Fai la fotografia della tua azienda per capire dove e come migliorare

1. VendereValoreLab
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2. VendereValoreLab
Scopo del questionario
Avere piena consapevolezza della situazione della propria azienda nell’area della
vendita per poter definire un piano di miglioramento e crescita.
Le aree del questionario
1.La mia impresa come è diversa dalle altre
2.Il mercato: come lo servo
3.Come conosco i miei clien<
4.Il processo di vendita
5.La relazione con il cliente dopo la vendita
6.La rete vendita
7.Il modello di business: <riamo le fila
Queste sono le aree più importan< sulle quali ragionare per scaAare una istantanea
della situazione aAuale dell’approccio alla vendita della nostra impresa.
Ovviamente non può essere definito uno studio esaus<vo del nostro modo di
affrontare il mercato. Si traAa di un primo accurato esame capace di aiutarci a
individuare i problemi e le difficoltà che ci impediscono di crescere come vorremmo.
Il modo migliore per sfruAare questa occasione è quella di rispondere con cura e
onestà alle domande che seguono, il cui scopo non è quello di giudicare ciò che
s<amo facendo, ma quello di permeAermi di migliorare grazie ad una analisi sincera
e oggeKva della situazione aAuale.
Vuoi una guida per rispondere a queste domande? Ecco il QR che porta al video che
può aiutar< a rispondere a queste s<molazioni per avere la migliore fotografia della
tua situazione.
Buon la
v
oro!
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3. VendereValoreLab
La mia impresa come è diversa dalle al
tre
• Il brand è il modo con il quale i clien2 mi ricordano, che cosa evoco nella loro
testa.
• La missione è la ragione per la quale la mia impresa esiste, quello che voglio fare
per i miei clien2
• La visione è la rappresentazione del mondo che vorrei, come potrebbe essere
grazie all’a?vità della mia impresa
• Il payoff è la frase con la quale riesco a comunicare tuCo quanto elencato qui
sopra ai miei clien2, la descrizione che riesce a raccontare loro la mia unicità e il
mio valore.
Alcuni esempi f
amosi
Missione
Facebook: dare a tuK il potere di condividere e rendere il mondo più aperto e
connesso
Google: organizzare le informazioni del mondo per renderle accessibili a tuK e u<li
Walmart: aiu<amo le persone a risparmiare così che possano vivere meglio
Tripadvisor: aiutare le persone di tuAo il mondo a pianificare e vivere viaggi perfeK
Visione
Ikea: creare un mondo in cui le persone abbiamo una vita quo<diana migliore
Nike: portare ispirazione ed azione ad ogni atleta nel mondo
Alzheimer’s AssociaEon: un mondo senza Alzheimer
Microsoff: un computer su ogni tavolo, banco, scrivania
Payoff
Just do it
Think different
Dove c’è Barilla c’è casa
Che mondo sarebbe senza Nutella
Per tuAo il resto c’è Mastrcard
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A.Qual è il mio brand?
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•Che cosa comunica ai clienti?
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•Che livello di prestazioni hanno in mente
quanto pensano al mio brand?
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B.Missione: perché esiste la mia impresa?
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C.Visione: come è il mondo che la mia impresa
sogna?
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D.Il pa
yoff principale: qual è la frase che
trasmette il messaggio principale che
caratterizza la differenza della mia
impresa?
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5. VendereValoreLab
Il merca
to: come lo serv
o
In questa prima parte della analisi sul mercato cerchiamo di meAere a fuoco l’uso
dello sconto e della concessione nella nostra strategia di approccio al cliente.
Ragioniamo poi su che cosa cercano i clien< da noi e dai nostri concorren<: nella
nostra percezione quale mo<vo li spinge a comperare da noi? Che cosa, secondo
loro, fa la differenza?
A.Che utilizzo faccio dello sconto come leva
di vendita?
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•Qual è lo sconto medio che applico ai
clienti?
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•Su quanti prodotti applico lo sconto?
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•Qual è la percentuale media di clienti ai
quali propongo uno sconto?
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•Ol
tre allo sconto quali al
tre concessioni
sono solito fare?
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B.Che cosa vogliono i miei clienti?
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C.Perché i clienti fedeli o ricorrenti
continuano a comperare da me?
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D.Come aiuto i miei clienti a guadagnare di
più?
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Come conosco i miei clienti
Un modo u<le per migliorare le vendite è quello di capire chi siano effeKvamente i
miei clien<.
Tre sono le aree da considerare:
I. La catena della vendita, ad esempio: agen< distributori rivenditori canale di
vendita cliente finale
II. La Epologia di impresa: per seAore merceologico, per dimensioni, per
caraAeris<che comportamentali, per localizzazione, per posizionamento nel
mercato…
III. L’interlocutore: all’interno dell’azienda qual è la persona/ruolo più adaAo per
capire la mia soluzione?
A.Chi sono i miei clienti? Come posso
descriverli?
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B.A quale ruolo nella struttura del cliente
mi rivolgo con maggiore frequenza?
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C.A quale ruolo nella struttura del cliente
dovrei rivolgermi per avere più efficacia?
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D.Come raggiungi i tuoi clienti?
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E.Quali sono i tuoi canali di vendita?
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F. Chi sono realmente tutti i tuoi clienti?
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9. VendereValoreLab
Il processo di vendit
a
Uno degli obieKvi che dobbiamo fissarci è quello di avere un metodo di vendita
efficace e condiviso, compreso ed u<lizzato da tuK coloro che sono impegni in
questa aKvità imprenditoriale.
Per questo è bene par<re dalla comprensione del nostro processo di vendita, cioè di
quel percorso che ci porta dalla scelta di un potenziale cliente da contaAare (o da
come un potenziale cliente mi contaAa) fino al momento della conclusione
dell’ordine e oltre.
Per “Funnel markeEng” si intende quel processo di promozione e comunicazione
che aKra clien< rende più facile il contaAo di vendita con loro.
A.Quali sono le fasi del mio processo di
vendita?
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B.Qual è il tempo medio di percorrenza?
Quanto tempo in media trascorre (e quanti
incontri) dal momento in cui contatto un
cliente potenziale al momento in cui
sigliamo il primo ordine?
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C.Quanti potenziali clienti devo inserire nel
mio processo per avere un cliente alla fine
del percorso? Qual è la mia percentuale di
chiusura?
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D.Qual è la fase che provoca la maggior
perdita di potenziali clienti?
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E.Come genero nuovi contatti con potenziali
clienti?
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F. Ho un sistema di “funnel marketing” per
rendere più facile il contatto con nuovi
clienti?
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G.Ho un sistema di vendita ripetibile e
consolidato?
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H.Quali tecniche di vendita utilizzo?
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11. VendereValoreLab
La relazione con il cliente dopo la
vendit
a
La relazione con il cliente non si esaurisce dopo la vendita, sia perché mi interessa
restare in contaAo con un cliente che potenzialmente può comperare ancora, sia
perché vorrei poter contare sulla sua soddisfazione per oAenere un passaparola che
mi aiu< a guadagnarmi nuovi clien<.
A.Che tipo di relazione ho con i clienti dopo
la vendita?
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B.Che sistemi e che strumenti uso?
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C.Come agisco?
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D.Chi agisce personalmente nella mia
struttura? Chi ha il compito di tenere le
reazioni con il cliente?
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12. VendereValoreLab
Il business model. Tiriamo le fila
L’ulEmo passo: proviamo a riassumere tuAo quello che abbiamo raccolto sin qui in
una istantanea finale: cerchiamo di definire in poche frasi come agiamo sul mercato
e come facciamo la differenza. Questo ci aiuterà a trovare dove e come migliorare.
Come posso descrivere a questo punto il mio
modello di approccio al mercato? Come
potrei raccontarlo in tre frasi ad una
persona che non conosce la mia impresa e
che vorrei venisse a lavorare con me?
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