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> 4º trimestre 2012 | edição 9




A Cisco
Verde e
amarela
Presidente
global de
vendas da
companhia
dá pontapé
à série de
investimentos                                                               Robert Lloyd,
                                                                              Presidente
no País                                                                 global de vendas




SUPORTE                            NEGÓCIOS                 VOZ DO CLIENTE
Equipe se capacita para            Cisco se volta às        Redes de alto
manter comunicações                PMEs com soluções        desempenho integram
funcionando em zonas               e estratégia comercial   as duas novas torres do
de desastres                       verticalizadas           Esporte Clube Palmeiras
                                                                                1
Andeloce.com




               Soluções Cisco para Pequenas e Médias Empresas

               Produtos que possibilitam a melhor comunicação, conexão e segurança




                                                                                                        Telefones - IP SPA 525G2


                          Roteadores - RV180




                                        Switches - SG500-52P                                               Access Point - WAP121




                         A Cisco ajuda as empresas a enfrentar os desafios tecnológicos.
                         Soluções de rede sem fio, infraestrutura de rede e comunicação unificada.

                         Visite a página de Lançamento da Linha Cisco para Pequenas e Médias Empresas
                         e saiba como podemos ajudá-lo a resolver sua crise tecnológica.



                         www.cisco.com.br/desconectadosanonimos

               2
1
editorial


                                                                                                                     sumário
                                                                                                                     	      CURTAS

                                                                                                                     04    Emergências
                                                                                                                           E
                                                                                                                            quipe de resposta a desastres
                                                                                                                           mantém comunicações funcionando
    UM PASSO ADIANTE                                                                                                       em zonas de tragédia


                                                                                                                     06 Metrodesafia operadoras que tecnologia
                                                                                                                        E
                                                                                                                                Ethernet
                                                                                                                         vento, em São Paulo, conclui




    S
                                                                                                                        ainda
           e há como traduzir o nível de comprometimento de uma empresa
                                                                                                                     	      ALIANÇAS
           com a economia na qual ela está inserida, esta leitura deve ser os
           investimentos por ela promovidos. Um passo do qual muito nos or-                                          08    Programa de Canais
                                                                                                                           I
                                                                                                                           niciativa ganha força com crescimento da
                                                                                                                           Cisco no Brasil
    gulhamos em 2012 e que foi sacramentado com a visita do Vice Presidente
    de Operações Globais da Cisco, Robert Lloyd, para inaugurar a linha de                                           10 Live! México a presença da marca
                                                                                                                        E
                                                                                                                         vento reforça
                                                                                                                        na América Latina
    produção nacional de roteadores.
      Estamos orgulhosos não só pelo investimento anunciado, mas pela consistência                                   12Grandesefabricantes unidos soluções
                                                                                                                       C
                                                                                                                        isco se une a grandes produtores de
    do plano de crescimento desenhado pela Cisco no Brasil.                                                            software hardware para compor
                                                                                                                           competitivas
      O projeto, como já anunciamos, contempla a fabricação de equipamentos,
                                                                                                                     	      NEGÓCIOS
    investimentos em pesquisa, desenvolvimento e em alianças com empresas na-
    cionais, ações de sustentabilidade, como o treinamento de jovens aprendizes de                                   16 Resistênciado País as provas de mountain bike
                                                                                                                        E
                                                                                                                         xecutivos enfrentam
                                                                                                                        mais difíceis
    baixa renda, além de outras iniciativas estruturadas com os nossos parceiros em
    todas as regiões.                                                                                                18 Conquistamultiplicar negóciosestratégias para
                                                                                                                        D
                                                                                                                                        de mercado
                                                                                                                         istribuidores apresentam suas
      Em entrevista à LIVE Magazine, Lloyd garantiu que não estamos diante de uma                                       atrair, reter e                 junto às revendas

    empolgação momentânea, mas de um compromisso de longo prazo e prontos
    para acompanhar e contribuir com o crescimento sustentável da economia. Nosso
                                                                                                                     20 Show Room tornarem showrooms e demos e
                                                                                                                        P
                                                                                                                         arceiros apostam
                                                                                                                        técnicas para      soluções mais palpáveis
                                                                                                                           aumentar número de clientes
    foco não estará restrito às grandes corporações ou operadoras de Telecom.
      Estaremos depositando esforços para também suportar pequenos e médios                                          24    Small Business
                                                                                                                           E
                                                                                                                            stratégia para alavancar negócios junto a
                                                                                                                           empresas com até 99 funcionários
    negócios, assim como iniciativas inovadoras e novas tecnologias, sejam elas en-
    cabeçadas pela Cisco, seus parceiros globais ou mesmo projetos locais.                                           28 CAPA da Cisco, acredita que Brasil manterá
                                                                                                                        E
                                                                                                                         NTREVISTA: Robert Lloyd, vice presidente
      E por falar em alianças, trazemos nesta edição o Guia de Parceiros Cisco, uma                                     global
                                                                                                                           investimentos e continuará crescendo mesmo
    nova ideia da equipe de Marketing para facilitar a identificação das empresas que                                      após os grandes eventos esportivos

    trabalham com a nossa marca.
      O caderno especial lista os parceiros da Cisco nas categorias Distribuidores,
                                                                                                                     32 Colaboraçãocom parceirosunificadas
                                                                                                                        C
                                                                                                                         isco divide
                                                                                                                        crescer em comunicações
                                                                                                                                                receita para

    Parceiros de Negócios, Treinamento, Serviços Gerenciados e Alianças Estratégicas.
      A consulta poderá ser feita tanto nesta edição, quanto nos meios eletrônicos,                                  34 Telemedicina
                                                                                                                        T
                                                                                                                         ecnologia democratiza atendimento e agiliza
                                                                                                                        processos
    como internet, tablet e smartphones.                                                                             	      VOZ DO CLIENTE
      Mais um facilitador para os negócios locais.
      Por fim, em nome de todo time da Cisco do Brasil, aproveito para brindar                                       36    Comunicações Unificadas
                                                                                                                           S
                                                                                                                            icoob Trentocredi troca telefones analógicos
                                                                                                                           por plataforma Cisco/Intelbras
    com nossos clientes e parceiros este excelente ano e desejar-lhes um 2013 tão
    ou mais realizador.                                                                                              38 Alto desempenho Clube Palmeiras duas
                                                                                                                        R
                                                                                                                         edes de alto desempenho integrarão as
                                                                                                                        novas torres do Esporte

                                                                                                                     	      CONECTIVIDADE
      Boa leitura!
                                                                                                                     40 Varejoapresenta soluções para o Varejo 2.0
                                                                                                                        C
                                                                                                                         isco
      Marco Barcellos
                                                                                                                     42 Casa de Ferreiro em casa, o que oferecem
                                                                                                                        I
                                                                                                                        ntegradores provam,
                                                                                                                        ao mercado

                                                                                                                     	      INFRAESTRUTURA

                                   cisco live magazine é uma publicação da Cisco do Brasil                           46 Futurecom 2012
                                                                                                                        C
                                                                                                                         isco apresenta soluções, debate tendências
                                                                                                                        e anuncia parcerias
       Equipe Responsável            Conselho Editorial                  Diretora de Redação       Arte
       Cisco do Brasil               Adriana Bueno, Carolina Morawetz,   Jackeline Carvalho        Marcelo Max

                                                                                                                     49 Data Center parceiros se dedica ao UCS
                                     Isabela Polito, Isabella Micali,
       Presidente                    Jackeline Carvalho, Kiki Gama,      Reportagem
       Rodrigo Abreu                 Mariana Fonseca, Monica Lau e
                                     Marco Barcellos
                                                                         Jackeline Carvalho
                                                                         Marcelo Vieira
                                                                                                   Capa
                                                                                                   Glenn Douglas
                                                                                                                        N
                                                                                                                         ovo time de
       Diretor de Engenharia

                                                                                                                     50 Sustentabilidade quereverte a
       Marcelo Ehalt                 PRODUÇÃO                                                      Gráfica
                                                                         Revisão                   Intergraf
       Diretor de Canais             Comunicação Interativa Editora      Comunicação Interativa                         J
                                                                                                                         am Session de executivos
       Eduardo Almeida                                                   Asssessoria de Imprensa                        arrecadação à entidade     fomenta
                                     Jornalista Responsável              In Press Porter Novelli   Tiragem
       Diretor de Marketing  RP     Jackeline Carvalho                                            5000 exemplares         musicalidade infantil
       Marco Barcellos               MTB 12456



                                                                                                                                                                  3
1   curtas




    EM CASO DE
                                                                                          dentes de desastres da Cisco (DIRT,
                                                                                          do inglês Disaster Incident Response
                                                                                          Team), que operam equipamentos

    EMERGÊNCIAS ...                                                                       de rede de fácil montagem basea-
                                                                                          dos em satélite, além de tecnologias
                                                                                          avançadas – como 3G, switching e
    ... equipe de resposta a desastres                                                    VoIP, entre outros – e veículos de
                                                                                          emergência da Cisco (ou NERVs).
    da Cisco do Brasil está preparada                                                     Estes voluntários, funcionários da
    para manter comunicações                                                              empresa, são treinados para prestar
                                                                                          auxílio em zonas de desastres.
    funcionando em zonas de tragédia                                                         Nos EUA existem equipes na Costa
                                                                                          Leste e na Costa Oeste. “Ajudar em in-
                                                                                          cidentes no mundo todo com apenas
                                                                                          dois times era difícil”, explica Tiago
                                                                                          Silva, membro do TacOps e responsável
                                                                                          pela coordenação dos DIRTs. “Surgiu
                                                                                          então um programa de expansão inter-
                                                                                          nacional em zonas chave do mundo para
                                                                                          atender às solicitações mais rapidamen-
                                                                                          te, e também para facilitar questões do
                                                                                          ponto de vista cultural.”
                                                                                             A primeira equipe internacional foi
                                                                                          criada em 2010 na China. Depois, em
                                                                                          dezembro de 2011, outras duas fo-
                                                                                          ram alocadas na Europa (Reino Unido
                                                                                          e Rússia). Este ano, Tiago Silva veio
                                                                                          ao Brasil para criar e treinar a equipe
                                                                                          sul-americana, sediada em São Paulo.
                                                                                          O time brasileiro vai prestar suporte
                                                                                          a incidentes ocorridos no Brasil, nos
    Voluntários brasileiros do DIRT aprendem a operar kits de comunicação de emergência   demais países da América do Sul e,
                                                                                          se necessário, na América Central.




C
               om a chegada do verão e o          Fundamentais na comunicação                Foi instalada na sede da Cisco do
               aumento da frequência de         entre as áreas afetadas e as equipes      Brasil a infraestrutura necessária para
               chuvas, algumas regiões          de resgate, serviços como internet        que os equipamentos da equipe bra-
               do País acendem as luzes         e telefonia podem fazer a diferença       sileira funcionem: quatro roteadores
    de alerta para a possibilidade de de-       na hora de salvar vidas. É com isso       e dois kits portáteis de comunicação
    sastres naturais, como alagamentos          em mente que a Cisco criou, em            de emergência. Entre os voluntários
    e deslizamentos de terra. Tragédias         2002, o TacOps (Tactical Operations       no País estão funcionários de todos
    como as que afetaram a região ser-          Support), equipe de voluntários que,      os níveis, incluindo diretores e téc-
    rana do Rio de Janeiro, no início de        em situações de tragédia, buscam          nicos. “É importante que as pessoas
    2011, deixando mais de 900 mortos,          manter as comunicações de voz e da-       conheçam e divulgem a existência
    trazem uma série de dificuldades não        dos funcionando, mesmo nos pontos         desse grupo. Da próxima vez que
    só para os moradores, mas também            mais remotos do planeta.                  acontecer um desastre, as organiza-
    para quem atua no resgate e na as-            O TacOps é responsável por ge-          ções que precisam de nossa ajuda
    sistência às vítimas.                       renciar os times de resposta a inci-                                          •
                                                                                          poderão solicitá-la”, salienta Silva.

    4
5
1   curtas




    METRO ETHERNET
    AINDA DESAFIA OPERADORAS
    Para Cisco, telcos devem planejar migração observando a
    qualidade dos novos serviços ofertados



D
           urante o MEF (Metro Ether-                                                  por exemplo, você usa uma frequência
           net Forum), que aconteceu                                                   não exclusiva, por isso tende a sofrer
           em outubro, em São Paulo,                                                   mais interferência”, pontua.
           executivos da Cisco, Calix,                                                    Sobre a migração das redes tradicio-
DragonWave, entre outras empresas                                                      nais (TDM) para Metro Ethernet, Mou-
líderes no mercado de Carrier Ether-                                                   ra afirma que as operadoras precisam
net, abordaram a tendência da tec-                                                     investir nas redes e entregar serviços
nologia para as operadoras e, entre                                                    de qualidade. “As redes TDM são fáceis
assuntos técnicos, apresentaram os                                                     de operar, sempre responderam muito
desafios para fabricantes, prestadoras                                                 bem às questões de gerenciamento de
de telecomunicações e profissionais.                                                   serviços e desempenho. Então, quando
   Segundo Emerson Moura, um dos                                                       as prestadoras passam a olhar para o
líderes do MEF e arquiteto de soluções                                                 mundo Carrier Ethernet, elas precisam
da Cisco, o Carrier Ethernet tem oportu-   “Em 2016, o mercado                         pensar na entrega de um serviço de qua-
nidades bilionárias. “Em 2016, o mercado   de Metro Ethernet                           lidade”, observa.•
                                           pode chegar a US$ 48
                                           bilhões em vendas de
                                           tecnologia e serviços”
                                           — Emerson Moura, da Cisco

                                           pode chegar a US$ 48 bilhões em recei-
                                           tas, não apenas em tecnologia, mas em
                                           serviços. É uma área que cresce com o
                                           aumento do tráfego de dados”, ressalta.
                                             Em relação ao cenário tecnológico,
                                           Marcelo Sena, gerente de pré-vendas da
                                           Calix e Fabiano Chagas, gerente da linha
                                           de produtos da DragonWave, destaca-
                                           ram o Carrier Ethernet 2.0 e tendências
                                           de redes WiFi e Small Cells. Para Sena, a
                                           modalidade 2.0 “agrega serviços, como
                                           granularidade para mobile backhual”,
    “Em Wi-Fi você usa uma                 e acrescenta que o Metro Ethernet é         “Metro Ethernet é uma
    frequência não exclusiva               uma tecnologia agnóstica, que permite       tecnologia agnóstica
                                           diversas formas de interconexão. Cha-
    e, por isso, tende a sofrer            gas afirma que há demanda de usuários
                                                                                       que permite diversas
    mais interferência”                    pelos dois serviços. “Mas os cenários       formas de interconexão”
    —Fabiano Chagas, da DragonWave         são desafiadores e diferentes; no Wi-Fi,    —Marcelo Sena, da CALIX


    6
A Fundamentos desenvolve e implementa projetos sob medida no formato de
“Turn Key”. Realizamos todos os serviços ligados as áreas de:



 Infraestrutura                      Sistemas de Monitoramento

 Rede Elétrica                       Vídeo Conferência

 Rede de Telecomunicações            Construção e Normatização de Data Center

 Cabeamento Estruturado Metálico     Projeto de TI/Telecom

 Cabeamento Óptico                   Sistema de Detecção e Combate a Incêndio

 Wireless Indoor e Outdoor           Equipe d Técnicos Residentes

 Controle de Acesso                  LAN Switching

 Telefonia IP                        Outsourcing




 Entre em contato conosco:
      (12) 2139-6600                                                       Endereço:
                                                 Av. Francisco José Longo, 1612/1614
       fundamentos@fundamentos.com.br         Vila Bethânia - S. José dos Campos - SP




                  www.fundamentos.com.br
1   alianças




    PASSAPORTE PARA
    O MUNDO CISCO
    Programa de canais ganha força com o crescimento da empresa
    no País; evolução deve privilegiar tecnologias emergentes


E
             m um momento de intenso         negócios e pela venda de valor agrega-   além do switch, incluir segurança ou
             crescimento dos investi-        do. Quanto mais complexo o negócio       recursos de vídeo e colaboração, a ren-
             mentos e de participação        em que o parceiro trabalha, maior é      tabilidade é ainda maior. “Na verdade o
             no mercado brasileiro, um       o incentivo oferecido para efetivar a    que a gente faz é estimular o parceiro a
    dos pilares de atuação da Cisco no       venda, segundo Almeida.                  agregar valor e conhecimento à oferta”,
    País ganha ainda mais importância:         Um exemplo: se o parceiro vender       explica o executivo.
    os canais. Afinal, uma das poucas        um switch, ganha um determinado
    empresas cujo modelo de ida ao mer-      percentual de incentivo. Se a venda,     Parceiros
    cado é totalmente baseado em canais,                                                 Aproximadamente 3500 parceiros
    a fabricante tem seus negócios ex-                                                fazem negócio com a Cisco atualmen-
    tremamente orientados às parcerias.                                               te. O perfil é bastante amplo, indo de
       Nessa perspectiva, os programas                                                revendedores e distribuidores a inte-
    de incentivo surgem como ferramen-                                                gradores de sistemas, ISVs (Indepen-
    ta que oferece ao parceiro de negó-                                               dent Softwares Vendors, que vendem
    cios uma oportunidade para aumen-                                                 aplicações integradas à infraestrutura
    tar a rentabilidade. A Cisco preserva                                             de rede) e data centers, além de em-
    a margem do canal, oferece reconhe-                                               presas que utilizam tecnologia como
    cimento e faz do fator financeiro um                                              negócio secundário.
    diferencial para a fidelização.                                                      Nesse último grupo estão constru-
       “Nossas parcerias de canal são                                                 toras, por exemplo, que, com a Cisco,
    fundamentais, tendo em vista que                                                  podem integrar tecnologias para edi-
    o modelo de negócios da Cisco é                                                   fícios inteligentes, automação indus-
    baseado em vendas indiretas”, ex-                                                 trial, entre outras aplicações.
    plica Eduardo Almeida, diretor de                                                    Existem ainda programas específicos
    canais da Cisco do Brasil. “A saúde                                               para distribuidores, que não são foca-
    financeira e a rentabilidade do nosso    “A saúde financeira                      dos na venda direta ao cliente. Nestes
    parceiro são itens fundamentais para     e a rentabilidade do                     casos, o reconhecimento se dá pelo
    nós. Ele precisa ser rentável ao fazer                                            número e tamanho das revendas aten-
    negócios com a Cisco”, diz.
                                             nosso parceiro são itens                 didas, além da velocidade de renovação
       O programa de reconhecimento da       fundamentais para nós”                   do estoque e de conquista de novos
    Cisco divide os canais pela geração de   — EDUARDO ALMEIDA, DA CISCO              clientes, entre outros parâmetros.


    8
Almeida explica que são outros        a Cisco tem: servir bem também ao
indicadores de desempenho, mas           cliente final. Queremos estar bem          6 EM TRÊS NÍVEIS
que “também reconhecemos o dis-          representados. Nossos clientes são
tribuidor, diferenciando e oferecendo    bastante seletivos, então o parceiro       As categorias de
verbas e vantagens comerciais para       precisa ter consistência”, explica o       relacionamento comercial
que ele se sinta motivado a trabalhar    executivo de canais.                       com a Cisco:
com a Cisco”.
                                         Horizontes                                 Associados
Certificações                              “O pilar do programa de canais da          ao gerar um novo negócio,
  As certificações, na perspectiva da    Cisco não muda”, responde Almei-             o parceiro obtém crédito
Cisco, são elementos fundamentais na     da, quando perguntado a respeito do          sobre o valor da transação
relação com os canais. “Elas diferen-    futuro das parcerias. “Nossa meta é a
ciam uma parceria oportunista de uma     rentabilidade, ajudar os parceiros a fa-   Venda de valor
realmente estratégica”, pondera Almei-   turarem mais.”                             agregado
da. “Quando o parceiro se certifica, o     Seguindo essa lógica, e conforme           parceiro trabalha em
que acontece na realidade é que ele      os produtos comercializados pela             conjunto com os times da
sobe o nível na relação com a Cisco.”    empresa e a forma como o cliente se          Cisco na montagem de
  O executivo explica que é funda-       serve deles evolui, os programas deve-       planos estratégicos, ações
mental que o parceiro especializado      rão ser cada vez mais focados em tec-        de pré-venda, implantação
se certifique, adquirindo o privilégio   nologias emergentes, incluindo cloud         das soluções etc
de vender alguns produtos. O VIP,        computing, consumerização etc.
por exemplo, oferece condições de          “É muito interessante incentivar os      VIP
até 20% de remuneração, porcenta-        parceiros a terem um papel relevante         associados à venda de
gem só possível com certos níveis de     nessa evolução”, afirma Almeida. “Pro-       arquiteturas e soluções
certificação na arquitetura vendida.     gramas de canais em aplicações de ne-        complexas, com ciclo
  “Essa é a uma preocupação que          gócios, onde o parceiro teria mais ren-      de venda mais longo e
                                         tabilidade agregando conhecimento ao         maior investimento por
                                         nível de aplicação e à camada de rede. A     parte do parceiro
                                         evolução corre nesse sentido.”  •




                                                                                                                   9
1   alianças



    Live! México
    EXPÕE A FORÇA DA CISCO
    NA AMÉRICA LATINA
    Evento recebeu                            Botifoll, na sua estreia como líder          América Latina – 6,3 mil por meio de

    mais de 3,3 mil
                                              da América Latina, fizeram um gran-
                                              de trabalho ao permitir discussões
                                                                                                                             •
                                                                                           parceiros – além de 25 escritórios.

                                              muito relevantes com clientes e par-
    visitantes; foco foi                      ceiros, para continuar a posicionar
    dado no                                   a Cisco como líder na região, per-             6 INTENSIVÃO
                                              mitindo a transformação da expe-
    atendimento a                             riência de países, governos, clientes          Os números
    setores como                              e cidadãos em parceria com nosso               do Cisco Live! México
                                              ecossistema”, declarou o diretor de
    saúde, educação e                         marketing para América Latina da               05 Verticais foram alvo das
    governo                                   Cisco, Javier Camacho, salientando             palestras e treinamentos
                                              o sucesso do evento.




C
               ancun, paraíso tropical          Essa atenção que a Cisco vem de-             125 executivos da Cisco
               mexicano, foi a cidade         dicando à América Latina tem uma               participaram do Simpósio
               escolhida para sediar o        razão clara. Afinal, com as incertezas
               Cisco Live! México 2012.       econômicas na Europa e a fraca re-             130 sessões
    O evento, realizado no início de novem-   tomada do crescimento dos Estados
    bro, recebeu mais de 3.300 visitantes     Unidos, a região passou a ser o motor          225 executivos tomadores
    de 32 países para discutir como as        de crescimento da empresa, com o               de decisão participaram do
    tecnologias da empresa – incluindo        Brasil como carro-chefe. Recentemen-           programa de gestão
    roteamento, switching, colaboração,       te, a empresa anunciou investimen-
    vídeo, BYOD e outras – podem tornar       tos de R$ 1 bilhão para os próximos            60 demonstrações de
    mais eficientes setores como saúde,       quatro anos no País. Há mais de 30             soluções e produtos da Cisco
    educação, governomanufatura e finan-      mil profissionais ligados à empresa na
    ças na América Latina.
      Estas cinco verticais serviram de
    tema para as trilhas do simpósio,
    do qual participaram mais de 125
    executivos da empresa, em mais de
    130 sessões. Também foi oferecido
    um programa de treinamento para
    gestores de TI, que contou com a
    participação de 225 executivos to-
    madores de decisão. Foram feitas ain-
    da 60 demonstrações de soluções e
    produtos da Cisco, com o objetivo
    claro de aumentar os ganhos e a pro-
    dutividade das empresas.
      “Rogelio Velasco, como VP anfi-
    trião do Cisco Live! Mexico, e Jordi      Cisco Live! México reuniu 3,3 mil visitantes na cidade de Cancun, no México


    10
Cisco Live Magazine ed. 9 (Português)
1   alianças




    CISCO E PARCEIROS:
    SAFRA ABUNDANTE




    VMware, Panduit, EMC, Verint, Furukawa e
    Fluke Networks são algumas alianças
    estratégicas da Cisco. Juntas, as empresas
    têm liderado áreas e conquistado novas
    vertentes do mercado global



M
                obilidade, convergência e   presas como a Fluke Networks, que
                ambientes virtualizados     tem forte presença nesse segmento
                têm mudado a dinâmica       por atuar com dispositivos de chão de
                do setor corporativo no     fábrica e robôs, que exigem uma porta
    mundo e, de acordo com uma pes-         IP – o nosso DNA”, afirma Almeida.
    quisa do Gartner, até 2015 serão          Segundo Carlos Gustavo Werner, ge-
                                                                                       “Quando enxergamos as
    questões prioritárias para os CIOs.     rente de desenvolvimento de negócios
    Eduardo Almeida, diretor de canais      de data center da Cisco, o foco, além      oportunidades no Brasil,
    da Cisco, revela que, de olho nesse     de contar com parcerias, é formar alian-   como demanda por
    processo, a empresa tem se prepara-     ças estratégicas, a exemplo da joint       infraestrutura, segurança
    do para as mudanças de mercado há       venture VCE (VMware, Cisco e EMC).
    décadas, tempo em que investe em        “Acho que o conceito vendido por es-       pública e grandes
    alianças com players de diversos seg-   sas empresas, tanto de virtualização,      eventos, trazemos as
    mentos para conquistar a liderança      cloud e desenvolvimento de soluções,       parcerias que mais
    em novas áreas de atuação.              beneficiam o mercado”, afirma Werner,
       “No ano fiscal de 2012, nossa        ao mencionar a solução Vblock. “Esse
                                                                                       podem ajudar a resolver
    presença na área de automação, por      produto sintetiza nossa aliança, pois      “dilemas” e encaminhar
    exemplo, foi superior a 80%. Esse       integra virtualização, rede e servidor     as oportunidades”
    resultado reflete o investimento es-    dentro de um mesmo pacote”.                — Eduardo Almeida,
    tratégico em alianças seladas com em-     Almeida também acrescenta que            da Cisco


    12
Reduza o tempo de Inatividade e
tenha maior visibilidade e controle de
sua infraestrutura com soluções Panduit
As soluções Panduit para Gerenciamento da Infraestrutura em Data
Centers (DCIM) possibilitam que sua empresa gerencie visualmente a
conectividade da rede em tempo real e rastreie os ativos de TI em
instalações e escritórios remotos em qualquer lugar do mundo. A
maior visibilidade das informações relevantes da rede ajuda a minimizar
riscos, reduzir o tempo de inatividade e obter vantagens operacionais

As soluções de hardware inteligente PViQ™ potencializam a solução
ao incluir gerenciamento remoto de mudanças e ampliações e
ao rastrear todos os enlaces e equipamentos da rede.


Minimize o Risco de Tempos de Inatividade
  • Resolva problemas de conectividade da rede, de forma 80%
    mais rápida em relação aos sistemas não gerenciáveis,
    utilizando o software PIM™ para Gerenciamento da Infraestrutura
  • Identifique a localização física exata de um acesso não autorizado
    à rede com agilidade até 90% maior se comparada à ausência de
    um sistema IPLM

Reduza Custos
  • Realize mudanças e ampliações com precisão e rapidez superior em
    75% do que nos sistemas não gerenciáveis
  • Consolide as soluções de gerenciamento para camada física, energia e
    gerenciamento ambiental na plataforma única do software PIM™

Melhore a Capacidade da Rede e a Colaboração
  • Melhore a colaboração entre pessoas, processos e sistemas, através de
    interconectividade confiável e de alta performance entre os sistemas de
    gerenciamento de rede e as aplicações
  • Gerenciamento baseado na web para acesso local e remoto via um
    navegador web

     Faça o download do folheto sobre o Software PIM™ em http://ittybitty.bz/PIM1
                               Para mais informações:
                       Visite o site www.panduit.com/software,
         envie um e-mail para info@panduit.com.br ou ligue 55-11-3613-2353
1   alianças




    as parcerias acontecem de formas          a resolver “dilemas” e encaminhar as          “A Cisco é estratégica na composição
    diferentes, como injeção de capital       oportunidades”, resume Werner.                de soluções e a prova disso é a nossa
    ou desenvolvimento conjunto de so-                                                      joint venture, que virou uma empresa.
    luções. “Entendemos a fortaleza da        Atuação com parceiros                         Em 2009, surgiu o conceito de infra-
    empresa, que compreende a solução            O portfólio da Cisco é amplo em            estrutura convergente, nós decidimos
    da Cisco e a importância para o clien-    relação às parcerias globais, sendo           que valeria a pena entrar nesse mercado
    te, e fazemos a combinação”, diz.         que com algumas empresas o histó-             e surgiu a VCE”, explica o executivo.
       A área de canais, na visão do execu-   rico tem mais de 10 anos, caso da                O gerente de alianças estratégicas
    tivo, é estratégica nessa composição,     Panduit, EMC, Fluke Networks e                da Panduit, Mark Hwang, conta que
    pois se responsabiliza pelo matrimô-      Verint, as quais atuam, estrategica-          o relacionamento entre as empresas
    nio entre os parceiros para atuar em      mente, em diversas áreas com e para           inclui colaboração das áreas de en-
    setores de alta demanda, como infra-      a Cisco, complementando soluções,             genharia e estratégia. “A Panduit e
    estrutura e grandes eventos. “Quando      serviços e até arquiteturas.                  a Cisco desenvolvem soluções para
    enxergamos as oportunidades, como            “O principal incentivo para inves-         infraestrutura física e arquiteturas
    demanda por infraestrutura, segurança     tir nessas alianças é a dinâmica do           para implementação das tecnolo-
    pública e grandes eventos, trazemos       mercado, que compra e se abastece             gias da Cisco. Colaboramos no lan-
    as parcerias que mais podem ajudar        de soluções que fazem o negócio               çamento de plataformas Catalyst e
                                              evoluir. No caso das parcerias estra-         Nexus e somos patrocinadores do
                                              tégicas, como VMware, EMC, Fu-                Networking Academy, que habilita
                                              rukawa, Panduit, entre outras, cada           estudantes a projetar, construir e
                                              empresa pretende complementar a               realizar manutenção de redes. Com
                                              oferta para atender melhor nossos             isso, temos mais conhecimento das
                                              clientes”, relata o diretor de canais.        aplicações e tecnologias que nos-
                                                 Para Jim Daves, diretor de vendas da       sos clientes implementam em seus
                                              América Latina da Fluke Networks,             ambientes de TI e nosso know-how
                                              a atuação em parceria exerce duas             em camada de aplicação, plataformas
                                              forças: parceiro e integrador. “Somos         de rede, processamento e storage,
                                              parceiros de desenvolvimento e cons-          permitem melhores soluções para
                                              truímos equipamentos de testes que se         infraestrutura física e arquiteturas”.
                                              comunicam com dispositivos da Cisco,             A parceria com a Verint começou
                                              mas também treinamos parceiros com            em 1998, quando a empresa produ-
                                              a Cisco, um relacionamento longo e que        ziu o primeiro gravador de voz e co-
                                              tem nos ajudado a realizar o trabalho de      meçou a instalar sistemas em clientes
    “Em 2009, quando                          certificações das instalações de cobre, fi-   da Cisco, atuando como parceira de
    surgiu o conceito                         bra e wireless e beneficiado a Cisco com      tecnologia. Hoje, a Verint é membro
                                              a camada física – infraestrutura que, se      do Cisco Developer Network (CDN).
    de infraestrutura                         não está em boas condições, degrada o         “Pelos investimentos na parceria, não só
    convergente, nós                          desempenho dos equipamentos”, relata.         garantimos que nossas tecnologias inte-
    decidimos que valeria                        Com a EMC, o relacionamento tam-           roperem como os clientes esperam, mas
                                              bém é longo e Welson Barbosa, diretor         colaboramos para trazer novos recursos
    a pena entrar nesse                       de negócios em cloud para América             que não seriam possíveis se as empresas
    mercado e surgiu a VCE”                   Latina da empresa, afirma que a Cisco         trabalhassem sozinhas”, afirma a empre-
    — Welson Barbosa, da EMC                  é um dos parceiros mais estratégicos.                                              •
                                                                                            sa por meio da assessoria de imprensa.

    14
Cisco Live Magazine ed. 9 (Português)
1            Negócios




        DO TRABALHO
                                                                                                    A equipe ABR Comstor Cisco foi
                                                                                                  composta pelo diretor de operações
                                                                                                  da Cisco no Brasil, Marcos Yamamoto,


        AO ESPORTE
                                                                                                  pelo gerente de contas da Cisco Capi-
                                                                                                  tal, Caio Raymundo, e pelo presidente
                                                                                                  da Cisco do Brasil, Rodrigo Abreu. O
                                                                                                  principal objetivo deste time foi fazer
        Executivos da Cisco do Brasil enfrentam uma                                               o bem: a empresa doou equipamen-
        das provas de mountain bike mais difíceis do                                              tos de informática para as escolas da
                                                                                                  região. Mas claro que essa não foi a
        País e dão lição de trabalho em equipe                                                    única emoção da prova.
                                                                                                    “Após meses de treino e expectativas,




       O
                         maior desafio de mountain        Bahia. Disputada durante uma semana     é hora de percorrer as trilhas usando
                         bike já realizado no País: as-   em setembro por duplas (formadas pelo   habilidades e capacidades individuais,
                         sim a organização do Brasil      revezamento entre três integrantes de   sem esquecer que se faz parte de um
                         Ride define a competição         cada equipe), a edição 2012 do Brasil   time”, escreveu Yamamoto nos boletins
             em 600 km de trilhas entre serras, va-       Ride contou pela primeira vez com uma   diários feitos durante a competição.
             les e rios da Chapada Diamantina, na         categoria corporativa.                  “No Brasil Ride, assim como na maioria
                                                                                                  dos projetos da nossa vida, ninguém
                                                                                                  ganha sozinho – os membros da equipe
                                                                                                  precisam completar cada etapa juntos.”
                                                                                                    Para os executivos da Cisco, a parti-
                                                                                                  cipação na prova de resistência, na qual
                                                                                                  enfrentaram tempo seco e temperatu-
                                                                                                  ras extremas, também é um incentivo
                                                                                                  na busca do equilíbrio entre trabalho
                                                                                                  e vida pessoal, e para mostrar como
                                                                                                  projetos dessa natureza podem ajudar
                                                                                                  comunidades que necessitam de assis-
                                                                                                  tência. Sem contar, obviamente, com
                                                                                                  o componente “superação”.
                                                                                                    “Melhor que ficar descrevendo as
                                                                                                  inúmeras subidas, descidas, areiões e
             Premiação da equipe campeã do Brasil Ride 2012, na Bahia                             pedras, é repetir o que escreveu a revista
                                                                                                  portuguesa Bike Magazine: ‘Esta (etapa)
Fabio Piva




                                                                                                  é das coisas mais difíceis para se fazer
                                                                                                  em cima de uma bicicleta’”, registrou
                                                                                                  Yamamoto, referindo-se ao segundo dia
                                                                                                  de competições, composto por um tre-
                                                                                                  cho de 144 km.
                                                                                                    Perseverança foi a palavra utilizada
                                                                                                  pelo executivo da Cisco para resumir
                                                                                                  a experiência após os sete duros dias
                                                                                                  de competição. Mesmo assim, o que
                                                                                                  mais contou foram os momentos de
                                                                                                  solidariedade durante o percurso, o
                                                                                                  contato com a comunidade local e
                                                                                                  com a natureza. “E já estamos inscri-
                                                                                                  tos para o Brasil Ride 2013”, escreveu
             Caio Raymundo e Marcos Yamamoto                                                      Yamamoto. “Nos vemos por lá!”        •
             16
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1   Negócios




OS BANDEIRANTES DE TIC
Distribuidores
apresentam suas
estratégias para
atrair, reter e
multiplicar os
negócios junto às
revendas


I
       ntegrante da América do Sul,
       o Brasil possui extensão terri-
       torial de mais de 8 milhões de
       quilômetros quadrados, o quinto
    maior país do planeta, e uma econo-
    mia oscilando entre a 6ª e a 7ª mais
    pujante. Nesta década, regiões até
    então menos aquecidas, economi-
    camente, tiveram seu perfil alterado
    e o aumento do consumo da Classe          pais apostas da
    C mudou também o ritmo dos negó-          Alcatéia para o
    cios, exigindo das empresas maior         próximo ano, em
    investimento em TIC (tecnologia da        virtude do cres-
    informação e comunicação).                cimento de 2012                                              Brasil, outro par-
      Um comportamento econômico              e as oportunidades                                            ceiro de distribui-
    que impacta diretamente a cadeia de       já desenhas”, reforça o                                        ção da Cisco, vê
    distribuição dos produtos, já que é       executivo.                                                      com otimismo
    preciso que eles estejam disponíveis         Integrante do Grupo Westcon,                                 o futuro dos
    o mais rápido possível em diferentes      a Comstor, que se auto-intitula lí-                           negócios: “nosso
    partes do País. E os distribuidores es-   der na distribuição de produtos Cisco,   plano é triplicar o faturamento, e ser
    pecializados em equipamentos Cisco        está prestes a consolidar o crescimen-   reconhecido pela Cisco e pelas re-
    não só conhecem bem essa demanda          to de dois dígitos em 2012 e planeja     vendas pela excelência operacional e
    como traçaram estratégias diferencia-     manter a expansão no próximo ano,        como um parceiro que agrega valor”,
    das para atrair, reter e multiplicar os   porém em ritmo um pouco mais con-        dispara Renato Lovisi, responsável
    negócios junto às revendas.               servador em função do comportamen-       pela Unidade de Negócios de Rede
      Carlos Tirich, diretor comercial        to da economia, segundo Humberto         da empresa. Dona de uma carteira com
    e marketing da Alcatéia, conta que        Menezes, diretor geral da Comstor no     9 mil revendas, a Ingram Micro acu-
    a empresa pretende praticamente           Brasil. “Continuamos com perspectiva     mula crescimento de 35% nos últimos
    dobrar o time de 10 pessoas direta-       de crescimento, mas o PIB brasileiro     dois anos.
    mente ligadas à comercialização de        deve crescer 1%, apesar do País estar      A estratégia da Ingram Micro
    soluções Cisco em 2013, justamente        envolvido nos grandes eventos espor-     Brasil com os produtos Cisco, para
    por causa das novas oportunidades.        tivos”, comenta Menezes.                 2013, será marcada pela expansão
    “A Cisco está entre as três princi-          Da mesma forma, a Ingram Micro        da base de clientes médios e peque-


    18
nos, com foco principalmente nos        mercado quanto para fazer com que
segmentos de segurança e colabo-        seu trabalho aparecesse perante a
ração. Algo não muito diferente do      Cisco, promovendo, além do suporte
que planeja a Alcatéia.                 pré-venda, cerca de 15 eventos volta-
  Segundo Tirich, o mercado acei-       dos para o segmento de valor com os
ta muito bem o produto Cisco, e a       produtos da marca. “Em 2013, esta-
distribuidora tem assumido como         mos programando algo próximo a 50
característica o desbravamento do       ações”, conta o diretor comercial, ao
mercado de pequenas e médias orga-      relatar que os eventos incluem road
nizações, o SBM do inglês small and     shows, evento com executivos de
medium business. Outro fator que        vendas, treinamento, entre outros.         “Projeto da distribuidora
serviu de alavanca para os negócios,                                               é promover a expansão
em 2012, foi o fato de a Alcatéia ter   Benefícios                                 do canal para verticais
expandido o portfólio de soluções          Além de campanhas para parceiros,
Cisco. “Passamos a acessar 100% dos     campanhas semestrais, promoção de          de tecnologia que estão
produtos”, comemora Tirich.             meta com oferta de benefícios para         em evidência, como big
  Com isso, a distribuidora, segundo    a empresa ou entretenimento para           data e cloud computing,
ele, investiu tanto para avançar no     o profissional, a Alcatéia mantém o
                                        programa de canais Inovar, junto ao
                                                                                   juntamente com data
                                        qual estão cadastradas 120 revendas,       center e virtualização”
                                        com metas semestrais bonificadas por       — Humberto Menezes, da Comstor
                                        verbas que podem ser utilizadas na
                                        contratação ou treinamento de pro-
                                        fissionais. “Em 2013, as revendas que      conquistado igual desempenho com
                                        estão no Inovar também terão acesso        as soluções de colaboração, telepre-
                                        aos produtos Cisco”, destaca Tirich.       sença, telefonia IP, além da área de
                                           A prestação de serviços para as         borderless network architecture, que
                                        revendas será um dos destaques da          reúne roteadores, switches e plata-
                                        Comstor, braço que o Grupo Westcon         formas de segurança.
                                        criou especificamente para operar a           Para acelerar os negócios, a Comstor
                                        marca Cisco. “Queremos que o par-          lançou o Comstor Express, um serviço
                                        ceiro se beneficie de uma estratégia de    de e-commerce que simplifica a cota-
                                        prestação de serviço para eles”, assume    ção de preços, a consulta de estoque e
                                        Menezes, ao ressaltar a importância        o acompanhamento de pedidos online.
“A Cisco está entre as                  do distribuidor. “O canal e a Cisco são    O serviço está disponível na web e em
                                        nossos clientes”, complementa.             pouco tempo será lançado para iPhone
três principais apostas
                                           O projeto da Comstor é promover a       (já há usuários em teste), smartphones
da Alcatéia para o                      expansão do canal para verticais de tec-   e, consequentemente, para tablets.
próximo ano, em virtude                 nologia que estão em evidência, como          “Essa facilidade de suporte e ha-
do crescimento de 2012                  big data e cloud computing, juntamente     bilitação das revendas é um diferen-
                                        com data center e virtualização.           cial”, reforça Menezes. A Comstor
e as oportunidades                         Segundo o presidente da Comstor,        mantém atualmente cerca de 60
já desenhas”                            a empresa aposta nestes mercados           pessoas focadas em Cisco, incluindo
— Carlos Tirich, da Alcatéia            e já colhe bons resultados, tendo já       marketing e engenharia.   •
                                                                                                                     19
1   negócios




DEMONSTRAR
PARA CONQUISTAR
    Integradores investem em showrooms e demos técnicas para
    tornar soluções mais palpáveis e aumentar número de clientes




    Innovation Center, da PromonLogicalis: demonstrações e espaço de relacionamento




É
            perfeitamente possível, atual-   O conceito é há muito utilizado por        segurança, redes sem fio, mobilidade
            mente, comprar um carro pela     empresas do setor imobiliário e de         (BYOD) e serviços gerenciados.
            internet. O processo é sim-      construção, e vem sendo adotado por          O espaço permanente fica no escri-
            ples, rápido e personalizado:    integradoras e fornecedoras de solu-       tório da matriz da empresa, localizado
    todas as informações necessárias         ções TIC. Uma dessas empresas é a          no bairro do Itaim Bibi, em São Paulo.
    estão no site, normalmente repleto       PromonLogicalis, que aposta em um          Trata-se de uma grande sala com uma
    de belas imagens e entremeados por       espaço do tipo desde 2011, quando          mesa de reunião, na qual as soluções
    uma linguagem atrativa, pensada para     o Innovation Center foi inaugurado.        são expostas de forma a serem expe-
    convencer o potencial comprador. Po-       No ambiente tecnológico de última        rimentadas pelos clientes. A Cisco é
    rém, é de se imaginar que ainda sejam    geração criado pela PromonLogi-            a principal parceira na construção do
    poucos os consumidores que não pre-      calis e por parceiros como a Cisco,        Innovation Center, e lá estão expostas
    firam ir à concessionária para sentir    os clientes têm a oportunidade de          soluções wireless de controle de aces-
    pessoalmente o cheiro dos bancos         conhecer na prática produtos que           so (ISE), colaboração e comunicação
    novos, a maciez do volante e ouvir o     atendam às necessidades do negó-           unificada, entre outros.
    ronco do motor.                          cio. Essas soluções fazem parte dos          A empresa é ainda um dos parceiros
       O test drive feito pela maioria dos   portfolios de comunicações unifica-        corporativos da Apple no Brasil para
    compradores de carros é, assim, mui-     das e colaboração, videoconferência,       vendas corporativas, e essa condição
    to semelhante à ideia dos showrooms.     telefonia IP, redes corporativas, cloud,   é demonstrada no Innovation Center:

    20
o conceito da colaboração móvel é        Concepção
demonstrado em dispositivos iOS in-        A ideia do Innovation Center surgiu
tegrados à rede corporativa e acessan-   aproximadamente dois anos antes do
do ferramentas como o Cisco Jabber.      lançamento, quando a PromonLogi-
Estas são algumas demonstrações per-     calis tomou a decisão estratégica de
manentes, mas “dependendo da neces-      atuar no mercado de grandes empre-
sidade, podemos montar demonstra-        sas. Até então o foco eram as opera-
ções temporárias também”, explica o      doras de telecomunicações no Brasil,
gerente de negócios e parcerias para     que não passavam de uma dezena, e
América Latina da PromonLogicalis,       cujo relacionamento era direto, bem
Ricardo de Abreu Sofiatti.               estruturado e focado nos clientes.          “O showroom da
   Segundo o executivo, normalmente        “Quando resolvemos partir para as         NEC não tem o papel
as soluções ficam montadas por um        grandes empresas, precisávamos de
                                                                                     somente de atrair
ano, no mínimo, e são atualizadas        uma forma mais eficiente de nos co-
conforme o fabricante também o faça.     municarmos e demonstrar o que fazía-        novos clientes, mas
A vantagem desse sistema é a pronti-     mos, porque a PromonLogicalis, braço        também é um espaço
dão, ou seja, a qualquer momento o       integrador de TI e telecom do Grupo         que revela o papel da
cliente pode visitar o espaço e todas    Promon, ainda não era tão conhecida
as funcionalidades estarão prontas       no mundo das corporações”, explica
                                                                                     empresa na sociedade”
para serem demonstradas. “Se ele [o      Sofiatti. Assim, o showroom caiu como       — André Eletério, da NEC
cliente] quiser uma demonstração         uma luva para a empresa, que precisava
específica, conseguimos alterar no       mostrar suas soluções e tornar seu nome     compartilhar a tela do computador com
laboratório. Conforme a tecnologia       conhecido perante o novo público alvo.      outra pessoa em uma mesma reunião.
evolui, trazemos novos recursos para        Desde 2011, quando foi inaugurado,       Testar estes recursos na prática torna a
o Innovation Center, e novos dispo-      aproximadamente 50 clientes visitaram       experiência muito mais rica”, diz.
sitivos conforme surgem.”                o espaço, número próximo da expecta-          Expandir o espaço físico do Inno-
                                         tiva inicial da PromonLogicalis e uma       vation Center não é a atual intenção
                                         proporção considerável de quase um          da PromonLogicalis, mas aumentar o
                                         terço dos 160 clientes ativos da empresa.   número de demos e funcionalidades
                                         A maior parte dos atuais convites para      é um objetivo constante, conforme
                                         visitação é feita às empresas que já tra-   surgirem novos investimentos dos
                                         balham com a integradora. O objetivo        parceiros. “Queremos cada vez mais
                                         é, claro, mostrar novas soluções. Mas o     usar o espaço como centro de rela-
                                         espaço também serve para atrair novos       cionamento”, diz Sofiatti.
                                         compradores. “Quando é um cliente
                                         novo, aproveitamos para fazer uma apre-     Do oriente
                                         sentação corporativa, explicando quem           Outra iniciativa em operação no Bra-
                                         é a empresa, e depois fazemos a demo”,       sil foi desenvolvida pela NEC. Aliás, to-
                                         explica o executivo da PromonLogicalis.     dos os showrooms criados pelas filiais
                                            Sofiatti acredita que o principal be-    globais da empresa são inspirados no
                                         nefício do Innovation Center é “sair        Innovation World, que fica no Japão. O
                                         do PowerPoint”, ou seja, tornar a tec-      espaço brasileiro segue o molde da ma-
                                         nologia palpável, ir além das meras         triz, com algumas características adap-
“Principal benefício do
                                         apresentações gráficas na tentativa de      tadas aos negócios da América Latina
Innovation Center é                      convencer o cliente. “Outra coisa é tirar   – os portfolios de produtos e serviços
sair do PowerPoint”                      o telefone do gancho, ligar de um ramal     da empresa no Japão e no Brasil são
— Ricardo Sofiatti, da                   para o outro e ver que um vídeo sobe        diferentes e alinhados a cada mercado.
PromonLogicalis                          automaticamente, além de conseguir              O showroom da NEC existe desde

                                                                                                                          21
1   negócios




    que a empresa se mudou para a ca-           gateways e roteadores de núcleo de          ressados até o data center que suporta
    pital paulista e passou a atuar como        rede, na maioria fabricados pela Cisco.     um dos seus principais produtos: o
    integradora de soluções. São 500m²            Nos últimos anos, no entanto, a es-       CaaS, serviço gerenciado de comuni-
    de espaço, em que estão expostas so-        trutura tem sido pouco utilizada para       cação unificada e colaboração.
    luções de telefonia IP, videofones de       fins comerciais. “Geralmente convida-         “A única diferença para o HCS
    uso individual, câmeras, projetores,        mos os clientes quando é necessário         (Hosted Collaboration Solution) é
    displays, salas customizadas, ferra-        fazer testes ou demonstrar alguma           que, no CaaS, a própria Cisco mon-
    mentas de colaboração e softwares           funcionalidade”, explica Soares.            tou o data center, não a Damovo”,
    de gerenciamento.                             Nos últimos anos, a empresa tra-          explica o diretor da unidade de ne-
      “O showroom não tem o papel so-           balha de maneira próxima a uma das          gócios CaaS da integradora, Carlos
    mente de atrair novos clientes, o que       grandes operadoras nacionais, rela-         Elias. A Damovo vai até o cliente,
    de fato acontece, mas também é um           ção que demanda maior uso técnico           constrói a rede e faz todos os tipos
    espaço que revela o papel da NEC na         do laboratório, e que explica a dimi-       de integração necessários. Ao final,
    sociedade e que reforça a sua marca         nuição do uso comercial da estrutura        liga ao data center da Cisco”, explica.
    localmente”, explica André Eletério,        na obtenção de novos clientes. “O              O objetivo do CaaS é fornecer fer-
    gerente de marketing da companhia.          time com certeza tem interesse em           ramentas de colaboração e comu-
       Na metade de 2012, a empresa fez         aumentar esse uso, se isso trouxer          nicação mais simples e baratas, no
    uma grande reformulação no showroom,        benefícios de novos negócios e no-          qual o cliente compra o recurso por
    atualizando o layout a fim de torná-lo      vos clientes”, pondera Soares.              usuário. Disponível desde maio de
    mais atrativo. A ideia é que, a medida                                                  2012, a infraestrutura que suporta
    que as tecnologias da empresa e seus        Data center                                 o serviço está distribuída entre dois
    parceiros mudam e evoluem, a dispo-           Outra empresa que aposta no contato       centros de processamento, em Barue-
    sição e a permanência das soluções se       entre o potencial cliente e a solução       ri (SP) e Uberlândia (MG).
    renovem. “Trata-se de um espaço em          antes do fechamento do negócio é a Da-        “Todos os clientes que fecharam
    constante mudança”, explica o executivo.    movo. Mas, diferente dos showrooms          negócio conosco quiseram visitar o
                                                tradicionais, a integradora leva os inte-   data center”, explica Elias. “Nele mos-
    Laboratório                                                                             tramos todos os tipos de redundância,
      “Mostrar ao cliente que um conceito                                                   as medidas de segurança e disponi-
    é factível é fundamental”, defende o                                                    bilidade. É uma forma de demonstrar
    diretor de tecnologia da Italtel, Rafael                                                que a solução é confiável e, no geral, o
    Soares. A empresa de origem italia-                                                     cliente sai dali extremamente seguro.”
    na possui um laboratório na capital                                                        Além das visitas ao data center, a Da-
    paulista focado em soluções de tele-                                                    movo possui, em sua sede na capital
    fonia IP voltadas para operadoras de                                                    paulista, terminais ligados ao CaaS que
    telecomunicações. “Não chega a ser                                                      são usados em demonstrações para po-
    um showroom tradicional, como um                                                        tenciais compradores. São feitas chama-
    demo center. Trata-se de um laborató-                                                   das dentro da empresa, principalmente
    rio no qual existe a possibilidade de o                                                 de vídeo, e através do data center de
    cliente, quando necessário, fazer ou                                                    suporte ao serviço. O sistema é mos-
    assistir a demonstrações.”                                                              trado inclusive em dispositivos móveis.
       O laboratório existe desde 2001,                                                       “Ainda é uma demonstração muito
    quando a empresa começou as ativi-                                                      simples. No futuro pretendemos apre-
    dades no Brasil, e atendia ao propósi-      “No geral o cliente sai                     sentar recursos de telepresença. Quere-
    to de ter à disposição a possibilidade                                                  mos ligar todas as nossas filiais pelo CaaS,
    de fazer testes para os clientes do País.
                                                dali extremamente                           e ter clientes nas filiais do Rio de Janeiro
    Abriga principalmente equipamentos          seguro”                                     e São Paulo fazendo videochamadas en-
    de infraestrutura, incluindo media          — Carlos Elias, da Damovo                   tre si”, relata o executivo da Damovo.   •
    22
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1   negócios




                           AQUI TAMANHO
                           É DOCUMENTO
                           A
                                     s pequenas e médias em-             E é para essas organizações que
    Cisco desenvolve                 presas são os maiores em-         a Cisco acaba de desenvolver uma
    estratégia para                  pregadores em vários pa-          estratégia especial, que começa com
                                     íses. Também são as mais          a contratação da diretora comercial
    atender empresas       carentes de atendimento e soluções          Ana Claudia Plihal, para dirigir a
    com até 99             específicas de tecnologia, em forma-        área SMB (small and medium busi-
                           tos adequados aos seus bolsos, ta-          ness), passa por novos produtos e
    funcionários e conta   manho e capacidade de pagamento.            termina em modelos comerciais di-
    com parceiros, em      Só para se ter ideia, no Brasil, as micro   ferenciados e compatíveis com esse
                           e pequenas empresas (MPE) geraram           perfil de cliente. Tudo com o apoio
    especial os            aproximadamente 70,2% dos postos            internacional do vice-presidente
    distribuidores, para   de trabalho com carteira assinada
                           no mês de abril de 2012, segundo o
                                                                       mundial de operação, Robert Lloyd
                                                                       (veja mais na página 28).
    aumentar               Cadastro Geral de Empregados e De-            Segundo Ana Claudia, a decisão
    abrangência            sempregados (Caged) do Ministério
                           do Trabalho e Emprego (MTE).
                                                                       de reforçar a área específica para
                                                                       os negócios em SMB partiu de uma


    24
observação geral sobre a estrutura       prazo, atender à base da pirâmide
comercial da Cisco, que constatou
a dificuldade de atuar em nível ma-
                                         preservando os grandes contratos
                                         mantidos com o ápice. Por isso,
                                                                                 6 PORTFÓLIO PME
cro junto a um segmento que exige        anunciou, no final de novembro,
atenção mais consultiva.                 junto com a criação da estratégia       A nova solução oferece:
  “Olhando a estrutura atual, a área     SMB, um portfólio de produtos es-
comercial da Cisco é extensa. Vai        pecíficos para este público.             • Access point
desde grandes corporações até o            “Esse novo cliente tem o benefí-       • Switch gerenciável e empilhável
desafio de chegar com produtos a         cio da locomoção e da redução de         • Roteador VPN
empresas com 02 a 99 funcionários        espaço físico, mas exige conexão e       • Telefone IP
– pequena empresa na classificação       precisa acessar o voice mail, fazer      • Videomonitoramento IP
da Cisco”, observa Ana Claudia.          chamada telefônica e trafegar vídeo      • Gerenciador de UC
                                         com alto desempenho, algo que as
Reorganização comercial                  soluções baseadas em cloud atendem
   A partir dessa constatação, a Cisco   por completo”, destaca Ana Claudia.
iniciou um processo de organização         A nova solução oferece access       de comunicações unificadas (UC)
do atendimento às PMEs, orientado        point, switch gerenciável e empi-     e telefone IP com funcionalidade e
pelas características mais marcantes     lhável, roteador VPN, gerenciador     arquitetura específicos para PME.
deste segmento de mercado: precisa                                             Tudo integrado a adaptadores ana-
de mobilidade; é altamente emprega-                                            lógicos e possibilitando a imple-
dor; apresenta uma curva de assimi-                                            mentação de videomonitoramento
lação tecnológica baixa; tem dores                                             baseado em IP.
crônicas de produtividade e flexibi-                                              Para os parceiros Cisco, suporta-
lidade; e demanda respostas rápidas.                                           dos pelos distribuidores nos quais a
   “Outra constatação é que grande                                             companhia se apoiará para ganhar
parte dos pequenos e médios ne-                                                abrangência, a solução também já é
gócios já explora os benefícios do                                             oferecida com um conjunto de boas
e-commerce e das redes sociais”,                                               práticas de pré-venda, venda e imple-
diz Ana Claudia, ao concluir que se                                            mentação. “A linha é adequada ao ni-
trata de um segmento altamente de-                                             cho de mercado que precisa de link de
mandante de soluções tecnológicas,                                             acesso à internet, controle de seguran-
principalmente de conectividade.                                               ça e conectividade”, diz Ana Claudia.
   Assim, a nova área comercial da                                                Os objetivos da Cisco para essa
Cisco se distancia do modelo “bou-                                             área de pequenos e médios negó-
tique”, desenhado para as grandes                                              cios (SMB) são bastante ambiciosos
corporações, e caminha para o aces-      “Esta é a área de                     e deverão alterar a configuração de
so em massa à tecnologia, exploran-                                            mercado nos próximos 3 anos. “Esta é
do as melhores práticas já implanta-
                                         maior crescimento de                  uma área que vai crescer muito rápido
das ao redor do mundo.                   negócios da Cisco”                    e representará uma importante parcela
   Ou seja, a Cisco quer, a longo        — Ana Claudia Plihal, da Cisco        de negócios globais da Cisco, aposta
                                                                               a diretora comercial. •
                                                                                                                 25
Cisco Live Magazine ed. 9 (Português)
Cisco Live Magazine ed. 9 (Português)
1   capa



    A CISCO VERDE e AMARELA




    Presidente global
    de vendas da
    Cisco, Robert Lloyd,
    revela as apostas
    da companhia no
    Brasil, comenta a
    recessão
    econômica na
    Europa e seus
    impactos na
    economia global, e
    coloca os recursos
    da empresa à           infraestrutura       para suportar o
    disposição de          necessária não       crescimento da
    autoridades            apenas para sediar   economia e as
    brasileiras para a     os grandes eventos   novas demandas
    construção de uma      esportivos como      do mercado

    28
E
        ntre os indicados ao posto de
        CEO global da Cisco, Robert
        Lloyd, atual presidente global
        de vendas, inaugurou, em se-
tembro, a produção de roteadores Cis-
co no Brasil. Durante a sua visita, Lloyd
falou à Live Magazine sobre a fabrica-
ção local, os planos de lançamento de
novas tecnologias e o crescimento da
empresa no País. Ele destacou a boa
imagem da subsidiária brasileira e do
País na operação global da companhia
e disse que, entre as ações já defini-
das, estão o aumento da produção
de equipamentos, a consolidação das
parcerias e forte investimento em rela-
cionamentos com governos estaduais,
federal, com operadoras de telefonia e
corporações. Acompanhe os principais
trechos da entrevista.                      “Não há dúvidas de que o País é importante
                                            e foco de investimentos da Cisco em longo
  LIVE MAGAZINE: Quais são os
                                            prazo. Temos diversos planos de fabricação
investimentos feitos pela Cisco no
Brasil até agora, e quais são os planos     local, inovação, excelência de servidores,
futuros?                                    e minha expectativa é que esse mercado
  ROBERT LLOYD: O Brasil sempre             cresça mais rápido do que o esperado”
foi foco da Cisco. Recentemente dedi-
                                            —Robert Lloyd, presidente global de vendas da Cisco
camos um pacote específico de inves-
timentos para expandir nossa presença
local e fomentar o desenvolvimento          investimentos em um fundo de Ventu-       companhia, e faremos melhor do que
nacional. Já investimos bastante na ca-     re Capital focado na TI, Comunicação      em Londres pois, em 2016, a comple-
pacitação das nossas equipes; reforça-      e economia digital, na expansão da        xidade será maior e teremos mais vídeo
mos o relacionamento com parceiros          produção local -- como comentei an-       e conteúdo. Queremos trazer para o
e clientes; e apostamos em infraestru-      teriormente -- e em acordos de proprie-   Brasil profissionais com experiência e
tura. Em relação à produção local, já       dade intelectual com entidades nacio-     inteligência nesses eventos para ajudar
fabricamos set-up-boxes e estamos           nais para o desenvolvimento conjunto      o time da Cisco no Brasil.
iniciando a fabricação de uma das nos-      de inovações para melhor atender ao
sas principais linhas de produtos, que      mercado. Estamos bastante otimistas.         CLM: Como esses eventos espor-
são os roteadores. Também teremos,                                                    tivos têm norteado os investimentos
em breve, switches fabricados aqui.           CLM:A Cisco tem trabalhado em           da companhia?
  Os quatro principais pilares nos          algum projeto para a Copa do Mun-            ROBERT LLOYD: Vemos esses dois
quais se baseiam nossos investimen-         do e a Olimpíada do Rio de Janeiro?       grandes eventos como ótimas oportu-
tos para os próximos anos giram em            ROBERT LLOYD: Quando falamos            nidades para influenciar no desenvol-
torno da abertura de um centro de           nesses eventos esportivos, trazemos       vimento do País, mas não creio que
inovação da Cisco no Rio de Janeiro,        sempre a experiência que tivemos na       estejam propriamente direcionando
onde poderemos demonstrar as inova-         África do Sul, Beijing e Londres. Sem     nossos investimentos. Obviamente, a
ções nos campos da saúde, educação,         dúvidas, temos capacidade para prover     forma como encararmos a oportunida-
desenvolvimento urbano, esportes e          a melhor infraestrutura. Temos mais       de irá determinar quem será a empresa
entretenimento e segurança pública;         experiência do que qualquer outra         a construir toda a infraestrutura neces-

                                                                                                                         29
1   capa



    sária, e nós certamente temos as me-      “Lideramos e mantemos nosso market share;
    lhores ferramentas para, por exemplo,
    fazer a conectividade dos estádios para   nos Estados Unidos. Por exemplo, somos
    a copa do mundo. Porém, nossa gran-       o segundo maior player do mercado de
    de preocupação está em garantir que       blade. Mantemos nosso share em 15,2% em
    as 12 cidades que sediarão os jogos
    em 2014 possam se aproveitar dessa
                                              mobilidade, e lideramos em wireless, pois o
    infraestrutura e beneficiar seus cida-    Wi-Fi é um mercado que cresce rápido”
    dãos após a conclusão dos jogos. O        —Robert Lloyd, presidente global de vendas da Cisco
    principal é criar um legado duradouro
    para as cidades da Copa do Mundo e
    para o Rio de Janeiro após a Olimpíada.   queda na produção na China, porque       que um grande percentual das ven-
                                              europeus e americanos têm consumido      das virá do Brasil, México, Rússia,
      CLM: Como a Cisco vê o Brasil no        menos. Mas, independente disso, o        Índia e China. Traçamos um plano
    atual momento da economia global?         tema rede nunca foi tão relevante. A     para 2016, quando acreditamos que a
      ROBERT LLOYD: Acho que a eco-           internet tem ajudado, por exemplo,       economia global estará normalizada,
    nomia brasileira tem sido impactada       os consumidores a lidar com os de-       e acreditamos que, até lá, o Brasil
    pelo crescimento lento do mercado         safios do mercado, e vemos a adoção      continue crescendo entre 4% a 5%
    mundial, em especial a queda no con-      do cloud computing como estratégia       ao ano.
    sumo dos europeus. Mas, por outro         de redução de custos. No mercado de
    lado, essa é uma das justificativas       entretenimento, apostamos no seg-           CLM:A falta de mão de obra qua-
    para o investimento na industriali-       mento de vídeos e, definitivamente,      lificada em TIC é um dos desafios
    zação local, e que tem feito o Brasil     estamos de olho no cenário das teleco-   do Brasil. Qual a estratégia de atu-
    crescer desde a última década.            municações, tendo a mobilidade como      ação da Cisco nessa área?
      Não há dúvidas de que o Brasil é        grande oportunidade. Independente           ROBERT LLOYD: Há duas coisas,
    importante e foco de investimentos        da crise, as pessoas querem consumir     em primeiro lugar trabalhamos com
    da Cisco em longo prazo. Temos pla-       tecnologia, e isso é vantajoso para a    as academias que iniciam jovens no
    nos de fabricação local, de investi-      Cisco, porque estamos bem posicio-       universo da tecnologia. Algo que
    mentos em inovação, e dois grandes        nados. Assim que a crise for controla-   tem sido muito bem sucedido e já
    eventos nos próximos anos. Minha          da, estaremos prontos para atender a     conta com mais de 30 mil estudantes
    expectativa é que, em média, iremos       demanda em áreas estratégicas, como      no programa NetAcademy. Também
    crescer duas vezes mais rápido no         data center, mobilidade, colaboração e   acredito que teremos que intensificar
    Brasil do que em outras economias.        vídeo, e focar nas vendas de soluções.   os trabalhos com os nossos parceiros
                                                                                       de treinamento e as parcerias com
      CLM: Qual é o desafio da empre-           CLM: As economias emergentes           universidades para ter mais e mais
    sa diante da crise econômica global,      podem garantir a manutenção do           pessoas inseridas nos programas de
    que atinge principalmente os países       crescimento da empresa a curto e         trainee. Eu gostaria de continuar con-
    europeus?                                 médio prazos?                            tratando essas pessoas mais habilido-
      ROBERT LLOYD: A Europa é um               ROBERT LLOYD: Estamos fazen-           sas, porque é importante ter talentos
    grande desafio, porque os governos        do estes investimentos porque não        mais jovens dentro da companhia.
    não estão sabendo lidar com a crise       há oportunidade melhor do que os
    econômica. Este é um primeiro ponto.      países emergentes. O Brasil tem 200        CLM: Quais são as principais ver-
    O segundo é que a confiança nos negó-     milhões de pessoas e uma economia        ticais para a Cisco no Brasil?
    cios está em baixa, porque as pessoas     voltada a manufatura, pesquisas e          ROBERT LLOYD: Governo é um
    desconhecem os rumos da economia.         infraestrutura. A próxima onda da        dos segmentos que está em cresci-
    O Continente está, oficialmente, em       internet será a internet das coisas,     mento e queremos fazer mais ne-
    recessão, principalmente no bloco Sul     não apenas conectando celular, TV        gócios com eles, especialmente o
    em que a economia tem sido mais de-       e computadores, mas conectando           Governo Federal, pois somente os
    safiadora. Também assistimos a uma        todas as coisas. Enfim, acreditamos      investimentos em TIC ajudarão a

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Cisco Live Magazine ed. 9 (Português)

  • 1. > 4º trimestre 2012 | edição 9 A Cisco Verde e amarela Presidente global de vendas da companhia dá pontapé à série de investimentos Robert Lloyd, Presidente no País global de vendas SUPORTE NEGÓCIOS VOZ DO CLIENTE Equipe se capacita para Cisco se volta às Redes de alto manter comunicações PMEs com soluções desempenho integram funcionando em zonas e estratégia comercial as duas novas torres do de desastres verticalizadas Esporte Clube Palmeiras 1
  • 2. Andeloce.com Soluções Cisco para Pequenas e Médias Empresas Produtos que possibilitam a melhor comunicação, conexão e segurança Telefones - IP SPA 525G2 Roteadores - RV180 Switches - SG500-52P Access Point - WAP121 A Cisco ajuda as empresas a enfrentar os desafios tecnológicos. Soluções de rede sem fio, infraestrutura de rede e comunicação unificada. Visite a página de Lançamento da Linha Cisco para Pequenas e Médias Empresas e saiba como podemos ajudá-lo a resolver sua crise tecnológica. www.cisco.com.br/desconectadosanonimos 2
  • 3. 1 editorial sumário CURTAS 04 Emergências E quipe de resposta a desastres mantém comunicações funcionando UM PASSO ADIANTE em zonas de tragédia 06 Metrodesafia operadoras que tecnologia E Ethernet vento, em São Paulo, conclui S ainda e há como traduzir o nível de comprometimento de uma empresa ALIANÇAS com a economia na qual ela está inserida, esta leitura deve ser os investimentos por ela promovidos. Um passo do qual muito nos or- 08 Programa de Canais I niciativa ganha força com crescimento da Cisco no Brasil gulhamos em 2012 e que foi sacramentado com a visita do Vice Presidente de Operações Globais da Cisco, Robert Lloyd, para inaugurar a linha de 10 Live! México a presença da marca E vento reforça na América Latina produção nacional de roteadores. Estamos orgulhosos não só pelo investimento anunciado, mas pela consistência 12Grandesefabricantes unidos soluções C isco se une a grandes produtores de do plano de crescimento desenhado pela Cisco no Brasil. software hardware para compor competitivas O projeto, como já anunciamos, contempla a fabricação de equipamentos, NEGÓCIOS investimentos em pesquisa, desenvolvimento e em alianças com empresas na- cionais, ações de sustentabilidade, como o treinamento de jovens aprendizes de 16 Resistênciado País as provas de mountain bike E xecutivos enfrentam mais difíceis baixa renda, além de outras iniciativas estruturadas com os nossos parceiros em todas as regiões. 18 Conquistamultiplicar negóciosestratégias para D de mercado istribuidores apresentam suas Em entrevista à LIVE Magazine, Lloyd garantiu que não estamos diante de uma atrair, reter e junto às revendas empolgação momentânea, mas de um compromisso de longo prazo e prontos para acompanhar e contribuir com o crescimento sustentável da economia. Nosso 20 Show Room tornarem showrooms e demos e P arceiros apostam técnicas para soluções mais palpáveis aumentar número de clientes foco não estará restrito às grandes corporações ou operadoras de Telecom. Estaremos depositando esforços para também suportar pequenos e médios 24 Small Business E stratégia para alavancar negócios junto a empresas com até 99 funcionários negócios, assim como iniciativas inovadoras e novas tecnologias, sejam elas en- cabeçadas pela Cisco, seus parceiros globais ou mesmo projetos locais. 28 CAPA da Cisco, acredita que Brasil manterá E NTREVISTA: Robert Lloyd, vice presidente E por falar em alianças, trazemos nesta edição o Guia de Parceiros Cisco, uma global investimentos e continuará crescendo mesmo nova ideia da equipe de Marketing para facilitar a identificação das empresas que após os grandes eventos esportivos trabalham com a nossa marca. O caderno especial lista os parceiros da Cisco nas categorias Distribuidores, 32 Colaboraçãocom parceirosunificadas C isco divide crescer em comunicações receita para Parceiros de Negócios, Treinamento, Serviços Gerenciados e Alianças Estratégicas. A consulta poderá ser feita tanto nesta edição, quanto nos meios eletrônicos, 34 Telemedicina T ecnologia democratiza atendimento e agiliza processos como internet, tablet e smartphones. VOZ DO CLIENTE Mais um facilitador para os negócios locais. Por fim, em nome de todo time da Cisco do Brasil, aproveito para brindar 36 Comunicações Unificadas S icoob Trentocredi troca telefones analógicos por plataforma Cisco/Intelbras com nossos clientes e parceiros este excelente ano e desejar-lhes um 2013 tão ou mais realizador. 38 Alto desempenho Clube Palmeiras duas R edes de alto desempenho integrarão as novas torres do Esporte CONECTIVIDADE Boa leitura! 40 Varejoapresenta soluções para o Varejo 2.0 C isco Marco Barcellos 42 Casa de Ferreiro em casa, o que oferecem I ntegradores provam, ao mercado INFRAESTRUTURA cisco live magazine é uma publicação da Cisco do Brasil 46 Futurecom 2012 C isco apresenta soluções, debate tendências e anuncia parcerias Equipe Responsável Conselho Editorial Diretora de Redação Arte Cisco do Brasil Adriana Bueno, Carolina Morawetz, Jackeline Carvalho Marcelo Max 49 Data Center parceiros se dedica ao UCS Isabela Polito, Isabella Micali, Presidente Jackeline Carvalho, Kiki Gama, Reportagem Rodrigo Abreu Mariana Fonseca, Monica Lau e Marco Barcellos Jackeline Carvalho Marcelo Vieira Capa Glenn Douglas N ovo time de Diretor de Engenharia 50 Sustentabilidade quereverte a Marcelo Ehalt PRODUÇÃO Gráfica Revisão Intergraf Diretor de Canais Comunicação Interativa Editora Comunicação Interativa J am Session de executivos Eduardo Almeida Asssessoria de Imprensa arrecadação à entidade fomenta Jornalista Responsável In Press Porter Novelli Tiragem Diretor de Marketing RP Jackeline Carvalho 5000 exemplares musicalidade infantil Marco Barcellos MTB 12456 3
  • 4. 1 curtas EM CASO DE dentes de desastres da Cisco (DIRT, do inglês Disaster Incident Response Team), que operam equipamentos EMERGÊNCIAS ... de rede de fácil montagem basea- dos em satélite, além de tecnologias avançadas – como 3G, switching e ... equipe de resposta a desastres VoIP, entre outros – e veículos de emergência da Cisco (ou NERVs). da Cisco do Brasil está preparada Estes voluntários, funcionários da para manter comunicações empresa, são treinados para prestar auxílio em zonas de desastres. funcionando em zonas de tragédia Nos EUA existem equipes na Costa Leste e na Costa Oeste. “Ajudar em in- cidentes no mundo todo com apenas dois times era difícil”, explica Tiago Silva, membro do TacOps e responsável pela coordenação dos DIRTs. “Surgiu então um programa de expansão inter- nacional em zonas chave do mundo para atender às solicitações mais rapidamen- te, e também para facilitar questões do ponto de vista cultural.” A primeira equipe internacional foi criada em 2010 na China. Depois, em dezembro de 2011, outras duas fo- ram alocadas na Europa (Reino Unido e Rússia). Este ano, Tiago Silva veio ao Brasil para criar e treinar a equipe sul-americana, sediada em São Paulo. O time brasileiro vai prestar suporte a incidentes ocorridos no Brasil, nos Voluntários brasileiros do DIRT aprendem a operar kits de comunicação de emergência demais países da América do Sul e, se necessário, na América Central. C om a chegada do verão e o Fundamentais na comunicação Foi instalada na sede da Cisco do aumento da frequência de entre as áreas afetadas e as equipes Brasil a infraestrutura necessária para chuvas, algumas regiões de resgate, serviços como internet que os equipamentos da equipe bra- do País acendem as luzes e telefonia podem fazer a diferença sileira funcionem: quatro roteadores de alerta para a possibilidade de de- na hora de salvar vidas. É com isso e dois kits portáteis de comunicação sastres naturais, como alagamentos em mente que a Cisco criou, em de emergência. Entre os voluntários e deslizamentos de terra. Tragédias 2002, o TacOps (Tactical Operations no País estão funcionários de todos como as que afetaram a região ser- Support), equipe de voluntários que, os níveis, incluindo diretores e téc- rana do Rio de Janeiro, no início de em situações de tragédia, buscam nicos. “É importante que as pessoas 2011, deixando mais de 900 mortos, manter as comunicações de voz e da- conheçam e divulgem a existência trazem uma série de dificuldades não dos funcionando, mesmo nos pontos desse grupo. Da próxima vez que só para os moradores, mas também mais remotos do planeta. acontecer um desastre, as organiza- para quem atua no resgate e na as- O TacOps é responsável por ge- ções que precisam de nossa ajuda sistência às vítimas. renciar os times de resposta a inci- • poderão solicitá-la”, salienta Silva. 4
  • 5. 5
  • 6. 1 curtas METRO ETHERNET AINDA DESAFIA OPERADORAS Para Cisco, telcos devem planejar migração observando a qualidade dos novos serviços ofertados D urante o MEF (Metro Ether- por exemplo, você usa uma frequência net Forum), que aconteceu não exclusiva, por isso tende a sofrer em outubro, em São Paulo, mais interferência”, pontua. executivos da Cisco, Calix, Sobre a migração das redes tradicio- DragonWave, entre outras empresas nais (TDM) para Metro Ethernet, Mou- líderes no mercado de Carrier Ether- ra afirma que as operadoras precisam net, abordaram a tendência da tec- investir nas redes e entregar serviços nologia para as operadoras e, entre de qualidade. “As redes TDM são fáceis assuntos técnicos, apresentaram os de operar, sempre responderam muito desafios para fabricantes, prestadoras bem às questões de gerenciamento de de telecomunicações e profissionais. serviços e desempenho. Então, quando Segundo Emerson Moura, um dos as prestadoras passam a olhar para o líderes do MEF e arquiteto de soluções mundo Carrier Ethernet, elas precisam da Cisco, o Carrier Ethernet tem oportu- “Em 2016, o mercado pensar na entrega de um serviço de qua- nidades bilionárias. “Em 2016, o mercado de Metro Ethernet lidade”, observa.• pode chegar a US$ 48 bilhões em vendas de tecnologia e serviços” — Emerson Moura, da Cisco pode chegar a US$ 48 bilhões em recei- tas, não apenas em tecnologia, mas em serviços. É uma área que cresce com o aumento do tráfego de dados”, ressalta. Em relação ao cenário tecnológico, Marcelo Sena, gerente de pré-vendas da Calix e Fabiano Chagas, gerente da linha de produtos da DragonWave, destaca- ram o Carrier Ethernet 2.0 e tendências de redes WiFi e Small Cells. Para Sena, a modalidade 2.0 “agrega serviços, como granularidade para mobile backhual”, “Em Wi-Fi você usa uma e acrescenta que o Metro Ethernet é “Metro Ethernet é uma frequência não exclusiva uma tecnologia agnóstica, que permite tecnologia agnóstica diversas formas de interconexão. Cha- e, por isso, tende a sofrer gas afirma que há demanda de usuários que permite diversas mais interferência” pelos dois serviços. “Mas os cenários formas de interconexão” —Fabiano Chagas, da DragonWave são desafiadores e diferentes; no Wi-Fi, —Marcelo Sena, da CALIX 6
  • 7. A Fundamentos desenvolve e implementa projetos sob medida no formato de “Turn Key”. Realizamos todos os serviços ligados as áreas de: Infraestrutura Sistemas de Monitoramento Rede Elétrica Vídeo Conferência Rede de Telecomunicações Construção e Normatização de Data Center Cabeamento Estruturado Metálico Projeto de TI/Telecom Cabeamento Óptico Sistema de Detecção e Combate a Incêndio Wireless Indoor e Outdoor Equipe d Técnicos Residentes Controle de Acesso LAN Switching Telefonia IP Outsourcing Entre em contato conosco: (12) 2139-6600 Endereço: Av. Francisco José Longo, 1612/1614 fundamentos@fundamentos.com.br Vila Bethânia - S. José dos Campos - SP www.fundamentos.com.br
  • 8. 1 alianças PASSAPORTE PARA O MUNDO CISCO Programa de canais ganha força com o crescimento da empresa no País; evolução deve privilegiar tecnologias emergentes E m um momento de intenso negócios e pela venda de valor agrega- além do switch, incluir segurança ou crescimento dos investi- do. Quanto mais complexo o negócio recursos de vídeo e colaboração, a ren- mentos e de participação em que o parceiro trabalha, maior é tabilidade é ainda maior. “Na verdade o no mercado brasileiro, um o incentivo oferecido para efetivar a que a gente faz é estimular o parceiro a dos pilares de atuação da Cisco no venda, segundo Almeida. agregar valor e conhecimento à oferta”, País ganha ainda mais importância: Um exemplo: se o parceiro vender explica o executivo. os canais. Afinal, uma das poucas um switch, ganha um determinado empresas cujo modelo de ida ao mer- percentual de incentivo. Se a venda, Parceiros cado é totalmente baseado em canais, Aproximadamente 3500 parceiros a fabricante tem seus negócios ex- fazem negócio com a Cisco atualmen- tremamente orientados às parcerias. te. O perfil é bastante amplo, indo de Nessa perspectiva, os programas revendedores e distribuidores a inte- de incentivo surgem como ferramen- gradores de sistemas, ISVs (Indepen- ta que oferece ao parceiro de negó- dent Softwares Vendors, que vendem cios uma oportunidade para aumen- aplicações integradas à infraestrutura tar a rentabilidade. A Cisco preserva de rede) e data centers, além de em- a margem do canal, oferece reconhe- presas que utilizam tecnologia como cimento e faz do fator financeiro um negócio secundário. diferencial para a fidelização. Nesse último grupo estão constru- “Nossas parcerias de canal são toras, por exemplo, que, com a Cisco, fundamentais, tendo em vista que podem integrar tecnologias para edi- o modelo de negócios da Cisco é fícios inteligentes, automação indus- baseado em vendas indiretas”, ex- trial, entre outras aplicações. plica Eduardo Almeida, diretor de Existem ainda programas específicos canais da Cisco do Brasil. “A saúde para distribuidores, que não são foca- financeira e a rentabilidade do nosso “A saúde financeira dos na venda direta ao cliente. Nestes parceiro são itens fundamentais para e a rentabilidade do casos, o reconhecimento se dá pelo nós. Ele precisa ser rentável ao fazer número e tamanho das revendas aten- negócios com a Cisco”, diz. nosso parceiro são itens didas, além da velocidade de renovação O programa de reconhecimento da fundamentais para nós” do estoque e de conquista de novos Cisco divide os canais pela geração de — EDUARDO ALMEIDA, DA CISCO clientes, entre outros parâmetros. 8
  • 9. Almeida explica que são outros a Cisco tem: servir bem também ao indicadores de desempenho, mas cliente final. Queremos estar bem 6 EM TRÊS NÍVEIS que “também reconhecemos o dis- representados. Nossos clientes são tribuidor, diferenciando e oferecendo bastante seletivos, então o parceiro As categorias de verbas e vantagens comerciais para precisa ter consistência”, explica o relacionamento comercial que ele se sinta motivado a trabalhar executivo de canais. com a Cisco: com a Cisco”. Horizontes Associados Certificações “O pilar do programa de canais da ao gerar um novo negócio, As certificações, na perspectiva da Cisco não muda”, responde Almei- o parceiro obtém crédito Cisco, são elementos fundamentais na da, quando perguntado a respeito do sobre o valor da transação relação com os canais. “Elas diferen- futuro das parcerias. “Nossa meta é a ciam uma parceria oportunista de uma rentabilidade, ajudar os parceiros a fa- Venda de valor realmente estratégica”, pondera Almei- turarem mais.” agregado da. “Quando o parceiro se certifica, o Seguindo essa lógica, e conforme parceiro trabalha em que acontece na realidade é que ele os produtos comercializados pela conjunto com os times da sobe o nível na relação com a Cisco.” empresa e a forma como o cliente se Cisco na montagem de O executivo explica que é funda- serve deles evolui, os programas deve- planos estratégicos, ações mental que o parceiro especializado rão ser cada vez mais focados em tec- de pré-venda, implantação se certifique, adquirindo o privilégio nologias emergentes, incluindo cloud das soluções etc de vender alguns produtos. O VIP, computing, consumerização etc. por exemplo, oferece condições de “É muito interessante incentivar os VIP até 20% de remuneração, porcenta- parceiros a terem um papel relevante associados à venda de gem só possível com certos níveis de nessa evolução”, afirma Almeida. “Pro- arquiteturas e soluções certificação na arquitetura vendida. gramas de canais em aplicações de ne- complexas, com ciclo “Essa é a uma preocupação que gócios, onde o parceiro teria mais ren- de venda mais longo e tabilidade agregando conhecimento ao maior investimento por nível de aplicação e à camada de rede. A parte do parceiro evolução corre nesse sentido.” • 9
  • 10. 1 alianças Live! México EXPÕE A FORÇA DA CISCO NA AMÉRICA LATINA Evento recebeu Botifoll, na sua estreia como líder América Latina – 6,3 mil por meio de mais de 3,3 mil da América Latina, fizeram um gran- de trabalho ao permitir discussões • parceiros – além de 25 escritórios. muito relevantes com clientes e par- visitantes; foco foi ceiros, para continuar a posicionar dado no a Cisco como líder na região, per- 6 INTENSIVÃO mitindo a transformação da expe- atendimento a riência de países, governos, clientes Os números setores como e cidadãos em parceria com nosso do Cisco Live! México ecossistema”, declarou o diretor de saúde, educação e marketing para América Latina da 05 Verticais foram alvo das governo Cisco, Javier Camacho, salientando palestras e treinamentos o sucesso do evento. C ancun, paraíso tropical Essa atenção que a Cisco vem de- 125 executivos da Cisco mexicano, foi a cidade dicando à América Latina tem uma participaram do Simpósio escolhida para sediar o razão clara. Afinal, com as incertezas Cisco Live! México 2012. econômicas na Europa e a fraca re- 130 sessões O evento, realizado no início de novem- tomada do crescimento dos Estados bro, recebeu mais de 3.300 visitantes Unidos, a região passou a ser o motor 225 executivos tomadores de 32 países para discutir como as de crescimento da empresa, com o de decisão participaram do tecnologias da empresa – incluindo Brasil como carro-chefe. Recentemen- programa de gestão roteamento, switching, colaboração, te, a empresa anunciou investimen- vídeo, BYOD e outras – podem tornar tos de R$ 1 bilhão para os próximos 60 demonstrações de mais eficientes setores como saúde, quatro anos no País. Há mais de 30 soluções e produtos da Cisco educação, governomanufatura e finan- mil profissionais ligados à empresa na ças na América Latina. Estas cinco verticais serviram de tema para as trilhas do simpósio, do qual participaram mais de 125 executivos da empresa, em mais de 130 sessões. Também foi oferecido um programa de treinamento para gestores de TI, que contou com a participação de 225 executivos to- madores de decisão. Foram feitas ain- da 60 demonstrações de soluções e produtos da Cisco, com o objetivo claro de aumentar os ganhos e a pro- dutividade das empresas. “Rogelio Velasco, como VP anfi- trião do Cisco Live! Mexico, e Jordi Cisco Live! México reuniu 3,3 mil visitantes na cidade de Cancun, no México 10
  • 12. 1 alianças CISCO E PARCEIROS: SAFRA ABUNDANTE VMware, Panduit, EMC, Verint, Furukawa e Fluke Networks são algumas alianças estratégicas da Cisco. Juntas, as empresas têm liderado áreas e conquistado novas vertentes do mercado global M obilidade, convergência e presas como a Fluke Networks, que ambientes virtualizados tem forte presença nesse segmento têm mudado a dinâmica por atuar com dispositivos de chão de do setor corporativo no fábrica e robôs, que exigem uma porta mundo e, de acordo com uma pes- IP – o nosso DNA”, afirma Almeida. quisa do Gartner, até 2015 serão Segundo Carlos Gustavo Werner, ge- “Quando enxergamos as questões prioritárias para os CIOs. rente de desenvolvimento de negócios Eduardo Almeida, diretor de canais de data center da Cisco, o foco, além oportunidades no Brasil, da Cisco, revela que, de olho nesse de contar com parcerias, é formar alian- como demanda por processo, a empresa tem se prepara- ças estratégicas, a exemplo da joint infraestrutura, segurança do para as mudanças de mercado há venture VCE (VMware, Cisco e EMC). décadas, tempo em que investe em “Acho que o conceito vendido por es- pública e grandes alianças com players de diversos seg- sas empresas, tanto de virtualização, eventos, trazemos as mentos para conquistar a liderança cloud e desenvolvimento de soluções, parcerias que mais em novas áreas de atuação. beneficiam o mercado”, afirma Werner, “No ano fiscal de 2012, nossa ao mencionar a solução Vblock. “Esse podem ajudar a resolver presença na área de automação, por produto sintetiza nossa aliança, pois “dilemas” e encaminhar exemplo, foi superior a 80%. Esse integra virtualização, rede e servidor as oportunidades” resultado reflete o investimento es- dentro de um mesmo pacote”. — Eduardo Almeida, tratégico em alianças seladas com em- Almeida também acrescenta que da Cisco 12
  • 13. Reduza o tempo de Inatividade e tenha maior visibilidade e controle de sua infraestrutura com soluções Panduit As soluções Panduit para Gerenciamento da Infraestrutura em Data Centers (DCIM) possibilitam que sua empresa gerencie visualmente a conectividade da rede em tempo real e rastreie os ativos de TI em instalações e escritórios remotos em qualquer lugar do mundo. A maior visibilidade das informações relevantes da rede ajuda a minimizar riscos, reduzir o tempo de inatividade e obter vantagens operacionais As soluções de hardware inteligente PViQ™ potencializam a solução ao incluir gerenciamento remoto de mudanças e ampliações e ao rastrear todos os enlaces e equipamentos da rede. Minimize o Risco de Tempos de Inatividade • Resolva problemas de conectividade da rede, de forma 80% mais rápida em relação aos sistemas não gerenciáveis, utilizando o software PIM™ para Gerenciamento da Infraestrutura • Identifique a localização física exata de um acesso não autorizado à rede com agilidade até 90% maior se comparada à ausência de um sistema IPLM Reduza Custos • Realize mudanças e ampliações com precisão e rapidez superior em 75% do que nos sistemas não gerenciáveis • Consolide as soluções de gerenciamento para camada física, energia e gerenciamento ambiental na plataforma única do software PIM™ Melhore a Capacidade da Rede e a Colaboração • Melhore a colaboração entre pessoas, processos e sistemas, através de interconectividade confiável e de alta performance entre os sistemas de gerenciamento de rede e as aplicações • Gerenciamento baseado na web para acesso local e remoto via um navegador web Faça o download do folheto sobre o Software PIM™ em http://ittybitty.bz/PIM1 Para mais informações: Visite o site www.panduit.com/software, envie um e-mail para info@panduit.com.br ou ligue 55-11-3613-2353
  • 14. 1 alianças as parcerias acontecem de formas a resolver “dilemas” e encaminhar as “A Cisco é estratégica na composição diferentes, como injeção de capital oportunidades”, resume Werner. de soluções e a prova disso é a nossa ou desenvolvimento conjunto de so- joint venture, que virou uma empresa. luções. “Entendemos a fortaleza da Atuação com parceiros Em 2009, surgiu o conceito de infra- empresa, que compreende a solução O portfólio da Cisco é amplo em estrutura convergente, nós decidimos da Cisco e a importância para o clien- relação às parcerias globais, sendo que valeria a pena entrar nesse mercado te, e fazemos a combinação”, diz. que com algumas empresas o histó- e surgiu a VCE”, explica o executivo. A área de canais, na visão do execu- rico tem mais de 10 anos, caso da O gerente de alianças estratégicas tivo, é estratégica nessa composição, Panduit, EMC, Fluke Networks e da Panduit, Mark Hwang, conta que pois se responsabiliza pelo matrimô- Verint, as quais atuam, estrategica- o relacionamento entre as empresas nio entre os parceiros para atuar em mente, em diversas áreas com e para inclui colaboração das áreas de en- setores de alta demanda, como infra- a Cisco, complementando soluções, genharia e estratégia. “A Panduit e estrutura e grandes eventos. “Quando serviços e até arquiteturas. a Cisco desenvolvem soluções para enxergamos as oportunidades, como “O principal incentivo para inves- infraestrutura física e arquiteturas demanda por infraestrutura, segurança tir nessas alianças é a dinâmica do para implementação das tecnolo- pública e grandes eventos, trazemos mercado, que compra e se abastece gias da Cisco. Colaboramos no lan- as parcerias que mais podem ajudar de soluções que fazem o negócio çamento de plataformas Catalyst e evoluir. No caso das parcerias estra- Nexus e somos patrocinadores do tégicas, como VMware, EMC, Fu- Networking Academy, que habilita rukawa, Panduit, entre outras, cada estudantes a projetar, construir e empresa pretende complementar a realizar manutenção de redes. Com oferta para atender melhor nossos isso, temos mais conhecimento das clientes”, relata o diretor de canais. aplicações e tecnologias que nos- Para Jim Daves, diretor de vendas da sos clientes implementam em seus América Latina da Fluke Networks, ambientes de TI e nosso know-how a atuação em parceria exerce duas em camada de aplicação, plataformas forças: parceiro e integrador. “Somos de rede, processamento e storage, parceiros de desenvolvimento e cons- permitem melhores soluções para truímos equipamentos de testes que se infraestrutura física e arquiteturas”. comunicam com dispositivos da Cisco, A parceria com a Verint começou mas também treinamos parceiros com em 1998, quando a empresa produ- a Cisco, um relacionamento longo e que ziu o primeiro gravador de voz e co- tem nos ajudado a realizar o trabalho de meçou a instalar sistemas em clientes “Em 2009, quando certificações das instalações de cobre, fi- da Cisco, atuando como parceira de surgiu o conceito bra e wireless e beneficiado a Cisco com tecnologia. Hoje, a Verint é membro a camada física – infraestrutura que, se do Cisco Developer Network (CDN). de infraestrutura não está em boas condições, degrada o “Pelos investimentos na parceria, não só convergente, nós desempenho dos equipamentos”, relata. garantimos que nossas tecnologias inte- decidimos que valeria Com a EMC, o relacionamento tam- roperem como os clientes esperam, mas bém é longo e Welson Barbosa, diretor colaboramos para trazer novos recursos a pena entrar nesse de negócios em cloud para América que não seriam possíveis se as empresas mercado e surgiu a VCE” Latina da empresa, afirma que a Cisco trabalhassem sozinhas”, afirma a empre- — Welson Barbosa, da EMC é um dos parceiros mais estratégicos. • sa por meio da assessoria de imprensa. 14
  • 16. 1 Negócios DO TRABALHO A equipe ABR Comstor Cisco foi composta pelo diretor de operações da Cisco no Brasil, Marcos Yamamoto, AO ESPORTE pelo gerente de contas da Cisco Capi- tal, Caio Raymundo, e pelo presidente da Cisco do Brasil, Rodrigo Abreu. O principal objetivo deste time foi fazer Executivos da Cisco do Brasil enfrentam uma o bem: a empresa doou equipamen- das provas de mountain bike mais difíceis do tos de informática para as escolas da região. Mas claro que essa não foi a País e dão lição de trabalho em equipe única emoção da prova. “Após meses de treino e expectativas, O maior desafio de mountain Bahia. Disputada durante uma semana é hora de percorrer as trilhas usando bike já realizado no País: as- em setembro por duplas (formadas pelo habilidades e capacidades individuais, sim a organização do Brasil revezamento entre três integrantes de sem esquecer que se faz parte de um Ride define a competição cada equipe), a edição 2012 do Brasil time”, escreveu Yamamoto nos boletins em 600 km de trilhas entre serras, va- Ride contou pela primeira vez com uma diários feitos durante a competição. les e rios da Chapada Diamantina, na categoria corporativa. “No Brasil Ride, assim como na maioria dos projetos da nossa vida, ninguém ganha sozinho – os membros da equipe precisam completar cada etapa juntos.” Para os executivos da Cisco, a parti- cipação na prova de resistência, na qual enfrentaram tempo seco e temperatu- ras extremas, também é um incentivo na busca do equilíbrio entre trabalho e vida pessoal, e para mostrar como projetos dessa natureza podem ajudar comunidades que necessitam de assis- tência. Sem contar, obviamente, com o componente “superação”. “Melhor que ficar descrevendo as inúmeras subidas, descidas, areiões e Premiação da equipe campeã do Brasil Ride 2012, na Bahia pedras, é repetir o que escreveu a revista portuguesa Bike Magazine: ‘Esta (etapa) Fabio Piva é das coisas mais difíceis para se fazer em cima de uma bicicleta’”, registrou Yamamoto, referindo-se ao segundo dia de competições, composto por um tre- cho de 144 km. Perseverança foi a palavra utilizada pelo executivo da Cisco para resumir a experiência após os sete duros dias de competição. Mesmo assim, o que mais contou foram os momentos de solidariedade durante o percurso, o contato com a comunidade local e com a natureza. “E já estamos inscri- tos para o Brasil Ride 2013”, escreveu Caio Raymundo e Marcos Yamamoto Yamamoto. “Nos vemos por lá!” • 16
  • 17. Garanta eficiência e confiabilidade ao seu negócio. Para obter vantagens competitivas e excelência no atendimento e relacionamento é essencial poder contar com sistemas de comunicações atualizados e eficientes que contemplem recursos como convergência, colaboração e mobilidade. Combine os melhores recursos ao expertise da Wittel em atendimento, consultoria, planejamento e integração e obtenha o melhores resultados. Consulte a Wittel. Conheça as nossas soluções em Colaboração e Comunicações Unificadas, sob medida para o seu segmento. wittel.com • Consultoria de Apoio à Decisão e ao Relacionamento com o Cliente • Collaboration Center • Unified Communications • Gestão de Relacionamento e Eficiência • Qualidade e Produtividade • Convergência • Gestão de Projetos • Serviços Profissionais • Customer Feedback • Soluções de Operações Financeiras • Conference Call
  • 18. 1 Negócios OS BANDEIRANTES DE TIC Distribuidores apresentam suas estratégias para atrair, reter e multiplicar os negócios junto às revendas I ntegrante da América do Sul, o Brasil possui extensão terri- torial de mais de 8 milhões de quilômetros quadrados, o quinto maior país do planeta, e uma econo- mia oscilando entre a 6ª e a 7ª mais pujante. Nesta década, regiões até então menos aquecidas, economi- camente, tiveram seu perfil alterado e o aumento do consumo da Classe pais apostas da C mudou também o ritmo dos negó- Alcatéia para o cios, exigindo das empresas maior próximo ano, em investimento em TIC (tecnologia da virtude do cres- informação e comunicação). cimento de 2012 Brasil, outro par- Um comportamento econômico e as oportunidades ceiro de distribui- que impacta diretamente a cadeia de já desenhas”, reforça o ção da Cisco, vê distribuição dos produtos, já que é executivo. com otimismo preciso que eles estejam disponíveis Integrante do Grupo Westcon, o futuro dos o mais rápido possível em diferentes a Comstor, que se auto-intitula lí- negócios: “nosso partes do País. E os distribuidores es- der na distribuição de produtos Cisco, plano é triplicar o faturamento, e ser pecializados em equipamentos Cisco está prestes a consolidar o crescimen- reconhecido pela Cisco e pelas re- não só conhecem bem essa demanda to de dois dígitos em 2012 e planeja vendas pela excelência operacional e como traçaram estratégias diferencia- manter a expansão no próximo ano, como um parceiro que agrega valor”, das para atrair, reter e multiplicar os porém em ritmo um pouco mais con- dispara Renato Lovisi, responsável negócios junto às revendas. servador em função do comportamen- pela Unidade de Negócios de Rede Carlos Tirich, diretor comercial to da economia, segundo Humberto da empresa. Dona de uma carteira com e marketing da Alcatéia, conta que Menezes, diretor geral da Comstor no 9 mil revendas, a Ingram Micro acu- a empresa pretende praticamente Brasil. “Continuamos com perspectiva mula crescimento de 35% nos últimos dobrar o time de 10 pessoas direta- de crescimento, mas o PIB brasileiro dois anos. mente ligadas à comercialização de deve crescer 1%, apesar do País estar A estratégia da Ingram Micro soluções Cisco em 2013, justamente envolvido nos grandes eventos espor- Brasil com os produtos Cisco, para por causa das novas oportunidades. tivos”, comenta Menezes. 2013, será marcada pela expansão “A Cisco está entre as três princi- Da mesma forma, a Ingram Micro da base de clientes médios e peque- 18
  • 19. nos, com foco principalmente nos mercado quanto para fazer com que segmentos de segurança e colabo- seu trabalho aparecesse perante a ração. Algo não muito diferente do Cisco, promovendo, além do suporte que planeja a Alcatéia. pré-venda, cerca de 15 eventos volta- Segundo Tirich, o mercado acei- dos para o segmento de valor com os ta muito bem o produto Cisco, e a produtos da marca. “Em 2013, esta- distribuidora tem assumido como mos programando algo próximo a 50 característica o desbravamento do ações”, conta o diretor comercial, ao mercado de pequenas e médias orga- relatar que os eventos incluem road nizações, o SBM do inglês small and shows, evento com executivos de medium business. Outro fator que vendas, treinamento, entre outros. “Projeto da distribuidora serviu de alavanca para os negócios, é promover a expansão em 2012, foi o fato de a Alcatéia ter Benefícios do canal para verticais expandido o portfólio de soluções Além de campanhas para parceiros, Cisco. “Passamos a acessar 100% dos campanhas semestrais, promoção de de tecnologia que estão produtos”, comemora Tirich. meta com oferta de benefícios para em evidência, como big Com isso, a distribuidora, segundo a empresa ou entretenimento para data e cloud computing, ele, investiu tanto para avançar no o profissional, a Alcatéia mantém o programa de canais Inovar, junto ao juntamente com data qual estão cadastradas 120 revendas, center e virtualização” com metas semestrais bonificadas por — Humberto Menezes, da Comstor verbas que podem ser utilizadas na contratação ou treinamento de pro- fissionais. “Em 2013, as revendas que conquistado igual desempenho com estão no Inovar também terão acesso as soluções de colaboração, telepre- aos produtos Cisco”, destaca Tirich. sença, telefonia IP, além da área de A prestação de serviços para as borderless network architecture, que revendas será um dos destaques da reúne roteadores, switches e plata- Comstor, braço que o Grupo Westcon formas de segurança. criou especificamente para operar a Para acelerar os negócios, a Comstor marca Cisco. “Queremos que o par- lançou o Comstor Express, um serviço ceiro se beneficie de uma estratégia de de e-commerce que simplifica a cota- prestação de serviço para eles”, assume ção de preços, a consulta de estoque e Menezes, ao ressaltar a importância o acompanhamento de pedidos online. “A Cisco está entre as do distribuidor. “O canal e a Cisco são O serviço está disponível na web e em nossos clientes”, complementa. pouco tempo será lançado para iPhone três principais apostas O projeto da Comstor é promover a (já há usuários em teste), smartphones da Alcatéia para o expansão do canal para verticais de tec- e, consequentemente, para tablets. próximo ano, em virtude nologia que estão em evidência, como “Essa facilidade de suporte e ha- do crescimento de 2012 big data e cloud computing, juntamente bilitação das revendas é um diferen- com data center e virtualização. cial”, reforça Menezes. A Comstor e as oportunidades Segundo o presidente da Comstor, mantém atualmente cerca de 60 já desenhas” a empresa aposta nestes mercados pessoas focadas em Cisco, incluindo — Carlos Tirich, da Alcatéia e já colhe bons resultados, tendo já marketing e engenharia. • 19
  • 20. 1 negócios DEMONSTRAR PARA CONQUISTAR Integradores investem em showrooms e demos técnicas para tornar soluções mais palpáveis e aumentar número de clientes Innovation Center, da PromonLogicalis: demonstrações e espaço de relacionamento É perfeitamente possível, atual- O conceito é há muito utilizado por segurança, redes sem fio, mobilidade mente, comprar um carro pela empresas do setor imobiliário e de (BYOD) e serviços gerenciados. internet. O processo é sim- construção, e vem sendo adotado por O espaço permanente fica no escri- ples, rápido e personalizado: integradoras e fornecedoras de solu- tório da matriz da empresa, localizado todas as informações necessárias ções TIC. Uma dessas empresas é a no bairro do Itaim Bibi, em São Paulo. estão no site, normalmente repleto PromonLogicalis, que aposta em um Trata-se de uma grande sala com uma de belas imagens e entremeados por espaço do tipo desde 2011, quando mesa de reunião, na qual as soluções uma linguagem atrativa, pensada para o Innovation Center foi inaugurado. são expostas de forma a serem expe- convencer o potencial comprador. Po- No ambiente tecnológico de última rimentadas pelos clientes. A Cisco é rém, é de se imaginar que ainda sejam geração criado pela PromonLogi- a principal parceira na construção do poucos os consumidores que não pre- calis e por parceiros como a Cisco, Innovation Center, e lá estão expostas firam ir à concessionária para sentir os clientes têm a oportunidade de soluções wireless de controle de aces- pessoalmente o cheiro dos bancos conhecer na prática produtos que so (ISE), colaboração e comunicação novos, a maciez do volante e ouvir o atendam às necessidades do negó- unificada, entre outros. ronco do motor. cio. Essas soluções fazem parte dos A empresa é ainda um dos parceiros O test drive feito pela maioria dos portfolios de comunicações unifica- corporativos da Apple no Brasil para compradores de carros é, assim, mui- das e colaboração, videoconferência, vendas corporativas, e essa condição to semelhante à ideia dos showrooms. telefonia IP, redes corporativas, cloud, é demonstrada no Innovation Center: 20
  • 21. o conceito da colaboração móvel é Concepção demonstrado em dispositivos iOS in- A ideia do Innovation Center surgiu tegrados à rede corporativa e acessan- aproximadamente dois anos antes do do ferramentas como o Cisco Jabber. lançamento, quando a PromonLogi- Estas são algumas demonstrações per- calis tomou a decisão estratégica de manentes, mas “dependendo da neces- atuar no mercado de grandes empre- sidade, podemos montar demonstra- sas. Até então o foco eram as opera- ções temporárias também”, explica o doras de telecomunicações no Brasil, gerente de negócios e parcerias para que não passavam de uma dezena, e América Latina da PromonLogicalis, cujo relacionamento era direto, bem Ricardo de Abreu Sofiatti. estruturado e focado nos clientes. “O showroom da Segundo o executivo, normalmente “Quando resolvemos partir para as NEC não tem o papel as soluções ficam montadas por um grandes empresas, precisávamos de somente de atrair ano, no mínimo, e são atualizadas uma forma mais eficiente de nos co- conforme o fabricante também o faça. municarmos e demonstrar o que fazía- novos clientes, mas A vantagem desse sistema é a pronti- mos, porque a PromonLogicalis, braço também é um espaço dão, ou seja, a qualquer momento o integrador de TI e telecom do Grupo que revela o papel da cliente pode visitar o espaço e todas Promon, ainda não era tão conhecida as funcionalidades estarão prontas no mundo das corporações”, explica empresa na sociedade” para serem demonstradas. “Se ele [o Sofiatti. Assim, o showroom caiu como — André Eletério, da NEC cliente] quiser uma demonstração uma luva para a empresa, que precisava específica, conseguimos alterar no mostrar suas soluções e tornar seu nome compartilhar a tela do computador com laboratório. Conforme a tecnologia conhecido perante o novo público alvo. outra pessoa em uma mesma reunião. evolui, trazemos novos recursos para Desde 2011, quando foi inaugurado, Testar estes recursos na prática torna a o Innovation Center, e novos dispo- aproximadamente 50 clientes visitaram experiência muito mais rica”, diz. sitivos conforme surgem.” o espaço, número próximo da expecta- Expandir o espaço físico do Inno- tiva inicial da PromonLogicalis e uma vation Center não é a atual intenção proporção considerável de quase um da PromonLogicalis, mas aumentar o terço dos 160 clientes ativos da empresa. número de demos e funcionalidades A maior parte dos atuais convites para é um objetivo constante, conforme visitação é feita às empresas que já tra- surgirem novos investimentos dos balham com a integradora. O objetivo parceiros. “Queremos cada vez mais é, claro, mostrar novas soluções. Mas o usar o espaço como centro de rela- espaço também serve para atrair novos cionamento”, diz Sofiatti. compradores. “Quando é um cliente novo, aproveitamos para fazer uma apre- Do oriente sentação corporativa, explicando quem Outra iniciativa em operação no Bra- é a empresa, e depois fazemos a demo”, sil foi desenvolvida pela NEC. Aliás, to- explica o executivo da PromonLogicalis. dos os showrooms criados pelas filiais Sofiatti acredita que o principal be- globais da empresa são inspirados no nefício do Innovation Center é “sair Innovation World, que fica no Japão. O do PowerPoint”, ou seja, tornar a tec- espaço brasileiro segue o molde da ma- nologia palpável, ir além das meras triz, com algumas características adap- “Principal benefício do apresentações gráficas na tentativa de tadas aos negócios da América Latina Innovation Center é convencer o cliente. “Outra coisa é tirar – os portfolios de produtos e serviços sair do PowerPoint” o telefone do gancho, ligar de um ramal da empresa no Japão e no Brasil são — Ricardo Sofiatti, da para o outro e ver que um vídeo sobe diferentes e alinhados a cada mercado. PromonLogicalis automaticamente, além de conseguir O showroom da NEC existe desde 21
  • 22. 1 negócios que a empresa se mudou para a ca- gateways e roteadores de núcleo de ressados até o data center que suporta pital paulista e passou a atuar como rede, na maioria fabricados pela Cisco. um dos seus principais produtos: o integradora de soluções. São 500m² Nos últimos anos, no entanto, a es- CaaS, serviço gerenciado de comuni- de espaço, em que estão expostas so- trutura tem sido pouco utilizada para cação unificada e colaboração. luções de telefonia IP, videofones de fins comerciais. “Geralmente convida- “A única diferença para o HCS uso individual, câmeras, projetores, mos os clientes quando é necessário (Hosted Collaboration Solution) é displays, salas customizadas, ferra- fazer testes ou demonstrar alguma que, no CaaS, a própria Cisco mon- mentas de colaboração e softwares funcionalidade”, explica Soares. tou o data center, não a Damovo”, de gerenciamento. Nos últimos anos, a empresa tra- explica o diretor da unidade de ne- “O showroom não tem o papel so- balha de maneira próxima a uma das gócios CaaS da integradora, Carlos mente de atrair novos clientes, o que grandes operadoras nacionais, rela- Elias. A Damovo vai até o cliente, de fato acontece, mas também é um ção que demanda maior uso técnico constrói a rede e faz todos os tipos espaço que revela o papel da NEC na do laboratório, e que explica a dimi- de integração necessários. Ao final, sociedade e que reforça a sua marca nuição do uso comercial da estrutura liga ao data center da Cisco”, explica. localmente”, explica André Eletério, na obtenção de novos clientes. “O O objetivo do CaaS é fornecer fer- gerente de marketing da companhia. time com certeza tem interesse em ramentas de colaboração e comu- Na metade de 2012, a empresa fez aumentar esse uso, se isso trouxer nicação mais simples e baratas, no uma grande reformulação no showroom, benefícios de novos negócios e no- qual o cliente compra o recurso por atualizando o layout a fim de torná-lo vos clientes”, pondera Soares. usuário. Disponível desde maio de mais atrativo. A ideia é que, a medida 2012, a infraestrutura que suporta que as tecnologias da empresa e seus Data center o serviço está distribuída entre dois parceiros mudam e evoluem, a dispo- Outra empresa que aposta no contato centros de processamento, em Barue- sição e a permanência das soluções se entre o potencial cliente e a solução ri (SP) e Uberlândia (MG). renovem. “Trata-se de um espaço em antes do fechamento do negócio é a Da- “Todos os clientes que fecharam constante mudança”, explica o executivo. movo. Mas, diferente dos showrooms negócio conosco quiseram visitar o tradicionais, a integradora leva os inte- data center”, explica Elias. “Nele mos- Laboratório tramos todos os tipos de redundância, “Mostrar ao cliente que um conceito as medidas de segurança e disponi- é factível é fundamental”, defende o bilidade. É uma forma de demonstrar diretor de tecnologia da Italtel, Rafael que a solução é confiável e, no geral, o Soares. A empresa de origem italia- cliente sai dali extremamente seguro.” na possui um laboratório na capital Além das visitas ao data center, a Da- paulista focado em soluções de tele- movo possui, em sua sede na capital fonia IP voltadas para operadoras de paulista, terminais ligados ao CaaS que telecomunicações. “Não chega a ser são usados em demonstrações para po- um showroom tradicional, como um tenciais compradores. São feitas chama- demo center. Trata-se de um laborató- das dentro da empresa, principalmente rio no qual existe a possibilidade de o de vídeo, e através do data center de cliente, quando necessário, fazer ou suporte ao serviço. O sistema é mos- assistir a demonstrações.” trado inclusive em dispositivos móveis. O laboratório existe desde 2001, “Ainda é uma demonstração muito quando a empresa começou as ativi- simples. No futuro pretendemos apre- dades no Brasil, e atendia ao propósi- “No geral o cliente sai sentar recursos de telepresença. Quere- to de ter à disposição a possibilidade mos ligar todas as nossas filiais pelo CaaS, de fazer testes para os clientes do País. dali extremamente e ter clientes nas filiais do Rio de Janeiro Abriga principalmente equipamentos seguro” e São Paulo fazendo videochamadas en- de infraestrutura, incluindo media — Carlos Elias, da Damovo tre si”, relata o executivo da Damovo. • 22
  • 23. Cisco Web Security Appliance. Segurança para você e seu cliente. Certeza de segurança para o seu cliente. Certeza de rentabilidade para a sua revenda. Prepare-se para lucrar mais: sua empresa vai aumentar as oportunidades de negócios com uma solução acessível, com a solidez da marca Cisco e o suporte da Ingram Micro. Cisco Web Security Appliance • Segurança na web para todo tipo de organização; • Controle granular sobre microaplicativos; • Permite restrição a funções específicas de sites, sem a necessidade de bloquear todo o acesso; • Integração com dispositivos móveis através do AnyConnect Security Mobility Center. Por que comprar Cisco Web Security Appliance na Ingram Micro? A Ingram Micro é o maior distribuidor de valor agregado do mundo no segmento de TI. Aqui, sua revenda ganha benefícios exclusivos na compra das soluções Cisco: • Limites de crédito pré-aprovados; • Atendimento exclusivo; • Logística e entrega com prazos diferenciados; • Outros benefícios exclusivos. A Ingram Micro está à sua disposição. Fale conosco – e lucre mais. Fale com um especialista Cisco na Ingram Micro e solicite uma solução Televendas (11) 2078-4300 Cisco personalizada e sem compromisso para seu cliente: • cisco@ingrammicro.com.br www.ingrammicro.com.br
  • 24. 1 negócios AQUI TAMANHO É DOCUMENTO A s pequenas e médias em- E é para essas organizações que Cisco desenvolve presas são os maiores em- a Cisco acaba de desenvolver uma estratégia para pregadores em vários pa- estratégia especial, que começa com íses. Também são as mais a contratação da diretora comercial atender empresas carentes de atendimento e soluções Ana Claudia Plihal, para dirigir a com até 99 específicas de tecnologia, em forma- área SMB (small and medium busi- tos adequados aos seus bolsos, ta- ness), passa por novos produtos e funcionários e conta manho e capacidade de pagamento. termina em modelos comerciais di- com parceiros, em Só para se ter ideia, no Brasil, as micro ferenciados e compatíveis com esse e pequenas empresas (MPE) geraram perfil de cliente. Tudo com o apoio especial os aproximadamente 70,2% dos postos internacional do vice-presidente distribuidores, para de trabalho com carteira assinada no mês de abril de 2012, segundo o mundial de operação, Robert Lloyd (veja mais na página 28). aumentar Cadastro Geral de Empregados e De- Segundo Ana Claudia, a decisão abrangência sempregados (Caged) do Ministério do Trabalho e Emprego (MTE). de reforçar a área específica para os negócios em SMB partiu de uma 24
  • 25. observação geral sobre a estrutura prazo, atender à base da pirâmide comercial da Cisco, que constatou a dificuldade de atuar em nível ma- preservando os grandes contratos mantidos com o ápice. Por isso, 6 PORTFÓLIO PME cro junto a um segmento que exige anunciou, no final de novembro, atenção mais consultiva. junto com a criação da estratégia A nova solução oferece: “Olhando a estrutura atual, a área SMB, um portfólio de produtos es- comercial da Cisco é extensa. Vai pecíficos para este público. • Access point desde grandes corporações até o “Esse novo cliente tem o benefí- • Switch gerenciável e empilhável desafio de chegar com produtos a cio da locomoção e da redução de • Roteador VPN empresas com 02 a 99 funcionários espaço físico, mas exige conexão e • Telefone IP – pequena empresa na classificação precisa acessar o voice mail, fazer • Videomonitoramento IP da Cisco”, observa Ana Claudia. chamada telefônica e trafegar vídeo • Gerenciador de UC com alto desempenho, algo que as Reorganização comercial soluções baseadas em cloud atendem A partir dessa constatação, a Cisco por completo”, destaca Ana Claudia. iniciou um processo de organização A nova solução oferece access de comunicações unificadas (UC) do atendimento às PMEs, orientado point, switch gerenciável e empi- e telefone IP com funcionalidade e pelas características mais marcantes lhável, roteador VPN, gerenciador arquitetura específicos para PME. deste segmento de mercado: precisa Tudo integrado a adaptadores ana- de mobilidade; é altamente emprega- lógicos e possibilitando a imple- dor; apresenta uma curva de assimi- mentação de videomonitoramento lação tecnológica baixa; tem dores baseado em IP. crônicas de produtividade e flexibi- Para os parceiros Cisco, suporta- lidade; e demanda respostas rápidas. dos pelos distribuidores nos quais a “Outra constatação é que grande companhia se apoiará para ganhar parte dos pequenos e médios ne- abrangência, a solução também já é gócios já explora os benefícios do oferecida com um conjunto de boas e-commerce e das redes sociais”, práticas de pré-venda, venda e imple- diz Ana Claudia, ao concluir que se mentação. “A linha é adequada ao ni- trata de um segmento altamente de- cho de mercado que precisa de link de mandante de soluções tecnológicas, acesso à internet, controle de seguran- principalmente de conectividade. ça e conectividade”, diz Ana Claudia. Assim, a nova área comercial da Os objetivos da Cisco para essa Cisco se distancia do modelo “bou- área de pequenos e médios negó- tique”, desenhado para as grandes cios (SMB) são bastante ambiciosos corporações, e caminha para o aces- “Esta é a área de e deverão alterar a configuração de so em massa à tecnologia, exploran- mercado nos próximos 3 anos. “Esta é do as melhores práticas já implanta- maior crescimento de uma área que vai crescer muito rápido das ao redor do mundo. negócios da Cisco” e representará uma importante parcela Ou seja, a Cisco quer, a longo — Ana Claudia Plihal, da Cisco de negócios globais da Cisco, aposta a diretora comercial. • 25
  • 28. 1 capa A CISCO VERDE e AMARELA Presidente global de vendas da Cisco, Robert Lloyd, revela as apostas da companhia no Brasil, comenta a recessão econômica na Europa e seus impactos na economia global, e coloca os recursos da empresa à infraestrutura para suportar o disposição de necessária não crescimento da autoridades apenas para sediar economia e as brasileiras para a os grandes eventos novas demandas construção de uma esportivos como do mercado 28
  • 29. E ntre os indicados ao posto de CEO global da Cisco, Robert Lloyd, atual presidente global de vendas, inaugurou, em se- tembro, a produção de roteadores Cis- co no Brasil. Durante a sua visita, Lloyd falou à Live Magazine sobre a fabrica- ção local, os planos de lançamento de novas tecnologias e o crescimento da empresa no País. Ele destacou a boa imagem da subsidiária brasileira e do País na operação global da companhia e disse que, entre as ações já defini- das, estão o aumento da produção de equipamentos, a consolidação das parcerias e forte investimento em rela- cionamentos com governos estaduais, federal, com operadoras de telefonia e corporações. Acompanhe os principais trechos da entrevista. “Não há dúvidas de que o País é importante e foco de investimentos da Cisco em longo LIVE MAGAZINE: Quais são os prazo. Temos diversos planos de fabricação investimentos feitos pela Cisco no Brasil até agora, e quais são os planos local, inovação, excelência de servidores, futuros? e minha expectativa é que esse mercado ROBERT LLOYD: O Brasil sempre cresça mais rápido do que o esperado” foi foco da Cisco. Recentemente dedi- —Robert Lloyd, presidente global de vendas da Cisco camos um pacote específico de inves- timentos para expandir nossa presença local e fomentar o desenvolvimento investimentos em um fundo de Ventu- companhia, e faremos melhor do que nacional. Já investimos bastante na ca- re Capital focado na TI, Comunicação em Londres pois, em 2016, a comple- pacitação das nossas equipes; reforça- e economia digital, na expansão da xidade será maior e teremos mais vídeo mos o relacionamento com parceiros produção local -- como comentei an- e conteúdo. Queremos trazer para o e clientes; e apostamos em infraestru- teriormente -- e em acordos de proprie- Brasil profissionais com experiência e tura. Em relação à produção local, já dade intelectual com entidades nacio- inteligência nesses eventos para ajudar fabricamos set-up-boxes e estamos nais para o desenvolvimento conjunto o time da Cisco no Brasil. iniciando a fabricação de uma das nos- de inovações para melhor atender ao sas principais linhas de produtos, que mercado. Estamos bastante otimistas. CLM: Como esses eventos espor- são os roteadores. Também teremos, tivos têm norteado os investimentos em breve, switches fabricados aqui. CLM:A Cisco tem trabalhado em da companhia? Os quatro principais pilares nos algum projeto para a Copa do Mun- ROBERT LLOYD: Vemos esses dois quais se baseiam nossos investimen- do e a Olimpíada do Rio de Janeiro? grandes eventos como ótimas oportu- tos para os próximos anos giram em ROBERT LLOYD: Quando falamos nidades para influenciar no desenvol- torno da abertura de um centro de nesses eventos esportivos, trazemos vimento do País, mas não creio que inovação da Cisco no Rio de Janeiro, sempre a experiência que tivemos na estejam propriamente direcionando onde poderemos demonstrar as inova- África do Sul, Beijing e Londres. Sem nossos investimentos. Obviamente, a ções nos campos da saúde, educação, dúvidas, temos capacidade para prover forma como encararmos a oportunida- desenvolvimento urbano, esportes e a melhor infraestrutura. Temos mais de irá determinar quem será a empresa entretenimento e segurança pública; experiência do que qualquer outra a construir toda a infraestrutura neces- 29
  • 30. 1 capa sária, e nós certamente temos as me- “Lideramos e mantemos nosso market share; lhores ferramentas para, por exemplo, fazer a conectividade dos estádios para nos Estados Unidos. Por exemplo, somos a copa do mundo. Porém, nossa gran- o segundo maior player do mercado de de preocupação está em garantir que blade. Mantemos nosso share em 15,2% em as 12 cidades que sediarão os jogos em 2014 possam se aproveitar dessa mobilidade, e lideramos em wireless, pois o infraestrutura e beneficiar seus cida- Wi-Fi é um mercado que cresce rápido” dãos após a conclusão dos jogos. O —Robert Lloyd, presidente global de vendas da Cisco principal é criar um legado duradouro para as cidades da Copa do Mundo e para o Rio de Janeiro após a Olimpíada. queda na produção na China, porque que um grande percentual das ven- europeus e americanos têm consumido das virá do Brasil, México, Rússia, CLM: Como a Cisco vê o Brasil no menos. Mas, independente disso, o Índia e China. Traçamos um plano atual momento da economia global? tema rede nunca foi tão relevante. A para 2016, quando acreditamos que a ROBERT LLOYD: Acho que a eco- internet tem ajudado, por exemplo, economia global estará normalizada, nomia brasileira tem sido impactada os consumidores a lidar com os de- e acreditamos que, até lá, o Brasil pelo crescimento lento do mercado safios do mercado, e vemos a adoção continue crescendo entre 4% a 5% mundial, em especial a queda no con- do cloud computing como estratégia ao ano. sumo dos europeus. Mas, por outro de redução de custos. No mercado de lado, essa é uma das justificativas entretenimento, apostamos no seg- CLM:A falta de mão de obra qua- para o investimento na industriali- mento de vídeos e, definitivamente, lificada em TIC é um dos desafios zação local, e que tem feito o Brasil estamos de olho no cenário das teleco- do Brasil. Qual a estratégia de atu- crescer desde a última década. municações, tendo a mobilidade como ação da Cisco nessa área? Não há dúvidas de que o Brasil é grande oportunidade. Independente ROBERT LLOYD: Há duas coisas, importante e foco de investimentos da crise, as pessoas querem consumir em primeiro lugar trabalhamos com da Cisco em longo prazo. Temos pla- tecnologia, e isso é vantajoso para a as academias que iniciam jovens no nos de fabricação local, de investi- Cisco, porque estamos bem posicio- universo da tecnologia. Algo que mentos em inovação, e dois grandes nados. Assim que a crise for controla- tem sido muito bem sucedido e já eventos nos próximos anos. Minha da, estaremos prontos para atender a conta com mais de 30 mil estudantes expectativa é que, em média, iremos demanda em áreas estratégicas, como no programa NetAcademy. Também crescer duas vezes mais rápido no data center, mobilidade, colaboração e acredito que teremos que intensificar Brasil do que em outras economias. vídeo, e focar nas vendas de soluções. os trabalhos com os nossos parceiros de treinamento e as parcerias com CLM: Qual é o desafio da empre- CLM: As economias emergentes universidades para ter mais e mais sa diante da crise econômica global, podem garantir a manutenção do pessoas inseridas nos programas de que atinge principalmente os países crescimento da empresa a curto e trainee. Eu gostaria de continuar con- europeus? médio prazos? tratando essas pessoas mais habilido- ROBERT LLOYD: A Europa é um ROBERT LLOYD: Estamos fazen- sas, porque é importante ter talentos grande desafio, porque os governos do estes investimentos porque não mais jovens dentro da companhia. não estão sabendo lidar com a crise há oportunidade melhor do que os econômica. Este é um primeiro ponto. países emergentes. O Brasil tem 200 CLM: Quais são as principais ver- O segundo é que a confiança nos negó- milhões de pessoas e uma economia ticais para a Cisco no Brasil? cios está em baixa, porque as pessoas voltada a manufatura, pesquisas e ROBERT LLOYD: Governo é um desconhecem os rumos da economia. infraestrutura. A próxima onda da dos segmentos que está em cresci- O Continente está, oficialmente, em internet será a internet das coisas, mento e queremos fazer mais ne- recessão, principalmente no bloco Sul não apenas conectando celular, TV gócios com eles, especialmente o em que a economia tem sido mais de- e computadores, mas conectando Governo Federal, pois somente os safiadora. Também assistimos a uma todas as coisas. Enfim, acreditamos investimentos em TIC ajudarão a 30