ESCP Europe et Mercuri International s’associent pour un nouveau programme Executive "Direction commerciale" qui allie l’excellence académique de ESCP Europe et l’expertise métier de Mercuri International. Cette formation vise les directeurs commerciaux en PME/PMI, dirigeants de PME. Son objectif est de consolider les compétences cœur de métier par l’apport d’outils pratiques et conceptuels, d’élargir le champ des compétences et d’intégrer davantage la dimension stratégique.

2. Participants :
• Cadres commerciaux, directeurs commerciaux en PME/PMI
• Dirigeants de PME, cadres non commerciaux destinés à accéder à des
responsabilités commerciales
Objectifs :
• Consolider les compétences « coeur de métier », par
l’apport d’outils pratiques et conceptuels
• Elargir le champ des compétences dans l’optique d’une
évolution professionnelle conduisant à développer le
champ des responsabilités dans une dimension inter
fonctionnelle
• Accroître le potentiel du candidat à la prise en compte
de la dimension stratégique et des impératifs de
management général de l’entreprise
Pédagogie
• Apports théoriques et pratiques, études de cas, situations réelles.
• Projet applicatif tutoré, constituant le vecteur de contextualisation de la formation
à l’environnement sectoriel ou fonctionnel du candidat

3. Programme :
1. Comprendre et mettre en oeuvre la stratégie de l’entreprise
- Maîtriser les concepts clés de la stratégie ; les outils du diagnostic stratégique ; la formulation des
objectifs stratégiques. 1 jour
- Aligner les politiques fonctionnelles et en particulier la fonction commerciale, avec la stratégie de
l’entreprise, dans le but de valoriser l’avantage concurrentiel Diagnostiquer la fonction commerciale
de son entreprise ; Positionner le métier de directeur commercial dans l’organisation de l’entreprise.
1 jour
- Reconnaître, analyser et faire évoluer le business model de son entreprise de façon à optimiser son
impact commercial.
2. De la politique commerciale au pilotage du plan d’action marketing/vente
- Comprendre l’impact de la nouvelle donne du commerce sur la fonction
de directeur commercial : l’évolution des processus d’achat, les
nouveaux modèles et outils de vente, les interactions
marketing/vente. 1 jour
- Formaliser une politique commerciale facilement déclinable et pilotable
sur le terrain ; Définir des objectifs de résultats réalistes, des normes
de performance ; Savoir mesurer l’efficacité des actions de la
génération des flux à la gestion du portefeuille clients ; Quantifier les
gisements de performance et faire les arbitrages. Evaluer un «
patrimoine » clients, identifier les pathologies du portefeuille
clients, savoir les traiter ou mieux les éviter. 1 jour
- La gestion d’affaires : De la matrice de qualification à l’optimisation du
processus de traitement ; Dimensionner l’activité commerciale
nécessaire pour atteindre l’objectif. Principes de productivité
commerciale et d’amélioration des processus de vente ; La gestion des
ressources commerciales identifier et valoriser les compétences. 1 jour

4. Programme :
3. Maîtriser les fondamentaux du management des équipes
- Développer la motivation et le leadership dans le contexte actuel de changement, de crise, de montée en
puissance de la génération y, de règne grandissant de la complexité. 2 jours
- Identifier et valoriser les connaissances, les aptitudes, les compétences, dans le recrutement,
l’évaluation des compétences et des performances, et les situations de mobilité professionnelle. 1 jour
4. Pilotage et management commercial en action
Au-delà de la pertinence de sa politique et de ses décisions, le talent du
directeur commercial s’évalue par sa capacité à fédérer, motiver,
enthousiasmer ses équipes.
Les 3 temps forts du management commercial :
• L’entretien individuel de pilotage,
• La réunion d’équipe de managers commerciaux ou de vendeurs,
• La réunion de mobilisation (la grand’messe).
Savoir structurer et organiser son management autour des moments clés ;
Développer la performance collective par la complémentarité, l’esprit d’équipe,
la stimulation des idées nouvelles ; Faire adhérer au plan d’action pour en
faciliter la mise en oeuvre ; Manager à distance : le web coaching. 2 jours
Savoir conduire des réunions mobilisatrices en maîtrisant les règles et les outils
de renforcement de l’impact de la communication en public. 1 jour

5. Programme :
5. L’impact de la fonction financière et des nouvelles technologies sur la
fonction commerciale
- Fonction commerciale et valeur créée ; partage de la valeur,coûts,
charges et pricing ; fonction commerciale et contrôle de gestion ;
analyse des coûts commerciaux ; impact des modes de
rémunération. 1/2 journée
- Channel management et cross-canal, l’approche du client par la
distribution aujourd’hui 1/2 journée.
- Comprendre et analyser les médias sociaux. Comprendre et concevoir
les campagnes de marketing 2.0 et marketing viral. Appréhender les
nouvelles tendances : la mobilité, le social shopping, le
Gaming…Maîtriser et intégrer les médias sociaux dans la politique
commerciale. 1 jour
- La boîte à outil juridique du directeur commercial. 1 jour

6. Directeur scientifique
Francis Petel
Professeur affilié à ESCP Europe, expert auprès de l’Union
Européenne, past-président de l’European Marketing Confederation.
Il dirige l’Observatoire Permanent de la Fonction Commerciale.
Date • février 2015
Durée • 15 jours - 105 heures - 3 jours/mois
Lieu de formation •Campus de Paris
Prix : 8 900 €
Contact • Luc Muller - + 33 1 49 23 24 55 - lmuller@escpeurope.eu

7. Mercuri International
Créé en Suède il y a plus de 50 ans, présent en France depuis 1973, Mercuri
International est implanté dans plus de 40 pays. Ses 400 collaborateurs à
plein temps dans le monde, dont 40 spécialisés par secteur d’activité en
France, font de Mercuri International le leader de la transformation des
pratiques commerciales et managériales. 80 des 100 premiers groupes
mondiaux sont clients de Mercuri International. Plus de 330 000 personnes
sont formées chaque année.
European Identity Global Perspective
The World’s First Business School (est. 1819)
Fondée en 1819, ESCP Europe est la plus ancienne école de commerce au
monde et a formé plusieurs générations de dirigeants et de penseurs d’avant-garde.
Grâce à ses cinq campus (Paris, Londres, Berlin, Madrid et Turin)
et à son identité profondément européenne, ESCP Europe dispose d’un style unique de formation managériale
et d’une perspective globale des problématiques liées au management.
Bénéficiant d’une triple accréditation (EQUIS, AMBA, AACSB), ESCP Europe accueille chaque année
4 000 étudiants et 5 000 cadres-dirigeants de 90 pays différents. Le réseau des anciens de l’école compte
à ce jour 45 000 membres, représentant 200 nationalités et présents dans 150 pays.