B2B-yritysten kaupallistaminen ja kasvu
•
0 likes•75 views
Esitykseni Helsingin Ekonomien seminaarissa 19.2.2020: Asiakkuuksien johtaminen, kaupallistaminen, tuotteistaminen ja älykkään myynnin ekosysteemit
Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to B2B-yritysten kaupallistaminen ja kasvu
Similar to B2B-yritysten kaupallistaminen ja kasvu (20)
More from Proof Advisory
More from Proof Advisory (10)
B2B-yritysten kaupallistaminen ja kasvu
- 1. Suomi on pieni ja periferinen maa, joka elää metsästä… vai miten se olikaan? Kaupallistaminen ja kansainvälistyminen B2B-yrityksen näkökulmasta © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa Tommi Pelkonen, Helmikuu 2020
- 2. Kaupallistaminen ja kansainvälistyminen B2B-yrityksen näkökulmasta 1. Taustaa & Tilannekuva 2.Kaupallistaminen ja sen muodot 3.Kansainvälistyminen ja sen rooli 4.Mitä tehdä ja miten? 5.Mitä sitten? © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
- 4. 8 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa HUOLET JA MAHDOLLISUUDET 2020-LUVULLA KULUTTAJAKÄYTTÄYTYMISEN MUUTOS KAUPUNGISTUMINEN YMPÄRISTÖHAASTEET POLITIIKKA GLOBALISOITUMINEN TIETOTEKNINEN VALLANKUMOUS UUDET OSAAMISVAATIMUKSET TIETOTURVAHUOLET
- 5. Bisnes ja viestintäteknologian ollut Järisyttävää viimeisen 20 vuoden aikana Nettivallankumous Mobiilivallankumous Verkkokaupan globaalit massamarkkinat Somen räjähdysmäinen kasvu Sisältömäärän ja -kanavien kasvu Verkkopelien arkipäiväistyminen Yritysviestinnän muuntuminen Päätelaitteiden vyöry Esineiden netti Teollinen netti Tietoturva- ja yksityisyyshaasteet 9 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa MUTTA:
- 6. 10 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa On silti vasta murroksen varhainen aamunkoitto. Exponentiaalinen kasvu muuntaa vielä useasti ja ratkaisevasti kaiken sen, minkä luulemme jo tietävämme.
- 7. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 11 Uhka: epäluottamuksen kehä, joka ruokkii itse itseään ja vie meidät ihmiskuntana ja bisnesyhteisönä pelon pariin ja viidakon voimien pariin
- 8. Mahdollisuuksia ja uhkia viiden skenarion muodossa 2020-> © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 13
- 9. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 14 #1 PALVELUN JA VIESTINNÄN FUUSIO: Brändit ja uskottavuus rakennetaan jatkossa sujuvan ja läpinäkyvän asiakaskokemuksen kautta. Luodaan ainutlaatuisia henkilökohtaisia kokemuksia, jollaisista emme ole aikaisemmin vielä osanneet edes haavaillakaan. Näistä kerrotaan kiinnostavasti ja luodaan organisaation mainetta läpinäkyvästi, jopa reaaliaikaisesti, näitä julkaisemalla. Asiakaskokemus- ja palvelumuotoilu ja asiakkaisddn ostokäyttäytymisen mallinnus on jo nyt valtavirtaa bisneskehityksessä ja -muotoilussa
- 10. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 15 #2 RAJATON MUISTI- & MUISTOKAPASITEETTI: Muistimme / muistomme siirtyvät pilvipalveluihin ja niiden vapauttama aivokapasiteetin tilalle tulee jotain muuta, uuutta ja yllättävää, mutta hitaasti evoluution kautta. Muistojen ja muistinhallinnasta ja järjestelystä tulee uusi bisnes, vrt. vuokravarastopalvelut ja konmaritus
- 11. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 16 #3 PAKO TODELLISUUDESTA: Ihmiset ovat kautta aikojen “väärinkäyttäneet” uusia teknologoita. On selviö, että ylilyönnit uusissa ympäristöissä yleistävät. Käynnissä oleva biotekniikan integraatio viestintäteknologiaan tuo uusia mahdollisuuksia sekä uusia menestystarinoita ja epämääräisyyksiä tapahtuu. Ihminen irtaantuu pahimmillaan itsestään ja kokee vieraannuttava yksinäisyyttä reaalimaailmasta.
- 12. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 17 #4 KAIKEN REAALIAIKAISTUMINEN JA UUDET SUPERVOIMAT: Kaikki mikä voidaan yhdistää pilvipalveluiden tietovarantoihin ja palvelinpuistojen prosessoimiin supervoimiin tulee yhdistetyksi. Tämä kehitys muovaa vuorovaikutustamme ja toimintaamme suhteessa toisiin ihmisiin ja itseemme. Se muuntaa siten systemaattisesti kaikenlaiset asiakaskohtaamiset ja palvelutapahtumat.
- 13. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 18 #5 TUNNEANALYTIKKA JA EMPATIAPALVELUT: Tunteet ovat seuraava mallinnettava ja hyödynnettävä alue teknologiassa - alitajunnassa piilossa olevat voimavarat - tunteet ja niihin vaikuttaminen ja niillä viestiminen Syntyy täysin uudenlainen palvelualue: empatialukutaito, -coaching ja tunneautomatiikka. GARTNER: Vuonna 2022 10% kaikista henkilökohtaisista laitteista sisältää tunnetekoälyominaisuuksia.
- 15. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 Erilaistumisen pakko – kuihtuvat keskimarkkinat Lähde: McKinsey Quarterly, 2012 Kasvaa Menettää Kasvaa Lisäarvolla erilaistuvat Keskimarkkinat (Mid-market) Hintavetoiset
- 16. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 Merkittävin kilpailukyvyn lähde: kanavapartneruudet https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/whats-wrong-with-solutions-selling-and-how-to-put-it-right Menestyvän B2B- yrityksen tärkein erottava tekijä keskimääräisestä tasosta on sen kyky johtaa, motivoida ja tukea kanava- kumppaneitaan.
- 17. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa MAHDOLLISUUS: Kun myynti ja markkinointi saadaan pelaamaan samaan maaliin, niin B2B-myynti (ylärivi) kasvaa ~24% enemmän kuin ilman kytkentää ja voitot (alarivi) peräti ~27%. Gartner (2018)
- 18. Globaalien yritysten johto tavoittelee kaikkien kasvua lähivuosilta. B2B-markkinointi on kiinni myynnissä. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 23 Source: Gartner (May 2019) Kasvuinvestoinnit ovat keskeisimpiä globaalille liikkeenjohdolle. Kasvua haetaan lisämyynnillä. Globaalin yritysjohdon tärkein prio 2020-luvun alkuvuosille on kasvu (51% TOP500 yrityksistä).
- 19. Ihmistä tarvitaan jatkossakin, erityisesti uusasiakashankinnassa. On kuitenkin kyettävä palvelemaan täsmällisesti ja nopeasti. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 24 B2B-myyjä halutaan kohdata, kun etsitään uutta tarjoaa omiin tarpeisiin. Kuitenkin siten, että personoidun palvelun odotusarvo on kasvanut merkittävästi kontaktia hakevalle
- 20. 25 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa Menestyvät B2B-markkinoijat luovat omat Stack:insä, “teknologiapinon”, jota he kehittävät jatkuvasti Noin 8000 erilaista teknistä markkinointi ratkaisua saatavilla. On nähtävä metsä puilta. Luotava vahva strategia.
- 21. MODERNI B2B MYYNTIMALLI: TEKNOLOGIA PALVELEE SITOUTUMISASTEEN NOSTOA 26 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa Verkoilla kalastamisesta kohti harppuunakalastusta ACTIVATE: Tunnista parhaat liidit ja edistä kaupantekoa RE-ENGAGE: Sitouta asiakasta personoiduilla sisällöillä NURTURE Luo suhde ja luo uusia mahdollisuuksia ASIAKKUUSKOHTAINEN MARKKINOINTI (ABM) FOCUS: SUHTEEN SYVENTÄMINEN Asiakassuhdemarkkinoinnin kautta tuloksia + MarTech TÄYSKÄSI (FULLBOUND)-MALLI REACH: Löydä ja tavoita ENGAGE: Sitouta ja vakuuta ACTIVATE: Tunnista liidit ja edistä kaupantekoa RE-ENGAGE: Sitouta asiakasta personoiduilla sisällöillä NURTURE Luo suhde ja luo uusia mahdollisuuksia REACH: Löydä ja tavoita ENGAGE: Sitouta ja vakuuta ACTIVATE: Tunnista liidit ja edistä kaupantekoa. Klousaa. PERINTEINEN MARKKINOINTI FOCUS: BRÄNDI JA MAINE Median ja viestinnän kautta tuloksia + AdTech
- 22. Kaupallisen osaamisen suurimmat haasteet 28 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 1.Jääminen kiviajalle, digipaitsioon 2.“Villi länsi” ja viidakon lait 3.Heitetään noppaa 4.Motivaatiovaje 5.Rikkonainen puhelin 6.Kanavasotku https://www.bain.com/insights/choosing-your-next-go-to-market-investment/
- 25. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 31 Kaupallinen osaaminen on avainroolissa kilpailukyvyn luonnissa https://www.vtv.fi/julkaisut/yritysten-investointien-edistaminen-kokonaisarviointi/ Suomen erinomainen teknologinen osaaminen, muotoilutaitavavuus ja hyvä liiketoimintaympäristö olisi käännettävä 2020-luvulla kaupallistamisen osaamiseksi. Emme voi jäädä enää jälkeen verrokkimaistamme
- 26. Meillä suomessa erittäin rajallisesti globaalin tason brändejä ja yrityksiä, jotka toimisivat vetureina kasvumarkkinoille. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 32https://brandfinance.com/ 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 U nited StatesC hinaFranceJapan U nited K ingdom G erm any Sw itzerlandC anada South Korea India ItalySpain A ustralia N etherlands Sw edenB razil C hina (Taiw an) C hina (H ong Kong) Singapore U A ER ussiaN orw ay D enm arkM exico M alaysia V ietnamThailandB elgiumA ustriaQ atar C hina (M acau) SaudiA rabia IndonesiaFinland Luxem bourg Number of TOP 500 brands/country, 2019 187. Uutta Nokia ei tule. On luotava kymmeniä muita isoksi pääseviä ja pyrkiviä brändejä!
- 27. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa Suomi elää yhä viennistä ja siinä teollisuudellamme on yhä kriittiinen rooli Paperia, sellua, koneita, kemiaa, metallialan tuotteita. Mutta myös yhä enemmän palvelujen vientiä.
- 28. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa Suomen ulkomaankauppa romahti 2008 ja vasta viime vuosina jossain määrin elpynyt Menetetty viennin arvo, jos vienti oli kasvanut kuin 1995-2008 on noin ~30-40 Mrd€ Menetetty jatkumo
- 29. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2020 Tutkimus: Kaupallistamisen ja kansainvälistymisen tila 2019 Tavoite Tutkimuksessa tarkasteltiin kansainvälistymistä ja kaupallistamista yrityksen ja yritysjohdon näkökulmasta. Tavoite on lisätä ymmärrystä kansainvälistymisen ja kaupallistamisen haasteista. Toteutus Laadulliset syvähaastattelut: 10 ylimpään johtoon kuuluvaa henkilöä, joilla vankkaa kokemusta yritysten kaupallistamisesta ja kansainvälistymisestä. Haastattelut toimivat myös pohjana päättäjäpaneelin sisällölle. B2B-päättäjäpaneeli (n=155, suomalaista yritystä ja niiden avainhenkilöitä). . Tutkimus toteutettiin yhteistyössä Helsingin Seudun Kauppakamarin kanssa loka-marraskuussa 2019 Tutkimus julkaistiin 3.12. ja sen tulokset ovat avoimesti saatavilla verkossa.
- 30. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa Löysimme kolme toisistaan poikkeavaa ryhmää: haasteet erottavat Kokeneet kaupantekijät 30 % Innokkaat aloittelijat 13 % 57% Kamppailijat • Pitkä kokemus kv-markkinoilla toimisesta • Henkilöstömäärältään keskimääräistä isompia yrityksiä • 52 % vahvasti kasvuhakuisia • Kaupallistamisen ja kansainvälistymisen haasteet melko hyvin hallussa. • Lyhyempi kokemus kv- markkinoilla toimimisesta • Henkilöstömäärältään keskimääräistä pienempiä yrityksiä • 21% vahvasti kasvuhakuisia • Haasteita erityisesti kansainvälistymisessä. • Pidempää ja lyhempää kokemusta kv- markkinoilla toimimisesta • Henkilöstömäärältään erikokoisia yrityksiä • 47 % vahvasti kasvuhakuisia • Haasteita erityisesti kaupallistamisessa, mutta myös kansainvälistymisessä.
- 31. © ProofAdvisory,2019—PartOfSalomaa Menestystekijät kansainvälistymisessä: Neljä tärkeintä syytä 43 % 35 % 29 % Hyvien yhteistyö- kumppaneiden ja verkostojen löytäminen Rohkeuden lisääminen Insinöörien lisäksi markkinointi- ihmisiä mukaan johtoryhmiin 25 % Eri kulttuuritaus- taisten ihmisten palkkaaminen suomalaisiin yrityksiin
- 32. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa Tarvitaan markkinaläsnäoloa ja asiakaslähtöisyyttä Suomalaiset yritykset peräänkuuluttavat verkottumista ja kumppanuuksia. Kykyä hakeutua rohkeasti kohdemarkkinoilla, asiakkaiden ja prospektien pariin. On mentävä suoraviivaisesti markkinoimaan ja myymään. Keräämään asiakasnäkemystä. Lisäksi on tuotava vaikutteita ulkomaisia kotimarkkinoille ja omaan yrityksiin. 43% 35% 29% 25% 20% 19% 18% 15% 15% 15% 12% 11% 9% 6% Hyvin yhteistyökumppaneiden / verkostojen löytäminen Rohkeuden lisääminen Insinöörien lisäksi markkinointi-ihmisiä mukaan johtoryhmiin Eri kulttuuritaustaisten ihmisten palkkaaminen suomalaisiin yrityksiin Positioituminen kohdemarkkinaan etukenossa Fokusoituminen Totuttujen käytäntöjen kyseenalaistaminen Suomalaisyrityksien verkottumisen lisääminen Yrityksen työkielen vaihtaminen suomesta englanniksi ja henkilöstön kielikouluttaminen Luottaminen uusiin yhteistyökumppaneihin/yhteistyöverkostoon Ammatillisen koulutuksen ”vetovoimaisuuden” parantaminen Lasten/nuorten kasvatukseen ja koulutukseen panostaminen Julkisen sektorin tuen lisääminen yrityksille Muuta 43% 35% 29% 25% 20% 19% 18% 15% 15% 15% 12% 11% 9% 6% Hyvin yhteistyökumppaneiden / verkostojen löytäminen Rohkeuden lisääminen Insinöörien lisäksi markkinointi-ihmisiä mukaan johtoryhmiin Eri kulttuuritaustaisten ihmisten palkkaaminen suomalaisiin yrityksiin Positioituminen kohdemarkkinaan etukenossa Fokusoituminen Totuttujen käytäntöjen kyseenalaistaminen Suomalaisyrityksien verkottumisen lisääminen Yrityksen työkielen vaihtaminen suomesta englanniksi ja henkilöstön kielikouluttaminen Luottaminen uusiin yhteistyökumppaneihin/yhteistyöverkostoon Ammatillisen koulutuksen ”vetovoimaisuuden” parantaminen Lasten/nuorten kasvatukseen ja koulutukseen panostaminen Julkisen sektorin tuen lisääminen yrityksille Muuta Kyse ei ole siis julkisen tuen määrästä, vaan asiakaslähtöisestä kansainvälisestä kaupallistamisesta.
- 33. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 Mitä pitäisi mielestäsi tehdä, että suomalaiset yritykset pärjäisivät entistäkin paremmin globaaleilla markkinoilla?
- 34. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa Johtopäätökset © ProofAdvisory,2019—PartOfSalomaa 40 • Suomalaisten yritysten kaupallistamiseen liittyvä osaaminen kasvaa kun yritys kansainvälistyy • Kansainvälistyvällä yrityksellä on merkittävä tieto-, tuki-, rahoitus- ja osaamistarpeita • Tärkein motiivi kv.operaatioille on lisämyynti • Verkostot ja kumppanuudet ovat kriittisessä roolissa kaupallistamisssa ja kv. kasvussa • Tärkein menestystekijä kaupallistamisessa on kyky kuunnella asiakkaan tarpeita • Yrityksen diversiteetin ja kv. vaikutteiden lisääminen parantaa yrityksen kaupallistamiskykyä • Julkinen rahoitus ei ole tae kaupalliselle menestykselle Suomi tarvitsee kaupallistamisen osaamista.
- 36. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa INNOVAATIO Kaupallisen menestyksen saavuttanut uudistus, uusi tuote/palvelu KEKSINTÖ / IDEA: Ajatus ja malli siitä mikä voidaan tehdä paremmin / tehokkkaamin / uudella tavalla KAUPALLISTAMINEN Ajatus ja malli siitä miten keksinnöstä / ideasta voidaan tehdä bisnestä + = Kaupallistaminen käsitteenä Esim. Uusi patentti Esim. jakelukumppanuus, vientikauppa, markkinaoperaatio Esim. €-määräinen liikevaihdon kasvu
- 37. KAUPALLISTAMISOSAAMISEN TOIMINTA-ALUE Kaupallistaminen on markkinop © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 43 Go to Market "Lanseeraukset” Kaupallistaminen t Operaatiot 24/7/365 Strateginen määrittely ja suunnittelu Tuote- ja tarjoamakehitys Kuvaaja havainnollistaa mahdollista kunkin vaiheen tuottamaa arvonlisää asiakasyrityksen hankkeelle Työmäärä / arvo Luodaan jotain aivan uutta Etsitään mahdollisuuksia ja keinoja kasvaa Tehdään kaupallistamisen onnistumiseen liittyviä toimia Lanseerataan uutuus / uudistus Operoidaan luotua liiketoimintaa Työmäärä Kustannukset Tuotot Kyse ei ole siis siitä, että promotaan myyntiä mainnonnalla, vaan siitä, että luodaan uutta bisnestä ja tuottoa.
- 38. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 Onnistuneen kaupallistamisen avaimet 44 1.TARPEET JA PÄÄTTÄJÄT: Tunne asiakkaiden tarpeet ja päätöksenteko 2.IHMISLÄHTÖISYYS: Ohjaa tuote- ja palvelukehitystä asiakkaiden tarpeista käsin 3.KONSEPTOINTI: Kaupallinen konseptointi ja markkinoille vienti ratkaisevat menestyksen PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019
- 39. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 Kaupallistamisen vaiheet - tarvelähtöisesti 45 T&K AIHIOT Keitä ja missä ovat potentiaaliset asiakkaat? Keiltä edelläkävijöiltä voimme oppia? Mitkä ovat omat kyvykkyytemme? Mitä voidaan tehdä paremmin? Mitä uutta arvoa voidaan luoda? Tarjooman paketointi korkeamman lisäarvon myymiseksi - tuotteistus, konseptointi, brändäys Mikä on asiakkaille tärkeää? Tarpeet, motiivit, päätöksenteko. Mitä kohdemarkkinoilla tapahtuu? Mitkä ovat mahdollisuudet? Go to market - suunnittelu ja toteutus: Kohdemarkkinat, toimenpiteet, kanavat, kumppanit, ajoitus, mittarit Tulosten seuranta. Asiakasfokuksen ja investointien optimointi. Strateginen ohjaaminen
- 40. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 Kaupallistamisen arvoketju PEOPLE RESEARCH OFFERINGS OPERATIONS FOCUS Bisnesmallit ja kaupallistamis- toimet Tarpeet & Mahdollisuudet Asiakas- ja verkostoasema kartoitus Markkina- vaatimukset ja ominaispiirteet Bisnesmallin kehitys Bixnesmallin validointi Markkinointi Myynti Jakelu Operaatioiden toteutus Tuotekehitys Teknolgiakehitys Tuotteen perustelut Laatu määrittely Konspti- Arviointi Vaatimukset Säätely Lainsaäädäntö Komponentti- Testaus Turvellisuus- ja soveltuvuus- Testaus Asiakastestaus ja pilotit Tekninen arviointi Konsepti- määritely ja -muotoilu Vaatimus. Määrittely Tuote- muotoilu Prototyypit Valmitus- muotoilu (design-to- manufacture) Valmiiden tuotteiden valmistus POTENTIAALI ARVIOINTIMUOTOILU MARKKINOILLE MENO TOIMINNOT
- 41. T&K AIHIOT Konseptin myynnillinen ja viestinnällinen paketointi Tunnistettujen kohdeasiakkaiden profilointi: vaatimukset, odotukset, arvostukset, motiivit. Järki ja tunteet, näkyvät ja piilevät Raportti kilpailutilanteesta ja ilmiöistä valituilla kohdemarkkinoilla Tuote/palvelukonseptin muotoilu ja verifioiminen kohdeasiakkailla Mittarit, analyysi, toimenpiteiden optimointi Ansaintamallin kehittäminen Selvitys tuoteinnovaation mahdollisista kohdeasiakkaista ja priorisointi tarkemman tutkimisen kohteeksi Uusille markkinoille meno (uudet tuotteet, kohderyhmät, maat) Esimerkkejä siitä mitä on tärkeä selvittää kaupallisen menestyksen edelletysten parantamiseksi
- 43. © ProofAdvisory,2019—PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019—PartOfSalomaa Vetovoimatekijöitä (PULL) •Suuremmat kasvumarkkinat tarjolla •Huippuosaaminen tuotteessa ja/tai palvelussa - NICHE-FOKUS! •Nykysiakkaiden kautta kasvaminen •Mahdollisuuksiin tarttuminen •“Nälkä” kasvaa nopeasti •Henkilöstön ja johdon tahto ja halu käynnistää ulkomaanoperaatio • Aikaisempi kv. kokemus ja osaaminen • Veroedut Lähteet: Czinkota & al. 1996,, Luostarinen, 1979 Tyypillisimmät suomalaisten klassiset tekijät on merkitty boldattuna. Työntötekijöitä (PUSH) • Pienet kotimarkkinat • Periferinen sijainti • Kotimarkkinoiden supistuminen ja/tai saturaatio • Laajuusetujen luonti • Kova kotimarkkinakilpailu • Tuotekehityskustannusten kattaminen uusilla asiakkailla • Ylikapasiteetti kotimarkkinoilla • Riskinhallinta Tausta: Yleisiä kansainvälistymisen syitä.
- 44. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa Suomi (kotimarkkinat) KOTIMARKKINA- ASEMA VOIMAVARAT TOIMIJAT OPERAATIOT KULTTUURI JA VERKOSTOT Copyright, Proof Advisory, 2020 Kansainväliset markkinat x n OPERAATIOT TOIMIJAT VOIMAVARAT KVMARKKINA- ASEMA(T) KULTTUURI JA VERKOSTOT MARKKINA- STRATEGIA TUOTE- STRATEGIA GO-TO-MARKET VAIHEITTAIN KASVAMINEN /BORN GLOBAL LEAN COMMERCIALISATION “TEHOSTETTU KAUPALLISTAMINEN” STRATEGIA METODIT KOKEILUT TYÖNTÖTEKIJÄT VETOVOIMATEKIJÄT EXPLORE EXECUTE Proofin kaupallistamisen ja kasvun malli
- 45. © ProofAdvisory,2019—PartOfSalomaa Valtio ei voi kantaa vastuuta yritysten kasvusta ja kansainvälistysestä. Se voi jakaa riskiä ja luoda suotuisan ympäristön ja helpottaa verkostoasemaan pääsyä Valtion hallinto Voimavarat - Henkiset - Fyysiset Tuottavuus -Teknologia -Tehokkuus Kansantulo Lähde: mukaillen Byckling, 2017 Riskinjako Osaamisen kasvattaminen Vakaus Verotuotot ja hyvinvointi VALTIO YRITYKSET Verkostot Toiminta- ympäristö Markkinat Kansainvälistyminen ei tarkoita koskaan sitä, että valtion rahoituksella, lainoittamana tai tukemana päästäisiin pysyvään uuteen asemaan toisessa maassa. Kyse on liiketalousriskistä, joka yrityksen on kyettävä ottamaan ja kantamana joka tapauksssa.
- 46. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa Toiseen kulttuuriin etabloituminen vaatiin uudenlaista osaamista 1. Eri viestintätyyleistä 2. Kyvystä hallita erilaisia taustoja ja riskinsietokykyjä 3. Päätöstekijöiden ja prosessin eroavaisuuksista 4. Suhtautumisesta tietoon ja osaamiseen
- 47. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 53 Kulttuurit eroavat ratkaisevan paljon arvostusmalleiltaan ja toimintatavoiltaan
- 48. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 54 Kaupallistamisen kv.menestys on paljolti kiinni siitä, miten osataan toimia paikallisesti.
- 50. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 1. LESS IS MORE: Ylitarjonta ja informaatioähky B2B asiakkailla on enemmän vaihtoehtoja ja informaatiota käytössään kuin koskaan ennen. Se ei kuitenkaan tee päätöksenteosta helpompaa. Päinvastoin – tutkimusten mukaan kasaantuva tietomäärä lisää ostajien epävarmuutta ja stressiä. - > Laadi päätöstä edistävää informaatiota, jossa vähemmän on enemmän. - > Panosta tuotteen selkeyteen ja valinnan helpottamiseen
- 51. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 Pitäisikö tuottaa enemmän tuotevaihtoehtoja?
- 52. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 Vaiko luota yksinkertaisempt valintatilanne?
- 53. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 Dan Arielyn hillopurkkitesti —> 3% asiakkaista osti —> 30% asiakkaista osti
- 54. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 2. EXAMINE: Päätöksenteon monimutkaisuus B2B päätöksentekoon liittyy useita eri vaiheita, jotka etenevät toistensa kanssa limittyen. Tutkimustoimisto Gartnerin mukaan tyypilliset vaiheet ovat: Konsensuksen rakentaminen on muuttunut haastavammaksi, koska B2B ostopäätöksiin osallistuu useita eri osaamisalueiden ihmisiä. Harvard Business Review’n mukaan päätöksentekijöiden joukko on noussut muutamassa vuodessa keskimäärin 5,4:stä 6,8:aan. - > Valmistaudu neuvotteluihin perusteellisesti, päättäjiä mallintean TARPEEN TUNNISTAMINEN VAIHTOEHTOJEN KARTOITUS VAATIMUS- MÄÄRITTELY TOIMITTAJIEN VERTAILU RATKAISUN VALINTA KONSENSUKSEN RAKENTAMINEN
- 56. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 3. MODEL: Erilaisten ostajapersoonien puhuttelemisen tärkeys Kasvavan päätöksentekijäjoukon on vaikea olla yhtä mieltä muusta kuin että ‘edetään varovasti’ ja ‘vältetään riskejä’. Siitä seuraa erilaisten ostajapersoonien puhuttelemisen tärkeys. On tärkeää ymmärtää keitä ovat erilaiset päättäjät ja käyttäjät, ja mikä on heille tärkeää? Esimerkiksi miltä asia näyttää liiketoimintajohdon, talousjohdon, IT:n tai loppukäyttäjän näkökulmasta? - > Valmistaudu simuloiden ja selvittäen taustoja verkostojen kautta
- 57. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 Psykograafinen mallinnus - CrystalKnows
- 58. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 4. Emotionaalisten ja henkilökohtaisten motiivien rooli B2B-päätöksenteossa sekoittuvat rationaaliset ja emotionaaliset sekä yrityksen ja henkilökohtaiset tarpeet. Vaihtoehtojen kartoittaminen alkaa ennakkoajatusten värittämänä ja iso osa päätösten perusteista on subjektiivisia ja alitajuisia. Tunnepuolen tekijöiden painoarvo päätöksenteossa on tutkimusten mukaan yhtä suuri kuin rationaalisten tekijöiden. - > Panosta tunnetekijöihin ja suhteen vahvistamiseen
- 59. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 65 * Harvard professor Gerald Zaltman / How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market, Neurotieteilijöiden tutkimusnäkemys: 95% ostopäätöksistä tapahtuvat alitajunnan ohjaamina - tiedostamatta! * Tunne on se mikä ohjaa ostopäätöksiämme, ja ihan itse asiassa ihan yleisestikin päätöksiämme.
- 61. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 5. Netin tärkeys suhteessa henkilökohtaiseen myyntityöhön Suuri osa B2B ostopäätöksistä alkaa netissä, usein ottamatta lainkaan yhteyttä toimittajien edustajiin. Tutkimuslaitos Forresterin mukaan 68% asiakkaista kartoittaa vaihtoehtoja mieluiten itse netistä ja 60% ei halua käyttää myyjäyritysten edustajia ensisijaisena tiedon lähteenään. Gartnerin mukaan ostoprosessissa käytetään keskimäärin 27% ajasta tiedon hankintaan verkosta ja vain 17% myyjien edustajien tapaamisiin. - > Panosta nettiläsnäoloon. Jos pääset henkilökohtaiseen tilanteeseen, tee kaikkesi vahvistaaksi tunnetekijöitä ja suhteen syntymistä
- 62. 68 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa VAIKUTTAMISEN LAINALAISUUS PYSYY: TUNNE OHJAA TOIMINTAA Kokee Näkee Kuulee Sanoo Tuntee Tekee Järki Tunne Toiminta HUOMIO MERKITYS ARVOSTUS LUOTTAMUS
- 63. © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa 69 TEKNOLOGIAN YLITARJONNASTA… …SUHTEEN SYVENTÄMISEEN MARKKINOINTI- JÄRJESTELMÄT (STACK) SISÄLTÖ TEKOÄLY (DIGI-) MARKKINOINTI JA -PALVELU PARAS SEURAAVA ASKEL KOHDISTETTU SISÄLTÖ AUTOMAATIO ANALYTIIKKA HUOMIO MERKITYS VAIKUTTAMISEN AVAINTAVOITE: SUHTEEN VAHVISTAMINEN ARVOSTUS
- 65. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 Kaksivaiheinen markkina-analyysi EKSPLORATIIVINEN mahdollisuuksien etsiminen FOKUSOIVA mahdollisuuksien priorisointi • Asiakkaiden tarpeet • Ostopäätösten tekijät ja motiivit • Asiakkaiden verkostot ja kumppanit • Kilpaileva tarjonta ja markkinan rakenne • Markkinan muutostrendit • Mahdolliset uudet tarjoajat • Omat kyvykkyydet ja potentiaali ✓ Luonteeltaan jatkuvaa tiedonkeruuta täydennettynä täsmäselvityksillä ✓ Tavoitteena tuotekehitysideoiden jatkuvasti karttuva long list • Mitä asiakkaat ostavat nyt eniten? Miksi? • Mitkä tarjolla olevista ratkaisuista eivät myy? Miksi? • Mikä tuottaisi heille eniten uutta lisäarvoa pienimmillä kustannuksilla? • Mistä asiakkaan päätöksentekoryhmän on helppo olla yhtä mieltä? • Missä ovat parhaat mahdollisuudet kilpailijoista erottumiseen? • Miten vähillä muutoksilla nykyprosesseihin toteutettavissa? ✓ Strategisia valintoja resurssien kohdentamisesta. ✓ Tavoitteena hallittu määrä asiakkaan ostopäätöksiä helpottavia uusia tuotteita.
- 66. PartOfSalomaa© ProofAdvisory,2019 ETSI Jatkuvalla uteliaisuudella ilman ennakkoluuloja KARSI Rehellisellä pragmaattisuudella tuntematta sääliä Markkina-analyysi osana kaupallistamista
- 69. Työlista 2020-luvulle REACH: Ylittää asiakkaiden huomiokynnys mielenkiintoisella ja relevantilla markkinoinnilla ja viestinnällä BRAND & MEANING: Kehittää asiakkaiden mielissä sellaista mielikuvaa (brändiä), jossa kaiken keskiössä on kumppanuus ja sen kautta tuottavat merkitykselliset hyödyt CREATE A PROGRAM FOR THE LONG-TERM: Luoda systemaattinen ohjelma, jolla huomio- ja merkityksellisyyskynnys voidaan kerta toisensa jälkeen ylittää ja korostaa kumppanuuden merkitystä. INTEGRATE: Kytkeä tämä ohjelma vahvasti sekä teknologisesti ja operatiivisesti osaksi myyntitoimintaa ja tehokasta sisällöntuotantoa kaikissa relevanteissa kanavissa. Saada teknologiasta bisneshyödyt irti. LEAD: Johtaa käytännön toimilla jatkuvasti ja pysyvästi tätä ohjelmaa ja prosessia ihan kuin mitä tahansa muutakin yritysprosessia. Tehokkaasti, jatkuvasti kehittyen ja tavoitteellisesti RENEW: Uudistua ja uusiutua koko ajan, markkinoiden ja oman toiminnan tarpeiden mukaisesti 75 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa
- 70. 76 © ProofAdvisory,2020—PartOfSalomaa KAUPALLISTAJAN ON KYETTÄVÄ LÖYTÄMÄÄN SISÄINEN HEHKUNSA. HEHKUUN KUULUVAT TUNNEYMMÄRRYS JA TUNNELMAN LUONTIKYKY. TEKNOKRATIA TARJOA RIITTÄVÄÄ NÄKEMYSTÄ. IHMISILTÄ IHMISILLE! TEKNOLOGIA JA DATA HYÖTYKÄYTTÖÖN, EI ITSEISARVOKSI.
- 71. PROOF Advisory John Stenbergin Ranta 2 00530 Helsinki In Google Maps info@proof.fi +358-9-00000000 TwitterFacebookLinkedIn © Proof Advisory, 2020 — Part Of Salomaa Kiitos.