11. Müügi juhtimise uuring 2014
1,559 telefoniintervjuud
16 riiki
5 sektorit
Märts/Aprill 2014
12. Võrgustumine on kõige efektiivsem viis saada müügivisiiti
20
25
19
36
40
30
20
10
0
Külm kõne Online kontakt Üritused/konverentsid Võrgustumine
13. Mille poolest erinevad tippmüüjad?
Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud
Tippmüüjad
(20%)
Mahajääjad
(20%)
Pakkumiste läbiminemise tõenäosus
Ostvate klientide arv
Visiitide arv nädalas
Sotsiaalmeedia kasutamine võrgustumiseks
14. Mille poolest erinevad tippmüüjad?
Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud
Tippmüüjad
(20%)
Mahajääjad
(20%)
Pakkumiste läbiminemise tõenäosus 30% 35%
Ostvate klientide arv 24 43
Visiitide arv nädalas 6,8 4,8
Sotsiaalmeedia kasutamine võrgustumiseks jah ei
Rohkem infot: mercurikoolitus.ee/news/mercuri-uuringuinstituut-raport-muugijuhtimisest-2014
15. 70% B2B ostuprotsessidest on sooritatud ilma müüja osalemiseta
Allikas: Customerthink
88% B2B otsustajatest alustavad ostuprotsessi internetist
Allikas: Google
50% tehingutest läheb esimesele ostusignaali ära tundnud müüjale
Allikas: SalesInsight
17. Uus tööjaotus ehk SAMA protsess
Turundusel
enam rõhk
Müügil
enam rõhk
18. Edukad firmad on vähendanud müügikulusid 20%
18
19
20
20
21
0 5 10 15 20 25 30
Tootmine ja ehitus
IKT
Tervishoid ja Pharma
Finants ja professionaalsed teenusd
B2B2C (FMCG)
19. Aktiivne
ühenduse
pidamine
Sales
Qualitied
Lead
Tehing
SAMA protsess
Turundusel
rõhk
Müügil
rõhk
Vastutusele
võtmine
Lisa- ja
ristimüük
Marketing Qualified Lead
Turu potentsiaal
Otsi ja ole leitav
Töö-osa
Saada ja
aktiviseerida
Töö-osa
Küpsus
Ostu-osa
Seo ja
arenda
20. Müügi väljakutseid
• Hind on üha olulisem
• Klient võrdleb erinevaid pakkumisi varasemast enam
• Klientide lojaalsus väheneb
• Ebakindlus majanduses tervikuna on viinud otsustamise kõrgemale
• Otustajad ootavad suuremat lisaväärtust oma partneritelt
• Enamus konkurentidest on väga aktiivsed
21. Kuidas on muutunud müüjatele esitatavad
nõudmised?
• Müüja peab aru saama tootest / teenusest sisuliselt, olema toote ekspert
• Müümist eeldatakse ka nn tavatöötajatelt (tellerid on konsultandid
tänapäeval)
• Suhtevõrgustiku olulisus
• Aktiivsus sotsiaalmeedias
• Aktiivne müügitöö, mitte ainult kliendi haldus
• SAMAS: mitte rutiinne külm kõne, vaid läbimõeldud lähenemine
• Müügipositsioonide olulisuse kasv
26. 2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest
müük sõltub
1. Mõista kliendi
tegevusvaldkonda ja
ostuprotsessi
Müügi
transformatsioon
27. Kas ühest lähenemisviisist piisab ...?
Kui:
Kauaaegne hea klient tuleb tegema järjekordset tellimust
Sul on õnnestunud kokku leppida visiit, teades, et klient ei vaja midagi
Oled saanud pakkumiskutse
Oled konkurentsisituatsioonis
Proff ostja pressib Sinult soodustusi
Klient vajab nõu ja abi parima otsuse tegemisel
Müüd standardlahendusi
Müüd tailor-made lahendusi
…
Ilmselt EI – kõik sõltub olukorrast!
28. Ei ole eelistust
Teab, mida tahab Ei tea, mida tahab
Selge eelistus
Ekspert
müük
Assertiivne
müük
Konsulteeriv
müük
Suhte
müük
29. 3. Erinevad
tegutsemise mudelid
erinevates olukordades
2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest
müük sõltub
1. Mõista kliendi
tegevusvaldkonda ja
ostuprotsessi
Müügi
transformatsioon
30. 60% Müüjatest kogeb, et tema poolt pakutav ei ole kliendile
oluline
87% Müüjatest loob müügisõnumi „puusalt“
42%
Allikas: Brain Shark
Allikas: AMA
Müüjatest väidab, et ei ole kunagi või väga harva
osalenud müügi tööriistade välja töötamises
Allikas: BtoB Magazine
31. 4. Juuruta töövahendid
erinevates olukordades
3. Erinevad
tegutsemise mudelid
erinevates olukordades
2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest
müük sõltub
1. Mõista kliendi
tegevusvaldkonda ja
ostuprotsessi
Müügi
transformatsioon
32. Täna tuleb müüa kõrgemal ja laiemalt
Vaja on saada läbi rääkima tegelike otsustajatega
Vaja on mõista kliendi valdkonda
Peame suutma aidata klienti lahendada tema ärilisi
probleeme
Peame suutma luua usaldusväärse suhte kliendiga
pikaajaliseks koostööks
Müüja peab suutma suhelda finantside keeles
33. 5. Kindlusta vajalik oskamine
6. Kindlusta muutus
käitumises
4. Juuruta töövahendid
erinevates olukordades
3. Erinevad
tegutsemise mudelid
erinevates olukordades
2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest
müük sõltub
1. Mõista kliendi
tegevusvaldkonda ja
ostuprotsessi
Müügi
transformatsioon
34. Miks hinnata?
Õige inimene
Efektiivsed koolitused
Inimese juhend
Töötaja arendamine
Motivatsiooni tõus
Müügitulemuste tõus
Õiged inimesed õigel kohal
Väiksemad kulud värbamisel
Karjääriplaneerimine
Väiksem tööjõu voolavus