Holdt på HIØ 12. oktober 2017. www.digitalleder.no www.inboundbloggen.no www.markedsheltene.no

1. 5 T R E N D E R F O R M A R K E T I N G O G S A L G
B A S E R T PÅ U T V I K L I N G E N I N N E N F O R B R U K E R AT F E R D O G T E K N O L O G I :

2. M I T T M Å L F O R D E N N E S T E H A LV T I M E N :
Basert på aktuelle trender innen kjøpsatferd og
mulighetene som ny teknologi gir oss, vil jeg gi
deg fem konkrete råd til hvordan du kan
posisjonere ditt selskap for suksess.

3. 3 TING DU MÅ VITE
1. Kundenes kjøpsprosess starter på Google
2. Makten er flyttet fra selger til kjøper
3. Digital synlighet er nøkkelen til å lykkes
5 TING DU MÅ GJØRE
1. Skaff deg kunnskap om dine potensielle kunders kjøpsatferd i sanntid
2. Organiser deg slik at du utnytter denne kunnskapen
3. Invester i programvare som sporer brukeratferd
4. Invester i egne digitale kanaler
5. Invester i innhold i disse kanalene

4. TRE VIKTIGE ENDRINGER

5. 1 . K U N D E N E S K J Ø P S P R O S E S S
S TA R T E R PÅ G O O G L E

6. 2 a v 3
Kilder: * ThinkWithGoogle

7. 1 . K U N D E N E S K J Ø P S P R O S E S S S TA R T E R
PÅ G O O G L E
Innen B2B bruker 89 % nettet for å skaffe informasjon i kjøps-
prosessen. Dette tallet er enda høyere for forbrukermarkedet. *
1. De STARTER PÅ GOOGLE **
• 77 % av kjøpsprosessene i bedriftsmarkedet (B2B)
• 92 % av kjøpsprosessene i forbrukermarkedet (B2C)
2. De SØKER IKKE ETTER firmanavnet ditt *
• 71 % av søk innen B2B er generiske. Slik er det også i enkelte B2C-
segmenter. Folk søker etter «eiendomsmegler Førde», ikke «Førde
Eiendom AS». De ønsker å løse et problem eller å utforske en mulighet.
3. De STARTER LENGE FØR DU SER DEM på din hjemmeside
• Innen B2B gjør kjøperne i snitt 12 søk før de besøker en bedrifts
hjemmeside *
Kilder: * Google ** Accenture

8. 2 . M A K T E N E R F LY T T E T
F R A S E L G E R T I L K J Ø P E R

10. 6 7 %

11. 9 0 0 +

13. 4 - 1 . 4

14. 2 . M A K T E N E R F LY T T E T F R A K J Ø P E R T I L
S E L G E R
FØR måtte kjøper oppsøke selger for å få informasjon om produkter og
tjenester. En flink selger kunne dermed selge der og da. NÅ er minst
67 % av kjøpsprosessen over når en potensiell kunde kontakter deg. *
1. HVORFOR? Kjøperne skaffer seg informasjon på egen hånd gjennom blogger,
nettsteder, nettaviser, sosiale medier, brukeromtaler og forum.
2. Bilbransjen er et godt eksempel på dette
• Hos Bertel O. Steen har antall besøk i butikk før kjøp falt fra 4 til 1,4 **
• En typisk bilkjøper har i en 3-måneders periode 900+ digitale interaksjoner før
hun tar en kjøpsbeslutning ***, blant annet:
• 139 søk på Google
• 14 YouTube-videoer
• 89 bilder
• 69 besøk på leverandørsider
• 186 besøk på produsentsider
Kilder: * Forrester ** DN.no *** Google

15. 3 . D I G I TA L S Y N L I G H E T E R
N Ø K K E L E N T I L Å LY K K E S

16. 7 a v 1 0

17. 1 , 9 1 %

18. 3 . D I G I TA L S Y N L I G H E T E R N Ø K K E L E N
T I L Å LY K K E S
Fordi kjøpsprosessen starter på Google MÅ DU VÆRE DER, og du må være på
FØRSTESIDEN. 7 av 10 klikker seg aldri videre til side 2. *
1. Men du må også bli synlig HØYT OPPE på førstesiden:
• Googles førsteside viser kun 10 organiske treff på søket
• 71,33 % av klikkene på Google kommer fra førstesiden *
• De fem første treffene på side 1 får 67,6 % av klikkene *
• Treff nr. 6 til 10 har kun 3,73 % av klikkene *
2. Ja, du kan også kjøpe deg synlighet med annonser, MEN:
• Kun 1,91 % klikker på Google-annonser **
• Google-annonser er likevel anbefalt i en startfase hvor du ennå ikke har fått gode organiske
plasseringer på Google, og som et supplement til din digitale markedsstrategi
3. Meglerforetak som dominerer søkemotorene på de relevante søkeordene i sin bransje (og
ivaretar lokal synlighet på Google/Bing) vil ha de beste forutsetningene for å bli funnet og
valgt av potensielle kunder som har et erkjent kjøpsbehov
4. NB: Digital synlighet innebærer også tilstedeværelse i sosiale medier og i andre søkemotorer
som f.eks. YouTube.
Kilder: * Moz ** Wordstream

19. FEM TING BEDRIFTER BØR GJØRE

20. 1 . S K A F F E D E G K U N N S K A P O M D I N E
P O T E N S I E L L E K U N D E R S
K J Ø P S AT F E R D I S A N N T I D

21. 1 4 D A G E R ?

22. O P E R A S J O N E LT A N V E N D B A R E D ATA

23. 1 . S K A F F D E G K U N N S K A P O M D I N E P O T E N S I E L L E
K U N D E R S K J Ø P S AT F E R D I S A N N T I D
De som besøker nettstedene dine etterlater digitale fotspor. Disse
brukerdataene er FERSKVARE. Det er ikke så interessant å vite at
Ola Nordmann leste om produktene våre på hjemmesiden vår, hvis
det skjedde for 14 dager siden. Du må vite det NÅR det skjer - og
det finnes teknologi som gjør dette mulig!
EKSEMPEL:
Ola søker på Google etter «treningssenter Fredrikstad». Han klikker på en
Google-annonse som sender han til en nettside om et spesifikt
treningssenter. Han ser på pakker og priser, for deretter å forlate siden.
Olas digitale atferd viser at han har en åpenbar kjøpsintensjon. Vi vet at han
sannsynligvis leter etter et sted å trene. Hvis vi klarer å finne ut hvem han er
og deretter tilpasse vår kommunikasjon til atferden hans, så øker vi sjansene
for å få Ola som kunde. Tilgjengelig teknologi* setter deg i stand til dette.
Kilder: * Inboundbloggen.no

24. 2 . O R G A N I S E R D E G S L I K AT D U
U T N Y T T E R D E N N E K U N N S K A P E N

25. M A R K E D S A L G

26. 2 . O R G A N I S E R D E G S L I K AT D U
U T N Y T T E R D E N N E K U N N S K A P E N
I fremtidens organisasjoner har marked og salg
tydelig atskilte roller, men jobber mot samme mål:
• MARKED har ansvaret for å generere kvalifiserte
leads - gjennom å utøve markedskommunikasjon.
Leads bearbeides inntil de er kvalifiserte. Et
kvalifisert lead må oppfylle minst to krav: Personen
må være interessert i det du har å tilby, men også
være interessant (matche kriteriene til en god
kunde)
• SALG /meglerne har ansvaret for å konvertere
kvalifiserte leads til megleroppdrag.
Salgsavdelingen bør kun bruke tiden sin på
kvalifiserte leads: Det krever færre telefoner å
booke et møte, møtene blir bedre og det er kortere
vei til salg. Potensielle kunder som tar kontakt må
følges opp umiddelbart. (Sjansen for å kvalifisere et
lead som har tatt kontakt er 21x større om du klarer
å redusere responstiden til maks 5 minutter) *
Kilder: * MIT
Over ser du et eksempel på hvordan salg og
marked jobber mot de samme målene.

27. 3 . I N V E S T E R I P R O G R A M VA R E
S O M S P O R E R B R U K E R AT F E R D

29. 3 . I N V E S T E R I P R O G R A M VA R E S O M
S P O R E R B R U K E R AT F E R D
Marketing automation (eks. HubSpot, Marketo og Eloqua) er en stadig
mer utbredt teknologi som gir deg helt nye muligheter til å:
1. Løpende lagre dine kontakters digitale atferd
2. Utnytte kunnskap om denne atferden til å kommunisere mer effektivt
3. Konvertere besøkende på dine nettsteder til leads
• Brukerdata spores fra personens første besøk på ditt nettsted. Når personen fyller ut et skjema
på din web, kobles historiske data til personens kontaktkort i marketing automation-systemet ditt
• Leads genereres gjennom å tilby nyttig innhold i bytte mot personens e-postadresse og annen
relevant informasjon som hjelper oss å kvalifisere leadet
4. Bearbeide leads til de er kvalifiserte
• Kombinasjonen av brukerdata og frivillig oppgitt informasjon gjør at vi kan målrette
kommunikasjon mot personer i vår målgruppe
Alt dette er 100 % målbart og mulig å automatisere
(Marketing automation gjør det mulig å knytte markedsføringsaktiviteter til salgsresultater)

30. 4 . I N V E S T E R I E G N E
D I G I TA L E K A N A L E R

31. D E T Å K J Ø P E P L A S S I A N D R E S M E D I E R E R
I K K E L E N G E R D E N E N E S T E L Ø S N I N G E N

32. E I E V S . L E I E
M A R K E T I N G E Q U I T Y

33. 4 . I N V E S T E R I E G N E D I G I TA L E K A N A L E R
Før måtte du kjøpe kunnskap om målgruppene dine fra aktører
som TNS Gallup, MMI og Schibsted. Når du selv eier kanalene
hvor brukerdataene oppstår, eier du denne kunnskapen selv og
kan bruke den til å kommunisere mer effektivt med dine
målgrupper.
Det er også en annen grunn til å investere i digitale kanaler:
• Kvalitetsinnhold i egne digitale kanaler skaper rentes rente-effekt
• Innhold i egne kanaler lever «evig», i motsetning til nettannonser, TV-reklame og
radiospotter, som forsvinner når avtalt tidsperiode er over
• Å investere i innhold i egne digitale kanaler kan derfor sammenlignes med å investere i
aktiva som øker i verdi over tid, uten behov for å øke investeringen – dette er en del av
det vi kaller marketing equity *
• Hver artikkel, blogginnlegg, video, whitepaper, e-bok eller nettside du produserer er
altså et aktivum, som er tilnærmet gratis å vedlikeholde, og som stadig øker i verdi
Kilder: * Inboundbloggen.no

34. 5 . I N V E S T E R I I N N H O L D
I D I S S E K A N A L E N E

36. H J E L P E V S . P L A G E
K J Ø P S P R O S E S S
4 % V S . 9 6 %

37. 5 . I N V E S T E R I I N N H O L D I D I S S E
K A N A L E N E
Digital salg må skje på brukernes premisser. I stedet for å tenke
salgsprosess, må vi koble oss på kundenes kjøpsprosess. Det gjør vi
ved å HJELPE dem med nyttig kvalitetsinnhold i stedet for å PLAGE
dem med reklame når de ikke er i kjøpsmodus. Dette er et stort
skifte fra den tradisjonelle måten å tenke markedskommunikasjon og
salg på.
HJELPE, ikke plage:
• Tilby kvalitetsinnhold som svarer på spørsmål potensielle kunder har i sin kjøpsprosess
• 80 % av beslutningstagere foretrekker informasjon i form av artikler i stedet for en annonse *
• NB: Kun 4 % av de besøkende er klare til å ta en kjøpsbeslutning! ** De resterende 96 %
besøkende må du bearbeide med nyttig og verdifullt kvalitetsinnhold som hjelper dem
FREMOVER i kjøpsprosessen
• Sørg for at innholdet er så bra at de kommer tilbake, og ikke bare leser det én gang
RESULTAT: KUNDENE FINNER DEG, STOLER PÅ DEG OG SETTER PRIS PÅ DEG
Kilder: * Roper Public Affairs, 2012 ** HubSpot

38. 3 TING DU MÅ VITE
1. Kundenes kjøpsprosess starter på Google
2. Makten er flyttet fra selger til kjøper
3. Digital synlighet er nøkkelen til å lykkes
5 TING DU MÅ GJØRE
1. Skaff deg kunnskap om dine potensielle kunders kjøpsatferd i sanntid
2. Organiser deg slik at du utnytter denne kunnskapen
3. Invester i programvare som sporer brukeratferd
4. Invester i egne digitale kaneler
5. Invester i innhold i disse kanalene

39. Spørsmål?

40. E R L E N D F Ø R S U N D
W W W. M A R K E D S H E LT E N E . N O
Takk for meg! :)