2013: Empreendedorismo: Slides do Curso

A Nova Escola do
Empreendedorismo
Leandro Nunes de Castro
Lnunes1974@gmail.com
@lndecastro
http://br.linkedin.com/pub/leandro-de-
http://br.linkedin.com/pub/leandro-de-castro/1a/454/967
http://www.slideshare.net/lndecastro

Faculdade de Computação e Informática &
Programa de Pós-Graduação em Engenharia Elétrica
Laboratório de Computação Natural (LCoN)
www.mackenzie.br/lcon.html

Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo 1

Apresentação e Termo de Uso

Copyright © 2013 Leandro Nunes de Castro
Todos os Direitos Reservados

Este material foi planejado e preparado com dois objetivos: 1) atender às
necessidades do autor como empreendedor da empresa NATCOMP e dos
produtos TUILUX e TTV; e 2) servir como material didático das disciplinas
Planejamento Estratégico I e II, e Empreendedorismo dos cursos de
Bacharelado em Sistemas de Informação e Ciência da Computação da
Universidade Mackenzie, sede acadêmica do autor.
Seu conteúdo está baseado no que costumo chamar da “Nova Escola do
Empreendedorismo”, fundamentada em metodologias ágeis de
proposição, teste e validação de hipóteses, produtos e modelos de
negócios junto ao mercado, além de focar na preparação dos
empreendedores para os desafios de criar negócios de sucesso que
sejam reprodutíveis e escaláveis. Para isso são necessários uma
identificação e preparação do comportamento empreendedor,
conhecimentos de diversas áreas (produção, finanças, planejamento
estratégico, negociação, vendas, marketing, gestão de projetos, etc.),
entendimento e aplicação de frameworks e ferramentas de
planejamento e monitoramento sistemáticos, conhecimento dos
principais mecanismos de apoio ao desenvolvimento de negócios
inovadores, etc.

O curso possui um objetivo final, que pode ser o mesmo do próprio
empreendedor que faça uso deste material: o planejamento, criação e gestão
de uma startup de sucesso. A abordagem possui um viés para empresas de
tecnologia, principalmente aquelas que desenvolvem produtos para a web,
mas pode ser usada em contextos distintos com as devidas adaptações.
O material está dividido em três módulos:
1) Motivação e Comportamento Empreendedor: neste módulo são discutidas as
características do comportamento empreendedor seguindo a metodologia
do Empretec, são apresentadas algumas lições para jovens empreendedores
e é feito um resumo motivacional do livro “Pai Rico, Pai Pobre”.
2) Processos e Melhores Práticas: o foco deste módulo é preparar o
empreendedor com algumas das melhores e mais modernas práticas de
empreendedorismo inovador da atualidade, como a construção do CANVAS,
o desenvolvimento orientado a clientes e outros. Também são apresentadas
técnicas em áreas pouco abordadas em cursos de empreendedorismo, mas
que afetam significativamente o dia a dia do empreendedor, como
estratégias de negociação e vendas.
3) Infraestrutura e Apoio: este módulo introduz as incubadoras e aceleradoras
de empresas, além de apresentar as principais formas de captação de
recursos para startups no Brasil, incluindo fomento público e investimento
privado. Por fim, são apresentadas considerações sobre sociedade.


O conteúdo é extenso e denso em partes, embora incompleto. A sugestão é que
ele seja abordado ao longo de um ano (ou dois módulos) de uma disciplina
regular da graduação, mas também pode ser usado em processos de
incubação, aceleração de empresas ou como referência básica para
empreendedores.
Alguns dos tópicos estão recheados de atividades para os alunos (EPC =
Exercício Para Casa; EES = Exercício Em Sala), mas outros deixei para a
criatividade dos docentes/facilitadores a proposição de exercícios temáticos.
Apesar de ter muitos conceitos e processos, em empreendedorismo a
melhor forma de aprender é executando e a proposta deste material é guiar
o empreendedor neste processo de execução.
Aproveito para agradecer a todos aqueles que direta ou indiretamente
contribuíram para a elaboração deste material, incluindo as agências de
fomento que viabilizam a pesquisa científica e a criação de
empreendimentos inovadores. Particularmente agradeço ao CNPq, à FAPESP,
à FINEP, ao SEBRAE e ao MackPesquisa.
Críticas, comentários e correções são sempre bem vindas! Favor encaminhá-las
para o e-mail lnunes1974@gmail.com.

São Paulo, Janeiro de 2013

TERMOS DE USO

O uso para fins educacionais e pessoais deste material é livre, desde que o
devido reconhecimento a esta fonte e ao autor seja feito. A sugestão de
citação é: “L. N. de Castro (2013), A Nova Escola do Empreendedorismo,
Material de Apoio do Curso de Empreendedorismo da FCI/Universidade
Mackenzie, Disponível online em http://www.slideshare.net/lndecastro,
http://www.slideshare.net/lndecastro,
p. 508.
508.”

Copyright © 2013 by Leandro Nunes de Castro
Todos os Direitos Reservados
São Paulo, Janeiro de 2013


Formato do Curso
TEÓRICO PRÁTICO
• Conceitos diversos • Atividades
sobre planejamento conceituais, práticas e
estratégico, comportamentais
empreendedorismo, para desenvolver a
plano de negócios, capacidade de
modelos de negócios, planejar e executar
etc. um empreendimento
inovador de base
tecnológica.
Leandro Nunes de Castro -
7
Empreendedorismo
Image: FreeDigitalPhotos.net

Produto Final
• Empresa EMPREENDE
– Canvas: modelo de negócio
– MVP 1.0: mínimo produto viável
– Plano de Negócios: planejamento completo do
empreendimento, incluindo plano de ação
– Pitch: apresentação para investidor
– Elementos do MARCOM
– Outros, a critério do curso/empreendedor


Esteja Pronto para o Curso
Tablets,
Tablets, notes, cadernos,
etc., e muita energia!


Sumário
• MÓDULO 01 - COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR
– Características do Comportamento Empreendedor
– 10 Lições para Jovens Empreendedores
– Pai Rico, Pai Pobre

• MÓDULO 02 - PROCESSOS E MELHORES PRÁTICAS
– Geração de Modelos de Negócios (Canvas)
– Lean Startup
– Desenvolvimento Orientado a Clientes (Epifania)
– Tópicos em Gestão de Projetos
– Estratégias de Negociação
– Engenharia de Vendas
– Plano de Negócios

• MÓDULO 03 - INFRAESTRUTURA E APOIO
– Incubadoras e Aceleradoras
– Captação de Recursos
– Sobre Sociedade


MÓDULO 01

COMPORTAMENTO
EMPREENDEDOR

Tópico 1
Características do
Comportamento Empreendedor*
Lnunes@mackenzie.br
@lndecastro


* Referência: Programa Empretec de Capacitação de Empreendedores, SEBRAE.


Sumário
1. Busca de Oportunidades e Iniciativa
2. Correr Riscos Calculados
3. Exigência de Qualidade e Eficiência
4. Persistência
5. Comprometimento
6. Busca de Informações
7. Estabelecimento de Metas
8. Planejamento e Monitoramento Sistemáticos
9. Persuasão e Redes de Contatos
10.Independência e Autoconfiança

Conjunto de Conjunto de Conjunto de
Realização Planejamento Poder

Busca de Persuasão e
Busca de
Oportunidade e Rede de
Informações
Iniciativa Contatos

Correr Riscos Estabelecimento Independência e
Calculados de Metas Auto-confiança

Exigência de Planejamento e
Qualidade e Monitoramento
Eficiência Sistemáticos

Persistência

Comprometi-
mento


1. Busca de Oportunidades e Iniciativa
• Faz as coisas antes de solicitado ou antes de
ser forçado pelas circunstâncias
• Age para expandir o negócio a novas áreas,
produtos ou serviços
• Aproveita oportunidades for a do comum
para começar um negócio, obter
financiamentos, equipamentos, terrenos,
local de trabalho ou assistência.

Image: ddpavumba / FreeDigitalPhotos.net

2. Correr Riscos Calculados
• Avalia alternativavs e calcula riscos
deliberadamente
• Age para reduzir os riscos ou controlar os
resultados
• Coloca-se em situações que implicam
desafios ou riscos moderados

Image: David Castillo Dominici / FreeDigitalPhotos.net

3. Exigência de Qualidade e Eficiência
• Encontra maneiras de fazer as coisas melhor,
mais rápido ou mais barato
• Age de maneira a fazer coisas que satisfazem
ou excedem padrões de excelência
• Desenvolve ou utiliza procedimentos para
assegurar que o trabalho seja terminado a
tempo ou que o trabalho atenda a padrões
de qualidade previamente combinados

Image: digitalart / FreeDigitalPhotos.net

4. Persistência
• Age diante de um obstáculo
• Age repetidamente ou muda de estratégia a
fim de enfrentar um desafio ou superar um
obstáculo
• Assume responsabilidade pessoal pelo
desempenho necessário para atingir metas e
objetivos


5. Comprometimento
• Assume a responsabilidade pessoal pelos
resultados obtidos
• Colabora com os empregados, colaboradores
e parceiros ou se coloca no lugar deles, se
necessário, para terminar um trabalho
• Esforça-se em manter os clientes satisfeitos e
coloca em primeiro lugar a boa vontade a
longo prazo acima do lucro em curto prazo

Image: graur codrin / FreeDigitalPhotos.net

6. Busca de Informações
• Dedica-se pessoalmente a obter informações
de clientes, fornecedores e concorrentes
• Investiga pessoalmente como fabricar um
produto ou fornecer um serviço
• Consulta especialistas para obter assessoria
técnica ou comercial

Image: Maggie Smith / FreeDigitalPhotos.net

7. Estabelecimento de Metas
• Estabelece metas e objetivos que são
desafiantes e que têm significado pessoal
• Define metas de longo prazo, claras e
específicas
• Estabelece objetivos de curto prazo,
mensuráveis

SMART
Image: jscreationzs / FreeDigitalPhotos.net

8. Planejamento e Monitoramento
Sistemático
• Planeja dividindo tarefas de grande porte em
subtarefas com prazos definidos
• Constantemente revisa seus planos levando
em conta os resultados obtidos e mudanças
circunstanciais
• Mantém registros financeiros e utiliza-os para
tomar decisões

Image: nokhoog_buchachon / FreeDigitalPhotos.net

9. Persuazão e Rede de Contatos
• Utiliza estratégias deliberadas para
influenciar ou persuadir os outros
• Utiliza pessoas-chave como agentes para
atingir seus próprios objetivos
• Age para desenvolver e manter relações
comerciais


10. Independência e Autoconfiança
• Busca autonomia em relação a normas e
controles de outros
• Mantém seu ponto de vista, mesmo diante
da oposição ou de resultados inicialmente
desanimadores
• Expressa confiança na sua própria capacidade
de complementar uma tarefa difícil ou de
enfrentar um desafio


Avaliação de sua Capacidade Empreendedora
Afirmativa Sempre (4) Muito (3) Pouco (2) Nunca (1)
1. Faço um planejamento formal das atividades
mais complexas e monitoro resultados
2. Estabeleço objetivos e metas para conquistar
o que desejo
3. Procuro informações quando preciso
4. Sou pró-ativo e aproveito oportunidades
5. Sou capaz de resolver meus problemas
sozinho
6. Aceito desafios, mas ajo para reduzir riscos
7. Sou perfeccionista e nunca troco o ótimo
pelo bom
8. Quando encontro um obstáculo, penso em
estratégias e me esforço para superá-lo
9. Se necessário eu me junto a equipe para
atingir os objetivos
10. Normalmente convenço as pessoas sobre
meus projetos


Tópico 2
10 Lições para Jovens
Empreendedores*
Lnunes@mackenzie.br
@lndecastro


* Referência: “Empreenda Antes dos 30”, J. Dornelas, E. Vilas Boas, C. Ferraz Jr, Ed. Saraiva, 2009.

Sumário
1. Preparando-se para empreender
2. Aproveite todos os momentos
3. Especialmente a universidade
4. Esteja atento ao que acontece
5. Empreenda de maneiras diversas
6. Empreender o próprio negócio
7. Ideias de negócios
8. Depois da ideia
9. Habilidades dos empreendedores
10.Sou um empreendedor, e agora?

1. Preparando-se Para Empreender
Preparando-
• Os jovens estão empreendendo cada vez mais
• Crie uma visão de futuro (propósito de vida)
• Estabeleça modelos de referência
• Supere o medo de errar e tome a iniciativa
• Tenha humildade para aprender sempre
• Saia da zona de conforto (lugar comum)
• Encare problemas como desafios
• Conheça a si mesmo
• Empreender antes ou depois dos 30?
• Você está pronto para empreender?

Os jovens estão empreendendo
cada vez mais
Gosta de desafios

Ousado

Image: suphakit73 / FreeDigitalPhotos.net

Visão de Modelos de
futuro referência

Supere o medo
de errar

Encare
Conheça a si
problemas
mesmo
como desafios

Saia da zona de
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo
conforto
Images: Stuart Miles, Witthaya Phonsawat, graur razvan ionut, Ambro,
30
Sura Nualpradid / FreeDigitalPhotos.net

Aprendizagem em Empreendedorismo
• Estude seus concorrentes
• Troque experiências com empreendedores
• Participe de cursos, palestras e eventos
• Mantenha contato direto com sua equipe e
clientes
• Tenha disciplina

“Nem o mais experiente empreendedor está imune aos próprios erros.”


Bloco de Atividades: Parte 1
• EPC 01: Liste e descreva em um parágrafo
cinco movimentos ou iniciativas
empreendedoras (no Brasil ou no Mundo).


• EES 01: Descreva de forma clara, verdadeira e
objetiva sua visão do que pretende ser e/ou
realizar.
• EES 02: Cite e descreva duas pessoas que inspiram
você. (Quem, por quê, o que pode aprender com
ele(a)?).
• EES 03: Relacione 10 aplicações distintas para:
isopor, folha de papel, serragem, folhas secas.
• EES 04: Preencha a tabela abaixo:
Como acho que sou Como sou percebido
Forças Fragilidades Forças Fragilidades
1. 1. 1. 1.
2. 2. 2. 2.
3. 3. 3. 3. 33

2. Aproveite Todos os Momentos
• Empreenda mesmo que de brincadeira
• Participe de projetos sociais
• Faça cursos em suas áreas de interesse
• Falta de tempo não é boa desculpa
• Aproveite suas viagens
• Crie seu networking
• Conheça novos negócios
• Vivencie um ramo
• Aprenda com seus pais
• Você está aproveitando todos os momentos?

• EES 01: Liste e explique dois serviços ou
produtos que você encontrou em sua última
viagem e que são exclusivos daquele local.


• EPC 01: Escolha uma empresa brasileira e
faça uma redação de uma página destacando
seus pontos fortes, fracos, ameaças e
oportunidades.
• EPC 02: Liste dois eventos em sua área de
atuação que você pretende participar e os
objetivos dessa participação.


3. Especialmente a Universidade
• Empreenda na universidade
• Participe de projetos de IC
• Aproveite os trabalhos da faculdade
• Conheça as Incubadoras de Empresas
• Conheça pessoas de áreas diferentes
• Frequente aulas de seu interesse
• Aproveite as consultorias gratuitas
• Participe da empresa Jr e diretório acadêmico
• Mantenha contato com seus colegas
• Como a universidade pode ser útil

Networking

Experiência
Formação
de Vida

Universidade

Entrada no Troca de
Mercado Ideias

Image: Wikipedia/mackenzie

Inovação

Trabalho em
Tecnologias
Grupo

Pesquisa
Acadêmica

Planejamento Rede de
e Execução Pesquisadores

Propriedade
Intelectual


• EPC 01: Faça as perguntas abaixo para uma
pessoa da área de humanas, outra da área
biológica e outra das exatas. Compare e
discuta as respostas.
A) O que é informação?
B) O que é inteligência?
• EPC 02: Cite um trabalho de pesquisa que
você fez na universidade e que possa virar
uma inovação. Explique.


4. Esteja Atento ao Que Acontece
• Enxergue além do horizonte
• Conteste os modelos vigentes
• Não reinvente a roda
• Fique atento às dificuldades
• A crise não necessariamente é ruim
• Saiba onde buscar informações
• Seja curioso
• Pesquise novos produtos
• Visite e conheça empreendedores
• Você está atento ao que acontece a sua volta?

Melhoria de
um produto

Novas Novo modelo
características de negócios

Inovação
Incremental

Adequação a Maior
um novo efetividade de
ambiente produção

Image: Master isolated images / FreeDigitalPhotos.net

• EPC 01: Escolha dois veículos de mesma categoria e
discuta suas características com uma pessoa de
opinião similar a sua e outra de opinião contrária.
Descreva sucintamente o resultado dessa conversa.
• EPC 02: Faça um caminho diferente até sua casa.
Descreva sucintamente o que você viu.
• EPC 04: Cite duas situações ou mercados que
tiveram dificuldades nos últimos anos e as
oportunidades surgidas.
Mercado/Situação Dificuldade Oportunidade


• EES 01: Cite quatro fontes de informação que
você usa para se manter atualizado pessoal e
profissionalmente, como você faz a consulta
e com que frequência.
Tipo
Fonte Como Frequência
(Geral/Profissional)
1. 1. 1. 1.
2. 2. 2. 2.
3. 3. 3. 3.
4. 4. 4. 4.

• EES 02: Cite exemplos de produtos/serviços
com cada um dos tipos de inovação
incremental apresentados anteriormente.

5. Empreenda de Maneiras Diversas
• Faça seu caminho
• Empreendedor social
• Esportista e artista
• Empreendedor corporativo
• Acadêmico
• Em família
• Setor público
• Associativo
• Empreendedor serial
• Em qual tipo de empreendedor você se
enquadra?


Atleta/Artista

Serial Social

Cooperativo Empreendedor Corporativo

No setor
Acadêmico
público

Familiar

Image: renjith krishnan / FreeDigitalPhotos.net

• EES 01: Cite dois atletas ou artistas que
viraram empreendedores de sucesso e dois
que tiveram muito sucesso em suas carreiras,
mas fracassaram financeiramente poucos
anos depois de se aposentarem.


6. Empreender o Próprio Negócio
• Abrir seu próprio negócio
• A solidão do empreendedor
• Necessidade x Oportunidade
• Franquia
• Incubadora
• Empreender sem sócios
• Negócio próprio, nem tanto
• Comece como empregado e torne-se dono
• Compre uma empresa
• Como é ter o próprio negócio

De mudança
de cultura...
Trabalho duro
Solidão

... para cultura
de mudança
Image: Salvatore Vuono / FreeDigitalPhotos.net

• EES 01: Explique e cite exemplos de franquias.
• EES 02: Explique e cite exemplos de incubadoras de
empresas.
• EES 03: Na Parte 3, o EPC 02 pediu que você explicasse um
trabalho de pesquisa seu com potencial de virar uma
inovação. Para avaliar minimamente se isso é mesmo
viável, responda as perguntas do quadro abaixo.
Demanda de Mercado Estrutura do Mercado Margens
Quais são os principais
Qual o público-alvo? Há muitos competidores?
custos?
Quem são os
Os clientes são acessíveis? Qual a margem esperada?
competidores?
Há potencial de
Há barreiras de entrada? Qual o ponto de equilíbrio?
crescimento?


7. Ideias de Negócios
• Como ter ideias
• Ideias x Oportunidades
• Como avaliar as ideias
• Afinidade com o negócio
• Hobby
• Alguns segmentos de destaque no Brasil:
Internet, Tecnologia, Vestuário, Alimentação,
Energia
• Selecione a melhor oportunidade

De onde vêm as ideias?

Hobby

Brainstorming

“O acaso favorece a mente preparada!”
(Louis Pasteur; Palestra, Universidade de Lille (7 de dezembro de 1854))
52
Empreendedorismo
Image: jannoon028 / FreeDigitalPhotos.net

Avaliação de uma Ideia
custos?
Quem são os
competidores?
Há potencial de
crescimento?

Ideia x Oportunidade
“Oportunidades são ideias que possuem real
possibilidade de serem implantadas e tornar o negócio
lucrativo naquele momento.” (p. 149)

Diferenciação
Image: sscreations / FreeDigitalPhotos.net

• EES 01: Proponha três ideias de negócio e use a matriz de
avaliação de ideias para verificar o potencial de torná-las
produtos de sucesso.
custos?
Quem são os
competidores?
Há potencial de
crescimento?

• EES 02: Discuta as propostas de outro grupo até que cada
grupo chegue a apenas uma ideia mais promissora de
negócio. Apresente essa ideia para a turma.


8. Depois da Ideia
• Alie-se a empreendedores mais experientes
• Não desista na primeira tentativa
• Calcule os riscos antes de agir
• Conheça bem seus (futuros) clientes
• Tenha foco
• Seja ético e crie negócios éticos
• Aprenda a obter capital (mesmo sem garantias)
• Venda seu peixe
• Faça acontecer


Mitigando Riscos
• Conheça as variáveis que mais influenciam seu
negócio (inflação, câmbio, taxa de juros,
fornecedores, etc.).
• Defina premissas para essas variáveis ao longo
do tempo.
• Determine, ao menos, três cenários para seu
planejamento: Otimista, Provável e Pessimista.
• Considere o cenário Pessimista como o Otimista
e estabeleça novas condições para os outros
cenários.
• Elabore planos de contingência (Plano “B”).


Fontes de Recursos
• Sebrae
• Fundações de Amparo a Pesquisa
• Governo Federal (CNPq, Finep, etc.)
• Bancos
• Família
• Investidores
• Faturamento
• Abertura de quotas

Image: scottchan / FreeDigitalPhotos.net

• EPC 01: Prepare uma apresentação com, no máximo, 15
slides e 15 minutos sobre a ideia escolhida na Parte 7.
Sintetize o conceito do empreendimento em um Sumário
Executivo com cerca de duas páginas e elabore seu
discurso.

“Você não terá a segunda chance para causar uma boa
primeira impressão.” (p. 185)


9. Habilidades dos Empreendedores
• Busque conhecimentos em gestão
• Planeje
• Estabeleça objetivos e metas
• Seja o melhor vendedor de suas ideias
• Seja um líder
• Forme equipes multidisciplinares
• Amplie e acione seu networking
• Otimize seus recursos
• Aprenda a gerenciar o dinheiro
• Avalie suas habilidades empreendedoras

Definição de
Objetivos e
Metas

Estimar e
Definir
Planejamento Projetar
Métricas
Cenários

Traçar Plano
de Ação


Objetivos e Metas
• Objetivo x Meta
– Objetivo: Aumentar o faturamento.
– Meta: Visitar 10 clientes por dia.
• Meta SMART:
– ESpecífica
– Mensurável
– Atingível
– Relevante
– Tempo


Eventos

Se Business
relacione card

Networking

Junte-se a Apresente-
grupos se

Colabore


• EES 01: Defina os objetivos e metas do seu negócio.
• EES 02: Defina as características da equipe necessária ao
desenvolvimento de seu negócio.
Área-chave Responsabilidades Perfil e Competências

• EES 03: Quantas pessoas da sua rede de contatos são
estratégicas para seu negócio?
• EPC 01: Explique o que é o “Balanço Patrimonial”, o
“Demonstrativo de Resultados do Exercício (DRE)” e o
Fluxo de Caixa.
“A equipe é o espelho da liderança.” (p. 200)

10. Sou um Empreendedor, e Agora?
• O empreendedor não é um super homem
• Seu perfil com certeza vai mudar
• Pedras no caminho
• Acredito em seu potencial
• Dinheiro não é tudo
• Nunca desista de seus sonhos
• Estabeleça metas para sua vida
• Os desafios nunca acabam
• Plano empreendedor pessoal
• Uma experiência para a vida toda
• Você pode mudar o mundo

• EPC 01: Avalie suas habilidades empreendedoras.
Afirmativa Sempre (4) Muito (3) Pouco (2) Nunca (1)
Faço um planejamento formal de minhas
atividades mais complexas.
Estabeleço objetivos e metas para conquistar o
que desejo.
Faço parte de grupos e frequento eventos.
Costumo conhecer pessoas novas e mantenho
contato com meus conhecidos.
Procuro agregar pessoas competentes e
complementares à equipe.
Acompanho o desenvolvimento financeiro de
minhas atividades e investimentos.
Sou criativo e parcimonioso na aplicação dos
recursos.


Tópico 03
Pai Rico, Pai Pobre*
Lnunes@mackenzie.br
@lndecastro


* R. T. Kiyosaki, “Pai Rico, Pai Pobre”, Campus, 2000.

Pai Rico, Pai Pobre

O que os ricos ensinam
a seus filhos sobre
dinheiro.


• Para que as escolas (e as vezes nossos pais)
nos preparam?

“Estude bastante, tire boas notas e
você encontrará um bom emprego com
salário alto”


A Corrida dos Ratos


A vida das pessoas de classe média
1. A criança nasce, vai para a escola, os pais se
orgulham porque o filho se destaca, tira
boas notas, passa no vestibular e então tudo
acontece como estava determinado...
2. O filho se forma, talvez se case, consegue
um emprego, começa a ganhar dinheiro,
tem cartões de crédito e começam as
compras.


3. O marido e a mulher trabalham, compram
uma casa, um (ou dois) carros, têm filhos.
4. Nasce outro filho e a necessidade de
dinheiro aumenta.
5. Eles trabalham mais arduamente, ganham
mais dinheiro, se especializam. Sua renda
aumenta, eles pagam mais impostos. Eles
olham para aquele contracheque alto e se
perguntam: para onde vai todo esse
dinheiro?


6. O casal trabalha para o governo, para o
empregador, para o banco...
7. Então eles aconselham seus filhos, já
crescidos: Estude bastante, tire boas notas e
você encontrará um bom emprego com
salário alto!


Eles não aprenderam
nada sobre dinheiro!


PAI 1

Um pai era muito instruído e
inteligente; tinha Ph.D. e fez
graduação na metade do tempo.
Foi bem sucedido e trabalhou
arduamente sua vida inteira. Era
carismático e influente. Acreditava
na importância da instrução.


PAI 2

Outro pai nunca concluiu o
segundo grau. Foi bem sucedido
e trabalhou arduamente a vida
inteira. Era carismático e
influente. Acreditava na
importância da instrução.


PAI 1
• Os ricos devem pagar mais impostos para
atender os menos afortunados.
• Estude arduamente para trabalhar em uma boa
empresa.
• Não sou rico por que tenho filhos.
• Em questões de dinheiro seja cuidadoso, não se
arrisque.
• Nossa casa é nosso maior patrimônio, nosso
maior investimento.
• Paga suas contas primeiro (em dia).
• O governo tem que cuidar de mim: INSS, SUS,
etc.


PAI 1

• O dinheiro não é importante.
• Trabalho pelo dinheiro.


PAI 2

• Dinheiro é poder.
• O dinheiro trabalha pra mim!


PAI 2
• Os impostos punem os que produzem e
recompensam os que não produzem.
• Estude arduamente para poder comprar uma
boa empresa.
• Tenho que ser rico por causa de vocês, meus
filhos.
• Aprenda a administrar o risco.
• Minha casa é uma dívida e se sua casa for seu
maior investimento, você terá problemas.
• Paga suas contas na última hora (em dia).
• Tenho que ter independência financeira.

“Uma das razões pelas quais os ricos
ficam mais ricos, os pobres mais
pobres e a classe média luta contra
as dívidas é que o assunto dinheiro
não é ensinado nem em casa, nem
na escola.”


Lição 1

Os ricos não trabalham pelo
dinheiro

Começa o Aprendizado
• Fazendo dinheiro: a fábrica de moedas.
• O primeiro emprego e a primeira lição: “eu
trabalhei, dei duro, larguei meus jogos de
beisebol para trabalhar e o senhor não
cumpriu sua palavra, não me ensinou nada. O
senhor é desonesto, ganancioso, não se
preocupa com seus funcionários...”
- “É, nada mau, em menos de um mês você já
se parece com a maioria de meus
empregados...”


Sobre a Vida
• Se você aprender as lições da vida, vai se dar
bem, senão continuará levando trancos.
• A vida o leva à submissão.
• Não tenha medo de se arriscar.
• Na verdade você quer vencer, mas o medo de
perder é maior que o entusiasmo da vitória.
• De dentro para fora e não o contrário.


Não trabalhe pelo dinheiro,
faça com que ele trabalhe
para você!


Lição 2

Por que alfabetização financeira?

Regra 1 (Única)
• Diferença entre Ativo e Passivo

Ativo Receita

• Passivo • Despesa

Passivo Despesa

• Ativo • Receita


Fluxo de Caixa: Pobre
Receita
. Salário
Emprego

Despesas
. Impostos
. Alimentação
Ativos Passivos . Vestuário
. Habitação
. Diversão


Fluxo de Caixa: Classe Média
Receita
. Salário
Emprego

Despesas
. Impostos
. Alimentação
Ativos Passivos . Vestuário
. Habitação . Habitação
. Empréstimos . Diversão
. Cartão de crédito


Fluxo de Caixa: Rico
Receita
. Dividendos
. Juros
. Renda imobiliária
. Royalties

Despesas

Ativos Passivos
. Ações
. Títulos
. Imóveis (que
geram renda)
. PI


Lição 3

Cuide de seus negócios

Qual seu Negócio?
• Qual o negócio do McDonald’s?
• Qual o negócio da Cacau Show?


Cuide de Seus Negócios
• Construa e mantenha uma sólida coluna de
ativos.
• O melhor dinheiro é aquele que trabalha
24x7 e pode fazê-lo durante gerações.
• Se for o caso, fique no seu emprego, mas
construa sua coluna de ativos.
• O momento certo da “recompensa” (self-
indulgement).


Lição 4

A história dos impostos e o poder
das empresas

Robin Hood:
Hood:
Mocinho ou Bandido?


A História dos Impostos
• Originalmente não haviam impostos nos EUA
e UK. Eventualmente eram cobrados
impostos para financiar guerras.
• Exemplos:
– UK 1799 a 1816: Lutas contra Napoleão
– EUA 1861-1865: Guerra Civil
• Impostos permanentes:
– UK: a partir de 1874 (IR)
– EUA: 1913 (IR)
• Um apetite insaciável!


O Poder da Pessoa Jurídica
Renda

Despesas

PJ Redução da
renda tributável
Renda Despesas

Ativos Passivos


Alfabetização Financeira

1. Contabilidade
2. Investimento
3. Entendimento dos Mercados
4. Leis


Lição 5

Os ricos inventam dinheiro

Pergunta Importante
• Por que pessoas que ganham muito dinheiro
em um curto espaço de tempo as vezes ficam
pobres mais rapidamente ainda?
• Exemplos:
– Jogadores de futebol
– Ganhadores de jogos de azar


Habilidades
• Oportunidades: ver com os olhos da
oportunidade
• Fontes de recursos: banco, poupança?
• Organizar pessoas: inteligente é aquele que
trabalha ou contrata alguém mais inteligente
do que ele mesmo.

Sempre há risco, aprenda a
administrá-lo em vez de evitá-lo!

Exemplos
• O empreendedor que começou a vender
andaimes
• O dono de joalheria que começou a construir
casas populares


Lição 6

Trabalhe para aprender, não
trabalhe pelo dinheiro

A segurança é tudo para o
pai pobre, enquanto o
aprendizado é tudo para o
pai rico!


Principais Habilidades
Administrativas
• Gestão do Fluxo de caixa
• Gestão de Sistemas (incluindo você
e o tempo dedicado à família)
• Gestão de Pessoas


MÓDULO 02

PROCESSOS E MELHORES PRÁTICAS

Tópico 4
Geração de Modelos de Negócio*
Construção do CANVAS
Lnunes@mackenzie.br
@lndecastro


A. Osterwalder & Y. Pigneur, “Business Model Generation”, John Wiley & Sons Inc., 2009.

Sumário
• O que é um modelo de negócios?
• Áreas do negócio
• O Canvas
• Blocos Construtivos
1. Segmentos de clientes
2. Proposições de valor
3. Canais
4. Relacionamento com o cliente
5. Fontes de receita
6. Recursos críticos
7. Atividades principais
8. Parcerias estratégicas
9. Estrutura de custos

“Um modelo de negócios
descreve o racional de como
uma organização cria, entrega
cria,
e captura valor.”


Principais Áreas de um Negócio

Clientes

Ofertas

Infraestrutura
Viabilidade
Financeira 111
Image: photostock / Nutdanai Apikhomboonwaroot / twobee / frankie_8 / FreeDigitalPhotos.net

• COLOCAR O CANVAS AQUI


Blocos Construtivos

Perguntas e Respostas

1. Segmentos de Clientes

Para quem estamos
criando valor?

Quem são nossos clientes
mais importantes?


1. Segmentos de Clientes
• Mercados de massa
• Mercados de nicho
• Mercados segmentados
• Mercados diversificados
– P. Ex.: Amazon (Cloud Computing +
Varejo)
Varejo)
• Plaformas multilaterais
– P. Ex.: Operadoras de CC (Lojas + clientes
(Lojas
finais)
finais)

2. Proposições de Valor
Que valores entregamos aos clientes?
clientes?
Quais problemas de nossos clientes
estamos ajudando a resolver?
Quais necessidades dos clientes
ajudamos a satisfazer?
satisfazer?
Quais produtos oferecemos a cada
segmento de cliente?
cliente?

2. Proposições de Valor

• Novidade • Preço
• Desempenho • Redução de custo
• Customização • Redução de risco
• “Faz o trabalho • Acessibilidade
certo”
certo” • Conveniência
• Design • Usabilidade
• Marca/status
Marca/status
117
Empreendedorismo

3. Canais
Através de quais canais nossos
clientes serão atingidos?
Como estamos atingindo os clientes?
Como os canais são integrados?
Quais canais funcionam melhor?
Quais canais são mais efetivos?
Como integramos os canais com as
rotinas dos clientes?

Canais

Diretos Indiretos

Equipe de Vendas Lojas Lojas Revende-
vendas pela web próprias parceiras dores


4. Relacionamento com o Cliente
Que tipo de relacionamento cada
segmento de cliente espera que
estabeleçamos e mantenhamos com ele?
Quais foram estabelecidos?
Qual o custo deles?
Como eles se integram com o restante do
modelo de negócios?


4. Relacionamento com o Cliente
• Assistência personalizada
• Assistência personalizada dedicada
– P. Ex.: Key Account Managers
• Self-service
• Serviços automatizados
– P. Ex.: TUILUX (recomendações personalizadas)
• Comunidades
• Co-criação
– P. Ex.: Amazon (reviews criados pelos próprios
clientes); YouTube (vídeos criados pelos usuários)

5. Fontes de Receita

Por quais valores nossos clientes
estão dispostos a pagar?
O que e como eles pagam
atualmente?
Como eles prefeririam pagar?
Como cada fonte de receita contribui
para a receita total?

5. Fontes de Receita
• Venda de bens
• Taxa por uso (fee)
• Inscrição/Mensalidade
• Locação/Leasing
• Licensiamento
• Publicidade
• Corretagem
– P. Ex.: Meios de pagamento


6. Recursos Críticos

Quais recursos críticos nossa
proposição de valor requer?
Nossos canais de distribuição?
Relacionamento com os clientes?
Fontes de receita?
Image: vichie81 / FreeDigitalPhotos.net

6. Recursos Críticos
• Físicos (infraestrutura)
– Equipamentos, salas, rede, etc.
• Intelectuais
– Marcas, propriedade intelectual, copyrights,
patentes, etc.
• Humanos
– Capital intelectual
• Financeiros
– Dinheiro, linhas de crédito, “stock options”, etc.

Image: vichie81 / FreeDigitalPhotos.net

7. Atividades Principais

Quais atividades-chave nossa
atividades-
proposição de valor requer?
Nossos canais de distribuição?
Relacionamento com os clientes?
Fontes de receita?

Image: Vlado / FreeDigitalPhotos.net

7. Atividades Principais
• Produção
– Projeto, construção e entrega do produto/serviço
• Resolução de problemas
– Consultorias, hospitais, software sob demanda,
gestão de conhecimento, treinamento, etc.
• Plataforma
– Redes, plataformas, software e marcas podem
operar como plataformas

Image: Vlado / FreeDigitalPhotos.net

8. Parcerias Estratégicas
Quais são nossos parceiros
estratégicos?
Quais são nossos principais
fornecedores?
Quais recursos-chave vamos adquirir
recursos-
dos parceiros?
Quais atividades-chave nossos
atividades-
parceiros executam?

8. Parcerias Estratégicas
• Otimização e economia de escala
– Outsourcing, infraestrutura compartilhada, etc.
• Redução de riscos e incertezas
– Alianças estratégicas. P. Ex.: Embraer
• Aquisição de recursos, atividades ou
processos
– Conhecimento, licenças, acesso a clientes, etc. P.
Ex.: fabricantes de celulares licenciam o sistema
operacional


9. Estrutura de Custos

Quais os custos do negócio?
Quais recursos críticos são mais
caros?
Quais atividades-chave são mais
atividades-
caras?

Image: Grant Cochrane / FreeDigitalPhotos.net

9. Estrutura de Custos
• Dirigida a custo
– Minimiza os custos, com baixa proposição de valor. P.
Ex.: easyJet, Ryanair, etc.
• Dirigida a valor
– Foco na criação de valor. P. Ex.: hotéis de luxo, etc.
• Custos fixos
– Salários, alugueis, indústrias, etc.
• Custos variáveis
– Proporcionais a produção
• Economias de escala
– Redução do custo unitário de acordo com o volume
• Economias de escopo
– Vantagens de custo devido a escopo amplo
Image: Grant Cochrane / FreeDigitalPhotos.net

O Canvas é uma ferramenta
que consolida os nove
blocos construtivos com o
objetivo de facilitar o
entendimento, discussão,
criatividade e análise do
negócio.

Jogos de Negócios
• EPC 01: O Sr. Jair Rodriguez resolveu investir
no segmento de reciclagem e contratou sua
consultoria para gerar um modelo de
negócios com esse fim. Usando o Canvas faça
o planejamento do negócio.
• EPC 02: Usando o Canvas faça o
planejamento da empresa EMPREENDE.


Tópico 05
The Lean Startup*
Lnunes@mackenzie.br
@lndecastro


E. Ries, “The Lean Startup”, Crown Business, 2011.

Sumário
• O Pensamento Lean
• Startup:
– O Que é
– Objetivos
– Princípios
– Funções
• O Processo Lean:
– Construir
– Medir
– Aprender


O Pensamento Lean*
Lean*

* J. P. Womack & D. T. Jones, “Lean Thinking: Banish Waste and Create Wealth in Your Corporation”, Simon & Schuster, 1996.

Lean == Enxuto
Muda:
Muda: Palavra japonesa que
significa perda, desperdício.
perda, desperdício.
O Pensamento Enxuto x Muda

Image: mrpuen / FreeDigitalPhotos.net

O pensamento enxuto é enxuto pois
fornece uma forma de fazer mais com
menos - menos esforço humano, menos
equipamento, menos tempo e menos
espaço - ao mesmo tempo em que torna
possível entregar aos clientes exatamente
o que querem. Também torna o trabalho
mais satisfatório, pois fornece feedback
imediato sobre os esforços para converter
o desperdício em valor.
Image: mrpuen / FreeDigitalPhotos.net

Princípios do Pensamento Enxuto
1. Defina Valor
2. Identifique a Cadeia de Valor
3. Fluxo
4. Puxe
5. Perfeição


1. Defina Valor
Valor só pode ser definido pelo cliente e só possui
significado quando expresso em termos de um
produto ou serviço específico que atende as
necessidades dos clientes a preço e tempo
específicos.

Cuidado com pensamentos do tipo:
“Os clientes vão querer assim que explicarmos o
que é.”
“Os clientes ainda não estão preparados para
nosso produto.”


2. Identifique a Cadeia de Valor
A cadeia de valor é o conjunto de todas as
ações específicas necessárias para levar um
produto ou serviço através das três tarefas
críticas de gestão de qualquer negócio:
resolução de problemas; gestão da
informação; e transformação física.
Conferência contínua de todas as etapas da
cadeia de valor com o objetivo de identificar
tudo que cria valor e evitar/eliminar tudo
que não cria valor.


3. Fluxo
Após definir valor e cadeia de valor é preciso
fazer o processo fluir continuamente.
• Passos para o fluxo contínuo:
– Design.
– Pedido.
– Produção.

Nossa programação mental está acostumada com um
mundo de funções e departamentos.


4. Puxar
O cliente deve puxar o produto de você ao invés
de você empurrar o produto, normalmente
indesejado, para o cliente.

De forma simplificada, implica que nenhum
produto deveria ser produzido sem uma
demanda de cliente.


5. Perfeição
A aplicação dos quatro passos anteriores
naturalmente reduz o esforço, tempo, espaço,
custo e erros do processo, ao mesmo tempo
em que resulta em produtos cada vez mais
próximos das necessidades dos clientes.
Com todos esses ganhos o conceito de
perfeição deixa de ser utópico.


Startup

O Que é, Objetivos, Princípios,
Objetivos, Princípios,
Funções

“Uma startup é uma instituição humana
projetada pra criar um novo produto ou
serviço sob condições de extrema incerteza.”
incerteza.”
(p. 27)

Produto
Otimização

Estratégia Pivot

Visão


“O objetivo de uma startup é
descobrir o que construir – algo que os
clientes querem e compram – no
menor tempo possível…Lean Startup é
possível…Lean
uma nova forma de olhar para o
desenvolvimento de produtos
inovadores que enfatiza iterações
rápidas e o insight dos clientes, uma
clientes,
ampla visão e grande ambição, tudo
ambição,
ao mesmo tempo.” (p. 20)


Princípios
1. Empreendedores estão em todo lugar
2. Empreendedorismo é gestão
3. Aprendizagem validada
4. Build-Measure-Learn
(Construir-Medir-Aprender)
5. Innovation Accounting
(Contabilidade da Inovação)


Visão e
Conceito

Estrutura Desenvolvimento
Organizacional de Produto
Funções
de uma
Startup
Parcerias e Marketing e
Distribuição Vendas

Escalabilidade


O Processo Lean

Construir, Medir,
Construir, Medir, Aprender

Processo Lean

1. Construir
Ideias/Ações
Produto

3. Aprender 2. Medir

Dados
Minimize o tempo do ciclo!

Ideias
• Identificar Quais Hipóteses Testar
– Premissas LOF (leap-of-faith): são os elementos
mais arriscados do plano da startup, as partes
das quais tudo depende.
• Hipótese de Valor:
– Testa se um produto ou serviço realmente agrega
valor para os clientes.
• Hipótese de Crescimento:
– Testa como novos clientes descobrirão um
produto ou serviço.


Ações

Perseverar

Pivotar

Pivotar

Image: wiangya / FreeDigitalPhotos.net

1. Construir
• Mínimo Produto Viável (MVP)
– Versão do produto que permite um ciclo
completo BML (Build-Measure-Learn) com a
mínima quantidade de esforço e
desenvolvimento.
– Um MVP carece de muitas características que se
tornarão úteis futuramente.
“Se não sabemos o que o cliente quer,
não sabemos o que é qualidade.”
(p. 107)


2. Medir
• O desafio é determinar se o esforço de
desenvolvimento do produto está levando a
um progresso real.

“Se estamos construindo algo que
ninguém quer, não importa se
conseguimos fazer no prazo e com a
verba estipulada.”
(p. 77)


2. Medir
• Contabilidade da Inovação:
– Abordagem sistemática e quantitativa que nos
permite checar se esforços estão levando a
resultados.
– Permite a definição de Marcos de Aprendizagem.
• Métricas:
– De vaidade
– Acionáveis (Actionable)


2. Medir
• Propriedades das Métricas:
– Acionáveis: demonstração clara de relação causa-
efeito
– Acessíveis: use unidades tangíveis e concretas.
Exemplo: análise de cohorts (da quantidade de
pessoas que usaram o serviço, quantas
responderam como desejado?)
– Auditáveis: deve ser possível validar as métricas


Metodologia De onde (quais canais) os
1. usuários veem?
AARRR* Activation

Geram receita?

5. 2.
Revenue Acquisition
Contabilidade
da Inovação
Qual % possui uma
primeira boa
experiência?
Eles referenciam?

4. 3.
Referral Retention Eles voltam
continuamente?
* http://bit.ly/aN9FwY

2. Gráfico de Cohort
250
Aquisição

200

150

100
Ativação

Retenção
50
Referência
Receita
0
Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Mês 5


2. Medir
• Processo de Priorização do Produto (Kanban)
Backlog Em Progresso Feito Validado

•A •D •F
•B •E
•C

Backlog Em Progresso Feito Validado

•G •B •D •F
•H •C •E
•I •A


3. Aprender
• Aprendizagem Validada:
– Demonstração empírica que uma equipe
descobriu verdades valiosas sobre alguma
hipótese. É mais concreto, preciso e rápido do
que previsão de mercado ou planejamento de
negócios no formato tradicional.
– A aprendizagem é a unidade essencial de
progresso de uma startup. Qualquer esforço que
não seja absolutamente necessário para
aprender o que os clientes querem pode ser
eliminado.


3. Aprender
Estamos tendo progresso suficiente para
crer que nossa hipótese estratégica inicial
está correta ou precisamos fazer uma
grande mudança?
• Esta mudança é chamada de pivotagem.
• Pivô:
– Correção estruturada de curso projetada para
testar uma nova hipótese sobre o produto,
estratégia e motor de crescimento.

3. Aprender
Exemplo de avaliação de pivotagem:
Antes do Pivot Depois do Pivot
Motor de Crescimento Pago Viral
Registration Rate 15% 30%
Activation 20% 25%
Retention 32% 30%
Referral 41% 50%
Revenue n/a 1%
Lifetime Value n/a Minimal


3. Aprender
• Quando Pivotar?
– Quando há uma efetividade decrescente dos
experimentos com o produto.
– Quando há um sentimento geral de que o
desenvolvimento do produto deveria ser mais
produtivo.
• Mantenha reuniões periódicas de pivotagem
a cada 2-4 meses.


3. Aprender
• Catálogo de Pivôs:
– Zoom-in/Zoom-out
– Segmento de Clientes
– Necessidade dos Clientes
– Plataforma
– Arquitetura do Negócio
– Captura de Valor
– Motor de Crescimento
– Canal
– Tecnológico

O Processo Lean Revisitado

1. Construir
Premissas LOF
Hipótese de Valor MVP
Hipótese de Crescimento
Pivotar ou Perseverar

3. Aprender 2. Medir

Contabilidade da Inovação
Marcos de Aprendizagem
Leandro Nunes de Castro - Empreendedorismo Métricas 166

Sobre Crescimento
• Motor de crescimento:
– Mecanismo que as startups usam para atingir um
crescimento sustentável
• Fontes primárias:
– Boca a boca
– Efeito colateral do uso do produto
– Publicidade
– Uso ou compra repetida


Sobre Crescimento
• Os Três Motores de Crescimento
– Sticky: atração e retenção de clientes a longo
prazo. Ex.: ERPs, Windows, etc.
– Viral: feedback positivo entre clientes. Ex.:
Hotmail, Gmail, Facebook, etc.
– Pago: requer investimento para a aquisição de
clientes. Ex.: venda direta, publicidade para
atração de tráfego, etc.


Bloco de Avaliação
• EES 01: Para a empresa EMPREENDE elabore
dois MVPs completos, ou seja, defina as
hipóteses, o MVP, as métricas de avaliação e
discuta em quais situações pivotar ou
perseverar.


Tópico 06
Desenvolvimento Orientado a
Clientes*
Lnunes@mackenzie.br
@lndecastro


S. G. Blank, “The Four Steps to the Epiphany: Successful Strategies for Products that Win”, Quad Graphics, 2007.


Sumário
1. Epifania
2. Produtos Vencedores x Perdedores
3. O Caminho para o Desastre
4. Categorias de Start-Ups
5. O Caminho da Epifania
– Descoberta de Clientes
– Validação de Clientes
– Criação de Clientes
– Constituição da Empresa
6. Lição

1. Epifania
Grego antigo:

Experiência de realização repentina e
arrebatadora. Normalmente usada
para descrever grandes descobertas
científicas, religiosas ou filosóficas.


2. Vencedores e Perdedores
• E se tudo o que você sabe sobre levar um
produto ao mercado estiver errado?
• E se você descobrisse que apenas 10% dos
produtos que entram no mercado é
lucrativo?

• Você continuaria operando da mesma
forma?


Diferença entre Produtos
Vencedores e Perdedores
• Produtos vencedores: desenvolvidos junto
aos clientes por meio de modelos maduros
de gestão.

• Produtos perdedores: aqueles entregues para
as equipes de marketing e vendas, e que não
tiveram a participação dos clientes em seu
desenvolvimento.


Bloco de Atividades
• EES 01: Como você planeja colocar o produto
da empresa EMPREENDE no mercado?
• EES 02: Discuta as principais diferenças entre
produtos vencedores e perdedores.
• EPC 01: Liste quatro produtos que foram
lançados no mercado e fracassaram. Estes
produtos podem ser um negócio
independente ou produto de uma empresa
de qualquer porte.


3. O Caminho para o Desastre

O Modelo de
Desenvolvimento de Produto


Modelo de Desenvolvimento de Produto

Desenvolvimento
Conceito Teste Lançamento
do Produto

• Ideia dos fundadores • Projetos • Análise de • Evento de
• Visão da empresa • Especificações especificações lançamento
• Plano de negócios • Execução • Conformidades • Branding
• Refinamento do • Validações • Força de vendas
Marketing, MARCOM, • PR, Marketing • Mídia
Posicionamento de • Contratação das • Criação de demanda
mercado primeiras equipes de
venda e PR
• Buzz inicial


O que há de errado neste modelo?
1. Onde estão os clientes?
2. Foco no lançamento do produto.
3. Ênfase na execução e não na aprendizagem
e descoberta.
4. Ausência de metas claras e significativas
sobre vendas, mercado e desenvolvimento
do negócio.
5. Uso da metodologia de desenvolvimento de
produto para medir vendas.

O que há de errado neste modelo?
6. Uso da metodologia de desenvolvimento de
produto para medir o marketing.
7. Escalonamento prematuro.
8. A espiral da morte.
9. Expectativas irreais.


4. Categorias de Start-Ups
Start-

Sob o Ponto de Vista do Mercado

Categorias de Start-Ups (Mercados):
Start-
Novo Produto para ...

Exemplos históricos:
Mercado • Smartphones
Novo mercado
existente
(Disruptivo) • Câmeras digitais
(Sustaining)
• Serviços de recomendação
• Subway
• Hering
• Pão de Açúcar, Extra, Dia
Resegmentação Resegmentação
de mercado em de mercado em
baixo custo novo nicho


Bloco de Atividades
• EES 03: Liste quatro empresas em cada uma
das categorias (novos mercados, mercados
existentes, baixo custo e novo nicho).
• EES 04: Discuta os desafios de entrada no
mercado das empresas em cada caso.
• EES 05: Em qual categoria de start-up sua
empresa EMPREENDE se encaixa. Explique.


Cruzando o Abismo

Image: http://bit.ly/MxyaI8

5. O Caminho para a Epifania

O Modelo de
Desenvolvimento Orientado ao Cliente

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