Reposición de producto en el punto de venta teniendo en cuenta al público objetivo, el tipo de producto, la animación en el PDV y los flujos logísticos

1. REPOSICIÓN EN
EL PUNTO DE
VENTA
60 horas

2. Contenido:
1. Estructura y tipos de establecimientos comerciales
2. Organización y distribución de productos
3. Técnicas de animación del punto de venta
4. Mobiliario y elementos expositivos
5. Colocación de productos

3. Evaluación
1. Práctica. Trabajo de desarrollo durante el curso sobre
establecimiento comercial. 30% de la nota final.
2. Teórica. Test de 10 preguntas. 70% de la nota final

5. EL ESTABLECIMIENTO

6. 1. Estructura y tipos de establecimientos
comerciales
TIPOS DE
ESTABLECIMIENTOS
ESTABLECIMIENTOS
COMERCIALES
PUNTOS DE
VENTA
DE SERVICIOS
DE BIENES

8. ESTABLECIMIENTO
COMERCIAL
▪ EL SER HUMANO NECESITA DE UN LUGAR CÓMODO
Y FIJO DONDE REALIZAR SUS TRANSACCIONES
COMERCIALES
Es el espacio
físico, abierto o
cerrado, cubierto
o no, donde se
ofrecen bienes
económicos para
su venta al
público.

9. Características del establecimiento comercial
● Generalmente no se dedican a la producción
● Es un intermediario entre el fabricante/productor y el consumidor
● Se dedican al comercio minorista
● Puede ser una cadena, franquicia o pequeño comercio
● Suele tener identidad propia, corporativa (marca, colores, estilo)

10. Características del Punto de Venta (PDV)
● Espacio para atender al cliente
● Puede ser de venta y de recogida (compras por internet)
● Puede estar dentro del establecimiento comercial, en un horno
de pan (productor principal), en una fábrica conservera, etc.

12. Bienes y servicios
Bienes: Producto tangible
● Alimentación, textil, electrónica, calzado, automovilístico
Servicios: Producto intangible
● Seguros, viajes, masajes, asesorías, bancarios, antivirus

13. Tipos de establecimientos comerciales
● POR UBICACIÓN (Centro ciudad, a pie de calle, etc.)
● POR TAMAÑO (grandes, medianos, pequeños)
● POR PRODUCTO (alimentación, no alimentación)
● POR AGRUPACIÓN (Individual, colectivo)
● POR TIPO DE VENTA (Mayoristas, al detall)
● POR SERVICIO DE VENTA (autoservicio, tradicional)

14. VENTAJAS DESVENTAJAS
TIENDA TRADICIONAL
AUTOSERVICIO
▪ TRABAJO EN EQUIPO

15. Funciones del comercio minorista (Retail, al detall)
● Tiene un surtido de bienes y servicios que se adapta a la clientela en
cuanto a necesidades
● Ofrece la forma y cantidades de productos de acuerdo a las
preferencias de compra de la clientela
● Facilita el acceso de los productos a la clientela
● Crea estrategias de venta que implican otros servicios (valor añadido a
la venta como ofertas, servicio a domicilio, etc.)

16. Estructura del establecimiento comercial
● El layout, recorrido del establecimiento
● Distribución por zonas
○ Ventas
○ Almacén
○ Recepción y descarga
○ Auxiliares
● Distribución por productos
○ Alimentarios
○ No alimentarios

17. Estructura del establecimiento comercial
● Las zonas frías y las zonas calientes
○ Zonas frías son las que por lejanía de la entrada o algún rasgo
de arquitectura (columna, hueco, pared, etc) reciben menos
tránsito de clientela dentro del establecimiento
○ Zonas calientes son las que por cercanía a la entrada o facilidad
de recorrido en la arquitectura reciben más afluencia de
clientela en el establecimiento

18. ● REGLAS DE ORO DE UN BUEN LAYOUT
● POSICIONA EL NEGOCIO DE CARA AL CLIENTE
● SE ADAPTA A LAS NECESIDADES DE ACCESO DEL CLIENTE
● PRIMERA IMPRESIÓN
● RUTA DEBE SER CONOCIDA
● LA ORIENTACIÓN DEBE SER AGRADABLE
● EQUILIBRIO ENTRE NECESIDADES DEL NEGOCIO Y LAS DEL CLIENTE
● TENEMOS QUE PENSAR EN QUE EL ESTABLECIMIENTO ES TRIDIMENSIONAL
● LA DIStRIBUCIÓN DEL SURTIDO DEBE SER LA QUE NECESITA EL CLIENTE
● EL RECORRIDO, EL LAYOUT, DEBE DE IR ACORDE CON TODO EL CONCEPTO DEL COMERCIO
(Ambiente, producto, recorrido, necesidad del cliente).

19. Implementación del Layout en establecimiento

23. EL PRODUCTO

24. PRODUCTO
Bien o servicio creado para satisfacer a un público
determinado en forma, tamaño y cantidad esperada por
el mismo.

25. 2. ORGANIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO
● Surtido de producto

26. TIPOS DE
PRODUCTO
TANGIBILIDAD
Bienes
Servicios
USUARIOS
Bienes de consumo
Bienes industriales
BIENES DE CONSUMO
Duraderos
No duraderos
ESFUERZO DE
COMPRA
Conveniencia
De uso y consumo general
Por impulso
Emergencia
Esporádicos
Especialidad
No buscados
Regulares. Se conocen pero
no se quiere pensar en ellos
Totalmente nuevos

27. ANIMACIÓN DEL PUNTO
DE VENTA

28. Qué son:
● Estrategias que acompañan al producto para que seduzca al
comprador
● Deben crear experiencias de compra agradables a la vez que
destacan al producto por encima de los otros
● Tienen que estar diseñadas acorde con lo que el cliente espera
encontrar
● Suelen utilizarse combinadas para modificar la conducta del cliente
3. Técnicas de animación en el punto de venta

29. Sirven para:
● Influir en nuestra decisión de compra
● Influir en nuestra manera de concebir el producto y el establecimiento
● Motivarnos para volver al establecimiento y que lo tengamos de
referencia para ese tipo de producto
● Acentuar una “sensación de pertenencia”, que nos identifiquemos
personalmente con el establecimiento
3. Técnicas de animación en el punto de venta

30. TÉCNICAS DE
ANIMACIÓN
DEL PUNTO DE
VENTA
FÍSICAS, DE
ESTÍMULO
COMPORTAMIENTO
PSICOLÓGICAS
PERSONALES
PENSAMIENTO
EMOCIONES

31. TÉCNICAS
DE
ANIMACIÓN
DEL PUNTO
DE VENTA
Influyen en el comportamiento
FISICAS
CABECERAS
PILAS
CONTENEDORES
ISLAS

32. TÉCNICAS
FÍSICAS
DE ANIMACIÓN
EN EL PUNTO DE
VENTA
● Cabeceras

34. TÉCNICAS
FÍSICAS
DE ANIMACIÓN
EN EL PUNTO DE
VENTA
● Góndolas

35. TÉCNICAS
FÍSICAS
DE ANIMACIÓN
EN EL PUNTO DE
VENTA
● Pilas

36. TÉCNICAS
FÍSICAS
DE ANIMACIÓN
EN EL PUNTO DE
VENTA
● Islas

37. TÉCNICAS
FÍSICAS
DE ANIMACIÓN
EN EL PUNTO DE
VENTA
● Islas

38. TÉCNICAS
FÍSICAS
DE ANIMACIÓN
EN EL PUNTO DE
VENTA
Tiene que ver siempre con la colocación del
producto para que influya en el cliente para que
compre.

39. TÉCNICAS
FÍSICAS
DE ANIMACIÓN
EN EL PUNTO DE
VENTA
Tiene que ver siempre con la colocación del
producto para que influya en el cliente para que
compre.

40. TÉCNICAS
FÍSICAS
DE ANIMACIÓN
EN EL PUNTO DE
VENTA
El ambiente.
La música
La iluminación
Degustaciones de producto
Aromas
Eslóganes, frases pegadizas.
Influyen en el pensamiento
DE ESTÍMULO

41. TÉCNICAS DE
ANIMACIÓN
DEL PUNTO
DE VENTA
Influyen en nuestro pensamiento
PSICOLÓGICAS
Predeciblemente Irracionales. Charla de Punset
REGALOS
PREMIOS
MUESTRAS
CUPONES
REEMBOLSOS
DESCUENTOS
ESTÍMULOS AMBIENTALES
MEDIOS AUDIOVISUALES

42. TÉCNICAS DE
ANIMACIÓN
DEL PUNTO
DE VENTA
Influyen en nuestro pensamiento
PERSONALES
EL PERSONAL DEL EQUIPO DEBE
SER EL ADECUADO A NUESTRO
PRODUCTO Y
ESTABLECIMIENTO

43. ANIMACIÓN
DEL
PRODUCTO
Ejercicio en grupo de tres/cuatro personas
● ¿Cómo expondrías los siguientes productos? ¿Cómo fomentarías
una venta cruzada?
● ¿Qué tipo de cliente es el que lo vaya a comprar?

44. EL MOBILIARIO

46. LINEALES DE
PRODUCTO

48. COLOCACIÓN DEL
PRODUCTO

49. ANIMACIÓN
DEL
PRODUCTO
Ejercicio en grupo de tres/cuatro personas
● ¿Cómo expondrías los siguientes productos? ¿Cómo fomentarías
una venta cruzada?
● ¿Qué tipo de cliente es el que lo vaya a comprar?

50. LA
PUBLICIDAD
EN EL PDV
● ¿Qué ES LA PUBLICIDAD?
● ¿QUÉ es LA Publicidad en el PUNTO DE VENTA?

51. REPOSICIÓN
DEL
PRODUCTO
EL FRENTEO
La tarea de reposición, tiene que ir unida al
mantenimiento del orden en el lineal, de forma que a la vez
que se rellena, habría que ordenar los productos que el cliente
ha dejado fuera de su sitio, y traer al frente aquellos que han
quedado al fondo de las baldas; esta última labor se denomina
frenteo o fronteo.
MISIONES, FUNCIONES,
OBLIGACIONES del frenteo:
• Estética
• Facilita la compra al cliente

52. REPOSICIÓN
DEL
PRODUCTO
La reposición de mercancía:
concepto
A medida que los productos se van vendiendo en el tienda, se
generan huecos en los lineales, que habrá que llenar;
esta tarea de rellenar los lineales, se denomina reposición de
mercancía.
Cuando un producto se agota totalmente, se produce lo que se
denomina una “rotura de stock”, aun cuando tengamos
mercancía en el almacén.
ON SHELF AVAILABILITY

53. https://www.bolsalea.com/blog/
2015/11/requisitos-para-ser-de
pendiente-de-tienda/