Revoyons les fondamentaux de la démarche commerciale, les étapes de la relation, les techniques de vente, la négociation...

1. RémiPLENIER
LADEMARCHE
COMMERCIALE
Savoir faire &
Savoir être…

2. SAVOIR VENDRE
Techniques de vente &
de négociation
commerciale
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3. À PROPOS DE NOUS
Rémi Plenier
Consultant-Formateur Digital
Overdrive Consulting – membre de l’association GRACE Aqui
• Parcours professionnel précédent de Chef d’entreprise et directeur commercial
• Formation Sciences Po Bx, ISG Paris, EUA San Francisco, Excelia la Rochelle
• Domaines d’intervention en Entreprise: conseil en management, coaching,
management de transition, formation
• Spécialités : accompagnement du chef d’entreprise, stratégie, organisation et
développement commercial
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4. POURQUOI LADEMARCHE COMMERCIALE
Acquérir les compétences et les bons comportements pour réussir à vendre
Aquelles occasions ?
• Prospection, prise de rdv.
• Premier entretien avec un client
• Présenter un projet en interne
• Faire une démonstration
• Répondre à une demande client
• Présenter une offre
• Négocier
• …
Des objectifs différents
• Vendre
• Obtenir un accord sur un projet
• Bâtir une relation durable
• Me présenter comme un professionnel, un
spécialiste.
• Négocier de meilleures conditions
• Défendre mes prix
• Demander de la recommandation
• …
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5. LES ETAPES
La relation commerciale passe en général par plusieurs phases successives :
o 1er contact – Création de l’ambiance
o Entrée en matière / Le Pitch
o Questionnement / Ecoute active
o Argumentaire commercial
o Réponses aux objections
o La négociation commerciale
o Conclusion / signature
o Demande de recommandations
o Prise de congés / Nouveau RDV
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6. LES 7 QUESTIONS QUE SE POSE L’ACHETEUR
Si vous y répondez bien, la vente est très bien engagée…
o Est-ce que je peux faire confiance à cette personne ?
o Est-ce qu’elle a l’air compétente ?
o Est-ce que sa société a une bonne réputation ?
o Est-ce qu’il a compris mes besoins ?
o Est-ce que sa solution y répond ?
o Est-ce que le prix proposé est acceptable ?
o Est-ce que c’est le bon moment pour acheter ?
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7. COMMENT SE COMPORTER AL ’ORAL
La préparation donne de l’assurance, l’hésitation crée de la distance
o Gérer son stress
o Parler lentement, adapter le volume sonore pour être entendu clairement
o Etre sur d’être correctement vu – la communication non verbale
o Avoir l’air posé et confiant – attitude positive, ouverte et affirmée
o Etre souriant, dynamique, enthousiaste
o Respecter l’auditoire et créer un lien avec lui
o Utiliser un vocabulaire simple et faire des phrases courtes
o Chercher à convaincre
o Garder le fil, ne pas hésiter, ne pas chercher, poursuivre son objectif
o Etre attentif aux réactions de l’auditoire, surveiller le « décrochage »
o Mettre de l’humain, des émotions
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8. LE PLAN DE DECOUVERTE CLIENT
Je vais vous faire parler…
o Objectif : apprendre des éléments qui serviront de points d’ancrage pour
vendre les solutions
o Méthode : des questions ouvertes, de l’écoute active, c’est le prospect
qui doit s’exprimer au maximum.
La méthode des 5W pour poser des questions ouvertes :
Who ?, What ?, When ? Where ?, Why ?
(vous pouvez aussi l’interroger en Français : le QQOQCP, Qui, Quoi, Où, Quand, Comment,
Pourquoi ?)
o Retenir ce qu’il faut pour personnaliser l’argumentaire commercial
o Rechercher des motivations profondes d’achat : Sécurité, Orgueil,
Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie (méthode SONCAS)
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9. LE PITCH
Répondre aux questions suivantes :
o Comment éveiller l’intérêt du prospect ?
o Qui je suis ?
o Qu’est-ce que je fais ?
o En quoi c’est différent ou mieux que les autres ?
o En quoi c’est important pour vous ?
o En quoi je réponds à une problématique générale ou très particulière ?
o Quelle est ma vision ? (la stratégie)
o Comment j’y réponds de manière pratique ? (la tactique)
o Ce que j’attends de vous ?
o Ce qui se passera si vous suivez mes conseils ?
o Quelle est la prochaine étape ?
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10. L’ARGUMENTAIRE COMMERCIAL
Savoir présenter son offre
o Grâce à vos questions, vous allez pouvoir positionner l’offre
commerciale qui correspond au contexte, aux objectifs, aux besoins, au
budget, aux motivations profondes d’achat du client.
o Le modèle CAB : Caractéristiques de l’offre, Avantages concurrentiels,
Bénéfices pour le client
o Utiliser les questions fermées et la technique de reformulation :
Si j’ai bien compris votre besoin est le suivant… Nous sommes d’accord que notre
solution y répond parfaitement ? Nous sommes d’accord qu’elle est très simple
d’utilisation ? Nous sommes d’accord qu’elle est dans votre budget ?...
Si tout se passe bien vous pouvez avoir un accord ou bien des objections qu’il faut lever
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11. REPONDRE AUX OBJECTIONS
En fonction de différentes situations :
o C’est trop cher…
o Mes clients n’attendent pas…
o Je peux le faire moi-même…
o Il faut que j’en parle à…
…
o L’objection n’est pas forcément un refus, c’est le signe que le client vous a bien écouté
et qu’il se projette, ou alors une « fausse barbe » à creuser
o Il a besoin d’informations complémentaires
o Il veut être rassuré
o C’est pas le bon moment pour acheter
o Si la réponse est satisfaisante on peut passer à la signature
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12. LANEGOCIATION
o Se préparer :
o Connaitre ses limites
o Se fixer des objectifs
o Anticiper les demandes
o Pendant la négociation :
o Etre sûr de connaitre les besoins réels
o Identifier les motivations de l’acheteur
o Argumenter
o Traiter les objections
o Reformuler
o Proposer des (parfois fausses) alternatives
o Obtenir des contreparties
o Obtenir un accord gagnant gagnant
o Techniques de conclusion
o Relancer un cycle de vente
o Obtenir de la recommandation
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13. LACONCLUSION
Ne pas perdre de vue l’objectif initial : la signature du bon de commande…
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o La négociation commerciale :
En fonction de la latitude existante
En fonction de l’importance de l’enjeu
En fonction des contreparties
o S’il n’y a pas de phase de négociation spécifique, il faut conclure la vente
o Quelques techniques, en fonction de la situation :
S’il a répondu oui à toutes les questions de reformulation, l’offre directe (il ne reste
plus qu’à signer pour profiter de la solution…)
La fausse alternative : vous préférez l’achat direct ou le financement sur 3 ans ?
La projection du client : Je vous propose de prendre rdv pour la livraison tel jour…
La dernière objection : avant de passer à la signature de la commande, avez-vous
une dernière interrogation ?
Transformer le prospect en vendeur : quels sont les points forts que vous retenez de
cette solution ?...

14. LADEMANDE DE RECOMMANDATIONS
Trouver des nouveaux prospects…
A faire avec le client convaincu
« Lors de ce rdv nous avons fait le tour des solutions proposées, que pensez-vous de la
démarche »
S’il a acheté, il doit être convaincu…
« Pensez-vous que ces solutions pourraient également intéresser certains de vos confrères
? »
« Avez-vous dans vos relations personnelles ou professionnelles des personnes qui
pourraient être intéressées à me rencontrer ? »
« A qui pensez-vous ? » Pouvez-vous me donner les coordonnées ? »
« Pouvez-vous le/la contacter pour prévenir de mon appel ? »
« Je ne l’appelerai, bien sûr, qu’une fois que vous l’aurez prévenue… »
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15. LAPRISE DE CONGES
Objectif : conforter la relation de confiance
Remercier le client
Le rassurer :
Il a fait le bon choix
Vous allez le suivre régulièrement pour être sûr que tout va bien
La société va bien s’occuper de lui…
Relancer un cycle commercial
Quand vous aurez mis en place la solution 1 je repasserai pour qu’on
parle de la solution 2 qui est un bon complément…
Il y a (en fonction) des options complémentaires à la solution vendue
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16. MERCI DE VOTRE
ATTENTION
Rémi Plenier 06 76 53 81 88
rplenier@yahoo.com
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