Diagnóstico rápido para PYME

Miércoles 31 de octubre, 2018
Capacitación para profesionales SBDC
Programa de Certificación de Asesores de Negocios
de SBDCGlobal
Minerva García
Gerente de Proyectos Sr. de SBDCGlobal

 Cooperante: Departamento de Estado de EE.UU. –
colaboración de UTSA y CENPROMYPE
 Alcance del proyecto: Apoyar los esfuerzos de replicar el
modelo SBDC en Centroamérica, promocionando la viabilidad
y la sostenibilidad de la MIPYME y el desarrollo económico
local y regional
 Actividad 1.3.2. Serie de SBDCGlobal para la Certificación
de Asesores de Negocios de Centroamérica
Programa Regional de formación y
certificación del funcionariado CAM de
Centroamérica

• Esta iniciativa se enmarca dentro del PLAN
ESTRATÉGICO DE CENPROMYPE 2014-2018 en la línea
de trabajo de Plataforma de Servicios Empresariales,
desde donde se aborda la alianza público-privada y
academia, tema priorizado en la AGENDA REGIONAL
MIPYME ejecutada por CENPROMYPE junto a los
gobiernos de la región SICA
Programa Regional de formación y
certificación del funcionariado CAM de
Centroamérica

Objetivo del Programa de Certificación de
Asesores de Negocios de SBDCGlobal
 Asesores que utilizan metodología SBDC en su
trabajo diario
 Asesores enfocados en la maximización de la
creación y captura de impacto económico de
las MIPYME de Centroamérica

Programa de Certificación de Asesores de
Negocios de SBDCGlobal
 5 módulos de 1,5 horas de duración cada uno
 Módulo 1: Miércoles 24 de octubre: MODELO DE ASESORÍA SBDC: Cómo ser
un Asesor exitoso bajo la metodología SBDC
 Módulo 2: Miércoles 31 de octubre: DIAGNÓSTICO – EVALUANDO LAS
NECESIDADES DE LOS CLIENTES: realizar un diagnóstico o evaluación breve
pero eficaz de las necesidades de los clientes
 Módulo 3: Miércoles 7 de noviembre: MERCADEO – asistir a los clientes en el
área de marketing y estrategias de mercado
 Módulo 4: Miércoles 14 de noviembre: ADMINISTRACIÓN y GESTIÓN DE
NEGOCIO PARA EMPRESAS ESTABLECIDAS – ayudar a los clientes a analizar
los ingresos y gastos de su negocio, así como a crecer o a expandirse
 Módulo 5: Miércoles 28 de noviembre: FINANZAS - ASESORÍA FINANCIERA
PARA EMPRESAS ESTABLECIDAS – determinar si el cliente realmente necesita
nuevo financiamiento

Para obtener la Certificación de Asesor de Negocios de
SBDCGlobal los participantes deberán:
1. Participar mínimo en cuatro (4) de los cinco (5)
módulos de la serie – 80% de participación sin
excepciones de ningún tipo
 Cada participante es responsable de acceder a
cada módulo a través de su link de acceso
(personal e intransferible); en caso contrario el
sistema NO les reconoce y su participación NO
queda registrada

Para obtener la Certificación de Asesor de Negocios
de SBDCGlobal los participantes deberán (cont.):
 Una vez finalizado cada webinario, en un plazo
no superior a 24 horas UTSA enviará a los
participantes copia de la presentación; si un
participante no recibe la presentación en dicho
plazo significa que su participación NO fue
registrada por el sistema

Para obtener la Certificación de Asesor de Negocios de
SBDCGlobal los participantes deberán (cont.):
2. Aprobar el examen final con una calificación mínima
de 70 puntos
 El examen se hará de manera virtual y constará de
40 preguntas de opción múltiple y verdadero/falso
 Habrá sólo un intento para aprobar el examen

Derechos de autor
Todos los derechos reservados © 2011-2018 The
University of Texas at San Antonio.
Esta presentación y todo el contenido son propiedad
intelectual de The University of Texas at San Antonio.
Ninguna parte de esta presentación puede ser reproducida,
distribuida, o transmitida en cualquier forma o por cualquier
otro medio, incluyendo fotocopias, grabaciones u otros
medios electrónicos o mecánicos, sin la previa autorización
por escrito de la Universidad.
Para información adicional o solicitud de permiso para usar
cualquier parte de esta presentación, por favor contacte a
Cliff Paredes, Director del Centro de Comercio Internacional
(Cliff.Paredes@utsa.edu).

Preguntas
Presentación de hoy:
La enviaremos al finalizar el
webinario
Encuesta:
Necesitamos de la
participación de todos

Julio García de las Mestas
Asesor Senior de Negocios Internacionales
Centro de Comercio Internacional, UTSA
Miércoles 31 de octubre, 2018
Serie de Certificación de Asesores de
SBDCGlobal
Diagnóstico:
Evaluando las necesidades del cliente

Objetivos del módulo
 Explicar porqué es importante
realizar un diagnóstico efectivo
pero rápido
 Presentar una herramienta de
diagnóstico objetiva
 Explicar cómo desarrollar un plan
de acción en base a los
resultados del diagnóstico
 Demostrar cómo el asesor da
seguimiento al plan de acción y
trabaja con múltiples clientes

Recapitulando, Modelo de Asesoría SBDC
3 fases:
Fase 1:
Definición del
proyecto
Fase 2:
Recolección de
datos
Fase 3:
Presentación
de resultados

Fase 1: Definición del proyecto
 Primera reunión con el cliente para definir
su problema/oportunidad e identificar sus
necesidades de Asesoría e investigación.
Esto incluye una definición clara del
alcance del proyecto.
Definición
del proyecto
Recolección
de datos
Presentación
de resultados

Fase 1: Definición del proyecto

Identificar las necesidades del cliente
 Para identificar las necesidades y entender el
estatus de la empresa, el asesor realiza un
diagnóstico efectivo pero rápido
 El asesor debe ser capaz de realizar un
diagnóstico que le permita determinar el estatus
de la empresa e identificar cuáles son las áreas
de crisis u oportunidad más urgentes
– No invertir demasiado tiempo
– Todavía no sabemos si el cliente es serio y si
está realmente comprometido…

Cómo realizar un diagnóstico efectivo pero
rápido de las necesidades de la PYME
El término diagnóstico proviene de la palabra griega:
“diagnosis” = conocimiento
Un diagnóstico empresarial se
refiere al proceso para conocer
la situación de la empresa y
sus principales problemas y
necesidades con el fin de
establecer acciones que nos
permitan mejorar la empresa

Tipos de Diagnóstico Empresarial
 Existen diferentes tipos de diagnósticos, algunos se
centran únicamente en estudiar los procesos de
producción, consumidores o procesos de venta
 Diferentes diagnósticos utilizan metodologías específicas
que permiten conocer detalles concretos de la empresa

Tipos de Diagnóstico Empresarial
 Como asesores generalistas de un SBDC, necesitamos
realizar un diagnóstico global de la empresa de forma tal
de determinar cuáles son las áreas que requieren mayor
atención y basar el plan de acción en aquellas que sean
prioritarias
 Queremos conocer las necesidades inmediatas de
nuestro cliente y hacer un Plan de Acción Conciso
 Realizar un buen diagnóstico es fundamental para poder
trabajar en las áreas de mayor necesidad y generar un
mayor impacto, no sólo cuantitativo
sino también cualitativo, en el cliente

Diagnóstico Empresarial
 Un ejemplo excelente de diagnóstico empresarial es el
desarrollado por la red CDE-MIPYME de Honduras y
que mostraremos en esta presentación
 En una planilla de Excel, asigna un porcentaje y
puntaje ponderado para cada una de las variables
evaluadas
 Como resultado, el asesor obtiene el puntaje de cada
área de la empresa y puede determinar con objetividad
las áreas de mayor necesidad

Ejemplo de Diagnóstico Empresarial
El diagnóstico evalúa las siguientes áreas:
1. Asuntos legales
2. Organización y administración
3. Producción
4. Análisis financiero
5. Mercadeo y TICS
6. Recursos humanos
7. Género

Principales Áreas del Diagnóstico Empresarial
1. Asuntos legales
 Constitución Política del Estado y normas aplicables
 Ley General de Sociedades
 Declaración del propósito, misión y fines de la empresa
 Escrituras públicas y otros documentos legales de la
empresa
 Estatutos de la empresa
 Descripción general del negocio: comercio,
producto/servicio, industria

2. Organización y administración
 Documentos internos, manuales de organización
 Procedimientos
 Cuadros organizacionales
 Relaciones laborales
 Funciones por puesto

3. Producción / Operaciones
 Procesos
 Producto
 Equipo / Contratación
 Instalaciones
 Ubicación
 Costos (componentes, planta, equipos, mano de
obra, etc.)
 Inventarios

4. Análisis financiero
 Sistema de costos
 Presupuestos
 Contabilidad y programa financiero
 Registros contables
 Balance general y estados de resultados
 Empleo de fondos y flujos de caja
 Financiamiento
 Rentabilidad

5. Mercadeo y TICS
 Metodología usada para la investigación del mercado
 Clientes
 Tamaño y tendencias del mercado
 Competencia
 Análisis de desarrollo de mercado
Identificar las 4 “P” del Mercado:
Producto, Precio, Plaza & Promoción

6. Recursos Humanos
 Cuadros organizacionales
 Empleo y desarrollo de personal
 Remuneraciones y beneficios
 Bienestar social
7. Género
 Políticas de inclusión y género
 Igualdad de oportunidades

Caso práctico – Compu2000
 Compu2000 es una empresa
familiar establecida en 2015 que
vende equipos informáticos y
brinda servicios de
mantenimiento a empresas y
corporaciones en el Estado de
Texas
 La empresa solicita asistencia del SBDC para
incrementar sus ventas y ampliar su cartera de clientes

Clasificación de clientes
 Clasificar a los clientes de acuerdo a sus
necesidades y fase operativa:
 Nivel 1 – Emprendedores
 Nivel 2 – MIPYME establecidas
 Nivel 3 – Empresas gacelas
 Finalidad: aplicar procesos de asistencia y
seguimiento diferentes para cada segmento de
clientes

Formulario de
clasificación de
clientes
 Compu2000:
Cliente Nivel 2
Empresa
establecida

Requisitos previos a la primera reunión

Formulario de Solicitud de Asesoría
 Previo a la primera sesión
con el Asesor, el cliente
debe llenar el formulario
de Solicitud de Asesoría -
obligatorio para todos
 Parte I: información de
contacto y Parte II:
información de la empresa
 SIEMPRE firma el cliente
 Fundamental para poder
crear el registro del cliente
en NeoSerra o sistema de
seguimiento de clientes

Cuestionario de
evaluación de la
empresa
 Obligatorio para
clientes Nivel 2
 Análisis de
necesidades de la
empresa
 Ayuda al cliente a
entender el estatus de
su empresa, sobre todo
si no tiene su plan de
negocios

Primera reunión con el cliente

 Obligatorio para
TODOS los clientes
 Explicamos nuestros
servicios y
compromiso con el
cliente
 Su compromiso con
nosotros - participar en
nuestras ENCUESTAS
Visión General del
Centro

Identificar las necesidades del cliente y
realizar el diagnóstico
 El asesor escucha atentamente al cliente para comenzar
a entender cuáles son sus problemas y necesidades
 El asesor guía al cliente a través del diagnóstico de la
empresa para evaluar cada una de sus áreas, entender
el estatus actual de la misma y poder determinar el plan
de acción a seguir con el cliente
 Muchas veces el diagnóstico revela que los problemas y
necesidades que creía tener el cliente no son realmente
los que tiene la empresa

Compu2000
Aspectos legales
 Figuras legales
 Registros legales
 Permisos legales
 Licencias
 Otros aspectos

Compu2000
Organización &
Administración
 Organización
 Procesos
administrativ
os/contables

Compu2000
Mercadeo & TICS
 Mercadeo
 Hardware &
software
 Elementos
promocionales

Presentación de resultados
Identificación de
las áreas de
mayor necesidad

Plan de acción
 Una vez concluido el diagnóstico, el asesor podrá
indagar sobre las áreas más débiles de la empresa de
forma tal de validar los resultados del diagnóstico
 Para Compu2000, las áreas más débiles son:
1. Mercadeo & TIC
2. Organización & Administración
3. Análisis Financiero

Plan de acción
 El Asesor trabaja con el cliente en el desarrollo de un
plan de acción
 Uno de los errores más comunes de los asesores
es desarrollar un plan de acción que abarca
todas las áreas de necesidad y/o oportunidad
identificadas en el diagnóstico y donde el asesor
realiza la mayor parte de las tareas
– Demuestra el valor de servicio…
– …contrario a la metodología de trabajo SBDC

Plan de acción
 Las necesidades de la
empresa son cambiantes y
un plan de acción
demasiado extenso se
puede volver obsoleto
 Desarrollar un plan de
acción corto que aborde
sólo la primera prioridad
de la empresa – Mercadeo
& TICS – y defina
claramente el resultado
esperado

Plan de acción
 Repartir las tareas y determinar cronograma
 Empezar de a poco – nunca sabemos si un
cliente realmente va a trabajar en las tareas
asignadas, implementar lo trabajado y crear un
resultado
 La única manera de probar si el cliente va a
implementar y crear un resultado potencial, es a
través de los hechos
– ¿Están colaborando y participando
activamente en el proceso de asesoría?
– ¿Están llegando a las citas de asesoría?

Plan de acción
 Si la repuesta a las preguntas es “no”, el tiempo que
invertiremos en ese cliente no producirá un
resultado
 Hay un costo de oportunidad enorme
 No nos importa su nivel de educación, cuántas
empresas han operado o a quién conocen
 Invertimos tiempo de acuerdo a los hechos
concretos
 Son la única prueba que tenemos para evaluar
su potencial de implementación y de generar
resultados

Plan de acción
 Los clientes tienen que trabajar en sus proyectos
 Es importante que el cliente esté colaborando
con el asesor y trabajando en su proyecto lo más
que pueda
 Queremos minimizar el tiempo que estamos
invirtiendo en el proyecto del cliente
 Brindamos nuestra experiencia, sugerencias e
información pero no estamos para hacer su parte
 ¿Por qué?

Asesor y Empresario trabajan en un Plan de Acción
a implementar a corto plazo enfocándose en
atender los principales problemas detectados en el
área de mercadeo y TICS:
Identificación de mercado blanco
Análisis de la competencia
Desarrollo de una estrategia de ventas
Búsqueda de nuevos mercados
Publicidad
Ejemplo Práctico

En un Acuerdo del Plan
de Acción Asesor y
Empresario determinan
las acciones a llevar a
cabo para atajar los
mayores problemas
detectados en el Área
de Marketing
También establecemos
cual será el impacto
proyectado en nuestro
Plan de Acción
Ejemplo Práctico

Asesorando a los clientes e incluyendo TODAS
las sesiones en NeoSerra, todas las horas de
asesoría, investigación y preparación

¿Por qué añadir las sesiones en NeoSerra?
 Si no está en NeoSerra,
no existe
 Solamente cuentan las
sesiones registradas en el
sistema
 Si el asesor olvida añadir
una sesión, pierde el
tiempo de preparación y
contacto dedicado a esa
sesión y a ese cliente

Investigación- análisis para los clientes

Plan de acción
 Acompañar al cliente hasta
alcanzar el objetivo
 Al finalizar las actividades del
plan de acción, darle tiempo al
cliente para que implemente lo
trabajado y seguimiento para
monitorear su progreso
 Cuando el cliente genera
resultados, capturar el impacto
económico

Recolectando impacto económico

• Finalidad: documentar el
impacto económico
resultado de la asistencia
del SBDC/CAM
• Nivel 1 y 2 – al finalizar
cada proyecto (momento
en que cliente está más
dispuesto a colaborar)
• Nivel 3 – antes de finalizar
el año
Encuesta de impacto
económico

Resumen del Proyecto
Para el caso de COMPU2000
 3 reuniones
 6 tareas concretas
 2 meses de duración para ese Plan de Acción
 Resultados:
Aumento en ventas
Campaña de promoción permanente
Una nueva persona contratada
Materiales de promoción y publicidad

Seguimiento a los clientes
 El asesor continua dándole seguimiento al
cliente (en base al proceso de seguimiento) y
brindando asesoría
 Revisan los resultados del diagnóstico anterior,
confirman su validez y desarrollan otro plan de
acción abordando la siguiente prioridad

Asesoría SBDC
 La metodología de planes de acción cortos con tiempos
de implementación entre cada plan, nos permite trabajar
con decenas de clientes simultáneamente
 Mientras unos clientes están activos trabajando en su
plan y recibiendo servicios del centro, otros están
implementando lo trabajado con el asesor
 El asesor trabaja con cientos de clientes y está
permanentemente generando impacto

Asesoría SBDC
 La meta es maximizar la creación y captura de
impacto económico
 El asesor necesita mucha disciplina y buena
gestión de sus clientes
 Debe alcanzar el equilibrio entre el tiempo
invertido por cliente, la cobertura geográfica del
centro y la generación de impacto
 Siempre tratando de invertir el mínimo tiempo
posible (mínimo pero suficiente) para brindar
servicios de valor

Asesoría SBDC
Modelo de servicio con el modelo SBDC:
 No existe la garantía de recibir un servicio;
solamente existe la oportunidad
 Explicamos las responsabilidades de los clientes
 El tiempo que invertimos con un cliente es
importante porque queremos ser eficientes y
trabajar con muchos clientes
 No hacemos todas las tareas por los clientes
 No continuamos trabajando con los clientes que no
están comprometidos porque el costo de
oportunidad es enorme

Asesoría SBDC
Modelo de servicio con el modelo SBDC (cont.):
 Si tenemos clientes que no colaboran = adiós
 La meta final es impacto económico…no el número
de planes de negocios
 Nos preocupamos por los resultados que los
clientes puedan generar en los próximos años

Módulo 3: Miércoles 7 de noviembre
MERCADEO

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