4. Podejście do zwiększenia
sprzedaży
• linki sponsorowane w wyszukiwarkach oraz
w serwisach społecznościowych;
• remarketing w sieciach partnerskich oraz
w serwisach społecznościowych;
• e-mail marketing;
• serwisy z kodami rabatowymi;
• serwisy modowe;
• porównywarki cenowe i agregatory ofert.
7. Efekty
• Wzrost przychodów sklepu o +291,55%,
dzięki intensywnym działaniom marketingowym
(porównanie okresów czerwiec – sierpień 2013
oraz grudzień 2012 – maj 2013)
• ROI Google Analytics z przeprowadzonych
działań na poziomie 751,67%
• Najefektywniejsze kanały marketingowe
zanotowały ROI Google Analytics na poziomie
powyżej 3500%.
9. Dlaczego
nie
zarabiamy?
20% klientów
generuje
straty
DO 60%
klientów jest zazwyczaj niedochodowa
często od 5 do 15% klientów generuje
100% zysku
http://www.vendavo.com/the-case-for-profit.html
10. Dlaczego
nie
zarabiamy?
• Ceny
nie
zmieniają
się
wraz
ze
zmianami
kosztów
• Zniżki
u
dostawców
są
negocjowane
w
inny
sposób
niż
zniżki
dla
klientów
• Cennnik
nie
oddaje
struktury
kosztów
dla
konkretnego
rynku
lub
kanału
• Rabaty
są
rozdawane
bez
analizy
długofalowych
skutków
• Klienci,
którzy
mogliby
wydać
więcej
nie
są
odpowiednio
obsłużeni
http://www.vendavo.com/the-case-for-profit.html
11. Metody
siłowe
• Staples
–
obniżone
ceny
dla
klientów
z
konkurencją
dla
Staples
w
okolicy
20
mil
• Wyższe
ceny
dla
mniej
zamożnych
klientów
(mieszkających
mniej
zamożnych
okolicach)
http://venturebeat.com/2012/12/24/staples-online-stores-price-changes/#ieQUbO6xJydjXuI8.99
12. Staples
–
różnice
w
cenach
–
kropka
oznacza
nadwyżkę
ceny
–
do
3,9%
http://conferences.sigcomm.org/hotnets/2012/papers/hotnets12-final94.pdf
13. Zmiany
cen
w
Shoplet.com
przy
wejściu
direct
vs
porównywarka
http://conferences.sigcomm.org/hotnets/2012/papers/hotnets12-final94.pdf
14. CheapTckests.com
-‐
pierwsze
10
wyników
-‐
średnio
15%
różnicy
na
profilu
„zamożnym”
i
„oszczędnym”
http://conferences.sigcomm.org/hotnets/2012/papers/hotnets12-final94.pdf
15. Jak
nie
konkurować
ceną
• Zmiana
podstawy
struktury
cenowej
– Goodyear
zaczął
wyceniać
opony
według
ich
przewidywanej
żywotności
wyrażonej
w
kilometrach
• Rozbicie
ceny
na
części
składowe
– W
IKEA
odrębnie
wycenia
się
elementy
mebli,
zwracając
tym
samym
uwagę
na
ich
elastyczną
modułową
budowę.
• Ujednolicenie
ceny
–
zwracając
tym
samym
uwagę
konsumenta
na
wybór
pomiędzy
nimi
(a
nie
na
rozważanie
zasadności
zakupu
jako
takiego.
– iTunes
–
wszystkie
utwory.
Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.
16. Pobudzenie
ciekawości
Podnosimy ceny w supermarkecie, sprawdzamy :
• ilość zapamiętywanych informacji o produkcie
• poczucie ważności produktu
• skłonność do zakupu.
• przy 10% nadwyżce cenowej …
• przy nadwyżce 50-80% …
• przy 190-250% …
Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.
17. Pobudzenie
ciekawości
• przy
10%
nadwyżce
cenowej
ilość
zapamiętanych
informacji
o
produkcie
była
przeciętna,
poczucie
ważności
produktu
było
zauważalne
a
skłonność
by
zapłacić
podaną
zawyżoną
cenę
była
umiarkowana.
• przy
nadwyżce
50-‐80%
ilość
zapamiętanych
informacji
o
produkcie
była
ogromna,
poczucie
ważności
produktu
było
wyraźne
a
skłonność
by
zapłacić
podaną
zawyżoną
cenę
była
największa.
• przy
190-‐250%
parametry
wracały
do
poziomu
zbliżonego
lub
gorszego
niż
w
wypadku
zawyżania
o
10%.
Źródło: Co zrobić aby klienci przestali koncentrować się na cenie, Harvard Business Review.
19. Podniesienie
ceny
• Około
30%
produktów
w
ofercie
sprzedawane
jest
zbyt
tanio.
• W
niszach
podniesienie
ceny
zazwyczaj
nie
obniża
znacząco
konwersji.
• Testy
A/B
dla
cen
BlackLocus
21. Prezentacja
produktu
–
PrakTker.pl
Współczynnik odrzuceń zmalał, co oznacza, że użytkownicy widzą
unikalną treść.
Średni czas spędzany na stronie jest dłuższy, co oznacza, że użytkownicy
chętniej zagłębiają się w treść. Liczba odwiedzin rośnie.
22. Prezentacja
produktu
–
PrakTker.pl
„W ciągu miesiąca 120% wzrost ruchu z Google
po wybranych słowach kluczowych, po dodaniu
opisów stworzonych przez Divante.
• Polepszenie
jakości
ruchu.
• Wzrost
odwiedzin
organicznych.
Analogicznie do ruchu, z X k zł w lipcu do 3X zł
w sierpniu urosła też sprzedaż tych produktów.
33% sprzedaży pochodzi z SEO.”
Krzysztof Włodarczak
Koordynator ds. marketingu internetowego
Praktiker.pl
24. Ograniczanie
wyboru
• Upselling to nie zawsze dobry pomysł
• Przy tańszych produktach – zmniejszenie konwersji
Badanie
procesu
zakupowego
w
sklepach
internetowych,
J.
Falkowska,
J.
Kotala
-‐
Marzec
2010
(do
pobrania
za
darmo
na
DochodowySklep.pl)
25. Reguła
niedostępności
• Pra-‐premiera.
Wiedźmin
2
–
dostaniesz
pierwszy
i
jako
jeden
z
9
999
osób
(ponumerowane
egzemplarze).
31. Startup
• Startup
to
organizacja
zaprojektowana
do
dostarczenia
nowego
produktu
lub
usługi
w
warunkach
ekstremalnej
niepewności.
• Nie
ma
znaczenia:
– Wielkość
organizacji
– Sektor,
branża
…
The
Lean
Startup
33. Firma A
•
•
•
•
Coś
nie
wyszło
$40
mln
straty
Pięć
lat
…
ale
plan
został
wykonany
perfekcyjnie
34. Firma A – błędne założenia
• Wiemy
czego
klient
chce
• Wiemy
jak
będzie
rozwijać
się
rynek
• Wyprzedzanie
planu
oznacza
progres
35. Firma B
• Szybkie
uruchomienie
najprostszej
wersji
(MVP)
• Opłaty
(model
biznesu)
od
dnia
pierwszego
• Codzienny
rozwój
– Nawet
50
zmian
dziennie
• Wynik:
przychód
>
$20
mln
38. Zynga
• Wykorzystanie
systemu
powiadomień
na
Wall-‐u
• Wymuszona
wirusowość
• „Social”
tylko
z
nazwy
• Maksymalizacja
ilości
zaproszeń
i
powiadomień
• Szybkie
wzrosty
• Wzrosty
wraz
/
z
/
na
Facebook
39. Zynga
Rozbieżność
interesów
userów
(FB)
i
Zynga
Powiadomienia
i
zaproszenia
to
nie
content
Facebook
żyje
z
contentu
Blokowanie
Zynga
Sieci
oparte
o
realne
dane
usera
mniej
podatne
na
SPAM
(odpowiedzialność)
• Plasormy
gamingowe
-‐>
tożsamość
wirtualna
•
•
•
•
•