para a produção de conhecimentos 1.4 – Organização de Inteligência, em Nível Estratégico 1.5 – Segmento Inteligência 1.6 – Segmento Contra-Inteligência 2 – Planejamento da Atividade de Inteligência Estratégica Técnicas de produção e interpretação de informações Exercícios de Jogos Estratégicos (Wargaming): modelagem de cenários e simulação de comportamentos 3 – Relação entre o Produtor e o Usuário da Atividade de Inteligência Principais clientes e produtos da inteligência

7. Fontes de pesquisa Publicações Manuais da ESG CIA – Psychology os Intelligence – Richards J. Heuer, Jr ATR – Army Transformation Roadmap (USA) 2004 Em busca da Empresa Quântica – Clemente Nóbrega Internet (Principais sites consultados) ESG – Escola Superior de Guerra – www.esg.br NDU – National Defense University (USA) – www.ndu.edu CIA – Central Intelligence Agency (USA) – www.cia.gov WIKIPEDIA – Enciclopédia Eletrônica – www.wikipedia.org Federation of American Scientists – www.fas.org/irp Military & Intelligence Agencies Access – www.sagal.com/ajax/

8. ESG - Escola Superior de Guerra “ Nesta casa estuda-se o futuro do Brasil” Escola de altos estudos estratégicos

9. ESCOLA SUPERIOR DE GUERRA www.esg.br Escola de Altos Estudos Estratégicos MISSÃO: “Estudar o destino do Brasil” Milton R. Almeida - Treinamento Estratégico - Tel. (11) 51834475 - E-mail: [email_address] “ A Escola Superior de Guerra tem uma grande missão a cumprir e, cumprindo-a, facilitará a tarefa de Governo. Essa missão é a de formular, pela conjunta aplicação do talento civil e militar, uma doutrina permanente e coerente de Segurança Nacional; e a de combater os vários “pseudos” irracionais e ineficazes -- o pseudonacionalismo, o pseudodesenvolvimento, o pseudo-humanismo, a solução pseudocriadora.” “ A ESG foi organizada para estudar o destino do Brasil” Presidente Castello Branco

10. A orígem das escolas de estudos estratégicos Após a I Guerra Mundial as grandes potências preocuparam-se em realizar pesquisas mais objetivas e menos retóricas visando a conceituação e mensuração do poder. 1927 - Inglaterra (Imperial Defense College) 1936 - França (Institut de Hautes Études de Défense Nationale) 1946 - EUA (National War College) 1949 - Brasil (Escola Superior de Guerra) No Brasil, a idéia de um instituto de altos estudos políticos e estratégicos, freqüentado por civis e militares, brotara em 1927 , 29 anos antes da fundação da ESG. (A idéia foi de Pandiá Calógeras ) Fonte: A GEOPOLÍTICA E AS PROJEÇÕES DO PODER - Gen. Meira Mattos Milton R. Almeida - Treinamento Estratégico - Tel. (11) 51834475 - E-mail: [email_address]

12. ORIGEM DA ESCOLA SUPERIOR DE GUERRA (www.esg.br) Criada pela Lei 785, de 20 de agôsto de 1949 Tendo como modelo o War College (EUA) www.ndu.edu “ Nascíamos sob a sombra do “National War College” americano. Estudamos...a organização, o caminho, os métodos e processo lá empregados. ... filha do “War College” e orgulhosa de sua ascendência, tinha a nossa Escola Superior de Guerra de tentar, desde o início, atingir os propósitos de sua congênere americana por estradas diversas das trilhadas por ela. É que organizações desse tipo, embora com base idêntica, devem ser alicerçadas na realidade nacional de cada país.” General Oswaldo Cordeiro de Farias

13. A TAREFA PRIORITÁRIA Preparação de Líderes-Estrategistas que contribuam para o aperfeiçoamento da sociedade brasileira, mediante a pesquisa e o debate de opções que sirvam para a solução dos problemas nacionais.

14. EQUIPES MULTIDISCIPLINARES DE TRABALHO Pessoas de diversas origens e formações trabalhando juntas. Produzindo conhecimentos para uso imediato ou potencial para o planejamento da ação política voltada para o preparo e aplicação do Poder Nacional. Enquanto o horizonte da Estratégia Militar é limitado pela guerra, a grande Estratégia (Estratégia Nacional) olha mais para a frente, preocupando-se com a SOLUÇÃO ANTECIPADA de conflitos para IMPEDIR O ACONTECIMENTO DA GUERRA. Essa é uma atividade de INTELIGÊNCIA ESTRATÉGICA , campo de ação da Inteligência estudada na Escola Superior de Guerra. Conjunta aplicação do talento civil e militar para uma compreensão ampla e uniforme dos problemas nacionais

15. 1 - Atividade de Inteligência Estratégica 1.1 - Considerações Iniciais 1.2 - Conceituação 1.3 - Conhecimento Estratégico 1.4 – Organização de Inteligência, em Nível Estratégico 1.5 – Segmento Inteligência 1.6 – Segmento Contra-Inteligência

16. 1 - Atividade de Inteligência Estratégica 1.1 - Considerações Iniciais Estar bem informado é fundamental para a tomada de decisões. Assim como as pessoas, individualmente ou em grupo perceberam isso, também os Estados, cujas políticas e estratégias estão fundamentadas em modernas técnicas de planejamento, não podem ignorar a necessidade do conhecimento. Ninguém governa ou comanda adequadamente sem estar bem informado. O desejo e a necessidade de conhecimentos são inerentes à natureza humana.

18. Considerada a segunda mais antiga atividade humana, a atividade de “inteligência” (espionagem) é utilizada desde a mais remota antigüidade, tendo surgido à partir de um processo natural de imitação e da inata “necessidade de conhecer” do ser humano. INTELIGÊNCIA: obtenção de conhecimentos por meios legais, éticos. ESPIONAGEM: obtenção de informações por meios ilegais, dissimulados, aéticos.

19. O assunto “espionagem” é mencionado em diversas citações no Velho e Novo Testamentos. O Velho Testamento menciona que espiões foram usados pelos israelitas contra seus adversários. Também as várias facções das tribos de Israel usaram espiões, umas contra as outras. No Novo Testamento, espiões eram usados pelas forças políticas contrárias ao desenvolvimento do cristianismo e pelos membros da recém criada Igreja cristã para protegerem-se.

20. Moisés conduziu a mais antiga operação de espionagem registrada na Bíblia. Após a fuga do Egito, ao chegar às planícies de Canaã, êle escolheu 12 proeminentes líderes, um de cada uma das 12 tribos, e os instruiu a ir à Terra Prometida e ver e aprender tudo sobre ela. Moisés não atacou Jericó porque 10 de seus espiões informaram que a cidade era bem fortificada e seu exército muito poderoso. Moisés decidiu levar seu povo para o deserto, onde vagou por 40 anos.

21. A segunda operação de espionagem ocorreu, aproximadamente, 40 anos mais tarde, sob o comando de Josué (que havia sido um dos espiões de Moisés). Naquela época, os israelitas haviam completado sua peregrinação pelo deserto e tentavam, novamente, entrar na Terra Prometida. Josué escolheu dois espiões desconhecidos e os enviou à cidade de Jericó.

22. Os espiões foram imediatamente para Jericó e “entraram na casa de uma prostituta” e “passaram a noite lá” (v. 1). Quando o rei de Jericó descobriu, Raab escondeu os espiões e despistou os soldados que os procuravam. Raab colocou os espiões em segurança para fora da cidade, apesar do grande risco que corria. Os espiões israelitas foram forçados a depender da coragem e iniciativa de uma mulher para ter sucesso. Como compensação por sua ajuda, Raab e sua família foram protegidas durante o ataque que Josué realizou contra a Jericó e depois passaram a viver com os israelitas. Raab e os espiões

23. “ Milhões viram a maçã cair, mas Newton perguntou o porquê.” Bernard Baruch A mente é a maior arma do estrategista

24. PERCEPÇÃO E RACIOCÍNIO Estrategistas constróem sua própria versão da “realidade” com base em informações filtradas por processos mentais complexos que determinam que tipo de informação será acolhida, como será organizada e que significado lhe será atribuido. Experiência, Educação, Valores culturais, Expectativas, Circunstâncias, Normas organizacionais, Método estratégico Qualidade da informação REALIDADE PERCEPÇÃO

25. PERCEPÇÃO REAÇÃO Uso dos conhecimentos Recebimento de informações CICLO DE APRENDIZAGEM “ Filtro ideológico” para novas idéias e percepções, que contradizem o conhecimento que já possuímos. O eterno pavor de não podermos controlar a situação nos leva a todo o tipo de racionalização. O medo mata a mente. As conhecimentos que nos tornam únicos são os mesmos que impedem nossa evolução. Processo de aprendizagem

26. Falácias (algumas) de raciocínio Desqualificação – ataque ao argumentador e não ao argumento. Argumento de Autoridade – aceitar as idéias de alguém apenas por seu nível de autoridade Espantalho – caricaturar uma posição para tornar mais fácil o ataque. “Os ambientalistas se preocupam mais com animais do que com gente.” Exclusão do meio-termo ou dicotomia falsa – considera apenas os extremos, sem possibilidades intermediárias. “Se você não é parte da solução, é parte do problema”. “Ame seu país ou odeie-o”. Estatística dos números pequenos – seleção de observações. “Dizem que uma dentre cada cinco pessoas é chinesa. Como é possível? Conheço centenas de pessoas e nenhuma delas é chinesa!” Seleção de observações – enumeração das circunstâncias favoráveis ou, segundo o filósofo Francis Bacon, contar os acertos e esquecer os fracassos. Outras falácias podem ser encontradas no livro “O Mundo Assombrado pelos Demônios” – Carl Sagan – Ed. Cia. Das Letras.

27. A atividade de Inteligência, através de processos de raciocínio crítico, seleciona e organiza as informações, facilitando a compreensão da realidade Quantos palitos há? Quantos palitos há agora?

28. Como você percebe a imagem? Você vê a velha ou a moça?

29. Aperfeiçoe sua forma de avaliar a realidade para que suas percepções não lhe tragam problemas

30. Alguns conceitos Dados: pedaços de conhecimentos Informação: conjunto de dados Inteligência: transformação de informações em conhecimentos Dados Informação Inteligência Superioridade Informacional Capacidade de perceber e compreender antes que os adversários

31. A Atividade de Inteligência, em nível estratégico, ocupa espaço específico como instrumento do Estado para defesa das instituições e interesses nacionais. Conforme o explicitado na Legislação que instituiu o Sistema Brasileiro de Inteligência –SISBIN (Lei nº 9.883 de 07/12/1999), Inteligência é definida como a atividade que objetiva a obtenção, análise e disseminação de conhecimentos dentro e fora do território nacional sobre fatos e situações de imediata ou potencial influência sobre o processo decisório e a ação governamental e sobre a salvaguarda e a segurança da sociedade e do Estado. Dessa forma, a Escola Superior de Guerra chegou a seguinte conceituação para caracterizar o conhecimento de Inteligência, em nível estratégico. 1 - Atividade de Inteligência Estratégica 1.2 - Conceituação

32. O Conhecimento de Inteligência, em nível estratégico, é a resultante da obtenção, análise, interpretação e disseminação de conhecimentos sobre as situações nacional e internacional, no que se refere ao Poder Nacional, aos Óbices, às suas Vulnerabilidades, às Possibilidades e outros aspectos correlatos, com possível projeção para o futuro. Uma decisão não poderá ser boa se tiver sido tomada com base em conhecimentos deficientes. A Atividade de Inteligência produz conhecimentos por intermédio de uma metodologia própria , a qual permite o acompanhamento de aspectos parciais conhecidos para correlacioná-los com variações supervenientes. Obter informações Analisar Interpretar Disseminar

33. O ciclo de Inteligência da CIA O ciclo de Inteligência do CSIS Canadian Strategic and Intelligence Services O ciclo de Inteligência da OTAN Representam a seqüência das atividades de Inteligência, orientando a pesquisa, análise e disseminação de conhecimentos adequados às necessidades dos usuários. CICLOS DE INTELIGÊNCIA

34. A Inteligência na História

35. Moisés/Josué - Uso de espiões WWI – Espiões, início da observação aérea WWII – Espiões, observação aérea, imprensa, radiocomunicação. Guerra Fria – espionagem, forte observação aérea. Início dos satélites espiões. Atual - Internet, satélites espiões, monitoramento de comunicações (NSA). Espiões transformam-se em Analistas de Informações Evolução das atividades de Inteligência

36. Origem militar da Inteligência Empresarial Com o fim da Guerra Fria entre os Estados Unidos e a antiga União Soviética, analistas militares de inteligência migraram para a indústria privada, levando consigo conhecimentos e métodos valiosos para o fortalecimento competitivo das organizações. Assim, o setor empresarial entendeu que, como um exército precisa conhecer o campo de batalha e seus oponentes, uma empresa não pode deter e superar desafiantes se não compreender a natureza, potencial e amplitude das ameaças que a cercam.

37. 1 - Atividade de Inteligência Estratégica 1.3 - Conhecimento Estratégico É o conhecimento de fato ou situação de interesse imediato ou potencial para o planejamento da ação política, a execução e o controle de ações voltadas para o preparo e aplicação do Poder Nacional. Informações Inteligência Uso do Poder Nacional (5 Expressões) Dirigentes Conhecimentos Decisões

38. O Conhecimento Estratégico é gerado a partir de conhecimentos produzidos pelo Sistema de Inteligência. O nível do Conhecimento depende do emprego que lhe é dado, podendo ser estratégico ou operacional.

39. Superioridade informacional O conhecimento tornou-se um valioso recurso para as atividades políticas, militares, empresariais, etc. Conhecimento oportuno e correto é fundamental para as decisões estratégicas, desenvolvimento de produtos, negociações, etc. Conhecer o ambiente estratégico e seus atores é imprescindível para assegurar a sobrevivência diante de adversários que também lutam para sobreviver. Conhecimento é essencial para desenvolver competências de letalidade, agilidade e sustentabilidade de negócios. Informação superior Decisão superior Ação superior Ágil Oportuna Sustentável Letal

41. Inteligência na organização Organização SEM função de Inteligência Informações recebidas do mercado Dirigentes, por falta de sistemas adequados de inteligência, recebem informações insuficientes e imprecisas, comprometendo a qualidade das decisões. Miopia Informacional

42. Inteligência na organização Informações recebidas do mercado Dirigentes podem tomar decisões mais seguras com base em melhores informações. Organização COM função de Inteligência Planejamento Coleta Análise Produção Distribuição Atividades de busca de informações

43. O líder só dirige se for capaz de enxergar adiante, além do que vêem seus seguidores. A liderança é disputada e vence aquele que demonstrar maior competência. Falta de inteligência Baixa capacidade de decisão e comando Métodos inadequados de planejamento Operações falhas Ação ineficaz O melhor líder é aquele que enxerga adiante Demissão do líder

44. Que conhecimentos posso obter? O que estarão meus concorrentes fazendo agora? O que meus concorrentes estarão fazendo amanhã? Novas tecnologias Novos produtos Novos mercados Novos investimentos Desinvestimentos Novas respostas competitivas Novas competências gerenciais Características e desempenho de produtos Poder competitivo Competências gerenciais Atuação geográfica Clientes atuais e potenciais Estratégias ofensivas e defensivas A I. E. gera conhecimentos estratégicos

46. Ouvir tudo, ler tudo, observar tudo e... não falar nada! O analista de inteligência deve:

47. 1 - Atividade de Inteligência Estratégica 1.4 – Organização de Inteligência, em Nível Estratégico Os formuladores e executores da Política Nacional necessitam constantemente de vários tipos de conhecimentos que exigem, para sua produção, uma Organização de Inteligência que trabalhe em nível estratégico. Essa organização deve proporcionar condições para que seu produto - o Conhecimento Estratégico - atenda à finalidade básica de satisfazer às necessidades do usuário, cobrindo os âmbitos nacional e internacional. Deve, em suma, estar apta a fornecer elementos para o correto equacionamento dos problemas de planejamento da ação política , de modo que sejam alcançadas decisões seguras, oportunas e completas . Suporte de Inteligência assegura eficácia dos líderes

48. A Atividade de Inteligência, em nível Estratégico, encontra seu pleno emprego no planejamento governamental, estando presente em todas as suas fases e etapas. A Atividade de Inteligência, em nível estratégico, é o exercício permanente de ações direcionadas à obtenção de dados e à avaliação de situações relativas a óbices que venham impedir ou dificultar a conquista ou a manutenção dos Objetivos Nacionais.

49. Para tanto, serão necessárias as seguintes ações: - a obtenção de dados e avaliação de situações que impliquem ameaças, veladas ou dissimuladas, capazes de dificultar ou impedir a consecução dos interesses estratégicos do País; - a obtenção de dados e avaliação de situações que representem oportunidades para consecução dos interesses estratégicos do País; - a identificação, avaliação e neutralização da espionagem promovida por serviços de Inteligência estrangeiros; - a identificação, avaliação e neutralização de ações adversas promovidas por organismos ou pessoas, vinculadas ou não a governos;e - a salvaguarda dos conhecimentos e dados que, no interesse do Estado e da Sociedade, devam ser protegidos. Se o Plano Estratégico falhar, provoca a derrota de um Estado, de uma Organização.

50. A Atividade de Inteligência se divide em dois segmentos: Segmento Inteligência: Produção de Conhecimento Segmento Contra-Inteligência: Proteção do Conhecimento Inteligência e Contra-Inteligência são dois lados de uma mesma moeda.

51. 1 - Atividade de Inteligência Estratégica 1.5 – Segmento Inteligência O correto exercício da produção do conhecimento, impõe a utilização de metodologia e de técnicas acessórias que permitam afastar a prática de ações meramente intuitivas e a adoção de procedimentos sem qualquer orientação racional. A metodologia utilizada é complementada pela técnica de avaliação de dados e, em alguns casos, pela utilização de técnicas acessórias. A aplicação dessas técnicas permite uma abordagem mais eficiente de problemas de alta complexidade e maior eficácia na elaboração do conhecimento. Assim sendo, pode-se conceituar o Segmento Inteligência como: O segmento da Atividade de Inteligência, voltado, especificamente, para a produção do conhecimento.

52. Um princípio básico da alta gerência de Estado recomenda que todo ato decisório deve estar lastreado em subsídios oportunos e, quando possível, amplos e seguros. Na atualidade há uma vertiginosa valorização do conhecimento do qual se valem os sucessivos governos para fundamentar suas ações decisórias, bem como a constatação de que já não basta conhecer os fatos e as situações de interesse para a ação governamental, mas também se torna cada vez mais indispensável negar o conhecimento desses fatos ou situações a quem, no interesse exclusivo do Estado e, por extensão, da sociedade nacional, não deva conhecê-los. Importância da Inteligência e da Contra-Inteligência Atenção para os celulares que gravam e fotografam!

53. A observância dessas concepções é importante para o êxito da ação governamental, - sobretudo em uma realidade cada vez mais complexa, - onde coexistem a permanente necessidade de ampliar o nível de bem-estar das sociedades e - a dificuldade crescente de gerir e multiplicar recursos, - sempre em meio ao choque de interesses e de vontades. O MUNDO AO MESMO TEMPO EM EVOLUÇÃO EM REVOLUÇÃO EM CRISE EM REGRESSÃO

54. A atividade de Inteligência Estratégica é o exercício permanente de ações direcionadas para a obtenção de dados e avaliação de situações, relativas a óbices que venham a impedir ou dificultar a conquista e a manutenção dos Objetivos Nacionais Ameaças podem vir de qualquer lugar... AMEAÇAS DEVEM SER IDENTIFICADAS

56. 1 - Atividade de Inteligência Estratégica 1.6 – Segmento Contra-Inteligência Contra-Inteligência é o segmento da Atividade de Inteligência que objetiva neutralizar a Inteligência adversa. É desenvolvida por todas as Organizações de Inteligência com o objetivo de identificar, impedir, neutralizar ou reduzir a atuação dos Sistemas de Inteligência adversos. A Contra-Inteligência preocupa-se constantemente com as atividades de inteligência concernentes aos assuntos governamentais de caráter sigiloso, nos campos da Segurança e do Desenvolvimento Nacionais.

57. Assim, a Contra-Inteligência projeta suas ações além dos limites do Sistema Inteligência, motivando a salvaguarda do conhecimento onde quer que ele se encontre. Neste sentido, procura salvaguardar os conhecimentos e/ou dados sigilosos oriundos do Sistema de Inteligência ou por ele manuseados, bem como dados sigilosos gerados por outras entidades nacionais, públicas ou privadas. Atenção: o inimigo pode estar sentado ao seu lado!

58. A diferença fundamental entre Inteligência e Contra-Inteligência está em suas finalidades. A Inteligência é caracteristicamente proativa, ou seja, antecipa-se aos fatos e busca obter, analisar, interpretar e disseminar conhecimentos. A Contra-Inteligência , ao contrário, é reativa e preventiva e visa impedir o acesso a esses conhecimentos por indivíduos, órgãos ou agências interessadas. Não obstante esse caráter defensivo da Contra-Inteligência, os métodos de ação e as suas operações são essencialmente ofensivos. Diferenças

59. Neste sentido, o Segmento Contra-Inteligência compreende medidas passivas e ativas. As medidas passivas são aquelas que visam a impedir o acesso às informações de interesse nacional. Essas medidas abrangem ações de proteção, sigilo, controle e segurança do pessoal, do material das comunicações, da informática e de áreas relativas a esses aspectos. As medidas ativas são aquelas que visam a identificar, neutralizar, reduzir ou impedir as ações adversas de qualquer natureza. As atividades e o campo de atuação da Contra-Inteligência ampliaram-se nos últimos anos, tendo em vista a expansão e a importância das organizações de Inteligência em todo o mundo.

60. Espionagem: ameaça sempre presente!

61. TODAS AS EMPRESAS SOFREM ATAQUES A CONHECIMENTOS SIGILOSOS. OS NÚMEROS SÃO ALARMANTES: 100% das empresas são atacadas; apenas 30% admitem o fato. 90% dos ataques exploram falhas conhecidas. 70% dos ataques são realizados por pessoas de dentro da empresa. 17% dos ataques são atribuídos à espionagem industrial e inteligência competitiva. O governo americano estima que sua economia perde US$ 300 BILHÕES por ano devido à espionagem e roubo de informações empresariais.

62. O Capital Intelectual de minha empresa está bem protegido! “ O pior cego é o que pensa que vê.” US$ 300 BILHÕES Estimativa de perda com roubo de Capital Intelectual. Pesquisa da revista Fortune, junto a 1000 maiores empresas americanas O maior problema que as empresas enfrentam é sua própria ignorância em reconhecer que a ESPIONAGEM representa uma perigosíssima ameaça.

63. 72% das empresas que NÃO adotaram medidas para reduzir sua vulnerabilidade à espionagem industrial faliram em dois anos devido aos prejuízos sofridos. 43% das corporações americanas apresentaram uma taxa média de 6 (seis) incidentes envolvendo espionagem industrial. O valor médio de cada incidente: US$ 55 milhões. Pesquisa realizada pelo CSIS - Canadian Security and Intelligence Service mostra que: Esses números são estimativas, pois 70% das empresas negam terem sido vítimas de atos de espionagem.

64. COMO OS ADVERSÁRIOS CHEGAM AO CONHECIMENTO Acesso Físico Linhas Telefônicas Midia Removível Redes de Computadores Comentários voluntários e involuntários

65. Em 1992, funcionários da General Motors foram acusados de roubar mais de 10.000 documentos e discos contendo segredos comerciais da GM quando “desertaram” para a Volkswagen. A GM, em 1997, recebeu uma indenização de US$ 100 milhões da VW. CASOS CONHECIDOS DE ESPIONAGEM INDUSTRIAL CASO GENERAL MOTORS A GM reclama 4 conjuntos de documentos furtados por Lopez: (1) 3.350-páginas de listagens, contendo 60.000 componentes, seus fornecedores, custos e programações de entrega da GM-Europa. (2) Detalhes das futuras linhas de produtos da GM. (3) Detalhados estudos de produção e custos da fábrica X. (4) Materiais de apresentação usados por Lopez na redução de custos de fornecedores.

69. Eventos empresariais são excelentes lugares para a atuação dos espiões empresariais. No burburinho da multidão eles podem agir de forma sutil, disfarçada e fazendo pouco esforço para obter aquilo que procuram. Espiões aproximam-se de seus alvos passando-se por compradores, jornalistas, investidores ou estudantes realizando pesquisas. Coletam todos materiais distribuidos pelos expositores. Fotografam materiais, stands, maquetes de produtos, etc. Ouvem conversas de vendedores com clientes. Gravam palestras. Espiões conquistam a confiança das pessoas e, então...

70. PIRATARIA DE PRODUTOS E MARCAS ROUBOS INTERNOS ROUBOS DE CARGAS SEQÜESTRO DE FUNCIONÁRIOS AMEAÇAS A DIRIGENTES EXTORSÃO Algumas pessoas são visadas por espiões porque possibilitam acesso a informações e conhecimentos importantes, base para a execução de diversas ações criminosas: Aproximar-se, obter informações e... agir!

71. Prepare adequadamente as pessoas para que não divulguem informações sensíveis e segredos industriais, militares, governamentais, etc. Além de saberem atender bem aos potenciais clientes e outros interessados, deverão estar treinadas para identificar eventuais abordagens de espiões e responder, de forma inteligente e cordial, às suas perguntas sem causar danos à imagem da organização, pública ou privada. Também é preciso que a organização tenha uma equipe qualificada para analisar as perguntas feitas e identificar quem é o possível adversário ou competidor interessado, suas intenções, necessidades e planos futuros para realizar as ações mercadológicas defensivas ou retaliatórias exigidas. Proteja suas informações sensíveis!

72. 2 – Planejamento da Atividade de Inteligência Estratégica

73. Componentes do Sistema de Inteligência Doutrina Organização Treinamento Liderança Materiais Pessoal Instalações Dinheiro A atividade de Inteligência exige processos organizados e sistemáticos para a obtenção de informações e produção de conhecimentos.

74. A Atividade de Inteligência é reconhecida em nível mundial como fator indispensável de assessoria na estrutura administrativa do Estado. Como conseqüência é aplicada a qualquer planejamento estratégico de governo em todas as suas fases. É conveniente, portanto, que a Atividade seja estruturada através de Planos que orientem o trabalho a ser desenvolvido . A Inteligência , em nível estratégico , campo de ação da Inteligência estudada na Escola Superior de Guerra , é aquela cuja atividade produz conhecimentos para uso imediato ou potencial para o planejamento da ação política, aí incluída sua execução e seu controle, tudo voltado para o preparo e aplicação do Poder Nacional, portanto para uso dos mais altos níveis da estrutura governamental do Estado.

75. MÉTODO DE PLANEJAMENTO POLÍTICO E ESTRATÉGICO DA ESG “ Não se exerce o Poder Nacional de uma nação das dimensões do Brasil sem a completa articulação e a integração dos sistemas de decisão, de informação e da administração”. General Meira Mattos - A Geopolítica e as Projeções do Poder Uma ferramenta de decisão que permite enxergar a realidade, avaliar obstáculos e definir caminhos para a implementação prática das soluções estratégicas.

76. “ O uso do termo Estratégia implica em racionalidade ...fundamenta-se em métodos racionais de estudo e preparação de planos para aplicação do Poder... ... A fundamentação das decisões estratégicas mostra a conveniência de uma abordagem cartesiana aos problemas de confronto... A necessidade de um método que considere todos os fatores da situação com o maior rigor possível. Sem uma abordagem cartesiana, a Estratégia corre o risco de edificar-se sobre alicerces inseguros ou converter-se em obra de impulso, ditada pela intuição do estrategista.” Informações Inteligência Uso do Poder Nacional (5 Expressões) Conhecimentos “ A Estratégia gera a Tática; a Tática gera a Estratégia.” Fonte: “Delineamentos da Estratégia” – Vice-Almte. João Carlos Gonçalves Caminha – BIBLIEX - 1983

77. De onde vêm as informações? Nenhuma organização opera isoladamente. Sua rede de relacionamentos é a fonte de informações. A “rede” troca informações com propósitos comerciais, financeiros, promocionais, etc. A organização possui clientes, fornecedores, distribuidores, revendedores e outros parceiros de negócios que podem ser entrevistados. Não podemos esquecer que os empregados também possuem muitas informações... Clientes Varejistas Distribuidor Vendedores Fornecedor Web Eventos Imprensa Governo Investidores

81. Inteligência Estratégica versus Inteligência de Mercado Inteligência de Mercado: concentra-se em conhecer as necessidades, recursos e intenções de clientes, concorrentes e fornecedores. Inteligência Estratégica: concentra-se em conhecer as várias forças e atores do ambiente estratégico CLIENTES CONCORRENTES FORNECEDORES ECONOMIA POLÍTICA TECNOLOGIA SOCIEDADE SEGURANÇA AMBIENTE Visão Estratégica Visão de Mercado

87. Produtos da Inteligência (1) INTELIGÊNCIA ESTRATÉGICA – inteligência necessária para a formulação de políticas e planos estratégicos, operacionais e táticos de todas as áreas e níveis da empresa. INTELIGÊNCIA CIENTÍFICA E TECNOLÓGICA – resultado da busca e interpretação de informações sobre pesquisas científicas básicas e aplicadas, técnicas de engenharia, métodos de produção, inovações de produtos, etc. GESTÃO DE CRISES – métodos especiais para enfrentamento de crises e segurança da organização, assegurando a continuidade do negócio. Em sua forma mais sofisticada opera em uma Sala de Situações.

88. Produtos da Inteligência (2) PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO – utiliza métodos de planejamento político-estratégico, análise situacional, elaboração de cenários e resultados prospectivos para apoiar os dirigentes no direcionamento da empresa. CONTRA-INTELIGÊNCIA – atividades executadas para proteger a empresa contra espionagem, outras ações de inteligência e de sabotagem conduzidas por competidores, outras organizações, pessoas estranhas ou criminosos. ESCOLA DE INTELIGÊNCIA – ensino avançado de métodos de inteligência para a alta Gerência e Direção, para formação de estrategistas. INTELIGÊNCIA ESTRANGEIRA – informações referentes às capacidades, atividades e intenções de forças, organizações ou pessoas do exterior. Análises de tendências, cenários futuros e resultados prospectivos. Etc...

90. Análise de Informações - OCAVE Origem Qual é a fonte da informação? Qual seu grau de confiabilidade? Conteúdo Qual é a mensagem? Audiência Qual é o público-alvo da mensagem? Quais suas características? Veículo Qual o meio empregado para disseminar a mensagem? Efeito Qual o efeito produzido pela mensagem sobre o público-alvo? Nunca acredite ou duvide de algo sem antes investigar.

91. 3 – Relação entre o Produtor e o Usuário da Atividade de Inteligência

92. Deve-se enfatizar a importância das relações entre o produtor e o usuário do conhecimento fruto da Atividade de Inteligência, aspecto considerado fundamental ao sucesso dessa Atividade . ATENÇÃO: É quase inevitável que a atividade de Inteligência venha, por vezes, a desagradar pessoas, grupos, classes, entidades, organizações e correntes de opinião. Por isso mesmo, é essencial para o seu êxito o bom relacionamento entre produtor e usuário , isto é, entre os que vão proporcionar os conhecimentos e os que vão servir-se deles. O usuário do conhecimento localiza-se no extremo de uma cadeia. Na condição de cliente, ele é o destinatário de um produto acabado . As relações entre produtor e usuário, no entanto, não podem ser descritas de maneira simples. A necessidade do Cliente determina o tipo trabalho de Inteligência a ser executado.

93. Estrutura Processos Ambiente MISSÃO RECURSOS DOUTRINA ORGANIZAÇÃO TREINAMENTO LIDERANÇA ESTRUTURA DE DESEMPENHO Necessidades do Decisor Necessidades do Analista Influencia Relevância Progresso Adequação Impacto Sustentabilidade Precisão Colaboração Eficiencia Eficácia Colaboração entre Decisores e Analistas: Processo para o Sucesso Planejamento Quem é o usuário? O que está sendo solicitado e como será usado? Quais são os limites geográficos? Que precisão é necessária? Quais são as áreas críticas de incertezas? Que espécie de produto o usuário espera receber? Qual é o prazo final? Que método analítico utilizar? Pesquisa Assim que identificar as exigências do produto, procure informações em todas as fontes diponíveis; identifique as informações existentes e use todos os recursos disponíveis para obtê-las. Disseminação Relatórios Palestras Video, etc. REQUISITOS DE QUALIDADE Precisão Pontualidade Relevância Clareza Objetividade Confiabilidade Análise Equipes multidisciplinares MERCADO CLIENTE EMPRESARIAL POLÍTICO MILITAR RELIGIOSO OUTROS SISTEMA DE INTELIGÊNCIA Necessidade de Informações do Cliente Processamento “ Se não pode medir, não pode gerenciar.” Metodologia Análitica MUNDO MODELO ANALISTA Percepção Produtos

94. Na realidade, trata-se de processo dinâmico e integrado, em que seus componentes dependem de confiança mútua e peculiar relacionamento. O produtor deve atuar em estreita ligação com o usuário para receber deste o máximo de orientação , mas não tão próximo a ponto de perder a objetividade e a isenção indispensáveis à natureza de sua tarefa.

95. Finalmente, o usuário precisa compreender que o produtor do conhecimento, para bem realizar as suas funções, necessita ter boa compreensão da estrutura governamental responsável pela elaboração da política, pelo planejamento e pelas ações em curso . Isto não significa, porém, que o produtor deva ou possa imiscuir-se na política, no planejamento ou nas ações governamentais. O PRODUTOR produz o conhecimento. O USUÁRIO utiliza o conhecimento para tomar decisões e agir.

96. O Sistema de Inteligência formula o Plano Nacional de Inteligência (PNI), e seus planejamentos decorrentes. A Atividade de Inteligência é subsidiária, embora realize uma importante função de assessoria específica, pois atua no denominado universo antagônico, cenário caracterizado essencialmente pela existência, real ou potencial, de óbices que, deliberadamente, se contraponham ao atingimento dos Objetivos Nacionais Fundamentais. Sua missão é assegurar-se de que os usuários estejam bem informados e detentores de conhecimentos úteis e oportunos para a correta tomada de decisões. Os conhecimentos não poderão ser úteis se os responsáveis pela produção destes conhecimentos não obtiverem orientação precisa sobre as necessidades de seu usuário. A falta desta orientação precisa poderá acarretar distorções no planejamento da Atividade de Inteligência, bem como, na conseqüente tomada de decisões por parte do usuário. Síntese

97. Nada deve ser tão favoravelmente respeitado como o trabalho de Inteligência. Nada deve ser tão generosamente recompensado como o trabalho de Inteligência. Nada deve ser tão confidencial quanto o trabalho de Inteligência Sun Tzu

98. Grato pela atenção!

99. Milton Roberto de Almeida Administrador de Empresas, especializado em Planejamento Político-Estratégico. Atua, desde 1973, em organizações multinacionais e nacionais de portes variados, nos setores INDUSTRIAIS (químico, farmacêutico, eletroeletrônico, metalúrgico), COMERCIAIS (foto, cine e vídeo) e SERVIÇOS (transporte rodoviário de cargas, refeição-convênio, consultoria e educação superior). Consultor de Empresas, desde 1990, nas áreas de Inteligência e Segurança de Negócios, Marketing, Vendas e Desenvolvimento Organizacional. Professor universitário nas áreas de Planejamento Estratégico, Jogos de Empresas e Técnicas de Vendas. Membro da ADESG – Associação dos Diplomados da Escola Superior de Guerra, onde foi Diretor da Expressão Científica-Tecnológica do Poder Nacional e Pesquisador da Diretoria Estadual de Pesquisas e Estudos Estratégicos. Membro instituidor da FAEPE – Fundação de Altos Estudos de Política e Estratégia de Apoio à Escola Superior de Guerra. Oficial R/2 de Cavalaria do Exército [email_address]