En esta presentación encontrarás información sobre: - Qué es un modelo de negocio - Modelo de negocio de una startup - Modelos de negocio innovadores - Funnel de conversión y métricas: CAC, LTV. - Estrategias de recurrencia - Ejercicio práctico

1. Cómo obtienes
DINEROcon tu
PRODUCTO
por:
Pablo Penadés & Toño Huerta

2. Qué es un
MODELO
de NEGOCIO

3. Es el modo en el que una
organización CREA, ENTREGA y
CAPTURA valor
(alguien quiere algo que puedes darle a cambio de algo)

4. Producto o servicio ¿Quién lo compra-usa?
¿Qué es lo que necesita?
¿Dónde lo encuentra?
¿Por qué lo compra?
¿Cómo pagan por este
servicio o producto?

5. 5 PREGUNTAS CLAVE
★ ¿Estás resolviendo una necesidad real?
★ ¿Qué haces que sea diferente?¿Cuál es tu mojo?
★ ¿Cómo vas a conseguir clientes?
★ ¿Ganas dinero vendiendo? ¿Cómo monetizas?
★ ¿Qué empujará tu crecimiento?

6. South Park, los gnomos y su modelo
de ¿negocio?
¿modelo de negocio?

7. “El peor pecado que puede cometer una
startup es dilapidar sus recursos en construir
algo que nadie va a usar”
Quote time!

8. Modelos de negocio
TRADICIONALES

9. 1. Venta de productos y/o servicios
2. Publicidad
3. Suscripción
4. Cebo - anzuelo
5. Franquicia o licencia
6. Subvenciones/ayudas públicas
Modelos de negocio
TRADICIONALES

10. 1) VENTA de producto y/o servicio
★ PVP beneficios f(margen)
★ Honorarios horas de trabajo, etc
#ferretería #verdulería #peluquería #notaría #xxxxría

11. 2) PUBLICIDAD
*CPC: Coste por Click. Uso digital.
*CPM: Coste por 1m impresiones. Se ingresa por
“apariciones”. Muy utilizado en prensa.
*CPL: Coste por cliente “aterrizado”

12. 3) SUSCRIPCIÓN
Un modelo de negocio basado en subscripción es
aquel en el que se comercializa es el acceso
al producto o servicio con una periodicidad
(mensual, anual, personalizada).
¿Podemos vender esto mediante suscripción?
Fija Pago por usoAcotada Ilimitada

13. 3) SUSCRIPCIÓN
Impacto de estrategias de suscripción en el negocio
★ Recurrencia COSTE DE ADQUISICIÓN.
★ Predecibilidad REDUCCIÓN DEL RIESGO
★ Relación cliente TASA DE RETENCIÓN (fidelización)
★ Negociación MEJORES MÁRGENES, MAYOR LIQUIDEZ POR
PAGO ASEGURADO.
★ NOF<0
★ Economía de escala al ser más competitivos
(mejorar márgenes de venta)

14. 4) CEBO Y ANZUELO
Tradicional
Inversos
Se vende (o incluso se regala) un producto a precio
muy bajo (el cebo) con el fin de “enganchar” al
cliente en la compra repetitiva de repuestos,
consumibles o servicios donde el margen es bastante
más alto (el anzuelo o gancho).
in-AppMixtos

15. Dirigir una franquicia
★ Contraprestaciones:
cánones, asistencia
★ Royalties: explotación (%)
y publicidad (mkt)
RENTABILIDAD.Hacer un buen plan
de negocio
Franquiciar un negocio
★ Negocio validado: pseudo-
escalabilidad
★ Visión y oportunidades:
clientes, internacional
CENTRAL DE FRANQUICIA. Nueva
estructura para franquiciados
5) FRANQUICIAS

16. 6) AYUDAS Y SUBVENCIONES
(o cómo vivir del cuento)
★ Carga/otra tecnológica elevada = BARRERA DE ENTRADA
★ Apalancamiento financiero
★ Necesidades de prototipado y testeo
★ Proyectos europeos

17. Modelos de negocio
STARTUPEROS

18. 1. B2B
2. B2C
3. B2B2C
4. C2C
-Marketplaces-
5. Freemium
Modelos de negocio
STARTUPEROS
- Crowdsourcing-
6. Crowdfunding
7. Afiliación
8. Big Data
9. Peer2peer

19. 73,5% Iaas
1) B2B Business to business
★ Intercambio de productos
servicios entre empresas
empresas mediante medios
digitales
★ Reducción de costes por
licencias o pagos de
software
+30% anual
68,5% cloud
22,4% backup

20. 1) B2B Business to business
55%
PYMES desconoce los
servicios web cloud
computing

21. 2) B2C Business to customer
★ Ventas de productos
servicios de empresas a
consumidor final
★ Reducción de precios,
por reducción de
infraestructura.

22. 2) B2C Business to customer

23. 3) B2B2C Business to business to customer
★ Superposición B2B+B2C
★ Misma plataforma online,
y misma cadena de
distribución

24. 4) C2C Customer to customer
Venta de 2ª mano
(generalmente) de
productos entre
consumidores
EL MERCADILLO DE TODA LA
VIDA… ¡AHORA ONLINE!

26. 5) FREEMIUM
★ Funcionalidad
★ Tiempo
★ Capacidad
★ Uso
★ Tipo de cliente
★ Anuncios
LÍMITES

27. >> CROWDSOURCING
★ Claro y específico con tus necesidades.
★ Ofrecer unos buenos incentivos.
★ No atacar y abrumar a aquél
participante que va a ayudarte.
★ Preparado para el aluvión de
ideas, muchas serán de una gran calidad.
★ No significa que tus
participantes no sean profesionales.

30. 6) CROWDFUNDING
1. Propuesta a plataforma VALIDACIÓN
2. QUÉ - CUÁNTO - CUÁNDO
3. Recompensas
¡¡¡ CUMPLIMIENTO !!!

31. 7) AFILIACIÓN
Comisiones_Incitar a
otros a que compren
productos y/o servicios de
terceros a cambio de una
comisión por la venta
Influencia/confianza_
relacionado al social e-
commerce, >> comprar (y
vender) cosas que otros
recomiendan

32. Estrategias de afiliación en el negocio
★ Productos Contenido relacionado.
★ Buena aceptación de los productos en mercado
★ Predicar con ejemplo Prueba el producto
★ Buenas comisiones Mejor incentivo.
★ ¡ojo! Permisos de promoción Ver condiciones
★ Multinivel ganas de los que se te unen...
7) AFILIACIÓN

33. 8) BIGDATA venta de datos

34. 8) Peer2Peer servicios C2C

35. Tool
BOARD OF INNOVATION

37. Ejercicios
HAZLO TÚ!

39. Modelos de negocio
DISRUPTIVOS

40. 1. Diferenciación e-commerce
2. Media for equity
3. Equity crowdfunding
4. Crowd-lending
5. Exit
6. Aceleradoras
Modelos de negocio
DISRUPTIVOS

41. 1) DIFERENCIACIÓN e-Commerce
Instapainting es un servicio que convierte
cualquier foto de instagram en un cuadro
pintado al óleo
Singularu es una startup que permite
personalizar todas sus joyas para
adaptarlas a los gustos de los clientes

42. 2) MEDIA FOR EQUITY
¿Quién pone
la “pasta”?

43. 3) EQUITY Crowdfunding
El caso
245.000 €
70 inversores
A-B-C investor
17% equity

44. 4) CROWDLENDING

45. 5) EXIT
1. IPO
2. Fusión y adquisición
(M&A)
3. Traspaso
4. Liquidación y cierre

46. 6) ACELERADORAS

47. Modelos de negocio
TENDENCIAS

48. ★ Marketplace
★ Economía colaborativa
★ Cloud
★ Fintech
★ iHealth
TENDENCIAS
★ Wereable
★ Smartdata
★ Smartcities
★ Bigdata

49. La máquina de hacer dinero
el FUNNEL
de conversión

50. FUNNEL
Las métricas pirata

53. ONLINE
Orgánico
SEO
SEM
RRSS
Google Ads
Facebook Ads
CANALES
OFFLINE
Prensa
Tv (Media for
equity)
Radio
Telemarketing
Partnerships

54. Costes cliente
CAC

55. CAC < LTV
EL MOTOR DE TODO MODELO

56. Lo que me gasto en conseguir un cliente
ELEMENTOS
Salarios
SEM, SMM, etc
Relaciones Públicas
Gastos de representación
MÉTODOS DE CÁLCULO
Basic: sin salarios
Loaded: Cargas salariales
-------
Bruto: antes de “churn”
Neto: despúes de “churn”
QUÉ ES “CAC”
Número de clientes conseguidos

57. CAC medio por sectores
porque el CPC no es el CAC
Salud y Obesidad - $2,60
Salud y Reproducción - $ 0,47
Seguros de Salud - $ 1,10
Turismo - $ 0,63
Seguros – $ 2,73
Hostelería - $ 0,96
Formación Idiomas - $ 0,83
Formación Grado - $ 1,98
Formación MBA – $ 10,22
Formación Profesional - $
1,09
Formación Máster - $ 3,71

59. XXX
LTV

60. margen bruto
que sacamos a
cada cliente a
lo largo del
tiempo que está
con nosotros
QUÉ ES “LTV”

61. FINGER
ON
THE
WIND
TECHNIQUE

62. LTV
- ¿LTV de Airbnb?
- ¿LTV de un cliente de Apple?
- ¿LTV de un concesionario de
coches?
Y...¿LTV de una ONG?

63. RU = LTV - CAC
CRC = LTV / CAC
RU & CRC Lo que ingresamos

64. ¿Es viable lo contrario?....
La lógica dice que lo bueno es...

65. La clave:
RECURRENCIA

66. Ejemplo recurrencia: Amazon
Ejemplo poca o nula recurrencia: Inmobiliaria
¿Como engordamos el carro?
RECURRENCIA
Vs
Coste de un
nuevo cliente
Recurrencia de
un cliente actual

67. “Recurrencia es conseguir que clientes existentes se
relacionen más de una vez con la compañía,
idealmente para consumir más productos o servicios de
forma predecible.”
Quote time!

68. Cómo engordamos el carro
1. Servicios
2. Cupones
3. Membresía
4. Conocimiento del
cliente
5. Suscripción
6. Información
7. Up/cross-selling
8. Tarifa plana
9. Servicio de cliente
10. Lealtad de marca
11. Estacionalidad/ciclo
de vida
12. Mantenimiento
13. Formación/certificaci
ones
14. Financiación

69. Referrals
Si nuestro cliente no es probable que vuelva a comprar
tenemos que conseguir que nos recomiende.
... Prescriptores.
...y si no hay recurrencia?

70. Time to
ejercicios

71. Por cada 1000 visitas hay 25 ventas:
Visitas = 1000
Conversiones = 25
Tasa de Conversión (visita a venta) =
(25/1000)*100 = 2,5%
Hacemos una inversión de 500€ en campaña de
marketing en Google Adwords para conseguir
nuevos clientes y tenemos los siguientes
resultados:
Coste campaña = 500€
Impresiones = 2000
Clicks Totales al anuncio = 200
5 ventas = 750 €
Tiempo de Vida del Cliente = 18 meses
Recurrencia de Compras por Cliente = 4 compras
CTR
CPC
Leads (gente
interesada)
CPL
CAC
ARPU
LTV

72. ●CTR (tasa de clic) = (200/2000)*100 = 10%
●CPC (coste por clic) = 500/200 = 2,5€
●Leads (gente interesada) = 25
●CPL (coste por lead) = 500/25 = 20€
●CAC = 500€ / 5 = 100€
●ARPU = 750 / 5 = 150€
●LTV = 150 * 4 = 600 €
CAC < LTV OK!!!!

73. MUCHAS
GRACIAS