SlideShare a Scribd company logo
1 of 38
Müügi 
TransFormatsioon 
@ Mercuri International Estonia 2014©
Müügi 
TransFormer
Müügi TransFormatsioon 
Mercuri hommikukohv 2014 Kädi Keinast kaido vestberg
Ostmise 
muutus
Info 
pakkumine
Info kättesaadavus 
Info 
kättesaadavus
Parim müüja pole enam 
vajalik,… 
juhul kui ta ei kohta klienti tema 
ostuprotsessis
Aktiivne ostja
Ostmise muutus digitaalsemaks 
Vajadus Info Kaalumine Otsus 
hankimine 
Võrdlemine 
Klient tegeleb enam iseseisvalt
TULEVIK 
Müügi transformatsioon 
MINEVIK 
Müügikoolitus«nagu ikka»
Müügi juhtimise uuring 2014 
1,559 telefoniintervjuud 
16 riiki 
5 sektorit 
Märts/Aprill 2014
Võrgustumine on kõige efektiivsem viis saada müügivisiiti 
20 
25 
19 
36 
40 
30 
20 
10 
0 
Külm kõne Online kontakt Üritused/konverentsid Võrgustumine
Mille poolest erinevad tippmüüjad? 
Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud 
Tippmüüjad 
(20%) 
Mahajääjad 
(20%) 
Pakkumiste läbiminemise tõenäosus 
Ostvate klientide arv 
Visiitide arv nädalas 
Sotsiaalmeedia kasutamine võrgustumiseks
Mille poolest erinevad tippmüüjad? 
Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud 
Tippmüüjad 
(20%) 
Mahajääjad 
(20%) 
Pakkumiste läbiminemise tõenäosus 30% 35% 
Ostvate klientide arv 24 43 
Visiitide arv nädalas 6,8 4,8 
Sotsiaalmeedia kasutamine võrgustumiseks jah ei 
Rohkem infot: mercurikoolitus.ee/news/mercuri-uuringuinstituut-raport-muugijuhtimisest-2014
70% B2B ostuprotsessidest on sooritatud ilma müüja osalemiseta 
Allikas: Customerthink 
88% B2B otsustajatest alustavad ostuprotsessi internetist 
Allikas: Google 
50% tehingutest läheb esimesele ostusignaali ära tundnud müüjale 
Allikas: SalesInsight
Turunduse ja müügi muutus 
Turundus Müük
Uus tööjaotus ehk SAMA protsess 
Turundusel 
enam rõhk 
Müügil 
enam rõhk
Edukad firmad on vähendanud müügikulusid 20% 
18 
19 
20 
20 
21 
0 5 10 15 20 25 30 
Tootmine ja ehitus 
IKT 
Tervishoid ja Pharma 
Finants ja professionaalsed teenusd 
B2B2C (FMCG)
Aktiivne 
ühenduse 
pidamine 
Sales 
Qualitied 
Lead 
Tehing 
SAMA protsess 
Turundusel 
rõhk 
Müügil 
rõhk 
Vastutusele 
võtmine 
Lisa- ja 
ristimüük 
Marketing Qualified Lead 
Turu potentsiaal 
Otsi ja ole leitav 
Töö-osa 
Saada ja 
aktiviseerida 
Töö-osa 
Küpsus 
Ostu-osa 
Seo ja 
arenda
Müügi väljakutseid 
• Hind on üha olulisem 
• Klient võrdleb erinevaid pakkumisi varasemast enam 
• Klientide lojaalsus väheneb 
• Ebakindlus majanduses tervikuna on viinud otsustamise kõrgemale 
• Otustajad ootavad suuremat lisaväärtust oma partneritelt 
• Enamus konkurentidest on väga aktiivsed
Kuidas on muutunud müüjatele esitatavad 
nõudmised? 
• Müüja peab aru saama tootest / teenusest sisuliselt, olema toote ekspert 
• Müümist eeldatakse ka nn tavatöötajatelt (tellerid on konsultandid 
tänapäeval) 
• Suhtevõrgustiku olulisus 
• Aktiivsus sotsiaalmeedias 
• Aktiivne müügitöö, mitte ainult kliendi haldus 
• SAMAS: mitte rutiinne külm kõne, vaid läbimõeldud lähenemine 
• Müügipositsioonide olulisuse kasv
Mida teha sellises olukorras?
1. Mõista kliendi 
tegevusvaldkonda ja 
ostuprotsessi 
Müügi 
transformatsioon
Kliendi ostuprotsess 
Customer 
Vajaduse 
tunnistamine 
Info 
hankimine 
Variantide 
võrdlemine 
Kasutamine 
Otsus
Kas meie müügiprotsess lähtub kliendi ostuprotsessist?
2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest 
müük sõltub 
1. Mõista kliendi 
tegevusvaldkonda ja 
ostuprotsessi 
Müügi 
transformatsioon
Kas ühest lähenemisviisist piisab ...? 
Kui: 
Kauaaegne hea klient tuleb tegema järjekordset tellimust 
Sul on õnnestunud kokku leppida visiit, teades, et klient ei vaja midagi 
Oled saanud pakkumiskutse 
Oled konkurentsisituatsioonis 
Proff ostja pressib Sinult soodustusi 
Klient vajab nõu ja abi parima otsuse tegemisel 
Müüd standardlahendusi 
Müüd tailor-made lahendusi 
… 
 Ilmselt EI – kõik sõltub olukorrast!
Ei ole eelistust 
Teab, mida tahab Ei tea, mida tahab 
Selge eelistus 
Ekspert 
müük 
Assertiivne 
müük 
Konsulteeriv 
müük 
Suhte 
müük
3. Erinevad 
tegutsemise mudelid 
erinevates olukordades 
2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest 
müük sõltub 
1. Mõista kliendi 
tegevusvaldkonda ja 
ostuprotsessi 
Müügi 
transformatsioon
60% Müüjatest kogeb, et tema poolt pakutav ei ole kliendile 
oluline 
87% Müüjatest loob müügisõnumi „puusalt“ 
42% 
Allikas: Brain Shark 
Allikas: AMA 
Müüjatest väidab, et ei ole kunagi või väga harva 
osalenud müügi tööriistade välja töötamises 
Allikas: BtoB Magazine
4. Juuruta töövahendid 
erinevates olukordades 
3. Erinevad 
tegutsemise mudelid 
erinevates olukordades 
2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest 
müük sõltub 
1. Mõista kliendi 
tegevusvaldkonda ja 
ostuprotsessi 
Müügi 
transformatsioon
Täna tuleb müüa kõrgemal ja laiemalt 
Vaja on saada läbi rääkima tegelike otsustajatega 
Vaja on mõista kliendi valdkonda 
Peame suutma aidata klienti lahendada tema ärilisi 
probleeme 
Peame suutma luua usaldusväärse suhte kliendiga 
pikaajaliseks koostööks 
Müüja peab suutma suhelda finantside keeles
5. Kindlusta vajalik oskamine 
6. Kindlusta muutus 
käitumises 
4. Juuruta töövahendid 
erinevates olukordades 
3. Erinevad 
tegutsemise mudelid 
erinevates olukordades 
2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest 
müük sõltub 
1. Mõista kliendi 
tegevusvaldkonda ja 
ostuprotsessi 
Müügi 
transformatsioon
Miks hinnata? 
Õige inimene 
Efektiivsed koolitused 
Inimese juhend 
Töötaja arendamine 
Motivatsiooni tõus 
Müügitulemuste tõus 
Õiged inimesed õigel kohal 
Väiksemad kulud värbamisel 
Karjääriplaneerimine 
Väiksem tööjõu voolavus
Mõtlemisstiil
Käitumisjooned
Huvid
Tänan! 
Proovi, tutvu, leia & jälgi! 
kaido.vestberg@mercuri.ee 
ee.mercuri.net 
mercurikoolitus.ee 
MercuriIntenational 
@MercuriEstonia 
MercuriI International Estonia 
Mercuri Eesti 
kaedi.keinast@hrfactory.com 
hrfactory.com

More Related Content

Viewers also liked

MI-Lead™ lühitutvustus
MI-Lead™ lühitutvustusMI-Lead™ lühitutvustus
MI-Lead™ lühitutvustuskaido vestberg
 
Effect of Temperature Control on Acetic Acid Production
Effect of Temperature Control on Acetic Acid ProductionEffect of Temperature Control on Acetic Acid Production
Effect of Temperature Control on Acetic Acid ProductionMallika Boonmee
 
MüüGi Foorum 2011 Agenda V1 Landscape
MüüGi Foorum 2011 Agenda V1 LandscapeMüüGi Foorum 2011 Agenda V1 Landscape
MüüGi Foorum 2011 Agenda V1 Landscapekaido vestberg
 
MüüGi Foorum 2011 Agenda V1 Landscape
MüüGi Foorum 2011 Agenda V1 LandscapeMüüGi Foorum 2011 Agenda V1 Landscape
MüüGi Foorum 2011 Agenda V1 Landscapekaido vestberg
 
160609 blogimine epale
160609 blogimine epale160609 blogimine epale
160609 blogimine epalekaido vestberg
 
MüüK 10 kaido vestberg
MüüK 10 kaido vestbergMüüK 10 kaido vestberg
MüüK 10 kaido vestbergkaido vestberg
 
Sales transformation sales_pitch_est (2).ppt
Sales transformation sales_pitch_est (2).pptSales transformation sales_pitch_est (2).ppt
Sales transformation sales_pitch_est (2).pptkaido vestberg
 
Estonia and European Debt Crisis
Estonia and European Debt CrisisEstonia and European Debt Crisis
Estonia and European Debt Crisiskaido vestberg
 

Viewers also liked (11)

MI-Lead™ lühitutvustus
MI-Lead™ lühitutvustusMI-Lead™ lühitutvustus
MI-Lead™ lühitutvustus
 
Effect of Temperature Control on Acetic Acid Production
Effect of Temperature Control on Acetic Acid ProductionEffect of Temperature Control on Acetic Acid Production
Effect of Temperature Control on Acetic Acid Production
 
T.S.kuhn
T.S.kuhnT.S.kuhn
T.S.kuhn
 
MüüGi Foorum 2011 Agenda V1 Landscape
MüüGi Foorum 2011 Agenda V1 LandscapeMüüGi Foorum 2011 Agenda V1 Landscape
MüüGi Foorum 2011 Agenda V1 Landscape
 
MüüGi Foorum 2011 Agenda V1 Landscape
MüüGi Foorum 2011 Agenda V1 LandscapeMüüGi Foorum 2011 Agenda V1 Landscape
MüüGi Foorum 2011 Agenda V1 Landscape
 
160609 blogimine epale
160609 blogimine epale160609 blogimine epale
160609 blogimine epale
 
Coaching
CoachingCoaching
Coaching
 
MüüK 10 kaido vestberg
MüüK 10 kaido vestbergMüüK 10 kaido vestberg
MüüK 10 kaido vestberg
 
Juhtimiskoolitus 2010
Juhtimiskoolitus 2010Juhtimiskoolitus 2010
Juhtimiskoolitus 2010
 
Sales transformation sales_pitch_est (2).ppt
Sales transformation sales_pitch_est (2).pptSales transformation sales_pitch_est (2).ppt
Sales transformation sales_pitch_est (2).ppt
 
Estonia and European Debt Crisis
Estonia and European Debt CrisisEstonia and European Debt Crisis
Estonia and European Debt Crisis
 

Similar to Müügi Transformatsioon - Mercuri Hommikukohv

Väärtuspõhine müük
Väärtuspõhine müükVäärtuspõhine müük
Väärtuspõhine müükkaido vestberg
 
Mis on müügi transformatsioon?
Mis on müügi transformatsioon?Mis on müügi transformatsioon?
Mis on müügi transformatsioon?kaido vestberg
 
IO2 Module 4 Customer First Marketing -EST
IO2 Module 4 Customer First Marketing -EST IO2 Module 4 Customer First Marketing -EST
IO2 Module 4 Customer First Marketing -EST caniceconsulting
 
Digitaalselt eksporditurgudele. Taavi Raidma - 13.aprill 2016
Digitaalselt eksporditurgudele.   Taavi Raidma - 13.aprill 2016Digitaalselt eksporditurgudele.   Taavi Raidma - 13.aprill 2016
Digitaalselt eksporditurgudele. Taavi Raidma - 13.aprill 2016Tsenter
 
Turundustegevuse strateegiline kavandamine
Turundustegevuse strateegiline kavandamineTurundustegevuse strateegiline kavandamine
Turundustegevuse strateegiline kavandamineAlgis Perens
 
e-turunduse koolitus Virumaa turismiettevõtjatele
e-turunduse koolitus Virumaa turismiettevõtjatelee-turunduse koolitus Virumaa turismiettevõtjatele
e-turunduse koolitus Virumaa turismiettevõtjateleAivar Ruukel
 
Ardon Kaerma & Priit Liiva BeWise seminar "Müügi ja partnerluskoolitus" (EBS...
Ardon Kaerma & Priit Liiva BeWise seminar "Müügi  ja partnerluskoolitus" (EBS...Ardon Kaerma & Priit Liiva BeWise seminar "Müügi  ja partnerluskoolitus" (EBS...
Ardon Kaerma & Priit Liiva BeWise seminar "Müügi ja partnerluskoolitus" (EBS...JCI Tallinn BeWise
 
Brändiehitaja Retseptiraamat
Brändiehitaja RetseptiraamatBrändiehitaja Retseptiraamat
Brändiehitaja RetseptiraamatInorek Grey
 
B2B turundus ja müük veebis | Robert Jakobson | Veebidisainer OÜ
B2B turundus ja müük veebis | Robert Jakobson | Veebidisainer OÜB2B turundus ja müük veebis | Robert Jakobson | Veebidisainer OÜ
B2B turundus ja müük veebis | Robert Jakobson | Veebidisainer OÜRobert Jakobson
 
MüügiLabor MÜÜK'13: Müügisoorituse stimuleerimisest ja juhtimissüsteemidest
MüügiLabor MÜÜK'13: Müügisoorituse stimuleerimisest ja juhtimissüsteemidestMüügiLabor MÜÜK'13: Müügisoorituse stimuleerimisest ja juhtimissüsteemidest
MüügiLabor MÜÜK'13: Müügisoorituse stimuleerimisest ja juhtimissüsteemidestMercuri International Estonia
 
Elmo Puideti BeWise loeng teemal "Mis on ärimudel ja kuidas seda kasutada"
Elmo Puideti BeWise loeng teemal "Mis on ärimudel ja kuidas seda kasutada"Elmo Puideti BeWise loeng teemal "Mis on ärimudel ja kuidas seda kasutada"
Elmo Puideti BeWise loeng teemal "Mis on ärimudel ja kuidas seda kasutada"JCI Tallinn BeWise
 
IO2 Module 3 Digital Marketing Campaigns - EST
IO2 Module 3 Digital Marketing Campaigns - EST IO2 Module 3 Digital Marketing Campaigns - EST
IO2 Module 3 Digital Marketing Campaigns - EST caniceconsulting
 
Priit Tannik "Turundus"
Priit Tannik "Turundus"Priit Tannik "Turundus"
Priit Tannik "Turundus"v4ikemy
 
Digiturundus slideshare
Digiturundus slideshareDigiturundus slideshare
Digiturundus slideshareMargus Rosin
 
Kuidas turundada kohta?
Kuidas turundada kohta?Kuidas turundada kohta?
Kuidas turundada kohta?Raimo Matvere
 

Similar to Müügi Transformatsioon - Mercuri Hommikukohv (20)

Väärtuspõhine müük
Väärtuspõhine müükVäärtuspõhine müük
Väärtuspõhine müük
 
Mis on müügi transformatsioon?
Mis on müügi transformatsioon?Mis on müügi transformatsioon?
Mis on müügi transformatsioon?
 
IO2 Module 4 Customer First Marketing -EST
IO2 Module 4 Customer First Marketing -EST IO2 Module 4 Customer First Marketing -EST
IO2 Module 4 Customer First Marketing -EST
 
Digitaalselt eksporditurgudele. Taavi Raidma - 13.aprill 2016
Digitaalselt eksporditurgudele.   Taavi Raidma - 13.aprill 2016Digitaalselt eksporditurgudele.   Taavi Raidma - 13.aprill 2016
Digitaalselt eksporditurgudele. Taavi Raidma - 13.aprill 2016
 
Turundustegevuse strateegiline kavandamine
Turundustegevuse strateegiline kavandamineTurundustegevuse strateegiline kavandamine
Turundustegevuse strateegiline kavandamine
 
e-turunduse koolitus Virumaa turismiettevõtjatele
e-turunduse koolitus Virumaa turismiettevõtjatelee-turunduse koolitus Virumaa turismiettevõtjatele
e-turunduse koolitus Virumaa turismiettevõtjatele
 
Ardon Kaerma & Priit Liiva BeWise seminar "Müügi ja partnerluskoolitus" (EBS...
Ardon Kaerma & Priit Liiva BeWise seminar "Müügi  ja partnerluskoolitus" (EBS...Ardon Kaerma & Priit Liiva BeWise seminar "Müügi  ja partnerluskoolitus" (EBS...
Ardon Kaerma & Priit Liiva BeWise seminar "Müügi ja partnerluskoolitus" (EBS...
 
Brändiehitaja Retseptiraamat
Brändiehitaja RetseptiraamatBrändiehitaja Retseptiraamat
Brändiehitaja Retseptiraamat
 
Armin Tüll, Alusta eksporti internetis, 8.11.2012, Eesti Kaubandus-Tööstuskoda
Armin Tüll, Alusta eksporti internetis, 8.11.2012, Eesti Kaubandus-TööstuskodaArmin Tüll, Alusta eksporti internetis, 8.11.2012, Eesti Kaubandus-Tööstuskoda
Armin Tüll, Alusta eksporti internetis, 8.11.2012, Eesti Kaubandus-Tööstuskoda
 
2 Turundus
2 Turundus2 Turundus
2 Turundus
 
B2B turundus ja müük veebis | Robert Jakobson | Veebidisainer OÜ
B2B turundus ja müük veebis | Robert Jakobson | Veebidisainer OÜB2B turundus ja müük veebis | Robert Jakobson | Veebidisainer OÜ
B2B turundus ja müük veebis | Robert Jakobson | Veebidisainer OÜ
 
MüügiLabor MÜÜK'13: Müügisoorituse stimuleerimisest ja juhtimissüsteemidest
MüügiLabor MÜÜK'13: Müügisoorituse stimuleerimisest ja juhtimissüsteemidestMüügiLabor MÜÜK'13: Müügisoorituse stimuleerimisest ja juhtimissüsteemidest
MüügiLabor MÜÜK'13: Müügisoorituse stimuleerimisest ja juhtimissüsteemidest
 
7 Turundus
7 Turundus7 Turundus
7 Turundus
 
Elmo Puideti BeWise loeng teemal "Mis on ärimudel ja kuidas seda kasutada"
Elmo Puideti BeWise loeng teemal "Mis on ärimudel ja kuidas seda kasutada"Elmo Puideti BeWise loeng teemal "Mis on ärimudel ja kuidas seda kasutada"
Elmo Puideti BeWise loeng teemal "Mis on ärimudel ja kuidas seda kasutada"
 
IO2 Module 3 Digital Marketing Campaigns - EST
IO2 Module 3 Digital Marketing Campaigns - EST IO2 Module 3 Digital Marketing Campaigns - EST
IO2 Module 3 Digital Marketing Campaigns - EST
 
Priit Tannik "Turundus"
Priit Tannik "Turundus"Priit Tannik "Turundus"
Priit Tannik "Turundus"
 
Sotsiaalmeedia turundus era- ja ärikliendi suunal
Sotsiaalmeedia turundus era- ja ärikliendi suunalSotsiaalmeedia turundus era- ja ärikliendi suunal
Sotsiaalmeedia turundus era- ja ärikliendi suunal
 
Digiturundus slideshare
Digiturundus slideshareDigiturundus slideshare
Digiturundus slideshare
 
Kuidas turundada kohta?
Kuidas turundada kohta?Kuidas turundada kohta?
Kuidas turundada kohta?
 
Oma persoonibrändi positsioneerimine - Kuidas tuua välja enda unikaalsus ja k...
Oma persoonibrändi positsioneerimine - Kuidas tuua välja enda unikaalsus ja k...Oma persoonibrändi positsioneerimine - Kuidas tuua välja enda unikaalsus ja k...
Oma persoonibrändi positsioneerimine - Kuidas tuua välja enda unikaalsus ja k...
 

Müügi Transformatsioon - Mercuri Hommikukohv

  • 1. Müügi TransFormatsioon @ Mercuri International Estonia 2014©
  • 3. Müügi TransFormatsioon Mercuri hommikukohv 2014 Kädi Keinast kaido vestberg
  • 6. Info kättesaadavus Info kättesaadavus
  • 7. Parim müüja pole enam vajalik,… juhul kui ta ei kohta klienti tema ostuprotsessis
  • 9. Ostmise muutus digitaalsemaks Vajadus Info Kaalumine Otsus hankimine Võrdlemine Klient tegeleb enam iseseisvalt
  • 10. TULEVIK Müügi transformatsioon MINEVIK Müügikoolitus«nagu ikka»
  • 11. Müügi juhtimise uuring 2014 1,559 telefoniintervjuud 16 riiki 5 sektorit Märts/Aprill 2014
  • 12. Võrgustumine on kõige efektiivsem viis saada müügivisiiti 20 25 19 36 40 30 20 10 0 Külm kõne Online kontakt Üritused/konverentsid Võrgustumine
  • 13. Mille poolest erinevad tippmüüjad? Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud Tippmüüjad (20%) Mahajääjad (20%) Pakkumiste läbiminemise tõenäosus Ostvate klientide arv Visiitide arv nädalas Sotsiaalmeedia kasutamine võrgustumiseks
  • 14. Mille poolest erinevad tippmüüjad? Mercuri uuring Kevad 2014, 16 riiki, 1500 intervjuud Tippmüüjad (20%) Mahajääjad (20%) Pakkumiste läbiminemise tõenäosus 30% 35% Ostvate klientide arv 24 43 Visiitide arv nädalas 6,8 4,8 Sotsiaalmeedia kasutamine võrgustumiseks jah ei Rohkem infot: mercurikoolitus.ee/news/mercuri-uuringuinstituut-raport-muugijuhtimisest-2014
  • 15. 70% B2B ostuprotsessidest on sooritatud ilma müüja osalemiseta Allikas: Customerthink 88% B2B otsustajatest alustavad ostuprotsessi internetist Allikas: Google 50% tehingutest läheb esimesele ostusignaali ära tundnud müüjale Allikas: SalesInsight
  • 16. Turunduse ja müügi muutus Turundus Müük
  • 17. Uus tööjaotus ehk SAMA protsess Turundusel enam rõhk Müügil enam rõhk
  • 18. Edukad firmad on vähendanud müügikulusid 20% 18 19 20 20 21 0 5 10 15 20 25 30 Tootmine ja ehitus IKT Tervishoid ja Pharma Finants ja professionaalsed teenusd B2B2C (FMCG)
  • 19. Aktiivne ühenduse pidamine Sales Qualitied Lead Tehing SAMA protsess Turundusel rõhk Müügil rõhk Vastutusele võtmine Lisa- ja ristimüük Marketing Qualified Lead Turu potentsiaal Otsi ja ole leitav Töö-osa Saada ja aktiviseerida Töö-osa Küpsus Ostu-osa Seo ja arenda
  • 20. Müügi väljakutseid • Hind on üha olulisem • Klient võrdleb erinevaid pakkumisi varasemast enam • Klientide lojaalsus väheneb • Ebakindlus majanduses tervikuna on viinud otsustamise kõrgemale • Otustajad ootavad suuremat lisaväärtust oma partneritelt • Enamus konkurentidest on väga aktiivsed
  • 21. Kuidas on muutunud müüjatele esitatavad nõudmised? • Müüja peab aru saama tootest / teenusest sisuliselt, olema toote ekspert • Müümist eeldatakse ka nn tavatöötajatelt (tellerid on konsultandid tänapäeval) • Suhtevõrgustiku olulisus • Aktiivsus sotsiaalmeedias • Aktiivne müügitöö, mitte ainult kliendi haldus • SAMAS: mitte rutiinne külm kõne, vaid läbimõeldud lähenemine • Müügipositsioonide olulisuse kasv
  • 22. Mida teha sellises olukorras?
  • 23. 1. Mõista kliendi tegevusvaldkonda ja ostuprotsessi Müügi transformatsioon
  • 24. Kliendi ostuprotsess Customer Vajaduse tunnistamine Info hankimine Variantide võrdlemine Kasutamine Otsus
  • 25. Kas meie müügiprotsess lähtub kliendi ostuprotsessist?
  • 26. 2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest müük sõltub 1. Mõista kliendi tegevusvaldkonda ja ostuprotsessi Müügi transformatsioon
  • 27. Kas ühest lähenemisviisist piisab ...? Kui: Kauaaegne hea klient tuleb tegema järjekordset tellimust Sul on õnnestunud kokku leppida visiit, teades, et klient ei vaja midagi Oled saanud pakkumiskutse Oled konkurentsisituatsioonis Proff ostja pressib Sinult soodustusi Klient vajab nõu ja abi parima otsuse tegemisel Müüd standardlahendusi Müüd tailor-made lahendusi …  Ilmselt EI – kõik sõltub olukorrast!
  • 28. Ei ole eelistust Teab, mida tahab Ei tea, mida tahab Selge eelistus Ekspert müük Assertiivne müük Konsulteeriv müük Suhte müük
  • 29. 3. Erinevad tegutsemise mudelid erinevates olukordades 2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest müük sõltub 1. Mõista kliendi tegevusvaldkonda ja ostuprotsessi Müügi transformatsioon
  • 30. 60% Müüjatest kogeb, et tema poolt pakutav ei ole kliendile oluline 87% Müüjatest loob müügisõnumi „puusalt“ 42% Allikas: Brain Shark Allikas: AMA Müüjatest väidab, et ei ole kunagi või väga harva osalenud müügi tööriistade välja töötamises Allikas: BtoB Magazine
  • 31. 4. Juuruta töövahendid erinevates olukordades 3. Erinevad tegutsemise mudelid erinevates olukordades 2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest müük sõltub 1. Mõista kliendi tegevusvaldkonda ja ostuprotsessi Müügi transformatsioon
  • 32. Täna tuleb müüa kõrgemal ja laiemalt Vaja on saada läbi rääkima tegelike otsustajatega Vaja on mõista kliendi valdkonda Peame suutma aidata klienti lahendada tema ärilisi probleeme Peame suutma luua usaldusväärse suhte kliendiga pikaajaliseks koostööks Müüja peab suutma suhelda finantside keeles
  • 33. 5. Kindlusta vajalik oskamine 6. Kindlusta muutus käitumises 4. Juuruta töövahendid erinevates olukordades 3. Erinevad tegutsemise mudelid erinevates olukordades 2. Müügiprotsessid, rollid ja fookus, millest müük sõltub 1. Mõista kliendi tegevusvaldkonda ja ostuprotsessi Müügi transformatsioon
  • 34. Miks hinnata? Õige inimene Efektiivsed koolitused Inimese juhend Töötaja arendamine Motivatsiooni tõus Müügitulemuste tõus Õiged inimesed õigel kohal Väiksemad kulud värbamisel Karjääriplaneerimine Väiksem tööjõu voolavus
  • 37. Huvid
  • 38. Tänan! Proovi, tutvu, leia & jälgi! kaido.vestberg@mercuri.ee ee.mercuri.net mercurikoolitus.ee MercuriIntenational @MercuriEstonia MercuriI International Estonia Mercuri Eesti kaedi.keinast@hrfactory.com hrfactory.com