Ohne die Objektiv Richtigen Partner wird nachhaltiger Erfolg im Channel schwierig bis unmöglich. Entscheidend: Die richtigen Partner investieren aus eigenem Antrieb umfangreich und auf Dauer in eine Partnerschaft. Andernfalls hat man "Hunde, die man zum Jagen tragen muss". Und das kann man nicht allen Ernstes wollen.
Das Problem ist: Wie kann man effektiv und effizient die grundsätzliche Investitionsbereitschaft bzw. –wahrscheinlichkeit eines Partners - ob neu oder im Portfolio - prognostizieren? Dafür gibt es einen smarten Weg, den ich Ihnen kurz in den Slides vorstellen.
Der Objektiv Richtige Partner - strategische Ebene.pdf
1. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
DER OBJEKTIV RICHTIGE
PARTNER
- Die strategische Ebene -
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Eine andere Perspektive deckt oft die wahren Ursachen von
Problemen auf und macht den Weg frei für smarte Lösungen.
2. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Worum geht es?
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Ohne die richtigen Partner wird nachhaltiger
Erfolg im Channel schwierig bis unmöglich.
Wer ist eigentlich der richtige Partner für einen
Software-Hersteller? Kann man ihn objektiv und
treffsicher definieren und später finden?
Kann man seine grundsätzliche Investitionsbe-
reitschaft prognostizieren?
3. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Vorab
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Wenn Sie mehr über meine praxiserprobte und
treffsichere Methode zur Definition des Objektiv
Richtigen Partners wissen möchten, kontaktieren
Sie mich einfach:
• über Linkedin oder
• Email (michael@alliance-bliss.com).
4. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Das Problem
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Die richtigen Partner investieren aus eigenem
Antrieb umfangreich und auf Dauer in eine
Partnerschaft.
Das Problem: Wie kann ich die grundsätzliche
Investitionsbereitschaft oder –wahrscheinlichkeit
früh und zuverlässig prognostizieren?
5. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Die „strategische Ebene“
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Dazu muss man zuerst auf die Ebene der
• Geschäftsmodelle
• strategischen Positionierungen
• Strategien
der Partner gehen.
6. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Die Kernfrage
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Unterstützt die Partnerschaft das Geschäftsmodell,
die strategische Positionierung und die Strategie
eines Partners – oder nicht?
Drei Ausprägungen sind möglich:
• unterstützt
• ist neutral
• ist kontraproduktiv
7. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Der smarte Weg
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Muss ich mir dazu die Website, Whitepaper, Inter-
views mit Partner-CEOs etc. zu Gemüte führen?
NEIN!
Es gibt eine weitaus smartere Methode: nämlich mit
3 Zahlen und 4 Partnertypen, die einfach anzuwen-
den sind.
8. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Der „Umsatz-Split“
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Diese 3 Zahlen genügen, um herauszufinden, ob
die Partnerschaft “strategisch passt“ oder nicht.
Umsatz des Partners mit
• eigenen Produkten
• Fremdprodukten
• Dienstleistungen
Das ist alles, was Sie für den Anfang benötigen!
9. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Die Partnertypen
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Es gibt nur 4 für einen Hersteller auf strategischer
Ebene relevante Partnertypen, die er kennen und
unterscheiden muss:
• Reseller
• Systemintegratoren
• Value Added Reseller (VAR)
• Solution Provider
10. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Beides kombiniert …
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Sie müssen nur wissen,
wie sich der Umsatz
eines Partners zusam-
mensetzt!
11. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Ein typisches Beispiel
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Partner …
• macht über 90% seines
Umsatzes mit Dienst-
leistungen (Verkauf von
MannTagen)
• eigene Produkte sind zu
vernachlässigen
• Fremdprodukte machen
gerade einmal 5% aus
Sie …
• haben eine SaaS-Lösung
• die zur Implementierung
beim Kunden gerade ein-
mal 15 MT Service benötigt
• was eine gute Value Propo-
sition für Ihre Endkunden
ist!
Ihre Chance …
12. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Ihre Chancen in diesem Fall
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Sie sind strategisch gesehen SCHÄDLICH für den
Partner! Denn die Partnerschaft hilft ihm nur wenig,
wenn er jedes Jahr bspw. 20.000 MannTage „ver-
kaufen“ muss.
Seine Investitionsbereitschaft wird wohl nicht hoch
sein! Wenn es überhaupt zu einer Partnerschaft
kommt.
Ihre “strategische“ Value Proposition für den Partner
ist also denkbar ungünstig.
13. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Empfehlung
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Suchen Sie sich zuerst ein Geschäftsmodell, das
möglichst perfekt zu Ihrem Produkt bzw. zu Ihrer
strategischen Value Proposition passt und lassen
Sie die anderen Partnertypen links liegen.
Noch ein Hinweis: Es gibt natürlich noch ein paar
Feinheiten einer „strategischen Value Propo-
sition“ für eventuelle Grauzonen. Da sind aber
Strategie-Knowhow, Erfahrung und Kreativität
gefordert.
14. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Ankündigung
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Demnächst widmen wir uns der taktisch-operativen
Ebene zu und wie Sie dort den Objektiv Richtigen
Partner definieren können. Seien Sie gespannt!
Auch dort gibt es smarte Methoden.
15. Text
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Über mich
Michael Nowarra
alliance-bliss.com
A New Look at Old Problems – The Smart Approach
Ich bin anerkannter Experte für das Design,
den Aufbau und das Management von
strategischen Partnernetzwerken.
Mein Geschäft ist seit mehr als 20 Jahren
Know-how, Erfahrungen, Erkenntnisse und
deren Umsetzung in smarte, praxiserprobte,
pragmatische Lösungen.
Gleichgültig ob strategisch oder taktisch-
operativ, ob konzeptionell oder in der hands-
on-Umsetzung.
Für meine Kunden arbeite ich als Business
Coach, Sparringspartner, Change Agent,
Consultant oder ”Sidekick”.
Michael Nowarra
+49-171-6937788
michael@alliance-bliss.com