Este documento describe cómo las técnicas de ventas tradicionales son ineficientes para las ventas B2B y cómo LinkedIn ofrece herramientas de Social Selling que permiten a los vendedores encontrar más rápido a los clientes potenciales y todos los miembros de su comité de compras, estar informado sobre los influenciadores y tomadores de decisión, y monitorear todas las interacciones a lo largo del ciclo de ventas. Se comparten tres estudios de caso de cómo compañías han aumentado sus ventas y reducido los ciclos de venta

1. ​Gustavo Pagotto
​Head of Sales | Latin America
​LinkedIn Sales Solutions
Social Selling:
la transformación digital
de las ventas corporativas B2B

2. #SocialSelling

3. “Conectar todos los profesionales en
el mundo y hacerlos más
productivos y exitosos.”
Misión de LinkedIn

4. 4
10M+
MÉXIC
O
5M+
ARGENTI
NA
3.5M+
CHIL
E
30M+
BRASI
L
500k
URUGUAY
500
millones
de usuários en el mundo
70 millones
en América Latina
5M+
COLOMBIA

5. Grandes Números en América Latina
5
9.7M
TOMADORES
DE DECISION
505k
EMPRESAS
+20%
Growth YoY

6. Mobile, Desktop or Cross Device?

7. Que significa este número?
20.144
vendedores B2B
usuários de LinkedIn en Uruguay

8. ¿Por qué los equipos comerciales B2B no venden más?
No identifican todos los
decisores y influenciadores
+6 personas
Es el promedio de personas
que hay que involucrar en
una venta B2B.
No son el primer
proveedor en el proceso
Pierden 50% de los negócios
Quien llega antes es el provedor
vencedor en 50% de las
oportunidades de ventas – en cuentas
nuevas o en la base de clientes.
Conectados con 1 persona
Los vendedores que no hacen
prospección activa en la base de
clientes venden 47% menos.
No prospectan activamente
en la cartera de clientes

9. ¡Las técnicas de ventas tradicionales
son improductivas!
VISITAS DE
RELACIONAMIENTO
CORREOS
MASIVOS
RECOMENDACIONESCOLD
CALL
EVENTOS
POCOS LEADS
CALIFICADOS
LARGO CICLO
COMERCIAL
ALTO COSTO POR
OPORTUNIDAD
IMPACTOS
NEGATIVOS

10. La estrategia de ventas en un mundo conectado:
Encontrar RÁPIDO
los potenciales clientes y
todos los miembros
de su COMITE DE
COMPRAS
Estar 100% informado
acera de los
influenciadores y
tomadores de decisión
Monitorear TODAS las
interacciones con el cliente
en todo el ciclo comercial.

11. Miles de millones de usuarios, billones de datos
La red social
más grande del mundo
La red profesional
más grande del mundo
El megáfono presidencial
más grande del mundo
Compartir
ideas
Proporcionar
actualizaciones
Seguir a
personas influyentes
Recibir
consejos
Aprender
aptitudes

12. Dirigirse a todo el comité de compra
Comités de compraClientes potenciales

13. Las 10 técnicas de Social Selling
3 TÉCNICAS
SEGMENTACIÓN
Filtros de Búsqueda Inteligencia Artificial Datos Sincronizados

14. Conexiones
Compañía Indústria
Tamaño
Aptitudes
SexoEducación
Localización
Grupos
Título
NivelFunción
Ocupación
LINKEDIN ES ALIMENTADO POR LOS MEJORES DATOS DE ORIENTACIÓN
DM’s are Manager+
IC’s in any function

15. Aprovechar las señales en las redes sociales
para entender al comprador
Comité
de compra
Señales en
redes sociales
Cuenta
Punto óptimo

16. Las 10 técnicas de Social Selling
3 TÉCNICAS
SEGMENTACIÓN
5 SEÑALES
para ABORDAR CON
RELEVANCIA
Filtros de Búsqueda Inteligencia Artificial Datos Sincronizados
Cambio de
empleo
Explosión de
contrataciones
Nuevos
contactos
Contenido
compartido
Comentarios en
redes sociales

17. Interactuar desde la primera comunicación hasta
el contrato definitivo
Profesional
de ventas
Contacto
mutuo
Cliente

18. Las 10 técnicas de Social Selling
3 TÉCNICAS
SEGMENTACIÓN
5 SEÑALES
para ABORDAR CON
RELEVANCIA
Filtros de Búsqueda Inteligencia Artificial Datos Sincronizados
Cambio de
empleo
Explosión de
contrataciones
Nuevos
contactos
Contenido
compartido
Comentarios en
redes sociales
Monitoreo de AccionesRutas de Conexión
2 CANALES de
INTERACCIÓN y
COMUNICACIÓN
con clientes

19. Inove
“En los primeros testes con Sales Navigator nos supreendemos
con la velocidad y calidad de respuesta de nuestras abordajes..”
- Carlos Mota, Director Comercial
A Inove es una consultoria de TI,
enfocada en implementación,
entrenamientos y soporte para
soluciones de plataforma Microsoft.
de incremento en
la tasa de conversión
200%
Desafio corporativo:
Conseguir independecia (del fabricante) para generación de
leads y oportunidades de nuevos negócios.
de incremento en las
oportunidades mapeadas por
los vendedores
50% de reducicón en el ciclo
promédio de calificación
de oportunidades.
23%

20. Thomson Reuters
“Veo cada vez más que Social Selling es esencial en las
interacciones en el mercado..”
- Paulo Busch, Director de Excelencia en Ventas
Provedor líder mundial de soluciones y
información intteligente en el mercado
financiero, riesgo, legal, tributario, contabil,
gestión de comercio exterior y midia.
de contribución en la
generación de
oportundades.
10%
Desafio corporativo:
Incrementar el market share mejorando las tasas de conversión de nuevos clientes en distintas
lineas de negocio y reducir el ciclo de ventas.
de incremento en la tasa de
conversión en las
oportunidades generadas.
50%
ROI después de un año de
contracto con LinkedIn
30x

21. RICOH
“Hoy, los vendedores consiguen acesar contactos C-Level
más rapidamente – la rutina de ellos está mucho más fácil.”
- Alejandro Alcocer Toledano, Director de Marketing
Ricoh fabrica productos eletronicos,
como cámeras y equipamientos para
oficinas, como impresoras,
fotocopiadoras, maquinas de fax y
ofrece sftware como servicio (SaaS).
Reducción del
ciclo de ventas
25%
Desafio corporativo:
Transformar el metodo tradicional de ventas, conocer más sus clientes y identificar
intereses especificos en la industria.
de incremento
en el ticket promédio
60%
ROI en 5 meses
de contracto
18x

22. ¿Qué harás para que tu equipo
comercial B2B pueda sacar
provecho de LinkedIn?

23. 3 acciones para hacer hoy mismo
sales.linkedin.com
Dotar al equipo de
herramientas adecuadas
Entrenarse para escuchar las
señales en las redes sociales
Medir el éxito y la
rentabilidad

24. Gustavo Pagotto
Gerente Regional de Ventas | América Latina
LinkedIn Sales Solutions
Muchas Gracias!!!

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