Satın Almacıların müzakerede satışçılara karşı kullandığı tekniklerden en vurucularını içeren kısa bir sunum

1. “Satın
almacıların
Etkili 7
Alışkanlığı”(zihni yapısı)

2. 1
Coşkunu (istek ve hevesini) gizle.
“Unutma, satışçı, satış süreci içinde ücretli bir çalışandır.
Satın almacı olarak önceden karar vermiş olsan da satışçıya bu işin kolay olduğunu gösterme.
Bunu yaparken anlaşmayı kapaması için satışçının çok çalışmasını sağla.
Unutma; müzakerenin başlangıcında kuşkucu, tepkisiz ve tereddüt eden rolü oyna. Duygularını
gizle, şüpheci görün.”

3. 2
İlk teklif için her zaman negatif
reaksiyon ver.
“Satışçı bir şey önerdiğinde bu etkili taktiği her zaman kullanabilirsiniz.
Teklifi asla onaylamayın, böylece teklifi daha cazip ve bir öncekine göre daha rekabetçi bir hale
getirebilirsiniz.
Her zaman şaşkınlığınızı gösterin ve bununla satışçıyı sıkıştırın. Ünlem ifade eden “Ne?!”, “Beni
kandırıyorsunuz!!!” gibi cümlelerle satışçıya baskı yapın.”

4. 3
İmkansız bir şey sor (iste).
“İlk müzakerede her zaman, gerçekten almak istediğinizden kat be kat fazlasını isteyin.
Fırsatlar, taleplerdedir.
Satışçı, sizin için büyük karlar üzerinde ısrar eder. Müzakerenin bir bölümünde talebinizi çok az
düşürdüğünüzde, satışçı mutabık kaldığınızı düşünerek mutlu olacak ve kendini kazanan olarak
hissedecektir.”

5. 4
Patronu (müdürü) atfet.
“Tecrübeli bir müzakereci karar veren olarak asla kendini göstermez. Her zaman nihai kararın
müdür (patron) onayıyla olacağına işaret eder. Bu satın almacı olarak kararınızı düşünmek için
size biraz süre verir ve anlaşmayı kapamadan önce söz edilen fırsatları sorgulamanızı sağlar.”

6. 5
Aptal –mış gibi davran.
“Satışçının teklifini açıklamasını isteyin, ardından ona tekliften bir şey anlamadığınızı söyleyin.
Muhtemelen satışçı size karşı müteessir olacak ve teklifi yeniden açıklamaya başlayacak.
Aptalmış gibi davranmaya devam edin ve satışçının sabrını zorlayın. Satışçının düzenini
(planını, heyecanını, huzurunu, inancını..) bozmak için daha iyi bir yol yoktur.”

7. 6
Ücretsiz hiçbir şey verme.
Hava parası almak istediğinizde, talep bir şeylerin değiş-tokuşu şeklinde olur.
“Bunu senin için yaparsam, benim için ne yapacaksın”; bu yaklaşım satışçıya proaktif olmaksızın
iyi bir anlaşmayı kapamasına izin verecektir. Dolayısıyla;
Satışçı, herhangi bir şey talep ettiğinde, iyi bir hava parası istediğinizi bilecek.

8. 7
Müzakereyi bırakmaya/kesmeye
her zaman hazır ol.
“Müzakereyi herhangi bir anında kesebilir, ayağa kalkıp, odadan ayrılabilirsiniz.
Satışçıya baskı yapın; bu seçim ya bir imtiyaz ya da işin sona ermesidir. Fakat, burada ilginç
olan, müzakereyi kesen olmanız gerçeğine rağmen, satışçı bunun için sorumluluk hissedecektir. Bu
da müzakerede blöfünüzün bir parçasıdır.”

9. Sun-Tzi:
Kendini ve rakibini (satışçıyı) tanırsan; herhangi
bir risk olmaksızın 1000 kere savaşır ve
kazanırsın.
Kendini tanır, rakibini (satışçıyı) tanımazsan;
bazen kazanır bazen kaybedersin.
Kendini ve rakibini (satışçıyı) tanımazsan; her
zaman savaşır ve kaybedersin.

10. Teşekkürler…
gokhan.gunay@ulker.com.tr
Pasifik A.Ş.