Présentation de notre cabinet de conseil en Excellence Commerciale

1. Organisons votre
efficacité commerciale
cabinet conseil en Excellence Commerciale
1

2. Accélérer l’évolution
digitale
Accélérer l’évolution
digitale
Accélérer l’évolution
digitale
2
Quelles sont les priorités des dirigeants ?
Accélérer l’évolution
digitale
Conquérir de
nouveaux segments
de marché
Attirer et conserver
les meilleurs talents
Mais
des projets digitaux n’aboutissent par à leurs objectifs
75%
50% des équipes commerciales n’arrivent pas à bien prospecter
50% Du budget marketing ne sert à rien

3. 3
Dans la fonction commerciale, les défis sont immenses
Marché
Conséquences :
 Doublement des couts d’acquisition client, baisse de la fidélisation
 50% des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs
 40% des commerciaux veulent changer d’entreprise
des clients ne voient pas de réelle différence entre fournisseurs
91%
des décideurs ne répondent plus à un email ou un appel de prospection
90%
des clients annoncent que les contacts commerciaux ne les
satisfont pas
Des clients savent ce qu’ils veulent avant de parler à un commercial
75%
92%
75%
des clients considèrent que les commerciaux ne
les aident pas à résoudre leur problème

4. Recrutement
Juger et
récompenser
le succès
Juger et
récompenser
le succès
Juger et
récompenser
le succès
4
Le processus de management des ventes classique
D’autre modes sont possibles
 Travail en équipe synergique, eg « Sales enablement »
 Amélioration continue de l’efficacité des process de ventes
 Motivation par l’implication et la progression
Coût du non-succès > 100 K€
Recrutement
Donner des
objectifs
ambitieux
Prospection à froid
Suivi en autonomie
Négociation
Fidélisation
Juger et
récompenser
le succès
Coût du RDV commercial > 750€

5. 5
Notre clef du succès : l’Excellence Commerciale
Améliorer la data-analyse
01
02
Définir process et standards Outiller l’action commerciale
Former les équipes
Pilotage du projet
« Excellence commerciale »
Ou l’amélioration continue de
l’efficacité commerciale
03 04
05
Prendre les bonnes décisions, basées
sur la donnée. Travailler en équipe sur
l’architecture data
Libérer les forces commerciales par
l’automatisation. Décider en synergie
des standards partagés
Utiliser le digital pour l’efficacité avec
les outils adaptés à la stratégie
Piloter le développement des
individus et des compétences

6. 6
 Choisir, implémenter & interfacer un CRM
 Reconstruire les process (Shostack, BPM) et créer une standardisation des plans d’action
 Outiller en digital « Marktech » / Low-code les commerciaux pour la Lead Generation
Les avantages d’un plan d’Excellence commerciale
Digitalisation
Efficacité
 Améliorer en continue l’offre : positionnement, value-based pricing, communication
 Motiver par l’on-boarding fonctionnel des commerciaux juniors
 Former les équipes à l’efficacité quotidienne avec un CRM
 Former à la réussite par la vente complexe et la neuro-négociation
Pilotage
 Définir et suivi des KPIs, créer des Tableaux de bord automatisés
 Développer l’entreprise apprenante par le Co-Développement
 Grandir en agilité avec des réunions basées sur le Design Thinking, Lean Start-up, et
l’Intelligence Collective

7. 7
Notre fondateur
Olivier PASQUIER
Abaxxi – Dirigeant Depuis
2013
Entrepreneur & Dirigeant : QOS Energy, Prestodiag, bioNubo
Consultant : Malakoff-Médéric, Cytoo GmbH, Bio-rad
Qiagen GmbH - Directeur marketing 2008-
2013
bioMérieux - Chef de Marché 2005-
2008
Spi-bio - Ingénieur commercial 1999-
2005
Formation
ESCP Business School
Ecole Centrale de Paris

8. 8
Testimonials
Peer Schatz “Cher Olivier, merci de votre engagement qui nous a permis d’obtenir un développement à grand
succès […] votre talent exceptionnel, vos compétences et votre passion sont essentielles à la réussite de
Qiagen et de ses valeurs. C’était un grand exemple de travail d’équipe contre une date limite très
contraignante. “
Ramin Chaybani ““Olivier est un consultant très bien organisé, avec une bonne méthodologie de travail et un souci du
travail bien fait. Il est sensible aux deadlines et au rendu client. Pour finir il a une très bonne vision
globale de son marché et une vision stratégique claire. “
Remy Prud’homme “Olivier m'a accompagné dans la préparation d'un projet de digitalisation d'un service en B2B. Il a
l'expérience requise pour définir l'ensemble de l'approche marketing et vente d'un business. Éviter les
écueils, saisir les opportunités liées à la gestion des BDD, valider un BMC, étudier le parcours client... Ses
conseils sont précieux pour toute entreprise qui a une vision globale d'un projet et qui souhaite définir la
méthode et les outils pour développer ses ventes. “
“
Tobias Ruckes Monsieur Pasquier possède une connaissance très profonde et exceptionnelle de ses domaines de
compétences, notamment sa capacité à analyser et comprendre des problèmes très complexes, il a ainsi
pu atteindre d’excellents résultats. Il a travaillé avec de très bonnes méthodes de travail, il a été très
engagé avec de très bonnes initiatives et une haute force de motivation. Il a motivé ses collaborateurs et
les a conduits à être très performants. “
Thibaut Géoui “J’ai travaillé avec Olivier et j’ai été impressionné par sa vision stratégique. J’ai souvent demandé l’opinion
d’Olivier et ses conseils. Je pense qu’il a une approche pragmatique du management. Il sait ce qu’il fait, où
il se situe et ou on son business doit aller. Olivier a une approche très agréable des relations humaines et il
est capable d’inspirer les gens. Je pense qu’il aura un impact très important dans toutes les organisations
ou il travaillera, je le recommande fortement. “
CEO Qiagen
GmbH
DG Moovnscope
DG Smart Digital
Services
DG Olympus
Europe
Sen Director
Elsevier

9. 9
Testimonials
“Olivier a démontré de façon constante sa connaissance et son expérience du marketing et des
workflows pendant le temps où j’ai travaillé avec lui. Il aime construire des relations avec ses collègues et
ses clients et il se bat pour la satisfaction de ses clients. Olivier présente ses idées clairement et s’assure
que ses messages sont compris par son audience.“
Frank Apostel ““Olivier est un professionnel stratégique, orienté objectif et qui a une liste démontrée de succès à
avoir délivré des résultats. Olivier combine des connaissances techniques exceptionnelles et une sens
de la précision dans le business. Olivier est un penseur « out of the box” qui n’a pas peur de prendre
des risques. Il a continuellement amené de nouvelles stratégies et des idées créatives. “
Costa Kostidis Olivier a la capacité unique de motiver les collaborateurs en leur présentant la « big picture » dans les
projets ou j’étais impliqué avec clarté, en montrant que le travail de chacun était d’une importance clef
pour le succès du projet. Travailler dans l’équipe d’Olivier a été une expérience fantastique. “
Henri Kesler
Richard Amey
“J’ai actuellement (2012) la chance de travailler avec Olivier. Je suis impressionné par ses capacités
d’adaptation aux spécificités des différents marchés en Europe. Olivier sait comment gérer un projet
jusqu’au succès et être un manager d’équipe. C’est un réel plaisir de travailler avec lui.“
CEO Aprimeo
GmbH
Regional Director
DG Becton
Dickinson
Commercial
Director