1. #1
mag
BOOSTEZ
VOTRE
ENTREPRISE
en développant
votre pouvoir
de vendre
SUR LE TERRAIN VITAMINES
VOS + RÉUSSIR
BEAUX CONTRATS VOTRE PROSPECTION
DÉCROCHÉS TÉLÉPHONIQUE
P6 P8
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2. ÉCLAIRAGE
# 1
Une salle pour muscler sa vente
4
Entrez dans notre boutique de centre-ville
et mesurez votre niveau de compétence
en vente sur une échelle graduée de 1 à 12.
SUR LE TERRAIN 6
Mon plus beau contrat
Entre deux portes, au détour d’une phrase ou dans
le fauteuil d’un avion, les contrats qui nous marquent
le plus sont ceux que nous n’attendions pas.
VITAMINES 8
6 conseils pour réussir
sa prospection téléphonique
La prospection téléphonique est indispensable
pour développer son chiffre d’affaires. Pourtant, elle
peut être rebutante si on n’a pas l’âme d’un vendeur.
TACTIQUE 10
L’exercice paye !
Les vendeurs sont des sportifs de haut niveau
comme les autres ! La réussite dans la vente
se travaille comme on prépare une compétition
de tennis ou de rugby : grâce à un entraînement
intensif.
Réalisation www.creathema.fr I Crédits photos Thinkstock images
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3. ÉDITO
Evelyne Platnic Cohen
Créatrice de booster academy
“Tous vendeurs”
Pratiquée depuis la nuit des temps, la vente est l’un des plus vieux métiers du monde. Vous
apprenez à vos enfants à dire “Bonjour” et “Merci” ? Vous leur inculquez les valeurs de respect
et de politesse. Un juge relaxe l’accusé ? Son avocat l’a convaincu de l’innocence de son client.
Vous invitez une amie à sortir avec vous ? Vous lui faites miroiter la perspective d’une agréable
soirée. On pourrait multiplier les exemples à l’infini. La vente appartient à notre quotidien même si
on la pratique souvent comme M. Jourdain faisait de la prose : sans le savoir. Dans ces conditions,
développer sa force de conviction reste utile à tout le monde, et plus encore à celles et ceux qui
rêvent de devenir des champions de la vente. Notre mission chez Booster Academy consiste
justement à les entraîner pour muscler leur impact et leurs performances commerciales. Nous
concevons des séances d’exercices sur mesure et survitaminées comme pour des athlètes de
haut niveau, et nous restons à leurs côtés pendant toute la durée du stage pour être certains qu’ils
continuent à s’entraîner sans relâche. C’est le prix à payer pour atteindre l’excellence. Les chiffres
valent toujours mieux qu’un long discours, aussi notre méthode s’appuie-t-elle sur des indicateurs
mesurant la progression réalisée par nos académiciens sur une échelle graduée de 1 à 12.
Il n’y a plus à hésiter : franchissez notre porte, venez faire un diagnostic et évaluez votre
niveau de vente.
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4. “Mesurez
votre niveau
de compétences.”
©Thinkstock
ÉCLAIRAGE
Une salle
pour muscler
sa vente
Située au cœur du quartier d’affaires, Booster Academy accueille
ALEXANDRA ANDRÉ-NELKEN à Bordeaux ses clients dans des locaux modernes, spacieux et
DIRECTRICE confortables. Tout est pensé pour que les académiciens s’entraînent
BOOSTER ACADEMY de façon intense et conviviale. Tel est le crédo d’Alexandra André-
BORDEAUX Nelken, la très dynamique directrice des lieux. INTERVIEW.
BOOST & Un discours musclé est un discours qui met l’adversaire au tapis ! Entraînez-vous à anticiper les objections et à les traiter pour mieux
PROTÉINE avancer vers la victoire ! Découvrez tous les programmes personalisés sur le site www.booster-academy.com
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5. BOOSTER ACADEMY professionnels doublés d’excellents ges-
EST LE PREMIER CENTRE tionnaires. En revanche, ils n’ont pas ou
peu de compétences commerciales. Or,
Pourquoi
D’ENTRAÎNEMENT
INTENSIF À LA VENTE. ils ont besoin de ces compétences com-
merciales solides pour développer leur
Bordeaux ?
COMMENT CELA
chiffre d’affaires. En effet, sans vente pas
FONCTIONNE-T-IL ?
de business. Grâce à notre méthode,
A.A_N Comme une salle de sport. Vous ils acquièrent des techniques de vente
entrez dans notre boutique de centre- en béton.
ville et vous mesurez votre niveau de
compétence en vente sur une échelle
graduée de 1 à 12. C’est l’équivalent des COMMENT
tests TOEIC et TOEFL en anglais mais TRAVAILLEZ-VOUS ?
adaptés à la vente. En fonction de votre
A.A_N Nous faisons du sur-mesure.
résultat, vous achetez les entraînements
Les exercices que nous proposons sont
dont vous avez besoin pour être au top.
adaptés aux problématiques que nos
Et vous commencez à vous entraîner
académiciens rencontrent tous les jours.
immédiatement. C’est très simple.
Ils ressortent de chez nous affûtés sur
les aspects qui leur sont les plus utiles et
QUI PEUT S’INSCRIRE ? pourvus d’outils dont ils vont se resservir Suite à la victoire
longtemps. du Grand prix BFM
A.A_N Tout le monde. Nous accueillons
de l’entreprise, en
aussi bien des professions libérales (des juin 2009, la muni-
avocats, des médecins, des huissiers de cipalité s’est mon-
DÉCRIVEZ-NOUS
justice, des experts comptables, etc.) trée très favorable à l’implantation d’un
UNE SÉANCE
©Thinkstock
que des dirigeants et des créateurs d’en- centre d’entraînement à Bordeaux. Elle a
treprise. Nous recevons également des D’ENTRAÎNEMENT-TYPE… aidé Booster Academy à s’installer dans des
commerciaux soucieux de progresser et locaux situés au cœur du “triangle d’or”, le
A.A_N Notre méthode mêle la théorie
d’acquérir une nouvelle dimension. Par centre d’affaires bordelais. Par ailleurs, la
et la pratique. Les stagiaires consolident
capitale girondine offre un tissu économique
exemple, des vendeurs souhaitant évo- leurs connaissances avec des logiciels très riche comptant beaucoup de profes-
luer vers la vente aux professionnels et d’e-learning. Ensuite, ils effectuent des sions libérales, de créateurs d’entreprise et
aux grands-comptes. mises en situation sous la direction d’un des secteurs d’activité porteurs comme la
entraîneur. Ils jouent tour à tour le rôle viticulture, l’aéronautique et l’informatique.
d’acheteur et de vendeur, en fonction Les conditions sont donc réunies pour que
QUE VIENNENT CHERCHER Booster Academy Bordeaux soit un excel-
de ce qu’ils ont l’habitude de rencontrer.
LES GENS ? Ces jeux sont filmés. Ainsi, ils peuvent
lent cru.
r
A.A_N Des biceps, de l’entraînement les revoir avec leur coach pour corriger
t
Maréchal
ude
avec des professionnels ! Ils poussent leurs erreurs. Puis ils recommencent de
Bo
s
Chartre
Rue
Allées de
notre porte parce qu’ils ont besoin de nouvelles saynètes jusqu’à ce que le Cou
rs d
Foch
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muscler leurs ventes. Les créateurs d’en- niveau souhaité soit atteint. C’est très
Ru Ru
treprises, par exemple, sont de très bons intensif. eH
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BORDEAUX
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6. “Les contrats qui
nous marquent le
plus sont ceux que
nous n’attendions
pas.”
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SUR LE TERRAIN
Mon
plus beau
contrat
Entre deux portes, au détour d’une phrase ou dans le fauteuil d’un
avion, les contrats qui nous marquent le plus sont ceux que nous
n’attendions pas. Nous avons demandé à cinq dirigeants de nous
raconter leur meilleur souvenir commercial. VOICI LEUR TÉMOIGNAGE.
BOOST & Faire toujours mieux c’est pour les champions... alors négociez juste, vendez plus et ramenez la coupe !
PERFORMANCE Découvrez tous les programmes personalisés sur le site www.booster-academy.com
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7. SOPHIE M., m’a permis de vivre confortablement
IMPRIMEUR À PARIS.
« Ma semaine avait été horrible. Tous
pendant trois ans. »
LUCIE R.,
Testez-
mes clients reportaient leur décision.
Nous étions loin de nos objectifs et
j’étais d’une humeur massacrante. Pour
CONSEIL EN GESTION
DE PATRIMOINE À PARIS.
vous !
me remonter le moral, je décide de me « Un soir, je dîne dans un grand res-
rendre au vernissage d’une exposition taurant avec un ami. Nous ne nous
où j’avais été invitée. J’arrive au cocktail, sommes pas vu depuis longtemps et je
coupe de champagne à la main, je dé-
lui explique en détail ma spécialité : les
compresse. Soudain, je tombe sur une
placements diversifiés. Au dessert, il
copine que je n’avais pas vue depuis des
s’absente quelques minutes et voilà que
années. Nous discutons et je lui raconte
©Thinkstock
MON MÉTIER. Chose incroyable, son l’homme de la table à côté m’aborde. La
imprimeur vient de lui faire faux bond. soixantaine, élégant, il a entendu notre
Elle est dans une impasse. Je lui dis que conversation et ma vision des choses
je m’engage à respecter ses délais de l’intéresse : riche entrepreneur dans la
livraison. À 22 heures, je m’éclipse au distribution automobile, il souhaite placer
bureau pour travailler sur sa demande qui intelligemment sa fortune. Nous avons LA VENTE POUR MOI C’EST :
ME PERMET D’ATTEINDRE largement pris rendez-vous quelques jours plus
nos objectifs. » tard et je suis devenue sa conseillère en ❏ Gagner
patrimoine. Je n’ai jamais regretté que ce ❏ Convaincre
LAURENT S., soir-là, les murs aient eu des oreilles. » ❏ Argumenter
SOCIÉTÉ DE
COMMUNICATION XAVIER O., LE PLUS DIFICILE
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PAR L’OBJET À TOULOUSE. DIRIGEANT D’UNE SSII DANS LA VENTE C’EST :
« Dans l’avion qui me ramenait de À LYON. ❏ Prospecter
Francfort, j’étais un peu dépité. Le salon ❏ Fidéliser
« J’ai conclu ma plus grosse vente grâce
professionnel auquel je venais de parti-
à une fuite d’eau ! Un matin, le dirigeant ❏ Réaliser les objectifs
ciper m’avait déçu, j’avais noué peu de
de la société au-dessus de laquelle
contacts. Après le décollage, mon voisin QUAND JE PRÉSENTE
nous avions nos locaux sonne à notre
de siège engage la conversation. C’est le MON ENTREPRISE À UN CLIENT
directeur de la communication d’un im- porte : une mare est en train de se former
dans son bureau. Il entre pour nous QUE DOIS-JE METTRE
portant sous-traitant de l’aéronautique. Il
indiquer où se situe l’écoulement. Bénin, EN VALEUR ?
se montre curieux vis-à-vis de ma socié-
té. J’ai tout le loisir de la lui présenter en l’incident est vite réparé. Intrigué par nos ❏ L’histoire de mon entreprise
détail, mes brochures en support. Trois ordinateurs, il s’enquiert de notre activité. ❏ Le bénéfice de mon offre
quart d’heure après, il me demande un À l’époque, nous installions des logiciels ❏ Mon professionnalisme
devis. Deux jours plus tard, il me rappelle de reporting. Le business avait du mal
et passe une grosse commande d’objets à décoller. Mais ça ne l’a pas freiné : sa LORSQUE JE VEUX VENDRE
promotionnels pour les fêtes de fin d’an- société est justement en train de changer UN PRODUIT/SERVICE,
née. Depuis, nous n’avons pas cessé son parc informatique et voilà l’occasion QUELLE EST LA PHRASE LA PLUS
de travailler ensemble et il m’a présenté rêvée qu’il attendait pour perfectionner
beaucoup d’autres acteurs du secteur. »
IMPORTANTE ?
son matériel. Nous avons décroché
un contrat pour 150 postes fixes et 50 ❏ L’argumentation
BRUNO D., portables. L’affaire nous a remis à flot. » ❏ La conclusion
AVOCAT À LILLE. ❏ La découverte
« C’est juste après mon installation que
la bonne fortune sonne à ma porte. Le
+ d’infos sur
www.booster-academy.com
hasard veut qu’en rentrant d’un déjeu- ENTR
ner, je croise mon voisin de palier. Nous EZ ET
ÉVAL
discutons dans l’ascenseur. Arrivés de- UEZ V
COMP O
ÉTEN S
vant ma porte, il regarde ma plaque et
demande s’il peut entrer pour me parler CES
d’une affaire. Je l’ignorais mais c’était
le représentant d’une grosse société de
négoce de fils. En plein litige avec l’un de
ses clients, il avait besoin d’un avocat.
J’accepte le dossier et obtiens gain de
cause. Il m’a alors confié l’ensemble de Prospecter - La découverte
Réponses : Argumenter - Le bénéfice de mon offre -
ses contentieux. Ce premier gros client
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8. “Gardez le sourire
car cela s’entend
au téléphone.”
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VITAMINES
6
conseils
pour réussir
sa prospection
téléphonique
“La prospection téléphonique est indispensable pour développer
son chiffre d’affaires. Pourtant, elle peut être rebutante si on n’a pas
l’âme d’un vendeur”. Voici les conseils de Pascale Bouillet-Danel, la
directrice de Booster Academy-Lille, pour gagner en efficacité au
téléphone.
BOOST & Devenez un prospecteur aguerri... celui qui passe moins de temps au téléphone et plus de temps en rendez-vous ! Donnez-
PROSPECTION vous toutes les chances de multiplier vos rendez-vous et gagner plus ! Plus d’infos sur le site www.booster-academy.com
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9. 1
METTEZ-VOUS DANS
doit immédiatement éveiller l’intérêt de
votre prospect.
Où
DE BONNES DISPOSITIONS
Pensez également à vous munir de votre
5 trouver des
SOYEZ BREF
agenda, d’une montre, d’un bloc de pa-
pier et de deux ou trois stylos en bon L’appel ne doit pas durer plus d’une
prospects ?
état de fonctionnement. Veillez à ne pas minute. Gardez à l’esprit votre objectif
vous laisser distraire par d’autres tâches. initial : obtenir un rendez-vous. Tout de
Isolez-vous et réservez une plage ho- suite après votre phrase d’accroche, si
raire pendant laquelle vous n’effectuez le prospect est intéressé, demandez à le
rien d’autre. Déterminez ensuite un ob- rencontrer. Pour cela, proposez un cré-
jectif précis. Par exemple : en une heure neau en prenant soin de restreindre les
de prospection, vous devez entrer en possibilités: “Etes-vous disponible en
©Thinkstock
contact avec trois interlocuteurs intéres- début ou en fin de mois ? Tôt le matin
sants. ou après 18 heures?”. Ainsi, quoi qu’il
réponde, vous noterez une date dans
2 votre agenda.
PRÉPAREZ VOTRE VOIX DANS LA PRESSE ÉCONOMIQUE ET
6
Exercez-vous à maitriser à la fois votre SACHEZ CONCLURE SUR INTERNET.
débit de parole et la structure de vos
L’ENTRETIEN > Effectuez une veille quotidienne et abonnez-
phrases. Évitez les hésitations, les longs vous aux newsletters des secteurs qui vous
silences et les argumentaires récités de Vous avez décroché un rendez-vous ? intéressent.
façon automatique. Ne parlez pas trop Bravo ! Faites-vous préciser l’itinéraire le > Dans les fichiers de société que vous ache-
vite. Apprenez au contraire à respirer, à plus court, la gare ou la station de métro tez ou que vous échangez avec des entreprises
bien articuler et à placer votre voix. Cela la plus proche, l’existence d’un parking, non concurrentes (ils doivent contenir le nom
vous donnera davantage d’aisance, etc. Votre interlocuteur se sentira davan- des dirigeants, leur ligne directe et leur e-mail).
de charisme et de force de persuasion. tage impliqué dans la rencontre. Aussitôt > Dans les réseaux sociaux sur internet :
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Enfin, gardez le sourire car cela s’entend le combiné raccroché, confirmez la date Viadeo, LinkedIn, Xing sont simples d’usage et
au téléphone. et l’heure du rendez-vous par e-mail. En restent des sources de contacts inépuisables.
revanche, évitez de rappeler votre pros-
3 pect la veille de l’entrevue pour vérifier zoom sur...
APPELEZ que celle-ci tient toujours : il pourrait
AU BON MOMENT avoir la mauvaise idée de l’annuler.
Si vous cherchez à joindre des chefs
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d’entreprise ou des tops managers,
appelez tôt le matin à partir de 7h30 ou + d’infos sur BOUILLET-DANEL
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votre correspondant. S’il n’est pas dis- Au cœur de Lille Booster Academy a choisi une
ponible, n’insistez pas. Demandez à quel Lilloise de souche pour diriger sa succursale
moment précis vous pouvez le joindre du Nord.
sans le déranger. Notez ce rendez-vous Née dans la capitale des Flandres, Pascale
et rappelez sans faute. Bouillet-Danel y a effectué ses études (ESC) avant
de rejoindre Adecco, le leader de l’intérim. Spé-
cialiste de gestion et de développement com-
4 mercial, elle a dirigé plusieurs centres régionaux,
SUSCITEZ L’INTÉRÊT DÈS où elle a pu exercer ses talents de management
LA DEUXIÈME PHRASE d’équipe. Elle promet un développement rapide.
r Au téléphone, votre prospect peut rac- “Nous sommes très bien situés, en centre-ville,
face à la gare de Lille-Flandres ; la région est clas-
crocher à tout moment. Il faut donc cap-
sée seconde, après Paris, en terme d’implanta-
a ter son attention dès les premiers mots. tions de sièges sociaux. La croissance sera forte.”
Présentez-vous (nom, prénom, fonction, On la croit sur parole.
nom de l’entreprise). Si vous êtes recom-
mandé, indiquez-le. Ne laissez pas votre
©Thinkstock
interlocuteur vous interrompre. Enchaî- BOOSTER ACADEMY-LILLE
nez avec votre phrase d’accroche énon- 19, avenue Le Corbusier.
çant le bénéfice-client puis effectuez Ouvert du lundi au vendredi
votre proposition. Bien formulée, celle-ci 9h00 - 18h30 sans interruption.
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10. “Sans tactique
ni stratégie,
les résultats
sont faibles”
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TACTIQUE
L’exercice
paye !
“Les chefs d’entreprise sont des sportifs de haut niveau comme
les autres ! La réussite dans la vente se travaille comme on prépare
GUILLAUME DABOVILLE une compétition de tennis ou de rugby : grâce à un entraînement
ENTRAÎNEUR D
intensif”. Les explications de Guillaume Daboville, responsable P
BOOSTER ACADEMY PARIS pédagogique de Booster Academy et sportif de haut niveau. E
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11. Ce qui n’allait pas chez Estelle ? Pitcher les bons leviers : les techniques de vente et TOUCHES SUCCESSIVES
sa société, détecter les opportunités et les l’état d’esprit.
transformer en affaires. Après une série L’obtention de résultats est dépendante
d’entraînements, cette chef d’entreprise CERCLE VERTUEUX de l’effort et de l’investissement concédés.
L’idéal est de fonctionner en alternance
(spécialiste du voyage sur mesure)
“Tous les aspects de la vente peuvent être (l’entraînement pour développer les tech-
obtient les 1ers résultats. “Je viens de
travaillés, poursuit Guillaume Daboville. niques et déterminer les plans d’action avec
remporter le marché pour organiser
Les méthodes existent pour chaque étape son entraîneur / l’application des méthodes
le séminaire d’un des leaders de la
du cycle, de la prospection au closing, du en situation réelle) jusqu’à l’acquisition du
cosmétique. Pour une entreprise comme la
pitch à la proposition commerciale, etc. J’ai geste parfait.
mienne, cela représente 6 mois de chiffre
même été amené à entraîner un demandeur Le déroulé d’une formation se divise en
d’affaires. Il y a un an, je n’aurais même pas
d’emploi qui ratait tous ses entretiens d’em- deux temps. Un premier temps “théorique”,
été retenue dans la short-list.
bauche. En peu de temps, il a décroché un celui du e-learning, pour acquérir et
Grâce à Booster Academy, emploi : après tout, ce qu’il vendait c’était... développer ses connaissances. Un
lui-même.” second temps “pratique”, celui du training,
j’ai acquis de la méthode, pris “L’entraînement déclenche un cercle ver- pour transformer les connaissances en
confiance en moi et réussit tueux”, rapportent les stagiaires en séance compétences. Au cours des entraînements,
cette performance. ” au centre Booster Academy. En découvrant les académiciens se trouvent plongés
et en utilisant les solutions aux problèmes dans des situations types. Ils se testent,
Mené de façon intensive et pragmatique, qu’ils rencontrent, ils améliorent leurs ré- s’éprouvent et s’adaptent. “La rencontre
l’entraînement est aussi efficace pour amé- sultats et disent ainsi reprendre confiance avec les autres stagiaires est primordiale,
liorer ses entretiens commerciaux qu’il l’est en eux, prendre même du plaisir dans une remarque Dominique, créateur d’une SSII.
pour peaufiner son coup droit ou renfor- tâche difficile et laborieuse auparavant : Car ce qui marche avec l’un ne fonctionne
cer son swing. Encore faut-il acquérir les vendre. pas obligatoirement avec l’autre. On
bonnes méthodes et utiliser les bonnes re- Cela les conduit également à porter un re- est obligé d’ajuster les propositions en
cettes. “On me dit trop souvent que pour gard nouveau sur leur activité et trouver des permanence.”
bien vendre il faut parfaitement connaître idées neuves. “Pour développer mon chiffre Et quand il faut passer à l’action, on n’hésite
son produit. Il n’en est rien. Un commercial d’affaires, je n’envisageais qu’une seule voie : pas à retrousser ses manches. “J’avais du
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connaissant son catalogue sur le bout des accroitre le nombre de clients, témoigne mal à décrocher mon téléphone et donc à
doigts sait très bien en parler, et même trop. Marc, directeur de cabinet en gestion de prendre des rendez-vous, raconte Romain,
Sans tactique ni stratégie, les résultats sont patrimoine. Avec Booster Academy, j’ai un autre académicien. Après avoir travaillé
faibles.” Pronostique Guillaume Daboville. repensé mon business modèle, j’ai pris à sur ma prospection, j’ai passé, en présence
“Je rencontre tous les jours des créateurs contre pied mes concurrents, je facture de mon entraîneur, des dizaines d’appels. En
et des chefs d’entreprises qui ont une ex- dorénavant des prestations auparavant et m’aidant à comprendre ce qui n’allait pas,
cellente idée et d’excellents produits mais habituellement gratuites. Cela m’a permis et me proposant des axes d’amélioration
ignorent les clés pour les vendre.” Le bon de multiplier mes recettes et mes affaires”. concrets, il m’a permis de m’améliorer
commercial qui a de la “tchatche” n’existe S’entraîner n’est jamais pénible. En re- et de décrocher des rendez vous.” Le
plus. La vente demande de la préparation vanche, cela se révèle parfois difficile. principe du concept est de permettre aux
et ne ressemble en rien à de l’improvisa- “Cela fonctionne comme un régime, note académiciens de fonctionner en résolution
tion, il y a des méthodes et des techniques. Guillaume Daboville. Les cinq premiers kilos de problèmes et d’adopter l’orientation aux
“L’avantage, c’est que cela s’apprend” sont faciles à perdre. Ce sont les cinq der- solutions. “On ne pèche pas à leur place, on
ponctue Benoist (web designer). niers qui demandent le plus d’effort.” leur apprend à pêcher. Le bénéfice est là !”,
Pour développer ses ventes, il faut agir sur conclut Guillaume Daboville.
À chaque objectif son programme d’en-
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12. Entraînement
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