Vinci una gara, finalizzi il progetto e sei pronto per partire. Obiettivo: lead qualificati di ristoratori italiani. Poi arriva una pandemia e un lockdown. Ripensi completamente il progetto, crei le community e cominci a raccogliere lead. Tanti lead. Attraverso Facebook e Instagram. Come finisce la storia? Ti aspetto al Web Marketing Festival 2021 per scoprirlo! https://gualandi.me/speaker/

1. #WMF2021 @enricogualandi
Come raccogliere lead di ristoratori
durante un lockdown: il caso
McCain Foodservice Italia
Enrico Gualandi
Web Marketing Festival 2021

2. #WMF2021 @enricogualandi
➔ Nato a Genova
➔ Trasferito a Bologna nel 2000
➔ Laureato in Scienze della Comunicazione
➔ Lavorato in 5 agenzie e 1 azienda
➔ Nel 2013 ho fondato Social Factor
➔ Su tutti i social media sono @enricogualandi
➔ (tranne linkedin.com/in/gualandi)
Chi sono?
2
enrico gualandi

3. #WMF2021 @enricogualandi
social factor
sviluppiamo strategie, campagne e attivazioni creative con un obiettivo:
generare valore per i brand e per le persone

4. #WMF2021 @enricogualandi
no guru
no risposte
sì domande
4
about me

5. #WMF2021 @enricogualandi
5
McCain Foodservice
McCain non credo abbia bisogno di presentazioni.
La divisione McCain Foodservice Italia rifornisce
tutto il mercato Ho.Re.Ca. italiano (ad
eccezione di McDonald’s, Burger King e KFC, che
sono gestiti a livello internazionale).

6. #WMF2021 @enricogualandi
6
Target
● Hotel
● Ristoranti
● Trattorie
● Pizzerie
● Pub
● Bar
● Cafè
● Catering
● etc.
Ho.Re.Ca. (Italia)

7. #WMF2021 @enricogualandi
7
Starting point
McCain Foodservice Italia è da poco andata online
con il nuovo sito web e indice una gara per la
promozione attraverso i social media.
E ci invita.
Lato social è online soltanto un Canale YouTube,
usato prevalentemente come repository video.
Fine 2019

8. #WMF2021 @enricogualandi
8
Obiettivi
1. Creare una community di
ristoratori
2. Supportare il lancio di nuovi
prodotti
3. Raccogliere lead qualificati

9. #WMF2021 @enricogualandi
9
Media?
Ho.Re.Ca. = B2B
Un B2B molto particolare
Superamento di B2B e B2C?
H2H (Human to Human)

10. #WMF2021 @enricogualandi
10
LinkedIn?
Ho.Re.Ca. = B2B
Un B2B molto particolare
Superamento di B2B e B2C?
H2H (Human to Human)

11. #WMF2021 @enricogualandi
11
No. Instagram!
Ho.Re.Ca. = B2B
Un B2B molto particolare
Superamento di B2B e B2C?
H2H (Human to Human)

12. #WMF2021 @enricogualandi
12
@iabicus “Prendete i
brief che vi
consegnano e
riscriveteli”

13. #WMF2021 @enricogualandi
13
Gennaio 2020
Grazie alla proposta strategica.
Vinciamo la gara! 🍾

14. #WMF2021 @enricogualandi
14
Tempo di formalizzare la cosa e organizzarsi

15. #WMF2021 @enricogualandi
15
4 marzo 2020: si parte...
McCain Foodservice Italia sbarca sui social media
per rafforzare la leadership dell’azienda all’interno
del settore, supportare la promozione dei prodotti e
creare una community formata da operatori
Ho.Re.Ca.

16. #WMF2021 @enricogualandi
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Fb screen

17. #WMF2021 @enricogualandi
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Ig screen

18. #WMF2021 @enricogualandi
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9 marzo 2020

19. #WMF2021 @enricogualandi
19
Lockdown
La pandemia e il conseguente lockdown
costringono gli operatori del mondo Ho.Re.Ca.
alla chiusura delle attività, ponendo McCain
dinanzi ad una nuova sfida:
rivoluzionare con tempismo obiettivi e
strategia dimostrando con i fatti vicinanza al
proprio pubblico di riferimento.
9 marzo 2020

20. #WMF2021 @enricogualandi
20
Strategia
Agire da insider di settore e impostare una
strategia di lead generation basata su soluzioni
utili per superare questo momento di crisi:
ricerche, tips, guide e white paper su temi come
delivery, take away, comunicazione da
adottare sui social e nuovi modelli di business
da implementare.

21. #WMF2021 @enricogualandi
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Creatività
“Il piano editoriale
è morto” (autocit.)
La creatività
e i contenuti
editoriali devono
essere funzionali
all’obiettivo.
E sono
importantissimi!

22. #WMF2021 @enricogualandi
22
Lead magnet
Sotto lockdown non c’erano alternative.
Ma alcuni operatori non erano pronti.
Delivery & Asporto

23. #WMF2021 @enricogualandi
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Lead magnet
Un elemento di valore (per l’audience di
riferimento) da offrire “in cambio” del lead.
Cos’è quindi un lead magnet?

24. #WMF2021 @enricogualandi
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Lead magnet

25. #WMF2021 @enricogualandi
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Social Advertising
Non basta mettere qualche Euro sulla creatività
con scritto “Scarica”, è necessario strutturare
una strategia di social advertising basata
su di un funnel.
Integrando anche gli altri media di progetto.
Funnel strategy

26. #WMF2021 @enricogualandi
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Risultati
McCain ha risposto presente rimettendosi in gioco,
così come i protagonisti del mondo Ho.Re.Ca.
intercettati, a dimostrazione che da ogni crisi
possono nascere nuove opportunità del
tutto inaspettate.

27. #WMF2021 @enricogualandi

28. #WMF2021 @enricogualandi
28
Risultati

29. #WMF2021 @enricogualandi
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Best practice
Dopo alcune richieste di approfondimento iniziali,
la country Italia è diventata best practice a livello
europeo.
Europe

30. #WMF2021 @enricogualandi
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E dopo?
Stiamo continuando a lavorare con McCain
Foodservice Italia, finalmente in periodo post
lockdown 🤞 puntando alla crescita della
qualità dei lead, oltre che alla quantità.

31. #WMF2021 @enricogualandi
31
Raccogliere lead è un
valore, ma trasformarli in
fatturato è il vero goal
Analytics non basta, serve un confronto costante con il cliente sulla qualità dei lead raccolti
Confronto costante

32. #WMF2021 @enricogualandi
32
Lead nurturing
Non è detto che il download
di un white paper si
trasformi automaticamente
in un nuovo cliente
o in un aumento del
fatturato.
Custom audience, social
ads e mail marketing
sono fondamentali per
“chiudere il cerchio”.
Spesso è necessario
“coccolare” i lead

33. #WMF2021 @enricogualandi
COSA CI PORTIAMO A CASA?
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Alcune cose che ho imparato da questo progetto

34. #WMF2021 @enricogualandi
34
SI.
MA anche
CREATIVA!
Lead generation = Attività tecnica?
Art, Copy e Performance Manager devono lavorare
a stretto contatto.

35. #WMF2021 @enricogualandi
35
La creatività deve essere
funzionale all’obiettivo
“creativi fattivi”
Non è possibile usare le stesse creatività su Google, Facebook, Instagram…
e magari anche sui materiali cartacei!

36. #WMF2021 @enricogualandi
36
I lead magnet devono
generare valore per le
persone
Lead Magnet
Solo così riescono a generare valore anche per il progetto.

37. #WMF2021 @enricogualandi
“Content marketing is like a first
date. If you only talk about yourself,
there won’t be a second one”
— David Beebe

38. #WMF2021 @enricogualandi
38
Quindi un catalogo
prodotti va bene?
Lead Magnet

39. #WMF2021 @enricogualandi
39
Anche un
catalogo
prodotti ha
performato
I dati mi hanno smentito
Perché inserito in un progetto avviato
e perché abbiamo scelto la giusta audience

40. #WMF2021 @enricogualandi
Real Time
Strategy
40
Da RTM a RTS
Non solo in periodo pandemico

41. #WMF2021 @enricogualandi
Analizzare, monitorare e
segmentare tutto.
Sempre.
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Monitoraggio
Avere dati che non analizzi al momento è sempre meglio che voler analizzare dati che non hai.

42. #WMF2021 @enricogualandi
Ok, ma quanto ha influito
il brand sui risultati?
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McCain

43. #WMF2021 @enricogualandi
Abbiamo potuto saltare
un intero step del funnel.
43
McCain

44. #WMF2021 @enricogualandi
Grazie anche all’identità
di brand ben definita.
44
McCain
Che ci ha permesso di definire il Ruolo che il brand ha interpretato sui social media.
Un Ruolo efficace.

45. #WMF2021 @enricogualandi
GRAZIE

46. #WMF2021 @enricogualandi
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47. #WMF2021 @enricogualandi
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48. #WMF2021 @enricogualandi
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