La introducción al marketing es indispensable en la formación del empresario

1. INTRODUCCIÓN
AL MARKETING
Ing. Miguel Ángel Condori Ramírez
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2. 1. Marketing
Es un proceso administrativo que busca satisfacer las
necesidades y deseos de los clientes a través del
proceso de intercambio.
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3. 1.2. La satisfacción de las
necesidades en marketing
MARKETING
NECESIDADES DESEOS DEMANDA
OFERTA
identifica
orienta
estimula
desarrolla
recursos disponibles
características personales
factores socioculturales y ambientales
Satisfacción
del
consumidor
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4. Algunas industrias y organizaciones se han estancado en la etapa de
la orientación a la producción.
ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN
ORIENTACIÓN PRODUCCIÓN ORIENTACIÓN A LAS VENTAS
Otras industrias y organizaciones sólo han hecho la transición a la etapa de orientación a las
ventas-.
Muchas industrias y organizaciones han pasado a la etapa de
orientación al marketing.
ORIENTACIÓN A
LA PRODUCCIÓN
ORIENTACIÓN A
LAS VENTAS
ORIENTACIÓN
AL MARKETING
Finales 1800’s Inicios 1930’s Mediados 1950’s Los 1990’s

5. DEFINICIONES IMPORTANTES
DEL MARKETING
Marketing (MKT) Conceptos
centrales del MKT
Marketing Mix
Definición de
marketing.
Objetivos de
marketing.
Necesidad.
Deseo.
Productos.
Valor.
Calidad.
Satisfacción.
Producto.
Precio.
Plaza.
Promoción.
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6. OBJETIVOS
DEL
MARKETING
Satisfacer las
necesidades
Recuperar la
inversión
Lograr la
supervivencia de
la empresa
Obtener
utilidad
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7. CONCEPTOS CENTRALES
necesidades
deseos
demanda
productos
valor
satisfacción
calidad intercambio
transacción
mercado
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8. Necesidad
Es el
reconocimiento de
la carencia.
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9. NECESIDADES DE PERTENENCIA Y AMOR
Afecto, amor, pertenencia, amistad,
NECESIDADES DE AUTOESTIMA
Autovalía, éxito, prestigio, estatus
NECESIDADES DE AUTOREALIZACION
Dar lo que uno es capaz, evolución personal,
superación
PIRÁMIDE DE NECESIDADES DE
MASLOW
NECESIDADES DE SEGURIDAD
Seguridad, protección contra el daño, personalidad
NECESIDADES FISIOLOGICAS
Alimentación, agua, aire
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10. Deseo
Es la forma que adopta una necesidad humana moldeada por la
cultura y la personalidad individual.
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11. NECESIDAD DESEO
HAMBRE
SED
TRANSPORTE
SUPERACIÓN
DESCANSO
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12. DEMANDA
Deseos humanos respaldados por el poder
de compra.
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13. Deseo Demanda
Auto
Hamburguesa
Viaje
Diversión
Diario
Prenda de vestir
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14. Producto
BIEN
Son una serie de
atributos tangibles que
van a satisfacer una
necesidad.
SERVICIOS
Son actividades
económicas destinadas
a dar beneficios a los
clientes.
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15. Intercambio, transacciones,
mercados
Intercambio:
Es el acto mediante el cual se obtiene un objeto
deseado ofreciendo algo a cambio.
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16. Intercambio, transacciones,
mercados
Transacción
(Es la unidad de medida del
marketing) – En base a las
transacciones se evalúa las
estrategias de marketing
Intercambio de
valores (bienes,
servicios, dinero).
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17. Intercambio, transacciones,
mercados
Mercados
Conjuntos de
compradores reales
y potenciales de un
producto
determinado.
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18. Valor, satisfacción y
calidad
Valor:
Es la relación entre los beneficios que el cliente percibe y los recursos
que se utilizan para lograr aquellos beneficios.
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19. Valor, satisfacción y
calidad
Satisfacción
Cuando el desempeño percibido de un producto
concuerda con las expectativas del comprador.
DP es menor EC.---------Cliente insatisfecho.
DP es igual EC. ----------Cliente satisfecho.
DP es mayor EC.---------Cliente encantado
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20. Valor, satisfacción y
calidad
Calidad
Consiste en satisfacer las necesidades de los clientes y
sus expectativas desde el primer momento.
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21. • Marketing es el proceso para determinar los deseos de los
consumidores y desarrollar un producto para satisfacer esa necesidad,
y generar utilidades satisfactorias para la empresa. Esto es, con énfasis
en lo externo.
• Ventas es fabricar un producto y tratar de persuadir a los
consumidores de comprarlo -- en efecto, tratando de alterar la demanda
de los consumidores --. Esto es, con énfasis en lo interno.
DIFERENCIAS ENTRE MARKETING Y VENTAS
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22. Marketing MIX
Se trata de
combinar las cuatro
P.
Producto
Precio
Place (lugar)
Promoción.
Promoción
Lugar
Precio
Producto
Marketing
Mix
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23. Producto
Conjunto de
atributos que
puede satisfacer
una necesidad o un
deseo.
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24. Precio
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 Estructura de precios:
 Según mercado
 Segmentos.
 Previsión de demanda.
 Costes de producción
Costes Previsión de ventas
Es el valor
monetario de
un bien o
servicios.

25. El precio
 Fijar el precio es complejo, como hemos visto hay dos
puntos de vista:
 Los costes que se han de cubrir.
 El mercado, que tiene sensibilidad a los precios
afectando a las cantidades.
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26. El precio: costos
 Hay que conocer detalladamente
 Costos fijos [CF]
 Maquinas,… independiente de la cantidad producida
 Costos variables (el escandallo) [CV]
 Costo de las materias primas
 Costo de fabricación
 Tiempo y personal utilizado
 Costo de empaquetado
 Costo de almacenaje
 Promoción y pre-venta
 Distribución
 Costo de postventa
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27. El precio: El mercado
 Es posible que el mercado nos marque
los precios, sobre todo si estos son muy
superiores a los costes.
 Precios bajos se asocian a poca calidad.
 Con mejores materiales justificamos precios.
 El mercado demanda nuestra producción a
un buen precio.
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28. Plaza
Es la forma como llega el producto desde el fabricante hasta el
consumidor final.
FABRICANTE
FABRICANTE
FABRICANTE
FABRICANTE
MERCADO
MERCADO
MERCADO
MERCADO
MINORISTA
AGENTE
MAYORISTA
MINORISTA
MAYORISTA
MINORISTA
CANAL DE NIVEL 0
CANAL DE NIVEL 1
CANAL DE NIVEL 2
CANAL DE NIVEL 3
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29. Plaza (distribución)
 Medio a través de los que el producto
llega al mercado.
 Sistema de distribución
Intermediarios
Venta en local
Venta mediante vendedores
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30. Promoción
Consiste en informar persuadir y recordar la existencia de un
producto al mercado.
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31. Promoción
 Hacer que nuestros clientes potenciales conozcan
nuestros productos.
 Publicidad
 Medios de comunicación
 Mayor producto por un menor o igual costo con el
objetivo de minimizar perdidas
(remate de productos antes de su vencimiento)
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32. Decidimos ofrecer un PC portátil
 Producto
 Calidad: Q1, Q2, Q3
 Diseño: Clásico/Moderno
 Procesador: Intel/AMD
 Precio:
 2 precios por opción
 Lugar:
 Distribuidores/NuestraWeb/ambos
 Promoción:
 Publicidad, descuentos, Las dos,
ninguna
 Posibilidades:
 12x2x3x4=288
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33. La matriz crecimiento-
participación
Es un método de valoración de la
cartera de negocios que analiza la
tasa de crecimiento del negocio y su
cuota de mercado relativa.
Una vez que la empresa ha situado
sus negocios en la matriz deberá
determinar si su cartera está o no
saneada. Por ejemplo, una cartera
desequilibrada tendría demasiados
perros e interrogantes y pocas
estrellas y vacas lecheras.
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34. Objetivos según nuestros
productos.
 ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participación de
mercado. Se recomienda potenciar al máximo dicha área
de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la
UEN (Unidad estratégica de negocio) se convierta en Vaca.
 INTERROGANTE. Gran crecimiento y Poca participación de
mercado. Hay que revaluar la estrategia en dicha área, que
eventualmente se puede convertir en una Estrella o en
un Perro.
 VACA. Bajo crecimiento y alta participación de mercado. Se
trata de un área de negocio que servirá para generar
efectivo necesario para crear nuevas Estrellas.
 PERRO. No hay crecimiento y la participación de mercado
es baja. Áreas de negocio con baja rentabilidad o incluso
negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea
posible. Generalmente son negocios o productos que se
encuentran en su última etapa de vida. Raras veces
conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa,
también se dice que hace parte del marketing.
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35. Matriz BCG
“Boston Consulting Group”
35

36. 36
Criterios segmentación de
mercados

Variables de
segmentación
Geográficas
Socio-
Demográficas
Sexo
Edad
Estado civil
Ciclo de vida familiar
Renta
Ocupación
Estudios
Clase Social
Psicográficas
Estilo de vida
Personalidad
De
comportamiento
Ventaja/beneficio buscado
Nivel de uso
Uso del producto (dentro de
una gama)
Nivel de fidelidad o lealtad a la
empresa/marca.

37. 37
5.3. Aplicación de la segmentación en el
diseño de estrategias de marketing
 EMPRESA MERCADO
SEGMENTO 3
SEGMENTO 2
SEGMENTO 1
SEGMENTO 3
SEGMENTO 2
SEGMENTO 1
EMPRESA
EMPRESA
Estrategia indiferenciada:
Estrategia concentrada:
Estrategia diferenciada:

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El posicionamiento de
productos
 Imagen (de un producto o marca determinada):
 Presentación mental de un conjunto de ideas, creencias e
impresiones, reales o psicológicas, que cada consumidor
considera que tiene dicho producto para satisfacer sus deseos o
necesidades.

 Posicionamiento (de producto):
 Posición o lugar que el producto ocupa en la mente del
consumidor frente a los productos competidores.

39. 39
 Relación entre segmentación y posicionamiento
1. Segmentar el mercado (identificar variables para segmentar
y definir el perfil de los segmentos identificados).
2. Selección del público objetivo (medir el atractivo del
segmento, seleccionar los segmentos objetivo y establecer
una estrategia de presencia en el mercado (indiferenciada,
diferenciada o concentrada)).
3. Definir la estrategia de posicionamiento en los segmentos
seleccionados y establecer programas de marketing para el
desarrollo del mismo.
El posicionamiento de
productos

40. Merchandising
40

41. ¿Que significa?
El término "Merchandising", es el
resultado de unir el sustantivo
"merchandise", que significa
"mercancía" y el radical "ing", que
expresa la acción, es decir, la acción
mediante la cual se pone el producto
en poder del consumidor."
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42. Es el conjunto de técnicas
encaminadas a que destacar
las cualidades del producto, a
disposición del consumidor.
¿Que es?
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43. ¿Para que sirve?
Para seguir vendiendo e influir
sobre el público de forma
constante aunque no se encuentre
el vendedor presente o este no
exista.
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44. Tipos de
Merchandising
Merchandising de
presentación u
organización
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45. 45

46. 46

47. 47

48. 48

49. 49

50. Merchandising de gestión
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51. 51

52. MERCADOTECNIA SOCIAL
La Mercadotecnia social utiliza herramientas de investigación y segmentación de mercados,
de desarrollo y prueba de concepto de producto, de comunicación, de incentivos y de teoría
del intercambio para maximizar la respuesta de los adoptantes objetivo