Saber a quién nos dirigimos para saber qué decir y cómo decirlo.

1. ¿A quién voy a dirigirme?
¿Qué mensaje debo mandar?
¿Dónde y cuándo debo mandarlo?
EL PEQUEÑO COMERCIO
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 1

2. COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
- TIPOLOGÍA DE LOS CONSUMIDORES
- MOTIVACIONES
- SEGMENTACIÓN DEL CONSUMIDOR
- NEUROMARKETING
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 2

3. TIPOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 3
A QUIÉN
QUEREMOS
VENDER
TIPOS DE
CLIENTES
PÚBLICO
OBJETIVO

4. Según frecuencia de compra
 De compra frecuente
 De adquisición habitual
 De compra ocasional
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 4
Según volumen de compra
 Alto volumen de compra. 80%
 Volumen promedio
 Bajo volumen

5. Según el grado de influencia
 Individuos altamente influyentes
 Individuos con una influencia regular
 Individuos con influencia a Nivel Familiar
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 5
INTENCIÓN
DE COMPRA
ALTA
SATISFACCIÓN
RECOMENDACIONES
POSITIVAS

6. MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR
 Es una fuerza psicológica que impulsa a las personas a lograr un
objetivo determinado.
 Surge de las necesidades personales y su transformación en
deseos.
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 6

7. Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 7
NECESIDAD
PERSONAL
DESEO
MOTIVACIÓN
DE COMPRA
CONSUMO

8. Motivación e implicación
NECESIDAD
MOTIVACIÓN
IMPLICACIÓN
Relación
entre
consumidor y
empresa
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 8
•Se refuerza la
seguridad y el aciertoRACIONAL
•Se crea un vínculo
afectivoEMOCIONAL
F
I
D
E
L
I
Z
A
C
I
Ó
N

9. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
 Clasificación de los consumidores en grupos homogéneos (nichos de
consumidores) según sus necesidades, características y
comportamiento de compra para ofrecer a cada grupo un producto
específico con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial
diferenciada.
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 9

10. Proceso de segmentación
Criterios de
segmentación
Identificar los
métodos
Desarrollar los
perfiles
Elección del
mercado meta
Evaluar el
atractivo de
cada uno
DAFO
Seleccionar
segmento
Posicionamiento
y plan de
marketing
Diseño
Precio
Distribución
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 10

11. Criterios de la segmentación del consumidor
 Categoría geográfica
 Demográfica
 Psicológica
 Categoría sociocultural
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 11
 Conducta del consumidor  tasa de
compra y uso, grado de fidelidad,
motivos de compra, sensibilidad al
precio y a la comunicación.
 Situación de consumo  distancias,
circunstancias de compra,…

12. Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 12
Factores
internos
Motivaciones
(predisposición a la
compra)
Características
personales
Percepción
(selección e
interpretación de los
estímulos)
Experiencia
(pasada y práctica)
Actitud
(predisposición a
actuar)

13. NEUROMARKETING
(Ale Smidts. 2002)
 El 95% de las decisiones de compra son inconscientes y responden a
impulsos básicos del cerebro.
 Las nuevas estrategias comerciales se centran en explorar las
emociones y los sentidos del consumidor para poder optimizar
mejor los recursos y adelantarse a nuestras decisiones.
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 13

14. Marketing sensorial
 Se utilizan los sentidos (vista, oído, gusto, tacto y olfato) como
potente herramienta de activación de los procesos de compra.
 Diseño de experiencias que despierten emociones en el consumidor
a través de la estimulación de los sentidos.
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 14

15. Tipos de mk sensorial
 Visual. Diseño, color, tamaño, forma…
 Auditivo. Música ambiental según la afluencia de clientes.
 Kinestético. Olfato, gusto y tacto. Olores corporativos. La
textura de los materiales, la posibilidad de tocarlo y/o probar.
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 15

16. Aplicación
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 16
Local físico
Lineales
Escaparates
Precios
Hilo musical
E-commerce
“Call to action”
Tipografía
Colores
Experiencia de navegación
Imágenes reales
Facilidades de compra

17.  Saber implementar bien el
marketing sensorial y
alinearlo con la estrategia
de marca es esencial para
establecer conexiones más
profundas con el
consumidor e instalarnos en
su mente.
Organización de la exposición de los productos en el punto de venta 17
Imagen de
marca
(fidelización)
Iluminación
Organización
de los
productos
Colores
Packaging
Aromas
Música